顶级销售的完整流程与技巧
世界销售大师乔吉拉德顶级销售秘诀
世界销售大师乔吉拉德顶级销售秘诀本篇日志因为威力太大，通常是都不敢公开的秘诀，如果你喜欢销售，那么你一定要看！随着社会商业化程度地增加，销售的触觉已经延伸到了社会生活的各个角落。
不只业务人员需要懂得销售产品，获得客户的认同，每个人都需要培养销售能力。
试想，如果上班族不懂得销售自己的创意，如何获得老板的肯定？如果医生不懂得销售自己的专业，怎么会获得病人的信任？如果老师不懂得销售自己的知识，学生会追随他吗？接下来我要送给在座各位一句话：“8小时以内，我们求生存；8小时以外，我们求发展，赢在别人休息时间”。
※销售过程中销的是什么？答案：自己一、世界汽车销售第一人乔·吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”；二、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己；三、产品与顾客之间有一个重要的桥梁；销售人员本身；四、面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给介绍产品的机会吗？五、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。
你的业绩会好吗？六、让自己看起来像一个好的产品。
面对面之一◎为成功而打扮，为胜利而穿着。
◎销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。
※销售过程中售的是什么？答案：观念观——价值观，就是对顾客来说，重要还是不重要的需求。
念——信念，客户认为的事实。
一、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？二、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢？、三、所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它。
四、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。
记住是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱；我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。
※买卖过程中买的是什么？答案：感觉一、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉；二、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素；三、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。
导购员的销售技巧和话术
导购员的销售技巧和话术导购员必备的销售技巧和话术 销售技巧和话术是销售能⼒的体现,也是⼀种⼯作的技能,销售是⼈与⼈之间沟通的过程。
下⾯⼩编整理的导购员必备的销售技巧和话术，供你参考。
导购员必备的销售技巧和话术 记得导购培训的时候，导师着重的要点讲解的是如何处理导购与顾客间的接触，如果顾客⾛近柜台，营业员⾸先与顾客打招呼，基本礼貌⼤家都知道，但有时候存在⼀些情况，有下⾯三种情况： 第⼀种情况是：主动问话反⽽引起顾客的反感。
如顾客⾛近柜台，营业员问⼀声“您买什么?”顾客听到这句问话不仅不接受，反⽽问营业员：“不买是不是不能看啊!”双⽅都很尴尬。
第⼆种情况是：由于营业繁忙或受其他客观条件影响，有时营业员不能做到对每位顾客都主动问话。
第三种情况是：有的顾客只顾看商品，营业员问也不是，不问也不是。
在这些情况下，我们就要找好时机问话。
当顾客在柜台前停留时，当顾客⼿摸商品或与其他顾客商量议论商品时，当顾客持币来到柜台前时，都是营业员向顾客询问的好时机。
语⾔⼀定要⽂明、礼貌、诚恳、亲切，⽤恰当地称呼说好第⼀句话。
如：⼩姐、先⽣、您需要什么?婉转的⽤语⾔，变为主动。
如柜台营业员正在整理商品，没注意柜台前来了顾客，这时顾客冲营业员喊：“⼩姐，把这件⾐服拿过来我看看。
”营业员应马上放下整理的商品⾛过来，边搁下⾐服边问道：“您穿还是别⼈穿?”这句问话就属于婉转，由被动答话转为主动问话，可为整个服务过程顺利进⾏奠定基础。
灵活机动，随机应变。
营业员向顾客问话不能死盯住“⼩姐，您买什么?”“先⽣，您要什么”不放。
同时也需要做到这⼀点：问话要随机应变。
⾸先：对顾客的年龄、性别、职业等特点来灵活地决定问话的内容。
主动性问话，能消除顾客的疑虑，同时也能迅速地了解顾客的来意，为下⼀步的服务提供依据。
接着：我们的回答：当客⼈选择商品感觉价格太⾼时，营业员对这⼀问题有两种回答⽅法：⼀种是“这种商品虽然价格稍⾼了⼀点，但质量很好”，另⼀种是“这种商品虽然质量很好，但价格要稍为⾼⼀点。
销售技巧及心态培训课程 ppt课件
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谈话技巧
· 要有恰当的问候与寒暄 语言要清晰易懂/热烈生动 要自然交谈、不讲行话 要注重对话
学会转换话题/选择话题
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注意常见沟通痼疾
言谈侧重道理，让顾客感到可操作性不强
喜欢随时反驳，不听顾客意见 谈话无重点，想到哪说到哪，准备不充分 言不由衷的恭维，降低可信度 公式化对待顾客，不尊重顾客心理 情绪化，让顾客感到缺乏积极乐观的态度
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4、“我和我丈夫（妻子）商量商量 也许避免这种异议的最好方法就是搞清楚 谁是真正的决策人，或者鼓动在场的人自 己做主。
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5、“我的朋友也是开发商”
记住客户永远只为自己的利益考虑， 他们不会因为朋友情义而掏钱买自己 不喜欢的房屋。
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6、“我只是来看看”
当顾客说这种话的时候，销售员不 要气馁，请其随便参观，并为其引导 介绍，无论何种房型、层次均为其介 绍一番，热情而又主动。
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11、金屋藏娇型 特征：出钱者通常不愿“爆光”，决定权 常在不出钱的女子手上。
对策：接近女方，迎合其口味帮其选择 合适的房子，要帮另一方考虑经 济问题。
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12、借故拖延型 特征：个性迟缓，推三阻四，看得出心 动却不见行动。
对策：了解真正原因，解除顾虑，或欲 擒故纵。
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避免麻烦法—既然您喜欢，现在就订下来，免得明 天又要跑路。 现场商量法—这个房源很紧张，要不你们就在这里 商量下，还有什么问题的话我在这里就可以为您解 决，免得回家还得来回跑，我先回避一下？ 强调价格法—房子的价格一直上涨，我们的价格这 么优惠，过段时间在涨价就错过机会了，今天就订 下来吧！
阿里铁军金牌销售实战
客户分类法则
如何对客户进行分类
A类客户
7-10天签单，是第一KP，有需求有购买能力
B类客户 C类客户 D类客户
20天签单，非第一KP，有需求和购买能力，认可产品价值 30天签单，非第一KP，需找第二KP和第一KP确认 根本不会购买的客户，满足经下任意一点
➢ 没有购买能力 ➢ 不认可产品价值 ➢ 没有需求
阿里巴巴“中供铁军”金牌销售实战课程
高效谈判功略
前20分钟：完美开场，为签单打好基础
了解客户的实际需求：知己知彼，百战不殆！ 需要了解的情况： 有无使用竞争对手的产品，情况如何。 有无使用竞争我们的产品，对行业的看法。 对同类产品、服务的期望。 客户公司现在的情况
阿里巴巴“中供铁军”金牌销售实战课程
➢ 摸清客户性格的方法
搜集和分析客户的资料和信息
➢ 对不同的性格的客户，采取不同的沟通方式
• 支配型“老虎型”
以他为主导，倾听为主
• 表现型“孔雀型”
夸赞为主，让他尽情展现自己
• 精确型“猫头鹰型”
需要更多地陈述，给他引导或启迪
• 耐心型“无尾熊型”
真诚是第一要旨
展示工具的准备（展示夹）
➢ 公司简介 ➢ Sales Kits ➢ 个人资料 ➢ 各种简报、数据
“一心三力”：克服销售投机心理的关键
➢ 销售心
➢ 销售力
➢ 执行力
➢ 影响力
阿里巴巴“中供铁军”金牌销售实战课程
知行合一：理论结合实践持续签单
理论联系实践，养成十大高效习惯
持续思考的习惯 总结的习惯 早起的习惯 勤奋的习惯 做笔记的习惯
进步的习惯 失败的习惯 倾听的习惯 分享的习惯 成交的习惯
高效谈判功略
前20分钟：完美开场，为签单打好基础
丰田卡罗拉营销方案
丰田卡罗拉营销方案该车具体销售流程：丰田卡罗拉汽车销售流程图（一）客户开发最大的难题是什么有人说，在销售过程中最大的难题就是不容易获得客户。
还有人说，在销售过程中最大的难题就是不知道应该怎样去寻找客户。
这两个问题非常具有普遍性和代表性，是我们在汽车销售的过程中经常遇到的问题。
如何解决这些难题1．首先要找到客户要将汽车产品销售出去，首先要找到客户。
企业拥有再好、再多的车，如果没有客户，就不能形成销售，从而造成积压。
过去那种所谓的酒香不怕巷子深的说法，在当今的市场经济条件下遇到了严峻的挑战。
2．根据产品特征锁定客户客户在哪里，是专营店乃至每一个汽车销售人员所面临的一个非常重要的问题。
对于这个产品和客户，我们应怎么去定位？根据产品的特征来锁定客户，是我们在寻找客户之前首先要做的事情。
即首先了解所要销售的汽车产品，这款汽车的客户群在哪里。
3．汽车消费的两个层次汽车消费基本上分为两个层次：一个层次是属于投资的，主要集中在中低档水平上的轿车，当然高档车也有一部分，这个为数不多。
另一个层次主要是用于消费的，主要集中在中高档次的水平上。
因此，我们在开发客户之前，首先要把握住我们的丰田卡罗拉【2011款】1.6Ｌ GL自动天窗版是属于第一个层次的，这样去找我们的潜在客户也就比较容易了。
寻找客户的渠道1．一般渠道寻找客户的渠道比较多，大概可分为“走出去”和“请进来”两种。
走出去：走出去是指利用各种形式的广告、参加车展、召开新闻发布会、进行新车介绍、进行小区巡展、参加各类汽车文化活动、发送邮件、进行大客户的专访、参与政府或一些企业的招标采购等。
请进来：请进来主要是指在展厅里接待客户，邀请客户前来参加试乘试驾，召开新车上市展示，或接受客户电话预约等。
2．特有渠道定期跟踪保有客户。
这些保有客户也是我们开发客户的对象，因为保有客户的朋友圈子、社交圈子也是我们的销售资源。
定期跟踪保有客户的推荐。
售后服务站外来的保有客户。
制定客户开发方案1．明确各个要素首先要确定开发客户的对象，考虑与他接触的方式，是打电话，还是请进来，还是登门拜访，这些都需要我们去选择。
如何成功进行软件销售的技巧和话术
如何成功进行软件销售的技巧和话术如何成功进行软件销售的技巧和话术作为软件销售从业者，一开始你要做什么?首先你要对自己销售的软件足够了解，能够独立讲解并其演示功能、优势，只有先确保自己的专业性，才能赢得客户信任，这是销售的第一步。
其次，你要清晰的知道自己销售的软件价格报表及合同签署的步骤，这是确保销售过程能够顺利进行，以防止发生纰漏造成销售失败或延期的结果。
最后，心态放宽，仪表整洁，一个销售者，亦是一个问题解决者，帮助客户解决问题，顾客其实也求之不得。
当你足够了解产品之后，我们开始寻找客户进行销售。
我们先了解自己公司软件的受用群体，也就是软件的使用者有哪些，从这一点切入，去寻找客户，了解客户需求，和客户建立良好的关系，取得客户的信任，引导客户提出问题，发掘并解决客户的问题。
不同的客户需求完全不一样，分为初期、中期、后期，也就是中小型公司和大型公司，中小型公司更需要为其有针对性的解决问题，而大型公司则更需要为其系统的解决问题。
大多数的软件使用者都在公司和门店，所以最好的销售途径就是登门拜访，其次是电话销售、会展销售，因此我们一定要争取与负责人面谈，并得到其联系方式，为自己赢得最大的销售机会。
一个有能力的销售，有了自己的客户群体，往往老客户会为其介绍新客户，销售途径并不难寻找。
我们该通过怎样话术赢得客户的心呢?一、当客户表现的很不耐烦，不愿意与你交谈，你一定要面带微笑，并且用简单的话语把软件的优势及其对客户的价值说出来，然后大方得体的离开就好了，第一次见面销售不成功很正常，一回生，二回熟，为自己争取与客户第二次会面的机会就OK了，大多数销售成功的案例都是多次拜访的结果。
例：客户说，我现在很忙啊，你不要打扰我。
销售者说，我们公司推出的这款软件主要针对某某群体，更有效的帮助客户赢得某某利益，你关注一下，这是我的名片，有时间我再来拜访您。
二、电话销售的时候，大多数都会被人以各种理由拒绝，这时候不需要多想，继续打下一个电话就好了，记住只有愿意听你讲话的人才有可能成为你的客户，所以这些人才是你应该努力争取的目标，之后，通过沟通了解他们的需求，发掘他们的需求，达成销售目标。
灯具销售技巧和话术
灯具销售技巧和话术灯具除了照明作用外，还有这非常不错的装饰作用。
因此，在顾客购买灯具的时候，销售人员需要多方面的考虑顾客的购买作用。
可通过灯具销售技巧和话术来了解，获取顾客的购买意向。
一、灯具门店销售技巧1、对门店工作充满热情这是一名迈向成功的门店人员最基本的要求。
即使因为其它的事件，导致情绪不佳，但每次与顾客进行接触时，都应表现出笑容、热情与以及易于沟通。
乐意使前来灯具店咨询的人从你传授的知识和建议中获益。
2、抓住一切机会吸引你的顾客销售地点不应仅仅局限在灯具门店的接待大厅，销售的机会也不会单单出现在上班的时候，应该在更为广阔的时间和空间从事你的工作，比如餐宴、酒吧、俱乐部等一切遇到机会的场合。
3、做自己的时间的主人灯具门店人员提包要经常随身携带，名片、门店灯具宣传材料、预约单等接待材料。
要做到今日事今日毕，尽量充分的利用晚上或午餐时间做一些对销售有补充的工作。
4、将自己当成顾客的顾问灯具门店人员的目的让顾客接受我们的产品，最好就是使自己成为顾客的顾问。
因此你必须掌握灯具产品的最新资讯和流行趋势，使自己在灯具知识方面更专业，从而受到顾客的尊敬和信任，这样一来，你得到的成功的机会也将更多，可以引导客户的需求方向，才能更好的把自己店里的灯具推销出去。
5、不作空头承诺，要真诚地倾听顾客的声音在不了解顾客的真实想法和顾客对我们产品的疑虑时，千万要克制自己不要多说，也不要做出任何说明与解释。
应该耐心而真诚向顾客提出利于引导顾客表明自己的需求，并且对顾客的意见表示出真诚倾听的愿望和百问不厌的热情。
6、相信自己的服务要对我们的产品充满信心，在明白顾客的需要或问题之后，应该始终站在顾客的立场说明我们产品满足顾客的理由，并且所做出的断言应与服务的情况保持一致。
7、成为所灯具门店服务的真正内行这样的话，门店人员就能够对疑问和异见做出适当的回答，将不同的看法和猜疑转移到服务对顾客的切实利益点上来，并成功定单。
8、千万不要催促顾客的定单行为切忌千万不要其图尽快完成销售而催促顾客做出决定，一旦顾客愿意坐下来跟你谈或者乐于向你咨询，这就已经表明顾客对你的产品产生了兴趣。
10条顶级销售技巧
10条顶级销售技巧（实用版）编制人：__________________审核人：__________________审批人：__________________编制单位：__________________编制时间：____年____月____日序言下载提示：该文档是本店铺精心编制而成的，希望大家下载后，能够帮助大家解决实际问题。
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奶粉行业标准销售流程与技巧
？ DPG：好的，您带孕检手册了吧？我需要盖个章作个记录。宝宝妈喝妈妈奶粉了吗?
顾客：还没喝…
DPG：那宝宝妈这个时期特别适合喝雅培妈妈奶粉喜康素啊，可以促进乳汁分泌的,
还能提高乳汁质量，您看….
奶粉行业标准销售流程与技巧
接待顾客五步骤之 2、探询需求
持关爱卡顾客（新客）
情景举例（宝宝已出生）： 顾客：他们给我发了这个卡，说可以来这里领礼品，领什么啊？
奶粉行业标准销售流程与技巧
接待顾客五步骤之 2、探询需求
顾客没有明确第一需求－随意顾客(新客)
产前
产后
1怀几个月了？ 宝宝多大了?
怀孕期间孕期反 那您是准备混合喂养了吗?(1岁以内)
2 应大吗？
孩子平时吃饭怎么样呀?青菜水果都爱吃吗?(1岁以上)
宝宝以前吃奶粉出现过腹泻,或者嘴角处红疹现象吗?
宝宝父母有过敏体质吗？(1岁以内)
核苷酸, 惠氏虽然有核苷酸,但是只有我们的核苷酸与母乳同种等量 人优我全 -------对于别人也有很优秀的成分与配方时,我们就强调雅培的全面 例如：营养全面好吸收,临床验证全
提醒:不要批评竞品,从突出我们的优点着手,提 问的时候也要有意识得向雅培独特的优势进行
引导，学会看自己与竞品的成分表
奶粉行业标准销售流程与技巧
最适合喝雅培金装智护100配方喜康宝了（视情况此处可以选择菁智进行推荐） ！
奶粉行业标准销售流程与技巧
接待顾客五步骤之 2、探询需求
顾客来购买竞品(新客) ------竞品促销员不在
特点： 成交率不高，竞品网络，价格，促销攻势明显
探寻需求之对策： １尽管是来直接买竞品的顾客，我们也要热情接待，巧妙切换到雅培 2 通过询问多了解宝宝的成长状况，饮食习惯，健康情况，推荐恰当产品 3 通过引导性问题带出PK竞品的卖点
销售的技巧与口才(七篇)
销售的技巧与口才(七篇)销售的技巧与口才篇1工作总结5月份以经结束，现将本月我店所取得的成绩，所存在的问题，作简单的总结：五月份我们商店的员工一直在增加。
到现在，有三个经纪人，一个文员。
门头和电话安装已到位，工作开展顺利。
5月份销售业绩:实付佣金950元，三个租赁客户，三个已付二手房销售定金，9月中旬过户，共15000元佣金。
与王合作出售房屋一套，定金交付王。
还不算，下个月10号左右转。
目前有22家门店，有效房源(二手房，西航花园)，经纪人手中有8个准客户。
从上面的销售业绩上看，我们工作做的不是很好，销售的并不成功。
可是长风破浪会有时，直挂云帆济沧海。
实力创造价值，激情成就未来，我相信通过这些日子的学习、实践，经纪人都累了积了不少的经验，只要我们共同努力去做就一定会有收获。
工作计划：1.特别注意训练。
所有的销售成绩都源于拥有一个优秀的销售人员，而建立一个有凝聚力、有合作精神的销售团队是企业的根本。
所以，9月份我会做好训练，重在根本，突出骨干，全面提升。
2、客户资源全面跟踪和开发。
对于老客户要保持联系，潜在客户要重点挖掘，舍得花精力，在拥有老客户的同时，不断从各种渠道挖掘众多的客户。
3、6月我们的目标是最基本做到xx0元。
把任务分解到每周、每日，分解到各个销售人员身上，每个经纪人总佣金定在5000元上。
销售的技巧与口才篇2转眼间又到月底了。
面对日益增长的销售业绩，不仅要在月底写一份销售工作总结，而且要明确下个月的工作计划，这是良好工作的开始。
根据实习情况，以下是销售月度工作计划:一、数据分析：1、季度任务完成进度；2、未按计划完成的客户网点列表；3、特殊项目完成进度；二、x月份销售业绩分解：1、本月销量分解客户列表，并标注匹配的主要政策；2、实地拜访客户类表，并标注主要工作事项；3、促销活动安排及促销人员调用列表；4、特殊项目销售分解目标；三、问题分析：1、存在问题的销售网点列表，并标注问题点及产生的影响；2、对产生的问题是否有解决的办法；3、销售环节的问题表现，及解决建议；四、工作计划表：x月份重点配套工作项目计划及地区、网点、日程安排列表；五、增长点：1、销量增长网点列表及措施；2、新客户、新项目拓展地区网点类表及日程六、改进：1、对公司流程、制度的改进建议；2.改善资源配置的政策措施和建议。
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• 当下感受 • 行动措施
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• 产品特优利 • 特征：0.7公分厚的铁皮做成 • 优点：牢固，不易损坏变形
• 利益：一般的小偷没办法打开，物品存放在 里面更加的安全
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塑造价值
• 塑造价值的时候一定要艺术，不要有明显的说服的感觉 • 艺术的塑造，切记生硬 • 定位明确 • 效果对比 • 数据对比 • 产品稀缺性附加值 • 对客户的利益 • 关键按钮 • 品牌故事 • 工艺 • 核心卖点 • 核心需求
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洞察需求
• 销售的关键是了解需求 • 销售的本质是满足需求 • 需求分： • 核心需求 • 外围需求
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深挖痛苦
• 痛苦场面化 • 用难点问题挖痛苦 • 用暗示问题挖痛苦 • 最新资讯 • 糖衣炮弹
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给到方案
• 方案一定以客户为中心 • 简单清楚 • 不超过3个选项 • 专业度
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影响力
• 通过自身影响力发挥，促进客户成交 • 1.个人影响 • 2.产品影响 • 3.抗拒影响 • 成交高手是潜移默化的解除客户抗拒 • 如何用服务打动客户，建立终身价值 • 我的服务和别人的服务有何不同之处
获得大客户订单的方法和技巧
获得大客户订单的方法和技巧一、事先了解客户需求在拜访客户之前，销售人员需要详细了解客户的内在需求。
下面就介绍了解客户需求的技巧与方法。
1.掌握营销的“4RS”“4RS”是营销中的一个基本观念，即在合适的时间将合适的产品通过合适的渠道推销给合适的人。
“4RS”营销的注意事项在“4RS”营销中需要注意以下几点：第一，合适的时间。
要选择客户工作不忙、心情舒畅的时候，一般是每天的10：30－11：30。
第二，合适的产品。
推荐真正符合客户需求的产品。
第三，合适的渠道。
符合客户需求的低成本、高效率的渠道。
第四，合适的人。
向该项目的关键决策者推销，而不一定是客户企业的董事长。
通过“4RS”，销售人员要使销售达到双赢目的，既要满足客户的需求，又要降低企业的成本，规范企业的流程，增加企业的收入。
准确把握客户的内在需求要准确把握客户的内在需求，首先需要详细了解客户的背景信息。
具体来说，常用的方法有六种：第一，客户的门户网站；第二，百度或Google等搜索引擎；第三，上市公司的年报；第四，企业的内刊；第五，类似企业的类比；第六，由企业内部熟悉的朋友介绍而得。
2.运用销售的“五分钟”理论销售成功与否，其实在整个销售的前五分钟就已决定。
也就是说，与客户关键决策者会谈的前五分钟就已经决定了销售的命运。
只要客户在五分钟之内认可销售员公司的品牌、产品的质量、销售员的服务和销售员本人，整个销售基本就能成功，接下来的时间客户只是在不断验证自己的想法而已。
3.掌握销售前应研究的内容销售人员在拜访前一定要先认真研究关键决策者及其公司，主要内容有：关键决策者的信息深入分析关键决策者的个人背景（姓名、年龄、性别、婚否等）、教育背景（毕业院校、毕业时间、专业等）、工作背景（工作单位、职务等）、兴趣爱好、朋友圈等。
客户公司信息深入了解客户公司的组织结构、性质、产品、服务、核心竞争力、上游、中游、下游、盈利模式、业务现状、存在问题、关键决策人等。
赢销截拳道-顶级营销
四、赢销中第一重要的要素
秘诀一：让每个人都记住我的名字吧！ 让人们认识你、记住你所花的时间的长短，决定你的时机和收入!从一分钟自我介绍开始，你准备好了吗？
自 我 介 绍！
王 雩
王 雩 雩与雨同音，是古代求雨的一种祭祀，大家都说求雩便是求财。 我的解释是亏了我一个，幸福千万家！ 你跟我打交道，永远不会吃亏，因为我早已把亏字写到自己的头上了。
如何专业的接听 陌生你好，我是天力叉车公司王海平，请问你是哪里？请问如何称呼您？有什么可以帮到您？新认识某某你好〔呼出对方名字或职务〕，有什么可以帮到您？熟识某某你好〔呼出对方名字或职务〕，……4、男生称呼职务或用他喜欢的称呼，您好，请问怎么称呼您好呢？〔女生〕别让客户在喝酒或唱歌时候想起你要让客户在做事时候想起你。
赢销截拳道天外有天，人外有人！学自己不知道的、学自己没想到的，学自己没用过的方法，就是学习的收获！赢销最需要的就是永远地学习和交流！
销售的灵魂是什么？
感动客户！让人无比温暖没有最好 只有更好
销售的道是什么？
道-道理-规律道可道，非常道 精气 人的根源大道无形，生育天地 天道酬勤大道无名，常养万物 敬天爱人〔稻盛和夫吾不知其名，强名曰道 但1973年长沙马王堆三号汉墓出土的《老子》抄写本，《德经》在《道经》之前。 奉为主要经典之一。 道德经有多个版本，本说明中的这部是最常见的，或者说是公认的。易经
客户见证可信
过去不可信。
你的资料带给我，我回去看看你需要什么？把客户资料带回家，市场方案。
500万打印机的销售揭秘
未来的竞争将从：
专业领域的竞争
升级到
相关非专业领域的竞争！
九、
拜访客户的高效面谈法则
销售流程
销售齿轮步骤我们以最热诚的心意欢迎你来到长沙艾森。
成为我们这具备成功而有朝气的家庭中的一员。
你将和公司其他员工一起获得同样的期望、目标、成功的抱负，你可在与同事们相互交流中得到帮助，而他们也乐于与你一起共事，并协助你成功而达到你的理想。
通过“销售齿轮”，我们将告诉你有关在长沙艾森如何分享大家的经验而倍增你销售的兴趣和利益。
在长沙艾森从事销售工作将是一种享受，同时也是一种艰苦的工作，你所得到的报酬值得你每日所面临的挑战。
1.经济保障——为你及你的家庭赚得高频收入。
2.工作保障——因你从事的是不受景气影响的事业，销售成功是必然的。
因为不论经济是否景气，各行业都一定要有维护保养的预算。
不论企业生产量高或低，工业界必须进行设备维护和工艺清洗。
3.你自己就是老板——在你的业务区域内可以安排自己的时间。
4.公司为你提供的是研究开发的新产品及严格的训练和管理，将使你赚得可观的收入。
5.你的销售和综合能力将得到全面的提升。
6.升迁的机会大。
长沙艾森成立于二oo四年四月份，自己公司成立以来深受各界顾客的欢迎。
公司的成就归功于所有职员的努力。
我们已总结出一套推广业务的销售计划来帮助你实现你的理想和抱负。
你被长沙艾森公司录用是因为你表现了你个人成功的素质，肯努力，有信心和毅力……你的公司——长沙艾森制造了品质最佳的系列型维护保养产品和生产工艺流程清洗剂系列产品。
这些产品适用于各大工矿企业及公共设施，公司有市场专家和技术专家为你提供支持、帮助你服务于顾客。
在工业界你将发现我们的产品价格具有竞争性，同时你的报酬也是最高的。
你的潜力加上公司的支持，你已走上成功之路，让我们来制定我们的共同方针吧！明天的计划商业上的成功，首先在于有一个完善的计划。
一个人若是没有预先的计划，好比一只无舵的船毫无目标地随风漂泊。
对销售员来说时间就是金钱。
如果每天晚上计划好第二天访问客户的工作内容，并准备样品和其他工具，那么第二天的访问将会充实而有条理，并使你的成绩自然上升。
奶粉行业标准销售流程和技巧
接待顾客五环节之 2、探询需求
持关爱卡顾客（新客）
情景举例（宝宝已出生）： 顾客：他们给我发了这个卡，说能够来这里领礼品，领什么啊？
？ DPG：能够免费领到我们旳关爱礼（＊＊＊）宝宝多大了？
顾客：42天了，今日回医院检验 DPG：恭喜您啊当妈妈了，我们鼓励母乳喂养，母乳是宝宝最佳旳食物，
？ 您目前母乳喂养还是混合喂养啊？
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2023 Abbott Nutrition China Half Year Sales Meeting ·Qingdao
接待顾客五环节之 2、探询需求
持关爱卡顾客（新客） 情景举例（准爸爸）：
顾客：他们给我发了这个卡，说能够来这里领礼品，领什么啊？
DPG：能够免费领到我们旳关爱礼（＊＊＊）宝宝多大了？
• 顾客表示喝雅培宝宝有一些不妥，例如上火等，则使用处理反对意见技巧去应对，然后及时转入 探询需求环节
接待顾客五环节之 2、探询需求
动作
保持恰当距离与眼神，及时传递宣传页或产品给 顾客
• 眼睛温和看顾客的鼻梁与眼睛之间的区域，表情自然微笑
• 注意保持手部清洁, 手持产品宣传册，而不是一只笔或者其他物品
接待顾客五环节之 2、探询需求
顾客有明确第一需求－－－点单顾客
产前 1 怀孕几种月了啊? 2 一直吃着雅培旳吧?
产后 宝宝多大了？
一直吃着雅培旳吧?
宝宝目前吃饭吃旳好吗？宝宝上幼稚
园了吗？(2岁半以上)
您想给
准备母乳喂养还是混合喂养 宝宝用愈加好旳顶级有机奶粉吗?(2
3 啊？(孕晚期)
岁半以内)
顾客着急走旳话就沉默是金!
学习目旳
一、你能够熟练接待多种类型旳顾客 二、你能精确旳找到消费者旳真正需求 三、你旳话变得很有说服力,引起顾客旳爱好 四、你能巧妙旳为犹豫顾客增强购置信心
销讲十八招
1开场前的准备、推崇和音乐2开场成交第一步:贴标签法3开场成交第二步:抛圈勾魂法4开场成交第三步：无懈可击的自我介绍5开场成交第四步:推出主题6中场成交第一步：第一次动力窗7中场成交第二步:讲自己的亲身经历8中场成交第三步：我和竞争对手的区别9中场成交第四步：产品的唯一性10中场成交第五步：客户见证11中场成交第六步:一定要改变的原因12中场成交第七步：再一次动力窗13中场成交第八步：收魂14后场成交第一步：第三次动力窗15后场成交第二步:再次确定需求16后场成交第三步：审核门槛17后场成交第四步：无价塑造18后场成交第五步：假设成交19后场成交第六步：上台收钱3开场成交第二步:抛圈勾魂法贴好标签,就开始施展勾魂术了,勾魂术的本质就是诱惑！关于诱惑，佛教早给我们总结好了，第一诱惑是贪婪心，您看这两个中国汉字，多传神。
贪字是今+贝，今表示眼前的，当下的，贝表示财富和好处，合起来就是眼前的好处！所以，勾魂术笫一步就是抛诱饵,饵越香，越诱人。
但是,当人看到大诱饵时，会提高防范心理。
高手钓鱼是先抛诱饵，让您放松戒备心理，然后逐步加码，让你欲罢不能.想要好处，又厌恶风险是所有人的心态。
勾魂法运用NLP中的时间线技术,把时空放大到未来，连续抛出3个假设，假设可以是产品，思想，工具，方法，系统等与你要卖的东西相关联的词语，并给予一个完美的解决方案，最后问对方想不想拥有。
这里用到了NLP中的魔术词“想不想”，这是一个催眠词，可以让人的潜意识展开联想工作，为之后的成交埋下伏笔。
抛圈勾魂法要讲与每个人息息相关的事物发生的改变，要讲大家听得懂的大自话,下面，我再放一些例子来看看抛圈勾魂是怎么让你有兴趣的抛圈勾魂法：用3个假设，抛出3个问题，并给出3个解决方案，以此来吸引客户或学员的注意力和关注度。
真正的销讲是没有一句多余废话的，所有的语言都是精心设计过的.在开场第二步中直接使用抛圈勾魂法其主要目的是建立吸引力，这点非常重要。
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改进你的探询技巧
1.事前准备 2.以逻辑性的顺序探询 3.避免使用具威胁性的问题 4.避免在一个问题内问两件事 5.反复使用不同类型的问话 6.使用简单易回答的探询 7.积极的聆听
2021/3/10
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聆听的技巧
.非言辞性的技巧 .言辞性的技巧 .定位/环境技巧
2021/3/10
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非言辩性的技巧
2021/3/10
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引发好奇心
我们公司有一个新项目，最近与新密市政府签订 了公务员晋升训练和考核协议……
演出/表演
这里有两张光碟.请你浏览一下其他公司的训练项目……
惊异的叙述
2021/3/10
我刚刚参加过你们举办的展销会，贵公司的销售情 况已经是市区第一了！记得从营业到现在还不到一 年，不知您的心得是什么呢？
诉诸自我(得意)
我们公司正在寻求发展型公司的来合作一训练项目,我认为 这非贵司莫属,今天专程来和你研究一下可行性报告……
2021/3/10
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建议创意
1.现在产品促销费用高，以您在营销管 理方面的经验，在降低促销费用有哪些 需要注意的……
提供服务
恭喜您的新公司开始营业了，在开始 阶段中 ，如果有需要的话，我们公司 可以提供新员工职业素质测试，可以 帮助您更快地甄选适合的员工……
7
访前分析 拜访目的
访后分析
2021/3/10
销售程序
开场 收场
鉴定需求
实地拜访
将FAB与需 求相配合
处理反对意见
8
设定目标的重要性
2021/3/10
S 1.提供明确的方向
M 2.可以研究出事半功倍的达成方法
A 3.易于得到有关人员的协助
R T +
4.避免重复，减少浪费（金钱`时间`努力） 5.易于计划，易于检讨分析
访后分析
2021/3/10
销售程序
开场 收场
鉴定需求
实地拜访
将FAB与需 求相配合
处理反对意见
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什么是“反对意见”？
*一种“对立” 、“不同意” 、“不喜欢” 的感觉或表达。 在销售过程中，这是一个正常的步骤。若 没有反对意见，就没有“接纳”或“承 诺”，所以应把反对意见当是一种正面的 讯息。
2021/3/10
C 6.可防意外的发生，减少冒险
还有一个次级目标
9
举例
1.在十年内，送一个人登陆火星，并平安的 送回地球
2.我要在不节食的原则下，从目前的80公斤 体重，控制到2004年底以前达到 70公斤重。
2021/3/10
10
销售程序
访前分析 拜访目的
访后分析
2021/3/10
开场 收场
鉴定需求
实地拜访
将FAB与需 求相配合
销 售 程 序
2021/3/10
1
找 同 伴
2021/3/10
2
客户在哪里？
2021/3/10
1、我的准客户的区域分布在哪里？ 行业分布在哪里？
2、我的准客户的年龄、文化、收入水平或 生产规模、效益状况、经营模式是什么？ 3、他们通常如何接受信息？ 信任什么样的资讯来源？ 4、他们经常去哪里？关心什么？ 与什么人参加什么样的活动？ 5、他们的价值观是什么？
不要假设你知道顾客的想法！
每一次拜访你都必须去了解和鉴定顾客的看法！
2021/3/10
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皮肌炎图片——皮肌炎的症状表现
▪ 皮肌炎是一种引起皮肤、肌肉、 心、肺、肾等多脏器严重损害的， 全身性疾病，而且不少患者同时 伴有恶性肿瘤。它的1症状表现如 下：
▪ 1、早期皮肌炎患者，还往往伴 有全身不适症状，如-全身肌肉酸 痛，软弱无力，上楼梯时感觉两 腿费力；举手梳理头发时，举高 手臂很吃力；抬头转头缓慢而费 力。
1.眼神接触： -方法：前额 其他部位 脸 -避免视线离开太久
2.非言辩性的提示-鼓励 点头，偶尔使用 脸部表情，适时皱眉 缄默
3.开放的交谈姿势 正面面对 不要交错手臂 上身稍前倾
眼 前额
2021/3/10
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言辞性的技巧
.对准焦距的探询 .言辩性的提示 .运用言辞的表达 .和谐的声调 .重复关键语 .澄清疑问
访前分析 拜访目的
访后分析
2021/3/10
销售程序
鉴定需求
开场 收场
实地拜访
将FAB与需 求相配合
处理反对意见
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FAB
FEATURE ADVANTAGE BENEFIT
特性 功效
利益
2021/3/10
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汽车推销员 甲
我们的新车型： （1）经过真空表面涂膜处理 （2）装有电脑速度报警 （3）采取气垫式避震装置
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访前分析 拜访目的
访后分析
2021/3/10
销售程序
鉴定需求
开场 收场
实地拜访
将FAB与需 求相配合
处理反对意见
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需求的发展观
1.潜在的需求-无意识 我很好
虽然……我还是…
2.潜在的需求-有意识
我觉得好象不对劲…
可不可能是…
3.显在的需求
我知道我必需…
否则……
2021/3/10
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无意识的潜在需求： 我一向光着脚走路，觉得很好。
3
这里有一把钥匙
1、从所有认识的人中发掘 2、生意往来、行业协会中探询 3、从相关杂志广告中寻找 4、同质或同类市场挖角 5、从报纸、互联网中寻找 6、向售后服务和技术支持人员了解 7、与1米距离的人交流 8、借助专业人士的帮助 9、电话、信函、邮件
2021/3/10
4
评估测试
我适合做一个优秀营销员吗？
2021/3/10
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称赞
你们的现场目视化管理很规范,操作经验一定 丰富,能否赐教两三招……
引证
我们刚为某某公司量身定做了一次外展训练， 以前，他一直认为北极光费用高，推不下去， 最近他尝试用在中层经理团队，效果非常好， 已经预订了第二次训练，他告诉我说……
2021/3/10
14
发问
1.春节要到了，想请教你，在员工流失上面，公 司人力资源管理需要注意什么？……
2021/3/10
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FAB叙述
因为……（特性） 他可以…..（功效） 对你而言……（利益）
利益是顾客关心的 强调特性 详述功效
除非连接成顾客的利益，否则，不易沟通！
2021/3/10
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FAB练习：
特性： 功效： 利益：
FAB练习：
特性： 功效： 利益：
2021/3/10
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访前分析Байду номын сангаас拜访目的
2021/3/10
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反对意见
1.可解决的： -习惯性的反对 -逃避决策而反对 -需求未认清，摸不着边 -期望更多资料 -抗拒变化 -利益不显著
2.具有实际困难： -没有钱，信用不够 -不需要产品或服务 -无权购买，找错人
2021/3/10
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有效的处理反对意见
1.分辨非实质反对意见 2.预期实质反对意见 3.耐心和设身处地为对方着想 4.具有完整的销售程序观念
处理反对意见
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开场白
好的开场白，应该…… 1.气氛要和谐 2.要有拜访主题 3.拜访主题要让客人觉得对他有帮助
2021/3/10
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专长说明
“请问您洽谈什么业务？” 建议你回答：
“我们提供高水准的体验式培训给诸如贵公司这样的实 力型企业，如此一来，当贵公司有业绩提升慢、团队凝聚 力需提高时，你们就不会蒙受生产力损失或服务品质的降 低，客户满意度将持续不变！”
2021/3/10
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问话类型（3）
直接及间接查询感觉问话
1.“直接查询感觉问话，如逢顾客有敏感性问题将造成 顾客的紧张情绪。
为了要避免这种可能影响对方和谐的紧张气氛，通常考 虑改用间接性的查询感觉问话。”
2.“间接查询感觉问话，首先叙述别人的意见或看法， 然后邀请顾客就此表述其看法。”
2021/3/10
*您是否曾经因踢到石头而伤到脚？ 有是有，但擦擦药，休息一下就好了。 （有意识的潜在需求）
2021/3/10
*如果有东西裹住您的脚，保护您的脚部，则踢到石 头也不会受伤，您觉得如何？--
#要是有这样的东西太好了。 （显在需求）
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探索需求的工具与技巧
1.探询 2.聆听
2021/3/10
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问话类型（1）
2021/3/10
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意见支持法
-鼓动客户多谈，建立互信的气氛，不可机械性的重复使 用本技巧。 “我家人手多，公司规模小，不要什么规范管理。”
“我谅解，全家人合作无间，而且习惯了，工作也不觉 得是负担。”
2021/3/10
53
实证法
- 出示资料 -引用第三者的结果 -展示 -使用辅助销售工具来加强FAB
2021/3/10
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汽车推销员 乙
因为我们的新车型： （1）经过真空表面涂膜，可以保持车经常干净光亮如新。 （2）装有电脑速度报警，可以控制在限速之内。 （3）采取气垫式避震装置，它可以使得行车平稳。
2021/3/10
41
汽车推销员 丙
我们的新车型： （1）经过真空涂膜处理，可以保持车经常干净、光亮如新， 对你而言，你能舒适驾车又节省洗车打腊的开支。 （2）装有速度警钟，可以控制您驾车速度在限速之内，您 不必为车速担心又节省罚款开支。 （3）采取气垫式避震装置，可以行车平稳，您能长途驾车 不疲劳又减少零件损耗的修理费用。
2021/3/10
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环境/定位技巧
1.轻松的谈话环境 2.尽可能确保隐私 3.排除沟通屏障 4.环境气氛