电商作业

阿里巴巴B2B公司商业模式剖析


在大一的时候有机会在上海的一家B2B的公司（环球广场）打过几天散工，让我对这些公司很有兴趣，该公司的主要竞争对手就是阿里巴巴B2B，最为该领域最为人所熟知的阿里巴巴近日也因为B2B高管辞职备受关注，在学习电子商务后对阿里巴巴B2B公司商业模式简单分析。






一、基本情况
(1)
阿里巴巴B2B公司是全球电子商务的领先者和中国最大的电子商务企业，其电子商务业务主要集中于B2B的信息流，是电子商务服务的平台服务提供商。阿里巴巴B2B着力于营造电子商务信任文化。其独具中国特色的B2B电子商务模式为中小企业创造了崭新的发展空间，在互联网上建立了一个诚信的商业体系。它的业绩充分说明了阿里它巴巴在电子商务领域和为中小企业服务方面所作出的巨大贡献.

阿里巴巴B2B公司的总部位于中国杭州，在中国大陆超过30个城市设有销售中心，并在香港、瑞士、美国、日本等设有办事处或分公司。截至2007年底，阿里巴巴B2B拥有超过5200名的全职员工。

阿里巴巴集团是全球电子商务的领先者，是中国最大的电子商务公司。自1999年成立以来，阿里巴巴集团茁壮成长，到2008年上半年已拥有多家子公司：

阿里巴巴B2B公司（）——阿里巴巴B2B公司是阿里巴巴集团的旗舰公司，是国内领先的B2B电子商务公司，服务于中国和全球的中小企业。


（2）B2B公司业务里程碑

1999年，本为英语教师的马云与另外17人在中国杭州市创办了阿里巴巴网站，为小型制造商提供了一个销售产品的贸易平台。其后，阿里巴巴茁壮成长，成为了主要的网上交易市场，让全球的中小企业透过互联网寻求潜在贸易伙伴，并且彼此沟通和达成交易。阿里巴巴于2007年11月6日在香港联合交易所上市，现为阿里巴巴集团的旗舰业务。



二、电子商务业务模式内容和创新

在市场经济成熟的美国，各行业前三大公司掌握着绝大多数的市场和资源，基本上所有的电子商务都是为这些大公司服务。但中国99%的企业都是中小企业，市场经济环境与美国迥然不同，这就决定了中国要发展电子商务就只能为中小企业服务，它不应该是美国电子商务的B2B（Business To Business）概念，而应是商人对商人（Businessman To Businessman）的模式。通过互联网建立商务网站，可以帮助中国企业出口，也帮助国外企业进入中国；另外，中小企业和民营经济是推动中国经济高速发展的重要力量，中小企业使用电子商务是一种趋势。因此在1999年，阿里巴巴正式创立，其使命是“让天下没有难做的生意”。

阿里巴巴

的电子商务业务主要集中于B2B的信息流，是电子商务信息服务的平台服务提供商。阿里巴巴实行会员制度，主要开展“诚信通”会员和“中国供应商”会员有偿服务。会员企业可以通过网站阅读行业新闻，了解行业市场动态，及时掌握供求状况，查询和发布供求信息。会员采购商和供应商通过阿里巴巴网站进行自由供需对接，达成企业间的合作与贸易。阿里巴巴作为平台提供者不介入会员企业间的交易行为。阿里巴巴网站分为中文站及国际站。

（1）营造电子商务信任文化——“诚信通

2002年3月，阿里巴巴启动了“诚信通”计划。该计划主要通过第三方认证、证书及荣誉、阿里巴巴活动记录、资信参考人、会员评价等5个方面，来审核申请“诚信通”服务的商家的诚信。该计划实施的结果显示，诚信通的会员成交率从47%提高到72%。这是用传统手段，而非技术手段来解决了网络商家之间的信任问题。

在阿里巴巴构建的商务平台上，诚信通档案是诚信通会员必填的基本信息。它用来展示会员的一些基本诚信情况，由四个部分组成：A&V认证信息、阿里巴巴活动记录、会员评价、证书及荣誉。

A&V认证信息包括公司注册名称、地址，申请人姓名、所在部门和职位，并同时需要出具相应的工商部门颁发的营业执照等。提供商业信息的企业，必须首先通过这个认证。

阿里巴巴活动记录是指某一网商在经营过程中的信用表现，及其与阿里巴巴共同参与诚信体系建设的时间，时间愈久，愈能证明该网商的诚信度。

会员评价是指在商务活动中，合作方的会员对企业进行的评价。为了避免企业会员之间的恶意攻击，阿里巴巴有两大法宝：一是只有诚信通会员才能拥有评价的权力；二是评论以后相互留档案，不可以匿名，必须公开。

另外，诸如ISO体系等行业认证也成为诚信通会员重要的参考要素，并且阿里巴巴会用优先排名、向其他客户推荐等方式，来奖励那些诚信记录良好的用户。

在向商家提供服务的基础上，阿里巴巴每年向“诚信通”企业会员收取2800元的会员费，“诚信通”个人会员收取2300元的会员费。针对商家都希望自己的商品在搜索中排在第一位的心理，阿里巴巴推出了另外一项收费服务——“关键字竞价”。企业可以通过竞价排名锁定关键词，让自己的产品在众多的商品中排名靠前，从而获得更多的商业机会。据调查统计，有85%的买家和92%的卖家会优先考虑与诚信通会员合作，诚信通会员的成交率也是普通会员的7倍。

（2）主要产品——“中国供应商”服务

“中国供应商”服务是基于全球浏览量第一的商贸网站 - 阿里

巴巴，为出口企业提供的向海外买家展示企业和产品的外贸推广服务。阿里巴巴通过全方位海外推广，让出口企业轻松接轨全球市场。

阿里巴巴向“中国供应商”会员主要提供以下服务：

l提供专业企业商务网站，企业可全面展示产品及公司信息，更好地吸引全球买家的眼球。

2对企业进行第三方身份审核，确保企业的真实性，更好地帮助买家找到值得信赖的供应商。

3提供排名优先服务，帮助企业提升产品曝光率，抢占市场制高点。

4提供客户管理系统“My Alibaba”，轻松实现外贸信息一体化管理。

5通过海外分支机构组织参加国际展会，向与会买家派发光盘手册和产品目录，帮助企业实现线下展会和线上电子商务的一体化推广。

6提供外贸及电子商务实战培训服务，帮助企业提升外贸人员的电子商务实战及外贸能力。

7在国内开展会员俱乐部活动、帮助出口企业共享外贸管理经验，共赢同发展。

（3）安全的电子支付工具——“支付宝”
为解决电子商务支付环节的安全问题，2003 年10月，阿里巴巴首先在淘宝网推出了独立的第三方支付平台——“支付宝”，正式进军电子支付领域。

“支付宝”的运作流程是：买家在确定购物后，先将货款汇到支付宝，支付宝确认收款后通知卖家发货，买家收货并确认满意后，支付宝汇款给卖家完成交易。买卖双方通过支付宝进行交易不收取任何费用，在交易过程中，支付宝作为诚信、中立的第三方机构，起到了保障货款安全及维护买卖双方利益的作用。

2005年2月，支付宝又推出了“全额赔付”制度，对于使用支付宝而受骗遭受损失的用户，支付宝将全部赔偿其损失。支付宝又将全额赔付制扩展至阿里巴巴，以及所有采用支付宝支付工具的电子商务公司。主动全额赔付以保障用户利益，在国内电子商务网站尚属首例。



三明确的赢利模式
阿里巴巴B2B的盈利模式

(1)会员制
阿里巴巴收取中国供应商、诚信通两种会员费，中国供应商会员费分为每年4万和6万两种，诚信通的会员费每年2300元。

(2)网络广告
阿里巴巴网站的广告根据所在首页位置及广告类型来收费，弹出广告、漂浮广告、Banner广告、文字广告等多种形式。

(3)竞价排名
阿里巴巴网站在确保信息准确的基础上，会根据会员交费的不同对信息搜索排名顺序作相应的调整。

(4)其他
代理产品销售、交易佣金、信息技术服务、展览或活动收入



四、发展特点

（1）突出诚信目标，努力打造阿里巴巴的信用体系平台

阿里巴巴通过“诚信通”服务来建立阿里巴巴网上信用。阿

里巴巴的“诚信通”服务是一个交互式网上信用管理体系，将建立信用与展示产品相结合，从传统的第三方资信认证、合作商的反馈和评价、企业在阿里巴巴的活动记录等多方面，记录并展现企业在电子商务中的实践和活动。

针对阿里巴巴的不同会员()，采取不同的措施以推进诚信建立。

免费会员

对于阿里巴巴的免费会员，主要是采用事前和事后两种监督方法。由阿里巴巴信息编审部门、诚信社区和服务人员，对可疑信息进行盘查处理。

诚信通会员

诚信通会员的信用情况主要通过企业身份认证、证书及荣誉、会员评价、经验值的几个方面体现。同时，通过诚信通指数把上述值量化，供浏览者参考。阿里巴巴不直接介入会员之间的贸易纠纷或者法律事务，通过提供评价体系以及社区的一套投诉和监督系统来约束所有诚信通会员的行为。

“中国供应商”会员

阿里巴巴委托华夏国际企业信用咨询有限公司对“中国供应商”会员提供A&V信用认证。2005年以前公司委托邓白氏国际信息咨询有限公司为“中国供应商”会员提供对国外企业的信用调查服务；2005年改由奥美资讯提供。

（2）以客户为第一，以服务取胜

阿里巴巴以方便客户，为客户赢利为目标和作为取舍、衡量公司业务标准；提供了各项增值服务方便用户，降低企业在交易中难度。为缩减买卖双方的沟通周期，阿里巴巴推出了贸易沟通软件工具“贸易通”和“trade manager”，内嵌和集成了多项阿里巴巴的网上功能；据阿里巴巴统计，阿里巴巴的网上会员近50%是通过相互介绍得知阿里巴巴并使用该平台；各行业会员通过阿里巴巴商务平台双方达成合作者占总会员比率近50%。

（3）创立阿里学院，建立第一个企业商学院

2004年9月10日，阿里巴巴和杭州电子科技大学、英国亨利商学院联合成立阿里学院，阿里学院是中国互联网行业中第一个企业商学院。学院成立的目的：一是培训客户，强化电子商务知识，包括做出口贸易的政策法规的培训；二是培养阿里巴巴内部员工，提升其业务能力。阿里学院成立的宗旨是“把电子商务还给商人”。帮助中小型企业和广大网商真正掌握并成功运用电子商务理念和使用电子商务平台，获得商业上的成功，提高企业的综合竞争力。阿里学院在不断的探索与实践中逐步形成了在线培训、现场授课和培训认证三位于一体的教学模式。阿里学院总部设在杭州，并在广州、上海、青岛等十四个城市设有培训分部，培训足迹遍布全国。阿里学院的课程主要针对诚信通会员和“中国供应商”会员，重点在于电子商务培训，包括电脑、网络操作、

贸易和外贸知识，网站操作和产品使用。




后话




由于在过去两年中，阿里巴巴平台上的2000余家“中国供应商”客户涉嫌欺诈，2月21日，阿里巴巴CEO卫哲和COO李旭晖双双引咎辞职


事实上，欺诈事件的出现不是因为员工价值观出现问题，而是阿里巴巴的商业模式过了时，亟需升级
梳理阿里巴巴的营收来源，我们会发现其销售收入的60%以上来自金牌供应商（即“出口通”）和诚信通客户的会费（金融危机后，阿里巴巴“中国金牌供应商”会费从5万元/年下降至2.98万/年）。中国的OEM厂商之所以愿意入会，是因为一旦获得“金牌供应商”资格，将有更多机会获得海外批发商的订单。然而，自2008年金融危机以来，西方人的消费大幅萎缩，无数海外批发商倒闭，中国的供应商更是大面积死亡。但是，身为上市公司的阿里巴巴必须要承受股东的业绩压力，在形势不好之时，继续达成业绩增长，怎么办？会员续约率持续走低，客户总体数量大幅减少，但以单个企业为单位的年会员费却被要求增加，这简直是天方夜谭！这种业绩压力最终落在销售人员身上。于是，100多名销售人员为了拿到每单达3500元左右的提成故意疏忽公司的认证措施，致使很多“骗子公司”以“中国金牌供应商”的资格诈骗海外批发商的定金。

阿里巴巴的商业模式究竟问题出在哪里？

首先，基于会员制的阿里巴巴本质上是一种“黄页推广”，从推广效果来看存在三大短板：第一，推广效果难以数据化；第二，仅仅能展示最基本的卖家信息；第三：阿里巴巴越有名，吸引越多卖家进入，只能造成卖家的信息过度，买卖成交也就越困难。相比之下，同是B2B网站，但基于“为成功付费”的敦煌网来势凶猛，在金融危机之时逆势而上，它降低了中国供应商的进入成本，不再只扮演企业黄页的角色，而是以第三方身份确定交易规则和提供服务，既控制了信息流又控制着现金流，2010年敦煌网获得了凯鹏华盈、集富亚洲和美国华平三家VC共计3亿元的投资。

其次，传统外贸有6个环节：1中国的工厂—2中国的出口商—3外国的进口商—4外国的批发商—5外国的零售商—6家庭消费者。阿里巴巴B2B链接了从2到3的两个环节，也链接了一部分从1到4的四个环节。传统B2B无法改变中国供应商以量大价廉取胜、所获利润却非常之低的悲剧，高利润都被外国批发和零售商赚取，低物价造福于外国消费者。中国越制造，欧美越富裕。再者，B2B链接供应商和采购商，它们都是“B”，有大者更大、大者恒大的趋势，中间商容易被绕开。从长远来看，B2B肯定是个走向没

落而难以赚钱的活计，跨国B2C才是正途。

综上所述，阿里巴巴的商业模式亟需升级，不单要专注于从B2B交易平台到中小企业电子商务综合服务提供商的转型，更要早日成为跨国B2C的生力军。