说服与拒绝的艺术

说服与拒绝的艺术

【训练目标】

一、掌握说服与拒绝的必要性和具体技巧。

二、掌握说服与拒绝的应用能力。

【训练指要】

一、说服

（一）说服的必要性

在日常生活、学习、工作中，有很多事情都必须征得别人的同意后才能办成，因此，我们经常都会面临着说服人的问题。

说服，就是用充分的理由，展开信息交流，开导对方以改变他们的信仰、态度或行为。现实生活中，由于人们的阅历不同，文化教养不同，世界观不同，人与人之间难免会因性情不同、意见相左等种种因素导致各种矛盾产生，要解决这些矛盾就离不开说服。工作上出现分歧，需要说服；两个人闹矛盾，需要说服化解矛盾；老人病了，不肯到医院去动手术，要靠说服……说服他人改变或放弃自己的主意，进而心甘情愿地同意、采纳对方的主张，无疑是一场从精神上征服人心的战斗。因为一个人或一个群体多年来形成的思想观念、思维定势，靠一两次说服就要扭转改变，是很不容易的。

我们谁都想获得成功，而成功又离不开别人的支持和帮助，这些都需要你通过说服去争取。可以这么说，没有说服别人的能力，就不具备成功者的素质。说服别人，也就是成功的开始。

（二）说服的方法

1、逻辑诱导法。指的是对于那些意见分歧较大的问题，要运用严密有力的逻辑诱导对方自然而然地得出说服者预期的结论。

2、列举事例法。指的是用有代表性的例证来使对方信服的方法。

3、引用名人法。名人往往有一种感召力，所以发挥名人的效应有时可以减少不必要的话，用名人的言论以加强说服的力量。

4、称颂赞赏法。就是采用正面肯定，巧妙赞扬的方法。人性的一个弱点，就是喜欢听好话，这种说服方法具有很强的说服力。

（三）说服人的技巧

说服别人必须以理服人，才能说得人家心悦诚服。同时，还要讲究说服人的技巧。否则，即使你手中掌握了真理，如果方法不当，别人也很难接受，搞不好还会顶起牛来，弄得个不欢而散。为此，下面介绍几种说服人的诀窍：

1、为对方着想

每个人都有自己想问题的观点和角度，有自己特定的意愿和需求，所以，你如果要劝说一个人去做某件事，最好在开口之前先问问自己：我怎么样才能使他愿意去做这件事呢？不了解对方的意愿，光想自己认为怎么好就怎么做，

难免导致交际的失败。

某文化单位一位领导人是个“瘾君子”，每逢开会时，他便吞云吐雾，使小小的会议室里烟雾弥漫，在场的人苦不堪言。有一天，他的一位下属实在忍不住了，就给他提意见：“院

长，你身为一院之长，不应只顾自己的快乐，也应为我们这些群众想想！”这位领导恼羞成怒，立即反驳说：“抽烟是我的爱好，你有什么权力来干涉？你忍受不了，你就出去！”这位下属很难堪，闹了个不欢而散。

过了几天，另一位下属也想给他提意见，但考虑到前一个人失败的教训，便改变了策略。他是这样说的：“院长，抽烟损害身体健康，如果您这样不停地抽下去，像您这个年龄，过不了多久，身体就会垮下去的。如果您的身体不允许您继续工作，从目前情况来看，咱们单位还没有合适的人选来接替您的职位。您应该为咱们单位、为大家想想呀！”听了这番劝告之后，那位领导在开会时再也不抽烟了。

为什么这两位下级去劝同一个领导，产生的效果会如此截然不同呢？根本原因就在于前者缺乏说话艺术，后者是站在对方的立场上，设身处地地为对方着想，帮他分析抽烟的害处，使他体会到提意见者是真心实意地关心爱护他的，因而他能够心悦诚服地接受。

在一个村子里，住着一户姓黄的3口之家：老汉60多岁，一只眼失明，另一只眼也只能勉强识路；其妻双目失明，生活几乎不能自理；７年前收养了一个十几岁的女孩，取名黄凤。老汉见人家由穷变富，热火朝天，而自己一家人穷苦冷清，日子难过，他冥思苦想了很久，有一天他忽然想到：东西两个邻居都姓陈，自家被这两陈“沉沉”地夹住，再住下去，非要把自己压“黄”不可。于是他大吵大闹要搬家。

村里的干部群众纷纷出面劝阻，有的劝他破除迷信，有的给他分析搬家的困难，他全都听不进去。村党支部书记发火了，批评他说：“都什么年月了，你还这么迷信！纯粹是吃饱了撑的！要在前些年，早就把你拉出去批倒斗臭了！”老汉不但不服，反而一把抓住书记的衣袖撒起泼来：“你小子有种，现在就拉我去批斗、游街、枪毙呀！”

正在难解难分之时，一位３０多岁的农家妇女出来把黄老汉搀到自己家里，先给他舀了碗绿豆汤，然后说道：“黄大爷，支书是您眼皮底下长大的，孩子嘛，还值得跟他生气！”老汉的气顿时消了许多。那妇女接着又说：“您老别怪侄媳妇我多嘴，您咋傻了呢？搬啥搬？

要是我呀，打死我也不离开那个福窝窝儿嘛！”一句话把老汉说愣了，他禁不住问道：“你说啥呀，怎么成了福窝窝儿呢？”

那妇女又给老汉添了碗绿豆汤，然后说道：“您说，您东邻姓陈，西邻也姓陈，您姓黄，那不正好吗？您左有文臣，右有武臣，辅佐着您这个皇帝。您放心吧，好日子在后头呢！”黄老汉一听，觉得有道理，对心思。忙问：“侄媳妇，此话当真？”“这不明摆着吗？您老两口才一只眼，您那宝贝丫头一人就俩，比您这一辈强吧？她又聪明，又伶俐，黄凤黄凤，就是您那福窝窝儿里飞出的凤凰嘛！如今遇上好政策，困不上几年，凤凰双翅一展，不就可以荣华富贵了吗？所以我说，那是块福地。”“好，侄媳妇，你这话真是说到我心眼里去了！”老汉乐呵呵地走出来，再也不提要搬家的事了。

这位农家妇女之所以能够说服黄老汉，也是由于她自觉或不自觉地运用了这一条说服人的诀窍——站在对方的立场，从对方的角度考虑问题，设身处地地为对方着想，所以才能够句句说到对方的心坎里去，使他心悦诚服地接受。许多推销人员，每天踏破铁鞋，磨破嘴皮，疲劳沮丧，所获甚少。原因在哪里呢？原因就在于他们心里想的都是自己的需要——如何把东西卖出去，自己多得奖金；而不知道从顾客的角度去考虑——如何满足顾客的需求，适应顾客的心理。欧文扬是个著名的律师，也是美国有名的商业领袖，他说过：“能设身处地为他人着想、了解别人心里想些什么的人，永远不用担心未来。”美国汽车大王福特也说过：“假如有什么成功的秘诀的话，那就是设身处地替别人想想，了解别人的态度和观点。”

2、让事实说话

俗话说：“事实胜于雄辩。”实践证明，用事实来说话，比长篇累牍地讲大道理更有说服力。以讲道闻名全美的传道士诺曼皮尔告诉《演讲季刊》的记者说：“真实的例子是我所知道的最佳的方法，它可以使一个意念清楚、有趣，且具有说服力。”

抗日战争期间，有一天，杨虎城将军接到报告，说在一次战斗中，担任主攻任务的尖刀连，在战斗打响后，有３０多人先后逃跑，都被抓回来了。杨虎城一听，勃然大怒，下令将逃兵全部枪毙。在刑场上，带头逃跑的副营长关黑子请求杨将军不要把弟兄们当成逃兵，杨虎城坚决不同意。关黑子为了说服杨将军改变决定，收回成命，便讲了事情的经过：原来，那天团部通知他们去打土匪，可是一侦察，发现是护送抗日募捐物资的老百姓。接着，关黑子又从衣袋里掏出一张粗毛纸——这是红军游击队的简报，还附有给抗日将士的慰问信。