分析顺丰的市场定位-并分析现阶段顺丰物流服务的产品生命周期阶段以及市场特点和应对的市场营销策略。

10物流2班李佩仪 10140924问题：分析顺丰的市场定位，并分析现阶段顺丰物流服务的产品生命周期阶段以及市场特点和应对的市场营销策略。

要求：背景资料、分析内容、启发。

字数：2000一、市场细分（Segmentaiton）1)地理区域。

一般可以将快递市场分为区域快递和跨区域快递。

顺丰速运经历了由区域经营到跨区域经营直至跨国经营的发展。

2)客户行业。

一般可以将市场细分为农业、工业、商业和服务业等细分市场。

顺丰速运专注于商业和服务业市场。

3)客户业务规模。

按照客户对快递需求的规模细分市场，可以将客户分为：1、大客户；2、中等客户；3、小客户。

顺丰快递致力于服务大客户、中等客户和中高端小客户。

4)客户所有制性质。

客户所有制性质对企业开发市场的成本、合作的欢易程度、客户维护成本、合作层面的决定和利润空间等都有效直接的影响。

5)物品属性。

快递公司在进行快递活动过程中，由于物品属性的差异，使得企业快递作业的差别也很大。

顺丰速运一直定位于“小件快递”，不做大件。

6)服务方式。

根据客户所需快递服务功能的实施和管理的要求不同而细分市场，按服务方式可将快递市场分为：1、综合方式服务；2、单一方式服务。

顺丰速运针对不同的客户需求提供相应的服务方式，既有单一的，也有综合的。

7)外包动因。

按客户选择第三方快递公司的动因进行细分，可将市场细分为：1、关注成本型；2、关注能力型；3、关注资金型；4、复合关汪型。

选择顺丰速运的客户，一般都是“关注能力型”。

二、目标顾客（Targeting）顺丰的目标客户锁定在月结客户，对象主要是：企业；白领或者是金领；国外快递客户。

目标客户被锁定，所有的营销，运营，服务策略都要以目标客户的利益点进行。

什么是目标客户最关心的利益点？顺丰对此进行了细致的调研与分析。

企业客户利益点：便利，安全，快速，全国性网络，经济成本，优质服务。

白领或者是金领：便利，安全，准确，优质服务；国外客户：准确、安全、经济，便利。

最终顺丰准确定位点为快速、准确、安全、经济、便利，优质服务。

顺丰所有的市场营销策略，运营，资源整合，产品和服务都是围绕定位点展开。

在这个目标市场了顺丰不仅发挥了竞争优势，更打造了持续的竞争力。

(1)产品定位（Position）在诸多的快递业务中，顺丰选者了小件快递作为属性定位，并专注于此，形成了产品的差异化。

顺丰把“快速、准确、安全、经济、便利、优质服务”作为利益定位点，并在快速方面做到出色，远远超出其他竞争对手，在准确和安全方面非常优秀，高于行业水平；在便利，经济和优质服务方面不低于行业平均水平。

(2) 顺丰的服务定位图（钻石模型）到位：顺丰市场营销策略在4Ps 都充分有效的实现属性定位，价值定位和利益定位。

三、物流市场营销策略(1) 产品策略（Product ）：按照客户细分设计产品价格体系，不做与四大国际快递重叠的高端，锁定中端客户，坚持只做快递，只属性定位点小件快递价值定位点快速、安全、准确地传递客户的信任关键流程：服务流程流程保障：人力、信息和组织第三步：到位不断提升送货速度，推出新的服务项目，为客户的产品提供快速、安全的流通渠道。

第一步：找位价值定位属性定位确定目标市场大客户白领金领国外客户第二步：选位利益定位快速、准确、安全、经济、便利，优质服务快速、安全、准确地传递客户的信任小件快递4P 4P 4P4P做小件，不做重货同时用提高价格来控制发展速度。

积极探索客户需求，强大的后台支持系统，不断提升送货速度，推出新的服务项目，为客户的产品提供快速、安全的流通渠道。

提高设备和系统的科技含量，大力推行工作流程的标准化，不断调整策略，缩短贸易周期，如租下扬子江快运全货机，是国内第一家使用全货运专机承运自己的快件的民营速递企业速度是快递市场竞争的决定性因素，也是顺丰的核心竞争能力。

顺丰有着自己的专运货机。

这无论从配货的机动性上还是从输送快件的时效性上来看，富有相当的主动性。

据了解，无论是同城快递还是城际快递，民营快递企业都比EMS快约50%，而顺丰，则依然比其他民营快递快约20%。

(2) 渠道策略（Place）：顺丰自有庞大的服务网络，具有服务标准统一、服务质量稳定、安全性能高等显著优点，能最大程度地保障客户利益。

顺丰在中国大陆目前已建有2200多个营业网点，覆盖了国内32个省、自治区和直辖市，近250个大中城市及1300多个县级市或城镇。

顺丰在香港1993年在香港特别行政区设立营业网点，目前营业网点覆盖了18个行政区中的17个（离岛区暂未开通）。

顺丰在台湾2007年在台湾设立营业网点，覆盖了台北、桃园、新竹、台中、彰化、嘉义、台南、高雄等主要城市。

顺丰在韩国2010年顺丰开通了收派服务，覆盖韩国全境。

顺丰在新加坡2010年顺丰在新加坡设立营业网点，覆盖了新加坡（除裕廊岛、乌敏岛外）的全部区域。

顺丰在马来西亚 2011年8月1日顺丰开通了收派服务。

顺丰在日本 2011年11月15日，顺丰开通大陆到日本的快递服务。

顺丰在美国 2012年顺丰在美国设立营业网点，覆盖了全美国50个州。

自建网点、两级中转。

全天候不间断提供亲切和即时的领先服务。

从客户预约下单到顺丰收派员上门收取快件，1小时内完成；快件到达顺丰营业网点至收派员上门为客户派送，2小时内完成，实现快件“今天收明天到”尽量缩短客户的贸易周期，降低经营成本，提高客户的市场竞争力。

(3) 价格策略（Price）：顺丰的价格与其他家快递公司相比相对较高，标准的价格是19元，而EMS是12，其他的几家都差不多在10元左右，有的甚至更低。

它的目标客户全体对于价格敏感度不高，但要求最终顺丰准确定位点为快速、准确、安全、经济、便利，优质服务。

顺丰的价格策略刚好瞒足目标客户的特性。

按照客户细分设计产品价格体系，不做与四大国际快递重叠的高端，锁定中端客户，坚持只做快递，只做小件，不做重货同时用提高价格来控制发展速度。

(4) 促销策略（Promotion）：顺丰速运的促销策略运用在国内物流企业中首屈一指。

手段多样、形式多变的促销策略为顺丰吸引大量的潜在客户，也为老客户随时关注顺丰动态提供方便。

顺丰速运的促销策略不仅仅是为了宣传产品，提高企业的知名度，更重要的是为了给客户提供获取物流服务的便利性，以及方便与客户沟通，并通过互动、沟通等方式，把客户和企业双方的利益无形地整合在一起。

A．传统营销策略a)顺丰通过电视、报纸、广告牌等进行品牌定位和产品及服务特色宣传，让新老客户及时快捷地了解到企业动态，以及新的产品及服务的研发情况和特色；b)通过统一规格的运输车辆、统一的快件包装对品牌及企业文化进行推广。

B．网络营销策略在Internet飞速发展的今天，基于电子商务的物流企业在进行营销策略研究时，网络营销策略十分重要。

国内物流企业中，顺丰速运的网络营销无疑最为出色。

①顺丰速运建立有完善的官网，并在百度、谷歌、新浪、搜狐、网易、有道等多家搜索引擎进行网站推广；②顺丰速运在淘宝、当当等电子商务网站对产品及服务特色进行广告宣传；③顺丰速运与多家需要快递服务的企业进行联合，共同宣传，增强企业的知名度和信誉度。

（5）定位感知图顺丰速运以小件快递作为其主要的产品，在属性定位的选择上与以FedEX为代表的跨国快递巨头、中国邮政EMS和宅急送、圆通、申通等一些民营快递公司相比，具有较大差异。

下面以定位感知图加以说明：其中， A——顺丰速运 B——FedEX C——EMS D——宅急送对于提供社会型服务产品的快递行业来说，服务质量无疑是顾客关注度最高的需求。

顺丰速运在对产品属性进行定位时，将关注点集中在快递速度（“限时送达”）、可靠性、货物丢失率和破损率等核心服务指标上，以服务换价格，使其在国内高端市场独树一帜。

顺丰速运的显著竞争优势：速度、安全、便捷。

四、顺丰的优势和劣势。

A．顺丰优势：(1) 速度优势速度是快递市场竞争的决定性因素。

想要分到更多的市场份额，快递企业必须把速度放在第一位。

顺丰速运的速度优势前已分析，此处不再重复。

(2) 安全优势顺丰有着自身的一套较为完善的激励奖惩机制，因而产生一大批责任心强、积极肯干的员工以及有经验、有很强上进心的领导阶层；有一批先进的设备和先进的T&T、阿修罗系统以及较为健全的交通输送网络，可以保证速度与服务质量的高效完成；有着自己崇高的企业愿景，即“成就客户，推动经济，发展民族速递业”，“成为最值得信赖和尊敬的速运公司”，也有着全面的企业核心价值观。

在硬件设备的保证下，加上员工很强的责任心，使得工作过程中出现意外的可能性下降，保证的对运输物品的安全性。

在服务标准的统一性和可靠性上，已经明显超越了其他快递公司。

依靠之前不同于其他公司的能力建设，顺丰开始获取并把持了这个市场中的高端需求群体。

(3) 灵活优势顺丰速运的经营方式相对于中国邮政和国营快递就更加灵活。

在服务方式上，民营快递实行门到门服务，手对手交接。

上门收件送件，对大客户还可派驻专人到客户处提供收发快件服务。

且对寄件封装、重量、尺寸，运递要求没有过多的限制。

在服务时间上，灵活的民营快递企业更具竞争力。

顺丰目前实行的两班制，属于昼夜不间断的运营机制，保证客户的快件能够在第一时间进行中转派送。

B ．顺丰劣势：(1) 收费劣势虽然高收费带来了高速和高安全性，但相对于那些物品价值不高，对速度要求不大的客户，一些传统的对时间和可靠性要求不高的快件，比如服装等，较高的收费会将这部分潜在的客户挡在大门之外。

(2) 品种劣势顺丰速运以小件快递作为其主要的产品，因为网络的相对不健全，在涉及偏远或较不发达地区，顺丰的快递业务尚未触及，所以服务品种比较少，这或多或少的减少了顺丰的发展机会。

（3）战略布局图（价值创新曲线）可见，在国际快递巨头与国内快递公司之间，顺丰速运成功走了一条“中间路线”，占领了空白市场。

但是稍感遗憾的是，在顺丰的价值曲线中，我们没有看到“延长线”，即如果以全球的眼光、从整个行业看，顺丰速运并没有创造全新的运营模式，没有给整个行业做出创造性的贡献。

当然，它对国内快递行业的标准化和规范化贡献很大，其成功之处在于将国际快递巨头的先进经验在国内率先成功实践，并比竞争对手在主要方面做得更好、更到位。

力求做到“剔除——减少——增加——创造”坐标格低高价格技术模式运营网络速度高投入的市场营销目标客户群体。