销售人员的有效沟通技巧

电子邮件、QQ、MSN
优点：可以传递大量的、准确的信息 缺点：不能很好的传递思想和情感
电话沟通-----只闻其声，不见其人
双方只能通过对方的语气、语调来进行沟 通，显然也不能很好的传递思想和情感
最好的沟通方式---------面对面的交流
注意：选择适当的沟通时间 充分考虑对方的情绪
7/55/38定律
沟通能力提升----问
沟通能力提升----巧用问
开放式的提问----需要进行阐述和解释，开放 式问题的目的主要在于收集信息。
封闭式的提问----只需要作出是非判断，封闭 式提问是用来对信息进行确认的判断。
反问句---强调自己观点的重要性的同时很强 地抒发自己的情绪
设问句---吸引对方注意力，突出要讲的重点
口乃心之门户----要开口先开心
沟通中说的技巧
寒暄，良好沟通的第一步； 换位思考，站在对方的立场； 语言尽量平实易懂； 根据不同的文化背景选择不同的沟通语言
谈话中不恰当的言辞表现
谈话时主题不突出，主题不清晰使其他人不 知你谈话的重点和主题，形成了拖沓的局面；
在交流中只顾自己而不顾对方的情绪。
电话沟通的技巧
一、准备 1、心理准备 2、内容准备 二、时机 三、拨打电话 四、接听电话
导致沟通失败的原因有哪些
1、缺乏信息或知识 2、没有说明重要性 3、只注重了表达而没有注重倾听 4、没有完全理解对方的话，导致询问不当 5、时间太短 6、不良的情绪 7、没有理解他人的需求 8、职位的差距、文化的差距也会造成沟通失败
沟通能力提升----肢体语言
1、第一印象：决定性的七秒钟 2、说话语气及音色的运用 3、有效利用肢体动作
形成第一印象的要素
1、衣着 2、表情 3、动作 4、话语 5、眼神
良好的印象是良好的开端 良好的开端是成功的一半
沟通能力提升----肢体语言
有利的肢体语言
不利的肢体语言
友好的动作
眼睛左顾右盼
关切的表情 眼神的交流
注意力不集中 不礼貌的动作
沟通能力提升----亲和力
坐位 距离 同步
对内沟通
1．对上沟通没有“胆” 2．平级沟通没有“肺” 3．对下沟通没有“心”
与客户沟通技巧----销售沟通步骤
准确的称呼 开场白、寒暄，表明拜访来意 陈述、介绍、询问和倾听 总结、达到拜访目的 道别，设定下次会见
视觉占55%：身势、手势、视线的接触，以及整体的仪态与行 为举止等都有助于立即产生印象。因为您的一举一动和脸部表 情比您所使用的词语威力要强八倍，所以必须意识到它们的力量， 并予以重视。
因此很明显，为了使自己的信息传达给对方并使之完全被理
解，传送信息时必须伴随有恰当的身势语、语音语调，并贴切地
加强语气。
语言占7%：语言在您所施加的影响中所占的比例也许不高，但 须记住，当视觉和声音的效果消减时，剩下的就只有传达的信息 了。
声音占38%：使用不同的语调、音高和语速，对于别人怎样理解 您所说的话是差别很大的。因为您沟通所产生的影响有三分之一 是来自声音的表述的，所以必须保证自己的声音使自己想要沟通 的内容增色。
对信息不感兴趣； 听者因素: 注意力不集中，文化背景差异,
紧张等；
只有善于倾听，才不会做出愚蠢的事！
沟通能力提升----说
沟通中说的技巧
1．What 明确沟通的内容及目的 2． Who 明确沟通的对象 3．When 明确沟通的时机 4．Where 明确沟通的地点 5. How 明确沟通的方式
结束语
沟通是一门艺术，也是一名优秀销售人 员不可或缺的能力。学会有效沟通的技巧将 使您与他人沟通实现畅通无障碍，可以使你 在与人交往中游刃有余，如鱼得水……
世界上最难的两件事： 1、把别人的钞票放进自己的口袋； 2、把自己的思想放进别人的脑袋
END 谢谢！
7.不要使你的思维跳跃得比说话者还快，不要试图理 解对方还没有说出来的意思。
8.注重一些细节
倾听中的小技巧---辅以适当的行动语言
(1)坐姿 (2)表情愉悦 (3)目光交流 (4) 适时进行鼓励和表示理解 (5)做记录
倾听的禁忌
打断对方
只听内容，忽略感觉
倾听的主要障碍
环境因素: 嘈杂的声音或干扰； 讲者因素: 罗嗦,发音不清晰,口音等； 内容因素: 主体不相关,专业术语艰深,
HR-ZL
Hale Waihona Puke Baidu
沟通的概念
沟通是为了一个设定的目标，把信 息、思想和情感在个人或群体间传 递，并且达成共识的过程。
沟通≠传递信息
沟通比执行更重要 没有正确的沟通执行并没有意义
事实并不是你所看、所想的那样 必须通过沟通才能了解事实的真相
沟通的分类
常用的信息传递方法
电子邮件、QQ、MSN 电话 开会、面谈
沟通能力提升---听
做一个听众往往比做一个演讲者更重要。 专心听他人讲话，是我们给予他的最大尊重、 呵护和赞美---------卡耐基
倾听的艺术
有听有道-----双向沟通 有听有懂-----接收讯息 你懂我懂-----达成共识
倾听的关键点
1.克服自我中心
2.克服自以为是 3.尊重对方 4.不要激动 5.尽量不要边听边琢磨他下面将会说什么 6.除去偏见或成见，因为它们会影响你去听别人说。
开放式与封闭式提问的优劣比较
封闭式提问的优点：可以节约时间，容易控制谈话的 气氛。 封闭式提问的缺点：收集信息不全面，用封闭式提问 对方会感到压力。
开放式提问优点：收集信息全面，可以得到更多的反 馈信息，谈话的气氛轻松，有助于帮助分析对方是否 真正理解你的意思。 开放式提问缺点：浪费时间，谈话内容容易跑题，容 易偏离最初的谈话目标。