【电话邀约】电话邀约分析及技巧

【电话邀约】电话邀约分析及技巧————————————————————————————————作者：————————————————————————————————日期：亲~，电话邀约客户到店真有那么难么？首先在探讨电话邀约到店这个问题之前，请大家换位思考下，如果你作为消费者，你每天接到各种推销电话，你会是什么反应，你的反应其实就代表消费者的反应，大多数消费者对于这种电话无非以下几种答复：1、我现在忙，回头再联系2、这个车型多少钱，你直接在电话里报价给我，如果合适我就过去，不合适就不去了3、你说的这个东西还不错，但我现在没时间听，请发资料到我邮箱（其实发完资料，大多数也还是石沉大海）4、我不需要这东西，目前不买。

5、我在考虑考虑，就先不去店里了这几种答复都是消费者的正常反应，消费者之所以有这些答复的原因，无非就是我们打扰了消费者正常的工作和生活，同时消费者接到过太多这种电话，甚至有些电话让消费者上过当，受过骗，所以消费者对电话邀约非常的警惕，无论你是否是骗子，消费者都会先入为主认为你要骗我点什么，还有就是中国社会的整体环境，人与人之间的信任度非常的低，这也是原因之一，了解了这些，我们换位思考过了，你就明白，电话邀约不成功其实是很正常的现象，但是又没有办法提升电话邀约的成功率呢？我认为如果从电话细节进行改进，这种成功率的提升还是有办法的，下面我们来具体分析一个打电话的案例：销售：早上好，请问您是张大海张先生吗？客户：是的，我是张大海，请问哪位？销售：我是沈阳瑞丰4S店的销售顾问李小玲，上次您来咱家店里看过车，请问张经理现在讲电话方便吗？客户：还好，有一点点忙。

对了，你有什么事情？销售：是这样的，张经理。

本周日，也就是23号，我们公司举办团购会，你看的车型会有大幅优惠，想邀请您到店参加，不知道您是否有时间客户：哦，原来是这样。

能便宜多少阿？你告诉我便宜多少，如果价格合适，我就直接过去。

销售：先生，按照公司规定，我不能在电话里报价，但是您到店来肯定是有优惠的。

客户：你说有优惠，可是到了店优惠幅度不大，还是浪费我时间，我考虑考虑再说吧，我有事，先挂了。

上面的通话案例看完，大家应该会觉得很熟悉，我们在平时打电话的时候是不是也是经常如此？由上面的案例，我认为有四个问题需要改进问候及自我介绍的方式不对，会让客户产生了负面联想我们所有的电话销售人员接受的培训都是要礼貌、正式的向消费者做自我介绍，其实这在老客户回访中是可以这么做的，但在新客户邀约中，我不建议这么做，原因在于你越是正式，客户就知道你是陌生人，客户的第一反应就是你要推销东西给我，会本能的产生防御的心态，1、请问您是张大海经理么？（分析：你这句话问完，就把双方本能的放在了双方是陌生人的角度上，既然作为陌生人，我是消费者，我瞬间就已经开始防御了）2、我是沈阳瑞丰4S店的销售顾问李小玲，上次您来咱家店里看过车，请问张经理现在讲电话方便吗？（分析：这句话说完，消费者就基本知道你想干什么了，他其实也没兴趣听你说什么了）所以电话邀约客户到店的介绍方式，尽可能不要那么正式例如：“您好，张哥，我瑞丰的李晓玲，张哥，你还记得我不，上次您到店里看车了，我接待的您。

”这段话会让客户感觉到双方彼此很熟悉，同时在电话中帮助客户回顾上次见面的场景，这种说话方式就不那么正式，消费者更容易接受。

设计你的谈话内容，激发客户的兴趣点我们在打电话过程中，因为所用说辞千篇一律，没有给消费者足够的刺激，没能激发客户的兴趣点，所以消费者并不买账，例如上面例子说搞团购会，这种说法每个4S店都在说，消费者其实不怎么感冒，如果你把目前车型的所有优惠都换算成金钱，换一种方式来讲，效果可能更好，例如：销售：张先生，您要感谢我啊，我给您带来的一个好消息客户：什么好消息（激发了客户的兴趣点）销售：上次您看的车有优惠啦，我大概换算了下，大概能便宜很多钱，您这次可真是赚到了客户；能便宜多少阿？（兴趣被彻底激发）销售：厂家要求我们不能在电话里进行优惠说明，所有的电话都是录音的，所以您到店里我详细和您讲解下，您也不差这点时间，这次机会难得大家觉得上面的对话是不是比第一段感觉更加有吸引力一些，我只是举个例子，这个例子未必那么符合实际，但是我想说明的是，请大家设计谈话内容，激发客户兴趣点帮客户做除法，算平均数，应对客户的价格问题客户经常会问，你告诉我优惠多少钱，如果价格合适我就过去，不合适我就不去了，这个时候我们的销售顾问都很为难，不知道怎么应对，其实你帮助客户作减法就行了。

销售：先生，其实您算过没有，这款车没有优惠的话，市场价10万，这车如果按照使用10年来计算，一年也就是1万元，也就是每个月才800元不到，每一天才30元不到，您每天请客抽烟的钱都够还好几十辆车了，所以价格真的不是问题，选到合适的车才最重要，只有您到店了，才知道这车合适不合适，您说对么？未来接送客户到店将成为一种必然目前很多房地产公司都有接送客户的服务，我个人认为未来４Ｓ店接客户到店也是一种必然，因为随着竞争的激烈，谁先到消费者的家门口，谁就意味着成交的机率更大，所以作为电话销售人员，如果你们公司允许开试乘试驾车去接客户，那么你在电话里可以利用好这一点，用好这一点，可以降低不少拒绝。

网销、电销—邀约客户到店，客户不来怎么办？首先告诉大家一点，无论什么品牌，合资品牌也好、国产品牌也好，都面临客户邀约到店量比较低的问题，这个问题是共性问题，我们先分析下为什么客户邀约到店量会越来越低，我总结有以下原因：１、客户经常接到各种邀约电话，很疲惫，甚至很防备大家必须知道，目前商品社会的竞争非常激烈，品牌众多，你在给客户打电话邀约的时候，其实其他品牌也在做这件事，甚至保险、金融、教育等其他行业也在给你的客户打电话，希望客户到店交流，所以客户很疲惫，甚至很防备，所以一旦客户接到这种邀约电话，即使他有需求，他也不会立即同意到店，同意到店也未必真的会来。

２、逆反心理和占便宜心理在作怪有些客户其实需求很强烈，但是你越打电话，他越不来，他为什么不来呢，有种客户是因为逆反心理，这就如同你不让小孩子碰茶杯，他非要碰是一个道理，成年人也有逆反心理，你越是邀请他过来，他就越不当天来，还有一种客户是占便宜心理，他发现销售顾问表现的很迫切，很希望成单，他就越是想多占点便宜，向抻面一样，不断地抻着销售顾问，在电话中不断问价格，就是不来店，这种就是典型的占便宜心理。

３、销售顾问对客户的需求判断不准很多客户不来店的另外一个原因就是销售顾问对客户的需求判断不准，每个问我问题的销售顾问都强调这个客户需求很强烈，其实真的是这样么？结果真的不是这样！原因在于我们和客户第一次接触的时候，对客户的需求分析不够，判断客户的需求意向程度不准，从而导致我们认为每个客户都有需求，我们对每个客户都抱有强烈的信心，希望他们都能购买，这是我们的美好愿望，但这不是事实，你要问问你自己，你对客户的真实需求判断准确么？他到底有没有需求？4、购车时间不再近期或者资金没到位客户购车时间在半年后，或者资金到位时间偏后都会影响客户到店的时间，这其实还是需求分析的问题，如果客户购车时间在半年后，他可能就不急于现在来店看车，如果客户资金没到位，他可能会等资金到位了才会来看车，这些情况都会影响电话邀约的结果，说白了还是需求分析的问题，你知不知道你的客户到底什么时候买车？你知不知道你的客户资金是否充裕？5、电话邀约的方式方法不够新颖和独特，过于机械和模式化这个原因也是存在的，大家想一想你们都怎么打电话？你的同事都怎么打电话？整个行业的同仁又都怎么打电话，你观察后你会得出一个结论，大家打电话的方式何其类似，你越是类似就越证明你的客户每天可能接到的都是千篇一律机械重复的电话邀约，如果是你，你烦躁么？你愿意接受邀请么？电话邀约客户到店的方法，你学会了么？你会了几种？我们分析了电话邀约客户到店量非常低的原因，大体总结了五方面原因，今天我们继续来讨论，怎么才能提高电话邀约客户到店量，大家都看过MMS巧克力豆的广告，听这个品牌是不是很陌生，那我说一句广告词，大家就不陌生了：快到碗里来！说完这个广告词，大家都恍然大悟了吧，知道我说的是什么了，那么大家是否看过巧克力豆的广告，每次消费者打开冰箱让巧克力豆来到碗里的时候，巧克力豆听话么？那么，你打电话让消费者来店洽谈，消费者一定要听你的话么？那怎么才能让消费者听话？看看巧克力豆第二期的广告，也就是现在正在播出的，巧克力豆的第二期广告更有意思，几个年轻人和巧克力豆玩真心话大冒险、跳脱衣舞，这次巧克力豆为什么会上当？第一期广告是对立的关系，第二期广告是信任与朋友的关系，结果第二期巧克力豆每次都栽了跟头，这个广告让你想到了什么？提升电话邀约客户到店量，无非就是在解决一个问题，如果在电话沟通中让消费者快速信任你并作出到店决定，从上一篇文章提到的到店量低的原因分析入手，我认为可以从这以下几个方面提升电话邀约客户到店量。

１、电话邀约的方式方法的改变客户每天接听不同的推销电话，客户很疲惫，网销和电销的销售顾问有没有想过利用微信来邀约客户到店的？其实用微信邀约客户到店，我认为比电话邀约效果会更好，因为目前基本上全国人民都是手机控，每个人都离不开手机，用微信语音先邀约客户，客户回复了之后再打电话，无论客户回复的是来还是不来，你都可以把电话打过去，这样的效果比突然打电话会更好，微信起到的作用就是让客户的陌生感消除。

如果不使用微信，直接给客户打电话，那希望大家打电话要注意尽量不要太官方，说话的方式要显得自然、随意，就像是和老朋友聊天，但这个需要大家练习，平时没事的时候，自己模拟打电话，然后用手机录音，听听自己都是怎么说的，或者给客户打电话的时候，自己录下来，进行改进。

２、学会放风筝，急躁只会更被动大家都会放风筝，无论风筝飞多远，我们手里都拽着一根线，太远了就往回拉一拉，我们的销售顾问，特别是新人，为了能迅速证明自己，总是显得特别急躁，有时候你可能自己及没感受到，但是客户却能感受得到，你越显得急迫，客户贪小便宜、逆反的心理就越严重，所以这就需要销售顾问在和客户交流的时候要从容淡定３、学会提问、学会判断需求邀约客户到店一般都是和客户有过一次接触，无论是网上还是电话里，那么第一次接触非常的关键，为什么前几天我连续写了几篇关于需求分析的文章，因为需求分析是销售的根基所在，当我们与客户第一次接触的时候，你能不能通过提问了解消费者需求这个很关键，怎么提问我在前面的文章已经说了，这里不再详细叙述４、２／８法则如果是网络客户，可能客户就留了一个电话，你根本没有机会做需求分析，这种怎么办？这种其实你没有什么好的办法，因为你完全不清楚客户到底有没有真正的需求，那你就牢记２／８法则，什么是电销、网销的２／８法则？你打１０个这种完全不知道客户需求的电话，也就只有２个有到店的可能，那么假如你想让４０个客户到店，你算算你要打多少个电话？2/8法则告诉我们，只要我们多收集客户资料，多打电话，我们打到一定的数量，我们所期望的到店量自然会提升。