销售管理模拟试题6(1)复习进程
销售管理试题(C)
销售管理试题(C)一、填空题(10 分)1.销售组织设计包括、职能设计和协调方式设计。
2.销售组织类型可以划分为区域结构型销售组织、结构型销售组织、顾客结构型销售组织和职能结构型销售组织等。
3.销售团队是指企业为了实现销售目标而将具有销售能力的、产品、资金、设备和信息等各种要素进行整合而构成的有机体。
4.销售团队目标管理是一项管理活动，要满足计划、组织、领导和的管理职能。
5.销售经理可以采取五种方法分解销售目标，即按照时间、、产品、客户、销售人员将销售目标层层分解。
二、单项选择题(20 分)1. 以下不是销售组织设计的内容的是( )。
A、组织职能设计B、组织框架设计C、组织领导的确定D、协调方式设计2. ( )是最常用、最重要的销售配额A、财务配额B、销售量配额C、综合配额D、销售活动配额3.以下不属于销售网络成员类型的是( )A、终端网络成员B、中间商网络成员C、社区网络成员D、辅助商网络成员4.选拔的程序不包括( )A、申请B、面试C、测试D、谈判5.良好的销售薪酬制度应该( )A、越简单越好B、岗位培训法C、处于简单和复杂之间D、让员工满意6.销售竞赛属于下面哪种类型的激励工具( )A、经济型B、非经济型C、其他激励工具D、不属于激励工具7.比较重视事实、逻辑、原则，思维缜密，决策时追求风险是( )型领导的特点。
A、老虎B、猫头鹰C、孔雀D、考拉8.销售经理进行绩效考评时，将重点集中于某一方面甚至与绩效考评无关的某一方面，而导致绩效考评结果偏高或偏低的误差属于( )。
A、近因误差B、晕轮效应误差C、情感效应误差D、暗示效应误差9.对于销售活动非常关心，但对顾客的关心明显不足，说的是( )的销售人员。
A、推销技巧型B、顾客导向型C、事不关己型D、强力推销型10.下列哪种货品成列方式能够形成规模，并能强化视觉冲击力，营造商品丰富之感( )。
A、规模化陈列B、集中陈列C、主导品牌陈列D、新产品陈列三、多项选择题(10 分)1.确定销售队伍的规模的方法有( )。
销售管理考试试题及答案
销售管理考试试题及答案一、选择题1. 销售管理是指（）。
A. 一种全新的销售方法B. 将销售与管理相结合的商业活动C. 仅管理销售流程D. 仅销售产品或服务答案：B2. 下面哪项不是销售管理的目标之一？A. 提高销售业绩B. 提升客户满意度C. 减少成本D. 提高市场份额答案：C3. 销售团队的管理包括哪些方面的内容？（）A. 目标设定和业绩考核B. 激励和培训C. 组织和协调工作D. 上述所有选项答案：D4. 市场细分是指（）。
A. 把整个市场分为若干小市场B. 把客户按照购买力分为不同层次C. 把产品按照不同品牌分为若干类别D. 把销售人员按照能力分为不同级别答案：A5. 下面哪项不是销售计划编制的步骤之一？A. 确定销售目标B. 制定销售策略C. 分配销售任务D. 进行市场调研答案：D二、简答题1. 请简述销售渠道管理的重要性及其核心内容。
答：销售渠道管理是指企业通过对销售渠道的合理配置和有效管理，以实现产品或服务的有序流通，提高销售业绩的过程。
销售渠道管理的重要性体现在以下几个方面：（1）提高市场覆盖：通过建立广泛而有效的销售渠道网络，使产品或服务能够更好地覆盖目标市场，更好地满足客户需求。
（2）降低销售成本：通过合理的渠道配置和管理，可以减少销售环节中的浪费和成本，提高销售效率。
（3）提升产品竞争力：通过与渠道伙伴的合作，可以共同推动产品创新和市场营销，提升产品的竞争力。
（4）改善客户体验：通过与渠道伙伴的密切合作，可以提供更好的售前、售中和售后服务，改善客户的购买体验和满意度。
销售渠道管理的核心内容包括以下几个方面：（1）渠道选择：根据产品特性和市场需求，选择合适的销售渠道，包括直销、代理商、分销商等。
（2）渠道培训与激励：对销售渠道的成员进行培训，提升其销售技能和产品知识，并通过激励措施激发其积极性和创造力。
（3）渠道管理：建立有效的渠道管理机制，包括渠道合同管理、销售政策制定与执行、库存管理等。
销售管理复习题
一、名词解释1 销售管理:是对企业销售活动的计划、组织、训练、领导和控制，以达到实现企业价值的过程。
2 销售计划：是实现销售收入和目标的一连串销售过程的安排。
即：依据销售预测、设定销售目标，编制销售配额和销售预算。
3 销售预测：是指在未来特定时间内，对整个产品或特定产品的销售数量与销售金额的估计。
4销售配额：是分配给销售人员的在一定时期内完成的销售任务。
5销售组织：是指企业销售部门的组织，它使构成企业销售能力的人、商品、金钱、信息等各种要素得到充分利用和发挥。
简而言之，就是将生产或经营的商品销售给客户的销售部门。
6 公开招聘：就是面向社会，向公司以外的一切合适人选开放，按照公平竞争的原则公开招聘销售人员。
7 内部招聘：就是由公司内部职员自行申请适当位置，或由他们推荐其他候选人应聘。
8定向招聘：是指企业到大专院校或职业学校挑选销售人员的方式。
9 销售报酬：是指销售人员通过在某组织中从事销售工作取得的利益回报，包括工资、佣金、津贴、福利及保险和奖金。
10 销售模式：就是根据销售活动的特点及对顾客购买活动各阶段的心理演变应取的策略所归纳出的一套程序化的标准销售模式。
11FABE模式：是指通过介绍和比较产品的特征、优点，陈述产品给顾客带来的利益，提供令顾客信服的证据，达到销售目标的过程。
12 拜访恐惧症：又称不愿访问情结，指的是害怕或不愿意与潜在客户或客户联系。
13 预先设防法：是指当潜在客户意识到所推销的产品不如意的地方并将要提出异议之时，销售员先于他提出问题并给予回答。
14零售商网络成员：是指将商品以零售价格卖给最终消费者的企业，是商品流通的最终阶段。
15客户管理：是指对客户的业务往来关系进行管理，并对客户档案资料进行分析和处理，从而与客户保持长久业务联系。
16 晕轮效应：是指对某一事物或人进行评价时，对某一特征的印象影响到对其他特征的评价。
17、销售管理销售管理是对企业销售活动进行的规划、指导、控制和评估，重点研究的是对人员销售的管理18、SPIN销售接近法这是尼尔·雷克汉姆创立的。
《销售管理》配套练习题模拟试题有答案
《销售管理》配套练习题模拟试题有答案1、B2、A3、C4、C5、B 二、多项选择题1、ABCDE2、ABCD3、ABCDEF4、ABE5、ABCD6、BCD第三章销售渠道建设本章重点难点：1、渠道模式类型了解2、渠道模式选择标准3、渠道宽度及长度设计4、渠道整合的概念理解及作用5、渠道策略认知学习目的：掌握销售渠道建设的基本原理一、单项选择题1、小型企业比较适合选择（）A、传统分销渠道模式B、垂直分销渠道模式C、水平分销渠道模式D、多渠道分销模式2、以下不属于契约式分销系统形式的是（）A、以批发商为核心的自愿连锁销售网络B、零售商自愿合作销售网络C、制造商设立销售分公司D、特许经营销售网络3、分销渠道长度的决定因素是（）A、消费需求B、市场环境需要C、企业自身销售实力D、企业分销渠道中间环节的数目4、商品在分销过程中经过的环节越多，分销渠道就越（）A、宽B、窄C、长D、短5、以下分销渠道中（）也称为短渠道。
A、零层渠道B、一层渠道C、二层渠道D、三层渠道6、利用短渠道从事的分销行为称为（）A、短期销售B、直接销售C、间接销售D、间断销售7、一种产品通过尽可能多的销售点供应给尽可能广阔的市场，就是（）渠道。
A、宽B、窄C、长D、短8、以下（）不属于渠道宽度类型。
A、密集分销B、选择分销C、统一分销D、独家分销9、消费者购买越是要求大量性、高频性和方便性，就越有必要和可能选择（）A、密集分销B、选择分销C、统一分销D、独家分销10、（）指制造商在某一地区仅仅通过少数几个精心挑选的、最合适的中间商推销其产品。
A、密集分销B、选择分销C、统一分销D、独家分销11、市场规模越大，渠道越宽；市场规模越小，渠道越窄；其次，市场密集度越强，渠道越（A、宽B、窄C、长D、短12、以下不属于多渠道组合类型的是（）A、分散型组合方式B、集中型组合方式C、选择型组合方式D、混合型组合方式13、渠道建设的当务之急是（）A、拓展渠道宽度B、拓展渠道长度C、信息沟通的数字化D、建立渠道互动平台14、解决渠道冲突的最好办法就是（）A、渠道扁平化B、渠道品牌化C、渠道集成化D、渠道伙伴化E、渠道下沉化二、多项选择题1、销售渠道建设主要包括（）A、渠道开拓B、选择渠道模式C、设计渠道系统D、渠道整合2、企业的渠道类型主要有（）第6 页(共36 页)）A、传统分销渠道模式B、垂直分销渠道模式C、水平分销渠道模式D、多渠道分销模式3、垂直分销渠道模式包括（）A、公司式B、组合式C、契约式D、管理式E、分散式4、分销渠道按长度具体可分为（）几种基本类型。
销售管理及综合模拟管理知识试题
销售管理及综合模拟管理知识试题1. 销售管理知识试题：a) 什么是销售管理？简要描述其重要性和作用。
b) 列举并解释销售管理的主要职责和目标。
c) 什么是销售渠道管理？详细说明其重要性和优点。
d) 解释销售预测的概念，并描述它在销售管理中的作用。
e) 讨论销售管理中的销售业绩评估和激励机制。
f) 解释销售团队管理的概念，并列举一些有效的销售团队管理技巧。
2. 综合模拟管理知识试题：a) 什么是综合管理？简要描述其含义和重要性。
b) 解释综合管理中的决策制定和问题解决的过程。
c) 讨论综合管理中的战略规划和战术执行之间的关系。
d) 解释综合管理中的质量管理和效率优化的概念，并描述它们的目标和应用。
e) 什么是综合管理中的变革管理？描述一种有效的变革管理方法。
f) 解释综合管理中的团队合作和沟通的重要性，并提供一些促进团队合作和沟通的建议。
提示：本试题旨在考察考生对销售管理和综合管理的基本概念和原则的理解。
请回答每个问题时提供清晰的定义和例子，以展示你对相关概念的理解和应用能力。
销售管理知识试题：1.a) 销售管理是指对销售团队和销售活动进行规划、组织、领导和控制的管理过程。
它的重要性在于帮助企业实现销售目标，提高销售业绩，增加市场份额并提升客户满意度。
销售管理对于企业的发展至关重要，它可以确保销售策略和销售活动与企业的战略目标相一致，并提供有效的销售团队管理和销售业绩评估方法。
1.b) 主要职责和目标包括：- 制定销售策略和计划，确定目标市场和销售目标。
- 管理销售团队，培训和激励销售人员。
- 确保销售流程的高效运行，包括潜在客户开发、销售谈判和成交等环节。
- 分析销售数据和市场情况，制定销售预测和销售计划。
- 监测销售活动和业绩，及时调整销售策略和方案。
1.c) 销售渠道管理是指管理和优化销售流程中的各个环节，包括供应链、渠道合作伙伴和销售网点等。
它的重要性在于确保产品的流通和销售渠道的畅通，提高销售效率和市场覆盖率。
销售管理考试试题带答案【最新版】
销售管理考试试题带答案【最新版】销售管理考试试题带答案⼀、单选题( 每题 2 分，总计28 分)1、每⽉⽉初时销售经理要进⾏⽉度销售⽬标分解，以下叙述错误的是()A、销售经理将⽉⽬标分成展厅、分销店、⼆级⽹络、⼤客户四个⽬标;B、设定销售⼈员⽬标时应考虑:销售⼈员的销售趋势、意向客户、销售状态，特殊情况;C、设定销售⼈员⽬标后，应当让总经理进⾏书⾯确认并签字;D、设定销售队伍⽬标要坚持SMART原则2、销售过程管理的主要⽬的，就是要重视⽬标与实绩之间的关系，通过对销售过程的追踪与监控，确保销售⽬标的实现，以下不属于过程管理应注意的事项的选项是()A、每周进⾏⼀次报告，将实际进程与计划进程进⾏⽐较;B、过程控制应贯穿整个销售。
⼀般来说，越早发现问题，采取纠正措施的机会就越多;C、销售过程管理是控制销售的⼀种积极主动的⽅法，它使得销售在不能按计划进展的情况下，也能确保销售⽬标的实现。
D、每天进⾏⼀次报告，将实际进程与计划进程进⾏⽐较;3、以下不属于销售过程管理中⾛动式管理的选项是()A、销售经理或展厅经理每⽉⾄少要关注⼀名销售顾问接待客户情况;B、展厅经理每⽇如实填写和更新销售看板;C、总经理应有计划地⾛向展厅、车间，查看并发现存在的问题D、销售经理定期分析销售报表，对异常状况及时采取措施4、在库存车管理中，库存车要()进⾏⼀次检查A、每天B 、每3 天C 、每七天D 、每个⽉5、以下不属于库存车管理规范的选项是()A、地⾯平整⽆坑，有⾜够的承载能⼒。
场地有必备的排⽔设施B、库存车辆摆放整齐，车头⽅向⼀致，应保证在⼀条直线上C、库存车辆保持前后车距不⼩于250mm，侧向距离不⼩于600mm(不得停放在树⽊或电线杆下⾯)D、车辆销售前按《长安轻型车临卖状态检查表》对车辆进⾏检查和清洗;6、以下关于展厅玻璃幕墙维护标准的选项错误的是()A、玻璃幕墙外不得悬挂⾮长安轻型车要求的宣传物料B、玻璃幕墙外粘贴宣传特料，材质须可根据实际情况进⾏选择，保证光照。
销售管理考试题及答案
销售管理考试题及答案一、选择题（每题2分，共20分）1. 销售管理的核心目标是什么？A. 提高产品价格B. 增加市场份额C. 降低销售成本D. 提升客户满意度答案：B2. 下列哪项不是销售团队的主要功能？A. 市场调研B. 产品开发C. 客户关系管理D. 销售执行答案：B3. 销售预测的主要作用是帮助企业？A. 减少库存成本B. 提高生产效率C. 优化资源配置D. 所有上述选项答案：D4. 在销售过程中，以下哪项不是有效的客户沟通技巧？A. 倾听客户需求B. 强调产品特性C. 避免客户提问D. 建立信任关系答案：C5. 销售渠道管理的主要目的是？A. 增加产品种类B. 扩大市场覆盖C. 提高产品利润率D. 降低生产成本答案：B6. 销售策略制定中，以下哪项不是关键因素？A. 竞争对手分析B. 目标市场定位C. 产品定价策略D. 员工培训计划答案：D7. 销售绩效评估的主要目的是什么？A. 激励员工B. 确定销售目标C. 制定销售策略D. 选择销售团队答案：A8. 下列哪项不是销售谈判的关键要素？A. 明确目标B. 了解对手C. 避免让步D. 建立共识答案：C9. 销售团队建设中，以下哪项不是团队成员应具备的素质？A. 良好的沟通能力B. 强烈的竞争意识C. 团队协作精神D. 独立完成任务的能力答案：B10. 销售培训的主要目的是？A. 提高产品知识B. 增强销售技巧C. 理解客户需求D. 所有上述选项答案：D二、简答题（每题10分，共30分）1. 简述销售管理的四个基本步骤。
答案：销售管理的四个基本步骤包括：（1）销售计划的制定；（2）销售组织的构建；（3）销售策略的实施；（4）销售控制与评估。
2. 描述销售团队的激励机制通常包括哪些方面？答案：销售团队的激励机制通常包括：（1）物质激励，如提成、奖金等；（2）精神激励，如表彰、晋升机会等；（3）培训与发展机会，提供专业培训和职业发展路径；（4）工作环境与文化，营造积极向上的工作氛围。
销售管理 第六章练习题
第六章销售程序与模式一单选题：1.下列哪一项的好坏直接关系到销售活动的成败？A销售准备B销售接洽C销售陈述D促成交易2是谁提出管理方格理论？A罗伯特.R.布莱克和J.S.蒙顿B尼尔.雷克汉姆C鲍勃哈特利 D汤姆赖利3即关心推销效果，也关心与顾客的人际关系的推销人员属于以下哪一类？A事不关己型B解决问题型C推销技巧型D强力推销型4顾客方格中，数值越大表示关心程度？A越高B越低C不关心D其他5下列那个模式能培养销售员自信心提高其说服能力？A.AIDA模式B.GEM模式C .FABE模式D.PRAM模式答案：1A 2A 3C 4A 5B二、多选：1下列属于爱达销售模式步骤的是：（）A 换起兴趣B 诱导兴趣C 激发欲望D 缔结协议E 促成交易F 持续进行2下列哪些客户属于开创型客户（）A销售人员 B人事管理人员 C会计 D 高层管理人员 E 娱乐界3处理异议应注意以下哪几点（）A 认真倾听，真诚欢迎B 审慎回答，保持友善C 预测异议，予以预防D 准备撤退，保留后路E 重述问题，证明了解答案：1ABCE 2AE 3ABCDE三名词解释：1销售陈述：是指销售人员运用各种宣传方式、手段去激励顾客对所推销产品产生需求。
2推销方格：是从销售人员的角度来研究推销活动中的心理态度。
3促成交易：是指推销人员运用一定的成交技巧来督促顾客采取购买行为。
4 PRAM销售模式：即双赢销售模式，是从买卖双方利益出发达成交易的模式。
四简答题1、销售程序的步骤2、解决问题式销售陈述的步骤3、FABE模式的含义及其销售过程答案：1、销售准备、销售接洽、销售陈述、处理异议、促成交易和售后服务。
2、（1）说服潜在客户允许销售人员进行分析（2）进行精确的分析（3) 就存在的问题达成一致意见，确定买方想解决这些问题。
（4）准备解决潜在客户需要的建议方案。
（5）根据分析和建议准备销售陈述（6）进行销售陈述3、FABE模式是指通过介绍和比较特征、优点，陈述产品给顾客带来的利益，提供令顾客信服的证据，达到销售目标的过程。
销售管理模拟试题
销售管理模拟试题 It was last revised on January 2, 2021销售管理试题一．单项选择题（10*2分）1．从狭义角度来理解，推销是营销组合中的（ A ）A.人员推销B.非人员推销C.广告推销D.渠道营销2．（ A ）是指产品能带给顾客的基本效用或者利益。
A.核心产品B.整体产品C. 形式产品D.延伸产品3.客户关系管理[CRM]的核心思想是将客户作为企业最重要的（ D ）A、销售对象B、管理对象C、利润来源D、资源4．（ A ）目标在销售计划中居于中心的地位。
A、销售利润B、销售收入C、销售费用D、客户管理5、（ B ）规定了销售单位和个人必须实现的最低目标。
A、销售计划B、销售定额C、销售利润率D、销售访问率6．销售区域设计的原则不包括（ B ）。
A、公平性B、可控性C、挑战性D、可行性7．销售的起点是（ A ）A．寻找顾客 B.接近顾客 C.约见顾客 D.推销准备8．对销售人员进行考评资料收集时，最重要的信息来源就是（ B ）。
A、顾客意见B、企业的销售记录C、销售报告D、企业内部员工的意见.9.把各位销售人员的销售业绩进行比较和排队的方法，叫做（ B ）。
A、等级评定法B、排队法C、360考度反馈法D、目标管理法10. 好的销售配额体系应该遵循的原则没有（ D ）A 公平性 B可行性 C 灵活性 D平均性二．简答（3*5分）1、简述内部招聘销售人员的优缺点。
答案：优点：全面了解拟招聘人员；应征者对工作熟悉；内部人才流动；缺点：易形成“帮派”、小团体；近亲繁殖带来不良后果。
2、简述处理客户投诉的流程。
答案：记录投诉内容、判断投诉是否成立、确定投诉处理责任部门、分析投诉原因、提出处理方案、实时处理方案、总结评价。
3、简述绩效评估中易出现的误差及减少措施。
答案：晕轮效应误差、近因误差、感情效应误差、暗示效应误差、偏见误差措施：（1）对工作中的每一方面都进行都进行评估，而不是笼统评估；（2）评估人的观察重点应放在被评估人的工作上，而不要注重其他方面；（3）评估表上不要使用概念界定不清的措词，以防不同评估不要使用概念界定不清的措词，以防不同的评估者对这些词有不同的理解；（4）一个评估人不要一次评估太多员工，以免评估先紧后松，有失公允；（5）对评估人和被评估人进行必要的培训。
《销售管理》模拟题及答案(4套)
销售管理试题（A）一、填空题（10分）1.销售是把企业生产和经营的产品或服务出售给（顾客）的活动。
2.设计销售薪酬制度一般包括七个步骤：界定工作类型、设置具体目标、确定薪酬水平、确定薪酬方式、薪酬制度测试、薪酬制度实施、。
3.销售组织是指企业的组织，它使构成企业销售能力的人、财、物、信息等各种要素得到充分利用和发挥。
4.销售区域是指位于特定地理范围之内，分派给某个分支机构、销售人员或中间商（批发商、零售商）的一定数量的。
5.确定培训目标必须明确培训需求、培训目标、、特定培训目标及培训量等问题。
二、单项选择题（20分）1.以下不是顾客结构型销售组织模式的优点的是（）A、专人负责重要客户，能更好地服务客户和满足顾客的要求B、有利于建立与客户的紧密联系，培养战略合作伙伴关系C、易于展开信息活动，为新产品开发提供思路D、分工明确，资源配置更加清晰，有利于培养销售专家2.选择经销商时需要注意（）A.经销商越大越好B.价格越高越好C.必须考察该经销商的条件是否符合本企业产品的销售D.必须选择有实力、经营时间长的批发型经销商3.以下不是销售组织设计的内容的是（）A、组织职能设计B、组织框架设计C、组织领导的确定D、协调方式设计4.以下不属于销售网络成员类型的是（）A、终端网络成员B、中间商网络成员C、社区网络成员D、辅助商网络成员5.（）是指培训者安排受训者分别担任客户或销售人员的角色来模拟实际发生的销售过程的一种培训方法。
A、户外拓展训练B、岗位培训法C、角色扮演法D、案例研讨法6.对于处于学习期的新销售人员，哪种薪酬制度对他们有利（）A、固定薪金制B、直接佣金制C、组合薪金制D、薪金加佣金制7.销售竞赛属于下面哪种类型的激励工具（）A、经济型B、非经济型C、其他激励工具D、不属于激励工具8.采用头脑风暴法进行集训时，与会人数定为（）人较为适宜。
A、5-10B、6-12C、7-14D、8-159.下列哪种货品成列方式能够形成规模，并能强化视觉冲击力，营造商品丰富之感（）。
销售管理 机考复习题
销售管理期末复习资料务必熟练掌握以下题目，并进入浙江电大省开课考试平台（），多做在线练习或模拟考试用户名：学号，密码123456，―――点击上方中间“在线练习”或“模拟考试”――――点击右边“计划科目”―――5710销售管理――右边的“开始测试”――在“请选择课程”框里选“销售管理”―――点击左下框“销售管理”前面+――――在右框就可以做题。
1、销售就是销售人员通过与潜在顾客之间的信息沟通，说服顾客购买某种产品或服务的过程。
（）√2、地区销售经理，一般负责管理某一地区3~10名销售人员；区域销售经理，一般负责3~5个区域的销售管理；大区域销售经理，一般负责3~5个地区的销售管理。
（）×3、销售人员的工作方式因公司而异，因为公司的性质、公司的市场特征、顾客群的分布等都会导致销售人员的工作方式产生很大的差别。
（）√4、为顾客提供比预期更多的服务这种品质与销售的产品或服务以及销售计划、销售策略密切相关。
（）×5、哪项品质与销售员个人天性、自身修养之间存在密切的关联。
（）工作热情6、销售是一个充满魅力的职业，会给你带来无穷的利益。
因为（）销售可以提供一个低风险、高支持的创业机会,销售可以提供丰厚的收入,销售可以提供更好的职业发展7、以下哪些业务活动是销售人员在销售过程中应进行的典型业务活动。
（）开发新客户,同客户建立长期的关系,向客户提供服务,为公司提供市场信息8、销售计划是企业整体计划的重要组成部分，它以开发更多的潜在客户为目标。
（）×9、构建销售组织，也就是以顾客为中心、以实现企业利润为目标建设销售团队。
（）√10、普通销售人员主要应该考虑如何实现组织的目标，如组织的销售目标、利润目标、成本费用目标和市场目标等。
而销售经理则应考虑自己的销售定额和销售任务的完成，拿到自己的薪酬和奖励。
（）×11、销售经理在人际关系中领导者的决策体现为作为销售部门的负责人，要通过各种正式和非正式的渠道建立和维持本部门同外界的联系。
销售管理考试题及答案
销售管理考试题及答案一、单选题（每题2分，共20分）1. 以下哪项不是销售管理的主要职能？A. 销售预测B. 市场调研C. 产品开发D. 销售分析答案：C2. 销售目标的制定应该基于以下哪个因素？A. 公司战略B. 市场容量C. 竞争对手D. 所有以上答案：D3. 销售团队的绩效评估通常不包括以下哪项？A. 销售量B. 客户满意度C. 销售成本D. 销售策略答案：D4. 销售渠道管理的主要目的是？A. 提高销售额B. 降低销售成本C. 增加客户数量D. 以上都是答案：D5. 以下哪种方法不是销售培训的常见形式？A. 角色扮演B. 案例分析C. 产品演示D. 市场调研答案：D6. 销售团队激励机制中不包括以下哪项？A. 销售提成B. 销售竞赛C. 销售培训D. 销售奖励答案：C7. 销售预测的准确性对于以下哪个环节至关重要？A. 库存管理B. 生产计划C. 物流配送D. 以上都是答案：D8. CRM系统的主要功能不包括以下哪项？A. 客户信息管理B. 销售机会跟踪C. 产品定价策略D. 客户服务记录答案：C9. 以下哪种情况不适合采用直接销售模式？A. 高价值产品B. 需要专业演示的产品C. 需要复杂安装的产品D. 大众消费品答案：D10. 销售谈判中，以下哪种策略不是有效的让步策略？A. 逐步让步B. 一次性让步C. 交换条件让步D. 先大后小让步答案：B二、多选题（每题3分，共15分）1. 销售管理中，以下哪些因素会影响销售策略的制定？A. 市场趋势B. 客户需求C. 竞争对手行为D. 公司资源答案：A、B、C、D2. 销售团队建设中，以下哪些措施可以提高团队效能？A. 定期培训B. 团队建设活动C. 明确的目标设定D. 严格的考核制度答案：A、B、C、D3. 销售渠道管理中，以下哪些因素需要考虑？A. 渠道的覆盖范围B. 渠道的控制力度C. 渠道的利润分配D. 渠道的合作稳定性答案：A、B、C、D4. 销售绩效评估中，以下哪些指标是重要的？A. 销售完成率B. 客户投诉率C. 销售增长率D. 客户满意度答案：A、B、C、D5. 销售谈判中，以下哪些技巧是有效的？A. 倾听客户的需求B. 强调产品的优势C. 适时使用沉默D. 创造紧迫感答案：A、B、C、D三、判断题（每题1分，共10分）1. 销售管理的最终目标是提高销售额。
销售管理模拟试题整理
一．单项选择（每道题1分，共15分）1. 销售管理过程就是（A）的制定、实施和评价过程。
A、销售计划B、销售预测C、销售配额D、销售预算2. 销售区域设计的首要原则是（B）A、可行可靠B、公平合理、机会均等C、富有挑战D、细节具体、方便实践3. 以下不属于确定拜访频率时必须考虑因素的是（B）A、是否有工作需要B、自身感觉到位与否C、与客户的熟识程度D、考虑客户的订货周期4. 运用ABC分类法将客户分为三类，其中A类占累计销售额的（A）A、80%左右B、70%左右C、60%左右D、15%左右5. 在客户组合策略中，企业把精力集中于能带来更大的总体收益的特殊区域或者某种类型的客户身上的是（B）A、集中策略B、区分策略C、个性化策略D、对等策略6.确定所需销售人员数量方法（A）A 、工作量法B、相对分析法C、参数系数法D、因素替代法7.用以衡量销售增长状况，是最常用的指标是（A）A、销售量B、市场份额C、销售费用D、产品定位8.销售的起点是（B）A、约见客户B、寻找客户C、接近客户D、介绍产品9.“MAN法则”中的“M”指的是（B）A、购买决定权B、购买力C、需求D、风险10. 当客户对你说“我不需要”或“我已经有了”之类的话时，表明客户在（B）方面产生了异议。
A、需要B、需求C、交换D、价格11. 在销售人员管理的决策中，企业要解决的首要问题是（B）。
A设计销售队伍策略和结构B招募和选拔销售人员C培训销售人员D奖励销售人员12.人员推销是促销组合中一种（B），也是最不可缺少的促销方式A.最现代B.最传统C.最科学D.最广泛13．推销过程中，推销人员必须坚持以（B）为中心。
A.利润B.企业C.产品D.顾客14.推销员到顾客办公室访问时，不应当出现下列哪种行为(C)A.先按门铃，得到允许后方可进入B.对在场的其他人视而不见C.在顾客办公室不乱动他人物品15. 推销的实质就是一种通过（D）达到目标的过程A．顾客购买 B.沟通 C.谈判 D.广告二名词解释（每词2分，共10分）1销售管理是一个通过计划组织训练领导控制资源以达到销售企业价值的过程。
销售管理配套练习题模拟试题有复习资料
《销售管理》复习资料第一章销售计划管理本章重点难点：1、销售计划的内容2、 决定销售计划的方式3、 影响销售预测的因素4 、销售预测的基本方法5、 销售配额的特征与类型6、 销售预算的确定方法及控制方式学习目的：掌握销售计划管理的基本原理 一、单项选择题1、 （ ）是销售管理的基石。
A 销售计划B 、销售预测C 、销售配额D 、销售预算2、 销售管理过程就是（ ）的制定、实施和评价过程。
A 销售计划B 、销售预测C 、销售配额D 、销售预算3、 在预测实践中，（ ）常用于产业用品、中高档耐用消费品的销售预测。
A 、时间序列分析法 B 、经理意见法 C 、销售人员意见汇总法 D 、购 买者意见调查法4、 （ ）是最常用、最重要的配额。
A 、销售量配额B 、财务配额C 、销售活动配额D 、综合配额5、 最容易、最经常使用的设置销售量配额的方法是（ ）A 、 以该地区现在的销售量为基础，以市场可能增长的百分比来确定当年的配额；B 、 以该地区过去的销售量为基础，以市场应该降低的百分比来确定当年的配额；C 以该地区过去的销售量为基础，以市场应该增长的百分比来确定当年的配额；D 以该地区现在的销售量为基础，以市场应该降低的百分比来确定当年的配额；6、 （ ）强调企业应更重视利润而不是销售量。
A 、销售量配额B 、财务配额C 、销售活动配额 E 、综合配额二、多项选择题4、进行销售预测时考虑的不可控因素包括（ ）A 、需求的动向B 、经济形势的变动C 、同业竞争的动向D 、政府、 消费者团体的动向 1、销售计划的主要内容（ A 销售预测 B 、销售配额） C 、销售预算 D 2、制定销售计划的依据（A 、社会经济发展现状B ） 、行业发展现状及现状 、客户管理C 、企业的总体计 划D 企业的销售管理能力E 3、决定销售计划的方式有（、企业的促销方案及销售历史） A 、演绎方式 B 、分配方式 C 、上行方式 D 、归纳方式5、 销售预测的方法主要包括（ ）A 、随意预测B 、准确预测C 、定性预测D 、定量预测6、 进行销售预测的定性预测法包括（ ）A 、时间序列分析法B 、经理意见法C 、销售人员意见汇总法D 购买者意见调查法7、要使购买者意见调查法预测比较有效，必须具备以下（ ）条件。
销售管理-复习点题版
1。
预测方法定性预测包括：经理意见法、销售人员意见汇总法、购买者意见调查法定性预测包括：时间序列分析法、回归和相关分析法2.销售配额特征公平性、可行性、灵活性、可控性、易于理解3。
确定销售预算的方法（每种的定义)销售百分比法：一是用上年的费用与销售百分比,结合当年的销售预测量来确定销售预算，二是对近几年的费用——销售百分比进行加权平均，将结果作为当年的销售预算。
标杆法:是以行业内主要竞争对手的销售费用为基础来确定自己的销售预算边际收益法:指每增加一名销售人员所获得的效益零基预算法：这种方法假定在一个预算期内每一项活动都从零开始目标任务法：是销售经理根据由预测确定的目标，确定实现目标必须完成的任务，并估计完成这项任务需要花费的成本，然后根据总公司利润目标来审查这些成本是否合理投入产出法：是一定时间内费用与销售量的比较4。
销售区域含义指在一段给定时间内，分配给一个销售人员、一个销售分支机构或者一个中间商（批发商和零售商)的现实及潜在客户道德总和5.销售组织类型（能够区别）区域销售型组织：它是指企业将区域市场按照地理位置划分为若干个小的销售区域,每个销售人员负责一个区域的全部销售业务。
产品型销售组织：它是指企业将产品分成若干类，以一个或几个销售人员为一组,负责销售其中的一种或几种产品.客户型销售组织:它是指企业将目标市场按客户的属性进行分类，不同的销售人员负责向不同类型的客户进行销售。
复合型销售组织：它是指当企业的产品类别多，客户的类别多而且分散时，综合考虑地区、产品和客户因素，按地区——产品、地区——客户、产品--客户或者地区——产品——客户来分配销售人员的形式6.选择渠道模式分类（每种包括）传统分销渠道模式:垂直分销渠道模式：公司式分销系统、契约式分销系统、管理式分销系统水平分销渠道模式：多渠道分销模式7.营销渠道设计需要考虑的因素市场因素（市场规模大小、居民居住集中与分散）、购买行为因素（客户购买量、客户购买额度、客户购买季节性、客户购买探索度等）、产品因素（技术性、耐用性、规格化、轻重、价值、易腐性和周期性）、中间商因素（中间商的可利用性、选择中间商需要付出的成本）、企业自身因素（企业的财务能力、企业的渠道管理水平、企业渠道控制力度的强弱）8.客户分类按客户的性质划分：政府机构、特殊公司、普通公司、客户个人和交易伙伴按交易过程划分：曾经有过交易业务的客户、正在进行交易的客户和即将进行交易的客户按时间序列划分：老客户、新客户和潜在客户按交易数量和市场地位划分：主力客户、一般客户和零散客户按地区划分:东北区、华北区、华中区、华南区、西南区、西北区按行业划分:如一件物品可以根据使用者所处的不同行业来划分不同的客户群体按产品划分：可根据不同品种分别把客户归类9.交叉销售含义：指向每一位客户销售多种相关的服务或产品，其实质就是发现客户的多种需求,并提出满足这些需求的解决方案,从横向角度开发产品市场。
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1.零售业销售人员包括（）A
A 服务销售人员
B 直销人员
C 店内销售员
D 电话销售员
2. 销售区域设计的原则不包括（）D
A 公平性
B 可行性
C 挑战性
D 时效性
3. 职能销售型组织的优点（）D
A 协调量小
B 灵活 C费用低 D 分工明确
4. 那一种销售组织模式适合与生产结合紧密的企业（）C
A 区域型
B 大客户型
C 产品型
D 顾客型
5. 接近顾客的常用方法不包括（）B
A 产品演示法
B 探测法
C 询问法
D 顾客利益法
6．是指产品能带给顾客的基本效用或者利益。
（ A）
A.核心产品
B.整体产品
C. 形式产品
D.延伸产品7．“对于产品你的看法是？”这样的询问属于（A ）
A.开放式询问
B.封闭式询问
C.商议式询问
D.确认式询问
8．哪一种销售组织模式费用最低？（A）
A 区域型
B 大客户型
C 产品型
D 顾客型
9．以下那一项不是绩效指标？（D）
A.数量
B.质量
C. 成本
D.销售额
10.以下那一项不是销售区域的设计应遵循的原则？（D）
A公平原则 B可行性原则 C 挑战性原则 D具体性原则
1.销售功能先于营销职能产生。
（）错
2.SMAT原则包括：具体，可衡量，可达到，相关，时间等四个方面。
（）对
3.市场规模是特定市场的容量。
( )错
4.销售配额的类型包括：销售量配额，财务配额，销售活动配额，综合配额（）对
5.逐户访问法的优点是客观性。
（）对
6、沟通是渠道关系中的一个重要因素，不仅指准确、及时的信息沟通，也应该包括双方之间情感的交流。
（对）
7、相对于能力和追求的价值而言，销售人员工作中的兴趣是影响销售人员工作满意度的最重要因素。
（对）
8、销售区域设计的首要原则是挑战性原则。
（错）
9、根据调查研究，在所有外部招聘方法中，员工举荐的有效性名列第一位。
（错
10、通过市场细分的过程，细分出来的每一个细分市场对企业的市场营销都具有重要意义（对）
三．简答（5分一个，共15分）
1.如何才能从销售员成为一名合格的销售经理？请具体说明
答：主要从观念、职责、能力、角色四个方面答，每项要求具体说明前后变化
2.绩效评估中常见的偏见及误差。
请具体介绍
答：1.晕轮效应
2近因误差
3.感情效应误差
4.暗示效应误差
5.偏见误差
每项应有具体介绍
3.销售配额的类型有哪些？请具体介绍并举例
4种：销售量配额、财务配额、销售活动配额、综合配额，每一种类型要大致写出其核心内容并且举出合适例子
四、论述25分
1、划分销售区域的方法有哪些？作用是什么？（10分）
方法：1、按地区划分。
2按产品划分 3按顾客划分4综合划分
作用：1更全面的覆盖市场；2提高士气；3提高客户管理水平，服务质量；4降低销售费用，节省成本； 5改进销售业绩。
2、营销销售组织的因素有哪些？需要详细解释的请加附解释（5分）1产品的属性、种类；2销售方式和策略；3销售范围；4渠道；5外部环境：需求和竞争
3、请分析销售人员应具备的基本特征，并结合自身的实际情况进行论述。
（6+4=10，基本点6分，详细阐述4分）
答;1.个人特征。
对销售人员自身的性格特征和行为的要求。
2.人员品质。
销售人员要自觉自律并且有相关的工作经验。
3.移情能力。
销售人员要懂得换位思考。
4.自我激励。
销售人员应具备自我激励的能力。
5.角色认知。
销售人员应对自身的角色有一个正确的认知。
6.技能。
销售人员应具备五大销售技能，销售规划，人际能力，提问能力，展示技能，获得承诺。
五、综合题：10分一个，共20分
1、一个顾客将自行车停在专卖店门口并进到店内来，穿着比较简朴，这时，走到一款“蒙娜丽莎/粉”旁边，表露出喜欢的眼神，但一看价格又皱了皱眉，跟导购员说：能不能打折？如果打折的话就买一套，并另外再配被芯和枕芯。
针对上述种种情况导购员应如何应对（请运用所学的销售技巧进行解答）。
要点：1、不能差别对待；2、表露出喜欢的眼神，首先表示赞美3、对于能不能打折的回答，不能出现“没办法”、“公司规定不打折”等字样；4、推销今天买，强调这一套相当好卖。
2、吉拉德向一位顾客推销汽车，交易过程十分顺利。
当客户正要掏钱付款时，另一位推销员跟吉拉德谈起昨天的篮球赛，吉拉德一边跟同伴津津有味地说笑，一边伸手去接车款，不料顾客却突然掉头而走，连车也不买了。
吉拉德苦思冥想了一天，不明白客户为什么对已经挑
选好的汽车突然放弃了。
夜里11点，他终于忍不住给客户打了一个电话，询问顾客突然改变主意的理由。
客户不高兴地在电话中告诉他：“今天下午付款时，我同你谈到了我们的小儿子，他刚考上密歇根大学，是我们家的骄傲，可是你一点也没有听见，只顾跟你的同伴谈篮球赛。
”
问题
在这个销售过程中，吉拉德为什么会失败？在做完了产品介绍和示范后推销员最好应该沉默，其作用主要是什么？ (2)试列举出5种成交技巧。
答：1.没有考虑到客户的感受。
2.让客户进行有效的思考，有利于完成销售。
3.五种成交技巧：假定成交法，直接请求成交法，选择成交法，小点成交法，总结利益成交法。
六、辨析题（20分）
1、确认潜在顾客是顾客战略的重要组成部分。
（10分）
答：此观点正确。
（1分）
首先，他们必须对公司的产品和服务存在需求。
（3分）其次，他们必须对公司的产品和服务具备购买能力。
（3分）第三，潜在客
户必须有购买产品的权利。
（3分）
2、销售等同于营销。
（10分）
答：此观点错误。
（1分）
销售不是营销。
（2分）
营销是个人和集体通过创造，提供出售，并同别人交换产品和价值，以获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程。
（2分）
营销活动涉及企业所有的经营活动，销售只是其中活动之一。
（2分）
因此，销售的概念要小于营销概念，企业千万不能以销售活动来代替营销活动，也不可在重视营销战略时忽视了销售活动。
（3分）。