掌握：销售人员成长的四个阶段
销售人员的成长
销售人员成长过程的四个阶段作为普通规律的总结，我们把销售人员的成长过程人为划分成四个阶段：第一阶段：应怜屐齿印苍苔，小扣柴菲久不开。
（一般是0-3个月的同事）不管在哪个行业，初涉销售者，首先要克服的就是自我心理障碍。
销售这个职业，注定要和很多陌生人打交道，既要主动进行讲解，又要被动回答一些问题。
于是很多人表现出一种“沟通紧张”症状，本来想好的内容，一开口，全忘记了。
紧张打击自信心，表现为更加胆怯，更加不敢行动。
另外，由于对产品或者业务不太熟悉，也会导致谈话支支唔唔，甚至答非所问。
销售人员在这个阶段会唯唯诺诺，手足无措，既盼望今天早点结束，又害怕明天太早到来。
唉，销售，很累！很累的应对方法：1、经常听附近同事们的谈话内容，记录一些不错的谈话素材，尽快形成自己的应用习惯；2、明确现阶段给客户去电的目的，目的无非就是：核实客户信息、找到负责人、自我介绍等。
不需要对自己要求太高。
3、客户也是人，不是神。
客户根本不是上帝，没不要把自己的身份降的太低。
掌握这一规律，才能正常地与人沟通。
4、抓紧时间、主动学习，尽快掌握一些基础知识，为下一阶段能够谈些实质内容做好准备。
5、一般情况下，第一阶段会维持2-3个月左右，这是正常的，没必要沮丧。
第二阶段：不识庐山真面目，只缘身在此山中。
（一般是3-8个月的同事）随着公司的培训和个人的进步，对产品和业务逐步熟悉了，这时候销售人员的自信心明显提高很多，敢跟客户主动沟通了，也能比较流畅的回答一些问题了。
然而，销售人员依然仅仅是站在自己的角度去考虑问题，至于客户究竟在意的是什么还是浑然不知。
很多培训都说“要站在客户的角度考虑问题”，但是何其难也！没有经验的积累，很难准确判断客户的真实想法，是价格异议吗？是服务异议吗？是品牌异议吗？仿佛一切环节都有异议，又仿佛一切都不是问题，再次对自己产生质疑，我适合做销售吗？唉，销售，很苦！1、时刻不忘“销售是排除异议的过程”这一定义，围绕着这一基本原则开展工作。
!!!销售职业生涯四阶段
职业规划书1.一个销售人员在进入行业那天起就要给自己制定。
业务代表是销售行业基层业务工作者，只要做基本的客户服务，建立业务联系工作内容：联系客户，提供销售服务。
职业问题：从事两年的销售工作对基本的销售工作有了比较全面的了解，想为个人如何发展做出些规划。
发展建议：发展路径较多，只要任务不是职位提升，而是积累实力，同时完成30岁之前的选择。
在积累实力方面只要有四项：业绩水平、销售技能、客户资源、心理素质。
在选择方面只要有：行业现在、企业选择、上司选择、下一步“充电”选择、工作和生活模式选择。
进行选择的一个基础是先要了解自己。
大部分销售人员基本上是只是注重销售技巧的学习。
当然这个很重要，但是在不停的学习销售技巧的同时很少有人会反思自己。
在这个阶段我要学习那些技巧？下个阶段我又该学习那些技能？我现在处在销售人员的什么阶段？自己现在处在销售人员的那个阶段：在不同的阶段，销售人员要求也会不一样，在学习的时候的要求也不一样。
同样在不同的工作性质，销售人员要求也会不一样，学习的知识也是不一样的。
下面就按不同阶段，不同的工作性质分析一下对销售人员的要求和自己因该学习的知识。
1、进入行业阶段;1年时间熟悉区域，掌握客户的资粮和开发客户资源！这是一个销售人员刚刚进入一个新的行业，对所有的指示都很陌生。
自己感觉什么都要学习，但是又不知道从何学起。
目前，大多正规公司基本上是安排销售人员，了解公司以及公司产品，进行产品知识的强化训练。
同时灌输今后的工作特点，工作内容。
在这个时期，对于新销售人员很是关键。
你不要仅仅局限于公司对你所讲解的部分知识，你在这个阶段要详细地了解行业特点、产业发展的阶段(新兴、成长、成熟、转型—退化)、公司所处的行业位置、各类产品(同类竞争、互补产品、替补产品、相关产品)的知识以及特点。
基本销售技能的训练。
2、学习知识阶段；2-3年充电学习，参加公司组织的培训和考试！这个时期，基本上已经对行业知识、产品知识有所了解，基本的销售技能也有所掌握。
销售人员的四种境界
根据上面的案例，我们可以看出一个销售人员成长会有四种境界，同时这四个境界是不可以跳的,只有缩短时间，成长更快;同时，工业品行业竞争越来越激烈，价格战打得越来越厉害，所以，销售顾问从价格提升到价值就非常有必要的，这个阶段至少是老鸟境界啊，同时, 随看行业深入度越来越强，未来只要坚持走下去,—走会达到遛鸟境界，关键是五个字一耐得住寂寞，最重要！然而,销售人员成为老鸟是关键，医生是最好的销售顾问,我们结合一个看病的案例来分享一下：—天，有一病人，拉肚子，哎哟、哎哟不停地叫,那个痛呀,真是疼痛难忍。
这时，走过来一位医药代表,看准了这一病人,看到他毗牙裂嘴,痛得厉害。
便停下来,问"不舒服吗？病人点点头。
药品推销员心想机会来了，立刻从包里拿出一大堆药物来，有补肾的，治头痛的，治脚气的，治胃痛的，治肚子痛的，什么东西都有,他一个一个的推销：肾不行了？头痛？有脚气？胃痛？肚子不舒服？费尽唇舌，病人什么都没听明白,只知道肚子还痛的厉害，昏过去了。
什么都没卖出去。
药品推销员沮谖的离开了。
又一天，这病人又犯肚子痛（准是一顽症），这时，来了一个医生推销药品，医生拉住病人望、闻、问、切，一番功夫,得知这病人闹肚子痛,开了一方药列，嘿，药到病除，病人千恩万谢,二话不说就把药钱付了。
兄弟姐妹们，同样是卖药，医生为什么就很快的把药卖出去了,还让病人感激涕零呢？所以：医生是最好的顾问，他的立场是病人，利用自己的专业知识，来了解病人的需求，建立足够的信任，从而推荐有针对性的产品给病人，达到销售的目的。
他们还希望销售顾问应当具备的以下三个条件:首先是业务上的专业知识和形象：包括对解一般的商业趋势和经济动向的了解程度，客户机构的决策程序的熟悉度,以及对竞争对手的情况的及时删1。
其次是对客户全心的服务态度:首先是诚实的态度,真心诚意帮助客户解决问题。
其次要认识自己的产品，从长远的角度和客户做生意，用客户所能明白的方式去介绍产品,帮助客户机构为他们的客户提供更佳的产品。
经纪人成长的四个必经阶段
经纪⼈成长的四个必经阶段就像⼈的成长可以分为幼⼉、⼉童、少年、青年、中年、⽼年等⼀样，房地产经纪⼈的成长也可以分成不同的阶段。
经纪⼈的四个典型成长阶段经纪⼈从⼀个初出茅庐的新⼈，到成为⼀个纵横捭阖、能够独挡⼀⾯的销售精英，⼀共要经历四个不同的成长发展阶段。
1⼊门期⼊门期指的是销售⼈员刚刚加盟公司，还处在学习和了解周边环境的阶段，此阶段的经纪⼈还没有明确的房源信息或客户范围，也没有确定的业绩指标的压⼒。
对⼀个经纪⼈⼈员来讲，⼊门期长短不等，主要因公司⽽异，⼀般为3-6个⽉左右，这⼀段时期如果公司没有给到新⼈⾜够的关怀和培训⽀持，没有建⽴其归属感，流失率往往会⾮常⾼。
2⽣存期经纪⼈员进⼊到市场后，开始有⾃⼰明确的市场区域或客户类别，这时就将进⼊到经纪⼈员成长的第⼆个阶段——⽣存期。
此阶段⼀般是指直接承担业绩压⼒后的半年到⼀年左右的时间。
之所以叫做⽣存期，据我们的经验，此阶段房地产经纪⼈员的被动淘汰（被公司辞退）或主动淘汰（销售⼈员主动提出离开）的⽐率都是最⾼的。
3成长期成长期⼀般指⼀个经纪⼈员从独⽴的签订了第⼀个⾃⼰⽐较满意的订单开始，直到之后的⼀年半到两年左右的这⼀段时间。
在这段时间⾥，经纪⼈员的成长速度明显加快，并且开始完全独⽴地开展业绩，并逐步成为销售队伍中的⾻⼲和榜样。
4成熟期加盟公司三年以后，经纪⼈员就会进⼊成熟期，此时经纪⼈员的⾏为和思维⽅式基本固化，除⾮公司有较⼤的内部调整或市场振荡，否则处此阶段的经纪⼈员⽆论是其外在的业绩表现，还是对公司对房地产市场的看法态度，都会⽐较稳定。
四个发展周期的相对性⼊门期、⽣存期、成长期和成熟期，这四个阶段经纪⼈员的特征和所处时间的长短，都是相对的。
在同⼀家公司，不同的经纪⼈员，在相同的阶段，也会有不同的特征表现。
⽐如⼏个⼈同时加盟了⼀家房产中介公司，即便都处在⼊门期，他们的观念态度、知识基础、⾏为习惯等，也会有所不同。
四个阶段训练的切⼊点分阶段培养经纪⼈销售队伍的⽬的，就是为了实现系统化的塑造，提⾼企业经纪⼈员的整体素质，⽽不是见招拆招、就事论事。
电话营销课件
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电话营销
一、电话销售的四个阶段; 二、电话销售人员必经历的五个阶段;
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电话营销
一、电话销售的四个阶段;
二、电话销售人员必经历的五个阶段;
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一、电话销售的四个阶段;
一次成功的电话销售过程应该完整的分为:
建立目标客户,挖掘潜在客户,锁定准客 户和维护成交客户四个阶段。
电话营销
那样，越做越大。
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电话销售人员必经历的五个阶段总结
一、心理恐惧期； 二、电话应变能力提高期； 三、面谈能力提高期； 四、成交技巧期； 五、客户维护期：
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二、电话销售人员必经历的五个阶段;
三、面谈能力提高期； 表现：到客户那送完资料就走人，或见面
不会沟通，找不到切入点。
记住四多： 多见客户，多总结！ 多问，多沟通老员工！
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二、电话销售人员必经历的五个阶段;
四、成交技巧期；
敢于签单！
五、客户维护期： 要求转介绍！ 只有要求客户转介绍，业务才会像滚雪球
三、锁定准客户阶段； 当客户向销售人员表露购买产品的意向
时，那么电话销售就成功了一半，此时要
做的就是 跟进！ 积极主动的跟进，不 拿到签单决不放弃！
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一、电话销话销售的四个阶段;
四、维护成交客户阶段；
运用习惯； 维护客户获得 转介绍！
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一、电话销售的四个阶段总结
建立目标客户 挖掘潜在客户 锁定准客户 维护成交客户
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一、电话销售的四个阶段;
二、电话销售人员必经历的五个阶段;
2024年公司新员工培训心得体会模版（4篇）
2024年公司新员工培训心得体会模版在公司的职责中，我长期负责培训工作，其中新员工入职培训是至关重要的部分，涵盖了计划、执行、评估、反馈和持续改进的所有步骤。
我深感满足，见证了许多新同事在两到三个月内迅速适应并发展。
以下是我对新员工培训，特别是针对销售团队的体会，现与大家分享。
(请注意，此处所说的新员工特指销售员工。
)1. 企业理念的传递企业理念对销售团队的塑造具有深远影响。
公司的核心价值、目标和原则在很大程度上决定了员工的归属感。
这就像我们结交朋友，初次接触的三十秒可能决定是否继续深入交往。
在培训中，我常问新员工同样的问题：你为何选择我们公司？大多数人的回答（超过____%）是：他们被公司的文化氛围所吸引，期望在此获得职业发展。
尽管入职初期，个人可能避免过于功利的想法，但这也反映出企业文化对其的深刻影响。
因此，新员工培训中，企业理念的引入应作为关键环节精心组织。
建议由高管亲自讲解，内容可包括企业历史、楷模人物、核心理念解析和具体案例等。
同时，通过设计互动游戏，激发新员工的进取心和团队凝聚力，引导他们从多角度理解并接受企业价值观，以解答“为何做”的问题。
2. 职业意识和基本行为的培养我发现，由于年轻和经验不足，一些新员工的职业意识较弱，而这在我们（培训）行业至关重要。
因此，我会着重强化以下几个方面的训练：团队认知、团队角色分配和团队协作等。
3. 市场、产品和业务流程的概述在完成上述阶段后，我会协调各部门经理，向新员工介绍市场动态、产品知识和业务流程的基本情况，为后续的强化训练奠定基础。
4. 选拔与提升对于中小企业，新员工培训通常持续____天至____天。
在此期间，通过互动、观察、评估和考核，新员工对企业有更深入、全面的了解，同时企业也对新员工进行了全面的评估。
这有助于双方做出更谨慎的进一步选择。
选拔阶段结束后，培训部门将对新员工进行为期一个月的实地强化训练。
销售人员的成长通常经历四个阶段：兴奋期、____期、成长期和徘徊期。
销售过程管理掌握每个销售阶段的关键
销售过程管理掌握每个销售阶段的关键销售过程管理是现代企业中非常重要的一环，它对于企业的销售业绩和市场竞争力具有重要的影响。
在实施销售过程管理的过程中，掌握每个销售阶段的关键是至关重要的。
本文将重点讨论销售过程管理中每个销售阶段的关键要点。
一、销售前期准备阶段销售前期准备是销售过程中至关重要的一环，它直接影响着后续销售活动的进行。
在这个阶段，关键要点包括以下几个方面：1. 客户调研：需要了解目标客户的需求、偏好、购买能力等信息，为后续的销售活动提供依据。
2. 销售目标设定：根据市场情况和企业战略，明确具体的销售目标，如销售额、市场份额等，并制定相应的销售策略。
3. 销售团队组建：确定销售团队的人员配置，包括销售经理、销售代表等角色，并确保团队成员具备相应的销售技能和知识。
4. 销售资源准备：包括产品宣传资料、销售工具和技术支持等，以确保销售团队有足够的资源支持销售活动的展开。
二、销售洽谈阶段销售洽谈是销售过程中最直接与客户进行互动的阶段，也是确定销售机会最关键的一环。
在这个阶段，关键要点包括以下几个方面：1. 了解客户需求：通过与客户的深入交流，充分了解客户的需求，并通过提问和倾听等技巧进行有效沟通。
2. 提供解决方案：根据客户的需求，为其提供合适的解决方案，并强调产品的优势和价值，以吸引客户。
3. 建立信任关系：建立与客户的信任关系是销售洽谈的基础，销售代表需要展现出专业、诚信的形象，以赢得客户的信任。
4. 协商合作条件：根据客户的需求和公司的利益，协商确定合作的具体条件，包括价格、交货期等，并进行双方的谈判。
三、销售成交阶段销售成交是销售过程中最终的目标，也是销售人员付出努力取得回报的阶段。
在这个阶段，关键要点包括以下几个方面：1. 把握机会：根据洽谈阶段的成果，及时抓住销售的机会，与客户达成交易，并确保双方都满意。
2. 定制销售中的销售服务：根据客户的实际需求，提供个性化的销售服务，包括售后服务、技术支持等，以增加客户的满意度。
销售的四个段位
销售的四个段位记得金庸有书曰《神雕侠侣》，里面杨过的老师，未出场的孤独求败大侠的学剑的阶段，可以视为我们销售人员的提升自己的四个阶段：一曰：利器无意书曰：第一柄剑长四尺，锋利无比，刚猛凌烈，无坚不摧，弱冠前与河朔群雄争锋。
少年人性格刚烈，锐不可当，自觉无坚不摧，与河朔群雄争锋云云更是为之使命的事。
这一阶段的销售人员一般都是新手或者如销售这行1年内的销售员，他们满怀理想，看了无数本销售上的书籍，吸取里面的销售精华，为了成功不惜把自己跑死累死。
但是,这一阶段也是销售员的最没价值的阶段。
一般而言，这个阶段的销售员跑10个客户只能成功为0-3个。
而且，做不了高利润。
做的单子，价格都接近出厂价，让工厂很难受。
自己也无多大收入。
二曰：软剑无常书曰：三十岁前用，误伤义士不详，乃弃之深谷。
软剑比利剑快，比利剑多变，比平常硬剑难使，有其自己的规律。
只有摸清了软剑的运动规律，才能更好使用它。
但是由于是满足剑的运动规律，所以不能随自己的心去作，所以无法收放自如。
所以难免误伤义士。
所以不详。
这一阶段的销售人员一般是踏入销售行业2-3年的老人了。
这个阶段的人求“巧”，求“奇”。
懂得以花招求胜了。
这一阶段的销售员对销售充满患得患失的想法，但只看到客户的外在表面的东西，还没看透客户的内在，所以为了订单会作出许多自认为聪明的事情，比如回扣，比如追求差异化竞争，比如销售上的小技巧。
比如跟踪客户到家里谈。
等等。
这一阶段的销售员是最受销售主管欢迎的。
市面上80%，都是这类型的。
一般而言，这个阶段的业务人员跑10个客户会成功3-5个。
做单的质量有高有底，但基本上能在单位站的住了。
收入赚的多少看销售主管的人品好坏。
这个阶段的财富是积累出来的。
三曰：重剑无锋书曰：重剑无锋，大巧不工，四十岁之前持之横行天下。
老练世故的人，早已学会怎样举重若轻、不露锋芒、反而威力更大。
这个阶段的销售员已经出事销售行业3-8年了或者更长了。
一般而言这个阶段销售人员跑10个客户会有成功5-8个。
销售小白进阶手记
销售小白进阶手记
《销售小白进阶手记》
作为一名销售小白，我深知自己在这个领域还有很多需要学习和提高的地方。
因此，我决定将自己的学习和实践过程记录下来，以便更好地总结经验教训，不断提高自己的销售能力。
第一阶段：学习基础知识
在这个阶段，我主要学习了销售的基本概念、销售流程、客户需求分析等基础知识。
我通过阅读相关书籍、参加培训课程、观察优秀销售人员的工作等方式，不断积累知识和经验。
第二阶段：实践与反思
在掌握了一定的基础知识后，我开始参与实际的销售工作。
在实践中，我遇到了各种各样的问题和挑战，例如如何与客户建立信任关系、如何有效地介绍产品、如何处理客户的异议等。
针对这些问题，我进行了深入的反思和总结，并向同事和上级请教，寻求更好的解决方案。
第三阶段：提高销售技巧
经过一段时间的实践和反思，我逐渐掌握了一些销售技巧，例如如何更好地与客户沟通、如何识别客户的需求、如何运用销售工具等。
我还通过分析自己的销售数据，找出自己的优势和不足，有针对性地进行改进和提高。
第四阶段：持续学习和成长
销售是一个不断发展和变化的领域，因此持续学习和成长是非常重要的。
在未来的工作中，我将继续关注行业动态，学习新的销售技巧和理念，不断提高自己的综合素质。
通过这段时间的学习和实践，我从一个销售小白逐渐成长起来。
我相信，只要保持学习的热情和实践的勇气，不断总结经验教训，就一定能够成为一名优秀的销售人员。
优秀销售员的心路历程
优秀销售员的心路历程无论是商界成功人士还是初入社会的青年，有大部分人都认为做业务很锻炼人，尤其是销售业务员，更是成就了很多人才，但是，一名业务员从入职到优秀，其内心经历的种种，也只有他们自己才说得清，成功背后的心路历程实在跌宕起伏，无法一言以表，不过，我以为他们大都经历了以下四个心理阶段，才最终走向成熟。
第一阶段独上高楼，望尽天涯路这是初做销售业务人员尤其是身处异地背井离乡的业务人员真实的内心写照。
无论是刚毕业的大学生还是刚刚到异地打拼的年轻人，他们在一时之间无法找到适合自己的工作或者是其他原因只能去做销售业务员，当然也有很多人喜欢做销售业务，无论哪种原因，当这些怀揣希望和梦想一心想成就一番事业的年轻人初入销售路时，在少则三个月多则半年甚至一年或两年的时间内，他们感觉到的除了孤独还是孤独，孤立无援：客户资源短缺，经验极度匮乏，朋友少之又少，任务重之又重……总之“独上高楼，望尽天涯路”，却似乎路路不通，此时此刻，他们最需要的是理解和关怀，但是在销售行业尤其在中国这个唯结果论的现实面前，理解和关怀有如稀世珍宝，这使得销售业人员流动性非常大，尤其在新业务员队伍，人员流失率高的惊人。
优秀业务员度过此阶段的诀窍：逼迫自己！这种逼迫一方面来自自己强烈的成功欲望，一方面来自残酷的生存现实。
我以为自我逼迫或说主动逼迫对自己来讲是必要的，因为如果被情势或环境逼迫，将非常被动，被动应战往往很仓促，并且毫无计划性与兴趣可言，因此对此被动选择放弃者居多。
不过，作为团队建设者与管理者，对于此时过多的的人员流失率，不必太在意，因为该阶段本身就是一个淘汰期，这一时期持续时间并不长，一般1——3个月。
第二阶段山重水复疑无路，柳暗花明又一村艰难的捱过第一阶段的业务员，在这一阶段开始有所收获：客户陆续建立了关系，并且也有很多开始签单订货，但是真正熬到此时的业务员实在不多。
我记不得从哪一篇文章中读过这样一句话：成功就在拐弯处。
而中国有句古语：天无绝人之路。
电话销售人员的成长之路
问题
（ 1）换个房子租住，当你去看那个房子时，你首先应关注什么？ @ ___________________________________________________________
____________________________________________________________
____________________________________________________________ （ 2）其次呢？ @ ___________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________
无论我们是通过电话去购买产品还是面对面的购买产品不管是一个非常复杂的产品还是一个简单的产品产品还是个简单的产品每个人在进行决策时基本上都会经历一个心理的决策过程这个决策过程刚开始时处于一种对现状的满意过一段时间之后会发现一些与自己所期望的目标有差距的地方即客户会认识到产品的某些不足之处当这种不足之处发展到客户难以承受的程度时客户就会采取行动换个供应商
你要有自己的电子相片。因为在电话销售 中彼此看不到对方，不利于双方感情的拉 近。把自己的电子相片传给客户，让他对 你有一个直观的印象，沟通时就会显得很 亲切，成功的概率也相对就会增加一些。
【自检】
除了上面提到的六大助手，您认为还 需要做那些准备？ （ 1）按客户或公司的名称整理客户资 料 是□ 否□ （ 2）纸和笔 是□ 否□ （ 3）一杯咖啡 是□ 否□ （ 4）约谈计划 是□ 否□
销售员的4个发展阶段
销售员的4个发展阶段第一阶段销售人员：菜鸟类，通常从事工业品销售的时间为6个月-1年以内的时间，看到客户，眼睛发光，拼命拉着客户开始介绍自己公司的数控机床设备产品及对客户的好处，能够降低成本，提高利润等;这种只会说，而很少听的人，销售通常比较难做，因为，根据我们研究发现，销售人员与客户沟通时间越长，参与程度越高，通常成功几率比较大;第二阶段销售精英：中鸟类，通常从事工业品销售的时间为1年-3年以内的时间，喜欢玩销售技巧，经常问客户：“这周有空，还是下周呢?”、“那我来做一份技术方案，你准备向老总或者技术总监来推荐，是吗?”，然而，面对经验丰富的采购高手，通常难度比较大，采购经理的回答：“对不起，我都没有空;或者，我看看方案再说吧”。
第三阶段营销顾问：老鸟类，通常从事工业品营销的时间为3-5年，这类销售顾问，通常比较不慌不忙，能够站在客户的立场，为客户着想，例如：“你期望：提供一些什么产品?、为什么你需要这类产品呢?、我感觉：这个产品是不错，不过技术不够稳定，而且价格比较贵，所以，我建议：你这样的大客户应该选择技术稳定的产品比较好!”;这类销售顾问，就像医生一样，懂得望、闻、问、切四个技巧，而且专业知识也比较成熟，这种老鸟，通常能把价格向价值进行转变，从而提升客户的真正的价值，建立忠诚度的客户。
第四阶段营销专家：遛鸟类，通常从事工业品营销的时间为5年以上，这种营销专家，是到什么山唱什么歌，见人说神话，见鬼说人话的，他们与客户沟通，谈技术层面比较少，谈理念更多，重点是让客户有成就感，到这一级别时，销售人员可以游刃有余对行业市场信息进行整合，这时候我们称他们为“行销大师”。
根据上面的案例，我们可以看出一个销售人员成长会有四种境界，同时这四个境界是不可以跳的，只有缩短时间，成长更快。
工业品行业竞争越来越激烈，价格战打得越来越厉害，所以，销售顾问从价格提升到价值就非常有必要的，这个阶段至少是老鸟境界啊，随着行业深入度越来越强，未来只要坚持走下去，一定会达到遛鸟境界，关键是五个字：“耐得住寂寞”!1。
销售员的四种状态
销售员的四种状态2009-09-01 15:28:00来源：成功营销网丁兴良编辑：烟头本文已影响75人业务圈内容导读：销售顾问从价格提升到价值就非常有必要的，这个阶段至少是老鸟境界啊，同时，随着行业深入度越来越强，未来只要坚持走下去，一定会达到遛鸟境界，关键是五个字—耐得住寂寞，最重要!有一家从事数控机床设备的企业，生产的设备主要是用于纺织行业为主，科技含量非常高，但最近，销售业绩是非常不理想，销售顾问整体素质差次不齐，甚至有销售人员自己飞单的，也有一个销售人员绝对是技巧的高手，也有自己干了一段时间离开的，留下的也是抱怨声音不断。
企业老总开始是招有一定技术背景的人员，可是发现这些人跟客户沟通过不了关，又从市场招营销人才，却又发现这些人在技术方面过不了关。
面对这种市场“弱势”，这位老总很苦恼，于是就向IMSC工业品营销研究中心的首席顾问来倾诉、求教、寻找答案。
根据一个多月的观察，给他提供了系列建议，这样的情况许多工业品企业经常越到，所以，我们结合销售人员的现状，提出了四种状态。
第一类销售人员：是属于菜鸟类，通常从事工业品销售的时间为6个月-1年以内的时间，看到客户，眼睛发光，拼命拉着客户开始介绍自己公司的数控机床设备产品及对客户的好处，能够降低成本，提高利润等;这种只会说，而很少听的人，销售通常比较难做，因为，根据我们研究发现，销售人员与客户沟通时间越长，参与程度越高，通常成功几率比较大;第二类销售精英：是属于中鸟类，通常从事工业品销售的时间为1年-3年以内的时间，喜欢玩销售技巧，经常问客户：“这周有空，还是下周呢?”、“那我来做一份技术方案，你准备向老总或者技术总监来推荐，是吗?”，然而，面对经验丰富的采购高手，通常难度比较大，采购经理的回答：“对不起，我都没有空;或者，我看看方案再说吧”。
第三类营销顾问：是属于老鸟类，通常从事工业品营销的时间为3-5年，这类销售顾问，通常比较不慌不忙，能够站在客户的立场，为客户着想，例如：“你期望：提供一些什么产品?、为什么你需要这类产品呢?、我感觉：这个产品是不错，不过技术不够稳定，而且价格比较贵，所以，我建议：你这样的大客户应该选择技术稳定的产品比较好!”;这类销售顾问，就像医生一样，懂得望、闻、问、切四个技巧，而且专业知识也比较成熟，这种老鸟，通常能把价格向价值进行转变，从而提升客户的真正的价值，建立忠诚度的客户。
销售心理技巧四阶段
我们应最谨慎的处理这一步，很多人认为达成交易的 关键是临门一脚，客户最终确定购买的环节。事实上也确实 如此，客户最终的购买才是检验我们销售成败的标准。但是 我们往往把注意力集中在了不足30%有意向购买，和这30% 中不足40%即将决定购买的客户身上，却忽略了我们接触的 所有目标客户中，70%以上是刚刚与其沟通就回绝我们的： “不需要”、“没兴趣”、“我很忙”、“我已经有了”、“去、去”、 “……”，难道这70%的目标客户全部真的不需要我们的产品 吗?据我的实践与观察，绝对不是，客户多是由于心理因素、 环境因素等原因轻易做出了拒绝的反应，我们如果能够多 用些心思与技巧在这个环节上，至少还会有20%的目标客户 可以进入购买的第二个心理环节。 知道了客户有主动购买和被动接收之间的心理差别后， 我们再向客户推销的时候就不要太直接，甚至是迫不及待的 样子。现在销售人员因为觉得客户给自己的时间太少，于是 就在其做出反应前像说绕口令一样地给客户传递产品的信息 并劝其购买，以为在客户说NO前推销的越多，客户越可能 接受，而事实正好相反，那只会使客户加重排斥心理。
在供大于求的市场环境中无处不充斥着推在供大于求的市场环境中无处不充斥着推销的声音销的声音当客户遇到销售人员向我们主动推销商品时当客户遇到销售人员向我们主动推销商品时第一反应就是第一反应就是想掏我钱包的人来了
第一阶段：排斥期 第二阶段：接受期
第三阶段：反复期
第四阶段：成交期
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销售心理技巧主要是指客户的购买心理和销售人员针对客户的购买心理
我们应该首先从客户的角度出发， 围绕其实质利益展开话题，这样 客户通常不会有太强的负面反应， 而后采取一种“弃而不舍”的态度。 下面看一个情景案例： 一个销售节能电源的业务人员在 傍晚来到一家灯火通明，挂了很 多彩灯和霓虹灯招牌的小型超市 并见到了老板。先以聊天的形式 赞赏店主并肯定其采用大量光源 吸引顾客的做法，这样的话想必 没有几个店主会横眉以对。 业务人员：“老板，你们这条 街道到了晚上因为路灯少，所以 比较黑暗，各家门市的销售情况 看起来都不是很好，唯独你的店， 生意这么兴隆，我想都是这些霓 虹灯起的作用吧?我也是被它们吸引， 从几百米外就一眼就看到你们店面的。”
销售人员成长期
销售人员成长期系统训练第一章成长期销售人员的培训要点基于前期的磨练和积累，成长期往往是一个销售人员成长速度最快的时期，但此时的培养和呵护依然是必不可少的，因为就未来而言，栋梁、庸才或是异类的区别正在于此。
一．成长期销售人员的常见问题与生存期不同，当销售人员进入成长期之后，其心理状态、能力要求、个人期望等，都有了不小的变化。
管理者只有准确把握住这些变化，才能做到有针对性的培养。
在一个销售人员签订第一笔满意的订单之后一两年的时间里，他既具有超越生存期的能力，同时又比成熟期富有激情，并且具有较强的学习和晋升欲望，因而往往是销售队伍的骨干。
其常见问题是：1.出师未捷----由于很多不可抗拒的因素，导致销售人员不能进入职业生涯的黄金时段；2.停滞不前充满激情并且进步神速，应当是此阶段销售人员的共性，但某些销售人员在度过生存期后，在相当长的时间里，能力并没有实质性的提升，主要原因是：（1）大多数公司是出于无奈，实在是招不到合适的替代者；（2）或则是此人有一定的背景；甚至是主管领导心慈手软，结果导致这些销售人员在试用期并没有什么业绩或实质努力的情况下，也转正了！3.未老先衰----解决未老先衰的最好办法，就是把好“甄选”这一关；4.过度膨胀5.误入歧途二．成长期的培训要点依然是从知识、技能、观念态度三个方面对团队进行打造，但此时的知识掌握要更牢固，技能运用更灵活，思想观念更具有创新。
知识学习-----人际交往、购买心理、竞争策略技能训练-----分析客户、私人关系、商业谈判态度塑造-----辩证意识、谦逊思维、诚实守信1.成长期必备的“三项知识”（1）人际交往的知识“完美效应”----在社会交往中，大多数人都希望与形象、气质、行为表现良好的人交往，但不同性质的人群，会有不同的心理感受。
a.研究显示，普遍来讲，层次高的人群，比如具有高学历、体面的工作、稳定的家庭或自我满足感强的群体，更愿意与一个非完美的人交往，因为在他们的意识里，因为在他们的潜意思里，认为世界上没有完美者，完美背后的实质是虚伪，因而更愿意接受一位有着非关键性缺陷的人（所为非关键性缺陷，指的是那些并非原则性的且不会给周边人带来严重伤害的缺陷）b.然而层次较低的群体，如学历不高、生活窘迫、家庭不和、心态严重失衡的群体，则非常希望与一个外在表现非常完美的人交往，从他那里得到积极的评价，以填补内心的严重失衡。
做销售的工作计划分哪四个阶段
做销售的工作计划分哪四个阶段第一阶段：市场调研与分析阶段市场调研和分析阶段是制定销售工作计划的第一步，目的是全面了解市场状况、竞争格局和潜在机会，为后续制定销售策略提供数据支持。
具体步骤如下：1.了解目标市场：确定所要销售的产品或服务的目标市场，并分析该市场的规模、增长趋势、与自身产品相关的市场细分等信息。
2.调研竞争对手：了解竞争对手的产品、价格、市场份额以及销售渠道等情况，找出竞争对手的优劣势。
3.分析目标客户：通过问卷调查、访谈等方法，了解目标客户的需求、购买决策机制和购买周期等，找出目标客户的关键需求和痛点。
4.分析渠道和合作伙伴：了解销售渠道和合作伙伴的情况，找出适合自身产品销售的渠道和合作伙伴。
5.整理数据和制定调研报告：整理市场调研所得到的数据，并写出调研报告，包括目标市场概况、竞争对手分析、目标客户分析、渠道和合作伙伴分析等内容。
第二阶段：制定销售策略阶段制定销售策略是根据市场调研和分析阶段得出的结论，确定销售的宏观方向和战略思路，具体步骤如下：1.定位目标市场：根据市场调研和分析结果，定义自身产品或服务的目标市场定位，确定市场定位的目标客户群体和市场细分。
2.确定差异化策略：通过分析竞争对手的优势和劣势，确定自身产品或服务的差异化策略，找到自身产品的核心竞争优势。
3.制定定价策略：根据市场调研和目标客户需求，制定产品或服务的定价策略，确保价格具有竞争力并符合客户价值观。
4.制定促销策略：根据目标客户群体的特点和购买习惯，制定适合的促销策略，包括广告宣传、促销活动、售后服务等。
5.制定推广渠道策略：根据目标市场和客户的特点，确定适合的推广渠道，包括线下渠道、线上渠道和合作伙伴等。
第三阶段：制定销售目标阶段制定销售目标是根据市场调研和制定销售策略的结果，明确销售团队要完成的具体任务和目标，具体步骤如下：1.确定销售额度：根据产品的市场容量和当前市场占有率，确定销售团队的销售额度，确保销售目标的合理和可行。
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销售人员成长过程的四个阶段
多年来，在浩瀚的市场海洋中，香港智腾的销售团队伴随着企业茁壮成长。
总结每一个优秀市场人员的成长历程，我们不难发现，任何成功者都是一步一步走向胜利的。
回头望去，有艰辛，有喜悦，竟是无限感慨。
作为普通规律的总结，我们把销售人员的成长过程人为划分成四个阶段：
第一阶段：应怜屐齿印苍苔，小扣柴菲久不开。
不管在哪个行业，初涉销售者，首先要克服的就是自我心理障碍。
销售这个职业，注定要和很多陌生人打交道，既要主动进行讲解，又要被动回答一些问题。
于是很多人表现出一种“沟通紧张”症状，本来想好的内容，一开口，全忘记了。
紧张打击自信心，表现为更加胆怯，更加不敢行动。
另外，由于对产品或者业务不太熟悉，也会导致谈话支支唔唔，甚至答非所问。
销售人员在这个阶段会唯唯诺诺，手足无措，既盼望今天早点结束，又害怕明天太早到来。
唉，销售，很累！
很累的应对方法：
1、经常听附近同事们的谈话内容，记录一些不错的谈话素材，尽快形成自己的应
用习惯；
2、明确现阶段给客户去电的目的，目的无非就是：核实客户信息、找到负责人、
自我介绍等。
不需要对自己要求太高。
3、客户也是人，不是神。
客户根本不是上帝，没不要把自己的身份降的太低。
掌
握这一规律，才能正常地与人沟通。
4、抓紧时间、主动学习，尽快掌握一些基础知识，为下一阶段能够谈些实质内容
做好准备。
5、一般情况下，第一阶段会维持两个月左右，这是正常的，没必要沮丧。
第二阶段：不识庐山真面目，只缘身在此山中。
随着公司的培训和个人的进步，对产品和业务逐步熟悉了，这时候销售人员的自信心明显提高很多，敢跟客户主动沟通了，也能比较流畅的回答一些问题了。
然而，销售人员依然仅仅是站在自己的角度去考虑问题，至于客户究竟在意的是什么还是浑然不知。
很多培训都说“要站在客户的角度考虑问题”，但是何其难也！没有经验的积累，很难准确判断客户的真实想法，是价格异议吗？是服务异议吗？是品牌异议吗？仿佛一切环节都有异议，又仿佛一切都不是问题，再次对自己产生质疑，我适合做销售吗？唉，销售，很苦！
很苦的应对方法：
1、时刻不忘“销售是排除异议的过程”这一定义，围绕着这一基本原则开展工作。
2、不能以项目、订单、成交为目的，要做到：只挖掘客户，不挖掘订单。
3、要严格执行“标准的通话过程”中的四个阶段，养成每次通话，习惯性的完整应用
这四个阶段。
4、把跟每个客户的沟通过程都设计成：有计划、有步骤、有目的的。
避免在自己尚未
准备充分的时候就跟踪客户，导致大篇幅空谈，而无实际内容。
5、经常问自己：你有向客户提问吗？你的提问是有目的的吗？客户的回答你认真听了
吗？客户回答的内容向你传达了什么信息呢？
第三阶段：江畔何人初见月，江月何年初照人。
不断自我完善，是一个销售人员应该具备的基本素质。
于是通过看书学习来提高自己，通过向前辈们咨询来获得经验，总感觉自己对业务已经非常熟悉了，总感觉自己的沟通已经不存在瓶颈了，总感觉自己已经排除了客户的所有异议。
可是，为何订单还是这么少呢？为何客户还没有跟我签署购销合同呢？孜孜不倦的坚持，换来的却总是石沉海底般宁静。
市场真的存在吗？敢问市场在何方？唉，销售，很难！
很难的应对方法：
1、客户尚未成交可能是他的确最近没有需求，也可能是他还没有完全认可你，或
许你还差临门一脚，但是很明显，希望就在眼前了。
2、从一些项目入手，谈谈实际的东西。
比如，客户当地有哪些项目信息，可以与
客户讨论，或者你最近接触了哪些有特色的项目，积累了什么样的经验，也可
以讨论。
3、有些新技术、新产品的话，可以针对这一个点，跟客户进行深入的讨论，一是
把新技术完整的、站在应用的角度讲解给客户，二是咨询客户对这一技术的看
法。
4、人为的制造一些“给予”或者“索取”，通过这些环节创造你与客户“互动”
的机会，从而增进相互的情感。
5、很多销售人员在这个阶段会产生很多“歪点子”，也就是创意、创造。
其实销
售的最大乐趣就在于此，书本、培训、经验都不要用，运用你的智慧，创造一
些点子，体会其中的乐趣吧。
第四阶段：无边落木萧萧下，不尽长江滚滚来。
不记得从哪一天开始，感觉到自己跟客户是那样的贴近，相互可以信赖，相互无需保留。
客户会直接把异议表达给你，你能做到的，可以直接承诺客户。
你不能做到的，也可以大方的告知原因。
订单仿佛在不经意间降临，又仿佛是如约而至。
当别人问你为何业绩在稳步上升的时候，你说：“我也不知道，稍等一会好吗，还有个客户在等着我签订单呢。
”你无法停下来，你认为没有时间也没有必要去思考这个问题。
哦，销售，很忙！
很忙的应对方法：
1、制定计划在这个阶段变得更加重要。
要用长期、中期、短期的计划规范自己的
行为，从而提高时间利用率。
2、充分利用公司的资源，把一些能够分摊出去的事情，尽量分摊，节约自己宝贵
的时间。
3、反思自己的工作习惯、日常行为习惯。
有些人讲话啰嗦，有些人不善于整理资
料，导致一件事情，需要跟客户说好半天，导致客户需要一个产品图片，半天
都找不到。
有时候，你并不是真的很忙，而是没有头绪而已。
一切都很正常，一切都是过程。
作为一个市场销售人员，如果能够了解自己的处境，理解过程的规律，就可以避免走很多弯路。
祝天下所有的市场销售人员都“很忙”。
香港智腾电子有限公司
2009－02－12。