广州中信山语湖2015年总结及2016年策略方案

l 在下半年形成“平步青云墅－车位－天茵半岛”三大明朗的销售节点， 多次引爆市场，形成滚雪球效应。
不足三：展示不足
天茵半岛在无现场展示情况下，于9月底推出市场，销售缓慢。直至10-11月进行 现场硬装展示后，销售速度明显提升。 l 工程节点滞后：10-11月份才陆续开放14-17座板房，错过金九银十最佳时机；
Ø 2015年业主共转介266套，对比2014年13%的转介率，上升至占总认购的40%
亮点三：平步青云墅树立标杆，带动量价齐升
5月9日开售18座，通过价格策略，实现平步青云墅的均价为9500元/㎡，其中最高成
交单价为11000元/㎡，目前已去化71%。 l 平步青云墅的亮相带动全线产品热销，实现红五月，5、6月成交2.4亿；
4.8万㎡ 78.37%
佛山历第史二单高价
竞得者
当代置业（北京）
3. 刚需户型仍为市场主流，山语湖产品被客户需求边缘化
区 域
项目
保利紫山国际
2015年主力产品 94-124㎡三至四房
2015年洋房均价（元/㎡）
2015年认购 （亿元）
11000（带1500元/㎡装修）
26
2016年主力产品
新一期洋房（共19栋），主力75-110㎡ 别墅余货约30套，307、498、505㎡
不足一：热城不热
全年造“热城”，由于配套未落地，未形成有效的热度氛围。也没提前预热未有的配 套和利用已有的配套制造话题，让“热城”成了“虚热”。
1、反两思大重：点配套宣传预热力度不足，形成不了业主、社会的关注点 l山l湖天要街加：强仅对靠山单语张湖、配T牌套、价商值家点签约的等解小读众，宣不传断活深动挖，引，不从起各多个数细业节主深的入关注炒。作； l嘉l佩乐“酒热店城：”没并提非前简利单用嘉通佩过乐一酒两店场的大品型牌活故事动，来引营起造社的会，话必题须。是持续化、常态
车位集 中发售 12月26日
营销亮点总结：
亮点 一 亮点二 亮点三 亮点四 亮点五
• 清库存成绩显著 • 坚持业主维系，成为重要成交渠道 • 平步青云墅树立标杆，带动量价齐升 • 中信悦跑升级，有社会影响力的品牌活动 • 成功转移主战场至西广州，立足白云西
亮点一：清库存成绩显著
2015年中信山语湖长期去库存签约金额1.5亿。
中信山语湖2015年总结 及2016年营销策略方案
中信山语湖营销团队 2016年1月
业绩回顾：各项指标数据对比2014年有明显提升
※以上数据截止至：2015年12月31日
业绩虽有提升，但对比整体市场，亮点不足
l 2014年南海区20亿大盘有2个，在2015年上升为7个； l 2014年山语湖签约金额在南海区排第8，2015年下降为19名。
Ø成启本控示制：：本次活动总成本共计约67万元，其中通过合作方、业主企业品牌、协同单位共募集赞助总 价值l约5借0万助（山其语中现湖金现赞有助3资1万源，和实配物赞套助，19打万造）山。 语湖品牌活动，扩大大盘的社会影 Ø借助悦响跑力，拓；展西广州精准客户群体:以悦跑名义邀约发动欧派集团、白云区石井石门街道、白云区健 身俱l乐部中高信级悦会员跑、成白为云山区商语会湖组特织共色同名参片与之。 一，在2016年发展成中信悦跑节，进行
成交有所放缓，预计2016年需求有所萎缩。
5. 交通利好，华快四期2018年通车，缩短里水与白云区的距离
l 华快四期目前已动工，2018年底通车。涉及白云区石井、南海区、三水、肇庆南新区，从中 信山语湖前往白云区将更加便利。
l 未来开设的地铁13号线二期的的朝阳站，是距离山语湖最近的地铁站，线路横穿广州荔湾、 越秀、天河等广州城市繁华地带。
推出22、23栋，89㎡、113㎡三房和131㎡四房
在售三期尾货，150㎡以上大户型为主， 预计2016年无新货
预计推售28-31栋，80㎡两房，88-121㎡三房
最后2、3栋（望江）， 88、106㎡三房，132㎡四房
最后一栋3座（望江），88-91㎡三房
新洋房组团120-160㎡、235㎡ 新别墅组团250-350㎡
沙 金沙半岛 涌
绿地香树花城
89-120㎡三至四房 80-140㎡两至四房
11500（带1500元/㎡装修） 12000（带2000元/㎡装修）
合生君景湾
89-180㎡三至四房 11000（带2000元/㎡装修）
金名都 金 沙 中海金沙里 洲
恒大御景湾
和 中信山语湖 顺 中信金山湾
80-170㎡两至四房
Ø 启上示门：拜访业主为全年维系业主重点工作之一，全年针对性拜访有经济实力、有圈层影响 力或l有可继挖续资加源大的2业0主16，年共的拜业访主75维2户系业工主作，深挖业主资源； Ø l全要年将到业访主客户维共系4做80的3台更，有其系中统业性主、老全带新面共性有，1扩67大0台业客主户影上响门范，围占全。年来访的35%
虽在五大亮点的支撑上，取得了2015年的业绩，但过程却举步维艰， 中信山语湖始终在艰难地追赶着市场。
再次回顾2015年，找到不足点，进行反思。
热城 不热
资源利用表面化，没有落到实处，营造热城氛围
节点 不明
全年销售节点不明朗，缺乏节奏感
展示 不足
现场展示滞后，未能形成强有力的销售道具
拓展 不深
三大战场除白云区外，金沙洲和沙涌拓展未能找到突破口
l7-8反月思份，：继红五六月消化完一波客户后，未能有效的制造节点承接热销势头。 l9月l份推车售位1销7座售，需虽提有前新，形象承定接义平，步但青缺云乏墅板热房展销示势，头未能达到实际性的影响力。 l12月l底加，强车“位天公开茵开半售岛，”错的失系“统金性九银宣十传”、的包黄装金及周渠期道。 发动，引爆市场；
2014年南海排名，山语湖排第8名
2015年南海排名，山语湖排第19名
一
1. 广州地王年，刚需盘出现豪宅价，老城区客户外溢
l2015年广州拍出广钢、广纸、广船、牛奶厂等多块旧城改造项目，十多个地王诞生，卖地 金创出历史新高，970亿； l为控制总价，地王项目多规划刚需户型，却卖出豪宅价，带动周边市场水涨船高，引老城 区刚需客户外溢； l中心区成交平均楼面地价惊人，逼近18000元/m2。
化的动作，实实在在造“热城”，才能将“热城”形象深入人心。
2、已有配套运用不到位，挖掘力度不足，过于表面化 l楼巴、御湖园林、环湖步道、荷花池等配套：开放后缺乏后续宣传，使用率低。 l教育配套：除小型招生外，无大型的教育类活动，且没挖掘教学故事进行宣传。
不足二：节点不明
全年除5月份推出平步青云墅，带动14/21座以及其他余货销售外，未有其他节点能有效形 成大开大合局面。
l 价反值思挖：掘不够：没能深入挖掘天茵半岛产品价值，在宣传物料、样板房展示中，没 有l 强加有强力工销作售计道具划支性持，；提前规划板房需求，配合营销；
l 现l 场在包有装充缺足乏营系统销性展：示在面南时区再园开林放的整板体房销，售加动强线客的户包现装和场指体引验中，，以没及有产形品成系价统值 性，展影示响更整加体深品质入。人心。
• 全年共成交22套，占总成交3%。
沙洲的线上声音；主打教育价值诉求；
Ø别墅，签约6套，金额7488万
利用启平示步青：云墅的品质标杆，带动了高端客户到访，促进别墅成交。
Ø24/25座，签约26套，金额4260万
结合l24/2新5座旧业促主收进楼：，通现过场展新示货带价精装格修提交升楼，标准促，进提库升客存户消信化心；，阶段性引导客户成交24/25座。 Ø公l寓，签随约着15山套语，金湖额配23套18的万逐步完善，库存产品的价值优势更加凸显。
总体规划 广州石井 — 佛山里水 — 佛山官窑 — 佛山三水 — 肇庆大旺
启示
借势交通利好，配合宣传推广，缩短广州西客户的心理距离； 借势地王效应，通过区隔于竞品的价值点吸引外溢客户到山语湖；
2016年在拉升产品价值的同时，实现稳步升价！
二
营销工作回顾：
2015年，围绕打造“热城”的策略，7次推货，围绕四大配套开展营销活动，以及自制6 场活动和销售节点。
2. 佛山地王年，广佛交界地王频出，热点区域持续升温
Ø进入8月份，品牌开发商、过江龙出手抢占广佛交界市场。 Ø楼面地价拍出惊人单价，15298元/m2； Ø地王效应带动周边区域
南海区大沥镇黄岐泌冲沿江路“桃花地” 地块
拿地时间 总建面 楼面地价
2016/1/22 41.87万㎡
年度地总王价
项目持续热销。
Ø加大营销植入，推动口碑传播: 通过前期微信造势、大巴车身宣传、现场项目展示、样板房指引参观、
特惠单位升秒级杀等形式，扩大了项目宣传。结合八大景点进行微信互动，传播范围达到近百万。
亮点五：成功转移主战场至西广州，立足白云西
2015年继续加大力度开拓西广州，其中西广州成交客户占比上升至67%。全年通过外 展点、扫荡专业市场档口、商家合作、机团拓展等方式，深度挖掘西广州客户资源。
不足四：拓展不深
全年拓展除西广州外，也阶段性拓展沙涌和金沙洲区域，拦截竞品客户。整体效果 并不佳，虽有上门量，但较难有效转化成交。需调整拓展策略，挖掘真正目标客户群。
反思：
l 针对目标•客拓户展区为域主，：全精年准通拓过展阶渠段道性与兼价职派值单诉、求7：3家商家合作“为你加油”活
（金1沙）洲金沙洲：动直、L面ED旧广社告区车改巡善游、型2客2家户小、区拦拓截展广等州形外式溢，进改行善拓型展客。户；加强金
通过中信员工转介，促进酒店、高尔夫等员工介绍客户资源，以“带高尔夫会籍”价值点促进成交。 ØC2区，签约13套，金额881万 利用中信秒杀购房节和价格策略，带动C2区的余货去化。
亮点二：坚持业主维系，成为重要成交渠道
山语湖从春节、五一、端午、中秋、国庆等利用不同节点，答谢与回馈新老业主。通过 业主拜访、业主圈层拓展、小型答谢宴、业主烧烤等活动，增加业主对项目进展的认知，增 强业主的信心。