小米手机营销案例分析

小米手机营销案例分析

小米手机营销案例分析

案例背景：

黑色T恤，蓝色牛仔裤。火红色，光芒万丈的银幕背景。产品发布人每一次数据公布后引来的阵阵惊呼。这次，这些似曾相识的场景并不是出现在美国，而是在北京的小米手机产品发布会上。小米科技，一家成立不足两年的公司；小米手机，一款上市不满三个月的新产品，却在国内智能手机市场上掀起了一轮又一轮扩大炒作的社会话题，其产品在线上销售曾创造了3个小时卖完10万台的惊人纪录。其到底有什么过人之处呢

小米手机是小米公司（全称北京小米科技有限责任公司）研发的一款高性能发烧级智能手机。小米M1于2011年8月发布，售价1999元，主要针对手机发烧友，采用线上销售模式，是世界上首款双核的智能手机，并宣称其搭载的Scorpion双核引擎比其它单核1GHz处理器手机的性能提升了200%，和双核智能手机相比也提升了25%。在硬件上远远超出同等价格的手机。除了硬件上的领先，其在软件上的优势也远大于同等价位的智能机，其手机搭载了两个系统，可以随时切换，而且其自设的系统非常人性化，完全考虑到了过人的使用习惯。小米手机名字的来源也有其涵义，雷军介绍小米名字的由来时，表示小米拼音是mi，首先是Mobile Internet，小米要做移动互联网公司；其次是mission impossible，小米要完成不能完成的任务；当然，我们希望用小米和步枪来征服世界。小米手机的出现犹如一颗石头落入平静的水中，引起了智能手机市场的极大震动。当然除了本身具有强大的功能之外，其高超的营销手段也是促成小米手机销售神话的极其重要的原因。那么小米手机的采用的营销策略到底有哪些呢下面我将详细介绍。

案例分析

一.市场定位

小米手机定位于发烧友手机和入门级手机，核心卖点其实是高配置和软硬一体化，产品的研发采用了“发烧”用户参与的模式，于发售前让用户首先体验工程机，这个手段开了中国手机销售的先河。同时，小米手机依靠已经建立起来的庞大的米聊社区，已经拥有了一大批的忠诚的粉丝，其1999元的价格也让很多的追求性价比的中低收入的人群以及学生心动，从而吸引了一大批的追随者购买。

二.产品端

作为产品端的营销，小米手机顶着“全球主频最快的智能手机”和“仅 1999 元”这两个光环，并大肆宣扬小米手机性价之高，使其在国内市场上形成了巨大的杀伤力，再加上发布会上，雷军摔iphone的炒作行为，又为其加上了一层承重抗摔的高品质形象。此外小米还宣扬产品的个性化理念，为了满足消费者多样化的需求，采取了定制的做法，吸引许多的发烧友前去购买。

三.定价端

定价对于产品的销售具有极其重要的意义，甚至会决定一个产品的生死存亡，从市场特征来看小米面对的智能机市场此时已经接近饱和了，这个市场里已经存在像苹果公司，htc三星等国际智能机巨头，进入这个市场要付出很大的代价，因此，小米公司依据本身的成本和自己的目标采用了渗透定价法，在产品的导入期将价格定得很低，以吸引消费者购买，扩大市

场占有率。的确，1999元的价格对于这款高配手机是具有很强杀伤力的。

四.营销推广端

1.饥饿营销

饥饿营销在小米手机众多的营销手段中，饥饿营销可以说是小米手机的主力营销手段。当然这个有模仿苹果公司的嫌疑。在 2011 年 9 月 5 日，小米手机开放购买，而通过官方网站购买则是唯一购买通道。由于在开放购房前，关于小米手机已经广为传播， 5 日 13 时到 6 日晚上 23:40 两天内从预订超 30 万台，小米网站便立刻宣布停止预定并关闭了购买通道。购买小米手机需要通过预定，按照排队顺序才能购买。当时，在小米论坛上很多网友在求预定号的相关帖子，这样看来，饥饿营销作用算是达到了。而在不能购买小米手机的两个月时间内，小米手机，在各种网络渠道上做足功夫，发展各种活动，而礼品则竟然是小米手机 F 码。所谓 F 码就是能够提前购买的优先码，由于已经被订购 30 万部手机，就有 30 万个排队中的购买码，如果你是排名靠后的购买者或者是没有参加排队订购的有意购买者，则这个 F 码就能使你优先获得购买小米手机的权利。其单单一个 F 码的价值被炒了起来，甚至有大量的人肯花金钱去购买。用 F 码的这种策略，在国内是从未出现过的，这是饥饿营销的新颖手段。通过一系列的渲染小米手机本身和小米手机购买的难度，小米手机的品牌价值的提升远远大于其直接开放手机购买所赚取的手机本身利润

在开放购买 3 小时后，小米网站称 12 月在线销售的 10 万库存就全部售罄。其实，并不是小米手机产量不足。以这次 12 月份正式对外公开销，居然说一个月

的库存只有 10 万部，既然已经公开销售，就不应该只有这么少的库存，而且手机发布已经 4 个月了，雷军不可能想不到这些问题。那么，小米手机为什么要拖呢这同样也是饥饿营销的一个高明策略。小米作为一个刚起步没多久的公司，前面已经说过，公司品牌价值的提升比什么都重要饥饿营销的内涵之处就在于要拿捏到恰到好处，如果做得过火，会引起消费者厌恶，虽在销售上不会有太多的差别，但会对这个品牌差生很不利的影响。但饥饿营销若做到恰到好处，则即便明显也未尝不可，例如iphone之类。小米手机的开放时机也恰到好处。基本上将饥饿营销已经发挥到比较好的效果，三小时内订购10万部，一方面是另一环的饥饿营销策略，另一方面也是对前一轮的饥饿营销的成果的体现。饥饿营销的成功需要消费者的配合和恰当的市场环境，小米手机在心理共鸣，量力而行，宣传造势，审时度势上都做到适合的程度。大大的提升品牌的知名度和品牌价值，也为正式销售的成功提供了基础。

2.微博营销

微博是近年来兴起的新型媒介，在公众的生活中越来越流行，公众的绝大多数言论都在上面发表，具有极强的舆论导向作用和极大的受众范围。被越来越多的人所接受。微博营销以其低成本，高效率因而具有极大的市场。微博营销以微博作为营销平台，每一个听众（粉丝）都是潜在营销对象，每个企业都可以在新浪，网易等注册一个微博，然后利用更新自己的微博向网友传播企业、产品的信息，树立良好的企业形象和产品形象。每天的更新的内容就可以跟大家交流，或者有大家所感兴趣的话题。微博营销作为新兴的营销手段，具有举足轻重的地位，小米手机作为时代潮流产品紧紧的抓住了这个时机,在各大门户微博平台上大搞微博营销。通过微博这个平台，小米不仅仅通过各种促销或者有创意的活动吸引眼球，而且大大的提高了知名度，可以说在战略性的饥饿营销时期，微博营销是小米手机网络营销最重要的一个实施手段。小米手机在各种微博平台上，不仅分工明确，而且极富专业性。并非大多数企业只是因为不甘落后，跟风所搞的微博营销，小米手机既然已经定位于网络销售，也的的确确将微博当成其营销的主阵地。

3.网站营销

小米手机官网是小米手机进行网站营销的主阵地，无论是作为官方发布信息最重要的平台，

还是作为购买小米手机的唯一通道，还是小米论坛的所在地，小米手机集网站式的发布资源于一身，甚至包含了商城，旗下软件米聊。小米手机的官网具有集中