汽车销售流程话术

✓您好，欢迎光临XX陆风！

目的：问好，标准话术，要求：热情自然。

✓客户先生，您是找人还是看车？

目的：确认顾客来展厅的目的。

✓您是第一次来展厅还是和我们的销售顾问有预约？

目的：确认顾客是首次来店还是二次来店。

✓您好，我是XX陆风的销售顾问，我叫XX，这是我的名片，您可以叫我XX，请问您贵姓？

目的：自我介绍，建立关系，获取客户资料，完成有效接待。

✓如有随行女伴可以询问：这位是您的？

目的：关心客户随行人员，并进行赞美，同时分析购车决定人。

✓您来我们展厅是想看哪款车？

目的：获取顾客购车意向。

✓我们这边有新上市的陆风X5，您看我给你介绍下可以吗？

目的：主动推荐新品。

✓我们这边有三种饮料（。。。。），请问您需要哪种？

目的：为顾客创造轻松舒适的氛围，引导客户进入舒适区。

✓您今天怎么有时间来我们展厅呢？

目的：获得顾客职业信息，周末来的一般是上班族或公务员，工作日来的一般是个体业者或私营企业主。

✓请问您是做哪行的？

目的：进一步确认顾客职业，为下一步需求分析做准备。

✓根据顾客的职业或职位来赞美顾客。

目的：提高顾客认同感，充分建立关系。

✓您来我们展厅之前有没有了解过其他品牌？

目的：获得竟品信息。

✓如果有，您觉得这个产品有没有什么方面特别吸引你的？

目的：分析顾客需求重点。

✓您买车平时主要是用在哪方面呢？

目的：分析顾客车辆用途。

✓这是您第一次买车吗？

目的：客户是否首次购车。

✓如有确切信息表明客户不是第一次购车，可以问客户：“您现在用的这辆车觉得怎么样？”

目的：根据客户以往用车经验分析客户需求。

✓您对于车辆的哪个方面比较关注呢？外观？动力？操控？。。。

目的：分析客户需求重点。

✓您是通过什么渠道了解到我们的信息呢？

目的：获得客源信息

✓您看这样行吗？在接下来的时间里，我会针对您的需求，给您做一个最专业的介绍，在这个过程中，车上的门把手和按钮您可以随意触控，如果有什么问题，您可以随时打断我。

目的：标准话术转入产品介绍环节。

✓话术: 您看我从您最关注的XX方面开始为您介绍可以吗？

目的：通过需求分析，从客户最为关注的价值点开始介绍。

➢邀请试乘试驾：

✓顾客先生，您看针对以上的介绍，您还有什么地方需要我给您解释下的吗？

✓顾客先生，其实大家都说百闻不如一见，我觉得见了更应该试一试，如果您方便话，我真诚的邀请您进行试乘试驾。

试乘试驾

✓请您出示以下您的身份证及驾驶证，这边再填写一份试乘试驾协议。

✓引导顾客前往试乘试驾区，并在试乘试驾路线图旁介绍试乘试驾路线。

✓顾客先生，刚刚您也是试乘试驾了我们陆风X5，请您填写一下这个试乘试驾调查表吧。

✓顾客先生，从您的填写的调查表上，感觉您不讨厌我们的陆风X5吧？不讨厌就是喜欢咯，那您这边请。（邀请顾客进入VIP室签约）。

达成协议

➢异议处理的话术：

理解定律。话术：“客户先生，如果我是你，我也会这么想。”（站在顾客的角度进行分析，帮助顾客选车。获取顾客的信任以及认同）。

✓转移目标：“但是，您觉得把钱花在内饰上更值得还是花在一个可靠、强劲的动力系统上更值得呢？”（技巧：通过客户需求分析，得出客户比较重视的产品卖点，弱化劣势，强调优势，让顾客自己分析得失）。

✓用事实说话。话术：“客户先生，之前有份报纸报道过。。。”（引用其他顾客、报章杂志、专家的话进行背书，突出自身产品的卖点）。

✓引导顾客进入签单专属区，如顾客表示暂时不想签单，想再考虑下。可以跟顾客说“没关系，我可以给您做一个报价单，让您有个选择”（但绝对不能给出报价单）。

✓我们这里有XX附件，有XX元，有XX元。（封闭式问话，只给顾客选择产品的空间，不给顾客选择要不要的空间，以此确定顾客是否真心想买车）。

✓如果顾客觉得附件比较贵，想要便宜点。告诉顾客“没关系，我先写下来，最后我们再一笔算，我肯定会给您一个最漂亮的价格。”

✓如顾客给出条件，要求优惠XX元就买。无论是否在自身权限之内不能立即答应，而是和顾客说“这个价钱我确实没办法给，这样，我现在去把我的领导叫出来，让他来和您谈。”

✓销售经理出来后先赞美顾客“XX先生/女士，您好，我是XX陆风的销售经理XXX，刚刚我们销售顾问也跟我说了您的情况，我做这行这么久，您真的是我见过的最会买车的客户。”

✓然后不谈价格，先问顾客“我们的销售顾问XX，给您的这个服务你们还满意吗？”

✓如回答满意。可说“真对不起，我觉得没有让您非常满意是我们的错。”（以此博得顾客的好感，同时缓解气氛）。

✓博取顾客的同情，“XX先生/女士，其实你们也看到了，我们的销售顾问XX，家里是农村的，条件很差，卖台车也不容易，这样，您如果今天就签订单，我给您便宜XXX元”。

完美交车

➢PDI检查（内部流程）。

✓PDI检查分两部分，第一部分为：接车PDI，第二部分为：交车PDI。

✓接车PDI：物流公司送车司机与经销商车管人员交接车辆时的检查。

✓交车PDI：经销商车管人员与销售经理交接车辆时的检查。

✓在预约客户来店交车前，销售顾问必须进行交车PDI检查。

➢电话预约话术：

✓1、客户先生/小姐您好！我是XX销售顾问，您的新车通过我们的努力，终于到店了，想跟您预约验交车日期，您明天是否有时间呢？那明天是上午还是下午呢？

✓2、明天请您带好预付款收据、合同……大约要花费您2小时左右的时间，如果确定时间我明天下午3点会在展厅门口等待您的到来，谢谢！

➢客户来展厅话术：

✓客户先生/小姐您好！欢迎您来提车。我先用几分钟向您介绍一下交车的步骤和需要签字确认的内容，您看好吗？

✓主要内容有（步骤一:车子内外检查；步骤二：操作说明；步骤三：证件及单据点交；步骤四：费用说明；骤步五：使用手册及2013新三包服务保证内容说明；步骤六：维修站介绍（服务专员）介绍销售经理、交车仪式、现场满意度说明。

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➢步骤一：车内外检查