欧甘

美国欧甘·一线销售人员该做哪些事，如何做好（之一）

这几天，公司给下面的代理商传递了两份资料，在与陕西的马总沟通时，马总给我提了个意见：“杨总，你能够写一写我下面的业务员们应该做哪些事，应该怎样才能做好？”当时一听，头一下就大了，马总给我开的题目可是太大了，第一个题目还好回答，第二个题目可是真不好回答。第二个问题主要是由于市场中每一个客户、每一个业务员、每一个市场都是差异的，为了能够给马总一个满意的答卷，我只有将我在欧甘公司做销售的一些心得进行表述，希望能够给大家有所借鉴。同时也想到一个问题，我们欧甘公司的各个经销商在经营欧甘的过程中，都会遇到这样或那样的问题，有一些答复自己都认为回答得不错，有一些答复差强人意，那么是否能够把好的答复共享出来，答复不好的作为一个议题提出来，这样通过欧甘公司短信平台定期多向沟通和交流，应该会对大家的销售工作有一个良好的促进作用。在08年我们准备就这项工作与大家共建短信平台。

一．一线业务员的工作职责：

增加公司给自己所划定区域的市场，销售上量。其办法有两种，一是拓宽市场的广度，二是提高市场的深度。拓宽市场的宽度主要是减少和消灭空白市场，对于省级代理下面的业务员，管辖的市场都超过一个县以上，那么多的市场究竟哪里才能够给公司提升销量？首先，市场的调查和分析，欧甘已经在中国市场上销售多年，已经有了对不同作物有哪些好的表现及使用方法的经验，而且产品系列化后，对市场的拓展就如虎添翼了。因而业务人员根据自己所管辖的市场，以县为单位，必须对该县农业种植面积与品种有大致了解。了解的渠道有来自网络、经销商、农业局、其他数据库等。举例：我曾经走到湖南省常德市下面的桃源县，该县的经销商黄继桃先生，随口就给我报出他们当地农业总面积，什么作物有某某某某………………………………

我当时就在心里想欧甘多地反映出来有好的效果，欧甘市场的适销作物再根据当地一般收购平均价格和是否有等级不同而引起的价格差来最后判断是否是该县的适销作物，如有多种适销作物，再根据其栽种时间和生长时间来确定其开发的先后顺序。

根据对自己市场的了解后，先将市场划分为两大块，空白市场与已开发市场，其区别就是：是否有经销商。已开发市场就主要是如何提高市场的深度，这在后面讲，现在着重讲空白市场。

空白市场首先是在自己掌握了该县的适销作物以后，对空白市场又细分，适销作物面积大的，品种多的，可以划分为A、B、C类市场。A类最好，C类最差，那么A类市场集中的地方，先跑，如果有从网上或其他地方获取得有该县经销商联系方法，那么先打电话，了解一下情况，介绍产品，了解合作意向等初期工作，再下去实地拜访。拜访前先选择好目标市场，拜访进行时，就是选择好目标客户。

实地拜访是最有效选择目标客户的方式，其目的就是要拿下订单，签订好经销合同，促使打款并形成合作。为什么很多一线业务员的市场面积、结构、数量相等，成绩却有所差异？业务员自己有许多解释，什么市场不同，经济结构不同，运气不好等等，我个人每每听到这些，都不是很耐烦，这并不是我脾气不好的原因，因为我也是在不同行业充当过多次一线业务员，我对我自己的要求就是：拿不下来订单，就是自己能力问题，自己多总结，多提高！别人的产品为什么能够在柜台上销售，而我的产品就不能？尤其是在该市场有价位相同，质量相同的产品的情况下！

我在欧甘公司07年全国市场巡查的过程中，有两个事情让我记忆深刻，我当时就对一线业务员指出问题并现场培训，现举例出来，让大家参考。

一次是到陕西市场，当时适销的作物主要是芹菜和黄瓜，因为是秋季蔬菜种植时间，当时走到一个镇，该镇上述两品种作物种植面积都很大，是一个重点镇。首先我提出来，先开车在镇上环绕一圈，了解大致有多少个经销农资的门市，（我习惯对目标市场的经营户全接触，“扫荡式”开发市场）绕一圈后，从镇的最北口开始向南扫荡，我先向头两个客户介绍欧甘产品，并了解当地市场情况，其中一个点的老板告诉我，他们这里叶面肥很难卖，基本走不动。（我个人根据观察，这两个店基本上没什么叶面肥销售，因此一个客户也就逗留5分钟，主要目的是让经销商了解欧甘这么一种产品。随后，就由陕西市场的一线业务人员现场练兵，我在其侧帮腔不主谈。结果在走到最后一家客户时，我感觉眼睛一亮，这个客户有潜力，其原因是他门市上有很多种叶面肥，而且在门市上的临时库房就摆了不下10件同类产品，陕西业务员当时拿着公司宣传单就上去给老板沟通去了，问题就在这里（从我个人观点来看）：第一没有认真看货架，包括思考为什么他货架上有那么多叶面肥；第二，货架上就有老板的工商营业执照，老板的姓名就写在上面（业务员谈了半天，连老板姓什么都不知道）；第三，介绍产品时基本上是给经销商“填鸭”，拼命描述欧甘产品如何好，公司又怎么的，这位老板也很客气，就说：“如果产品真这样好，你给我留点样品，我来试验一下”。我对这句话的理解，就是客气地中断沟通，请你走人的意思，至于留下来的样品究竟能够布置到试验户吗？这是个问号，布置下去后，老板会主动询问实验户的使用效果吗？这又是一个问号。根据前面业务员的介绍，我自己感觉给客户的刺激度根本不够，还没有达到让他主动布置实验，主动问效果的强度，我就上前去和老板攀谈起来。“孙老板，你们这里黄瓜顶花带刺的多不多，黄瓜条直不直，不直的黄瓜比直的一般少卖多少钱？”三个问题一抛出，老板首先就发问了：“你怎么知道我姓孙？”（因为我是用普通话问的，与陕西话有差异），我说“营业执照上面写了的”，他笑了笑说“你很仔细”，然后就回答我说：“顶花带刺的不多，直的问题不好说，种植水平高的比例就高一些，不直的黄瓜尤其是卷得厉害得，价钱可就差很大了，别人兴许还不收。”我说：“用欧甘可以提高直瓜和顶花带刺的比例，在苗期使用，主要是促进苗壮，就像给小孩子打基础，花前使用，可以保花壮花，给后面多次开花积累基础，因为用了欧甘，叶子又大又绿又肥，叶子大接受阳光多，叶子绿是叶绿素多，这两样就使你的作物光合作用积累下来的营养更充分，作物体内营养积累越好，黄瓜果实肯定就长得好，那么顶花带刺瓜条直比例就会大大提高，而且每一茬花结的果实单重提高，这样又提高品质又增加产量，多好！花后每隔7天～10天随着杀菌剂使用，少病又增产。”这是孙老板很感兴趣了，就把样品拿在手上说：“是不是这样神奇，那我安排XXX,XXX他家黄瓜刚下苗，我拿给他们用用，如果效果好，我马上进货，明年开春我