王陆鸣讲师(问题分析与解决)(好讲师网)《渠道管理之管控帮扶》(通用)
电子课件 《渠道管理》(王方) PPT45118渠道成员信用管理
管理渠道成员信用
同步案例3-8： 娃哈哈渠道的成功与困惑
结合上述案例，试回答下面的几个问题：
案
一、娃哈哈在刺激渠道成员合作意愿方面是如何做的？ 二、娃哈哈是如何保障渠道成员间的利益平衡的？
例
三、娃哈哈在防范渠道信用风险上有什么很好的经验？
介
绍
？
案 例 解 读
谢谢大家！
分配渠道任务
04
在渠道开发和运作过程中，业务风险的产生无处不在，从接 触客户到选择客户的环节、与客户谈判到确定信用条件的过 程、与客户签约到寻求债权保障的过程、发货过程中实施退 货跟踪的过程、对到期账款实行早期催收的过程。收款失效 导致企业面临追账问题的过程。因此企业要采用有效的风险 防范手段，规范交易流程。
管理渠道成员信用
同步案例3-7： 长虹佳华的一体化分销
结合上述案例，试回答下面的几个问题：
案பைடு நூலகம்
一、你对长虹佳华的一体化分销有何评价？ 二、什么是渠道信用？长虹佳华又是如何管理渠道信
例
用的？
介
绍
？
案 例 解 读
管理渠道成员信用
三、管理渠道成员信用的方法
（一）建立专门的信用风险管理部门； （二）建立完善的信用调查机制； （三）定期对渠道成员的信用额度进行审核； （四）有效控制发货； （五）置留所有权； （六）贸易暂停； （七）坚持额外担保； （八）巡访客户；
绍
须立即追讨，挽回极有可能产生的坏帐损失。
案 例 解 读
管理渠道成员信用
二、渠道成员资信评 估与信用管理的步骤
01 02 03 04
管理渠道成员信用
01
资信调查指专业机构对企业的注册登记情况、股权 结构、人力资源、经营业绩、管理水平、财务状况、行业 声誉、以往信用情况等进行调查研究，必要的时候进行实 地调查，根据调查结果出具信用报告并对其信用等级给予 评定。
电子课件 《渠道管理》(王方) PPT45118营销渠道及其功能
。制造商负责制定批发价格和零售指导价，但并不强制批发商遵守。
1.1营销渠道及其功能
海阔天空：
长、短渠道优缺点
渠道类型
优点
缺点
管理技能技巧
长渠道
市场覆盖面广；占有的 分销资源多；可以借用 分销渠道的资源；适用 于顾客密度较小、较分 散的区域
窄渠道
同一层次的分销渠 道成员较少；多为 垄断性独家经营
竞争程度不高，不利 于企业和分销渠道的 进步；市场覆盖率较 低
增加卖点，增强分销渠道的核心竞争力， 成为窄渠道的领袖
1.1营销渠道及其功能
（二）宽度结构
营销渠道的宽度是指营销渠道中每一层级使用同种类型中间商数目的多少。 若制造商选择较多的同类中间商经销其商品，其营销渠道成为宽渠道；反 之，若制造商选择较少的同类中间商经销其商品，则成为窄渠道。
市场营销
第一章 渠道管理认知
目录
1.1 营销渠道及其功能
1.2
营销渠道管理
1.3
营销渠道参与者
引例 营销渠道与我们的生活密切相关
• 当你在偏远山村的小店喝到“娃哈哈”纯净水，当你在逛街的时候从自动贩卖 机去除可口可乐，当你在环游世界的时候坐在气氛相同、快速便捷的麦当劳餐 厅，你会体会到营销渠道的价值。
1.1营销渠道及其功能
1.垂直渠道系统
公司式
管理式
合同式
垂直渠道 系统
由制造商和中间商构成的一个统一渠道体系。在这 种渠道系统中，某一渠道成员拥有其他渠道成员的 产权，或者拥有相当实力，或者是一种契约关系。
王陆鸣---通信运营商社会渠道转型管理
《新时期通信运营商社会渠道转型管理》课程说明【课程背景】新时期社会渠道转型管理中存在的12大问题:1、新时期三大运营商竞争格局下渠道管理理念陈旧;2、不具备清晰的社会渠道管理思路;3、渠道建设规划布局中没有商圈调研分析的意识,渠道规划的能力差;4、渠道具体工作方法不明确;5、代理商的的选择评估只在感性层面上;6、与代理商客情不和,甚至反被代理商掌控;7、市场分析能力差,不能合理分配渠道资源;8、走访社会渠道不知道具体干什么,渠道服务能力差;9、不知道收集分析社会渠道的哪些信息且没有反馈上级的意识;10、社会渠道管理没有培训体系的支持,渠道管理员现场培训能力差;11、渠道投诉代理商处理不了的,二次升级投诉处理能力弱。
12、渠道走访日志表不填,假填,不会填写,不会看表分析渠道。
【课程目的】明确3G时代的三家运营商渠道定位与策略明确新时期社会渠道转型的重点掌控实体渠道商圈调研要素与方法提升社会渠道培优支撑掌控管理技能渠道代理商的评估选择掌控方法渠道队伍的日常走访的服务支撑与规范管理能力社会渠道培训体系建设渠道投诉分析处理能力渠道代理商相处技巧与沟通谈判能力【适合对象】市场部渠道管理人员、片区主管、渠道管理员、渠道督导,销售助理,所有管理社会渠道的人员【培训课时】2天授课(13小时)+1天辅导【课程大纲】引言:3G时代渠道管理者的职业化塑造1、渠道管理者的素质模型与能力要求2、渠道管理员的“八员”能力要求3、渠道管理者的积极心态塑造4、渠道管理者的成熟职业理念模块一:新时期社会渠道转型基础管理篇单元一:新时期三家运营商渠道建设策略定位与转型重点解析一、新形势下三家运营商的全业务优劣势与市场竞争策略解析1、三家运营商移动语音业务的竞争优劣势与营销策略2、三家运营商移动数据业务的竞争优劣势与营销策略2G、3G、WLAN、4G3、三家运营商固网语音业务的竞争优劣势与营销策略4、三家运营商固网数据业务的竞争优劣势与营销策略二、新形势下的三家运营商渠道策略定位1、新时期联通渠道建设与管理策略2、新时期电信渠道建设与管理策略3、新时期移动渠道建设与管理策略三、新形势下运营商渠道管理的转型重点1、新形式下运营商渠道管理发展的五大趋势2、社会渠道“三直“三化”的管理目标四、社会渠道转型管理单店培优1、通过商圈调研使合适产品卖给适合的客户2、外在宣传氛围吸引客户3、内在提升营销能力拉动客户4、社会渠道适合产品适合营销模式适合培优方式的选择5、实现实体渠道营销服务提升的3大类十种方法。
王陆鸣---《营业厅转型管理与销量提升培训与现场辅导》
营业厅转型管理与销量提升培训与现场辅导【课程背景】在3G时代，因服务和产品日趋同质，3G客户成了三家运营商又一轮移动客户的争夺重点，竞争手段白热化，3G流量增长，数据业务营销，移动互联网业务，合约套餐，这一切的前提都是承载在3G终端上实现的，3G制式的不同终端不同，拥有谁家的终端就是谁家的3G客户。
营业厅主动营销中存在一些问题:1、只关注指标忽视聚焦客户2、业务推广难以精确目标客户,做到精确营销?3、店列布置赶时髦而吸引拦截客户效果差4、门口人流量大而店客流量小5、客流量大的厅推荐新业务客户不接受6、体验台花了很多钱而营销作用很小7、厅店外贴了很多广告但对客户没有触动力8、炒店促销总会忙中出乱达不到预期效果奏效9、设计的广告语与营销话术客户听不懂没感觉10、店主动营销流程看似专业但无效基于以上理解，我们整合国外优秀的成功经验做法，设计开发出【营业厅转型管理与销量提升培训与现场辅导】的培训项目，该课程分析了目前终端市场发展的趋势、强化了终端卖场点线面管理、生动化列、终端销售技能及销售脚本等的关键容，帮助一线人员提升厅营销的成功率。
【课程对象】卖场厅经理，营业厅主任，班长，店长/营业员,【培训课时】2天(培训)+1天(辅导)【课程大纲】【现场辅导容】厅店外客流类型动线动机分析，厅店客流动机动线与列布置广告宣传辅导现场营销话术的辅导，客户沟通技巧的辅导现场炒店活动设计的辅导，现场视觉与听觉等宣传氛围塑造的辅导，现场促销互动体验式营销方法的辅导【讲师简介】王陆鸣王陆鸣，原名王洪军，职业培训师，专注于通信运营商社会渠道管理与全渠道协同营销的培训与咨询。
东南大学MBA；国家注册管理顾问师；电焊工、销售员，渠道管理员出身；曾任邮电职业技术学院、电信培训中心讲师；通信运营商培训主管，客户经理、渠道总监；新矿集团钎具厂副厂长兼书记。
【核心课程】《通信运营商社会渠道转型管理与销量提升》《通信运营商渠道营销策划与落地执行》《提升代理商合作度与全业务营销力》《集团客户移动互联网行业应用顾问式营销》《营业厅转型管理与销量提升》《营业厅炒店技能技巧培训》【课程特色】课程源于在运营商工作过岗位的实践心得与理论的结合，融合了咨询项目的核心容，职业讲师几年来，课程体系经历实践-理论-实践结合理论理性提升-回归实践的反复过程，结合运营商竞争策略发展趋势一直与时俱进，讲授贴近学员实际工作；讨论案例可现场提取于学员实际工作中的业务，现场剖析，现场点评，辅助工具表格；每个课都可现场辅导部分。
渠道管理ppt课件完整版
案例： 江小白的渠道扁平化和深度分销模式
思考： 江小白在四川市场采取了哪一种渠道战略定位？ 江小白在渠道开发过程中采取了哪些有效方式和方法？
一、渠道战略环境分析
1.政治法律环境
一个国家的政治环境是影响该国企业或其 他国家的企业在该国进行营销活动和渠道 管理活动的重要因素。
2. 人口环境
人口总量 01
2. 零售商的分类
（2）按照有无实体商店划分:
线上零售
邮购目录
电话/电视销售
Main Goal
直销
自动售货机 网上购物
新媒体营销
2. 零售商的分类
（3）按照定价策略划分:
廉价店
折扣商店 仓储商店
案例分析 兴盛优选：社区电商进化之路
三、零售商
1. 零售商的含义
“新零售”是以消费者体验为中心的数据驱动 的泛零售业态。
战略陈述： 战略依据：
对甲组渠道战略的评价：
对乙组渠道战略的评价：
对丙组渠道战略的评价：
指导教师点评：
小组成员
渠道管理
1. 渠道战略的概念
渠道战略，是指导渠道建立、管理和维护 的基本思路和长期发展方针，它有别于战 术、计划和目标，是一个长期的、面向未 来的基本方针。
2. 渠道战略的特征
宽泛的、粗线条的、抽象的方针和政策
01
面向未来
02
市场营销战略的一个有机组成部分
03
3. 渠道战略的重要性
为市场营销组合策略 的其他部分提供配合， 实现更好的市场效益。
战略依据：
对甲组渠道战略的评价：
对丙组渠道战略的评价：
指导教师点评：
小组成员
渠道战略规划的实训方案
班级
培训课件整合营销服务网打造中国移动核心竞争力
培训课件：整合营销服务网打造中国移动核心竞争力营销服务网（渠道）的重要地位及使命营销服务网（渠道）存在的问题控制力不够渠道主导地位受到挑战对社会违规行为控制不力执行力不足市场策略在渠道中难以有效执行渠道管理缺乏有效的信息支撑手段渠道人员能力参差不齐社会渠道模式的效益不佳自办实体渠道的业务结构不合理实体渠道的服务职能不到位推广数据业务的能力不足渠道与客户品牌的发展不相协调商务模式单一整体协力较差渠道体验不符合客户的期望营销服务网（渠道）的整合思路营销服务网（渠道）整合推进计划实体营销服务网（渠道）在不同级别城市不同级别城市实体营销服务网（渠道）布点数量标准几项重要工作说明有关各省规划与建设方案的制定与审批有关CI规范及建设素材统一有关支撑系统建设有关考核与管理有关各省规划与建设方案的制定与审批（1/2）营销服务网（渠道）的现状分析营销服务网（渠道）的整合规划规划原则规划目标规划方案实体营销服务网（渠道）的建设实施方案网点布局方案时间进度表功能规划与设备配备、装修装饰方案投资估算投资估算依据建设投资估算投资资金解决方案经济效益分析基础数据的预测及取定财务评价有关CI规范及相关建设素材统一――关于下发规范的说明有关CI规范及相关建设素材统一――关于“普通店CI规范”的说明（1/3）有关CI规范及相关建设素材统一――关于“普通店CI规范”的说明（2/3）有关CI规范及相关建设素材统一――关于“普通店CI规范”的说明（3/3）有关CI规范及相关建设素材统一――关于“普通店CI规范”的说明（3/3）有关考核与管理需要注意的问题需要注意的问题谢谢营销服务网（渠道）现存问题营销服务网（渠道）的整体规划与推进计划实体营销服务网（渠道）规划和建设原则实体营销服务网（渠道）整合工作安排实体营销服务网（渠道）整合需要注意的问题目录集团公司成立渠道建设管理工作组人员组成：集团公司市场经营部、财务部、计划部、人力资源部、数据部、计费业务中心、存续企业管理部等相关部门的领导及相关工作人员专业咨询公司相关人员职责：全国渠道规划与建设方案的制定全国渠道建设投资预决算管理与控制对各省渠道建设方案及投资预决算的审批、监控与效果考核渠道CI 规范的制定、实施和管控营业厅门面标识集中谈判渠道运营、管理制度的开发与实施营业厅人员培训及资质认证体系开发渠道管理信息系统开发与建设全国性合作伙伴的选择全国渠道建设经验总结与方案优化省公司成立渠道建设实施工作组人员组成：省公司主管领导、相关部门领导、渠道工作负责人专业咨询公司相关人员职责：全省渠道发展策略及规划目标制定全省渠道规划与建设方案制定本省渠道整合与建设的实施省内渠道合作伙伴选择省内渠道人员[培训与资质认证体系开发省级渠道规划经验总结与方案优化管理机构与职责分工 2月 3月 4月 5月注：集团公司批复后各省按计划执行3月上旬，集团公司下发“各省渠道规划与建设方案上报模版” 4月中旬前省公司上报“渠道规划与建设方案” 5月底前，集团公司通过会审方式完成对各省方案的审批 2004年 2月20前，省公司上报拟采用集团投资模式的“资金需求预估额”有关各省规划与建设方案的制定与审批（2/2）――各省上报方案要求集团公司已下发的文件集团公司将要下发的文件（4月下发）“普通店CI规范”“动感地带品牌店CI规范”“24小时自助服务厅CI规范”“个人客户体验站CI规范”对店的总体布局、各个功能区、最小功能单元、家具设施等分别进行了模块化、标准化设计，可根据具体情况进行操作组合模块化设计，保证可操作性修改门面设计，突出中国移动的形象，解决相关法律问题店面招牌使用“中国移动通信”标识，不再有“营业厅”的文字。
渠道管理(第二版)
引导案例格力自建渠道掌控终端市场 第一节分销渠道模式 第二节经销和代理 第三节连锁经营与特色经营 第四节络直销 思考题 案例分析特许经营加盟侵权案
第七章渠道冲突管 理
第六章渠道成员管 理
第八章渠道激励管 理
引导案例香飘飘凭借什么领跑行业？——扁平化营销渠道实现平台全覆盖 第一节生产商 第二节批发商 第三节零售商 第四节辅助商 第五节物流 第六节消费者 思考题 案例分析 “可的”便利店经营模式
渠道管理（第二版）
读书笔记模板
01 思维导图
03 读书笔记 05 目录分析
目录
02 内容摘要 04 精彩摘录 06 作者介绍
思维导图
关键字分析思维导图
渠道
设计
营销
市场营销
影响
渠道
战略
渠道
管理
内容 案例
网络
版
分销
结构
互联网
因素
模式
趋势
内容摘要
本书内容分为5篇，即渠道概念、渠道设计、渠道管理、渠道控制和络渠道。其中，渠道概念篇介绍了渠道的 基本概念以及渠道战略，渠道设计篇介绍了渠道的结构、设计、模式等三个方面的内容，分销渠道管理篇包括渠 道成员管理、冲突管理和激励管理，渠道控制篇包括渠道控制和渠道绩效评估，络渠道篇包括互联渠道、移动互 联渠道和双渠道管理。本书结构完整、案例丰富、内容前沿，适合普通高等院校经济管理类学生作为教材使用， 也可供市场营销一线的精英以及对渠道管理感兴趣的其他人员参考阅读。
引导案例当当天梭表授权纠纷：新旧渠道冲突 第一节双渠道概念 第二节双渠道冲突 第三节双渠道整合管理 思考题 案例分析乐友如何化解最令人头痛的线上线下渠道冲突？
作者介绍
这是《渠道管理（第二版）》的读书笔记模板，暂无该书作者的介绍。
电子课件 《渠道管理》(王方) PPT45118维护渠道平衡
实训项目：
雅芳公司早在1990年就凭借其在海外市场的直销经验，成功地打开了国内市场， 使其产品得到了消费者的接受和认可。1998年，我国政府颁布了《国务院关于禁 止传销经营活动的通知》，规定所有从事直销业的公司必须开设店铺。由此，该 公司的直销业务举步维艰。
最终，公司营销经理提出一个解决方案：公司将坚定不移地推行以直销为主的渠 道模式；同时，为了保证加盟商的利益和发展，公司将扶持专卖店转型成为公司 的专业服务门店。但是此方案并没有得到代表们的认可，双方的谈判陷入僵局。
市场市营场销营—销-—--渠-市道场管营理销
实训项目：
实训内容：
• （1）将学生分成两组，各组推选组长一名，副组长2名。 • （2）根据上述内容，对该直销企业经历的渠道冲突阶段进行分析，列举出各渠道
有专家认为，其实长城渠道反水事件并非没有预兆，按照企业运营理论，当产品 的市场占有率和利润同步下滑时，企业就应该检讨自己是否存在问题，以及如何 改正问题，而长城的问题是没有给渠道商合适的反馈机会，缺乏沟通交流，最终 酿成“尴尬”的局面。
市场市营场销营—销-—--渠-市道场管营理销
案例分析：长城渠道“反水”警示渠道失衡
市场市营场销营—销-—--渠-市道场管营理销
四、维护渠道平衡的策略
维护渠道平衡的策略
为经销商提供资源支持 平衡短期奖励与长效激励 建立动态评估体系 因地制宜建立良好客情关系 处理好分销与价格间的动态平衡
市场市营场销营—销-—--渠-市道场管营理销
案例1：
某品牌酒类生产商，借助公司整体的新品推广之际，以单品推广为主题，一反 常规地在淡季携手当地30家餐饮渠道终端，开展了单品推广活动。该生产商在 活动结束后，对一些销售业绩较好、有实力、有信誉的餐饮终端店面，进行了 二次激励，并组织大家进行了一场旅游活动。通过连环式的活动的开展，既有 效推广了新品，而且拉近了与餐饮渠道终端的距离，一举双得。
渠道管理讲义与辅导PPT课件
失败案例一：某品牌过度依赖单一渠道的教训
总结词
缺乏多元化渠道
详细描述
某品牌在发展过程中过度依赖单一渠道，未 能及时拓展其他渠道，导致在市场变化时应 对能力不足，失去市场份额和客户信任。
失败案例二
总结词
沟通与利益分配问题
详细描述
某企业在与渠道伙伴合作过程中，存在沟通 不畅和利益分配不均等问题，导致双方关系 紧张甚至破裂，影响市场拓展和品牌形象。
THANKS
感谢观看
数字化时代使得消费者获 取信息更加便捷，对产品、 价格、服务等需求更加个 性化。
数据驱动决策
数字化时代提供了大量数 据，使得企业能够通过数 据分析来指导渠道策略的 制定和优化。
数字化时代的渠道类型与特点
电商平台
社交媒体渠道
如淘宝、京东等，具有在线支付、物流配 送等功能，满足消费者线上购物需求。
如微信、微博等，通过社交网络平台进行 产品推广和销售，具有强互动性和传播性 。
渠道长度与宽度
总结词
渠道长度和宽度是影响渠道效率和效益 的重要因素，需要合理规划和设计。
VS
详细描述
渠道长度是指产品从生产商到最终用户所 经过的中间环节的数量，而渠道宽度则是 指同一渠道中中间商的数量。合理的渠道 长度和宽度可以降低成本、提高效益，反 之则会增加成本、降低效益。因此，需要 根据市场状况、产品特性和企业战略等因 素来合理规划渠道长度和宽度。
设计合理的渠道政策，包括返利、提 成等，激发渠道伙伴的积极性。
提供培训与支持
为渠道伙伴提供必要的培训、技术支 持和营销指导，帮助其提升业务能力。
05
数字化时代的渠道管理
数字化对渠道管理的影响
01
02
渠道管理的“五连环”技能训练
渠道管理的“五连环”技能训练第一篇：渠道管理的“五连环”技能训练渠道管理的“五连环”技能训练● 背景在很多企业中，销售人员是“脾气最大的人”。
每个月初，来自公司的任务，一定要完成；来自经销商的要求，却永远不能满足。
在这双重压力下，有些销售人员，甚至做梦都想如何做渠道。
好心要培养经销商，不小心把“小猫”，培养成了“老虎”，今天切换了一个“刺头老虎”经销商，明天又一个经销商跳出来“叫板”，到底该怎么办？如何一劳永逸，减少无效劳动，不再疲于奔命，如何获得经销商长久的忠诚，这是每个销售人员都关心的话题。
● 课程目标1、学习渠道规划的关键要素，学会规划的具体方法，在宏观上明确对渠道管理的思路。
学会利用区域市场资料，对渠道问题科学决策，避免个人主观判断。
2、学习筛选新经销商、评估老经销商的技巧，统一学员对优质经销商的看法，并学会在企业发展的不同阶段，不同的市场状况下，选择不同的经销商。
3、分析五大类销售政策的利弊，学习在不同市场开发阶段，不同竞争的情况下，如何制定针对经销商的销售政策；如何帮助经销商制定，针对零售终端的政策。
4、学会面对经销商谈政策、压销售任务的方法，通过引导式的谈判技巧，把公司政策的作用发挥到最大，吸引经销商的合作。
5、学习如何掌控经销商的六种手段，在此基础上，学习帮助经销商拓展网络的方法。
分析窜货原因与妥善处理的方法。
学会把不合格的经销商，“安全”切换的方法。
● 内容大纲：第一单元：渠道为王、规划为本1、渠道分析，探讨不同渠道模式的优劣◇ 销售渠道的作用：树立规范化的渠道管理理念;◇ 决定渠道层次的要素分析：为什么要渠道扁平化？◇ 决定不同渠道成员关系的要素分析：行业发展四个时期;◇ 终端、经销商、厂家的经营模式分析;2、渠道规划，构建“合适”的渠道体系◇ 只有“合适”的渠道体系，才能和经销商结成伙伴;◇ 渠道规划的思路和工具：建立区域数据档案;◇ 几种典型的渠道模式研究：分销、分公司、分货;◇ 找出行业和企业的关键要素：swot分析设定渠道模式;解决问题：分析不同渠道模式，了解决定渠道模式的因素，避免受理论界“渠道扁平化”的误导，也避免渠道太长，管理失控。
《营销渠道管理(第二版)》教师教学课件全编
对营销渠道的定义阐述，应该反映出现代 营销渠道的动态系统性和竞争独特性。
营销渠道是由一个或几个核心企业主导的， 联接一系列相互独立又依赖的组织机构，通过 为消费者创造时间 、地点和所有权效用，实 现企业经营目标的网络系统。
伴随着渠道子系统不断地改变自己的职能，调整组织与任务，以 适应不断变化的环境，整个渠道系统都会发生相应的变化。
康师傅案例 达芙妮案例 分析动态调整的阶段及原因
渠道系统与渠道竞争力
营销渠道系统的演变，就是渠道中各个组织对渠 道内部和外部环境中的经济、技术和社会政治力量不 断适应的结果。
渠道竞争力是渠道系统面对环境变化时，建立和 维系差异优势的能力。
营销渠道管理
章节结构
营销渠道管理概述 营销渠道设计原理 营销渠道的规模设计 营销渠道的组织设计 营销渠道成员的选择与激励 营销渠道的流程管理 营销渠道的冲突与危机管理 营销渠道的评估与调整 营销渠道的管理创新
教材及参考书
伯特·罗森布洛姆.营销渠道管理【M】.北京： 机械工业出版社，2003.
营销渠道的价值创造
产品、服务、人员、形象 顾客价值（CV）=
货币、时间、体力、精力
不同购买偏好消费者的价值需求不同-----市场细分 不同消费区域的购买习惯及价值需求不同----差异化营销 不同消费阶段的价值需求不同----动态调整
渠道增值：创造形式、地点、占有和时间效用，从而增 加产品附加价值，减少顾客购买过程中的付出。
“史上最全营销渠道汇总”----概念辨 析
资料来源：2016-01-14，万课培训(转自《新商业智慧》，作者不详）
王陆鸣——《集团客户3G行业应用推广营销实战技能培训》
中国移动集团客户经理行业信息化营销实战技能培训【培训背景分析】一个拥有7万个中国移动客户的集团V网，看似牢不可破。
但有一天，中国移动的集团客户经理发现，竞争对手利用苹果手机和免费的套餐不知不觉发展了近千个集团的中高层干部。
V网的“马其诺防线”由此被撕开了一个口子。
如何应对，让客户经理心急如焚。
一个平时客户关系特别好的客户，一夜之间全部用上了联通的186套餐，所有的中高层换上了苹果手机。
城头变换大王旗怎么如此突然，客户经理欲哭无泪。
今后如何应对这样的客户，让客户经理愁眉苦脸。
一个用了对手5千个189号码的集团客户，移动的客户经理百般努力策反了2千多客户回归。
可有一天，客户使用的MAS业务因为网间传递数据掉包，客户有一半的员工没有收到重要通知，导致客户损失几百万元，信息化主任因此被免职。
新上任的信息化主任对移动的业务心有余悸。
面对这一困境，客户经理如坐针毡，苦思良策。
一个拥有8千人，95%的员工都加入了移动的集团V网，电话和宽带用的是铁通，对手在这个集团客户业务发展是零。
可在一年内，对手将这个铁路系统的客户8千名员工手机全部策反，铁通的固话和宽带全部策反。
如此让这样的悲剧不再重演？一个关系特别好的客户，客户要客户经理报个10M宽带一年的价格，结果对手知道了，报了一个比移动的价格低5千的价格。
面对竞争，移动的客户经理只好报了一个和对手一样的价格，但客户最终选择了竞争对手。
客户经理很纳闷，不知道为什么失败，也不知道今后如何和客户相处。
如何让客户经理重树信心，继续与客户保持关系，方法在哪里？一个政府部门的信息化主任因为工作开展好，提升为副局长，可不再分管信息化。
现在分管的副局长和这个新提拨的局长都是年轮有为，都想争取上一把手的位置。
客户经理如何在这两个高层领导间平衡好关系？上述这些案例都是中国移动集团客户经理遇到的很实际的问题。
这些问题如果不解决不但事关存量保有，而且会在行业客户中形成很大的负面影响。
如何解决这些问题，困扰着客户经理也困扰着集团客户营销团队的领导。
渠道管理案列分析课件
运营成本挑战
02
探讨企业在降低运营成本方面面临的挑战，包括人力成本、库
存成本、推广费用等。
提高效率降低成本策略
03
提出提高渠道效率和降低运营成本的有效策略，如优化供应链
、引入信息化手段、开展精准营销等。
07 总结与展望
CHAPTER
案例学习成果回顾
01
渠道管理知识掌握
通过学习不同行业的渠道管理案 例，深入理解了渠道管理的核心 理念、策略和方法。
05 案例三：跨行业渠道管理对比
CHAPTER
快消品行业渠道管理特点
渠道层级多
终端数量庞大
快消品行业渠道包括经销商、批发商、零 售商等多个层级，管理复杂。
快消品面向消费者，需要通过大量终端实 现销售，对终端管理要求高。
渠道冲突常见
营销投入大
不同层级渠道之间利益不一致，容易引发 渠道冲突和窜货问题。
03 案例一：XX公司渠道管理现状
CHAPTER
XX公司概况
成立时间与地点
XX公司成立于XXXX年，总部位于XX。
主营业务
主要生产与销售电子产品，包括手机、平板电 脑等。
市场规模
在国内市场占据一定份额，并逐步拓展海外市场。
XX公司渠道结构
线上渠道
包括官方网站、电商平台旗舰店等。
线下渠道
包括专卖店、大型零售商、运营商合作等。
冲突影响
探讨渠道冲突对企业、消费者和市场的影响，包括 销售下滑、品牌形象受损、客户流失等。
冲突解决策略
提出解决传统渠道与现代渠道冲突的有效策 略，如统一价格体系、产品差异化、渠道协 同等。
线上线下融合发展中渠道管理创新
融合发展趋势
分析线上线下融合发展的背景和趋势，包括消费者行为变化、技术 进步、市场竞争等。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
渠道管理之渠道管控支撑与维系
授课讲师：王陆鸣讲师
【项目背景】
此课程来自于13年国企由员工到高管成长过程的积累。
跨越而立之年后人生转型IT上市公司世界500强企业人力资源，集团总监，渠道总监岗位4年的实践总结反思，来自于在浙江邮电职业技术学院教师岗位3年的理论、实践、教学的结合，来自于与国内咨询企业第一品牌正略钧策合作世界500强企业渠道咨询培训100个日夜的总结提炼，来自著名上市公司渠道管理体系建设过程的主导参与，来自与著名咨询公司沁天咨询深度合作广东电信营服中心主任化小经营和渠道转型咨询项目的精华提炼。
来自与300位省市人力资源总监与培训专员以及业务主管部门的培训诉求的深度沟通，来自专注连锁实体渠道职业咨询培训生涯以来8年1000天以上授课期间与学员深度会谈后的案例信息采集。
来源于实践实际总结提炼，结合于菲利普科特勒先生《市场营销学》的理论.
渠道管理我们常常有这样的困扰：
✓渠道铺货困难，分销渠道种种理由吃货太少。
✓渠道铺货成功，销售却迟迟不能上量。
✓代理商像墙头草，整日朝三暮四，忠诚度低。
✓渠道不按规范操作，违规现象时常发生，配合度低。
✓渠道管理人员拜访渠道不知道做些什么，渠道巡检日常流于形式本系列课程核心主题是：适应新时期市场环境营销模式的渠道精细化的转型管理，本课程通过商圈调研数据统计市场分析，全面系统的科学训练渠道管理人员渠道建设，渠道管控，渠道营销的实战操作能力，落地渠道转型管理三大类十种方法，夯实渠道管理基础工作，通过科学有效精细化管理实现精准化营销，进而提高渠道的综合营销能力，从而达到提升代理商忠诚度，合作度，提升销量的目的。
【课程目的】
认知：渠道管理的全局观，促动学员转换精细化渠道管理的观念。
清晰：提升代理商忠诚度与合作度的管理要点所在
掌握：提升渠道铺货意愿的洽谈思路与基本方法
清晰：培养优质渠道的三大类十种方法
提升：帮扶渠道促进销量的四项技能
运用：渠道成员心理分析与性格解析法维系客情关系
清晰：掌控代理商的六个维度
掌握：渠道日常巡检的方法步骤与标准动作
【授课形式】
运用案例模拟深化课程，更为实效地帮助参与者体验课程核心意义
大量情景分析及小组互动，更为直观的帮助参与者领会课程思想。
区别于市面上的传统的管理课程，全程采取教练技术手法，直击课程精髓；咨询顾问企业的实例，结合企业深度案例阐述；全面的课程架构，传道授业解惑一网打尽，全面训练，提升能力。
【适合对象】
与连锁实体渠道管理与建设相关的人
【培训课时】
2天
【课程大纲】：
第一单元：认知渠道——连锁渠道精细化管理全息模型
◆思考：渠道管理的实质是什么？
◆渠道管理员的角色定位与能力要求？
✓渠道管理员的素质模型
✓渠道管理员“八员”技能要求
◆渠道管理员的成熟职业观念与心态
◆讨论：如何提升连锁实体渠道的销量？
案例：由广东河源区域市场连锁渠道月销数据的演绎推理
◆解读：连锁渠道管理关键全息模型
◆“四流三率”与销量提升的推理。
◆渠道建设的五步法是什么？
✓1、规划2、选点选址3、选类型4、选合作伙伴5、拓展方法
◆如何管控渠道？
✓接受指标，遵守规则，推进销量，持久发展
◆渠道营销如何管理？
✓精准营销分析，精准营销策划，精细营销策略转化
◆渠道销售如何管理
提升进店率，体验率，成交率
第二单元：渠道铺货——提升分销渠道的铺货意愿
◆思考:渠道提升销量需要解决哪些现实问题？
✓渠道经理的两大难题（铺货、卖货）
◆代理商常见异议及心理解析
✓代理商老板的定位分析（能力、意愿4象限模型）
渠道故事会：
对辖区渠道代理商进行分类，并分享针对某类代理商的成功故事
◆渠道提升销量问题对策
✓针对能力与意愿4象限模型不同象限代理商铺货上量的策略
◆研讨：铺货沟通有哪些常见方法及策略？
✓如何匹配产品满足市场需求？
工具：预估目标客户存量市场核算公式
◆如何找寻差价让产品有利润
工具：各品牌销售利润比对表
◆如何凸显分成有共赢？
工具：各品牌达量奖分成比对表
第三单元：支撑帮扶——渠道培优的的硬软件支撑帮扶重点◆研讨：不同类型渠道终端的支撑与管控重点？
◆解读：连锁渠道培优支撑的三大类十种方法
◆讨论：渠道培优硬件支撑需要做哪些具体工作？
✓促销补贴与支撑
✓扩大营业展示面积
✓增加有效柜台
✓人员数量增加
◆讨论：帮扶渠道提升销量软件支撑需要做哪些具体工作？
✓促销支撑
✓宣传支撑
✓培训支撑
✓服务支撑
◆渠道培训体系建设需要完善哪些内容？
视频案例：《亮剑》中实战刺杀训练与辅导的启发。
✓培训主题的确立
✓培训内容的采集与课程开发
✓内部培训讲师的选拔培养
✓线上线下多维培训形式的开发
◆分组练习：以下类型渠道终端支撑与管控要点策划？
✓大型商超专区专柜型
✓专业市场批零型
✓社区零售店
✓旗舰专营店
第四单元：巡检保障——渠道日常巡检的步骤与标准动作◆讨论：渠道管理员日常巡检的工作内容是什么？
◆解读：渠道日常巡检的“三定三备三查三处理三总结”
◆讨论：渠道巡检有哪些方法步骤与标准动作？
✓店外：由远到近，由左到右，由右到左，透窗看客流
✓店内：进门第一眼，由远到近，由上到下，跟随动线，视线巡点
✓必做：三问，三处理，必培训，边做边记
◆解读：渠道电子管理系统
✓渠道电子管理系统的内容
✓渠道电子管理系统的意义
✓渠道电子管理系统的日常应用
第五单元：掌控维系——掌控代理商的六个维度与客情维系◆研讨：如何提升代理商的忠诚度与配合度？
◆掌控代理商的六个维度？
✓理念掌控
✓服务掌控
✓店内掌控
✓冲突掌控
✓品牌掌控
✓利益掌控
◆解读：不同角色渠道成员的特性分析与相处技巧
✓利益沟通
✓情感拉进
✓长期维系经营
◆解读：四种色彩性格的渠道成员的相处之道
◆解析:四种色彩性格特征习惯.
故事：不同色彩性格夫妻吵架上课提问的四种色彩性格学生的表现◆解析:四种色彩性格的需求，恐惧、优缺点、动机、追求
练习：识别你熟悉人的色彩性格
◆如何与四种色彩性格的渠道成员相处？
◆与渠道成员的谈判技巧是什么？
✓说服渠道成员的技巧是什么？
案例：律师说服嫌疑人
◆与渠道成员请求的技巧是什么？
故事：体检排队
◆与渠道成员的拒绝退让技巧是什么？ 故事：怎么能多吃一个鸭翅膀。