老客户加保

7-太平邮递员
公司的最新讯息、媒体的相关报道， 其他客户的理赔案例等
8-年度保单检查
（保单存折）
利用保单存折为客户整理客户利益、
提供相关咨询
作为客户服务的最主要部分，这是
9-理赔及保全服务
对业务人员的最基本的要求
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加保5式
关注客户生命中的每一件大事，任何一个 状况的出现，都很可能带来新的保险需求，都 可能带来以下加保的理由。
收入的10—15%，保额应为年收入的5－10 倍，让
我们共同分析一下……
•工具：保单存折 、需求分析表 •切入： 10—15%，5－10倍
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加保2式：因保单错位加保话术
话 术：
*先生，您的所有保单都已经整理完了，按目前的状 况，您的爱人和孩子都拥有了充足的保障，但对您来说是 不足的。*先生，这是一家之主，在他的关怀和照顾之下， 他的家人和孩子都生活得很舒适。现在他的家人都在他的 保护之下生活得很好，因为他就是这个家庭的保险。我们 看,这是一幢房子，屋顶和墙壁是我们的家人，但这些都 是建立在这根支柱之上，而这根支柱就是我们自己，我们 在保障整幢房屋的同时，应不应该对这根支柱进行充足的 保障呢？
•工具：保单存折 、需求分析表 •切入：退休后收入降低，收入来源
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加保4式：因客户经济改善加保
话 术：
*先生，您的所有保单都已经整理完了，按您目前 的状况，这种保障计划对您来说是不足的。首先我们 共同分享一个想法，这是一般人的家庭收入分配图 ……一般人最重要的是会用收入的10—15%来做一个家 庭的保障计划。这与您目前的身份和地位显然是不相 称的。根据盖洛普调查显示：家庭保障保费应为年收 入的10—15%，保额应为年收入的5－10倍，按照您目 前的职位和收入，让我们用需求表共同分析一下…… •工具：保单存折 、需求分析表 •切入：盖洛普数据：10—15%，5－10倍
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4-年节短信礼物
老客户服务9招之： 个性的特殊时期的关键动作
5-小孩升学
提供一些孩子择校的信息； 提供一些考试的辅导资料
(只是提供信息，一般不提加保要求）
6-外出旅游
提供客户旅游路线的信息
以及旅游的注意事项 （可销售意外险，或是争取转介绍名单）
7老客户服务9招之Fra bibliotek 其他一些方式
充当太平的邮递员：随时向客户传递
晋升 换工作 转换职业 年龄改变 晋升 加薪 结婚 生子 乔迁
保额不足
保单错位 保障不全 经济改善 责任增加
出现所列状况的任何一 个老客户，都应该列入近期拜 访准客户名单，因为他们的加 保可能都相当大。
加保
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加保1式：因客户保额不足加保
话 术：
*先生，您的所有保单都已经整理完了，按您目前 的状况，这种保障额对您来说是不足的。*先生您也同 意，现在生活指数这么高，我们非常需要一个足额的 保障计划，让我们基本上可以把年轻时候的钱一点一 点存起来，到年纪大的时候自己可以拿来用（或：基 本上提供一笔应急钱，令您可以把握好机会或者应对 困境等情况）。根据调查显示：家庭保障保费应为年
忘”，您
损失了什么吗？
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一个不争的事实：
• 数据调查发现：每年的 新保单中，1/3 是老客 户加保，对一个客户而 言，加保保费是原保费 的1/2。
客户加保——
是长期在寿险业成功的基础之一！
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创新创意服务，创造加保机会，
帮你拿回“损失”！
9招5式
闯“老巢”
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老客户服务9招之： 纪念日、节假日的关键动作
•切入：保护家人，保险的保险
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加保
话
3式-2：因保障不全加保（缺医疗险）
术：
*先生，您的所有保单都已经整理完了，根据这张表我们 发现您在养老金和以前的高利率储蓄型保险上做的比较充分， 对于医疗保险方面比较欠缺，我相信您也同意人生会有起有落。 顺境的时候您可能有好的收入，好的投资机会，但如果平常没 有积蓄的话可能就会错过机会。在逆境的时候，比如遇上大病， 更需要一笔钱去应付困难，否则处境会更加困难。我们常说： 以前是苛政猛于虎，现在是疾病猛于虎，重疾对患病者来说是 重责，对家人来说则是重债，我们很多人做了一辈子老板，到 最后却发现给医院打了工，我们一定不希望这种情况出现。
•工具：保单存折 、需求表 •切入：顺境逆境，为医院打工
13
加保
话
3式-3：因保障不全加保（缺养老险）
术：
*先生，您的所有保单都已经整理完了，按您目前的状况，这种保障计划对 您来说是不足的。您现在是…岁，人生的旅程会有多长我们大家都无法预测，不 过我相信*先生未来的收入会随着您的经验和学问一起增加，但到您60岁退休的 时候，您的收入可能会大幅减少，甚至为零。其实我们辛辛苦苦工作了这么多年， 都希望退休之后可以安享晚年。 退休之后的收入主要来自三方面：首先就是自己的退休金和储蓄，第二就是 儿女给您钱花，第三是社会养老保险。*先生，我相信您也同意，社会养老保险， 是不够维持您的生活水准的。现在生活指数这么高，我们的儿女照顾自己的家庭 已经很不容易，何况以后还要供养我们？ 所以退休时有笔自己可以支配的钱来安享晚年就很重要。现在年轻，有工 作能力，没有钱不要紧，但年纪大了又没有钱，生活就会很困难。好的保障计划， 基本上可以把年轻时候的钱一点一点存起来，到年纪大的时候自己可以拿来用， 我相信您也希望退休之后，自己有笔钱可以做您想做的事。
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加保5式：因客户责任增加加保
话 术：
*先生，您的所有保单都已经整理完了，按您目前 的状况，这种保障计划对您来说是不足的。购房（买 车、喜得贵子）之后，我们在充分享受生活（天伦之 乐）的同时，也感觉到身上的担子更重了！
结合盖洛普调查结果，审视我们的家庭收支，大约 40－50％是用于衣食住行等基本生活支出……，最重 要的是会用年收入的10—15%来做一个家庭保障计划， 保额应为年收入的5－10倍，让我们用辅导需求表共同 分析一下…… •工具：保单存折 、需求表 •切入：盖洛普数据：10—15%，5－10倍
真情护 巢 锦上添 花
“
“
”
”
——特定时点服务推动老客户加保
太平人寿总公司教育培训部 2006年5月
问一问自己——
• 我们能够写出20个客户的 生日吗？
• 我们知道多少个客户的保单 缴费日？ • 我们知道自己的客户都有哪 些特别值得纪念、特别值得 关注的日子和事情吗？
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如果我们回答不出来…
您知道因为您的“健
1-客户生日 2-保单周年日 3-结婚纪念日
信息提醒客户的爱人；
熟悉的客户可以直接鲜花递送
上门拜访客户，讲解条款，推荐新险种， 聊公司的一些信息 提醒小孩祝福父母（客户有小孩）， 直接提醒客户（没有小孩或孩子太小）； 熟悉的客户可以直接给客户送红酒 一般节日发短信祝贺客户； 重要节日送上精心挑选的礼物：如六一儿童节 送小朋友书籍、春节送上励志类的物品
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成功者的话——
• “创新创意”是开创额 外附加价值服务的关 键 • 服务客户本身就是在 开发客户。
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特别感谢：
王金珠、董维平、陆峻岭、陈晓玲
伙伴的无私分享！
天津、四川、山东、广东分公司的大
力支持！
谢 谢 大 家
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•工具：保单存折 、需求表 •切入：有效提高成交率、房子理论
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加保
话
3式-1：因保障不全加保（缺意外险）
术：
*先生，您的所有保单都已经整理完 了，按您目前的状况，这种保障计划对 您来说是不足的。*先生，您是一家之主， 在您的关怀和照顾之下，您的爱人和孩 子都生活得很舒适。现在您的家人都在 您的保护之下生活得很好，因为您就是 这个家庭的保险…… •工具：保单存折 、需求分析表