造就寿险营销传奇---梅第 3-12

记者：全世界做保险的人数千万，但是梅第只有 一个，乐观的人也很多，您认为为什么您跟别人 会有那么大的不同呢？
梅第：你知道，我从事保险的第一年，我一 无所知，我和我的经理一起工作，我是他的助理， 我们向人们推销保险，他叫别人买保险，他教我 怎样卖保险。他跟我一起工作大概9个月，应该是 10-11个月左右，我跟我的经理一起做的时候，每 周最多只能卖到95美元，他说我们很难拿到荣誉 杯，因为我们所处的行业已经是很艰难了。
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记者：您最高一次的佣 金是多少？ 梅第：100.6万美金一 年。在几年前。
记者：今天，全世界的代理人将会遇到怎 样的困难，需要怎样应对呢？ 梅第：保险到现在已经改变了很多。 大众的教育水平已经提高了，他们懂得了 更多。为了能够说服他们，你必须要有知 识，有全面的知识。知识就是力量，你必 须完成你的学业。新知识、新想法、新观 点，所有的东西就是新的，如果你顺应时 代的需要，你的将来不可衡量。

记者：代理人地位不高，流失率高，您怎样看 这样的现实？ 梅第：问题不在大众，问题出在代理人。我 知道很多是兼职的，这是不好的 ，他们不是专业 的人才。他们应该是专业的人，从事专业的工作。 他们就是为了卖保险而去卖保险，他们应该找到 人们买保险的原因。不要跟别人说，我想要你买 保险，想要你买10万元的保险，这不好，不专业， 你不是在卖，你是在逼别人买，会惹人讨厌。这 就是一般代理人的思维，强迫人家去买。卖保险 就是为了佣金，这是不好的。
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即使已经是年纪一大把的老爷爷，梅 第仍然坚守多年来不变的原则——— “亲自送保单给客户”。不用邮寄， “因为这样才能够详细解释保单内容， 并且增加保户买第二张保单机会。” 梅第说，他的佣金收入中9成是自己亲 自“跑”出来的，只有1成是与别人 “合作”来的。
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第二年我自己做的时候，你知道吗，不到9个月， 我就超出了荣誉杯的要求，远远超过了。我和他 的差别在哪儿呢？我的想法是很积极乐观的，我 总是从大角度思考，思维开阔，他却想得很小， 视野很狭小。当他跟客户谈5分钱一周的时候，我 在跟客户说50分的保费，当他在收500美元保费 的时候，我正在收1000美元。想得大，想得积极， 很重要。再过一年，我赢得了另外一个奖项，它 是高于荣誉奖的，叫做主席荣誉奖。第三年，我 又得到另外一个奖项，叫做百万富翁奖项。因为 我乐观、乐观、乐观，我想得大、大、大，所以 我就不断升、升、升。
两周之后，他打电话给我，说美国大都会有个职位我 可能会感兴趣，是做保险的。我就记下了地址、电话， 然后约了面试时间，就去面试。我见了经理，他问我 的第一个问题是：“你对保险有什么认识？”我说一 无所知。他又问我有多少寿险保单？我说没有。他问： “你在美国从事过怎样的长期工作？在哪个公司，在 哪里，谁是你的经理，谁是你的总裁？”我说没有。 他问我的所有问题我都说没有，他上下打量了我一下， 然后说：“那你来这里干什么？”我就把我的真实故 事全部告诉了他，你猜什么发生了？我跟他说：“你 给我一周的时间，告诉我该看哪些书，一周后我会告 诉你我对保险的认识。”他给了我5本书，我回到家 后，不分日夜地看书。一周后，我再次去见他，他跟 我谈了两个半多小时。我不知道他究竟在说什么，因 为一切对我来说都是陌生的。然而，他喜欢我，所以 他雇佣了我。这就是我为什么进入了保险行业，我是 被逼的。我对保险一无所知，我本来只打算暂时从事 这份工作，但是这个暂时的工作，一做就做了54年。
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我就是这样，到现在，无论他是谁，他有 的东西，我为什么没有呢？坦白地说，我 会要求自己做得更好。在保险界有一个很 著名的人，叫做班· 费德文，他很优秀，很 出名，但是现在看来，他有的所有东西， 我有哪样是没有的呢？我曾经想超越他， 而且我做到了。你看，我就是这样，拿自 己跟一些非常优秀的人做比较，他们只有 大学的教育程度，我却有法学学位，有经 济学和商学硕士学位。我要说的是，我总 会拿自己跟行业中最优秀的人做比较，然 后设定目标超越他。
记者：在世界保险人心里，您像神一般的传奇， 您怎么看您的传奇经历？
梅第：我总是认为，想事情应该积极正面， 而不能从消极方面想。以前，每当我遇到问题， 我老是想的很消极。但是，当我决定留在保险公 司的时候，我改变了我的想法。我不再想消极的 方面，我开始积极的想事情。我开始想保险是多 么美好的行业啊，我告诉别人我是在赚钱，我是 在帮人。从此我要积极地想事情。从那开始，你 看，当你积极向上的时候，你可以超越自己，但 是如果你老是消极，你只会感到不安和难过。你 过得不开心，就不能为自己设定计划，你不能有 追求。当你积极乐观，你过得开心，你就开始有 计划，有想法。我从悲观到乐观，从那以后 ，我 就变得有活力。
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记者：金融危机，做保险工作态度和方法应该 有什么调整？ 梅第：现在，从事保险的人比以前容易很 多了。因为现在什么东西都在下降，股票、资 产等，所有的东西都在退缩，但是保险却不是。 正因为金融危机，人们对保险的认识比以前更 多，更能感受到保险的好处。因为他们知道保 险的钱是会为他们存下的，而且不会贬值。所 以现在的保险经纪人思维应该更加的开放，要 跟大家说现在资金股票，什么都在跌，唯有保 险的保单价值在增加。唯有保险可以帮助他们 渡过难关。我就有6个客人，濒临破产的边缘， 是我的保单帮助他们顺利渡过了难关。
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记者：您当初怎么成为保险代理人的？
梅第：我对保险一无所知。我进入保险行业 是为生活所迫。那时候，我和我太太结婚，我还 在攻读博士，我太太出来工作养家糊口。结婚两 年后，没有任何计划和想法，我太太意外地怀孕 了，怀孕7个月后，她对我说：“梅第，我不能再 出去工作了，你应该出去找份工作。”我四处寻 找，希望能够找到35美元一周的工作，但是一无 所获，那时候经济很不景气，就好像现在一样， 生意很难做，失业率很高。一天，我跟我的同学 诉苦，他建议我到纽约大学的学生就业中心寻找 帮助，那里专门为大学生提供工作。
记者：您的成功可以被复制吗？会出现另 外一个梅第？ 梅第：是可以的。如果你去采访任何 一个成功的人士，他都会告诉你上述的答 案。但是我想说的是我不认为我现在是成 功的。如果我一年的佣金达到5亿美元一年， 我就承认我是成功的。你知道我太太Байду номын сангаас了 这个借口的时候怎么跟别人说的吗？如果 他拿到5亿美元一年的时候，他又会不高兴 了，他又会把目标定到10亿美元一年。她 很了解我，我从来都不会满足。
生活“逼” 出 54年的保险 传奇
梅第· 法克沙戴(Mehdi Fakharzadeh)伊朗后裔。87 岁的美国千万富翁梅第· 法克沙戴，全球保险界尊称 他为：永远的世界第一！从一个连英文都不会说的 伊朗移民无名小卒，跃升为美国亿万富翁。从一个 洗衣服、端盘子的少年，获得双硕士学位。从一个 保险门外汉到美国大都会人寿的销售奇迹，数十年 来的销售冠军，荣居42年MDRT(美国百万圆桌)的终 身会员。54年来坚持从事金融业至今，无惧地走过 世界大战、经济危机、石油危机、亚洲金融风暴到 全球金融海啸，他如何在信贷危机、股市崩盘、裁 员风浪中，拥有重新学习正确的财务观念与如何拥 有正面积极的金融知识与投资态度？“诚实至上、 将心比心、知识就是力量、工作就是娱乐、绝不气 馁天下无难事”是2008年获选为“美国风云人物 Who is Who”殊荣的梅第，白手起家成功致富的5大 秘诀。
记者：一开始的时候有没有想过，在将来的某天，您 会有今天这样的成就和名气？ 梅第：当然，我没有想到这些。但是在我的一生， 无论我做什么，我都要做到第一。在学校的时候，在 班上想做第一；打排球的时候，想做第一。我在学校， 在华盛顿的时候，我们有个比赛，我比我的领导赚更 多的钱，因为我想做第一。在我的一生，无论我做什 么，我都要做第一。这就是我，在我的内在，我就总 是想做第一。我记得我还是小孩的时候，我什么都不 懂，我妈妈去世了，你知道我对我的外婆，我妈妈的 妈妈说了什么？我说，我长大后要做架飞机，我会带 着全家，去天堂看望我的妈妈。我那时候还很小，还 不知道什么是飞机。你知道我是怎样想事情的吗？我 就是想得很大、很开阔。
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这是个非常非常艰苦辛酸的工作，真的很辛苦。 我做了一年半，我一直都很失望、低沉、难过和 不安。一天，终于我忍不住对我夫人说：我有那 么高的学历，我在伊朗大学学法律专业毕业，拥 有经济学硕士学位，一个商学硕士学位，我还需 要再修三门课就可以拿到我的博士学位。看看我 现在从事的是什么工作，每天走来走去，就是为 了收集那5分钱，10分钱。我向她证明这不是一 份好工作。我太太说：“如果你不喜欢，就找一 份喜欢的工作吧，如果你不喜欢这份工作，你就 无法做好。”我得到了她的同意，我很高兴，开 始寻找第二份工作。
我以前跟你提过，如果你做了一个决定， 你就不能轻易放弃。当我寻找工作的时候， 我有自己的理论。其中之一是，我不相信 失败。一天，我在曼哈顿的街上走着，我 突然自言自语，我的字典里没有失败，我 从没有拿到一张保单，就离开这份工作， 就是失败。走到街道的尽头后，我突然决 定留下了，证明我是行的，我从来不会失 败。现在，54年过去了，我证明我自己， 证明了54年。
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记者：经过了不同的时代，您觉得现在的 保险时代跟过去有什么不同？ 梅第：当然了，以前，刚从事保险时 我没接受过保险方面的教育，教育很低， 但是现在我的保险的教育水平很高了。在 那时候我什么都不懂，就只想做到做好， 现在有了很多知识，帮助我做到最好。我 自己设计了梅第计划书，可以帮助我有系 统地做保单。
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于是我到了就业中心，他们让我去填申请表， 问了我很多问题。诸如我的姓名、身份证号码、 国籍等有关我的一切信息，然后他问我对工作 职位的第一选择是什么。我说是国际贸易，因 为我的专业就是贸易，而且我想做生意，我的 爸爸也是商人。然后他问我的第二选择是什么。 我说是银行业。因为我在学校曾经修过几门有 关银行业的课程，我想我可以在这方面发展。 然后他问我的第三选择是什么。我说我没有第 三选择。他说如果你有第三选择，你找到工作 的几率将会大大增加。我觉得他是对的。我就 想啊想啊，究竟什么才是我的第三选择呢？想 来想去，6分钟，7分钟，8分钟……想了好久， 最后他建议我，写保险业怎样？于是我就写了 保险业。
他在33岁时进入美国的大都会人寿，从收 账员做起，5年后就跻身保险业务员的最佳 荣誉———百万圆桌会议(MDRT)，而且连 续33年都是MDRT会员，至今保险业尚无 人能打破他的纪录。 他现在已经88岁了，却不退休，每天早上4 点半就起床，7点前进办公室，下午自己开 车见客户、服务保户，再将客户拜访资料， 包括兴趣、家庭资料、销售成功或失败的 关键等，全部清楚记录。
记者：在您成为代理人的第一年，您是怎 样工作的，您的生活是怎样的？ 梅第：我刚进入大都会人寿的时候， 从事的是收账员的工作，我的任务就是收 每个星期分期付款的保费。那时候他们分 了一个区给我，是曼哈顿西47街的8个街区， 是很糟糕的地方，他给了我一本厚达300页 的账本，每一页就有一个人，需要我向他 收取保费。他们得到500保额，只需要交5 美分每周。每周我都需要到处奔波，只为 收取那5分钱。
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88岁依然亲自“跑单” 你能想象，有人88岁还不退休，依然 到处跑业务吗？美国大都会人寿超级 业务员梅第就是这样！88岁的他，到 现在每天都开着车卖保险、送保单。 为什么不退休？他笑说：“因为我一 年能赚上好亿美元，比退休金还多！”
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