浅析铁路货运营销改革
浅析我国铁路货物运输的地位和作用及货运改革方向
浅析我国铁路货物运输的地位和作用及货运改革方向摘要铁路是国家重要的根底设施，国民经济的大动脉，交通运输体系的骨干，铁路货物运输与其他运输方式相比，具有鲜明的特点和巨大的优势。
随着我国国民经济的持续开展和社会主义市场经济体制的不断完善，商品供应和交流日益丰富，现代物流随之高速开展，铁路、公路、水路、航空和管道五大运输方式都取得了长足的开展。
伴随着我国交通运输体制改革的推进，铁路货物运输改革势在必行。
本文将结合铁路货物运输的特点，初步分析目前我国铁路货物运输在各种货运方式中的地位和作用，并结合目前铁路货物运输改革，分析我国高速铁路客运专线路网建成后，为增强铁路货运竞争力，货运改革的开展方向。
1.铁路货物运输的地位及作用1.1铁路货物运输铁路货物运输是一种陆上运输方式，利用铁路进展货物运输，即利用铁路设施、设备运送货物。
铁路运输可以比路面运输运载同一重量客货物时节省五至七成能量。
而且，铁轨能平均分散火车的重量，令火车的载重力大大提高。
1.2铁路货物运输的特点1.2.1铁路货物运输生产的特点铁路货物运输产品的特殊性铁路货物运输的产品是货物的“位移〞，它是一种不具有物质形态的非实物性产品，不改变货物的属性或形态，只是使货物的空间位置发生改变，表现为一种经济效果。
这种“位移〞产品具有生产、消费的同步性，“产品〞不能储存，能力也不能储存的特点。
●铁路货物运输劳务的广泛性和延伸性随着物流概念的引入和运输市场营销的开展，过去单纯的“位移〞产品概念被“位移〞前后的效劳扩大和延伸化了，这就要求铁路运输企业应从站到站运输逐步转向“门到门〞运输，并逐步开展仓储、配送、装卸、包装等综合物流效劳。
●铁路与其他运输方式的协调、统一性随着我国综合运输体系的不断完善和综合运输管理体制改革的逐步深化，各种运输方式应从相互竞争逐步走向联合，积极展开多式联运，充分发挥各种运输方式的优势，并提高整个社会的总体效益。
铁路要积极开展铁公联运、铁水联运和国际铁路联运，从联运中获得更大的效益。
浅析铁路运输市场营销对策
２ｏ ０ ８年 第 ４期
部 门协同配合来完成 的，只有各部 门团结协作共同 努力才能实现全过程 的客、货位移。因而营销工作 显然与这些部门都有关系。 （ 三）营销是客、货运淡季才需采取 的措施 由于 我 国的 国情 ，在 “ 旦 ” “ 节 ” “ 元 、 春 、 五
”
一
队伍 。因此 ，加 强对 营销人 员 的培 训 ，逐 步 建 立一
关键 词 市场 营销
社会主义市场经济体制的建立，把铁路运输企 业 推 向市 场 。 中 国铁 路一 曾 以交 通 大 动 脉 著 称 ， 最近几年却遇到了公路、航空等多种运输工具 的竞 争挑战。中、长距离运输是铁路 的优势 ，但 近来又 面临着货源不足 ，铁路运输市场所 占份额下降 ，经 济效益滑坡的困境 。因此，建立面向市场的企业经 营机制 ，建立健全客、货运输营销机制 ，改革铁路 运输管理方式 ， 树立市场营销观念 ，加强客 、货营 销队伍建设 ，形成 面向市 场、灵活 高效 的营销机 制 ，成为铁 路改 革 的一 个重要 环节 。 １ 当前铁路营销存在的主要问题
、
“ 十一” 等 节假 日期 间 ，客 流量剧 增 ，铁路运
输常常会显得运力不足 ，很多车站人满为患 ，列车
几 乎 趟趟爆 满 ，铁路 内部 尽 管抽 调 了许 多其 他 部 门
人员增援客运部 门，但仍然是疲 于奔命。在这种情
形 下 ，人们 往往 会忘 了营销 ，甚 至 会产 生 营 销是 多 余 的错 觉 ，部 分 职工 还 会 因此 又 找 到 了 “ 老 大 ” 铁 的感 觉 ，对 旅 客 吆 五 喝六 、 冷 脸 相 向 、恶语 相 加 、 蛮 横 无 礼 。有 的 车 站 和 职 工 甚 至 趁 机 以 车 、票 谋 私 ，乱收 费 、乱 加 价 ，敲 诈 勒 索 旅 客 ，服 务 项 目
对铁路货运机制改革的一些看法
对铁路货运机制改革的一些看法背景近年来，随着中国经济发展和物流行业的快速发展，铁路货运在承担国家货物运输重任方面发挥了极为重要的作用。
但与此同时，铁路货运所面临的诸多问题也开始逐渐凸显。
其中，最突出的问题就是物流效率低下、运费偏高等问题。
为了解决这些问题，铁路部门开始逐步开展货运机制改革。
改革方案铁路货运机制改革主要包括以下方案：建立多元化的价格机制在过去的铁路货运过程中，价格机制一直是单一的。
无论是距离还是货物种类，铁路部门的运费标准都是一样的。
而实际上，货物的种类和运输距离对于费用影响是不同的。
因此，建立多元化的价格机制是铁路货运机制改革的一个重要方案。
通过此方案，铁路部门可以针对不同的货物，采取不同的价格标准，更好地回应市场需求。
建立市场化的竞争环境市场化的竞争环境是铁路货运机制改革的核心内容之一。
在过去的铁路货运体系中，国家铁路局是主要的运输服务供应商，而其他运输公司则只能作为铁路局的代理。
而随着市场化改革的不断深入，铁路部门开始鼓励其他运输公司直接参与到铁路货运市场中，形成竞争环境。
建立便捷的物流信息系统物流信息系统对于提高物流效率和降低运输成本具有重要作用。
在铁路货运机制改革中，铁路部门开始投入大量资金建立信息系统，提高物流信息化水平，降低运输成本。
看法铁路货运机制改革的方案看似革命性，实则是必要之举。
对于长期以来存在的运输效率低下、运费偏高等问题，铁路部门需要通过机制改革来解决。
然而，在实施改革过程中，铁路部门也需要注意以下几点：避免过度市场化市场化竞争无疑会对铁路货运带来积极影响。
但铁路部门需要注意的是，过度市场化也会带来负面影响。
在实行市场化竞争时，铁路部门需要考虑到市场的稳定性和社会效益。
避免信息不对称物流信息化会对物流效率的提高起到积极作用。
但也需要铁路部门注意避免信息不对称问题。
如果信息不对称，将会导致企业决策的错误和资源的浪费。
推进技术创新技术创新是提高物流效率和降低运输成本的关键。
浅析对我国铁路货运向现代物流转型的几点思考
浅析对我国铁路货运向现代物流转型的几点思考一、前言自上世纪初由贡献者们奋力打造的中国铁路，历经数十载，已发展成为全球最大最完整的铁路网之一。
其中铁路货运作为其重要组成成员，在总体纵横布局的同时，亦不断追求改革和发展。
如今，随着物流产业的崛起和铁路市场竞争的加强，铁路货运朝着现代物流转型，正面临着新的挑战和机遇。
在这样一个背景下，本文将就对我国铁路货运向现代物流转型的几点思考作以下论文报告。
二、铁路货运向现代物流转型的现状分析首先，我们需要了解铁路货运向现代物流转型的背景和现状，为此，下面提出以下分析方法：2.1 实物流与信息流的融合现代物流的核心要素是实物流和信息流的融合。
实物流是指各类物资的运输、装卸、仓储等实际交接工作，而信息流则是指在这个过程中产生的各种信息交流、处理和管理。
而未来基于大数据、云计算等技术的物联网，将会彻底改变整个物流行业的面貌，也将是铁路货运向现代物流转型的重要方向。
2.2 自由竞争环境下的位置选择权自由竞争环境下，供应链在信息透明化、资金流与物流的优化配合方面具有较高的弹性。
除其他因素之外，在供应链的管理策略当中考虑到运输环节的物理距离和时间，同时也要考虑到低成本和高效率的权衡，选择适当的运输工具和协助帮助，是现代物流的一大挑战。
2.3 商业模式的创新现代物流将进入产业链的价值监管环节，整个价值链和供应链之间就会产生一系列的销售、营利以及服务改良。
因此，在商业模式的创新真正实现的过程中，供应链之间的合作最关键。
三、铁路货运现代物流的路径组合分析在铁路货运现代物流的路径组合分析中,我们需要注意以下几个方面：3.1 追求开放和合作的精神价值竞争之外的开放和合作，对于不同的合作伙伴们来说，是构筑起一个共同利益的桥梁。
在现代物流中，这个桥梁要继续加强和发扬多方共赢的精神。
3.2 强化自身服务质量设计符合标准的供应链通道和系统，提高供应链生产效率，维持标准化操作的一致性，优化机器设备和技术保障，减少成本和时间的花费，也是构建一个完善的铁路现代物流的核心目标之一。
试谈深化铁路货运体制改革的对策与建议论文
4.1 成立深化货运改革战略小组
主要任务：设立机构。尽快从顶层设计成立深化货运改革战略专业小组，机构可设于办公厅总经理办公室，受总公司党组直接领导。此机构必须单独设立，不可临时抽调，避免维护部门利益。人员组成：战略筹备小组人员需精通物流、法律、经济、财会等专业知识，掌握一线运营环节。建议一是从计划统计部、财务部、改革与法律部、运输局、开发部、价格部选拔专业人员若干名;二是从各路局选拔若干人(有货运中心中层及以上经历)。日常职责：一是调研当前货运改革存在问题，研究解决方案;二是研究当前新型物流市场及前端商业运营模式，设计运营机制;三是督导各部门、各路局按照铁路总公司党组部署任务，推进改革。编制改革方案。一是制定清晰的总体铁路货运改革框架;二是理顺资产移交方案;三是研究制定财务清算机制。
1.1.2 第二阶段。从2014 年9 月至2015 年一季度，铁路总公司以发展零散货物快运为重点，进一步深化货运改革，打出了又一轮“组合拳”。这些举措概括起来，一是“两散两新一打包”战略，所谓“两散”，是指零散货物快运和批量零散货物快运;二是客车化快运班列。“两散”的核心在3 方面突破。一是价格，采用紧盯公路价格的方式，按照低于公路价格5%～10%且覆盖铁路变动成本的原则定价;二是计费方式，改变铁路传统的以整车、标重计费方式，改为按实际重量计费;三是办理方式，取消了整车的受理限制，按照货物实际重量及体积受理。所谓“两新”，是指“一口价新管内”和“一口价新直通”。所谓“一打包”，是指铁路企业作为第三方物流，通过参加生产企业物流外包项目的公开招标、邀请投标、竞争性谈判等形式，以签订合同的方式，承接企业客户部分或全部物流外包业务。
3.1.3 改革思路。首先统一全路货运改革思路，建议以呼和浩特铁路局货运体制模式为原始模式，进一步优化。将路局既有多经企业部分物流服务职能和配套职能分拨，与货运中心合并管理，成立物流集团公司，原货运中心改为物流集团分公司。
浅析铁路市场营销策略
浅析铁路市场营销策略1 铁路信息化服务营销策略的主要作用1.1 铁路信息化的主要作用随着我国社会主义市场经济的不断完善，铁路交通运输也在不断发展。
为了满足日益增长的市场需求，实现铁路信息化是铁路走向市场的重要条件。
在市场竞争激烈的当代，提高铁路竞争能力，推进铁路信息化是一项重要手段。
由于原有铁路经济吸引区域、货物发到量、地区经济结构等信息资源已经不能满足目前的市场需求，有时还会对运输组织决策起到误导作用，所以，必须加快铁路信息市场化，提高对信息容量的删减、检索以及分析，提高对相关运输信息和国民经济宏观信息的搜集、吸纳、分析等。
但是，现在铁路运输和市场之间信息连接不紧密，以往的客运售票和货运计划方式并没有得到根本的改变，和现代社会旅客的要求之间不能协调一致。
因此，首先要做的就是加强先进信息技术的发展，然后加快电脑售票系统的建设，提高铁路售票功能的工作效率。
除此之外，我们还需要使用电子信息技术设置更多的便捷项目，方便旅客乘车和购票等等。
这些具体策略对铁路走向市场是十分有利，也具有重要的现实意义。
1.2 服务营销策略的主要作用当前铁路运能和需求的矛盾依然十分突出，面对日趋激烈的运输服务竞争，必须把成功的根基稳扎于服务之中。
铁路运输产品不同于有形产品，它具有不可感知性、不可分离性、不可储存性、品质的差异性和所有权的不可转让性等基本特征。
由于服务的特征，服务营销也具有不同于产品营销的特征，服务营销在定价、渠道和促销等策略方面带来许多特殊的问题。
1.2.1 价格策略。
影响服务产品定价的因素主要有成本、需求和竞争 3 个方面，服务价格还必须同时结合服务的基本特征进行研究。
根据近几年铁路营销实践，建议目前铁路运输的价格策略采用综合定价法，即以成本定价法为主，综合考虑需求和竞争因素。
以成本定价为主有利于提高全员的营销意识、成本意识，有利于铁路企业成本控制和经营绩效考核，有利于铁路整体效益的提高。
针对不同的市场需求和竞争状态合理定价，有利于运输企业市场供需平衡，达到运输能力与市场需求的最佳匹配;有利于产品质量的提高和改善产品形象;有利于借鉴竞争者的成本、价格和利润率，制定适宜的价格策略。
浅谈铁路货运市场营销
１.铁路货运市场份额下降的原因分析１．１铁路缺乏竞争意识随着社会主义市场经济的迅速发展，铁路运输企业也加快了改革步伐，但总体上仍摆脱不了计划经济体制的束缚。
铁路运输部门绝大部分仍沿袭着５０年代联的管理体制，延续着单纯生产服从型的计划经济下的三级管理机制，还是坚持“以生产为中心”的指导思想，以“装、卸、排”为主要的考核指标。
各运输部门的主要工作仍然是抓计划、保任务，上级决策下级执行，遇到问题找上级解决，既不了解市场，也不研究市场，没有真正地变“坐商”为“行商”，不能以市场为主体制定营销策略，积极主动地参与竞争。
１．２铁路托运货物的手续繁琐铁路托运货物手续繁杂，多窗口、多层次的受理承运程序严重阻碍了铁路货运在市场经济下的发展。
托运人要在铁路发走一车货物，必须在本单位、车站、铁路分局之间往返多次办理手续。
从报批计划、受理运单、组织进货到配车、装车，不仅周期长，而且缺少一个环节都不行。
这种状况已越来越不适应市场对货物运输的要求。
同时由于铁路货运还要承受国家和地方政府有关政令的制约，使得铁路货物受理承运时运输限制很多（仅铁路局货物运输的归口、流向等限制就有１２８个）。
而公路、航空和水路为适应市场要求早已改变了这种带有计划经济烙印的繁琐手续。
尤其是公路运输，只要不是的货物，货主就可以只交定金、立即签约、到后付款。
一批货物从受理到承运可能只需要１０多分钟。
１．３乱收费、乱加价使铁路失去了优势当前，依附于铁路货运的乱收费问题还相当严重。
一是收费项目过多。
五花八门、名目繁多的价外收费有的多达几十项。
二是收费水平过高。
过多过乱的收费，使铁路运费总水平不断攀升，有的超过运价和基金的几倍。
三是多头收费。
不仅运输主业收，“多经”、“集经”甚至各种协会、学会也收；不仅发到站收，中间环节也收；不仅铁路自己收，还代地方收。
四是强行收费，重复收费。
服务少收费高，不服务也收费，甚至把车皮、车票“切块”以加收费用。
乱收费、乱加价对铁路造成的危害是严重的、多方面的。
浅析我国铁路货物运输的地位和作用及货运改革方向
浅析我国铁路货物运输的地位和作用及货运改革方向中国铁路货物运输在国家经济发展中具有重要的地位和作用。
本文将从地位和作用以及货运方向两个方面进行分析。
首先，中国铁路货物运输在国家交通运输体系中地位突出。
铁路货物运输在国家物流链条中扮演着重要的角色，是实现物流的关键环节。
铁路运输具有线路固定、运力大、能耗低等特点，能够承担大批量、重量大的货物运输任务。
特别是在对跨省、远距离货运需求较高的情况下，铁路运输的优势更加明显。
此外，铁路货物运输还具有运输安全性高、运输速度稳定等优点，对于一些对稳定性有较高要求的货物来说，铁路运输是较为理想的选择。
其次，中国铁路货物运输在支撑国民经济发展中发挥着重要作用。
铁路货运是国内贸易和国际贸易的主要交通方式之一、铁路货运不仅能够解决原材料和产成品、农产品等货物的运输问题，还能够为发展沿线地区的经济提供支撑。
特别是在区域发展中，铁路货物运输能够促进产业布局的优化和协调，推动货物流通、资源配置和市场扩大。
此外，铁路货物运输还能够为国家能源保障提供保障，运输煤炭、石油、天然气等能源资源，保障能源供应的稳定性。
然而，目前我国铁路货物运输在一些方面仍存在一些问题，需要进行。
首先，铁路运输的效率亟待提高。
虽然铁路运输能够承载大量货物，但仍然存在运输效率低、服务质量不高、运输周期长等问题。
这主要是由于铁路货物运输的线路运力不足、配套设施滞后、管理体制不完善等原因所致。
其次，铁路货物运输的创新性和竞争力需要提升。
目前我国铁路货物运输的市场开放度相对较低，市场竞争不充分。
在货运组织和价格体系上，存在一定的限制，缺乏弹性和自主权。
此外，铁路货物运输与其他运输方式之间的衔接和互联互通还需加强。
为了解决上述问题，中国铁路货物运输的方向可以从以下几个方面展开。
首先，完善铁路货物运输的组织和管理体制，加强规划和监管，提高效能和服务质量。
通过推行市场化，引入竞争机制，促进运输企业发展，提高运输效率。
浅谈对铁路货运改革的几点认识
浅谈对铁路货运改革的几点认识摘要：随着我国经济的持续快速发展和经济体制的不断深化，运输需求不断增长，公路、海运、航空的不断发展，运输市场竞争日趋激烈，使得铁路货运发展面临严峻挑战。
本文作者结合多年工作经验实际，主要就铁路货运改革方面进行了相关探讨，希望对相关从业人员有所帮助。
关键词：铁路货运；改革；优势；建议随着现在的物流业的发展，经济的发展，还有网络购物的发展，原有组织的方式已经不能够满足这个社会的需求。
尤其是，随着运输市场变化，铁路实施货运组织改革是加快转变铁路发展方式的关键环节，也是提高铁路市场竞争力的迫切需要而传统的铁路货运已然不能满足现代运输业发展的需要，必须向提供运输、仓储、包装、配送、流通、加工、信息处理等多种服务的现代运输业发展。
这无疑对承担着我国重要运输任务的铁路货运提出了更新、更高的要求。
面对机遇和挑战，传统铁路货运业必须加快向现代化货运改革的步伐。
下面，本人结合多年工作经验，现就铁路货运改革方面浅谈几点个人体会仅供参考。
1铁路货运量下滑原因1.1宏观经济放缓铁路货源结构以大宗物资运输为主。
以2012年为例，煤炭和冶炼物资(焦炭、金矿、钢铁、非金矿)运量分别占铁路运量的52.3%和24.9%，大宗物资占全部运量的7成以上。
2001—2011年，国民经济经历了年均10.7%的高增长，但自2012年起，国民经济发展步入“新常态”，增速放缓至8%以内。
因此，随着国家经济结构的调整和经济增速的放缓，大宗物资运输需求的下降导致铁路运量的下降。
1.2铁路货运产品不适应市场货物运输作为“产运销”中的一个环节，是经营性行为。
客户选择物流方式主要决定于价格、时效和服务3个方面的因素，而铁路运输长期以来由于价格机制欠灵活，以及在时效性和服务水平方面还有待提高，使得产品难以适应市场竞争。
1.3其他运输方式对铁路核心竞争力的冲击铁路的核心竞争力是规模化运输，但随着国民经济的发展，公路、水运使铁路的核心竞争力受到冲击。
铁路货运体制改革的若干方面思考
铁路货运体制改革的若干方面思考伴随着我国铁路运输行业的发展，我国铁路总公司出台了一项市场化改革方案，方案与2013年6月15日正式运行。
此方案的实行表明铁路运输将全面参加市场物流竞争，不断改革和发展我国货运组织，铁路将正式走进市场，按照市场规律参与竞争。
主要内容包括以下几个方面：运输组织形式、清理规范货运收费、货运受理方式等，将铁路发展成为“门到门”的全程物流服务。
总之，我国铁路货运体制的改革是适应时代发展的必然趋势。
1、铁路额货运体制改革的原因1.1传统的运输模式严重制约铁路货运的发展。
传统的运输模式严重制约铁路运输的发展，主要是因为其在运行的过程中存在诸多问题，例如：办理手续复杂、运输收费不规范、运力分配不透明等问题，这些问题一直是传统铁路运输模式发展中的瓶颈和阻碍。
虽然我国铁路货运的价格与其他交通运输的价格相比较低，但是由于价格不透明、收费繁琐复杂等问题，其中另一重点问题就是由于目前车皮紧张已经远远不能满足人们不断增加的物流市场需求，导致大量的物流货源不断流失到公路或水运，严重阻碍我国铁路货运的长远发展。
1.2铁路市场观念应从根本上转变。
铁路原先的运用模式是以运输能力为利用核心，并不是以客户服务为中心，实践证明这种管理模式在铁路运输的过程中存在诸多问题。
其中比较凸显问题就是铁路的运营销不能够满足客户的需要。
我国传统的运营管理方式是以满足自身生产需要为核心，习惯按照自身的发展要求制定规矩而不是客户，让客户按照铁路的运营模式或方式进行，这种运营模式势必会导致我国的铁路运输不能够满足客户需求，货源逐渐流失。
1.3调查显示铁路运输的市场份额逐年下降。
笔者发现2013年全国货运量数据如下：公路、民航、水路与去年相比分别同比增长10.5%、4.8%、9.3%，快递行业增长数值为64.3%，而铁路货运的运输量却不断下降。
铁路运输市场份额逐渐下降的原因主要是因为公路、水运和航空等运输行业的迅速发展，而最根本的原因是因为我国铁路传统的运营模式已经不能够满足人们日益增长的需求，因此，我国铁路系统需要加强铁路货运体制改革，采取科学、有效的措施努力增长铁路运输的市场份额。
铁路货物运输市场营销策略分析
铁路货物运输市场营销策略分析摘要：近年来，随着我国铁路货物运输行业的快速发展，相关部门要积极探索铁路货物运输新的营销策略，促使铁路货物运输经营方式发生变革，从而提高我国铁路货运业的整体水平和竞争力。
基于此，本文针对相关问题进行分析，以供参考。
关键词：铁路；货物运输；市场营销引言随着新时代运输市场需求发生重大变化，公路、铁路、航空、水运等不同运输方式间竞争日趋激烈，如何适应市场需求、紧跟市场变化、创新运输模式、巩固扩大市场份额，是亟需研究解决的重大课题。
1铁路货运发展面临的挑战主要包括以下几点：①货运设施不配套。
货运设施不配套不完善的问题仍较突出，部分铁路专用线规划薄弱、建设困难，部分货运设备设施陈旧、老化，物流基地到发、取送及调车能力不配套。
②信息化水平不高。
铁路内部的生产信息系统相互独立，缺乏互联互通和综合利用。
对外虽建成投产了95306网站，但对客户信息服务缺乏集成优化，客户体验有待提高。
③货运价格管理仍需优化。
科学有效的货运价格动态调整机制尚未建立，根据区域、运能、季节、市场、客户的不同，价格的弹性和差异化实施不够。
④货运产品有待完善。
协议运输和大宗直达列车运力保障机制仍需完善，产品仍需创新，集装箱班列运输与其他运输方式衔接不畅，铁路与社会物流企业融合发展还不够。
2铁路货物运输市场营销策略2.1加强产品观念，积极开发新产品。
①开行小编组快运直达列车。
由于货流随时都会发生变化且具有波动性，快运直达列车有时很难兼顾满轴编组和正点始发两方面的要求，为了逐步提高铁路货运的市场占有率，避免货物延时送达，满足货主对产品时效性的要求，赢得货主信誉，同时为了避免运力的浪费，铁路运输部门可以在运力资源较充足的路局开行小编组快运直达列车。
②加开阶梯列车。
这样可以使中间站的零星车流利用小运转列车附挂到货流相对较大的车站，解决零星车流集结问题，缩短车流集结时间，加速货物运输。
③开行季节性快运直达列车。
对运输安全、质量和时效性要求高的物资，如鲜活、土特产、农副产品及各种季节性日用商品，以及有特殊需求的急需物资，快速调集足够的运力，临时增开快运直达列车，在产销地或供需地之间实现快运。
铁路货运改革浅谈
铁路货运改革浅谈随着社会经济的不断发展，物流行业也日益壮大。
其中，铁路货运在物流体系中扮演着重要的角色，但在实际运营中也存在诸多问题。
针对这些问题，铁路货运改革已成为近年来政府及企业必须面对的重要问题。
本文将从改革的必要性、实施目标、改革内容等几个方面展开探讨。
改革的必要性铁路货运在物流行业的运输中占据着不可忽视的地位，但在实际运作过程中，却出现了许多问题：价格过高，运输效率低下，服务质量不高等。
这些问题不仅影响了企业的经济效益，也影响了物流体系的正常运转。
改革铁路货运业必要性体现在三个方面：1.提高货运效率：铁路货运的效率不高是影响其发展的主要因素之一。
通过改革，可以提高铁路装卸等运输流程的效率，缩短运输时间，减少货运损失和延误。
2.降低成本：当前铁路货运价格高，一定程度上限制了物流体系的发展。
改革可通过加强铁路运输与其他物流运输方式的协同，降低运输成本，为各行业提供更加经济高效的运输服务。
3.提升服务质量：铁路货运服务质量不佳，不仅是企业经营的问题，也关系到物流体系的正常运转。
改革将推动运输企业提升服务质量，确保顺畅高效的货运服务。
实施目标铁路货运改革的目标主要体现在以下三个方面：1.优化运输组织：铁路货运企业将采取更加灵活、高效、便捷的组织形式，确保按照客户需求提供最优质的货运服务。
2.提升服务质量：通过提高货运效率、降低价格等措施，推动铁路货运企业提升服务质量。
3.加强物流体系协调：在实施改革措施的过程中，需要铁路货运企业与其他物流产业进行深度协调，协同推进整个物流体系的发展。
改革内容铁路货运改革涉及的内容较广，主要包括以下几方面：1.立足市场，优化企业管理：铁路货运企业需要通过改革现有的产业政策，引导铁路货运企业根据市场需求优化企业管理，减少不必要的政府干预。
2.提高效率，降低成本：铁路货运企业需要通过升级现有运输设施、流程等措施提高货运效率，降低运输成本。
3.加强协同，提升服务质量：在实施改革措施的过程中，铁路货运企业还需要加强与其他物流产业的协同，提升服务质量。
关于铁路货运组织改革的实践与思考
关于铁路货运组织改革的实践与思考摘要：铁路货物运输因其运输能力大、成本低、适应性强、环境污染小等运输优势一直是我国基础性和支柱性的服务型行业，对我国能源业、贸易业、制造业、建筑业等相关行业的发展起着重要作用。
因此，采取有效措施，继续深化货运组织改革，加快推进铁路向现代物流转型，已经成为铁路改革和发展中一个非常重要的课题。
关键词：铁路；货运组织；改革一、铁路货运组织改革需解决问题分析1.充分利用优势资源铁路运输在我国的交通运输体系中占据着很高的比例，在运输环境、运输方式、运输容量等方面具有得天独厚的优势，充分利用优势资源成为目前铁路货运组织改革关注的一项重点内容，铁路部门应坚持在变革中求发展的理念，正确认识货运业务的重组与流程革新。
因此，优化运输组织，开展服务项目要相互配合，形成“一条龙”的业务链条。
2.实现铁路与客户的双赢第一，延伸装卸业务。
扩大铁路装卸市场的占有额，在巩固货场的基础上延伸到企业专用线。
另外，为了有效提升装卸作业效率，规避装卸安全风险，应增加散堆装货物机械装卸比率。
第二，提高综合物流服务收益。
综合考虑运输产品的属性及时空特性，为客户提供方便，实现铁路和客户的双赢。
铁路部门应做足准备推动新增项目及业务的发展，购置现代化的物流装备，就业务服务与客户签订相关合同，确保物流服务的合法收益。
第三，铁路部门可以以整合社会资源为前提，实施“门到门”运输业务，并明确其管理方式及经营模式，延伸服务链条，提升核心竞争力。
3.增强服务意识为客户服务是铁路货运组织各个环节的宗旨，要在各项业务中充分体现前店、后厂的责任分工，前台、后台的服务功能。
铁路物流化的货运组织运作要明确运营模式，具体包括物流服务费的收取、装卸业务的拓展等；另外，还可以采取代办、协商的方式去运作，实现货运的连续性服务，已达到效益最大化的服务效果，逐步形成完善的铁路物流货运。
二、铁路货运组织改革的有效对策1.加强信息化建设目前，信息技术的发展推动了铁路各基层站段的计算机网络体系建设，但这些系统都是相对独立、分散的信息系统，例如铁路货运营销及生产管理信息系统（FMOS）、铁路运输管理信息系统（nⅢS）等。
浅析铁路货物运输的地位和作用及货运改革方向
浅析铁路货物运输的地位和作用及货运改革方向铁路货物运输在现代物流体系中具有重要地位和作用。
首先，铁路货物运输是国民经济发展的重要支撑。
作为重要的运输方式之一，铁路货物运输承担了大量商品的运输工作，为国内外贸易提供了强大的支持。
其次，铁路货物运输是推动区域经济协调发展的重要推手。
铁路网的构建和完善，促进了区域之间的贸易往来和资源的互通有无，推动了不同地区的经济协调发展。
再次，铁路货物运输是保障供应链畅通的重要环节。
在经济全球化和跨境贸易不断增长的背景下，铁路货物运输具有大容量、高效率、低成本的特点，为保障供应链的畅通发挥着重要作用。
然而，目前我国铁路货物运输也存在一些问题和不足。
首先，运输效率不高。
由于铁路货物运输的运力受到限制，形成了运输资源紧张的现象，导致运输时效不佳。
其次，运输服务欠缺灵活性。
铁路货物运输的线路确定性较高，一旦出现中断或故障，往往难以及时处理，给货物运输造成困扰。
再次，运输成本较高。
由于铁路货物运输的配套设施投资较大，以及部分铁路线路运输资源的独家垄断，导致运输成本较高。
最后，运输服务缺乏个性化。
铁路货物运输服务标准化程度较高，缺乏针对性的个性化服务，难以满足不同货物运输的需求。
为了解决上述问题，我国针对铁路货物运输进行了一系列的。
首先，加大运力建设和提升效率。
通过扩大铁路网建设规模，增加运输能力，缩短运输时间，提高运输效率，以满足不断增长的货物运输需求。
其次，实施运输服务的差异化和个性化。
将运输服务标准细化，提供个性化的运输服务，满足不同货物的运输需求，提高运输服务的质量和效益。
再次，建立健全物流信息化系统。
通过推进物流信息化建设，实现信息的共享和流通，提高运输的可视化和智能化程度，提高运输服务的效率和质量。
最后，推进运输市场化。
通过开放铁路货运市场，引入竞争机制，降低运输成本，提高运输效益，激发市场活力，推动铁路货物运输的进一步发展。
综上所述，铁路货物运输在现代物流体系中地位重要，作用重大。
铁路货运组织改革情况分析及货改实践问题
铁路货运组织改革情况分析及货改实践问题【摘要】一直以来，我国铁路货物运输组织沿用的都是组织型模式。
在这种单一的模式下，列车运行图成为了列车运行组织的基本文件，列车运行调度指挥则成为了列车运行组织的核心，但这种方式导致车辆运输受调度指挥人员能力水平和主观因素影响较大，货物送达时间不能确定，协调工作量大，管理成本高。
因此，对现有铁路货运组织模式进行改革，提高铁路货运的运输效率和服务质量是现阶段的当务之急。
【关键词】铁路；货运；组织改革；情况分析；货改【引言】铁路不仅是国民经济的大动脉，还是国家重要的基础设施和大众化交通工具，在我国经济建设和发展中发挥出来重要作用和意义。
但是，随着我国改革开放深入推进和市场经济的快速发展，运输市场的竞争强度激烈，公路、水路、民航等相继发展，也对铁路运输造成了一定的市场冲击，其运力难以长期性的满足社会需求，导致铁路货运发展遇到瓶颈。
本文以我国铁路货物运输组织模式应用现状入手，结合铁路货运组织模式改革的可行性和实际改革内容等展开阐述，针对铁路货运组织改革情况分析及货改实践的线路思考进行探讨。
一、我国铁路货运组织存在的问题1.铁路货物运输时间与效率之间的问题现阶段，我国铁路货物运输技术还有待进一步提升，与发达国家相比，在整体发展概况上，仍然存在铁路路网开发规模小、铁路运输技术装备不够完善、客车与货车共线等现状，这也是影响我国铁路货物运输事业发展的根本因素。
由于我国还尚未制定较为完善的铁路货物运输组织模式及相关法规，导致目前我国铁路运输在市场需求方面急剧上涨，相关的货物运输状况十分紧张。
尽管随着铁路路网的建设与完善，铁路货物发货商的发货难等问题得到了一定程度的解决，但还是存在运输速度慢、货车运输不按时间点、运输时间较长、货物交付时间无法确定的弊端，铁路货物运输时间与效率之间的问题成为了影响铁路货物运输业在运输市场占有份额的主因。
2.铁路货物运输需求与供给之间的问题在我国社会经济市场的迅速发展的环境下，人们的生产生活水平得到提升，对各行各业的生产、运输等服务要求也有了明显的提升，在铁路货物运输方面，高标准和高要求主要体现在铁路货物运输数量以及质量上。
浅谈铁路货运营销存在的问题及对策
关键词
铁 路 货 运 营销 现 状 问题 对策
一
、
铁 路 货运 服 务 现 状
价货物流失及部分大宗货物 的流失 ，均未引起大多数干部 职工 的重视 ，且对其他运输方式大张旗鼓 向铁路货物运输 的挑 战与 激烈竞争局面不 了解 。前些年 ， “ 狼来 了” Ⅱ Ｌ ｌ 了多年 ， 没见真“ 狼” 而放松 了警惕 、 解除了武装 ， 现在真 的“ 狼来 了” 又显 得束 手无 策 或策之甚少。在营销工作上抱着“ 等、 靠、 要” 的思想 。不少 干部 、 职工普遍存在简单将营销理解为推销或促销 ，把货运营销单 纯 看成揽货 ， 未 能有效形成 “ 生产 围绕营销转 、 营销围绕市场转” 的 理念 ， 大营销 、 大市场 的观念有待建立 。 ２ ． 营销机制不灵活。 不少站段的货运信息主要是靠各站站长 、 货运主任 、 计划 员 ， 仅收集铁路 内部发运 的货源情 况 ， 对其他 的 竞争对手如公路运输企业 、 水 运企 业 、 航空运输企业 的经 营状 况 缺乏 了解 ， 信息来 源范 围狭 窄 ， 收集 的数据数 量有限 ， 而在做 市
能 力 将 极 大提 升 ， 同时 市 场也 对 铁 路 货 运 营 销 水 平 、 服 务 质 量提 出 了更 高 的要 求 。如 何 提 升 铁 路 货 运 营销 水 平 ， 转 变铁 路 货 运 服 务机 制 、 形式 ， 提 高服 务 质 量 ， 对 铁 路 货 运 走 出 困境 具有 重要 战 略 意 义 。
相 比差 距 较 大 。 二、 货 运 营销 存 在 的 问题
场预测时大都仍凭 以往经验或 内部数据统计加 主观估计 ，造成
预测失真 ， 甚至严重偏离 ， 无法指引企业发展。
３ ． 营销 宣传 不够。 目前 ， 不少货运车站主动宣传意识不 强 ， 对 铁路货物运输办理流程及铁路运输 的特点 和优势未 能主动宣传 介绍 ， 更谈不上铁路运输形 成 自己的品牌 。 在现代市场经济条件 下 ，品牌 的重要 的意义 尚未被广大铁路员工特别是 营销 人员所
浅谈铁路货运市场营销策略
浅谈铁路货运市场营销策略跟着我国改革开放的不停深入，社会主义市场经济的快速发展，各样经济力量的发展壮大，强烈的竞争正改变着运输市场的格局，铁路在运输业中“一统天下”的地位已静静地发生变化，遇到了来自其余运输方式的严重挑战，运量据有份额降落 .要改变这一状况，重现铁路货运的优势，就要下鼎力气搞好铁路货营运销，以最小的成本支出获得最大的经济效益 .改变当前“货主为我服务”的生产型运输组织系统，形成“我为货主服务” 的经营型运输组织系统，真实表现人民铁路为人民的主旨 .市场份额问题是铁路走向 21 世纪面对的严重课题 .我国的基本国情是领土辽阔，人口众多，源散布不平均，经济发展不均衡，需要铁路长途运输大宗货物，决定了铁路是交通运输的骨干 .但是近几年的统计数据表示，铁路客货运输在整个运输市场中所占的份额是不停降落的，并且降落的幅度还比较大.市场份额降落直接影响铁路经营，使得铁路经济出现损失，营运效益、指标降落 .当前铁路货营运销工作存在的问题1.1 对铁路货营运销缺少正确认识 .铁路货营运销工作当前还逗留在“揽货源”状态，所以在货源充分，货运量连续增添，货运产品求过于供时，营销工作就不再被重视，很简单回到从前坐等货主上门的状态 .1.2 铁路货运质量和服务质量都有待提升 .铁路部门当前的运输状况和服务很难为货主抢时间、争效益 .治安状况也不尽人意，货赔现象较为突出 .1.3 铁路货运价钱系统缺少竞争力 .一方面铁路运价统得过死，不可以随市场状况变化，适应市场能力不强，缺少竞争力；另一方面，铁路货运的综合花费许多且透明度低，乱收费现象屡禁不只，使好多货主对铁路运价搞不清楚或难搞清楚.1.4 缺少现代化的铁路货营运销手段 .铁路货营运销工作当前还没有实现系统化、网络化、科学化，货物运输动向管理手段落伍，铁路局、站段与要点公司之间固然实现了有关台账、报表的信息传输，但基本上还逗留在人工作业阶段，信息传输不实时，没有很好发挥作用 .1.5 货营运销员未充散发挥作用.铁路系统已向要点公司派驻了货营运销员，营销员作为路企连接的桥梁，直接接触市场，责任大，素质要求高 .但当前营销员缺少培训，工作水平、营销技术错落不齐，作用尚不够显然 .铁路货运市场营销策略铁路货营运销工作第一要适应经济的发展和进行生产布局的调整，踊跃探究新局势下铁路运输组织要求，使运输组织形式不停知足社会的需求 .传统的铁路运输拥有很强的计划性，要将计划经济的思想定式转变成市场经济的思想方式，第一要转变观点，打破铁路货运的关闭或半关闭状态，面向市场供应优良服务，为铁路的可连续发展创建条件 .2.1 货运价钱策略价钱是市场营销组合中最重要的要素之一 .鉴于当前的铁路运价的现状，铁路自己一定不停增强意识、改变观点成立适应市场经济系统的运价新系统 .所以，在铁路货物运输订价时，一定实行以下策略：①改变按标志录重量计费方法，推行以实质载重量折价计算的方法.即对根本装不到车容量的货物拟订不一样的折价系数；对轻质货物拟订推行以容积计价的方法，以此计算运费会更为合理完美.②完美运价收费系统，充分考虑到回空花费.成立和完美来回收费方法，最大限度地减少空车无效走行和占用股道的花费，踊跃推行车辆租用，将自备车和一些公司的特种车归入，与路用车一致管理，推行公司单位租用，尽可能减少空车资用 .③改革指定径路计费方法，完美运费清理方法 .在确定运价时，要充分考虑到径路这一要素，把运输花费最合理、最有益市场竞争作为确定车流径路的原则和依据，对全部指定径路进行调整，不因分流运输而无形增添货主负担.④简化运价表现形式，提升价钱透明度，推行“一口价”对现行的各样收费简化为运费、杂费、建设基金等几个主要费种，其实不再增添新的收费项目，使运价内涵简单了然 .同时对价规的分号与品类也进行合理的调整、合并、化繁为简，防止同样货物因其用途不一样而采纳相异运价 .推行新线新价，踊跃探究“批运价”、“运转线运价” 和“上下限浮动运价” .⑤理顺比价关系，改良失调场面 .理顺比价关系，一定形成铁路对社会物价的“影子” 价钱，依据影响铁路成本的资本价钱和主要生产资料价钱的变化，形成与之对应的运价调整体制，并获得政府的认同，互相参照掌握.2.2 设计优秀的质量形象是货营运销的前提长久以来，铁路独家经营，并且长久处于运输市场的霸主地位，等货择运的作风形成已久，经铁路运输货物需要申报计划，需要恳求车，需要按货场的要求进货、装车，有各样制度、要求去拘束货主，运输服务质量形象差，并且各样形式的花费众多 .多年来铁路内部的系统也没有太大的变化，没有竞争，营销观点落伍.所以以市场为主体，经过改良对运输需求的供应方式，设计优秀的质量形象，是铁路货营运销工作的前提 .2.3 成立营销系统，健全营销机构当前铁路货运部门的营销工作正处在起步阶段，还没有成立起一个适应市场经济的营销系统 .铁路货运部门的机构设置，应当说是在计划经济年月里、政企合一系统下形成的业务管理型机构 .所以，要展开好货营运销工作就要成立起适应市场经济的货营运销系统，健全营销机构 .①改变现行的多级管理系统.在全国范围内，应联合省、区的地理地点和铁路线路的散布状况，减少管理层次，推行路局直管站段，提升工作效率 . ②成立路局级营销机构 .在路局成立营销机构，完全改变局机关只搞管理的现状 . 路局营销部门可设置为客货营销部，其下可设客营运销中心、货营运销中心、调动指挥中心、设备保障中心 .原运输、客运、货运、调动、机务、工务、电务、车辆、统计等处室的有关人员分别属于上述各中心 .③成立站段级营销机构 .在站段也要依据上述原则成立起吻合实质的营销机构.具体假想能够设置货营运业所，作为货营运销系统的重要构成部分.车站也能够结合铁路货场内部公司化经营管理的展开，改革现有运输管理系统，主业和“多经” 一体化经营货运，以市场为导向，增强营销工作，完全转变几十年来计划经济形成的僵直的管理方法和垄断思想，逐渐形成主副合一，适应市场经济发展的货营运销系统 .2.4 公司整体利益最大是货营运销的目标市场份额降落，经济效益下滑，从铁路经营上来说，主要有三点原由，一是大锅饭严重，运输公司只重视达成任务，不着重市场信息和变化.二是一部分单位和个人把自己的小利益和运输公司的整体利益对峙起来.三是铁路忽略了高运价率的货物经营，近几年来，全路货运增添的大多数是煤炭、石油、建材、粮食、化肥等，除石油外均属于低运价物质，而机械、家电等运价率高的物质大量流失 .固然有客观原由，但主要原由仍是铁路货运手续繁琐、有乱收费、货损货差严重，时效性差等原由，即重视营运效率，忽略经营成效.所以追求运输公司整体利益最大，一定从降低运输成本，提升服务质量，改良运输组织系统下手.2.5 组合营销是铁路货营运销的方法当前铁路的各级都成立了市场营销机构，可是营销的方法，仍旧逗留在生产导向和销售导向的低层次水平上，其特点是以达成铁路运输公司自己的发送量、周转量和装卸车数、收入为主要目标 .高层次的营销观点是以市场为导向、以社会为导向的，其特点是以顾客的需要为中心，公司的生产、经营、管理环绕营销转 . 在这里我们提出铁路货运组合营销策略：在深入展开市场检查，细分市场构成，确定目标市场的条件下，综合考虑运输产品的质量，包含营运质量和服务质量以及和质量相对应的价钱、促销手段，发挥运输产品的安全、快速、经济、便利的优势，以货主的需要为中心，按货主的需求安排生产，从头建立运输产品的质量形象 .2.6 增强竞争意识，展开优良服务①增强竞争意识 .要教育广大干部员工认清铁路当前所处的严重局势，增添危机感、紧急感，增强市场竞争意识和营销意识 .要使广大员工真实建立起“游客、货主是我们的衣食父亲母亲” 、“货主就是上帝” 这样一个指导思想 .要完全改变几十年一向制的“坐等货主上门” 的工作方法，主动出去搞营销，变坐商为行商，踊跃参加市场竞争 .②鼎力展开优良服务，努力提升服务质量.各营销机构都要延伸服务时间，主要营销点应做到 24 小时对外服务 .努力展开电话预定服务等新项目 .车站内勤货运室要扭转“机关化”的偏向 .全部营销人员都要坚持文明服务、浅笑服务，真实做到“想货主之所想，急货主之所急” . ③简化货运手续 .针对现有货运受理业务流程存在的问题，可对其进行以下改良：撤消货运外勤人员、内勤人员和计划受理人员，设货运受理人 .使客户由对多部门变成对货运受理人一人.客户与货运受理人签署货运受理合同，填写有关资料并缴纳部分定金.货运受理人将受理状况汇总后，用计算机直接发送到铁路局调动所.铁路局调动所将同意计划发到各货运站，货运受理人接到装运计划后，按合同书的条款通知客户将货物运到指定地址，或由货运受理人安排运输工具到客户库房拉货.货物到位后由客户依据合同条经过业务流程的改良，将由各部门串连达成的流程变成由货运受理人一人达成，使整个流程的效率提升，同时降低了管理花费.④运到货物交托业务流程改造.货运站在货物抵达经外勤人员查对无误后，交与内勤人员用网上通告、电话、邮寄等多种方式通知收货人 .收货人到货运站将领货凭据交与货运受理人，提出有关要求，由货运受理人办理有关手续，并一次性结算花费 .货运受理人依据收货人的要求，安排收货人提走货物或负责将货物送到收货人处 . ⑤改良硬件设备 .各级货营运销机构，特别是车站货运室要以方便货主为原则，进行必需的设备设备改造，增添微体制票、微机查问、通讯联系设备等，装备必需的交通工具 .推行全路计算机联网，运用现代化的管理手段提升服务效率 .要舍得投资改良硬件设备，这是提升服务质量、增添营销能力的物质保障 .经过硬件设备的改良和服务质量的提升，完全改变铁路对外形象，扩大铁路货物运输营销份额.面对竞争强烈的运输市场，铁路货营运销一定鼎力增强，完全改变从前那种仅逗留在局部的、浅薄的、战术性的被动场面，踊跃交融到市场竞争中去 .铁路货营运销一定着眼于变化的营销环境，展开营销创新研究，借助互联网，赶快地成立营销网络和拥有剖析、展望功能的营销数据库，实行数据库营销战略，拓宽营销渠道，稳固已有的市场份额，开辟市场，成功地迎接它的挑战，找到货物营销的广阔远景，以使铁路货物运输业在竞争中求得稳固连续的发展 .。
浅析铁路货运组织改革车务与货运结合部问题及解决对策
大陆桥视野·２０１６年第４期 55一、结合部存在的问题１．信息掌握失真，计划不能严格兑现。
一是由于车务与货运对本部门的纵向生产信息掌握、核实不到位，相互提供的生产信息与现场实际作业进度不符，造成取送调车计划不能兑现或重复作业。
二是编区站货运调度员运输生产协调组织功能弱化，不能及时、准确掌握货源货位情况和装卸进度，使车务与货运横向信息沟通出现梗阻。
三是车站综合信息系统（ＳＭＩＳ２．６）因货运部门对作业车装卸时间、空重转换操作不及时，系统显示的作业车状态与现场实际不匹配，造成车站编制调车作业计划缺乏准确的信息依据，产生大量计划变更和重复作业，影响作业效率。
２．计划统筹不细，精细调度有待加强。
一是从车务部门分析，调车机作业时间、作业区域铺排不合理，调车作业相互交叉干扰，直接影响取送时间。
二是从货运部门分析，在班计划编制过程中，货运部门提供的货运工作计划不及时、不准确，加之部分货物线、专用线装卸线路、货位安排不合理，设备能力浪费的问题比较突出，既影响装车效率又造成班计划兑现率偏低。
３．作业缺乏协同，配合交接衔接不畅。
一是货运和车务部门主动配合的意识有所弱化，经常出现一些需要共同协作完成的作业在重点环节上出现衔接不畅的问题。
二是取送作业时，车务与货运人员出场作业不同步，经常造成开大门、对货位、防溜交接签认等作业在衔接上出现空档，造成调车机非作业等待时间延长。
三是部分货场、专用线采用对装方式装车，由于上货汽车长度大于车辆换长，影响后一位车辆装车，产生大量隔位装车情况，造成调车机重复倒钩对位。
四是部分车站装车地点与制票地点不一致，装卸作业完毕后，待发货票不能及时送到的情况时有发生，造成货运票据交接不及时。
４．标准落实乏力，作业流程超时突出。
一是取送时间超标的问题在各站比较普遍，因调车人员作业准备不及时及调车机不达速，造成专用线取送车时间经常超《站细》规定标准。
二是货运部门装卸超时和货场夜间不作业的情况比较突出，经常发生货运部门重新提供取送计划，车站重新组织送车的问题。
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浅析铁路货运营销改革
自从我国实行改革开放政策以来,交通运输业随着产业结构的调整,已把过去过分依赖铁路的运输市场结构转变为多种运输方式并举的格局。
货主对运输方式的选择余地越来越大,对运输服务质量的要求越来越高。
铁路货物运输尽管进行了大量营销手段的改革,但仍有相当一部分货运部门的干部职工保持着以自我为中心的优越感,没有真正树立起以经济效益为中心,运输围着营销转的观念。
虽然货物运量逐年增长,但市场份额却逐年下降。
因此,铁路运输企业要想有所突破,必须把开拓市场的动力传递给每个营销人员,把市场竞争的压力加给每个员工,挖掘出一条适合自身的营销之路。
1建立一支高素质的铁路运输营销人员队伍
在铁路货物运输企业中,开展运输市场营销的最基本主体是铁路运输企业的营销人员,他们素质的高低直接关系到铁路货运营销的成败。
作为铁路营销人员应具有下列素质:
1.1具有坚强的意志和良好的文化修养由于运输市场错综复杂、竞争激烈,营销人员工作量十分繁重,因此要求他们具有良好的身体、充沛的精力、坚强的意志,同时要求他们以渊博的知识和聪颖的智慧来洞察运输市场变化,捕捉运输市场机会,科学策划货物运输营销方案。
1.2具有一定的组织能力和思辨能力铁路运输营销是一项有组织、有目的的活动,铁路运输营销人员要经常组织各种货物运输营销活动。
同时要协调营销组织内部以及营销组织与其他部门之间的人际关系,这一切都离不开铁路营销人员的周密计划和精心组织,因此,一个铁路运输营销人员必须具备出色的组织能力,才能有效保证营销组织计划和目标的实现。
铁路运输营销人员进行客货营销活动时,需要有正确的思维方式,清晰的逻辑思维过程,并运用自己的知识和智慧,对运输市场的变化作出敏锐地反映,创造性的策划出适应市场、行之有效的客货营销方案,并采取相应的营销组和策略。
因此需要其思维开阔、反应敏锐、具有良好的思辨能力。
1.3具有良好的公关能力和宣传推广能力铁路运输营销活动的特点,决定了营销人员在活动中必须与运输市场、货主、社会公众、政府其他组织、团体建立
紧密的联系。
因此,公关就成为铁路运输市场营销一个行之有效、必不可少的促销手段和技巧。
而营销宣传、推广是铁路走向市场的重要课题,是实施营销战略必不可少的环节,过去在这方面铁路运输企业做得太少。
因此,作为铁路营销人员,必须具有较强的宣传推广能力,要经常主动走出去,深入厂矿企业,公共场所推销自我,推销铁路。
发布铁路运输新产品、新设施、新项目等广告信息,做到立体宣传、整体推广。
1.4具有货物运输业务能力。
铁路运输营销人员除具有市场营销人员一般能力要求外,根据铁路运输的特点,还应具备铁路货运组织、铁路运输经济、铁路运输安全等运输专业知识,并熟练掌握铁路客货运输业务技能。
从实践看,铁路运输营销人员从单位的客货运输骨干和其他运输管理人员中挑选出来效果较好。
2建立适合自己特点的货运营销策略
对于一个运输企业来说,在货源组织上,要准确掌握本区域内所有企业数量、产量和销售方向,与货主建立经常性的联系。
摸索出与本企业相适应的营销策略。
铁路货物运输,建立一套适合自己特点的货运营销策略势在必行。
2.1建立产品品牌策略近年来,随着铁路的提速调图,铁路货运相继开发了“五定”班列、行包专列、大宗货物直达列车等新产品,但总的来看,与市场对接仍然不够紧密,没有形成满足不同货主、不同品类物资运输需求的产品系列。
铁路货场要应用现代化的管理方法和新的技术设备,提高工作质量和服务质量,做到服务文明化、管理科学化、作业标准化、运输集装化和装卸机械化。
强化铁路纽带作用,沟通产销双方和供需环节,减少流向限制,使流向跟着货源走,努力保持老市场不减少,开辟新的运输市场。
2.2实行弹性价格策略市场竞争的规律表明,在价格相同的情况下,谁能为货主提供满意的服务,谁就能在竞争中取胜。
价格是影响托运人的首要条件,甚至是创造需求的潜在工具。
价格变动,要充分考虑服务对象的接受能力和竞争对手的反应动向。
对于铁路运输企业来说,应根据运输市场环境的变化,采取一些行之有效的弹性价格策略。
2.3运用促销策略铁路运输企业开展市场营销,必须采取各种促销手段,宣传铁路运输安全、准时、舒适、便利等特点,树立良好的铁路形象,以取得旅客和货主的了解和信任,促进铁路运输产品的销售,吸引货源,恢复并提高铁路运输市场
占有率。
其方法可以实行人员推销、广告、人员推广、公共关系等方法实现。
3开展特色延伸服务
服务水平较低,制约着铁路货运市场的开拓。
办理手续繁杂,环节多,运到时限没有保证,货损货盗理赔不及时等问题仍然存在。
3.1各营销机构都要延长服务时间铁路货物运输主要营销点应做到２４小时对外服务。
努力开展电话预约服务等新项目。
车站内勤货运室要扭转“机关化”的倾向。
所有营销人员都要坚持文明服务、微笑服务,真正做到“想货主之所想,急货主之所急”,彻底改变几十年来计划经济体制下形成的“冷、硬”面孔和“门难进,脸难看,事难办”的铁老大作风,让货主有一个“宾至如归”的感觉。
3.2要简化货运手续目前办理铁路货物运输从审批计划开始到进货、装车……最后到收货人手中,铁路主、副业的手续太繁杂,一般人根本摸不清。
要简化货运手续,推行服务订单制,做到让货主能在一个窗口、一张支票办完所有运输手续,交清所有运输费用。
要大力推行货运代理,努力做到送货上门、取货到家,实现货主希望的“人在家中坐,收发全国货”。
3.3规范货运收费标准各级货运营销机构,特别是车站货运室要以方便货主为原则,进行必要的设备设施改造,要实行全路计算机联网,运用现代化的管理手段提高服务效率。
要舍得投资改善硬件设施,这是提高服务质量、增加营销能力的物质保障。
通过硬件设施的改善和服务质量的提高,彻底改变铁路对外形象,扩大铁路货物运输营销份额。
3.4提高运到期限的运输保证水平对于许多货主而言,尤其是对那些高附加值、竞争激烈的消费品市场生产和销售企业而言,运到期限就是商机,就是金钱,就是效益;延误时间就会坐失商机,就会造成不可弥补的损失。
因此,对于铁路运输企业来说,必须制定出一套行之有效的措施保证在规定的时间内货物的顺利到达。
目前,铁路货物运输所面临的形势已经非常严峻。
铁路货物运输必须按照市场经济的走向,建立起卓有成效的营销体制,升华服务理念,转换经营机制,才能从根本上扭转不利局面,使铁路货物运输走出困境,焕发出新的生机和活力。