产品介绍FAB ppt课件
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FAB销售法--课件
销售技巧
—— FAB销售法
ppt课件
1
目录
FAB的概念 使用要点 顾客的心理特征 & 购买动机 接近顾客的时机
ppt课件
2Leabharlann FAB的概念• Feature & Function (属性)
属性理解：产品的外观面貌、特性 1) Feature 外观：指产品的外在景象和给人的印象
款式(T恤、棒球服…)、颜色、图案、长短、大小、廓型、面料、工艺等 … 2) Function 特性：指产品所特有的品性、品质；区别于市场常规产品的特点、特色、功能、作用
7) 耐用性：所选面料厚实，耐洗耐穿等
ppt课件
5
Example
• 此款所用面料是100%棉的， 很容易吸汗，夏天穿上能够保持皮肤的干爽，特别的 舒适
• 这条裤子的面料是经过特别水洗处理的，手感很柔软，穿在身上感觉特别舒服
• 这款羽绒服是用灰鸭绒填充的，既轻便保暖性又好，您穿上特别暖和还能活动自如
ppt课件
7
使用要点
1.了解顾客的需求是前提
一个产品有很多的属性、优点、好处，要先询问顾客的购买目的和意愿，根据顾 客的需求来介绍产品的FAB
EX：一款产品有6个属性、优点、好处，在不了解顾客需求的情况下向顾客介绍货品的FAB ，会遇到以下三种情况：
1)恰好推荐的是顾客感兴趣的货品： 导购介绍完产品6个FAB后，顾客只对其中2个FAB感 兴趣，另外4个FAB的介绍就是不必要的，从销售成本考虑是“不经济的”，因为它对成交 的贡献微乎其微；
2)推荐的是顾客一般感兴趣的货品： 顾客没有耐心听完，所以还没等到导购介绍到顾客感 兴趣的那2个FAB时，顾客就失去了耐心，销售员也没有机会接着往下说了，推销被迫终止；
—— FAB销售法
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1
目录
FAB的概念 使用要点 顾客的心理特征 & 购买动机 接近顾客的时机
ppt课件
2Leabharlann FAB的概念• Feature & Function (属性)
属性理解：产品的外观面貌、特性 1) Feature 外观：指产品的外在景象和给人的印象
款式(T恤、棒球服…)、颜色、图案、长短、大小、廓型、面料、工艺等 … 2) Function 特性：指产品所特有的品性、品质；区别于市场常规产品的特点、特色、功能、作用
7) 耐用性：所选面料厚实，耐洗耐穿等
ppt课件
5
Example
• 此款所用面料是100%棉的， 很容易吸汗，夏天穿上能够保持皮肤的干爽，特别的 舒适
• 这条裤子的面料是经过特别水洗处理的，手感很柔软，穿在身上感觉特别舒服
• 这款羽绒服是用灰鸭绒填充的，既轻便保暖性又好，您穿上特别暖和还能活动自如
ppt课件
7
使用要点
1.了解顾客的需求是前提
一个产品有很多的属性、优点、好处，要先询问顾客的购买目的和意愿，根据顾 客的需求来介绍产品的FAB
EX：一款产品有6个属性、优点、好处，在不了解顾客需求的情况下向顾客介绍货品的FAB ，会遇到以下三种情况：
1)恰好推荐的是顾客感兴趣的货品： 导购介绍完产品6个FAB后，顾客只对其中2个FAB感 兴趣，另外4个FAB的介绍就是不必要的，从销售成本考虑是“不经济的”，因为它对成交 的贡献微乎其微；
2)推荐的是顾客一般感兴趣的货品： 顾客没有耐心听完，所以还没等到导购介绍到顾客感 兴趣的那2个FAB时，顾客就失去了耐心，销售员也没有机会接着往下说了，推销被迫终止；
FABE产品介绍法 PPT
有国家相关规定证明(E),这边还有我们沙发的
解剖样板(E)
大家好
FABE 广告里都介绍了哪些
？
大家好
想一想：
这个广告怎 样做到让消费 者上当受骗的.
大家好
练习: FABE方式介绍南方产品
大家好
软床
大家好
真皮沙发
大家好
布艺沙发
大家好
衣柜
大家好
餐桌
大家好
有方法可以提高我们的效率吗?
核心精髓：3＋3＋3原则。
大家好
FABE的家具实战应用
•
因为我们的沙发坐垫采用了密度为
35KG/m³的海绵(F),优于国家规定的25KG/m³的
标准,所以我们的沙发,弹性更好.弹力恢复度也
很棒(A).来坐坐试试吧.您坐上去是不是感觉舒
适感十足,身体也能很放松(B).而且这样材质的
沙发还经久耐用,不易变形塌陷(B)呢.您看这儿
推销点及具体描述』 • 实践应用FABE销售模版卡 • 依反馈意见修订FABE销售模版卡
大家好
FABE销售模版卡实战篇
大家好
FABE销售模板卡之家具篇
3个提问
• “具体要求？” • “请问您大体预算投资多少”
• 第三步:(B)家具对客户的(好处)利益(Benefit) • 我们必须根据家具的优点(A)能带给客户什么样
的(好处)利益(B). 一切以顾客利益为中心.通 过强调顾客得到的利益, 激发顾客的购买欲.用 众多的形象词语来帮助消费者虚拟体验这个产 品. • 例:”您坐上去是不是感觉比较舒服,感觉身体 很放松.而且这样材质的沙发还经久耐用,不易 变形塌陷呢.”
如何灵活运用观察法和分析法
推行FABE模板卡的核心精髓
FAB销售方法(ppt37张)
能回避的现实，只是要充分掌握技巧，不能恶意攻击竞争品牌），
我们很难想象，自身对产品都不熟悉的导购员怎 样去说服顾客购买？
2、O——OPPORTUNITY——抓住现场“机会”：
作为一名导购员，每天面临的竞争是很激烈的，在一 些品牌众多的大卖场更是如此。 如何在过客匆匆的卖场中“慧眼识真金”——迅速识别哪 些人今天一定要买 哪些是潜在顾客 哪些只是随便看看 哪些是其他厂家或经销商的“卧底线人”，都需要导购员 日积月累，练就一身好功夫，然后果断地抓住机会，雷霆 出击 针对不同的“顾客”（广义的，来的都是客）采取不同的 应对措施，最终实现“既卖了货，又做了宣传，还打发了 ‘卧底’”的有效销售。
3、N——NEED——找准顾客“需求”：
抓住了恰当的机会之后， 针对真正的顾客，如何尽快地摸清他们的需求。 同样是一种商品，就拿电饭煲来说吧，有人喜欢方便、图省事，就 可能要电脑模糊控制的； 有人喜欢实惠耐用、操作简单的，可能就要普通机械型的；还有人 干脆就觉得大一点好，蒸馒头方便，于是就选择直筒锅； 更有人追求时尚、享受生活，则选用液晶显示的。 所以，电饭煲尚且有这么多种选择，事实上不论任何商品，只要导 购员用心挖掘都能把它分出个ABC，这样，在找准了顾客的真正需求 之后，就能够做到“看菜吃饭，量体裁衣”， 保证每位顾客都能满意而归。
(六).经济性： 更便宜、更省钱、更赚钱等，如多了一倍，价格不变。 (七).耐用性： 可持续提供利益时效长久。
FAB的使用顺序
FAB的应用——案例
?
一只猫非常饿了，想大吃一 顿。这时销售员推过来一 摞钱，但是这只猫没有任 何反应——这一摞钱只是 一个属性（Feature）。
FAB的应用——案例
刻保持干爽，排除异味。
我们很难想象，自身对产品都不熟悉的导购员怎 样去说服顾客购买？
2、O——OPPORTUNITY——抓住现场“机会”：
作为一名导购员，每天面临的竞争是很激烈的，在一 些品牌众多的大卖场更是如此。 如何在过客匆匆的卖场中“慧眼识真金”——迅速识别哪 些人今天一定要买 哪些是潜在顾客 哪些只是随便看看 哪些是其他厂家或经销商的“卧底线人”，都需要导购员 日积月累，练就一身好功夫，然后果断地抓住机会，雷霆 出击 针对不同的“顾客”（广义的，来的都是客）采取不同的 应对措施，最终实现“既卖了货，又做了宣传，还打发了 ‘卧底’”的有效销售。
3、N——NEED——找准顾客“需求”：
抓住了恰当的机会之后， 针对真正的顾客，如何尽快地摸清他们的需求。 同样是一种商品，就拿电饭煲来说吧，有人喜欢方便、图省事，就 可能要电脑模糊控制的； 有人喜欢实惠耐用、操作简单的，可能就要普通机械型的；还有人 干脆就觉得大一点好，蒸馒头方便，于是就选择直筒锅； 更有人追求时尚、享受生活，则选用液晶显示的。 所以，电饭煲尚且有这么多种选择，事实上不论任何商品，只要导 购员用心挖掘都能把它分出个ABC，这样，在找准了顾客的真正需求 之后，就能够做到“看菜吃饭，量体裁衣”， 保证每位顾客都能满意而归。
(六).经济性： 更便宜、更省钱、更赚钱等，如多了一倍，价格不变。 (七).耐用性： 可持续提供利益时效长久。
FAB的使用顺序
FAB的应用——案例
?
一只猫非常饿了，想大吃一 顿。这时销售员推过来一 摞钱，但是这只猫没有任 何反应——这一摞钱只是 一个属性（Feature）。
FAB的应用——案例
刻保持干爽，排除异味。
销售技巧篇PPT课件
利B 益利
Be农 产品
因为 它的口感天然、 对你而言 宝宝食用后，既能
细腻、纯正，不
获得比较均衡的营
含人工添加剂，
养，满足一天营养
内含纯天然营养
需求；又使妈妈安
补充剂
心
4
5
2、A（卖点）： 自己与竞争对手有何不同
产品名称
来源 基本营养素
特点
有机营养米粉
精选纯天然、
特别添加了DHA、AA、亚油酸等营养成分，让宝 宝视力敏锐，大脑更聪明。
如果您给您宝宝食用了，您的宝宝视力、大脑、免 疫力将会得到提升，比起同龄孩子，您宝宝要更聪 明，更睿智！
现在我们这还有活动，买三赠一，既经济又实惠。
宝宝的健康是所有父母的心愿，傲滋品牌的鳕鱼肝
油已经被许多父母所认可，您也为您宝宝的健康做
销售导购技巧篇
培训师： 张琴
1
1 FAB销售技巧法 2 商品导购流程 3 常用成交技巧法
2
一、全面了解FAB
什么是FAB？利益销售
站在顾客立场，介绍商品 关注顾客“买点”，用商 品“卖点”说服 强调产品带来的好处，而 非产品本身
3
“FAB”法引导顾客
特F 点特
Feature
连接词
卖A 点优
Advantage
有机营养米粉+ 乳钙关联销售：
18
要念的经：噢嘛呢哞嘛哄 All Money Go My Home!
19
2024/10/29
20
购买商品上。 6、引导成交法：通过向顾客提问题的方法引导顾客下决心购买。
13
销售话术举例
14
乳钙销售话术解析：
傲滋品牌的乳钙，它的原料是进口新西 兰的天然牛乳钙，液体状的，宝宝容易吃， 易吸收；而且有香浓牛奶的味道，宝宝很 容易接受。
产品FAB分析ppt课件
为导向，最终会对顾客会有什么好处。
有谁看过这部电视剧？
“要是弄不清楚 为什么打仗的问题， 那就是瞎打！”
销
如果不知道顾客的需求，说再多的F， 都是白说！
售 时
—
如果介绍产品，只是F或者FA，就是和 顾客没有关系，对顾客没有好处，就会 白忙！
FAB定律是销售中的”亮剑“！是让顾客 试衣的”亮剑“！
Let’s show time
K0212JJ02 夹克 上市：2012.01 598元
990
857
807
一句话概括：
经典传承、潮人必备款夹克！
导购推介语：本款超级经典国家文化夹克， 采用密可柔VR面料，透气防水和排湿，有 很好的防风性，经久耐穿，适合多种环境 穿着，国家字母贴补工艺，传承经典，在 国家系列家克里面，本款不是第一也肯定 是第二，潮人必备！
关于FAB的解释
F (Feature)
特性
A
B
(Adventage) (Benefit)
优点
利益
E (Example)
因为
所以
对顾客而言
例证
它是什么 它有什么用 对顾客的好处
小测试：识别FAB
服装大身采用了满印的工艺 这件外套采用了密可柔VR的功能面料，具有透气、防水、排湿，防风功能。 我们这款双肩包，内部结构丰富 这款服装腰身采用了公主线的设计，有很好的收腰效果，上身很显瘦。
——这一摞钱只是一个属性（Feature)
猫 和 鱼 的 故 事
猫躺在地下非常饿了，销售人员过来说： “猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。” 买鱼就是这些钱的作用（Advantage).但是猫任然 没有反应。
猫 和 鱼 的 故 事
猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说： “猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼， 你就可以大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就 飞快地扑向了这摞钱
有谁看过这部电视剧？
“要是弄不清楚 为什么打仗的问题， 那就是瞎打！”
销
如果不知道顾客的需求，说再多的F， 都是白说！
售 时
—
如果介绍产品，只是F或者FA，就是和 顾客没有关系，对顾客没有好处，就会 白忙！
FAB定律是销售中的”亮剑“！是让顾客 试衣的”亮剑“！
Let’s show time
K0212JJ02 夹克 上市：2012.01 598元
990
857
807
一句话概括：
经典传承、潮人必备款夹克！
导购推介语：本款超级经典国家文化夹克， 采用密可柔VR面料，透气防水和排湿，有 很好的防风性，经久耐穿，适合多种环境 穿着，国家字母贴补工艺，传承经典，在 国家系列家克里面，本款不是第一也肯定 是第二，潮人必备！
关于FAB的解释
F (Feature)
特性
A
B
(Adventage) (Benefit)
优点
利益
E (Example)
因为
所以
对顾客而言
例证
它是什么 它有什么用 对顾客的好处
小测试：识别FAB
服装大身采用了满印的工艺 这件外套采用了密可柔VR的功能面料，具有透气、防水、排湿，防风功能。 我们这款双肩包，内部结构丰富 这款服装腰身采用了公主线的设计，有很好的收腰效果，上身很显瘦。
——这一摞钱只是一个属性（Feature)
猫 和 鱼 的 故 事
猫躺在地下非常饿了，销售人员过来说： “猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。” 买鱼就是这些钱的作用（Advantage).但是猫任然 没有反应。
猫 和 鱼 的 故 事
猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说： “猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼， 你就可以大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就 飞快地扑向了这摞钱
《商品介绍FFAB训练》课件
FFAB训练的历史与发展
FFAB训练起源于20世纪中期的美国，最初是为了向销售人员介绍复杂的工业产品而 开发的。
随着时间的推移，FFAB训练逐渐发展成为一种广泛应用于各种行业的商品介绍方法 。
现代的FFAB训练更加注重实战演练和客户需求分析，以更好地满足市场和客户的需 要。
02
CATALOGUE
03
CATALOGUE
FFAB训练技巧
如何进行有效的F介绍
总结商品特点
在F介绍阶段，需要总结商品的 特点，突出其与众不同的地方 ，以便吸引听众的注意力。
具体实例说明
使用具体的实例和故事来支持 商品特点的介绍，使介绍更具 说服力和可信度。
强调商品优势
在介绍商品特点时，需要强调 其相对于竞争对手的优势和价 值，以增强听众对商品的认知 和兴趣。
F
该音箱支持语音识别和智能控制，具有高度的便 捷性和智能化。
F
用户可以通过语音指令控制音箱，实现音乐播放 、查询天气、设定提醒等功能。
FFAB训练实践案例分享
A
相比传统音箱，该智能音箱具有更高的智能化程度和更丰富的功 能。
B
用户可以享受到更加便捷和智能化的生活体验，提高生活品质。
案例二
某健康食品的FFAB介绍
语言简练明了
在介绍商品特点时，需要使用 简练明了的语言，避免过于复
杂的描述和解释。
如何进行有力的A介绍
明确商品功能
在A介绍阶段，需要明确阐述商品的 功能和用途，以便让听众了解该商品 能解决什么问题。
强调使用价值
强调商品的使用价值，即该商品能为 消费者带来何种实际利益和价值。
说明使用方法
简要说明商品的使用方法，以便让听 众了解如何使用该商品并享受其功能 和价值。
FAB知识讲解及互动ppt课件
6
四、FAB的故事
一个猫与金钱的故事，你得到了什么启示？
7
图1：一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一 摞钱，但是这只猫没有任何反应。 这一摞钱只是一个属性（Feature）。
8
图2：猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这 儿有一摞钱，可以买很多鱼。” 买鱼就是这些钱的作用（Advantage）。但是猫仍然没有反应。
• ＦＡＢ叙述词：
因为-------（特点、属性） 所以--------（功能、用处） 能给您提供--------（利益）
5
FAB 的展开
Feature
Advantage
Benefit
简易的说出产品的 特点及功能，避免 使用太深奥之术语
引述优点及顾客 都能接受的一般 性「利益」
以对顾客本 身有利的优点作总结
9
图3：猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说：“猫先生请 看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。” 话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱. 这个时候就是一个完整的FAB的顺序。
10
图4：猫吃饱喝足了，——它不想再吃东西了，而是想见它的 女朋友了。那么销售员说：“猫先生，我这儿有一摞钱。” 猫肯定没有反应。销售员又说：“这些钱能买很多鱼，你可 以大吃一顿。”但是猫仍然没有反应。
原因很简单， 它的需求变了。
11
FAB&PK
PK要求： 1、哪组写出的多且可行性强的为胜。 2、在规定时间内完成的，数量越多的为胜。 3、由评审进行综合评判给予PK结果。
12
四、如何寻找产品的ＦＡＢ
1、资料来源： ①服装的吊牌、水洗标，鞋类的包装盒上的皮料等 服装的吊牌介绍了该服装的面料成份，水洗标介绍了该服装的水洗方式，所以我们可以从中找到基 本资料加以运用。鞋子盒上面的有皮料说明，可以联系其皮质特点展开介绍。 ②和竞争品牌的比较 把我们的服装和竞争品牌做一客观的比较，找出其中的异、同点加以运用。不管是从选料、版型上， 还是从做工和水洗方式上都可以作一个详细的比较。 ③从消费者口中询得 许多巧妙的特性只有消费者才知道，所以由他们的口中往往能得知意想不到的独特好处。 ④导购和营销人员的自身观察。 发挥自己的想象力和创造力，找出特殊的优点。
FAB法则(完整)PPT课件
编辑ppt22fab编辑ppt23fabf特性a优点b利益编辑ppt24fab第一组第二组丁克盐酸特比奈芬乳膏品修堂降糖宁胶囊鼎鹤风湿安泰片品修堂六味地黄胶囊品修堂天麻胶囊品修堂阿奇霉素分散片品修堂通窍鼻炎片品修堂对乙酰氨基酚片品修堂炎立消胶囊品修堂化痰平喘片品修堂盐酸左氧氟沙星胶囊编辑ppt25fab第三组第四组品修堂壮阳春胶囊辛伐他汀片阿奇霉素糖浆顺风康奇盐酸特拉唑嗪胶囊前利松肥儿口服液吲达帕胺缓释片感冒康片阿胶阿莫西林分散片止咳桃花散氨酚伪麻分散片阿昔洛韦分散片奥硝唑片奥美拉唑肠溶胶囊独一味软胶囊复方金刚烷胺氨基比林片风湿定胶囊卡托普利片套盒复方猴头颗粒编辑ppt26编辑ppt27fab药品名称f特性a优点b利益编辑ppt28接待过程中
FAB法则
个人介绍 王双维
_____________________ 4年药品专业知识学习 10年医药营销工作 4年管理、培训工作
目录
一、FAB的含义 二、FAB的重要性 三、FAB的用法 四、FAB的故事 五、恰当的使用FAB，你准备好了么？ 六、举例： 七、使用FAB，诀窍一：台下练习 八、使用FAB，诀窍二：台上探询顾客需求 九、温馨提示：抓住说FAB的时机
(鼎鹤）风湿安泰片 (鼎鹤)根痛平胶囊 (鼎鹤)磷酸苯丙哌林片 (鼎鹤）胃乐新胶囊 (品修堂)阿奇霉素分散片 (品修堂)氨咖黄敏胶囊 (品修堂)补金片 (品修堂)对乙酰氨基酚片 (品修堂)化痰平喘片
第二组 (品修堂)降糖宁胶囊 (品修堂)六味地黄胶囊 (品修堂)铝碳酸镁咀嚼片 (品修堂)痰咳净片 (品修堂)天麻胶囊 (品修堂)通窍鼻炎片 (品修堂)维U颠茄铝镁胶囊 (品修堂)胃痛宁片 (品修堂)炎立消胶囊 (品修堂)盐酸左氧氟沙星胶囊
F （特性） :治疗敏感菌感染
A （优点） ：肠道感染
FAB法则
个人介绍 王双维
_____________________ 4年药品专业知识学习 10年医药营销工作 4年管理、培训工作
目录
一、FAB的含义 二、FAB的重要性 三、FAB的用法 四、FAB的故事 五、恰当的使用FAB，你准备好了么？ 六、举例： 七、使用FAB，诀窍一：台下练习 八、使用FAB，诀窍二：台上探询顾客需求 九、温馨提示：抓住说FAB的时机
(鼎鹤）风湿安泰片 (鼎鹤)根痛平胶囊 (鼎鹤)磷酸苯丙哌林片 (鼎鹤）胃乐新胶囊 (品修堂)阿奇霉素分散片 (品修堂)氨咖黄敏胶囊 (品修堂)补金片 (品修堂)对乙酰氨基酚片 (品修堂)化痰平喘片
第二组 (品修堂)降糖宁胶囊 (品修堂)六味地黄胶囊 (品修堂)铝碳酸镁咀嚼片 (品修堂)痰咳净片 (品修堂)天麻胶囊 (品修堂)通窍鼻炎片 (品修堂)维U颠茄铝镁胶囊 (品修堂)胃痛宁片 (品修堂)炎立消胶囊 (品修堂)盐酸左氧氟沙星胶囊
F （特性） :治疗敏感菌感染
A （优点） ：肠道感染
FAB产品介绍方案PPT
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类别 4
类别 4Βιβλιοθήκη 类别 3类别 3类别 2
类别 2
类别 1
类别 1
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2
3
4
5
0
1
2
3
4
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第四天：塔尔寺，美的继承我们坐车来到了有名的作文塔尔寺，在雨中，我们看到了八个大白塔， 这是为了纪念释迦牟尼的，有观音塔、莲花塔;;在这座千年古刹中，我仿佛也感受到佛法无边，沉浸 在时间的洪荒中。第五天：青海茶卡，天空之镜。我们又坐车来到了有名的茶卡盐湖，天气晴朗， 还衬托着几朵白云，好似顽皮的小孩子在天空中玩耍。再往里走，就到茶卡盐湖了，哇！蓝蓝的天 空被茶卡盐湖映在了水中，我心想：这就像一幅精心绘制的水下风景图啊！可我又转念一想：;咦？ 这茶卡盐湖之所以被称为天空之镜，是不是因为天空爱美，所以才把这湖做成一面镜子啊？第六天： 门源丹霞，不能忘我们来到了门源花海，哇！好多油菜花啊！金灿灿的十分讨人喜爱，
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第四天：塔尔寺，美的继承我们坐车来到了有名的作文塔尔寺，在雨中，我们看到了八个大白塔， 这是为了纪念释迦牟尼的，有观音塔、莲花塔;;在这座千年古刹中，我仿佛也感受到佛法无边，沉浸 在时间的洪荒中。第五天：青海茶卡，天空之镜。我们又坐车来到了有名的茶卡盐湖，天气晴朗， 还衬托着几朵白云，好似顽皮的小孩子在天空中玩耍。再往里走，就到茶卡盐湖了，哇！蓝蓝的天 空被茶卡盐湖映在了水中，我心想：这就像一幅精心绘制的水下风景图啊！可我又转念一想：;咦？ 这茶卡盐湖之所以被称为天空之镜，是不是因为天空爱美，所以才把这湖做成一面镜子啊？第六天： 门源丹霞，不能忘我们来到了门源花海，哇！好多油菜花啊！金灿灿的十分讨人喜爱，
《FAB利益销售法》课件
近年来，随着社交媒体、内容营销等新型营销方式的兴起，FAB销售法也得到了更 广泛的应用和发展。
FAB的基本原则
强调产品特点
销售人员需要了解产品的特点 ，并在销售过程中强调这些特
点。
突出产品优势
销售人员需要了解产品特点带 来的优势，并将这些优势传递 给客户。
阐述客户利益
销售人员需要了解客户的需求 和痛点，并将产品给客户带来 的利益与客户需求相匹配。
客户需求是不断变化的，如果产品或 服务的FAB利益点无法满足客户需求 变化，可能会导致销售效果不佳。
如何扬长避短
加强培训与指导
对销售人员进行系统的培训和指导，提高其专业能力和应用FAB 利益销售法的水平。
持续优化产品与服务
根据客户需求变化和市场变化，持续优化产品或服务，确保其FAB 利益点能够满足市场需求。
服务销售
总结词
FAB利益销售法在服务销售中也具有广泛应用，帮助销售人员展示服务的特点和优势， 促进服务的销售。
详细描述
在服务销售中，FAB利益销售法可以帮助销售人员突出服务的特点和优势，例如服务的 效率、效果和价值等方面。通过强调服务对客户的利益，销售人员可以更好地打动客户 ，促进服务的销售。同时，FAB利益销售法还可以帮助销售人员更好地了解客户需求，
工业品销售
总结词
FAB利益销售法同样适用于工业品销售，帮 助销售人员针对工业客户的需求，展示产品 的特点和优势。
详细描述
在工业品销售中，由于客户通常更加注重产 品的性能、功能和价值，FAB利益销售法可 以帮助销售人员更好地突出产品的特点和优 势，以及这些特点如何满足客户的实际需求 。通过强调产品对客户的利益，销售人员可 以更好地打动客户，促成销售。
F（Feature）指产品基本功能，即产品特点； B（Benefit）指产品给客户带来的利益。
FAB的基本原则
强调产品特点
销售人员需要了解产品的特点 ，并在销售过程中强调这些特
点。
突出产品优势
销售人员需要了解产品特点带 来的优势，并将这些优势传递 给客户。
阐述客户利益
销售人员需要了解客户的需求 和痛点，并将产品给客户带来 的利益与客户需求相匹配。
客户需求是不断变化的，如果产品或 服务的FAB利益点无法满足客户需求 变化，可能会导致销售效果不佳。
如何扬长避短
加强培训与指导
对销售人员进行系统的培训和指导，提高其专业能力和应用FAB 利益销售法的水平。
持续优化产品与服务
根据客户需求变化和市场变化，持续优化产品或服务，确保其FAB 利益点能够满足市场需求。
服务销售
总结词
FAB利益销售法在服务销售中也具有广泛应用，帮助销售人员展示服务的特点和优势， 促进服务的销售。
详细描述
在服务销售中，FAB利益销售法可以帮助销售人员突出服务的特点和优势，例如服务的 效率、效果和价值等方面。通过强调服务对客户的利益，销售人员可以更好地打动客户 ，促进服务的销售。同时，FAB利益销售法还可以帮助销售人员更好地了解客户需求，
工业品销售
总结词
FAB利益销售法同样适用于工业品销售，帮 助销售人员针对工业客户的需求，展示产品 的特点和优势。
详细描述
在工业品销售中，由于客户通常更加注重产 品的性能、功能和价值，FAB利益销售法可 以帮助销售人员更好地突出产品的特点和优 势，以及这些特点如何满足客户的实际需求 。通过强调产品对客户的利益，销售人员可 以更好地打动客户，促成销售。
F（Feature）指产品基本功能，即产品特点； B（Benefit）指产品给客户带来的利益。
销售法宝之FAB法则(PPT 46页)
2019/12/17
利益分类
• 产品利益，即产品带给顾客的利益。 • 企业利益，由企业的技术、实力、信誉、服务等带给顾客
的利益 • 差别利益，及竞争对手所不能提供的利益，也就是产品的
独特卖点。
2019/12/17
诀窍一：千锤百炼
1. 练习，练习，再练习 2. （不成交）不会说--说一点点--再多说一点点--说的
2019/12/17
解决方案
B.顾客带着需求来
第二步：了解顾客需求
A.我们要提供解决方案
F.解决方案由产品组合而成
2019/12/17
恰当使用FAB,你准备好了吗
宝剑锋从磨砺出
梅花香自苦寒来
为了能面对顾客，流畅的使用FAB，请从以 下几个方面去思考，去行动～
2019/12/17
我们从哪里得知产品的卖点？
矮度还可以自由调节，是送礼极佳的选择。 ——目的在于，尽快引导利益的联想
2019/12/17
抓住说FAB的时机
• 顾客进入店铺后在某个商品前视线停留10秒以上时 • 顾客触摸商品时 • 顾客找标签、看标价时 • 顾客拿商品准备体验时
——目的：顾客是否对商品感兴趣
2019/12/17
结论
检验FAB恰当使用的标准：用最短的语言交流，让顾客最快的时间买到了Ta 最合适的商品，满意地离开
一般说辞及FAB说辞的比较
• 一般说辞 这个是太空棉的枕头
• FAB说辞 因为这个是太空棉的枕头，具有温感效应 ，可根据人体温度调节合适承托，顺势人 体颈部曲线完美贴合，让我们在享受睡眠 的同时，更加保护了我们的颈椎健康。
2019/12/17
FAB的好处
用FAB法则介绍商品有三个好处 1、能让顾客听懂商品介绍 2、给顾客真实可靠的感觉 3、提高顾客的购买欲望，使顾客对产
利益分类
• 产品利益，即产品带给顾客的利益。 • 企业利益，由企业的技术、实力、信誉、服务等带给顾客
的利益 • 差别利益，及竞争对手所不能提供的利益，也就是产品的
独特卖点。
2019/12/17
诀窍一：千锤百炼
1. 练习，练习，再练习 2. （不成交）不会说--说一点点--再多说一点点--说的
2019/12/17
解决方案
B.顾客带着需求来
第二步：了解顾客需求
A.我们要提供解决方案
F.解决方案由产品组合而成
2019/12/17
恰当使用FAB,你准备好了吗
宝剑锋从磨砺出
梅花香自苦寒来
为了能面对顾客，流畅的使用FAB，请从以 下几个方面去思考，去行动～
2019/12/17
我们从哪里得知产品的卖点？
矮度还可以自由调节，是送礼极佳的选择。 ——目的在于，尽快引导利益的联想
2019/12/17
抓住说FAB的时机
• 顾客进入店铺后在某个商品前视线停留10秒以上时 • 顾客触摸商品时 • 顾客找标签、看标价时 • 顾客拿商品准备体验时
——目的：顾客是否对商品感兴趣
2019/12/17
结论
检验FAB恰当使用的标准：用最短的语言交流，让顾客最快的时间买到了Ta 最合适的商品，满意地离开
一般说辞及FAB说辞的比较
• 一般说辞 这个是太空棉的枕头
• FAB说辞 因为这个是太空棉的枕头，具有温感效应 ，可根据人体温度调节合适承托，顺势人 体颈部曲线完美贴合，让我们在享受睡眠 的同时，更加保护了我们的颈椎健康。
2019/12/17
FAB的好处
用FAB法则介绍商品有三个好处 1、能让顾客听懂商品介绍 2、给顾客真实可靠的感觉 3、提高顾客的购买欲望，使顾客对产
FABE产品介绍法ppt课件
.
“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。 ” 买鱼就是这些钱的作用（优点 Advantage ）。但是猫仍然没有反应。
.
“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就 可以大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就飞快地扑向 了这摞钱——这个时候就是一个完整的FAB的顺序。
.
猫吃饱喝足了，需求也就变了——它不想再吃东西 了，而是想见它的女朋友了。那么销售员说：“猫 先生，我这儿有一摞钱。”猫员又说：“肯定没有 反应。这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。”但 是猫仍然没有反应。原因很简单，它的需求变了。
.
FABE的家具实战应用
• 第二步:(A)家具的(功能)优点. (Advantage) • 充分分析家具的优点.也就是说刚刚描述的特征
(F),究竟发挥了什么(功能)优点.尤其是对顾客有 用的. • 例:”所以我们的沙发,弹性很好.弹力恢复度也很 棒.来坐坐试试吧.”
.
FABE的家具实战应用
• 第三步:(B)家具对客户的(好处)利益(Benefit) • 我们必须根据家具的优点(A)能带给客户什么样
了什么功能.优点？例如:”方 便.省力.锋利.省电.美观等等.”
.
什么是FABE ？
• B代表利益(Benefits): • 即商品的优点带给顾客的好
处. 例如:”这样一块精致的手 表您带上在朋友面前多有面 子呀.”
.
什么是FABE ？
• E代表证据(Evidence): • 即包括技术报告.报刊文章.照
顾客对顾客对产品需求的三层次34fabe销售模版卡操作实务填写fabe销售模版依fabe原则填写35款产品的推销点及具体描述35fabe销售模版卡实战篇36fabe销售模板卡之家具篇3个提问37fabe销售模板卡之家具篇给顾客一份意外的惊喜赠品一次选购分享温馨家庭规划38fabe销售模板卡之家具篇39教授农民富二代黑老大42thankyouthankyou
“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。 ” 买鱼就是这些钱的作用（优点 Advantage ）。但是猫仍然没有反应。
.
“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就 可以大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就飞快地扑向 了这摞钱——这个时候就是一个完整的FAB的顺序。
.
猫吃饱喝足了，需求也就变了——它不想再吃东西 了，而是想见它的女朋友了。那么销售员说：“猫 先生，我这儿有一摞钱。”猫员又说：“肯定没有 反应。这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。”但 是猫仍然没有反应。原因很简单，它的需求变了。
.
FABE的家具实战应用
• 第二步:(A)家具的(功能)优点. (Advantage) • 充分分析家具的优点.也就是说刚刚描述的特征
(F),究竟发挥了什么(功能)优点.尤其是对顾客有 用的. • 例:”所以我们的沙发,弹性很好.弹力恢复度也很 棒.来坐坐试试吧.”
.
FABE的家具实战应用
• 第三步:(B)家具对客户的(好处)利益(Benefit) • 我们必须根据家具的优点(A)能带给客户什么样
了什么功能.优点？例如:”方 便.省力.锋利.省电.美观等等.”
.
什么是FABE ？
• B代表利益(Benefits): • 即商品的优点带给顾客的好
处. 例如:”这样一块精致的手 表您带上在朋友面前多有面 子呀.”
.
什么是FABE ？
• E代表证据(Evidence): • 即包括技术报告.报刊文章.照
顾客对顾客对产品需求的三层次34fabe销售模版卡操作实务填写fabe销售模版依fabe原则填写35款产品的推销点及具体描述35fabe销售模版卡实战篇36fabe销售模板卡之家具篇3个提问37fabe销售模板卡之家具篇给顾客一份意外的惊喜赠品一次选购分享温馨家庭规划38fabe销售模板卡之家具篇39教授农民富二代黑老大42thankyouthankyou
FAB销售法则PPT课件
.
3
ＦＡＢ的定义
一.产品的特性：说明产品与众不同
的特征或优点。
每一种产品有很多的属性，有些属性是
跟其它竞争品或替代品相同的，我们称之为
「通性」；有些属性则是本产品所独有的，
我们就称之为「特性」。我们在推销时要说
明产品具有那些不一样的特性。
.
4
二.产品的功效： 说明产品的特性会发挥什么用处。
「功效」是在说明「特性」所具有 的作用或功能，它是在阐述「特性」的 内涵意义，说其功用。
红素、多种维生素、 之营养 果酸、植物纤维等
.
健康茁壮成长、 更聪明漂亮
13
二.ＦＡＢ叙述词：
(一).我们可以把产品的介绍词连成一句有说服力的说
词：
因为．．．（特性）．．．它可以．．．（功效）．．．对你而
言．．．（利益）．．．。
例：因为晨光儿童专用奶粉内含钙、铁、维他命B2，它可以使你
的小孩吸收更充份的营养，让他长得快又壮。
因为这件衬衣是由纯麻纱制成，您在炎夏的天气下穿起来，格外的 清爽。
这是一个不用电池的太阳能电算 机。
这是一个不必用电池也能运算的太阳能计算器，只要有微弱的灯光 就可以计算，您不必担心电池是否有电，并可节省购买电池的费用 和麻烦。
这双运动鞋是配合慢跑的力学结 构造形，而且以弹性极佳的泡棉 垫底
因为这双运动鞋的造型是配合慢跑力学结构造形，当然您穿著它慢 跑时，舒适、贴地，且毫无束缚感。而泡棉垫底的弹性，使你轻步 如云，跑来轻松且不易受伤。
其竞争产品比较下，不能找出特殊的利益时，
价格才是问题。业务员应该去了解客户的需
求，深入探讨他从销售我们产品能获得什么
利益，进一步能指导他如何利用ＦＡＢ来贩
FAB讲解和运用ppt课件
F：腰部的褶皱设计 A：中性风中注入韩国流行元素 B：束腰修身，加强整体的立体效果 ，帅气中不失女人味。
适宜年龄：25-35岁，最正确搭配，吊带长衫 ，花样衬衫，黑色衬衫，短裙，七分短裤。
FAB讲解的整体运用 1
F:长袖大圆领的中长款连衣裙
A:大圆领的设计尽显女人性感锁骨，飘逸 有垂感的雪纺融入了豹纹图案的狂野与张 扬把女人的性感妩媚表现的淋漓尽致，前 胸采用不同面料的拼接给颜色与设计效果 增添了立体感，袖口与裙摆的收口效果使 女人性感妩媚中同样不失女孩的柔美
穿着清新，光滑而温馨。集合毛和涤纶的优点。质地轻薄，折皱回复性 好，褶皱耐久，尺寸稳定，易洗快干。坚牢耐用。不宜虫蛀，但手感不 及全毛柔滑。 • 洗涤： • 可用各种洗涤剂， 可手洗机洗。但不宜用氯漂。 • 白色衣物可用碱性较强的洗涤剂高温洗涤，起到漂白作用。 • 不要浸泡，及时洗涤。 • 要阴干，防止暴晒。以免深色衣物腿色，在日光下晾晒时将里面朝外。 • 与其它衣物分开洗涤。浸泡时间不能太常。不可拧干。
• 详细引见所销售产品如何满足顾客的需 求，如何给顾客带来益处的技巧。
• 简称就是产品的特点，优点，益处。
运用FAB的益处
• 提升服装从业人员专业素养 • 更好的展现JC5的产品 • 提升品牌笼统 • 更容易取信于消费者 • 减少沟通妨碍 • 更好的掌握消费者购买心里 • 提高成单率，提升销售业绩
适宜年龄：18-28岁之间 最正确搭配：T恤，黑色短裤，黑色机身裤 ，牛仔裤。
FAB讲解整体运用 2
F：休闲简单的水手条纹T恤外加 帅气小夹克 A：帅气不失甜美的水手系列又是 夏季流行的一大亮点，水手标志 的设计细节让人立刻感遭到在大 海游轮上沐浴阳光清新海风的觉 得，外套采用的是硬朗涂层面料 与柔软的针织面料拼接而成，肩 上搭扣与下摆荷叶边的细节设计 使整体搭配突显出甜美帅气的风 格。 B：搭配性强，适宜人群范围广， 下装可搭配宽腿裤，显得个性又 帅气，搭配紧身9分裤更显女性的 性感与帅气。
适宜年龄：25-35岁，最正确搭配，吊带长衫 ，花样衬衫，黑色衬衫，短裙，七分短裤。
FAB讲解的整体运用 1
F:长袖大圆领的中长款连衣裙
A:大圆领的设计尽显女人性感锁骨，飘逸 有垂感的雪纺融入了豹纹图案的狂野与张 扬把女人的性感妩媚表现的淋漓尽致，前 胸采用不同面料的拼接给颜色与设计效果 增添了立体感，袖口与裙摆的收口效果使 女人性感妩媚中同样不失女孩的柔美
穿着清新，光滑而温馨。集合毛和涤纶的优点。质地轻薄，折皱回复性 好，褶皱耐久，尺寸稳定，易洗快干。坚牢耐用。不宜虫蛀，但手感不 及全毛柔滑。 • 洗涤： • 可用各种洗涤剂， 可手洗机洗。但不宜用氯漂。 • 白色衣物可用碱性较强的洗涤剂高温洗涤，起到漂白作用。 • 不要浸泡，及时洗涤。 • 要阴干，防止暴晒。以免深色衣物腿色，在日光下晾晒时将里面朝外。 • 与其它衣物分开洗涤。浸泡时间不能太常。不可拧干。
• 详细引见所销售产品如何满足顾客的需 求，如何给顾客带来益处的技巧。
• 简称就是产品的特点，优点，益处。
运用FAB的益处
• 提升服装从业人员专业素养 • 更好的展现JC5的产品 • 提升品牌笼统 • 更容易取信于消费者 • 减少沟通妨碍 • 更好的掌握消费者购买心里 • 提高成单率，提升销售业绩
适宜年龄：18-28岁之间 最正确搭配：T恤，黑色短裤，黑色机身裤 ，牛仔裤。
FAB讲解整体运用 2
F：休闲简单的水手条纹T恤外加 帅气小夹克 A：帅气不失甜美的水手系列又是 夏季流行的一大亮点，水手标志 的设计细节让人立刻感遭到在大 海游轮上沐浴阳光清新海风的觉 得，外套采用的是硬朗涂层面料 与柔软的针织面料拼接而成，肩 上搭扣与下摆荷叶边的细节设计 使整体搭配突显出甜美帅气的风 格。 B：搭配性强，适宜人群范围广， 下装可搭配宽腿裤，显得个性又 帅气，搭配紧身9分裤更显女性的 性感与帅气。
详述产品的益处特点——FAB法则(ppt 14)
FAB来表示： F 即 Feature ，在销售时把它理解成一种特点
或属性，即一种产品能看得到、摸得着的东 西，这也是一个产品最容易让客户相信的一 点； A即Advantage,就是这种属性将会给客户带来 的作用或优势； B 即 Benefit ，是指作用或者优势会给客户带 来的利益。 在介绍产品的时候，一定要按FAB的顺序来介 绍。实践证明，按这样的顺序介绍产品，客 户不仅听得懂，而且容易接受。
FAB法则实例表
产品 真皮沙发 F（属性） 真皮 A（作用） 柔软 B（益处） 感觉舒服
配有12缸 0 到 100 公 里 加 12 缸的发动 发动机的 速 时 间 为 12 机 汽车 秒
省时
猫和鱼的故事
一只猫非常饿了，
想大吃一顿。这 时小老鼠推过来 一摞钱，但是这 只猫没有任何反 应 —— 这一摞钱 只是一个属性。 （Feature）
猫躺在地下非常
饿了，小老鼠过 来说：“猫先生， 我这儿有一摞钱， 可以买很多鱼。” 买鱼就是这些钱 的 作 用 （ Advantage ） 。 但是猫仍然没有 反应。
猫非常饿了，想大吃
一顿。小老鼠过来说： “猫先生请看，我这 儿有一摞钱，能买很 多鱼，你就可以大吃 一顿了，添饱肚子。” 话刚说完，这只猫就 飞快地扑向了这摞 钱——这个时候就是 一个完整的FAB的顺 序。
张先生您也提过车内的音响常被偷我们的音响安装后呢需要输入个人密码才能启动那么平常的音响上有提示灯闪烁不灭小偷只要看到是我们的音响绝对会知难而退的您再也不用担心音响遭窍的问题了
详述产品的益处特点——FAB法则
详细介绍所销售的产品如何满足客户的需求，
如何给客户带来利益的技巧。它有助于更好 地展示产品。
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体验舒适户外,感受美好生活
诺诗兰服饰
产品介绍三段论 以某件T恤为例
F（特性）
A（优势）
B（好处）
纯棉质地 网眼布织法
吸水性强、无静电产生 挺直、不易皱
柔软、舒适、不会刺激皮肤、 耐用
透气、舒服
红色
颜色鲜艳
穿起来显得特别有精神
小翻领
款式简单
自然、大方
长短脚
配合人体设计，手伸高弯腰 不会露背
保持仪态
体验舒适户外,感受美好生活
•6、这种奶粉属于绿色食品,绝对无污染、 卫生安全.
•7、这种保湿霜具有抗氧化功效
•8、可有效抵挡风雪雨水从领口侵入， 可脱卸设计运用自如
解释说明
体验舒适户外,感受美好生活
诺诗兰服饰
属于利益的例子
• 9、您工作累了可以痛快地玩游戏。 • 10、这种奶粉有益健康，您可以放心食用。 • 11、这种保湿霜能防止肌肤衰老，让您青春
诺诗兰服饰
产品优势 目的与功效
从特征引发的用途，即指产 品的独特之处，解释说明构成产 品的每个性质或特点其具有的意 义或功能，能很清楚的让客户有 感性的认识;
体验舒适户外,感受美好生活
诺诗兰服饰
产品利益 价值与好处
产品特质及功能能带给顾客 的切身好处，因客而异，同一特 质针对不同顾客要做不同的演绎。
体验舒适户外,感受美好生活
诺诗兰服饰
如何做好产品介绍
1、事实描述：属性
三段论法
2、解释说明：优势
3、客户利益：好处
这就是一个完整的FAB顺序
体验舒适户外,感受美好生活
诺诗兰服饰
图1：
体验舒适户外,感受美好生活
诺诗兰服饰
图2：
体验舒适户外,感受美好生活
诺诗兰服饰
图3：
体验舒适户外,感受美好生活
简洁大方的款式和明亮的红色搭配，显得您 特别有精神，既适合日常休闲穿着，参加户外运 动时也会非常醒目，夺人眼球。
生安全. • 7、这种保湿霜具有抗氧化功效 • 8、可有效抵挡风雪雨水从领口侵入，可脱
卸设计运用自如
体验舒适户外,感受美好生活
诺诗兰服饰
• 9、您工作累了可以痛快地玩游戏。 • 10、这种奶粉有益健康，您可以放心
食用。 • 11、这种保湿霜能防止肌肤衰老，让
您青春常驻光彩照人。 • 12、给您出行提供全方位保护，也便
常驻光彩照人。 • 12、给您出行提供全方位保护，也便于日常
多场合穿着
客户利益
体验舒适户外,感受美好生活
诺诗兰服饰
体验舒适户外,感受美好生活
诺诗兰服饰
1、这件冲锋衣采用的是EXO 20K 2、鞋面用了COOLMAX面料 3、此抓绒衣经过双面抗起球处理 4、立体裁剪，美学设计 5、YKK门襟/口袋拉链 6、LOWA鞋均为德国进口 7、功能性防水透湿夹克，可拆卸抓绒衣
诺诗兰服饰
产品介绍之法宝
体验舒适户外,感受美好生活
诺诗兰服饰
Feature属性、特征
Advantage优势、功能
Benefit利益、好处
体验舒适户外,感受美好生活
诺诗兰服饰
产品特征 固有的事实
事实状况指产品的原材料、产地、 设计、颜色等，是顾客能看得见、摸 得着的产品品质和特点;
体验舒适户外,感受美好生活
于日常多场合穿着
体验舒适户外,感受美好生活
诺诗兰服饰
属于特征的例子
• 1、此电脑配置是奔4处理器 • 2、此奶粉产自于天然绿色牧场新西兰 • 3、此保湿霜里含有维生素E衍生物 • 4、这件衣服配有可拆卸风雪兜帽
事实描述
体验舒适户外,感受美好生活
诺诗兰服饰
属于优点的例子
•5、这台电脑的运行速度很快
现在大家来学习FAB的演绎过程
体验舒适户外,感受美好生活
诺诗兰服饰
我们的牛奶全是产自于新西兰，在奶粉中我们还特 别添加了脂肪酸DHA，同时有红色和绿色两种包装。
特点：
1、产自新西兰 2、添加了脂肪酸DHA 3、红和绿两种颜色的包装
产地 原料 规格
体验舒适户外,感受美好生活
诺诗兰服饰
每一个特点都可以引申出产品的优点。
特征1：产自新西兰
天然绿色牧场 选自高免疫健康乳牛 优点：绝对无污染，卫生、安全
体验舒适户外,感受美好生活
诺诗兰服饰
特征2：添加了脂肪酸DHA
DHA为人体必须脂肪酸 DHA被人们称为“儿童聪明物质” DHA对脑细胞的生长发育很有好处
优点：能提高和开发儿童智力
体验舒适户外,感受美好生活
诺诗兰服饰
特征3：红和绿两种颜色的包装 红色是适合0—3岁幼儿食用 绿色为3—6岁儿童食用
诺诗兰服饰
拉架的领\袖 富有弹性、不易变形
十字线钉纽
不易掉扣子
肩位网底双针
不变形、坚固
人字布包边
不易散口
标志
电脑绣花，做工精细
中文洗涤标识
方便参考
备用纽衣形、耐用 舒服、耐穿 醒目、有型
提供方法、方便 不怕掉纽
体验舒适户外,感受美好生活
诺诗兰服饰
事实描述
分析说明
这件红色纯棉T恤，采用的是网眼布织法和小翻领、 长短脚设计，同时拉架的领/袖、肩位网底双针和人字 布包边处理使衣物更耐久，十字线钉纽（另配备用纽） 以及中文洗涤标识使衣物充满人性化。
诺诗兰服饰
图4：猫吃饱喝足了，需求也就变了——它不想再吃东西 了，而是想见它的女朋友了。那么销售员说：“猫先生， 我这儿有一摞钱。”猫肯定没有反应。销售员又说：“这 些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。”但是猫仍然没有反 应。原因很简单，它的需求变了，要重新考虑A和B
体验舒适户外,感受美好生活
诺诗兰服饰
优点：易于辨别，方便选择
体验舒适户外,感受美好生活
诺诗兰服饰
利益（好处）
绝对无污染，卫生、安全 好处：可以放心食用
DHA 好处：吃了能使孩子更聪明
红绿两种包装 好处：细致分类贴近需求，并选择自由
体验舒适户外,感受美好生活
诺诗兰服饰
体验舒适户外,感受美好生活
诺诗兰服饰
• 1、此电脑配置是奔4处理器 • 2、此奶粉产自于天然绿色牧场新西兰 • 3、此保湿霜里含有维生素E衍生物 • 4、这件衣服配有可拆卸风雪兜帽 • 5、这台电脑的运行速度很快 • 6、这种奶粉属于绿色食品,绝对无污染、卫
解释说明
这件T恤吸水性强、且不产生静电，网眼布织法 使衣物挺直不易褶皱。在设计上配合人体特点、前 短后长，伸手弯腰时不会露背。款式简单大方，且 富有弹性，具有不易变形、不易掉扣子、不易散口、 做工精细等优点。
体验舒适户外,感受美好生活
诺诗兰服饰
客户利益
穿上这件衣服，您会倍感柔软、舒适：纯棉 亲肤、抗菌，配以此次的网眼织法和肩、领处理， 穿着时不但不刺激皮肤还耐用透气。
诺诗兰服饰
产品介绍三段论 以某件T恤为例
F（特性）
A（优势）
B（好处）
纯棉质地 网眼布织法
吸水性强、无静电产生 挺直、不易皱
柔软、舒适、不会刺激皮肤、 耐用
透气、舒服
红色
颜色鲜艳
穿起来显得特别有精神
小翻领
款式简单
自然、大方
长短脚
配合人体设计，手伸高弯腰 不会露背
保持仪态
体验舒适户外,感受美好生活
•6、这种奶粉属于绿色食品,绝对无污染、 卫生安全.
•7、这种保湿霜具有抗氧化功效
•8、可有效抵挡风雪雨水从领口侵入， 可脱卸设计运用自如
解释说明
体验舒适户外,感受美好生活
诺诗兰服饰
属于利益的例子
• 9、您工作累了可以痛快地玩游戏。 • 10、这种奶粉有益健康，您可以放心食用。 • 11、这种保湿霜能防止肌肤衰老，让您青春
诺诗兰服饰
产品优势 目的与功效
从特征引发的用途，即指产 品的独特之处，解释说明构成产 品的每个性质或特点其具有的意 义或功能，能很清楚的让客户有 感性的认识;
体验舒适户外,感受美好生活
诺诗兰服饰
产品利益 价值与好处
产品特质及功能能带给顾客 的切身好处，因客而异，同一特 质针对不同顾客要做不同的演绎。
体验舒适户外,感受美好生活
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如何做好产品介绍
1、事实描述：属性
三段论法
2、解释说明：优势
3、客户利益：好处
这就是一个完整的FAB顺序
体验舒适户外,感受美好生活
诺诗兰服饰
图1：
体验舒适户外,感受美好生活
诺诗兰服饰
图2：
体验舒适户外,感受美好生活
诺诗兰服饰
图3：
体验舒适户外,感受美好生活
简洁大方的款式和明亮的红色搭配，显得您 特别有精神，既适合日常休闲穿着，参加户外运 动时也会非常醒目，夺人眼球。
生安全. • 7、这种保湿霜具有抗氧化功效 • 8、可有效抵挡风雪雨水从领口侵入，可脱
卸设计运用自如
体验舒适户外,感受美好生活
诺诗兰服饰
• 9、您工作累了可以痛快地玩游戏。 • 10、这种奶粉有益健康，您可以放心
食用。 • 11、这种保湿霜能防止肌肤衰老，让
您青春常驻光彩照人。 • 12、给您出行提供全方位保护，也便
常驻光彩照人。 • 12、给您出行提供全方位保护，也便于日常
多场合穿着
客户利益
体验舒适户外,感受美好生活
诺诗兰服饰
体验舒适户外,感受美好生活
诺诗兰服饰
1、这件冲锋衣采用的是EXO 20K 2、鞋面用了COOLMAX面料 3、此抓绒衣经过双面抗起球处理 4、立体裁剪，美学设计 5、YKK门襟/口袋拉链 6、LOWA鞋均为德国进口 7、功能性防水透湿夹克，可拆卸抓绒衣
诺诗兰服饰
产品介绍之法宝
体验舒适户外,感受美好生活
诺诗兰服饰
Feature属性、特征
Advantage优势、功能
Benefit利益、好处
体验舒适户外,感受美好生活
诺诗兰服饰
产品特征 固有的事实
事实状况指产品的原材料、产地、 设计、颜色等，是顾客能看得见、摸 得着的产品品质和特点;
体验舒适户外,感受美好生活
于日常多场合穿着
体验舒适户外,感受美好生活
诺诗兰服饰
属于特征的例子
• 1、此电脑配置是奔4处理器 • 2、此奶粉产自于天然绿色牧场新西兰 • 3、此保湿霜里含有维生素E衍生物 • 4、这件衣服配有可拆卸风雪兜帽
事实描述
体验舒适户外,感受美好生活
诺诗兰服饰
属于优点的例子
•5、这台电脑的运行速度很快
现在大家来学习FAB的演绎过程
体验舒适户外,感受美好生活
诺诗兰服饰
我们的牛奶全是产自于新西兰，在奶粉中我们还特 别添加了脂肪酸DHA，同时有红色和绿色两种包装。
特点：
1、产自新西兰 2、添加了脂肪酸DHA 3、红和绿两种颜色的包装
产地 原料 规格
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每一个特点都可以引申出产品的优点。
特征1：产自新西兰
天然绿色牧场 选自高免疫健康乳牛 优点：绝对无污染，卫生、安全
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特征2：添加了脂肪酸DHA
DHA为人体必须脂肪酸 DHA被人们称为“儿童聪明物质” DHA对脑细胞的生长发育很有好处
优点：能提高和开发儿童智力
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特征3：红和绿两种颜色的包装 红色是适合0—3岁幼儿食用 绿色为3—6岁儿童食用
诺诗兰服饰
拉架的领\袖 富有弹性、不易变形
十字线钉纽
不易掉扣子
肩位网底双针
不变形、坚固
人字布包边
不易散口
标志
电脑绣花，做工精细
中文洗涤标识
方便参考
备用纽衣形、耐用 舒服、耐穿 醒目、有型
提供方法、方便 不怕掉纽
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诺诗兰服饰
事实描述
分析说明
这件红色纯棉T恤，采用的是网眼布织法和小翻领、 长短脚设计，同时拉架的领/袖、肩位网底双针和人字 布包边处理使衣物更耐久，十字线钉纽（另配备用纽） 以及中文洗涤标识使衣物充满人性化。
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图4：猫吃饱喝足了，需求也就变了——它不想再吃东西 了，而是想见它的女朋友了。那么销售员说：“猫先生， 我这儿有一摞钱。”猫肯定没有反应。销售员又说：“这 些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。”但是猫仍然没有反 应。原因很简单，它的需求变了，要重新考虑A和B
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优点：易于辨别，方便选择
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利益（好处）
绝对无污染，卫生、安全 好处：可以放心食用
DHA 好处：吃了能使孩子更聪明
红绿两种包装 好处：细致分类贴近需求，并选择自由
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• 1、此电脑配置是奔4处理器 • 2、此奶粉产自于天然绿色牧场新西兰 • 3、此保湿霜里含有维生素E衍生物 • 4、这件衣服配有可拆卸风雪兜帽 • 5、这台电脑的运行速度很快 • 6、这种奶粉属于绿色食品,绝对无污染、卫
解释说明
这件T恤吸水性强、且不产生静电，网眼布织法 使衣物挺直不易褶皱。在设计上配合人体特点、前 短后长，伸手弯腰时不会露背。款式简单大方，且 富有弹性，具有不易变形、不易掉扣子、不易散口、 做工精细等优点。
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客户利益
穿上这件衣服，您会倍感柔软、舒适：纯棉 亲肤、抗菌，配以此次的网眼织法和肩、领处理， 穿着时不但不刺激皮肤还耐用透气。