消费者购物行为及其动机(二)人格特点和习惯性反应模式
消费者的购物心理
消费者的购物心理随着电子商务的兴起和互联网的普及，消费者的购物方式和心理也在不断发生变化。
了解消费者的购物心理对于企业来说尤为重要，因为这可以帮助企业更好地理解消费者的需求和偏好，从而提供更符合他们期望的产品和服务。
一、消费者的购物欲望消费者购物的首要原因是满足自己的需求和欲望。
购物可以给人带来满足感和愉悦感，同时也可以作为一种社交活动，与他人分享购物心得和经验。
消费者的购物欲望受到多方面的影响，如广告、推销员、朋友的推荐等。
企业可以通过了解消费者的购物欲望，有针对性地开展市场营销活动，吸引他们的目光并促使他们进行购买。
二、消费者的购物动机消费者进行购物的动机各不相同，如满足基本生活需求、提升个人形象、获取社会认同等。
研究发现，不同性别、年龄、地区和文化背景的消费者对购物的动机也存在差异。
一些消费者追求物质享受，他们会购买质量更好的产品；一些消费者更注重个性和独特性，他们更倾向于购买特色商品。
了解消费者的购物动机可以帮助企业制定合适的市场策略，满足不同消费者的需求。
三、消费者的购物习惯消费者的购物习惯是指一套稳定而反复发生的购物行为模式。
一些消费者喜欢到实体店铺购物，可以亲自试穿和试用商品；而另一些消费者更倾向于在网上购物，可以通过用户评价和在线推荐来作出购买决策。
消费者的购物习惯还涉及到购物的频率和时间，比如一些消费者更愿意在促销活动或者假期期间进行购物。
企业可以通过了解和把握消费者的购物习惯，精准地进行市场定位和促销活动，提高销售额。
四、消费者的购物决策过程消费者在进行购物时往往会经历一个决策过程，包括问题识别、信息搜索、评估和比较、购买决策和后续行为。
在这个过程中，消费者会根据自己的需求和条件进行选择，并不断评估和比较不同产品和品牌的优势与劣势。
企业可以通过提供准确的产品信息、积极的客户服务和良好的售后保障来帮助消费者做出决策，并增加购买的可能性。
五、消费者的购物心理陷阱在购物过程中，消费者常常容易陷入一些心理陷阱，如冲动购物、跟风购物、追求名牌等。
消费者购物行为与心理分析
消费者购物行为与心理分析一、引言消费者购物行为与心理分析是一个涉及心理学和市场营销的重要研究领域。
我将从消费者的购买决策和动机、品牌偏好以及消费者心理因素等方面进行探讨，以期深入了解消费者购物行为背后的心理因素。
二、消费者购买决策和动机消费者购买行为的决策过程可以分为五个阶段：需求识别、信息搜索、评估和比较、购买决策以及后购行为。
消费者在不同阶段会受到不同的心理因素影响。
首先，需求识别是消费者购买行为的起点。
消费者的需求来源于内部刺激和外部刺激。
内部刺激是指个人感受到的需求，而外部刺激则是通过广告、朋友推荐等方式引起的需求。
心理因素在此阶段中起到重要作用，例如个体的欲望、情感和认知等。
其次，信息搜索阶段消费者会主动寻找相关信息以做出购买决策。
消费者的信息搜索方式有主动搜索和被动接收两种。
心理因素在这个阶段中主要影响了信息搜索的广度和深度，例如消费者的知识水平、风险偏好以及有效信息获取的能力等。
第三，对于收集到的信息，消费者需要进行评估和比较。
在这个阶段中，消费者会根据个人的需求、偏好和目标加以评估。
心理因素在此阶段中影响着消费者对不同选择的认知和感知。
然后，购买决策是消费者决定是否购买一种产品或服务的行为。
在这个阶段中，消费者受到成本、收益、品牌形象和其他消费者的影响。
心理因素在这个阶段中通过消费者的信念、态度和信心等方面发挥影响。
最后，后购行为是指消费者在购买后的行为。
心理因素在后购行为中通过消费者的满意度、忠诚度和反馈行为等方面进行反馈。
三、品牌偏好消费者的品牌偏好是指消费者对特定品牌的态度和情感倾向。
品牌偏好涉及到消费者的名称识别、品牌联想和品牌价值等方面。
首先，名称识别是消费者对某个品牌名称的认知程度。
心理因素在此方面通过品牌的知名度、广告效应以及个人的情感和认知等方面进行影响。
其次，品牌联想是指消费者对某个品牌产生的印象和观感。
品牌联想可以通过消费者的个人经验、口碑传播以及品牌形象建设等方面进行培养。
网上购物消费者行为分析
网上购物消费者行为分析标题：网上购物消费者行为分析一、背景介绍随着互联网的普及和电子商务的快速发展，网上购物已成为现代消费者的一种重要购物方式。
本文将对网上购物消费者行为进行分析，以了解他们的购物习惯和行为特点。
二、网上购物的便利性与吸引力1. 时间与空间的灵活性网上购物相对于传统实体店购物，消费者可以随时随地进行购物，不受时间和空间的限制。
2. 多样化的商品选择各类商品的丰富选择提高了消费者的选择空间，满足了个性化需求。
三、消费者网上购物的动机和需求1. 便利性需求消费者享受网上购物的便捷性，可以避免排队和寻找停车位等繁琐问题。
2. 节省成本需求网上商家通常以较低的价格销售商品，消费者可以通过比较价格获得更具性价比的产品。
3. 社交需求一些购物平台提供社交功能，消费者可以与其他消费者交流、分享购物体验，满足社交需求。
四、消费者对网上购物的担忧和疑虑1. 信任问题网上购物涉及到个人信息和财务安全，消费者对于网络支付的安全性和个人隐私的保护存在疑虑。
2. 商品质量问题消费者对于未能亲自感受和检验商品的质量存在担忧，担心产品与描述不符。
五、网上购物过程中的消费者行为特点1. 商品搜索和信息获取行为消费者会通过搜索引擎、电商平台的推荐和评价等方式获取商品信息，以便做出购买决策。
2. 商品比较和选择行为消费者会将多个商品进行对比，考虑价格、品牌、质量等因素，最终选择最适合自己的商品。
六、影响消费者购物意愿的因素1. 商品价格消费者对商品价格敏感，价格的优劣会直接影响购买决策。
2. 商品质量和信誉消费者倾向于购买有良好口碑和信誉的商品，质量和售后服务是消费者的关注重点。
七、网上购物中的行动特点1. 购物冲动网上购物消费者往往受到一些促销活动的诱惑，产生冲动购买的行为。
2. 购物忠诚度消费者在购物平台上积累一定的消费经验和信任后，会形成购物忠诚度，更倾向于选择该平台进行购物。
八、个性化推荐对消费者购物行为的影响1. 过滤信息个性化推荐能够根据消费者的兴趣和购买历史，为消费者提供更精准的商品推荐，减少信息过载的困扰。
《消费者行为学——第三章 消费者的购买动机》
本能行为必须符合两个基本条件
不是通过学习获得的
凡是同一种属的个体，其行为表现模式完全相同
消费者行为学
CONSUMER BEHAVIOR
弗洛伊德认为人有两大本能
1. 购买动机的受挫概念：消费者在购买过程中， 由于遭遇阻碍或干扰，致使其需要不能够获得 满足时的一种情绪反应。
2. 动机受挫的原因： 3. （１）外界条件的限制和阻碍。 4. （２）判断发生偏差，使需求不能得到满足。 5. （３）消费者自身心理素质的缺陷。
消费者行为学
CONSUMER BEHAVIOR
概念：购买动机的冲突是指消费者面临两个 或两个以上的购买动机，其诱惑力大致相等 但方向相反。
消费者行为学
CONSUMER BEHAVIOR
购买动机冲突类型及减缓冲突的方 法
双趋冲突 消费者具有两种以上倾向选择的目标而又只能 从中选择其一时所产生的动机冲突。
在广告宣传中强化某一选项的价值与利益，或通过降价， 延期付款时某一选项更具吸引力。
马斯洛的需要层次论
美国人本主义心理学家马斯洛（A. B. Maslow）于1943年提出了著名的需要层次 理论（Hierarchy of Needs）。
消费者行为学
CONSUMER BEHAVIOR
❖生理需要（Physiological Needs ）：维持 人们体内的的胜利平衡的需要，如对食物、 水、睡眠的需要，对温暖的需要，对两性生活的需要。
“本我”代表人的本性，它是我们心理隐藏着的这么 一个人：他极端任性，向一个小孩子一样不懂事。他 贪吃好色，谁惹了他他就想报复，一点没涵养。只想 怎么高兴就怎么来，不管别人怎么想。要是依着他， 他就无法无天地想干什么就干什么。
消费者购物特征
消费者购物特征随着互联网的发展，电子商务已经成为人们购物的主要方式之一。
消费者购物特征也随之发生了变化。
本文将从消费者的购物习惯、购买动机和购物行为三个方面进行探讨。
一、消费者的购物习惯1. 线上购物：随着电商平台的崛起，越来越多的消费者选择在网上购物。
线上购物具有方便、快捷的特点，消费者可以随时随地进行购物，无需受到时间和地理的限制。
2. 线下购物：尽管线上购物的便利性受到广大消费者的追捧，但线下购物仍然有其独特的魅力。
消费者可以亲自感受商品的质量和外观，有更多的交流和互动机会。
3. 比较购物：消费者在购物过程中往往会进行比较，包括比较不同品牌、不同商家的价格、质量和服务等。
消费者倾向于选择性价比最高的商品。
二、消费者的购买动机1. 实用需求：消费者购买商品的首要动机是满足自身的实际需求。
例如，购买食品、衣物和日用品等。
2. 社交需求：消费者在购物过程中也希望通过购买商品来展示自己的社会地位和身份。
例如，购买奢侈品、名牌服饰等。
3. 情感需求：有些消费者购买商品是出于情感需求，例如购买礼物来表达对他人的关心和爱意。
三、消费者的购物行为1. 商品搜索：在购物前，消费者往往会进行商品搜索，包括通过搜索引擎、社交媒体、电商平台等渠道获取商品信息。
2. 评价参考：消费者在购物过程中会参考其他消费者的评价和推荐。
消费者更倾向于购买具有高评分和好评的商品。
3. 购买决策：消费者在购买商品时会考虑多个因素，包括价格、品质、售后服务等。
消费者倾向于选择性价比最高的商品。
4. 购物渠道：消费者可以通过线上渠道和线下渠道进行购物。
线上渠道包括电商平台、社交媒体等，线下渠道包括实体商店、超市等。
5. 购物体验：消费者对购物体验的要求越来越高，包括商品的展示、购物环境、售后服务等。
消费者更倾向于选择提供优质购物体验的商家。
消费者的购物特征在互联网时代发生了显著的变化。
消费者更倾向于线上购物，但线下购物仍然具有独特的魅力。
消费者购物行为及其动机
消费者购物行为及其动机消费者购物行为及其动机一、非目的性购物人的购物分两大类，第一类是目的性购物，比如一些家庭耐用品或者高价值产品或者必须补充的生活必需品，或者是以男性为主等，比较不喜欢没事逛街，都是在家想好需要什么东西，有目的地去某个商场选购，当然这过程也会有很多行为和心理机制，但相对简单一些。
第二类非目的性购物，一般适合于选购性商品，比如服装以及一些冲动性商品，比如化妆品、小食品、让自己享受开心的产品或者文化类产品，这些购物行为往往会受现场环境的影响，勾起消费者内心复杂的心理机制。
本文着重对第二种类型进行梳理。
购物行为10步骤我把购物行为分为了10个步骤。
第一步为选择进店，即在逛街时，消费者会选择进哪家店，是什么因素影响了消费者进店与否?这显然对开店的老板是一个很重要的话题。
因为人们往往首先是选择情境，所有的故事都发生在这个情境中。
我们会一点点讲述这个故事，但这个情境是主人公自己选择的，为什么他会选择这个情境呢?第二步骤是引起注意。
进店后会看见琳琅满目的商品和信息，什么会抓住主人公的眼球呢?公司的4P是如何在这一阶段起作用的呢?第三步骤是产生兴趣，在注意以后就是驻足，就是搜集信息，这就是兴趣。
为什么消费者会产生兴趣?是意识的还是潜意识的?兴趣会分成多少级别?第四步骤是性格及互动模式。
在兴趣产生后就会有店员或厂家促销员来服务，不同性格或者人格的人就会表现出不同的应对或互动模式。
第五步骤是产生联想，会调动自己的思路把以前的经验、经历、体验、印象、传说等等信息进行回忆，然后就是有关品牌的各种联想及与自己心理机制的复杂融合。
这是一个复杂而有趣的过程，需要仔细讨论。
第六步骤是过几道门。
就是个人联想完毕后，就会相对宏观的有几道门要过，有关文化的门，有关家庭的门，有关朋友和社会关系的门，有关阶层和个人形象的门等等。
第七步骤是产生欲望。
当前面这些心理机制都完成以后，人们的欲望就产生了，人会很紧张，来自于贪心的紧张要获得商品，来自于放弃金钱的紧张，来自于怕上当和怕被别人耻笑的恐惧的紧张，这时候消费者会显得特别焦虑，我们要觉察这种焦虑和紧张。
第4章消费者购买行为分析
保持同一步调为主要特征的购买动机。 （6）求癖购买动机 为满足特殊爱好而形成的购买动机。（养花、摄影
、钓鱼、集邮、收藏等） （7）求便购买动机 人们追求快捷、方便的生活方式而形成的购买动机
3.需求的作用
（1）需求能影响个体的情绪 （2）需求有助于个体意志的发展 （3）需求也影响着个体的认识和活动
4.需求的特性
多样性； 发展性； 伸缩性； 层次性； 时代性； 可诱导性； 联系性和替代性；
1、多样性
不同的消费者，由于收入水平、文化程 度、职业、性别、年龄、民族和生活习 惯等不同，具有不同的需求。
2.安全需求
安全需求是人类为避免生理或心理方面受到 伤害所要求的保护和照顾的需求。
3.社交需求（归属与爱的需求）
社交需求是人与人之间感情交流、保持友谊与 忠诚，渴望得到爱情等方面的需求。
4.自尊需求
自尊需求是名誉、地位的欲望及个人能力、才 华和成就能得以展示，并获得尊重和认可的需 求。
5.自我实现的需求
（3）社会性购买动机
是消费者由于所处社会的自然条件、生 活条件和各种社会因素的影响，而产生 的为满足社会性需要而购买商品的动机 。
主要受到社会文化、风俗、阶层和群体 的影响和制约。
5．消费者的具体购买动机
由于消费者不同的兴趣、爱好、性格和经济条件， 需要多种多样，因此就具体商品而言购买动机往往 是具体的。
按消费者购买介入程度和品牌差异程度分消费者购买行为的类型?购买介入程度?高度介入?低度介入?品牌差异程度?大?小?复杂型购买行为?减少失调感型购买行为?寻求多样化型购买行为?习惯性型购买行为?消费者购买行为分类?是指品牌之间产品的规格型号之间的性能功能外观价格等差异大显著或差异小不显著由于品牌的差异显著购买者高度参与所以购买者在短时间里很难作出决策
消费者行为特征分析与应对策略
消费者行为特征分析与应对策略一、引言消费者的行为是指消费者在购买、使用、处置产品时所表现出的态度、意向和行动。
了解消费者的行为特征可以有利于企业制定更准确的市场营销策略，并提高销售及市场反应的效率。
本文将从消费者行为特征出发，分析消费者购物时的心理、需求和选择，然后提出相应的应对策略。
二、消费者购物心理分析与应对策略1、购物心理（1）认知心理：消费者对商品或服务的信息收集、处理、存储及使用，是购物心理中的主要因素。
消费者选择商品或服务时，会根据信息的完整性、数量以及来源等因素进行裁决，因此，企业需要通过各种渠道及方式，提供更全面、可靠的产品信息，满足消费者的认知需求，增加他们对产品服务的信任感。
（2）情感心理：消费者在选择商品或服务时，情感因素也非常重要。
消费者会从个人喜好、个性、体验等方面考虑是否购买该商品或服务。
因此，企业需要通过产品的品牌、设计、包装、营销等手段，提升产品的情感价值，增强消费者的忠诚度，从而实现更长期的商业利益。
（3）行为心理：行为心理主要指消费者在购买过程中的态度和行为习惯。
消费者会考虑产品的实用性、性价比、售后服务等商业因素，以决定是否购买。
企业需要加强产品的功能性、服务水平等方面，增加消费者的满意度，并通过优质的售后服务，增强消费者的忠诚度。
2、应对策略（1）提供全面的产品信息：在产品推广过程中，提供详细的产品信息，包括成分、用途、功效等，同时提供多种信息渠道，比如网络、传媒、朋友的介绍等，满足消费者的信息需求，建立品牌的信任度。
（2）营造亲和力和情感价值：企业可以通过产品品牌、广告、包装和品质等方法，使消费者产生共鸣，赢得消费者的心，提高消费者的购买积极性。
此外，发布独特、富有品质感的产品外观设计策略，可以提升产品的情感价值。
（3）提供良好的售后服务：企业需要提供良好的售后服务，包括退换货服务、商品保修服务、售后咨询服务等，满足消费者的服务需求，提高消费者的整体满意度。
消费者购物行为分析报告
消费者购物行为分析报告导语消费者购物行为是市场经济中一个重要的研究领域，了解消费者购买商品的动机和行为可以帮助企业制定更有效的市场营销策略。
本文将通过对消费者购物行为的分析，探讨消费者购买商品的心理特点、购物渠道的选择以及消费者对产品品质和服务的要求等问题。
一、购买决策过程购买决策过程是指消费者在购买商品前，经历一系列心理过程来做出决策的过程。
通常包括需求识别、信息搜集、评估比较、购买决策和后续评估。
消费者的需求识别可以来源于内外部因素的刺激，例如自己的需求感受或者广告的诱导。
信息搜集阶段，消费者会通过各种途径获取商品的相关信息，包括广告、媒体报道、亲友推荐等。
在评估比较阶段，消费者会比较不同商品的价格、品质、服务等因素，并做出购买决策。
二、消费者心理特点消费者购买商品的决策受到很多心理因素的影响。
一方面，人们在购物时常常受到他人行为的影响，这被称为社会因素。
社会因素包括家庭、朋友、社交圈和媒体等。
另一方面，个人的消费行为也受到自身特点的影响，例如个人对品牌、价格、功能的偏好等。
三、购物渠道的选择随着互联网的快速发展，消费者有更多的购物渠道可以选择。
传统购物渠道包括实体店和超市，而现在消费者也可以通过电商平台进行网购。
消费者选择购物渠道时会考虑时间、便利性、信任度和价格等因素。
实体店的优势是可以提供面对面的购物体验和即时的服务，而电商平台则提供了更多的商品选择和更便捷的购物方式。
四、消费者对产品品质的要求消费者对产品品质的要求是影响购买决策的重要因素之一。
消费者购买商品时会关注产品的功能性、耐用性、安全性和性价比等因素。
品牌声誉和口碑也是消费者选择购买的重要参考因素。
消费者更倾向于选择品质有保障的产品，而对于一些生活必需品，消费者对品质的要求往往更高。
五、消费者对服务的要求除了产品品质之外，消费者对服务的要求也是影响购买决策的关键因素。
良好的售后服务可以提高消费者的满意度和忠诚度。
消费者希望企业能够提供周到的预售咨询、方便的售后保修以及及时的投诉解决渠道。
消费者购买行为模式PPT.
使用
购后评价
马斯洛的需要层次理论
自我实现
尊重需要Personal 社会需要Social 安全需要Safety
生理需要Physiological
知觉与感觉
知觉— 人脑对当前直接作用于感觉器官的 客观事物个别属性的反映
不同的人对同一刺激物会产生不同的知 觉，因为知觉会经历三种过程：
1. 选择性注意； 2. 选择性扭曲； 3. 选择性保留。
确认 需要
信息 收集
产品 评价
购买 决策
购后 行为
因价 素格
零位 售置
行为因素：未购买；初次购买；
信折 贷扣
重复购买；学习
促销因素：广告 推销 公关 销售促进
微观因素：购物环境 人流量 服务技能与态度 他人的看法
内在因素
消费者行为 (决策过程)
一.经济因素
二.社会因素
社会阶层 相关群体:
主要群体 次要群体 意见带头人 课程讨论:你如何看待企业选用”明星”代言现 象
李宇春代言 每两年180万人民币
家庭
社会学家据家庭权威中心点不同，把家庭 分为4种类型:
(1)各自作主型。 (2)丈夫支配型。 (3)妻于支配型。 (4)共同支配型。
三.文化因素 ❖文化 ❖亚文化
四.个人因素
❖ 性别 ❖ 健康状况 ❖ 年龄 ❖ 职业 ❖ 居住地
五.心理因素
动机理论 1. 需要层次论； 2. 知觉； 3. 人格；
What 购买什么
Why 为何购买
How 如何购买
“6W1H”研究法
Where 何地购买
消费者购物行为及其动机(一)：人格特点和习惯性反应模
消费者购物行为及其动机(一)：人格特点和习惯性反应模Posted on2013年08月31日by admin in消费者研究,网络购物with0 Comments当人们产生兴趣以后，人格就开始起作用了，这时候就要分析这个人的人格特点以及习惯性的反应模式，你理解了他的个性和习惯，就不会奇怪他的言行了。
所以销售员、促销员一定要懂一点心理学。
消费人群的人格分类人格到底分多少种呢？有很多分法，有很多理论体系，但比较流行和针对于购物理论的人格分类法，我个人比较推荐艾森克的人格维度理论。
在这一理论中，他根据人的外向和内向以及神经的稳定性和不稳定性把人格分成胆汁质、多血质、黏液质、抑郁质四种类型，显然这四种类型在购物的时候特别是产生兴趣以后的行为是有很大不同的。
胆汁质的人最典型的特点是冲动和易怒，很情绪化，俗话说没长大。
这类人购物特别根据当时的心情，受情境的影响，不喜欢特别复杂和理性的信息。
针对这类消费者，促销员就应该激励他鼓动他，让他一冲动就买了，千万不要跟他争辩，他会很容易跟你吵架。
多血质的人最典型的特点是开朗和乐观，很稳定，对问题的看法比较全面和正向。
这类人购物相对比较独立，既有理性思考又有感性情绪，促销员对这类顾客更多的是支持和赞赏，不用太多推销，要多给他选购空间。
当然这类人一般购物都有同伴，所以还可能从同伴身上找到商机和支持。
黏液质的人最典型的特点是安静和谨慎，很闷很不活跃，反应比较缓慢，动力相对不足。
这种人一般都是自己购物，不太有同伴，对这类顾客要多一些介绍和推销，跟他说产品的特点和好处，说促销的紧迫性和难得性，激发他的购物冲动和动机，这种人冲动比较少，但冲动起来可能购物能力极强，也许会带来大单。
抑郁质的人最典型的特点是悲观和焦躁，比较容易受刺激，相对而言可能不是好的购物者。
对待这类顾客要特别小心，不要太多介绍，要尽量欣赏他说好话，不一定特别针对性地推销产品，而是让他有好的购物体验，也许他心情好了，认可你这个人了，还会照顾你很多生意。
顾客消费心理购买动机与消费行为分析
顾客消费心理购买动机与消费行为分析求实型：实惠，实用，关心价格，功能，质量和实际效用，不考虑品牌，是中低档商品的消费群。
求新型：追求时髦，新奇，讲究流行，重视造型，比较不重视质量，对价格不在乎。
求优型：重视质量和舒适感，对外在及价格并不重视，一般是经济较好的老年顾客。
求美型：追求商品艺术美感和装饰效果，注重商品的口味和搭配，多为文化素养商的青年顾客和文艺工作者。
求廉型：价格低，对式样，花色及质量不太计较，喜欢特价品。
求名型：追求名牌，不考虑商品的价格和实际使用价值，多为有经济实力的人。
理智性：（1）购买前注重搜集有关产品、品牌、价格、性能、售后服务和客观判断为依据。
（2）购买过程长，多种产品比较选择，不急于决定，购买时不动声色。
（3）购买时喜欢独立思考，不喜欢促销员过多的介入。
冲动型：（1）易受外部影响。
（2）购买的目的不明确，即兴购买。
（3）凭个人直觉，迅速决定购买，易后悔。
（4）喜欢新品和流行产品。
情感型：（1）购买行为受个人情绪支配，往往没有明确的购买目的。
（2）比较愿意接受促销员的建议。
（3）想象力、联想力丰富，购买中情绪易波动。
疑虑型——放弃的类型：（1）个性内向，行动谨慎，观察细微，决策迟缓。
（2）购买时缺乏自信，对促销员缺乏信任，疑虑重重。
（3）反复询问，挑选和比较费时较多。
（4）购买中犹豫不定，事后易后悔。
随意型：（1）缺乏购买经验，常不知所措，乐意听取建议。
（2）对产品不会过多挑剔。
习惯型：（1）凭习惯和经验购买产品，不易受广告影响。
（2）有目的购买，过程迅速。
（3）对流行产品、新品反应冷淡。
专家型：（1）认为促销员与自己是对立的利益关系。
（2）脾气较暴，易于发火。
（3）自我意识很强，购买时常表现自己的观念绝对正确，经常考虑促销员的知识能力。
复数顾客——患者在义诊时，千万不要忽视他的同伴，因为他把同伴的意见当作真理，身份和关系如：伴侣、家庭成员、同事等，应酌情对待。
不同年龄顾客的心理特征老年顾客的心理特征喜欢购买用习惯的东西，对新商品常持怀疑态度，购买心理稳定，不易受广告宣传影响希望购买方便舒适的商品对销售人员的态度反应敏感对保健品类的商品较感兴趣中年顾客多属理智性购买，比较自信讲究经济实用对能改善家庭生活条件，节约家务劳动时间的产品感兴趣青年顾客对消费时尚反应敏感，喜欢购买新颖时髦的产品。
零售业的消费者行为和购买动机
零售业的消费者行为和购买动机随着经济的发展和科技的进步，零售业正迅速崛起并成为现代社会不可或缺的一部分。
消费者行为和购买动机是零售业成功与否的关键因素之一。
本文将探讨零售业的消费者行为和购买动机，从心理、社会和经济等多个角度进行分析。
一、心理层面的消费者行为和购买动机在心理层面，消费者的行为和购买动机受到多种因素的影响。
首先，个人的需求和欲望是消费者行为的主要驱动力。
人们购买商品和服务的目的通常是满足自身的需求，无论是基本的生存需求还是更高级的社交需求。
例如，一个人可能购买食品来满足饥饿感，或者购买时尚服装来提升自己的社交形象。
其次，个体的心理特征对消费者行为也起着重要作用。
个体的性格、态度和价值观会影响他们对商品和品牌的偏好。
例如，有些人更注重商品的质量和功能，而有些人则更关注商品的外观和品牌形象。
这些心理特征将直接影响消费者的购买决策和行为。
此外，个体的情绪和情感也会对消费者行为产生影响。
有时候，人们会受到情绪的驱使而进行购买，以缓解压力、消除孤独或获得快乐。
例如，有些人会购买一件心仪已久的商品来奖励自己，提升自己的情绪状态。
二、社会层面的消费者行为和购买动机在社会层面，消费者的行为和购买动机受到社会因素的影响。
首先，社会认同和群体压力对消费者行为起着重要作用。
人们通常会根据自己所属的社会群体的价值观和行为准则来选择购买的商品和服务。
例如，年轻人可能会受到同龄人的影响而购买时尚潮流的商品，以展示自己的个性和归属感。
其次，社会环境和文化背景也会对消费者行为产生重要影响。
不同国家和地区的消费者在购买决策上存在差异，这部分是由于不同的文化价值观和社会习俗所导致的。
例如，一些国家的消费者更注重商品的实用性和性价比，而另一些国家的消费者则更追求奢侈品和品牌。
三、经济层面的消费者行为和购买动机在经济层面，消费者的行为和购买动机受到经济因素的影响。
首先，个人的经济状况和收入水平是消费者购买决策的重要因素。
消费者购物行为分析
消费者购物行为分析随着经济的发展和科技的进步，如今的消费市场已经发生了巨大的变化，消费者购物行为也逐渐发生了改变。
对于商家而言，他们需要清楚了解消费者的购物行为，以便更好地满足他们的需求，提高销售额。
那么，在这篇文章中，我们将对消费者购物行为进行一些分析和探讨。
一、消费者购物心理1.比较心理随着商品的种类越来越丰富，消费者在购买时常常会遇到选择困难症，因此他们会抱着比较心理进行选择，即对同一种商品进行比较，最终选择最符合自己需求的那一款。
因此，商家需要在产品设计、包装和售后服务等方面进行改进，提高自身的竞争力，让自己的产品更显眼，吸引顾客的注意力。
2.情感需求除了物质上的需求，消费者还有情感上的需求。
例如在送礼或庆祝等情况下，顾客会更愿意购买那些具有文化或情感属性的商品，例如礼品、巧克力等，因此商家应该在产品特点和营销手段上做更多的改进，让顾客认同并爱上自己的品牌。
二、消费者购物时的行为特点1.购物环境影响消费者在不同的购物环境下，其购物行为会有所不同。
在购物环境较为安静舒适的商场中，顾客更倾向于参照自己的需求去挑选商品，而在人流量较大的购物中心中，顾客则会更关注其他人的购物行为和购物方式，从而对自己的选择产生影响。
2.客单价影响客单价指单次购买商品的金额。
消费者在购物时，会根据客单价来选择购买的商品种类和数量。
如果客单价较高，消费者会更加注意商品的品质和功能，更加慎重地做出购买决策；而如果客单价较低，则消费者会更加关注商品的价格和品牌。
三、消费者购物时的心理激励1.价格激励消费者在购物过程中，价格是最重要的激励因素之一。
商家可以通过打折、促销等手段提高商品的性价比，吸引更多的消费者前来购买。
2.信任激励消费者在购物时，会更加信任那些具有品牌号召力和优秀口碑的商家。
因此，商家应该注重自己的产品品质和服务质量，树立自己的良好形象，赢得顾客的信任和口碑。
四、如何提高销售额1.加强产品的营销手段商家可以利用网络营销、线下宣传等方式，在不同的平台上为自己的产品做宣传，提高产品的曝光度，吸引更多的潜在顾客。
网络购物的消费心理与行为分析
网络购物的消费心理与行为分析随着科技的进步和互联网的普及，网络购物已经成为人们日常生活中不可或缺的一部分。
越来越多的消费者选择在网上购买商品和服务，这背后隐藏着一系列的消费心理和行为。
本文将针对网络购物的消费心理与行为进行分析，以揭示人们在网络购物时的心理动机和影响因素。
一、网络购物的心理动机1.1 便利性网络购物的首要动机之一是其便利性。
与传统实体店相比，消费者可以随时随地通过互联网购物。
不受时间和空间的限制，消费者只需打开电脑或手机，即可浏览商品并下单购买。
1.2 匿名性在实体店购物时，消费者可能会受到他人的关注和审视，而网络购物提供了匿名性的优势。
消费者可以在不受他人干扰的环境中自由选择商品，并享受购买过程的隐私。
1.3 多样选择网络购物平台上的商品种类丰富多样，能够满足消费者各类需求。
消费者可以在网上浏览不同品牌、不同风格、不同价格的商品，轻松对比并选择心仪的产品。
二、网络购物的行为特点2.1 冲动消费网络购物消费者容易陷入冲动购买的状态。
购物网站通常会通过推荐、促销等方式激发消费者的购买欲望，消费者往往在受到诱惑时难以抵挡，产生冲动行为。
2.2 社交购物网络购物也不再是一种孤立的行为。
通过社交媒体的发展，消费者可以与他人分享购买心得和推荐产品。
这种社交化的购物行为进一步刺激了消费者的购买欲望，并带动了更多的网络购物。
2.3 用户评论与评价网络购物平台上的用户评论和评价对购买者具有重要影响。
消费者倾向于查看他人对商品的评价和体验，以判断商品的质量和性价比。
这些评论和评价对消费者的购物决策起到了决定性的作用。
三、网络购物心理与行为的影响因素3.1 价格因素价格一直是消费者购物时最为关注的因素之一。
网络购物的价格相对实体店更具竞争力，因为网络购物平台可以减少中间环节的成本。
消费者更倾向于选择价格合理的商品进行购买。
3.2 商品质量与信誉消费者在网络购物时往往更加关注商品的质量与信誉。
网络购物存在着售假问题，消费者更加注重选择有口碑和信誉的商家和品牌。
消费者购物行为及其动机（二）：人格特点和习惯性反应模式
消费者购物行为及其动机（二）：人格特点和习惯性反应模式当人们产生兴趣以后，人格就开始起作用了，这时候就要分析这个人的人格特点以及习惯性的反应模式，你理解了他的个性和习惯，就不会奇怪他的言行了。
所以销售员、促销员一定要懂一点心理学。
消费人群的人格分类人格到底分多少种呢？有很多分法，有很多理论体系，但比较流行和针对于购物理论的人格分类法，我个人比较推荐艾森克的人格维度理论。
在这一理论中，他根据人的外向和内向以及神经的稳定性和不稳定性把人格分成胆汁质、多血质、黏液质、抑郁质四种类型，显然这四种类型在购物的时候特别是产生兴趣以后的行为是有很大不同的。
胆汁质的人最典型的特点是冲动和易怒，很情绪化，俗话说没长大。
这类人购物特别根据当时的心情，受情境的影响，不喜欢特别复杂和理性的信息。
针对这类消费者，促销员就应该激励他鼓动他，让他一冲动就买了，千万不要跟他争辩，他会很容易跟你吵架。
多血质的人最典型的特点是开朗和乐观，很稳定，对问题的看法比较全面和正向。
这类人购物相对比较独立，既有理性思考又有感性情绪，促销员对这类顾客更多的是支持和赞赏，不用太多推销，要多给他选购空间。
当然这类人一般购物都有同伴，所以还可能从同伴身上找到商机和支持。
黏液质的人最典型的特点是安静和谨慎，很闷很不活跃，反应比较缓慢，动力相对不足。
这种人一般都是自己购物，不太有同伴，对这类顾客要多一些介绍和推销，跟他说产品的特点和好处，说促销的紧迫性和难得性，激发他的购物冲动和动机，这种人冲动比较少，但冲动起来可能购物能力极强，也许会带来大单。
抑郁质的人最典型的特点是悲观和焦躁，比较容易受刺激，相对而言可能不是好的购物者。
对待这类顾客要特别小心，不要太多介绍，要尽量欣赏他说好话，不一定特别针对性地推销产品，而是让他有好的购物体验，也许他心情好了，认可你这个人了，还会照顾你很多生意。
但对于这类顾客要特别当心，他很可能会给你带来投诉和麻烦。
不同人群的反应模式除了人格外，人还有一些反应习惯模式，这与人格不一样，可能是来自父母模式的继承，也可能是后天学习养成的习惯。
消费者的个性特征与消费行为
消费者的个性特征与消费行为构成消费者千差万别、各具特色的购买行为的心理基础，是消费者的个性心理特征。
心理学中把个体身上经常地、稳定地表现出来的心理特点的总和，称为个性。
个性的心理结构是复杂的，它主要包括个性心理倾向(指需要、动机、兴趣、理想、信念、价值观、世界观等)和个性心理特征(指气质、性格、能力)。
人的个性特征是通过人的行为方式表现出来的。
消费者的个性心理特征的差异，是通过不同的购买行为表现出来的。
因此，研究了解消费者的个性，不仅可以解释他目前的购买行为，而且可以在一定程度上预测他将来的消费趋向。
下面对个性的主要构成方面进行深入的剖析。
第一节消费者的兴趣与消费行为消费者购买行为的发生，除了因对商品的需要而产生的购买动机有直接关系外，还和兴趣有关，所以了解兴趣的有关知识是有现实意义的。
一、兴趣的概述(一)兴趣的本质所谓兴趣，是一个人力求接触和认识某种事物的一种意识倾向。
消费兴趣是指人们需要某一种商品的情绪倾向。
现在，每到“六一”国际儿童节为儿童购买新衣服、添置新文具和玩具已成为一种家庭消费习惯。
因而每当儿童节临近之时，父母、孩子会对各种各样有关孩子吃的、穿的、用的消费品感兴趣。
如果一个人对于商业工作有兴趣，那么他就总是关心商业活动的信息，想方设法去改善经营工作。
一般说来，如果我们对自己所从事的事业是感兴趣的，那么，我们的思想常常集中和倾向于自己的事业及其中的问题，在日常交往和谈话中，也总是把话题转到这方面来。
这就是所谓的“三句不离本行”。
由此可知，兴趣是人们从事各项活动的重要推动力。
(二)兴趣的种类1。
依据兴趣的内容和倾向性，可分为物质的和精神的兴趣。
物质的兴趣是指人们对物质产品的兴趣，如消费者对衣、食、住、用商品的渴望和爱好。
精神的兴趣是指人们为满足精神需求而形成的态度倾向，如对文学、艺术的爱好等。
2。
依据兴趣与指向对象的关系，可分为直接的和间接的兴趣。
由事物本身而引起的兴趣称直接兴趣，如戏剧、电影和一堂讲授得生动的课等。
购物人格总结报告书范文(3篇)
第1篇一、报告概述随着社会经济的快速发展，人们的消费观念逐渐转变，购物已经成为日常生活中不可或缺的一部分。
购物人格，即个体在购物过程中的心理和行为特征，对消费者的购物行为有着重要的影响。
本报告旨在通过对购物人格的深入研究，总结不同类型购物人格的特点、行为表现及影响因素，为消费者提供科学的购物指导，促进消费者实现理性消费。
二、购物人格类型及其特点1. 理性消费型理性消费型购物人格的个体在购物过程中，注重产品的品质、价格、功能等因素，以实用性为主要目的。
此类消费者具有较强的判断力和决策能力，不易受到外界因素的影响。
特点：（1）关注产品品质、价格、功能等因素；（2）购买决策谨慎，不易冲动消费；（3）注重购物过程中的体验，追求物有所值；（4）具备较强的消费意识，关注消费者权益。
2. 情感消费型情感消费型购物人格的个体在购物过程中，注重产品的外观、设计、品牌等因素，以满足自己的情感需求。
此类消费者容易受到外界因素的影响，购买决策较为感性。
特点：（1）关注产品外观、设计、品牌等因素；（2）购买决策感性，容易冲动消费；（3）注重购物过程中的情感体验，追求个性表达；（4）消费观念较为前卫，追求时尚潮流。
3. 价值消费型价值消费型购物人格的个体在购物过程中，注重产品的价值、品牌、口碑等因素，以实现自我价值和社会地位提升。
此类消费者具有较强的消费目的性，关注产品背后的文化内涵。
特点：（1）关注产品价值、品牌、口碑等因素；（2）购买决策具有目的性，追求物有所值；（3）注重购物过程中的精神享受，追求文化认同；（4）具备较强的社会责任感，关注消费者权益。
4. 折扣消费型折扣消费型购物人格的个体在购物过程中，以追求优惠、折扣为主要目的，关注产品的性价比。
此类消费者具有较强的购物技巧，善于抓住促销时机。
特点：（1）关注产品优惠、折扣、性价比等因素；（2）购买决策以性价比为主要依据，追求物美价廉；（3）注重购物过程中的优惠信息，善于比较；（4）具备较强的购物经验，善于发现折扣。
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消费者购物行为及其动机：人格特点和习惯性反应模式
消费者心理与行为剖析解读对营销活动起到指导性和启发性的作用，大大提升营销活动的效能。
深入了解目标消费者的消费特征和心理特点，是企业成功开展营销活动的基础和前提。
本文是《消费者购物行为及其动机：非目的性购物》的续篇。
当人们产生兴趣以后，人格就开始起作用了，这时候就要分析这个人的人格特点以及习惯性的反应模式，你理解了他的个性和习惯，就不会奇怪他的言行了。
所以销售员、促销员一定要懂一点心理学。
消费人群的人格分类
人格到底分多少种呢？有很多分法，有很多理论体系，但比较流行和针对于购物理论的人格分类法，我个人比较推荐艾森克的人格维度理论。
在这一理论中，他根据人的外向和内向以及神经的稳定性和不稳定性把人格分成胆汁质、多血质、黏液质、抑郁质四种类型，显然这四种类型在购物的时候特别是产生兴趣以后的行为是有很大不同的。
胆汁质的人最典型的特点是冲动和易怒，很情绪化，俗话说没长大。
这类人购物特别根据当时的心情，受情境的影响，不喜欢特别复杂和理性的信息。
针对这类消费者，促销员就应该激励他鼓动他，让他一冲动就买了，千万不要跟他争辩，他会很容易跟你吵架。
多血质的人最典型的特点是开朗和乐观，很稳定，对问题的看法比较全面和正向。
这类人购物相对比较独立，既有理性思考又有感性情绪，促销员对这类顾客更多的是支持和赞赏，不用太多推销，要多给他选购空间。
当然这类人一般购物都有同伴，所以还可能从同伴身上找到商机和支持。
黏液质的人最典型的特点是安静和谨慎，很闷很不活跃，反应比较缓慢，动力相对不足。
这种人一般都是自己购物，不太有同伴，对这类顾客要多一些介绍和推销，跟他说产品的特点和好处，说促销的紧迫性和难得性，激发他的购物冲动和动机，这种人冲动比较少，但冲动起来可能购物能力极强，也许会带来大单。
抑郁质的人最典型的特点是悲观和焦躁，比较容易受刺激，相对而言可能不是好的购物者。
对待这类顾客要特别小心，不要太多介绍，要尽量欣赏他说好话，不一定特别针对性地推销产品，而是让他有好的购物体验，也许他心情好了，认可你这个人了，还会照顾你很多生意。
但对于这类顾客要特别当心，他很可能会给你带来投诉和麻烦。
不同人群的反应模式
除了人格外，人还有一些反应习惯模式，这与人格不一样，可能是来自父母模式的继承，也可能是后天学习养成的习惯。
了解这些反应模式对于促销员来说也特别重要。
第一种模式是讨好型。
这类顾客总说你产品不错，说你服务态度蛮好，你介绍产品他一般不反驳你甚至随着你说，你千万别以为他就是你的生意源了，其实这是他的习惯模式，平时总是讨好别人，可能他说了一大堆也没买东西。
对于这类顾客最重要的就是调动他的临门一脚，问他什么时候下单，一般这类人习惯于服从别人的决定，你坚决一下明确给他购物建议，反而就把生意做下来了，别不好意思。
第二种模式是指责型。
这类顾客总挑你的毛病，说你产品这不好那不好，说你的服务态度或者购物环境如何如何差，你可能会很生气很郁闷，不用，这就是这一类人的习惯模式，他到哪里都挑刺，但也许他可能最后就选择你的产品了。
所以不用在意，也不用跟他争吵，耐心地陪伴他，他可能就把钱包掏出来了。
第三种模式是超理智型。
这类顾客只关心理性指标和功能诉求，你跟他谈感觉谈情感诉求没用，所以就跟他介绍产品的原理和优点，别被这种人的博学所蒙骗，似乎他什么都懂，其实你的产品知识肯定比他多，就大胆地介绍你的产品，不用说其他没用的，他就会喜欢你的风格和你的品牌，可能就下单了。
第四种模式是打岔型。
这类顾客看起来吊儿郎当的，目光飘忽不定，意见不特别认真，很随性很无聊，针对这类顾客你也不用太严肃，开开玩笑，幽默幽默，逗他开心了也许就把生意做成了。
人有很多不同的人格，有不同的反应模式，这里只是给一些指引和参考。
除了揣摩消费者的人格和反应模式外，如何刺激消费者进行品牌联想，对实现购物行为也起着非常重要的作用。
当人们对某件东西没兴趣时，也不会想起它有关的信息，因为人的大脑是非常现实的，不会做没来由的工作，但当他对商品或者品牌有兴趣了，甚至要掏腰包了，品牌联想就自然浮现在眼前。
品牌联想的类别
一般人们会有四种品牌联想：
第一种就是他自己使用这个品牌的过往经历和经验，当然也包括自己的家人或者身边人使用过的经验。
因为这些事情是发生在自己身上或者是自己亲眼所见，所以最容易联想起来，如果以前的经历是愉快的，就是一个好的体验，就很容易达成交易。
第二种是他参加过的品牌活动经历和体验，往往一个好的品牌活动的亲自经历会给消费者带来一生的回忆。
实际上，每个人都不会自然地对一个商业品牌感兴趣，但会因为品牌组织的非商业活动和精神打动目标消费者的心。
品牌的PR活动比广告要直接的多，当然活动设计一定要有传播性和差异性，或者叫独占性。
第三种是最近的有关品牌的社会热点。
比如加多宝的中国好声音、王老吉的开门大吉和湖南卫视的年末三台大戏，或者是蒙牛的品牌口号英文翻译的争议等等。
这种社会事件很多时候都是负面的甚至是灭顶之灾的，促销员一定要镇静，根据公司统一的指引向消费者解释，一般来说随着时间的推移，社会事件会过去，而企业传播的好的信息会慢慢推广起来，毕竟一个是自发的，一个是有意的，比如双汇的瘦肉精事件可以说是晴天霹雳，但他们慢慢地挺过来了，现在又开始重点宣传企业责任。
人很多时候是很容易健忘的。
第四种就是品牌的广告。
比如广告里的故事、场景、明星代言人等，人们会想起来，特别是自己喜欢的广告或者明星，这会给购买决策提供支持。
现在的广告已经不是一个投放问题，不是有多少GRP或者多少到达率的问题，而是如何形成立体传播，从电视到社会化媒体，从线上到线下，从单向传播到双向互动。
广告只是一个载体，关键是把一个品牌故事传播清楚。
人们在采购时把以往的记忆经验体验感受都涌到脑海，也许就是几秒钟的事，但会产生复杂的情感和情绪，有甜蜜的回忆，也可能是愤怒的牢骚，这时候促销员最重要的能力就是同感，即根据消费者的情绪给与理解和支持，理解他就是最大的力量，就可以把情绪引导到产品采购上来。
营销者的使命不是改变消费者的购买行为，而是利用消费者的购买习惯和心理特性为品牌产品的销售所用。
消费者的消费心理过程往往极其短暂，每天每个消费者要处理数以万计的各种信息，并做出相应的反应，不同的个体也可能产生截然不同的反应。
而从大量的信息流中，把握主流并为之所用，这便是消费者行为学的魅力。