销售方案

水

街

销

售

方

案

金成实业市场发展部：刘艳

（2006年8月）

目录

一、销售方案列举

方案一：直接销售，返租经营

方案二：先租后售，以租促售

方案三：直接销售，规定经营范围，业主自主经营二、具体执行方案

（一）操作思路

（二）人员组建

（三）销售策略

（四）宣传推广策略

三、景区未来的经营管理

水街销售方案

水街竣工在即，为了尽快回笼资金，为了能更好的完成销售任务和水街的开街运营，以便获得良好经营成果，现提出以下销售策划方案以供参考。

一、销售方案列举

方案一：直接销售，返租经营

与商铺投资者签订了商铺销售合同后，在未来的三年内每年给与投资者固定的租金回报（8%），而在这期间商铺的经营、管理和使用权都归公司所有，公司统一招商和经营管理，以承担未来经营管理等不可预知风险的代价来做旺整个商场，给与投资者和承租户以足够的信心。

返租的优劣势分析

优势

1．给与商铺投资者以足够的信心。

2．可以收回商铺的经营权，所有权和经营权分离，有利于市场的统一形象、统一招商、统一经营、统一管理等，树立整个市场的形象。

3．返租作为商铺销售策划的一大卖点，对商铺的销售有极大的促进作用。

劣势：

1．返租将给开发商带来极大的经营风险，返租的租金在8%，而一个商铺要做旺通常要有个磨合期，在这时期，需要以低租金甚至免租的形式吸引商家过来经营，前期经营必将亏损；

2．返租期通常在3年或5年，但承租户意愿的租期则五花八门，这样给市场的招商和管理带来了困难，需要有条例来制约；

3．返租期完了以后经营使用权将从新落到投资者手里，这将对以后的经营管理提供了难度。另外返租期之后商铺将逐步做旺，而这以后的高额利润开发商将无法泛指；4．这种传统形式的返租在市场上早已使用，对投资者已缺乏新鲜感。

方案二：先租后售，以租促售

针对投资者心理，所推出商铺的销售将大部分以带租约形式吸引众多目标市场投资者。然后以一系列商业促销推介活动吸引市场关注，创造出项目销售高峰。

先租后售的优劣势分析

优势

先租后售的运作模式和返租有些类似，可以说是返租模式的升级版，它降低了投资者在物业初期经营时候所承担的风险，出租形势好还可以提高商铺的售价和销售速度。

劣势

但同时返租的劣势同样存在，经营者和所有者分离将会为景区以后的运营管理带来难度（在返租方案中已有分析）。

方案三：直接销售，规定经营范围，业主自主经营

定向销售，针对性选择销售对象，商铺购买者必须是商铺的经营者，这样有利于商铺未来的经营和管理，但由于水街商铺面积较大，总价过高，一般商家难以承受。

定向销售优劣势分析

优势

由于购房者就是经营者，经营者和所有者统一，有利于景区的经营管理，有利打开市场尽早的形成市场人气，带动销售。

劣势

由于水街建筑相对面积较大，就这意味着房屋的总价会过高，大多数商铺的总价将超过百万元，介于水街的经营户大多数是民间老作坊、手工艺人或民间工艺品等商家等，一般经营户难以承受，此方式适合较小面积商铺出售，因此将给销售带来难度。

小结：综合以上三类销售方式分析，根据公司尽快回笼资金的要求，结合水街的实际情况，觉得第二种方案：“先租后售，以租促售”，售出的商铺如果业主不自行经营，公司也将采用返租方式操作，这种方式比较适合景区的现实情形。

现就“先租后售，以租促售”，这种销售方式进行具体论述。

二、具体执行方案

（一）操作思路

1、租售并进

招商与招租工作同步进行，待租赁情况理想之后，再实行租售结合，开始销售已带租约的商铺，实现资金的快速回笼，为后期景区的运作和继续推广提供充足的资金支持。

2、宣传造势

通过水街景区开业，旅游市场作旺，通过宣传策划，在短时间内炒作成为商铺热点，引起社会舆论，提高知名度，促进商铺销售。

3、价格策略

根据水街实际情况推出万/㎡的均价推向市场，低开高走，利用商铺位置的差异性制造不断升值的市场形象；针对景区商铺业态的特殊性和商铺面积较大这些特殊情况，制定相当优惠措施，对一些赢利性较强的商铺售价相对高些，观赏性、展示性为主的商铺售价相对低些；销售大面积商铺时给予相应折扣。

4、优先销售给承租者

商铺销售优先卖给承租者，承租者拥有所有权（使用权）后自行经营，这样有利于今后景区的经营管理。

5、返租方式

承租者不要再销售给投资者，投资者购买商铺后公司再进行返租，返租租金为商铺总价的8%，返租期为三年；三年返租款可在购房时一次扣除，也可分三年每年付一次返租款。

6、推出三年回购无忧计划

介于新市场的培育成熟需要3~5年时间，会造成投资者信心不足现象，预计商铺推广期间将会遇到较大销售阻力。针对这一问题，我们在商铺销售推广策略上可推出“三年升值回购商铺投资无忧计划”，通过实行此计划，可极大地增强投资者的信心，缩短其做出投资购买决定的时间，使资金得以快速回笼。具体计划内容如下：

a．计划推广期间，凡购买商铺的投资者均可享有发展商的“三年升值回购”的承诺；b．投资者在购买商铺之日起三年之后，若无盈利空间，可要求发展商按签约时的销售原价回收商铺；

c．同时在此基础上，发展商还将额外付给投资者三年的商铺总价活期利息，保证投资者可获得一定的投资回报。

（二）人员组建

项目经理一人：负责整个项目的招商和销售进展情况。

销售经理一人：负责现场销售管理和市场反馈，及时提供策略建议。

销售人员二人：负责现场具体销售工作，接受销售经理直接领导。

招商经理一人：负责招商计划的制定和实施，根据市场情况及时调整招商策略。

招商人员二人：负责商铺招商具体执行工作，接受招商经理直接领导。