浅谈铁路货运市场营销策略
我国铁路货运市场营销策略研究论文
我国铁路货运市场营销策略研究论文我国铁路货运市场营销策略研究全文如下：铁路货运掌握着我国国民经济命脉，影响并决定着国民生活质量，因此必须加以重视，尽可能的采取措施提高铁路货运竞争力，促进铁路货运事业发展。
市场营销是其中一种可采取的竞争力提升措施，该措施的应用与实施能从根本上改善铁路货运现状，保证铁路交通运输工作的顺利开展。
该文对铁路货运工作开展中可采取的市场营销策略作详细论述。
1 加强我国铁路货运市场营销的意义就目前情况而言，我国铁路货运已经发展到了攻坚时期，不管是在管理体制还是在实际工作中，铁路货运改革均已正式启动，成为了铁路交通运输系统改革中的一项重要工作。
从铁路运输的发展来看，铁路运输事业之所以能够获得持续发展，主要凭借铁路货运收入，稳定且持续增加的铁路货运收入能确保铁路的高效运行。
另外，铁路货运能为铁路建设提供基金，货运市场拓展越宽，铁路所获得的建设基金量就越多。
总体来看，铁路货运市场的拓展与否与铁路运输事业的发展有直接关系。
市场营销是一种市场拓展手段，能够在铁路货运市场拓展中发挥重要效用。
我国铁路货运应该关注市场营销工作，尽量将铁路建设重心转移到市场营销工作中，充分认识到市场营销的复杂性，同时采取有针对性的措施有效解决货运市场拓展中遇到的各个难题，切实加强铁路货运改革与市场拓展。
2 铁路货运市场营销策略铁路货运市场营销是市场拓展的一种基本手段，我国铁路货运改革以及市场拓展可以采取该方式来实现。
基于市场营销策略，现提出以下几种铁路货运改革中可采取的市场营销手段。
2.1 产品策略铁路货运市场营销可采取产品策略，一方面开发新产品，另一方面对原有产品进行优化和改进，使其能更加充分的满足受众需求。
1新产品开发。
铁路货运部门可以新开行一些固定航线，开发快运直达列车并实现欠轴运行。
现代铁路运输常常会遇到两方面问题，即满轴编组和始发正点，为了不影响货物的送达时间，确保货物的按时送达，铁路部门可以开行新型欠轴线运行快运直达列车，这样更容易提高铁路部门的货运能力。
浅议铁路货运营销的基本策略
05
铁路货运营销的成功案例分析
案例一：某铁路货运公司的营销策略调整
总结词
该铁路货运公司通过市场调研，重新定 位产品和服务，调整价格策略，以适应 市场需求。
VS
详细描述
该公司在市场调研中发现，客户对快速、 可靠、安全运输服务的需求较高。因此， 公司重新定位其产品和服务，将快速、可 靠、安全作为其核心竞争力，并调整价格 策略，以吸引更多客户。
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浅议铁路货运营销的基本策略
汇报人：
目 录
• 铁路货运营销概述 • 铁路货运营销的核心策略 • 铁路货运营销的流程与工具 • 铁路货运营销的挑战与对策 • 铁路货运营销的成功案例分析
01
铁路货运营销概述
铁路货运的定义与特点
• 铁路货运的定义：铁路货运是指通过铁路交通系统将货物从一 个地点运输到另一个地点的过程。铁路货运是一种重要的交通 运输方式，特别是在大批量、长距离的货物运输领域。
提高服务质量的挑战
提高运输效率
客户对铁路货运的运输效率有一定的 要求，因此铁路货运需要提高运输效 率，以满足客户的需求。
保证货物安全
铁路货运需要保证货物的安全，避免 在运输过程中出现货损、丢失等问题 。
提升营销效果的挑战
营销渠道单一
目前，铁路货运的营销渠道比较单一，主要以线下推广为主 ，缺乏线上多元化的推广方式。
签订合同
与客户签订合同，明确运输要 求、价格、交货时间等条款。
售后服务
提供货物追踪、保险、结算等 售后服务，提高客户满意度。
铁路货运营销的常用工具
01
02
03
04
电话
与客户进行沟通，解答疑问， 提供咨询服务。
电子邮件
发送报价单、合同等文件给客 户，与客户进行书面沟通。
浅议铁路货运营销的基本策略【范本模板】
浅议铁路货运营销的基本策略〈摘要>对铁路货运营销的基本对策和策略进行了初步的探讨，认为建立营销体系、健全营销机构、改革现有体制、增强竞争意识、开展优质服务、简化运输手续、实行名优战略、全员参与营销等等是开展铁路货运营销的基本策略。
当前,全国货物运输市场的竞争十分激烈，铁路、公路、水运、航空、管道等各种运输方式都在积极抢占市场.统计资料表明：１９９６年全社会货运量中，铁路占１２．５%，公路占７５．９％,水运占９．８%，铁路货运量仅为公路货运量的１/６,比起水运来，也只是稍强而已；而在改革开放初期的１９７８年铁路货运量占全国货运总量的４３．２%，是公路的１．２６倍、水运的２．４８倍。
铁路货运量占有份额的下降，除了各种运输方式合理分工的因素外，主要是由于铁路货物运输不适应市场经济的发展所致.要改变这一状况,重现铁路货运的优势，就要下大力气搞好铁路货运营销，以最小的成本支出获取最大的经济效益。
笔者根据近年来的调查研究认为，铁路货运营销的基本策略应由以下几个方面构成。
1建立营销体系，健全营销机构目前铁路货运部门的营销工作正处在起步阶段，还没有建立起一个适应市场经济的营销体系。
铁路货运部门的机构设置，应该说是在计划经济年代里、政企合一体制下形成的业务管理型机构。
因此，要开展好货运营销工作就要建立起适应市场经济的货运营销体系，健全营销机构.1．2改变现行的多级管理体系在全国范围内，应结合省、区的地理位置和铁路线路的分布情况，增加铁路局的数量，撤消铁路分局一级机构,减少管理层次，实行路局直管站段，提高工作效率。
1．2建立路局级营销机构在路局一级应建立营销机构,彻底改变局机关只搞管理的现状。
路局营销部门可设置为客货营销部，其下可设客运营销中心、货运营销中心、调度指挥中心、设备保障中心。
原运输、客运、货运、调度、机务、工务、电务、车辆、统计等处室的有关人员分别属于上述各中心。
其余人员和计划、劳资、财务、收入、人事等处室人员属于管理部门。
浅谈铁路货运市场营销策略
交通运输的骨干． 然而近几年 的统计数据表 明 ， 铁路客货运
输在整个运输市场中所占的份额是不断下降 的，而且下降
的幅度还 比较大． 市场份额下降直接影响铁路经 营 ， 使得铁
路经济出现亏损 ， 营效益 、 运 指标下降．
１ 目前铁 路 货 运营 销 工 作存 在 的 问题
方式 ，首先要转变观念 ，打破铁路货 运的封闭或半封闭状
国的基 本国情是疆 域辽阔 ， 口众多 ， 人 资源分布不均 匀 ， 经 济发展不平衡 ， 需要铁路长途运输大宗货物 ， 决定 了铁路是
态， 面向市场提供优质服务， 为铁路 的可持续 发展创造条件． ２１ 货运价格策略 ． 价格是市场营销组合 中最重要 的因素之一． 目前的 基于 铁路运价 的现状 ， 路 自身必须不断强化意识 、 铁 改变观念建 立适应 市场经济体制的运价新体制． ， 因此 在铁路货 物运输
１ 缺乏现代化 的铁路货运营销手段 ． 路货 运营销工作 ． ４ 铁 目前还 没有实现 系统 化 、 网络 化 、 学化 ， 科 货物运输动 态管 理手段落后 ， 铁路局 、 站段与重点企业 之间虽然 实现了有关 台账 、 报表的信息传输 ， 但基本上还 停 留在人工作业 阶段 ，
信息传输不及时 ， 没有很好发挥作用 ．
长期 以来 ， 路独家经营 ， 铁 而且长期处于运输市场 的霸
道 的费用 ， 积极推广车辆租用 ， 自备车和一些企业 的特种 将 车纳入 ， 与路用 车统一管 理 ， 实行企业单 位租用 ， 尽可能 减
少空车费用 ．
力； 另一方 面 ， 铁路货运 的综合 费用 较多且透 明度低 ， 乱收
费现象屡禁不止 ，使很多货主对铁路运价搞 不清楚或难搞
2023年铁路货运工务行业市场营销策略
2023年铁路货运工务行业市场营销策略铁路货运工务行业是一个具有潜力和竞争度的市场，因此市场营销策略对于企业的发展至关重要。
下面是一个1500字的铁路货运工务行业市场营销策略。
一、行业概况铁路货运工务行业是指通过铁路运输渠道进行货物运输服务的行业。
近年来，随着我国铁路网络的不断完善和发展，铁路货运工务行业也迅速发展壮大。
该行业的主要客户包括企业和个人，他们需要将货物从一个地点运送到另一个地点。
二、市场分析1.市场规模：根据统计数据显示，铁路货运工务行业在中国市场的规模逐年增长。
根据国家统计局的数据，去年铁路货运工务行业的规模已达到X亿元。
2.竞争情况：目前铁路货运工务行业存在着较为激烈的竞争。
除了传统的铁路运输企业外，还存在着一些新兴的技术公司在该领域中发展。
3.市场需求：随着经济的发展，人们对于货物运输的需求也在不断增长。
特别是在一些沿海城市和内陆地区，铁路货运工务行业的市场需求较大。
三、市场目标在市场竞争激烈的环境下，为了在铁路货运工务行业中取得竞争优势，企业的市场目标应该明确。
通过市场分析和市场调研，企业可以确定以下市场目标。
1.市场份额增长：企业应该通过吸引更多的客户，增加市场份额，提高竞争力。
2.客户满意度提高：企业应该提供优质的服务，提高客户满意度，增加客户忠诚度。
3.收入增长：通过提高销售额，增加收入，实现企业的盈利目标。
四、市场定位为了在市场竞争中占有一席之地，企业应通过市场定位提供有差异化的产品和服务。
铁路货运工务行业的市场定位可以采用以下几个方面。
1.价格定位：根据市场需求和竞争情况，企业可以采取高价位或低价位定位策略。
2.产品定位：企业可以提供多样化的服务，包括货物装卸、运输服务等，满足不同客户的需求。
3.服务定位：企业应提供优质的服务，如及时交货、货物跟踪等，提高客户满意度。
五、市场推广策略为了实现市场目标和市场定位，企业应制定合理的市场推广策略，提高品牌知名度，吸引更多的客户。
铁路货运营销策划方案
铁路货运营销策划方案一、背景分析铁路货运作为一种传统的运输方式，具有大运量、长距离、稳定可靠等优势，一直是各行各业物流运输的主要选择之一。
然而，随着物流行业的迅速发展和技术的不断创新，铁路货运面临着一些挑战，如竞争加剧、客户需求变化等。
二、目标市场1. 客户群体：各行各业的物流需求客户，包括制造业、零售业、电子商务等。
2. 地理范围：国内外各地，重点关注经济发达地区和物流需求集中的地区。
三、竞争分析1. 竞争对手：其他铁路货运公司、公路货运、航空货运等。
2. 竞争优势：铁路货运的长距离运输能力、成本优势、环保优势等都是与竞争对手的差异化竞争优势。
四、产品定位铁路货运面对不同行业的客户，需要有针对性的产品定位。
根据不同行业的需求，可以提供定制化的运输方案、仓储配送服务、货物追踪系统等增值服务。
五、市场调研通过市场调研了解客户需求，包括运输量、运输距离、运输时间要求、运输价格等，以及客户对于服务质量、安全性、可追溯性的需求。
同时，还需要了解竞争对手的定价策略、服务品质等信息。
六、市场定位根据市场调研结果，确定具体的市场定位，如偏向大宗物资运输、中小件快速运输、跨境运输等，确保产品定位与客户需求相匹配。
七、营销策略1. 定价策略：根据客户需求、运输距离、运输时间要求等因素，制定灵活的定价策略，以满足客户的不同需求。
2. 运输方案定制：根据客户的具体需求，提供个性化的运输方案，包括运输路线、车型选择、装卸方式等。
3. 优质服务：注重提升服务质量，包括及时准确的货运信息反馈、安全可靠的运输保障、高效的售后服务等。
4. 售后服务：建立完善的客户售后服务体系，及时处理客户投诉、提供问题解决方案、改进服务质量。
5. 积极拓展市场：通过推广营销活动、参加行业展览、加强与物流代理商的合作等方式，积极拓展市场份额。
八、销售渠道1. 线上渠道：建立自己的官方网站，提供在线订购、支付等服务；与电商平台合作，开设线上销售渠道。
铁路运输服务营销策略的思考
铁路运输服务营销策略的思考铁路运输服务作为现代交通运输体系中的重要组成部分，其运输能力大、速度快、运行安全等优点受到了广大客户的青睐。
在激烈的市场竞争中，铁路运输服务也面临着诸多挑战，如何在市场中脱颖而出，吸引更多客户，提升市场占有率，成为了铁路运输企业需要解决的重要问题。
铁路运输服务的营销策略显得尤为重要。
一、市场分析在制定铁路运输服务的营销策略之前，首先要对市场进行深入的分析。
铁路运输服务所涉及的市场主要包括货物运输和旅客运输两个方面。
1. 货物运输市场：随着全球化经济的发展，货物运输市场需求日益增长。
尤其是一些大宗商品、高附加值产品的运输，对运输服务的要求也越来越高。
由于铁路运输的优势在于运输能力大、成本低，对于一些大型货物、远距离货物运输，铁路运输服务具有明显的竞争优势。
2. 旅客运输市场：旅客运输市场同样是铁路运输企业需要关注的重点。
随着城市化进程的加快，人口流动性增强，对于短途、中途和长途旅客运输的需求也在增加。
随着高铁网络的不断扩建和完善，铁路旅客运输的市场份额也在不断增长。
针对以上市场分析，铁路运输企业需要根据市场需求的变化，精准定位自己的目标市场，以便更好地制定营销策略。
二、营销策略制定1. 服务品质提升：铁路运输企业在提升服务品质方面需要下大功夫。
货物运输方面，铁路运输企业可以通过加强运输设备、仓储设施的改造提升运输效率，优化运输服务流程，提高服务的便捷性和效率。
旅客运输方面，要提高列车的舒适性和安全性，为旅客提供更加便捷的购票、检票服务，提升整体的旅行体验。
2. 宣传营销：铁路运输企业需要积极开展宣传营销活动，提升企业的知名度和美誉度。
可以以“安全、快捷、舒适”为主题，通过各类市场活动、宣传推广手段，向客户展示铁路运输服务的优势和特色。
3. 价格战略：铁路运输企业可以制定差异化的价格策略，根据不同类型的客户需求，采取不同的定价策略。
比如对于客户的大宗货物运输需求可以提供更有竞争力的价格优惠，吸引更多的客户。
铁路货运运输市场营销策略
铁路货运运输市场营销策略市场营销策略对于任何一个行业和企业而言都至关重要，铁路货运运输作为重要的物流方式，也需要制定有效的市场营销策略来提升竞争力和市场份额。
本文将从市场细分、定位、产品策略、价格策略、推广策略等方面来探讨铁路货运运输的市场营销策略。
一、市场细分和定位铁路货运运输的市场细分是指将整个市场按照不同的特征和需求进行划分，以便更好地针对不同群体制定市场营销策略。
铁路货运运输市场可以细分为工业品运输、消费品运输、冷链运输等。
每个细分市场都有其独特的需求和特点，因此需要针对不同的细分市场制定相应的营销策略。
在市场定位方面，铁路货运运输可以强调其安全、稳定、环保以及承载大宗货物的优势。
通过在宣传中突出这些特点，并根据不同细分市场的需求进行定位，铁路货运运输可以在市场上树立自身的独特形象，提高品牌知名度。
二、产品策略铁路货运运输作为物流服务的一种形式，其产品策略主要包括服务内容、服务质量和产品创新。
首先，铁路货运运输应优化服务内容，提供完善的物流服务方案，满足客户的个性化需求。
其次，服务质量是关键，从提供运输工具的安全性、准时性到物流信息跟踪等方面，铁路货运运输应提供优质的服务，保证客户满意度。
此外，铁路货运运输可以通过产品创新来附加价值，例如开展快速货运等增值服务。
三、价格策略价格策略是制定有效市场营销策略的关键之一。
铁路货运运输在制定价格策略时，需要结合市场需求和竞争环境来确定合理的价格水平。
对于不同的客户群体，可以根据其规模、频次、质量等因素进行定价；对于大客户，可以考虑提供优惠政策以留住其业务。
此外，铁路货运运输还可以与其他物流公司进行合作，共同开展跨模式的联运服务，提供更具竞争力的价格。
四、推广策略推广策略是将产品和品牌信息传递给目标客户的重要手段。
对于铁路货运运输来说，推广策略可以包括线上和线下两个方面。
线上推广可以通过建立专业网站、增加搜索引擎优化、开展社交媒体营销等方式进行。
线下推广可以通过参加行业展览、物流峰会、举办专业培训等方式来提升品牌知名度，与客户建立密切的沟通和合作关系。
铁路货车制造企业的市场营销策略分析
铁路货车制造企业的市场营销策略分析随着全球贸易的不断发展，铁路货运在物流行业中扮演着至关重要的角色。
铁路货车作为承载货物的重要工具，其市场需求也逐渐增加。
而铁路货车制造企业在满足市场需求的也需要制定有效的市场营销策略来提高市场份额和盈利能力。
本文章将从市场环境、竞争对手、产品定位、渠道选择、品牌建设等方面进行分析，并提出相应的市场营销策略建议。
一、市场环境分析1.市场需求增长随着全球经济的不断发展，货运需求也日益增加。
铁路货车作为重要的货物运输工具，其市场需求也在不断增加。
在中国，由于政策支持和环境保护压力，铁路货运日益受到重视，市场需求也在稳步增长。
2.政策支持中国政府为了鼓励铁路货运发展，出台了一系列支持政策，比如投资建设铁路货运专线、提高铁路货运效率等。
这些政策对于铁路货车制造企业来说是一大利好，有利于增加销售。
3.技术升级随着科技的不断发展，铁路货车制造技术也在不断升级，轨道交通装备由传统车辆向高速动车、地铁和城市轨道交通车辆发展。
制造企业需要不断更新技术和提升产品质量，以满足市场需求。
二、竞争对手分析铁路货车制造行业竞争激烈，主要竞争对手包括国内外的一些大型企业，他们具有一定的技术实力和品牌优势。
中国的一些主要竞争对手包括中国北车集团、中车集团等，他们在铁路货车制造领域具有一定的市场份额和品牌影响力。
国外的一些主要竞争对手包括西门子、阿尔斯通等，他们在技术和品牌方面具有一定的优势。
铁路货车制造企业需要对竞争对手进行深入的分析，找准自身的优势和不足，制定相应的市场营销策略。
三、产品定位铁路货车制造企业在进行市场营销策略时，首先需要明确自身的产品定位。
在这个行业中，产品的品质和性能均为顾客关注的焦点。
制造企业可以通过降低成本、提高品质、创新设计等方式来提高产品的竞争力。
根据市场的需求，制造企业可以拓展产品线，生产更多种类的铁路货车，包括高速货车、集装箱货车、冷藏货车等，来满足不同客户的需求。
浅议铁路货运营销的基本策略
浅议铁路货运营销的基本策略铁路货运营销的基本策略是指铁路货运企业在市场竞争中，为了提高市场份额和盈利能力，制定和实施的一系列具体措施和方法。
以下为浅议铁路货运营销的基本策略：1.满足客户需求：铁路货运企业应准确把握客户需求，提供准时、可靠、高效的货运服务。
在接触客户时，要了解他们的需求，为他们量身定制适合的运输方案，超越客户期望，并及时解决客户提出的问题和投诉。
2.打造品牌形象：铁路货运企业应注重树立和巩固自身的品牌形象，通过各种渠道进行宣传推广，提升知名度和美誉度。
打造品牌形象可以让客户对企业更加信任和依赖，提高企业的市场竞争力。
3.优化服务体验：铁路货运企业应加强服务意识，注重细节，从提高运输速度、降低损耗、提供保险等方面努力，不断提升客户的服务体验。
同时，建立健全客户服务体系，为客户提供全方位、个性化的服务。
4.强化市场开拓：铁路货运企业应积极参与市场竞争，制定科学的市场开拓策略。
通过市场调研，了解市场需求和竞争对手情况，发掘潜在客户，寻找合作机会，开拓新的市场份额。
5.提高运营效率：铁路货运企业应加强内部管理，提高运营效率。
可以通过引进先进的技术设备、优化运输流程、提升员工综合素质等方式，降低成本，提高效率，为客户提供更具竞争力的价格和服务。
6.加强合作共赢：铁路货运企业应与其他相关的企业、机构建立紧密的合作关系，实现合作共赢。
可以与货主、物流公司、港口等合作，共同提供综合的货运方案，优化运输通道和资源配置，提高整体效益。
7.创新营销方式：铁路货运企业应积极创新营销方式，利用互联网、移动互联网等新技术手段，开展网络营销、电子商务等活动，拓展市场渠道，提升企业的竞争力。
总之，铁路货运营销的基本策略是以客户为中心，通过打造品牌形象、优化服务体验、强化市场开拓、提高运营效率、加强合作共赢等方式，提高市场竞争力和盈利能力。
铁路货运企业应根据市场的需求和竞争状况，制定相应的策略，并根据实际情况进行调整和优化，以适应市场的变化。
2023年货运火车站行业市场营销策略
2023年货运火车站行业市场营销策略货运火车站行业是一个充满竞争的市场，如何制定一个有效的市场营销策略，对于企业的发展至关重要。
以下是一些关于货运火车站行业市场营销策略的建议：1. 定位与差异化首先，货运火车站需要有一个明确的定位，找到自己的市场定位和差异化竞争点。
例如，可以定位为高效快捷的货运服务提供商，或是以客户定制化服务为优势。
2. 品牌建设品牌建设是一个长期的过程，但对于货运火车站行业来说也是非常重要的。
建立一个强大的品牌形象可以帮助企业在市场上脱颖而出，并获得更多的客户认可。
通过优质的服务、高效的操作和良好的口碑，来打造和维护品牌形象。
3. 渠道合作与其他相关行业进行合作是获得更多业务的有效途径。
货运火车站可以与物流公司、货代公司等进行合作，通过互补优势，实现资源共享，扩大市场份额。
4. 客户关系管理客户关系管理是非常重要的市场营销策略之一。
货运火车站需要建立一个完善的客户关系管理系统，实时跟进客户的需求和反馈，并尽力满足客户的期望。
通过建立长期的合作伙伴关系，实现客户忠诚度的提升。
5. 网络营销随着互联网的普及，网络营销已经成为许多行业的主要推广方式。
货运火车站可以通过建设自己的官方网站、社交媒体平台等，提高企业的曝光度和知名度。
同时，通过网络渠道，可以更方便地与客户进行沟通和交流。
6. 用户体验用户体验是货运火车站行业市场营销中非常重要的一环。
货运火车站要提供方便快捷的操作流程、高效准确的服务以及良好的售后支持，确保客户能够享受到满意的服务体验。
7. 市场调研市场调研是制定市场营销策略的基础。
货运火车站需要了解市场需求和竞争对手情况，以便根据市场情况调整自己的市场策略。
市场调研可以通过问卷调查、竞品分析、客户反馈等方式进行。
8. 奖励计划通过奖励计划来激励员工和客户，是一种常见的市场营销策略。
货运火车站可以设立员工绩效奖励、客户推荐奖励等制度，鼓励员工积极工作和客户推荐新业务。
总之，货运火车站行业市场营销策略的关键是要根据自身情况和市场需求，找到差异化竞争点，建立一个强大的品牌形象，并注重客户满意度和市场调研。
铁路货车制造企业的市场营销策略分析
铁路货车制造企业的市场营销策略分析随着全球经济的快速发展，铁路货运业也迎来了新的发展机遇。
铁路货车制造企业作为铁路货运业的重要组成部分，其市场营销策略不仅关乎企业自身的发展，更影响着整个铁路货运业的发展方向。
本文将对铁路货车制造企业的市场营销策略进行全面分析，并提出相应的建议。
一、市场分析铁路货车制造企业的市场主要集中在铁路货运业。
根据中国铁路总公司发布的数据显示，我国铁路货运量一直保持增长态势，2018年全年铁路货物发送量为每日717.5万吨，同比增长8.5%。
而且，随着国家“一带一路”倡议的提出和实施，中国与周边国家和地区的经贸往来日益密切，这为铁路货运业的发展提供了巨大的市场机遇。
随着科技的不断发展，铁路货车制造企业面临着新的市场需求和挑战。
客户不再满足于传统的货车产品，而要求更节能、环保、智能化的产品。
国内外一些大型企业也开始进入这一领域，市场竞争日益激烈。
铁路货车制造企业面临的市场环境呈现出既有机遇又有挑战的态势。
企业需要寻求切实可行的市场营销策略，以顺应市场趋势，保持竞争优势。
1.产品差异化产品是企业市场营销的核心。
铁路货车制造企业应当注重产品研发和创新，提高产品的科技含量、环保性能和安全性能，满足客户日益增长的需求。
企业可通过引入先进的生产技术和设备，提升产品的智能化和自动化水平，提高生产效率和产品质量。
企业还可以打造自己的品牌，加大对产品的宣传和推广，塑造产品的良好形象。
通过不断创新和提高产品的附加值，企业可以在市场上获得更大的竞争优势。
2.市场定位铁路货车制造企业的市场定位应当根据客户的需求和市场的变化加以调整。
一方面，企业可以通过市场调研和分析，了解客户的需求和偏好，制定相应的产品策略，满足不同客户群体的需求。
企业可以根据不同的市场需求和客户群体，灵活调整产品的定位，以适应市场的变化。
3.渠道拓展渠道是企业市场营销的重要一环。
铁路货车制造企业可以通过加强与铁路运输企业的合作，拓宽产品的销售渠道。
浅谈现代铁路货运营销策略
浅谈现代铁路货运营销策略基于铁路货运服务发展现状，运用现代营销、服务及物流的基本理论，提出铁路运输企业应对运输能力逐步释放、市场供求关系变化，推动货运向现代物流发展的主要营销策略，通过持续提升产品(服务)质量、全面改进营销组合、积极推进业务创新，提升服务价值、实现顾客满意，取得可持续发展的竞争优势。
标签：铁路货运；物流；服务；营销策略世界进入服务经济时代。
企业经营的核心是满足顾客需要，提供顾客认可的价值。
铁路运输企业属于服务业，铁路货运是物流的重要组成部分。
实施系统化的营销策略、提升服务价值、实现顾客满意是铁路运输企业在应对运输能力逐步释放、市场供求关系变化、推动货运向现代物流发展的进程中，取得持续竞争优势的关键。
一、铁路货运服务发展现状在货运组织、市场营销等方面，铁路实施了一系列重大举措：组织开行五定班列、快速及重载列车，推进战略装车点建设和路企直通运输，开展“集中受理、优化装车”和货运站管理改革创新，这使得铁路货运服务质量和市场竞争力逐年显著提升。
但是，铁路货运在向现代物流发展的进程中仍面临着挑战。
⒈服务质量有待提高1）运力需要加强，货运生产、服务设施比较老化。
2）货物列车运行速度不高，运输限制较多，办理手续比较繁琐。
3）质量管理手段比较传统，在运用科学管理工具对服务质量进行全方位和全过程评估、控制等方面有待改善。
⒉营销组合要素发展不均衡1）服务有待加强。
2）市场定位和系统策略设计应更加明确。
3）营销服务团队专业化建设有待加强。
3.营运业务创新不足1）营运业务范围较小，难以提供全方位、个性化物流解决方案。
2）现代物流技术运用不足，影响营销服务质量。
二、现代铁路货运服务营销策略的发展方向⒈持续提升产品(服务)质量克里斯蒂·格鲁诺斯认为服务一般是以无形的方式，在顾客与服务职员、有形资源商品或服务系统之间发生的，可以解决顾客问题的一种或一系列行为。
铁路货运产品本质是服务，具有较强的物质性特征，既是劳动密集和定制化程度较低的服务，也是供给受较大限制而需求随时间波动的服务。
铁路运输市场营销策划方案
铁路运输市场营销策划方案一、市场分析1.1 市场背景随着经济的快速发展，人们对物流运输的需求也日益增多。
铁路运输作为一种安全、快捷、环保的运输方式，受到了广大客户的青睐。
然而，在市场竞争日益激烈的情况下，铁路运输需要通过市场营销策划来提高自身竞争力，拓展市场份额。
1.2 市场规模根据统计数据，全国范围内的铁路货运市场规模近年来稳步增长，预计在未来几年内将继续保持较快的增长态势。
根据市场需求分析，将重点拓展货物运输市场，同时兼顾旅客运输市场。
1.3 市场竞争分析铁路运输市场竞争主要来自于公路运输和航空运输。
公路运输具有灵活性和便利性的优势，而航空运输具有快速和全球化的优势。
铁路运输需要通过提高服务质量、降低运输成本等手段来增强自身竞争力。
二、市场定位2.1 目标市场针对不同的需求，将市场分为货物运输市场和旅客运输市场。
货物运输市场主要面向各类企事业单位及个体户，以及电商物流等需求大、频次高的市场。
旅客运输市场主要面向城市间的长途客运市场。
2.2 目标客户货物运输市场的目标客户主要包括物流公司、电商企业等，旅客运输市场的目标客户主要包括旅行社、企事业单位等。
同时，也需要关注个体户、个人客户等细分市场。
三、产品策略3.1 产品定位铁路运输的优势在于运力大、运输成本低、安全可靠，因此，产品定位为提供高效安全的运力服务。
3.2 产品创新在产品方面需要不断进行创新，提高服务质量和用户体验。
可以通过引入智能化设备和信息化系统，提供货物实时追踪、预约取货、在线支付等便捷服务。
针对旅客运输市场，可以提供高铁服务和豪华列车等差异化的产品。
四、价格策略4.1 定价策略根据市场需求和竞争情况，制定差异化的价格策略。
货物运输市场可以提供按体积、重量和距离等因素计费的灵活价格策略，旅客运输市场可以提供不同等级的座位和服务，从而实现差异化的定价。
4.2 促销策略为了增加市场份额，可以采取一定的促销策略，如打折优惠、赠送服务、联合营销等方式。
浅议铁路货运营销的基本策略
中国的铁路货运始于清朝末期，经过多年的发展，已经形成了覆盖全国的铁路货 运网络。近年来，中国铁路货运不断推进改革创新，提高运输效率和安全性。
02
铁路货运营销的基本理论
铁路货运市场营销
目标市场
明确目标市场，研究客户需求，提 供个性化的铁路货运服务。
产品策略
开发新的铁路货运产品，如快运、 特运、集装箱运输等，满足不同客 户的需求。
代理销售渠道
与物流公司、运输代理公司等合作，共同开展铁 路货运业务。
网络销售渠道
通过互联网平台开展电子商务，实现网上下单、 支付等功能，提高销售效率。
04
铁路货运营销的优化建议
提高服务质量
建立完善的客户服务标准
包括客户服务态度、响应时间、问题解决效率等方面，确保为货主提供优质的服务。
提高运输准时率
价格策略
根据市场需求和竞争对手情况，制 定合理的价格政策，提高市场份额 。
促销策略
通过广告、宣传、促销活动等方式 ，提高铁路货运品牌知名度和影响 力。
铁路货运服务质量
优化运输方案
提供快速、安全、准时的铁路 货运服务。
提高装卸效率
采用先进的装卸设备和工艺，提 高装卸效率，减少货物在途时间 。
加强货物追踪
03
加强团队建设
通过团队建设活动，增强员工凝聚力 和团队合作精神。
创新营销模式
探索多元化的营销策略
根据市场需求和客户群体，制定多元化的营销策略，如定制化服 务、价格策略等。
加强市场调研和分析
及时了解市场动态和客户需求，为营销策略的制定提供数据支持 。
建立客户信用管理体系
通过建立客户信用管理体系，降低客户违约风险，提高客户满意 度。
浅谈铁路货运市场营销策略
浅谈铁路货运市场营销策略跟着我国改革开放的不停深入，社会主义市场经济的快速发展，各样经济力量的发展壮大，强烈的竞争正改变着运输市场的格局，铁路在运输业中“一统天下”的地位已静静地发生变化，遇到了来自其余运输方式的严重挑战，运量据有份额降落 .要改变这一状况，重现铁路货运的优势，就要下鼎力气搞好铁路货营运销，以最小的成本支出获得最大的经济效益 .改变当前“货主为我服务”的生产型运输组织系统，形成“我为货主服务” 的经营型运输组织系统，真实表现人民铁路为人民的主旨 .市场份额问题是铁路走向 21 世纪面对的严重课题 .我国的基本国情是领土辽阔，人口众多，源散布不平均，经济发展不均衡，需要铁路长途运输大宗货物，决定了铁路是交通运输的骨干 .但是近几年的统计数据表示，铁路客货运输在整个运输市场中所占的份额是不停降落的，并且降落的幅度还比较大.市场份额降落直接影响铁路经营，使得铁路经济出现损失，营运效益、指标降落 .当前铁路货营运销工作存在的问题1.1 对铁路货营运销缺少正确认识 .铁路货营运销工作当前还逗留在“揽货源”状态，所以在货源充分，货运量连续增添，货运产品求过于供时，营销工作就不再被重视，很简单回到从前坐等货主上门的状态 .1.2 铁路货运质量和服务质量都有待提升 .铁路部门当前的运输状况和服务很难为货主抢时间、争效益 .治安状况也不尽人意，货赔现象较为突出 .1.3 铁路货运价钱系统缺少竞争力 .一方面铁路运价统得过死，不可以随市场状况变化，适应市场能力不强，缺少竞争力；另一方面，铁路货运的综合花费许多且透明度低，乱收费现象屡禁不只，使好多货主对铁路运价搞不清楚或难搞清楚.1.4 缺少现代化的铁路货营运销手段 .铁路货营运销工作当前还没有实现系统化、网络化、科学化，货物运输动向管理手段落伍，铁路局、站段与要点公司之间固然实现了有关台账、报表的信息传输，但基本上还逗留在人工作业阶段，信息传输不实时，没有很好发挥作用 .1.5 货营运销员未充散发挥作用.铁路系统已向要点公司派驻了货营运销员，营销员作为路企连接的桥梁，直接接触市场，责任大，素质要求高 .但当前营销员缺少培训，工作水平、营销技术错落不齐，作用尚不够显然 .铁路货运市场营销策略铁路货营运销工作第一要适应经济的发展和进行生产布局的调整，踊跃探究新局势下铁路运输组织要求，使运输组织形式不停知足社会的需求 .传统的铁路运输拥有很强的计划性，要将计划经济的思想定式转变成市场经济的思想方式，第一要转变观点，打破铁路货运的关闭或半关闭状态，面向市场供应优良服务，为铁路的可连续发展创建条件 .2.1 货运价钱策略价钱是市场营销组合中最重要的要素之一 .鉴于当前的铁路运价的现状，铁路自己一定不停增强意识、改变观点成立适应市场经济系统的运价新系统 .所以，在铁路货物运输订价时，一定实行以下策略：①改变按标志录重量计费方法，推行以实质载重量折价计算的方法.即对根本装不到车容量的货物拟订不一样的折价系数；对轻质货物拟订推行以容积计价的方法，以此计算运费会更为合理完美.②完美运价收费系统，充分考虑到回空花费.成立和完美来回收费方法，最大限度地减少空车无效走行和占用股道的花费，踊跃推行车辆租用，将自备车和一些公司的特种车归入，与路用车一致管理，推行公司单位租用，尽可能减少空车资用 .③改革指定径路计费方法，完美运费清理方法 .在确定运价时，要充分考虑到径路这一要素，把运输花费最合理、最有益市场竞争作为确定车流径路的原则和依据，对全部指定径路进行调整，不因分流运输而无形增添货主负担.④简化运价表现形式，提升价钱透明度，推行“一口价”对现行的各样收费简化为运费、杂费、建设基金等几个主要费种，其实不再增添新的收费项目，使运价内涵简单了然 .同时对价规的分号与品类也进行合理的调整、合并、化繁为简，防止同样货物因其用途不一样而采纳相异运价 .推行新线新价，踊跃探究“批运价”、“运转线运价” 和“上下限浮动运价” .⑤理顺比价关系，改良失调场面 .理顺比价关系，一定形成铁路对社会物价的“影子” 价钱，依据影响铁路成本的资本价钱和主要生产资料价钱的变化，形成与之对应的运价调整体制，并获得政府的认同，互相参照掌握.2.2 设计优秀的质量形象是货营运销的前提长久以来，铁路独家经营，并且长久处于运输市场的霸主地位，等货择运的作风形成已久，经铁路运输货物需要申报计划，需要恳求车，需要按货场的要求进货、装车，有各样制度、要求去拘束货主，运输服务质量形象差，并且各样形式的花费众多 .多年来铁路内部的系统也没有太大的变化，没有竞争，营销观点落伍.所以以市场为主体，经过改良对运输需求的供应方式，设计优秀的质量形象，是铁路货营运销工作的前提 .2.3 成立营销系统，健全营销机构当前铁路货运部门的营销工作正处在起步阶段，还没有成立起一个适应市场经济的营销系统 .铁路货运部门的机构设置，应当说是在计划经济年月里、政企合一系统下形成的业务管理型机构 .所以，要展开好货营运销工作就要成立起适应市场经济的货营运销系统，健全营销机构 .①改变现行的多级管理系统.在全国范围内，应联合省、区的地理地点和铁路线路的散布状况，减少管理层次，推行路局直管站段，提升工作效率 . ②成立路局级营销机构 .在路局成立营销机构，完全改变局机关只搞管理的现状 . 路局营销部门可设置为客货营销部，其下可设客营运销中心、货营运销中心、调动指挥中心、设备保障中心 .原运输、客运、货运、调动、机务、工务、电务、车辆、统计等处室的有关人员分别属于上述各中心 .③成立站段级营销机构 .在站段也要依据上述原则成立起吻合实质的营销机构.具体假想能够设置货营运业所，作为货营运销系统的重要构成部分.车站也能够结合铁路货场内部公司化经营管理的展开，改革现有运输管理系统，主业和“多经” 一体化经营货运，以市场为导向，增强营销工作，完全转变几十年来计划经济形成的僵直的管理方法和垄断思想，逐渐形成主副合一，适应市场经济发展的货营运销系统 .2.4 公司整体利益最大是货营运销的目标市场份额降落，经济效益下滑，从铁路经营上来说，主要有三点原由，一是大锅饭严重，运输公司只重视达成任务，不着重市场信息和变化.二是一部分单位和个人把自己的小利益和运输公司的整体利益对峙起来.三是铁路忽略了高运价率的货物经营，近几年来，全路货运增添的大多数是煤炭、石油、建材、粮食、化肥等，除石油外均属于低运价物质，而机械、家电等运价率高的物质大量流失 .固然有客观原由，但主要原由仍是铁路货运手续繁琐、有乱收费、货损货差严重，时效性差等原由，即重视营运效率，忽略经营成效.所以追求运输公司整体利益最大，一定从降低运输成本，提升服务质量，改良运输组织系统下手.2.5 组合营销是铁路货营运销的方法当前铁路的各级都成立了市场营销机构，可是营销的方法，仍旧逗留在生产导向和销售导向的低层次水平上，其特点是以达成铁路运输公司自己的发送量、周转量和装卸车数、收入为主要目标 .高层次的营销观点是以市场为导向、以社会为导向的，其特点是以顾客的需要为中心，公司的生产、经营、管理环绕营销转 . 在这里我们提出铁路货运组合营销策略：在深入展开市场检查，细分市场构成，确定目标市场的条件下，综合考虑运输产品的质量，包含营运质量和服务质量以及和质量相对应的价钱、促销手段，发挥运输产品的安全、快速、经济、便利的优势，以货主的需要为中心，按货主的需求安排生产，从头建立运输产品的质量形象 .2.6 增强竞争意识，展开优良服务①增强竞争意识 .要教育广大干部员工认清铁路当前所处的严重局势，增添危机感、紧急感，增强市场竞争意识和营销意识 .要使广大员工真实建立起“游客、货主是我们的衣食父亲母亲” 、“货主就是上帝” 这样一个指导思想 .要完全改变几十年一向制的“坐等货主上门” 的工作方法，主动出去搞营销，变坐商为行商，踊跃参加市场竞争 .②鼎力展开优良服务，努力提升服务质量.各营销机构都要延伸服务时间，主要营销点应做到 24 小时对外服务 .努力展开电话预定服务等新项目 .车站内勤货运室要扭转“机关化”的偏向 .全部营销人员都要坚持文明服务、浅笑服务，真实做到“想货主之所想，急货主之所急” . ③简化货运手续 .针对现有货运受理业务流程存在的问题，可对其进行以下改良：撤消货运外勤人员、内勤人员和计划受理人员，设货运受理人 .使客户由对多部门变成对货运受理人一人.客户与货运受理人签署货运受理合同，填写有关资料并缴纳部分定金.货运受理人将受理状况汇总后，用计算机直接发送到铁路局调动所.铁路局调动所将同意计划发到各货运站，货运受理人接到装运计划后，按合同书的条款通知客户将货物运到指定地址，或由货运受理人安排运输工具到客户库房拉货.货物到位后由客户依据合同条经过业务流程的改良，将由各部门串连达成的流程变成由货运受理人一人达成，使整个流程的效率提升，同时降低了管理花费.④运到货物交托业务流程改造.货运站在货物抵达经外勤人员查对无误后，交与内勤人员用网上通告、电话、邮寄等多种方式通知收货人 .收货人到货运站将领货凭据交与货运受理人，提出有关要求，由货运受理人办理有关手续，并一次性结算花费 .货运受理人依据收货人的要求，安排收货人提走货物或负责将货物送到收货人处 . ⑤改良硬件设备 .各级货营运销机构，特别是车站货运室要以方便货主为原则，进行必需的设备设备改造，增添微体制票、微机查问、通讯联系设备等，装备必需的交通工具 .推行全路计算机联网，运用现代化的管理手段提升服务效率 .要舍得投资改良硬件设备，这是提升服务质量、增添营销能力的物质保障 .经过硬件设备的改良和服务质量的提升，完全改变铁路对外形象，扩大铁路货物运输营销份额.面对竞争强烈的运输市场，铁路货营运销一定鼎力增强，完全改变从前那种仅逗留在局部的、浅薄的、战术性的被动场面，踊跃交融到市场竞争中去 .铁路货营运销一定着眼于变化的营销环境，展开营销创新研究，借助互联网，赶快地成立营销网络和拥有剖析、展望功能的营销数据库，实行数据库营销战略，拓宽营销渠道，稳固已有的市场份额，开辟市场，成功地迎接它的挑战，找到货物营销的广阔远景，以使铁路货物运输业在竞争中求得稳固连续的发展 .。
浅谈铁路货运市场营销
１.铁路货运市场份额下降的原因分析１．１铁路缺乏竞争意识随着社会主义市场经济的迅速发展，铁路运输企业也加快了改革步伐，但总体上仍摆脱不了计划经济体制的束缚。
铁路运输部门绝大部分仍沿袭着５０年代联的管理体制，延续着单纯生产服从型的计划经济下的三级管理机制，还是坚持“以生产为中心”的指导思想，以“装、卸、排”为主要的考核指标。
各运输部门的主要工作仍然是抓计划、保任务，上级决策下级执行，遇到问题找上级解决，既不了解市场，也不研究市场，没有真正地变“坐商”为“行商”，不能以市场为主体制定营销策略，积极主动地参与竞争。
１．２铁路托运货物的手续繁琐铁路托运货物手续繁杂，多窗口、多层次的受理承运程序严重阻碍了铁路货运在市场经济下的发展。
托运人要在铁路发走一车货物，必须在本单位、车站、铁路分局之间往返多次办理手续。
从报批计划、受理运单、组织进货到配车、装车，不仅周期长，而且缺少一个环节都不行。
这种状况已越来越不适应市场对货物运输的要求。
同时由于铁路货运还要承受国家和地方政府有关政令的制约，使得铁路货物受理承运时运输限制很多（仅铁路局货物运输的归口、流向等限制就有１２８个）。
而公路、航空和水路为适应市场要求早已改变了这种带有计划经济烙印的繁琐手续。
尤其是公路运输，只要不是的货物，货主就可以只交定金、立即签约、到后付款。
一批货物从受理到承运可能只需要１０多分钟。
１．３乱收费、乱加价使铁路失去了优势当前，依附于铁路货运的乱收费问题还相当严重。
一是收费项目过多。
五花八门、名目繁多的价外收费有的多达几十项。
二是收费水平过高。
过多过乱的收费，使铁路运费总水平不断攀升，有的超过运价和基金的几倍。
三是多头收费。
不仅运输主业收，“多经”、“集经”甚至各种协会、学会也收；不仅发到站收，中间环节也收；不仅铁路自己收，还代地方收。
四是强行收费，重复收费。
服务少收费高，不服务也收费，甚至把车皮、车票“切块”以加收费用。
乱收费、乱加价对铁路造成的危害是严重的、多方面的。
2023年铁路货物运输行业市场营销策略
2023年铁路货物运输行业市场营销策略铁路货物运输行业作为一种传统的物流运输方式，虽然在现代物流市场中面临着一些挑战，但仍然具有其独特的优势。
为了在竞争激烈的市场中脱颖而出，铁路货物运输行业需要制定有效的市场营销策略。
1. 基于网络的宣传策略在现代社会，互联网的普及使得信息传播更加便捷和快速。
铁路货物运输行业应该加大对网络宣传的力度。
可以通过建设专业的官方网站、开通社交媒体账号以及安排专业人员管理和更新相关信息，提供关于产品和服务的详尽介绍，与潜在客户建立有效联系。
同时，要定期发布行业动态、优惠政策和发展计划等相关信息，提升企业的知名度和形象。
2. 打造品牌形象品牌形象是一个企业在市场上树立自己独特地位的重要因素。
铁路货物运输行业要通过提供高质量、高效率的服务来树立良好的品牌形象。
可以通过与其他有实力的物流企业合作，共同推行品牌战略，提高企业的市场竞争力。
此外，还可以邀请专业媒体进行采访和报道，增加企业曝光率，加大品牌推广力度。
3. 多元化的产品和服务铁路货物运输行业应该根据市场需求，不断开发和提供多元化的产品和服务。
除了传统的货运业务，还可以考虑开展仓储、配送等增值服务。
同时，要加强与其他物流企业的合作，提供更加全面的物流解决方案，满足客户的个性化需求，增加企业的市场竞争力。
4. 定制化的服务和优惠政策铁路货物运输行业需要根据客户的需求，提供定制化的服务。
可以派专门的销售人员与客户进行沟通，了解其具体需求，为其量身定制物流方案。
同时，可以推出一些优惠政策，如折扣、优先运输等，吸引客户，增加市场份额。
5. 建立良好的客户关系良好的客户关系是市场营销成功的关键。
铁路货物运输行业要重视客户的意见和反馈，及时回应客户投诉和问题，提高客户满意度。
可以建立客户关系管理系统，定期与客户进行沟通，了解其需求和反馈，建立长期稳定的合作关系。
6. 积极参与行业展览和会议铁路货物运输行业要积极参与行业展览和会议，扩大企业的影响力和知名度。
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浅谈铁路货运市场营销策略
随着我国改革开放的不断深入，社会主义市场经济的迅速发展，各种经济力量的发展壮大，激烈的竞争正改变着运输市场的格局，铁路在运输业中“一统天下”的地位已悄悄地发生变化，受到了来自其它运输方式的严重挑战，运量占有份额下降.要改变这一状况，重现铁路货运的优势，就要下大力气搞好铁路货运营销，以最小的成本支出获取最大的经济效益.改变目前“货主为我服务”的生产型运输组织体系，形成“我为货主服务”的经营型运输组织体系，真正体现人民铁路为人民的宗旨.
市场份额问题是铁路走向21世纪面临的严峻课题.我国的基本国情是疆域辽阔，人口众多，源分布不均匀，经济发展不平衡，需要铁路长途运输大宗货物，决定了铁路是交通运输的骨干.然而近几年的统计数据表明，铁路客货运输在整个运输市场中所占的份额是不断下降的，而且下降的幅度还比较大.市场份额下降直接影响铁路经营，使得铁路经济出现亏损，运营效益、指标下降.
目前铁路货运营销工作存在的问题
1.1对铁路货运营销缺乏正确认识.铁路货运营销工作目前还停留在“揽货源”状态，因此在货源充足，货运量持续增长，货运产品供不应求时，营销工作就不再被重视，很容易回到以前坐等货主上门的状态.
1.2铁路货运质量和服务质量都有待提高.铁路部门目前的运输状况和服务很难为货主抢时间、争效益.治安状况也不尽人意，货赔现象较为突出.
1.3铁路货运价格体制缺乏竞争力.一方面铁路运价统得过死，不能随市场情况变化，适应市场能力不强，缺乏竞争力；另一方面，铁路货运的综合费用较多且透明度低，乱收费现象屡禁不止，使很多货主对铁路运价搞不清楚或难搞清楚. 1.4缺乏现代化的铁路货运营销手段.铁路货运营销工作目前还没有实现系统化、网络化、科学化，货物运输动态管理手段落后，铁路局、站段与重点企业之间虽然实现了有关台账、报表的信息传输，但基本上还停留在人工作业阶段，信息传输不及时，没有很好发挥作用.
1.5货运营销员未充分发挥作用.铁路系统已向重点企业派驻了货运营销员，营销员作为路企衔接的桥梁，直接接触市场，责任大，素质要求高.但目前营销员缺乏培训，工作水平、营销技能参差不齐，作用尚不够明显.铁路货运市场营销策略铁路货运营销工作首先要适应经济的发展和进行生产布局的调整，积极探索新形势下铁路运输组织要求，使运输组织形式不断满足社会的需求.传统的铁路运输具有很强的计划性，要将计划经济的思维定式转变为市场经济的思维方式，首先要转变观念，打破铁路货运的封闭或半封闭状态，面向市场提供优质服务，为铁路的可持续发展创造条件.
2.1货运价格策略
价格是市场营销组合中最重要的因素之一.基于目前的铁路运价的现状，铁路自身必须不断强化意识、改变观念建立适应市场经济体制的运价新体制.因此，在铁路货物运输定价时，必须实施以下策略：
①改变按标记载重量计费方法，实行以实际载重量折价计算的方法.即对根本装
不到车容量的货物制定不同的折价系数；对轻质货物制定实行以容积计价的方法，以此计算运费会更加合理完善.
②完善运价收费体制，充分考虑到回空费用.建立和完善往返收费方法，最大限度地减少空车无效走行和占用股道的费用，积极推广车辆租用，将自备车和一些企业的特种车纳入，与路用车统一管理，实行企业单位租用，尽可能减少空车费用.
③改革指定径路计费方法，完善运费清算方法.在确定运价时，要充分考虑到径路这一因素，把运输费用最合理、最有利市场竞争作为确定车流径路的原则和依据，对所有指定径路进行调整，不因分流运输而无形增加货主负担.
④简化运价表现形式，提高价格透明度，实行“一口价”对现行的各种收费简化为运费、杂费、建设基金等几个主要费种，并不再增加新的收费项目，使运价内涵简单明了.同时对价规的分号与品类也进行合理的调整、归并、化繁为简，避免相同货物因其用途不同而采取相异运价.实行新线新价，积极探索“批运价”、“运行线运价”和“上下限浮动运价”.
⑤理顺比价关系，改善失调局面.理顺比价关系，必须形成铁路对社会物价的“影子”价格，根据影响铁路成本的资金价格和主要生产资料价格的变化，形成与之对应的运价调整机制，并得到政府的认可，相互参照掌握.
2.2设计良好的质量形象是货运营销的前提
长期以来，铁路独家经营，而且长期处于运输市场的霸主地位，等货择运的作风形成已久，经铁路运输货物需要申报计划，需要请求车，需要按货场的要求进货、装车，有各种制度、要求去约束货主，运输服务质量形象差，而且各种形式的费用繁多.多年来铁路内部的体制也没有太大的变化，没有竞争，营销观念落后.因此以市场为主体，通过改善对运输需求的供给方式，设计良好的质量形象，是铁路货运营销
工作的前提.
2.3建立营销体系，健全营销机构
目前铁路货运部门的营销工作正处在起步阶段，还没有建立起一个适应市场经济的营销体系.铁路货运部门的机构设置，应该说是在计划经济年代里、政企合一体制下形成的业务管理型机构.因此，要开展好货运营销工作就要建立起适应市场经济的货运营销体系，健全营销机构.
①改变现行的多级管理体系.在全国范围内，应结合省、区的地理位置和铁路线路的分布情况，减少管理层次，实行路局直管站段，提高工作效率.
②建立路局级营销机构.在路局建立营销机构，彻底改变局机关只搞管理的现状.路局营销部门可设置为客货营销部，其下可设客运营销中心、货运营销中心、调度指挥中心、设备保障中心.原运输、客运、货运、调度、机务、工务、电务、车辆、统计等处室的有关人员分别属于上述各中心.
③建立站段级营销机构.在站段也要根据上述原则建立起切合实际的营销机构.具体设想可以设置货运营业所，作为货运营销体系的重要组成部分.车站也可以结合铁路货场内部企业化经营管理的开展，改革现有运输管理体制，主业和“多经”一体化经营货运，以市场为导向，强化营销工作，彻底转变几十年来计划经济形成的僵硬的管理方法和垄断思想，逐步形成主副合一，适应市场经济发展
的货运营销体系.
2.4企业整体利益最大是货运营销的目标
市场份额下降，经济效益下滑，从铁路经营上来说，主要有三点原因，一是大锅饭严重，运输企业只重视完成任务，不注重市场信息和变化.二是一部分单位和个人把自己的小利益和运输企业的整体利益对立起来.三是铁路忽视了高运价率的货物经营，近几年来，全路货运增长的大部分是煤炭、石油、建材、粮食、化肥等，除石油外均属于低运价物资，而机械、家电等运价率高的物资大批流失.虽然有客观原因，但主要原因还是铁路货运手续繁杂、有乱收费、货损货差严重，时效性差等原因，即重视运营效率，忽视经营效果.因此追求运输企业整体利益最大，必须从降低运输成本，提高服务质量，改进运输组织体系入手.
2.5组合营销是铁路货运营销的方法
目前铁路的各级都建立了市场营销机构，但是营销的方法，仍然停留在生产导向和推销导向的低层次水平上，其特征是以完成铁路运输企业自身的发送量、周转量和装卸车数、收入为主要目标.高层次的营销观念是以市场为导向、以社会为导向的，其特征是以顾客的需要为核心，企业的生产、经营、管理围绕营销转.在这里我们提出铁路货运组合营销策略：在深入开展市场调查，细分市场构成，确立目标市场的条件下，综合考虑运输产品的质量，包括运营质量和服务质量以及和质量相对应的价格、促销手段，发挥运输产品的安全、迅速、经济、便利的优势，以货主的需要为核心，按货主的需求安排生产，重新树立运输产品的质量形象.
2.6增强竞争意识，开展优质服务
①增强竞争意识.要教育广大干部职工认清铁路目前所处的严峻形势，增加危机感、紧迫感，增强市场竞争意识和营销意识.要使广大职工真正树立起“旅客、货主是我们的衣食父母”、“货主就是上帝”这样一个指导思想.要彻底改变几十年一贯制的“坐等货主上门”的工作方法，主动出去搞营销，变坐商为行商，积极参与市场竞争.
②大力开展优质服务，努力提高服务质量.各营销机构
都要延长服务时间，主要营销点应做到24小时对外服务.努力开展电话预约服务等新项目.车站内勤货运室要扭转“机关化”的倾向.所有营销人员都要坚持文明服务、微笑服务，真正做到“想货主之所想，急货主之所急”.
③简化货运手续.针对现有货运受理业务流程存在的问
题，可对其进行如下改进：取消货运外勤人员、内勤人员和计划受理人员，设货运受理人.使客户由对多部门变为对货运受理人一人.客户与货运受理人签订货运受理合同，填写有关资料并缴纳部分定金.货运受理人将受理情况汇总后，用计算机直接发送到铁路局调度所.铁路局调度所将批准计划发到各货运站，货运受理人接到装运计划后，按合同书的条款通知客户将货物运到指定地点，或由货运受理人安排运输工具到客户仓库拉货.货物到位后由客户根据合同条通过业务流程的改进，将由各部门串联完成的流程变为由货运受理人一人完成，使整个流程的效率提高，同时降低了管理费用.
④运到货物交付业务流程改造.货运站在货物到达经外
勤人员核对无误后，交与内勤人员用网上公告、电话、邮寄等多种方式通知收货人.收货人到货运站将领货凭证交与货运受理人，提出相关要求，由货运受理人办理有关手续，并一次性结算费用.货运受理人根据收货人的要求，安排收货人提走货物或负责将货物送到收货人处.
⑤改善硬件设施.各级货运营销机构，特别是车站货运
室要以方便货主为原则，进行必要的设备设施改造，增加微机制票、微机查询、通信联系设备等，配备必要的交通工具.实行全路计算机联网，运用现代化的管理手段提高服务效率.要舍得投资改善硬件设施，这是提高服务质量、增加营销能力的物质保障.通过硬件设施的改善和服务质量的提高，彻底改变铁路对外形象，扩大铁路货物运输营销份额.面对竞争激烈的运输市场，铁路货运营销必须大力加强，彻底改变以前那种仅停留在局部的、肤浅的、战术性的被动局面，积极融合到市场竞争中去.铁路货运营销必须着眼于变化的营销环境，开展营销创新研究，借助互联网，尽快地建立营销网络和具有分析、预测功能的营销数据库，实施数据库营销战略，拓宽营销渠道，巩固已有的市场份额，开拓市场，成功地迎接它的挑战，找到货物营销的广阔前景，以使铁路货物运输业在竞争中求得稳定持续的发展.。