促销管理路演开业策划培训.pptx
合集下载
相关主题
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
两手都要抓，两手都要硬
12
残酷的竞争
▪ 路演的价值体现？
What is the value of Road Show?
• 路演价值体系图
卖场、超市、 百货商店、 SHOPPING MALL、 广场、校园、社区、
某品牌 或者产品
路演 活动 区域
目标受众 关注 体验 消费
回报
13
目录
• 什么是路演 • 路演的价值体现 • 路演的成本分析 • 路演形式的探讨 • 路演的未来方向
11
▪ 路演的价值体现？
What is the value of Road Show?
• 销售成功的基本准则：
— 谁掌握了销售终端，谁就是市场赢家 — 终端为上，终端制胜 — 路演就是在终端进行的整合性活动，包含着SP、AD、PR的多重功能
• 决定“路演”价值 的两只手
— 吸引消费者眼球，引起消费者的持续关注 （在这点上，路演相当于一种媒体，关注人的多少，在一定程度上说明“路演”的价值） — 吸引消费者参与，引起消费者的内心共鸣 （在这点上，路演相当于一次公关，公关对象为普通的消费者，公关程度的好坏，体现在消费者 对本次路演的主动性上）
• 路演活动内容成本：
— 如何解决矛盾，如何最大的获得投入产出？
路演形式有突破
新鲜事物真叫多
商家够行把我抓 还把乐事不停说
买的人想看，
台上台下都忙活 如此画面真红火 买卖不成情义在 明日英雄该数我
看的人想买，
路演费用用在刀口上！
17
▪ 路演的成本分析？
What is the cost of Road Show?
14
▪ 路演的成本分析？
What is the cost of Road Show?
• 路演的场地租赁成本：
— 一般选择有自己产品销售的场地作为路演场地，所以有人把路演单一地理解成POP 广告（售 点广告）
— 人流量大是选择场地唯一标准？确切地说，目标消费群集中的地方才是 好地方
— 好的场地已成为稀缺性资源，成本也高。挖掘适合产品、品牌的场地成 为一种必然
促销
10年8月于沈阳
1
几个问题？
பைடு நூலகம்4P？
4C？
STP？
2
• Segmenting、Targeting、Positioning三个英文单词的缩写，即市场 细分、目标市场和市场定位的意思。
4C：
1、瞄准消费者需求(consumer's need)。首先要了解、研究、分析消费 者的需要与欲求，而不是先考虑企业能生产什么产品。
• 如何选择合适的场地 ？
目标消费者 的人流量 分析
周围交通、 购物、娱 乐设施 分析
发散性 思维 拓展
“处女地”
o 大众性场合：广场、百货商场、销品茂、社区 o 针对性场合：卖场、家电城、电脑城、
书城、建材城、家具城
o 特殊性场合：酒吧、校园、海滩、特色街
15
▪ 路演的成本分析？
What is the cost of Road Show?
这里讨论的是企业想通过路演这种形式更好地销售出自己的产品，更好地宣 传自己的品牌。
我们在逛百盛、徐家汇、巴黎春天时，经常会看到在广场中簇拥着很多人在 表演、在观看，这就是我们平常人最常看到的路演，英文是ROAD SHOW。
10
目录
• 什么是路演 • 路演的价值体现 • 路演的成本分析 • 路演形式的探讨 • 路演的未来方向
• 2、消费者所愿意支付的成本(cost)。首先了解消费者满足需要与欲求 愿意付出多少钱(成本)，而不是先给产品定价，即向消费者要多少钱。
• 3、消费者的便利性(convenience)。首先考虑顾客购物等交易过程如 何给顾客方便，而不是先考虑销售渠道的选择和策略。
• 4、与消费者沟通(communication)。以消费者为中心实施营销沟通是 十分重要的，通过互动、沟通等方式，将企业内外营销不断进行整合， 把顾客和企业双方的利益无形地整合在一起。
7
路演，有学问
Knowledge of Road Show
8
目录
• 什么是路演 • 路演的价值体现 • 路演的成本分析 • 路演形式的探讨 • 路演的未来方向
9
▪ 什么是路演？
What is Road Show?
• 定义
顾名思义，路演是在马路上进行的演示活动。
在证券领域也有一种路演，是专指股票发行商进行的推销活动。
• 路演现场布置成本：
— 路演现场布置不是孤立的！
简单的舞台+背景+广告宣传单页的时代已经过去，要想留住潜在顾客就一定需 要动点脑筋 与产品、品牌、路演内容以及观众品位相配套是关键
18
目录
• 什么是路演 • 路演的价值体现 • 路演的成本分析 • 路演形式的探讨 • 路演的未来方向
19
▪ 路演形式的探讨？
What is the form of Road Show?
• 路演活动内容成本：
— 路演活动内容走向了终点？ 唱唱跳跳到处有 众人爱看漂亮妞 浑身解数台上扭 拿完奖品咱就走
众人围观我低头 他人为奖我不受 看惯歌舞把眉皱 逛街还要饶路走
看的人不买， 买的人不看，
路演费用打水漂？
16
▪ 路演的成本分析？
What is the cost of Road Show?
3
从4P讲起
产品 价格 通路 促销
4
促销组合
广告 人员推销 公共关系 营业推广 Sales Promotion
5
促销中的“推”和“拉” 促销中的“TP”和“CP”
6
营业推广手段
1、赠送促销。向消费者赠送样品或试用品，赠送样品是介绍新产品最有效的方法，缺点是费用高。 样品可以选择在商店或闹市区散发，或在其他产品中附送，也可以公开广告赠送，或入户派送。 2、折价券。在购买某种商品时，持券可以免付一定金额的钱。折价券可以通过广告或直邮的方式 发送。 3、包装促销。以较优惠的价格提供组合包装和搭配包装的产品。 4、抽奖促销。顾客购买一定的产品之后可获得抽奖券，凭券进行抽奖获得奖品或奖金，抽奖可以 有各种形式。 5、现场演示。企业派促销员在销售现场演示本企业的产品，向消费者介绍产品的特点、用途和使 用方法等。 6、联合推广。企业与零售商联合促销，将一些能显示企业优势和特征的产品在商场集中陈列，边 展销边销售。 7、参与促销。通过消费者参与各种促销活动，如技能竞赛、知识比赛等活动，能获取企业的奖励。 8、会议促销。各类展销会、博览会、业务洽谈会期间的各种现场产品介绍、推广和销售活动。
12
残酷的竞争
▪ 路演的价值体现？
What is the value of Road Show?
• 路演价值体系图
卖场、超市、 百货商店、 SHOPPING MALL、 广场、校园、社区、
某品牌 或者产品
路演 活动 区域
目标受众 关注 体验 消费
回报
13
目录
• 什么是路演 • 路演的价值体现 • 路演的成本分析 • 路演形式的探讨 • 路演的未来方向
11
▪ 路演的价值体现？
What is the value of Road Show?
• 销售成功的基本准则：
— 谁掌握了销售终端，谁就是市场赢家 — 终端为上，终端制胜 — 路演就是在终端进行的整合性活动，包含着SP、AD、PR的多重功能
• 决定“路演”价值 的两只手
— 吸引消费者眼球，引起消费者的持续关注 （在这点上，路演相当于一种媒体，关注人的多少，在一定程度上说明“路演”的价值） — 吸引消费者参与，引起消费者的内心共鸣 （在这点上，路演相当于一次公关，公关对象为普通的消费者，公关程度的好坏，体现在消费者 对本次路演的主动性上）
• 路演活动内容成本：
— 如何解决矛盾，如何最大的获得投入产出？
路演形式有突破
新鲜事物真叫多
商家够行把我抓 还把乐事不停说
买的人想看，
台上台下都忙活 如此画面真红火 买卖不成情义在 明日英雄该数我
看的人想买，
路演费用用在刀口上！
17
▪ 路演的成本分析？
What is the cost of Road Show?
14
▪ 路演的成本分析？
What is the cost of Road Show?
• 路演的场地租赁成本：
— 一般选择有自己产品销售的场地作为路演场地，所以有人把路演单一地理解成POP 广告（售 点广告）
— 人流量大是选择场地唯一标准？确切地说，目标消费群集中的地方才是 好地方
— 好的场地已成为稀缺性资源，成本也高。挖掘适合产品、品牌的场地成 为一种必然
促销
10年8月于沈阳
1
几个问题？
பைடு நூலகம்4P？
4C？
STP？
2
• Segmenting、Targeting、Positioning三个英文单词的缩写，即市场 细分、目标市场和市场定位的意思。
4C：
1、瞄准消费者需求(consumer's need)。首先要了解、研究、分析消费 者的需要与欲求，而不是先考虑企业能生产什么产品。
• 如何选择合适的场地 ？
目标消费者 的人流量 分析
周围交通、 购物、娱 乐设施 分析
发散性 思维 拓展
“处女地”
o 大众性场合：广场、百货商场、销品茂、社区 o 针对性场合：卖场、家电城、电脑城、
书城、建材城、家具城
o 特殊性场合：酒吧、校园、海滩、特色街
15
▪ 路演的成本分析？
What is the cost of Road Show?
这里讨论的是企业想通过路演这种形式更好地销售出自己的产品，更好地宣 传自己的品牌。
我们在逛百盛、徐家汇、巴黎春天时，经常会看到在广场中簇拥着很多人在 表演、在观看，这就是我们平常人最常看到的路演，英文是ROAD SHOW。
10
目录
• 什么是路演 • 路演的价值体现 • 路演的成本分析 • 路演形式的探讨 • 路演的未来方向
• 2、消费者所愿意支付的成本(cost)。首先了解消费者满足需要与欲求 愿意付出多少钱(成本)，而不是先给产品定价，即向消费者要多少钱。
• 3、消费者的便利性(convenience)。首先考虑顾客购物等交易过程如 何给顾客方便，而不是先考虑销售渠道的选择和策略。
• 4、与消费者沟通(communication)。以消费者为中心实施营销沟通是 十分重要的，通过互动、沟通等方式，将企业内外营销不断进行整合， 把顾客和企业双方的利益无形地整合在一起。
7
路演，有学问
Knowledge of Road Show
8
目录
• 什么是路演 • 路演的价值体现 • 路演的成本分析 • 路演形式的探讨 • 路演的未来方向
9
▪ 什么是路演？
What is Road Show?
• 定义
顾名思义，路演是在马路上进行的演示活动。
在证券领域也有一种路演，是专指股票发行商进行的推销活动。
• 路演现场布置成本：
— 路演现场布置不是孤立的！
简单的舞台+背景+广告宣传单页的时代已经过去，要想留住潜在顾客就一定需 要动点脑筋 与产品、品牌、路演内容以及观众品位相配套是关键
18
目录
• 什么是路演 • 路演的价值体现 • 路演的成本分析 • 路演形式的探讨 • 路演的未来方向
19
▪ 路演形式的探讨？
What is the form of Road Show?
• 路演活动内容成本：
— 路演活动内容走向了终点？ 唱唱跳跳到处有 众人爱看漂亮妞 浑身解数台上扭 拿完奖品咱就走
众人围观我低头 他人为奖我不受 看惯歌舞把眉皱 逛街还要饶路走
看的人不买， 买的人不看，
路演费用打水漂？
16
▪ 路演的成本分析？
What is the cost of Road Show?
3
从4P讲起
产品 价格 通路 促销
4
促销组合
广告 人员推销 公共关系 营业推广 Sales Promotion
5
促销中的“推”和“拉” 促销中的“TP”和“CP”
6
营业推广手段
1、赠送促销。向消费者赠送样品或试用品，赠送样品是介绍新产品最有效的方法，缺点是费用高。 样品可以选择在商店或闹市区散发，或在其他产品中附送，也可以公开广告赠送，或入户派送。 2、折价券。在购买某种商品时，持券可以免付一定金额的钱。折价券可以通过广告或直邮的方式 发送。 3、包装促销。以较优惠的价格提供组合包装和搭配包装的产品。 4、抽奖促销。顾客购买一定的产品之后可获得抽奖券，凭券进行抽奖获得奖品或奖金，抽奖可以 有各种形式。 5、现场演示。企业派促销员在销售现场演示本企业的产品，向消费者介绍产品的特点、用途和使 用方法等。 6、联合推广。企业与零售商联合促销，将一些能显示企业优势和特征的产品在商场集中陈列，边 展销边销售。 7、参与促销。通过消费者参与各种促销活动，如技能竞赛、知识比赛等活动，能获取企业的奖励。 8、会议促销。各类展销会、博览会、业务洽谈会期间的各种现场产品介绍、推广和销售活动。