交易磋商 讲稿
第九章第二节交易磋商的程序
知识目标：掌握交易磋商的四个程序
能力目标：通过学习，培养学生分析、概括能力和团队精神
情感目标：引导学生全情投入，体验交易磋商的乐趣
一、情境导入
A:这件衣服多少钱？--询盘
B:688元。--发盘
A:太贵了，380元我就要。--还盘
B:本都收不回，低于500元不卖。--再还盘
A:好吧，500元我买了。--接受
交易磋商一般经过询盘、发盘、还盘、接受四个环节。而其中发盘和接受是达成交易、合同订立的必不可少的步骤，即一笔交易，可以没有询盘和还盘，只要有发盘，并且被对方接受，这笔交易就可以达成，双方就可以确立合同关系。
二、知识点讲解
（一）询盘inquiry
1. 定义：指准备购买或出售商品的人向潜在的供货人或买主探询该商品的成交条件或交易的可能性的行为。
简单地说，就是交易一方向交易另一方表达购买或销售商品的意愿。
2. 可由买方发出，也可由卖方发出。
在实际业务中，多数是买方向卖方发出询盘，去询问有关商品的成交条件。
3. 示例
买方询盘：
Please quote lowest price CIF San Francisco for 500 PCS Flying Pigeon brand bicycles, June shipment, cable promptly.
请报500辆飞鸽牌自行车成本、保险费加运费至旧金山最低价，6月装运，尽速电告。
卖方询盘：
Can supply 100000 YDS of Printed Shirting 60×60 133×72 120″. Please reply by Fax or E-mail.
可供10万码全棉印花布60×60 133×72 120″。传真或电子邮件尽速告知。
4. 询盘不具有法律约束力，只是探询交易的可能性的行为。
（二）发盘offer
1. 定义：又称发价，在法律上称为要约。
《公约》规定：凡向一个或一个以上的特定的人提出的订立合同的建议，如果其内容十分确定并且表明发盘人在得到接受时承受约束的意思，即构成发盘。
2. 可由卖方或买方提出。在实际业务中，通常是卖方向买方发盘。
3. 发盘的法律后果：发盘一经受盘人的接受，交易即达成，合同即告成立。发盘对发盘人具有法律约束力。
4. 构成发盘的条件
1）向一个或一个以上的特定的人（specific person）提出
特定的人？指名道姓的公司或个人。
商业广告不构成发盘。向公众做出的一个商业广告，没有向某一个或某几个特定的人发出，所以并不构成发盘，对发盘人没有法律约束力。
2）内容十分确定
发盘示例：Offer Printed Shirting 110×76 63″100000 YDS USD 2.50 Per YD CIF Hong Kong Shipment in May payment by T/T.
发盘印花布110×76 63″10万码，5月份装运，每码2.50美元CIF香港，电汇付款。
根据《公约》规定，至少应包括三个要素：货物的名称、数量和价格。缺少任何一个要素，发盘都无法真正成立。在实际业务中，建议发盘时把主要交易条件包括在内。
3）表明发盘人在得到接受时承受约束的意思
明示和默示表明发盘人在得到接受时承受约束的意思。
明示：offer, firm offer, quote ,book, order, bid递盘, bid firm递实盘
默示：也可按当时的谈判情形、当事人之间的以往业务交往情况或双方已经确立的习惯做法来确定。
但是，如果发盘带有保留条件，比如，以发盘人最后确认为准，交易条件仅供参考，就不是一个发盘，性质相当于询盘。
5. 发盘生效的时间
①口头发盘：规定自对方了解发盘内容时生效。
②书面发盘：《公约》规定，发盘送达受盘人时生效。
案例：甲向乙于5月10日报盘某商品，限5月17日复到有效。该发盘于5月13日抵达乙处。但乙早已通过别的途径得知甲将报盘该商品,便于5月11日表示接受甲报盘。甲未予答复。双方是否达成合同。是否确立了合同关系？
6. 发盘的撤回和撤销
《公约》规定：一项发盘，即使是不可撤销的，也可以撤回，只要撤回通知在发盘到达受盘人之前或同时到达受盘人。
《公约》规定：已为受盘人收到的发盘，如果撤销通知在受盘人发出接受通知前送达受盘人，可予撤销。
但是，有两种情况发盘是不可以撤销的。
①发盘规定了有效期或以其他方式表明为不可撤销的。
e.g. Offer subject reply here before Dec. 20, 2010.发盘限2010年12月20日复到我方。
②如受盘人有理由信赖该项发盘是不可撤销的，并已本着对该项发盘的信赖采取了行动。
案例：建筑商甲要求乙公司报一万吨钢筋的价格，并告诉乙此项报价是为了计算某项工程投标用的，投标将于6月1日进行，6月15日就可知道结果。乙便于5月20日用电传向甲发盘发出了要约，发盘中既没有规定有效期限，也没有表示要约是不可撤销的。甲就按照乙的发盘计算价格，制作标书参加投标。6月10日乙又发出电传通知甲撤销发盘。6月15日甲得知自己中标了，并立即电传要求乙按照5月20日的发盘条件发货。乙称其发盘已经撤销，合同不成立。双方就合同是否成立发生了争议。问：本案合同是否成立？为什么？
（三）还盘counter-offer
1. 定义：又称还价，法律上称为反要约。还价，当然不是只针对价格提出修改，可以对发盘中的其他交易条件进行修改。还盘是指受盘人不同意或不完全同意发盘人在发盘中提出的条件而提出自己的修改意见或条件的表示。
2. 还盘的法律后果：
1）是对原发盘的拒绝，原发盘即失去效力，发盘人不再受其约束。
2）构成一个新发盘
3. 还盘示例：
Your Fax 25th counter offer USD 80.00 per dozen CIF New York.
你方25日电悉，还盘每打80美元CIF纽约。
（四）接受acceptance
1. 定义：法律上称为承诺，指受盘人接到发盘或还盘后，在规定的有效期内或及时地以声明或行为表示同意对方提出的各项条件。
接受的方式：声明或行为
声明：口头或书面声明
行为：《公约》，在用行为表示接受时，这种表示接受的方式是根据该发盘的要求或依照当事人之间确立的习惯做法或惯例而行事的，而且该行为必须在发盘明确规定的有效期之内，或在合理时间之内作出方为有效。
案例：2007年1月15日,我国A进出口公司接到以前无任何业务往来的法国B公司的询价,询问A进出口公司是否有松节油供货。随即A公司向B公司报价:“现有松节油450桶，2月底交货，每桶130美元，FOB大连，不可撤销即期信用证付款。”16天后，A公司接到B公司按其报价条件开来的信用证。问B公司根据A公司的报价条件向其开出信用证这种行为是否构成接受行为呢?合同关系成立吗？
2. 接受的法律后果：合同成立，交易达成，双方应分别履行其所承担的合同义务。
3. 接受示例
Your E-mail Aug. 10 accepted.
你方8月10日电邮，我方接受。
We accept your offer of Nov. 11th.
我方接受贵方11月11日的发盘。
4. 接受生效时间
《公约》规定，接受送达发盘人时生效。
5. 接受的撤回
《公约》：接受得予撤回，如果撤回通知于接受原应生效之前或同时送达发盘人。接受只有撤回没有撤销。
三、综合训练题
我国晨星体育用品有限公司与加拿大C&L公司从2月4日到2月13日经过十次电报来往达成交易，其过程如下。请根据来往电报判断其属于交易磋商的哪个环节？
1. 2月4日来电：请电告篮球货号GBW32、足球货号GBW322、排球货号ERVS的当前价格及四月装运的可能数量。
--询盘
2. 2月5日去电：收到你方4日电。参考价格为CIF温哥华，篮球货号GBW32为2.25美元、足球货号GBW322为2.80美元、排球货号ERVS为1.50美元。每50只装一纸箱。
--询盘
3. 2月6日来电：5日电收到。有兴趣。订四月装每种货号3000只。请发盘。
--询盘
4. 2月7日去电：收到你方6日电。GBW32可供2000只、每只2.25美元；GBW322可供2000只，每只2.80美元；ERVS可供3000只，每只1.50美元；4月份装运，以即期信用证付款。以上在9日前复到有效。
--发盘
5. 2月9日来电：7日电已收到。每样3000只，价格分别为2.10美元，2.50美元，1.40美元。3月装运，30天远期信用证。请速复。
--还盘
6. 2月10日去电：3月订单较多，需求热烈，你方价格太低，无法还盘。
--拒绝
7. 2月12日来电：收到你方10日电。现订购每样3000只，GBW32每只2.12美元；GBW322每只2.55美元；ERVS每只1.43美元，保险按发票金额的120%投保一切险和战争险。其他条款与我方9日电相同。请在14日前复到。
--发盘
8. 2月13日去电：12日电已收到。数量5%溢短装，由卖方决定。GBW32 200只，每只2.15美元；GBW322 2000只，每只2.60美元；ERVS 3000只，每只1.45美元。付款方式照旧即期信用证。15日前复到有效。
--还盘
9. 2月15日来电：收到你方13日来电。正在开信用证，请电告合同号码。
--接受
10. 2月16日去电：收到你方15日来电。销售确认书号码为20010301。
--接受
四、交易磋商情境模拟
请学生上台演示交易磋商四个环节。
五、小结
交易磋商一般经过询盘、发盘、还盘、接受四个环节。从法律程序上来说，要达成合同，确立合同关系，必须要经历的两个环节是发盘和接受。在实际业务中，往往还有其他两个环节—询盘，还盘。
作业布置：P284案例分析
签订合同阶段
签订合同阶段 一、起草外销合同 操作步骤： 1. 进入"业务中心"，点标志"进口商"的建筑物。 2. 点画面下方的"起草外销合同"项，输入合同资料后，点"卖方签字"，最后点"保存单据"，退出销售合同画面，回到业务中心。 3. 进入"单证中心"，选择该笔合同，点画面下方的"检查单据"按钮，检查该合同有关金额等项是否正确。如果检查未发现错误，请填写出口预算表。 如果发现合同需要修改，请按如下步骤操作： 1. 点画面下方的"修改合同"项，选择合同号后点"下一步"。 2. 在合同中做相应修改后，点画面下方的"保存"按钮。其中，若修改商品资料，需点加下划线的"货号"，在商品资料的小窗口中做修改并保存。 注意：已发送给进口商或双方已确认签字的合同，不能再做修改。 二、填写出口预算表 是否填写出口预算表，完全根据老师对系统的设置要求来定。如果合同起草完毕，在发送给进口商时，系统有"必须先做预算"的提示，则必须填写该出口预算表。涉及到的有关计算，请参考出口报价核算。 操作步骤： 1. 合同起草完毕，到"单证中心"画面，选择合同后，点"出口预算表"。 2. 填写报检费、报关费、核销费：打开主页上的"费用查询"，
查出报关、报检、核销费用，填写在出口预算表的"报检费、报关费、核销费"项中。 3. 填写内陆运费：在"费用查询"页中查到内陆运费项，根据体积算出内陆运费，并填写在"预算金额"项中。 4. 填写海运费：CIF、CFR方式下，打开主页上的"运费查询"，查到合同目的港的有关费用，根据计算公式算出海运费，并填写在"预算金额"项中。注意海运费需换算成本位币。FOB方式下，可不用计算海运费，预算金额写"0"。 5. 填写保险费：CIF方式下，打开主页上的"保险费"，查到合同规定的保险险别的有关费率，根据计算公式算出保险费，并填写在"预算金额"项中。注意保险费用需换算成本位币。CFR、FOB方式下，可不用计算保险费，预算金额写"0"。 6. 填写银行费用：在"费用查询"页中，记下银行费率，根据合同签的结汇方式算出银行费用，并填写在"预算金额"项中。 7. 填写其他费用：在"费用查询"页中，记下公司综合业务费和DHL费用。如果是T/T方式，需将公司综合业务费和DHL费用加总后，填写在预算金额表的"其他费用"项中；如果不是T/T方式，则直接将公司综合费用填写在"其他费用"项中。 8. 填写退税款：先到"产品展示"页，查到合同所签产品的海关编码，再到"税则查询"页中，输入海关编码搜索到出口退税率。根据出口退税收入的计算公式，计算退税款并填写在预算表中。 9. 填写合同成本：合同成本就是出口商针对此笔外销合同，准备向供应商采购产品的采购成本。 一般来讲，出口商在与进口商交易磋商的同时，也应与供应商进
外贸课堂 交易磋商及其步骤
外贸课堂交易磋商及其步骤 交易磋商是买卖双方对交易的各项条件进行协商以达成买卖合同的过程，通常称为谈判。在国际贸易中，这是一个十分重要的环节，直接影响到合同的签订及以后的履行，关系到双方的经济利益。交易磋商的程序可概括为五个步骤：询盘、发盘、还盘、接受和签订合同。其中发盘和接受是必不可少的两个基本步骤。 询盘 询盘又称询价，是指交易的一方为购买或出售某种商品，向对方口头或书面发出的探询交易条件的过程。其内容可繁可简，可只询问价格，也可询问其他有关的交易条件。 询盘对买卖双方均无约束力，接受询盘的一方可给予答复，亦可不做回答。但作为交易磋商的起点，商业习惯上，收到询盘的一方应迅速作出答复。 我们在布置询盘时仍要注意策略。一是询盘的对象既不能过窄，也不能过宽。过窄难于了解国外市场情况，过宽则会引起市场价格波动。二是询盘的内容既要能使客户进行工作，提供发盘资料，又要防止过早透露采购数量、价格等意图，被客户摸到底细。在书面洽谈的交易方式中，询盘还应注明编号以加速国外复电、复函的传递，并说明应报货价的种类和价格条件，并且对于商品品种、规格、型号、技术要求务尽其洋，以免进口商品不符合要求。 一买方询盘
是买方主动发出的向国外厂商询购所需货物的函电。在实际业务中，询盘一般多由买方向卖方发出。买方询盘如：东北大豆请发盘 (Please offer Northeast Soya bean)。 买方询盘过程中应注意的问题是： 1.对多数大路货商品，应同时向不同地区、国家和厂商分别询盘，以了解国际市场行情，争取最佳贸易条件。 2.对规格复杂或项目繁多的商品，不仅要询问价格，而且要求对方告之详细规格、数量等，以免往返磋商、浪费时间。 3.询盘对发出人虽无法律约束力，但要尽量避免询盘而无购买诚意的做法，否则容易丧失信誉。 4.对垄断性较强的商品，应提出较多品种，要求对方一一报价，以防对方趁机抬价。 二卖方询盘 是卖方向买方发出的征询其购买意见的函电。如：可供中国松香WW 级八月份装船请递盘 (Can Supply Chinese Rosin WW Grade August
外贸中交易磋商四步曲商务指南频道_贸易宝典_贸易_合同_磋商.doc
外贸中交易磋商四步曲_商务指南频道_贸易实务_贸易宝典_贸 易_合同_磋商 《公约》第15条第2款规定：“一项发盘，即使是不可撤销的，也可以撤回，如果撤回的通知在发盘到达受盘人之前或同时到达受盘人”。 根据《公约》的规定，发盘可以撤销，其条件是：发盘人撤销的通知必须在受盘人发出接受通知之前传达到受盘人。但是，在下列情况下，发盘不能再撤销： a、发盘中注明了有效期，或以其他方式表示发盘是不可撤销的。 b、受盘人有理由信赖该发盘是不可撤销的，并且已本着对该发盘的信赖行事。 这一款规定了不可撤销的两种情况：一、是发盘人规定了有效期，即在有效期内不能撤销。如果没有规定有效期，但以其它方式表示发盘不可撤销，如在发盘中使用了“不可撤销”字样，那么在合理时间内也不能撤销。二、是受盘人有理由信赖该发盘是不可撤销的，并采取了一定的行动。 关于发盘失效问题，[公约]第17条规定：“一项发盘，即使是不
可撤销的，于拒绝通知送达发盘人时终止。”这就是说，当受盘人不接受发盘的内容，并将拒绝的通知送到发盘人手中时，原发盘就失去效力，发盘人不再受其约束。 此外，在贸易实务中还有以下三种情况造成发盘的失效： a.发盘人在受盘人接受之前撤销该发盘。 b.发盘中规定的有效期届满。 c.其它方面的问题造成发盘失效。这包括政府发布禁令或限制措施造成发盘失效。另外还包括发盘人死亡、法人破产等特殊情况。 3、还盘 受盘人在接到发盘后，不能完全同意发盘的内容，为了进一步磋商交易，对发盘提出修改意见，用口头或书面形式表示出来，就构成还盘。 还盘的形式可有不同，有的明确使用“还盘”字样，有的则不使用，在内容中表示出对发盘的修改也构成还盘。 还盘是对发盘的拒绝。还盘一经做出，原发盘即失去效力，发盘人不再受其约束。 4、接受
国际商务中需要注意的
随着国际经济及国际贸易的快速发展，各国对外商贸活动的竞争愈演愈烈，中国早已成为这贸易旋涡中不可缺少的主角。然而，由于国际贸易的环节和程序繁多，操作复杂，在每一个环节和操作过程中都潜在着很大的风险。在与众多能力相当甚至比我们实力雄厚企业的贸易大战中，中国企业如何旗开得胜，在世界经济大潮中稳步前进，又能合理地规避潜在的各种风险?中国古代的伟大思想家老子曾经说过:“天下难事，必作于易;天下大事，必作于细。”重视国际贸易主要环节方面问题十分重要，众多的国际贸易案例提醒我们不得不谨记那句名言:细节决定成败!在国际商务谈判中一些细节尤其不 可忽视。下面是国际商务谈判中需关注的几个细节问题。 1.不能忽视自认为不太重要的细节问题 有些谈判人员在对外贸易交易磋商过程中往往仅就交易的几个重要内容反复磋商，而忽视了对次要环节的讨论，而这些所谓的次要环节往往有可能就是引起后面纠纷的祸根。 一般地，国际贸易主要磋商应包括以下十方面内容:品质、数量、包装、价格、交货(装运)、保险、交付、商品检验、索赔与仲裁、不可抗力。但在实际交易磋商中，有不少业务员很看重品质、数量、包装、价格、装运、保险、支付七个交易条件。而对其他的三个交易条件却觉得无足轻重，或根本不谈，或敷衍了事，正因如此，在交易合同的履行过程中，这三个方面的纠纷时常出现。 例如，我国某外贸公司在与外商进行的某种工业品出口的交易磋商中，双方未就商品检验问题进行磋商，合同中也未明确规定。结果买方收到我方货物并进行检验后，认为我方所交货物不符合同规定，并提出索赔。尽管我方在货物运出之前，请国内某商品检验局进行品质检验，取得的检验报告也证明上述商品品质与合同相符，但买方断然拒绝我方检验结果，坚持索赔，双方因此产生纠纷，虽然事情最终得到妥善解决，但这次教训却很值得我们吸取。“千里之堤溃于蚁穴”，本案例也让我们充分认识到，交易内容的每一个环节都需要引起我们足够的重视，严防每一个可能出现潜在纠纷的细节，才能防范于未然。 2不能忽视合同中某些条款文字表述的具体明确 谈判是一个紧张的过程，尤其是对一些新业务员来说更是如此，这种紧张的情绪，加上经验不足，很容易影响到对某些关键性语言或词句的阐述表达，从而将某些模棱两可的语言带人合同，在交易过程中往往会造成一定的麻烦。 例如，在规定信用证开给卖方的最后期限时，写成“买方应该于2009年明6日之前将信用证开给卖方。”很明显这一描述有三个漏洞:①时间的确立不明确，不知是北京时间还是其他时间;②“于2009年9月6日”之前是否包括“6日”这一 天;③“开给卖方”是以开到为准，还是以投邮为准。为此，上面的描述可以修正为“买方应于北京时间2009年明6日之前将信用证开到卖方”。 因此，对国际商贸谈判中怎样把握好细节性、关键性的环节很重要，需要谈判人员提高不断自身心理素质和业务素质，只有做到临危不乱，才能于冷静中占得主动，避免风险，把握成功。 3不能忽视对谈判对方心理状态的揣摩研究和谈判时机的把握 国际商务谈判也有技巧，要善于对谈判对方的心理进行科学的分析，对谈判对方,理状态揣摩不够，有可能会影响到商机。 曾有一个日本商人与我国某外贸公司洽谈进口某产品，日商面对这外贸公司给出的优惠条件却久拖不决。转眼过去了两个多月，原来一直兴旺的该类产品国际市场货满为患，价格暴跌，这时日商再以很低价格收购，使我方吃了大亏。日本商人经常采取拖延战术稳住谈判对手，谈判中一定要注意时机的把握。
第二章,交易磋商和合同实例
案例P17 上海新龙股份有限公司（SHANGHAI NEW DRAGON CO.,LTD.）与美国CRYSTAL KOBE LTD.洽谈含55%丙烯酸树脂45%棉的女士短衫（LADIES’55% ACRYLIC 45% COTTON KNITTED BLOUSE）,其往来的电传如下：Aug 8, 2011 Incoming Telex INTERESTED IN LADIES’ 55% ACRYLIC 45% COTTON KNITTED BLOUSE 400 DOZS PROMPT SHIPMENT PLEASE QUOTE Aug 12, 2011 Outgoing Telex LADIES’ 55% ACRYLIC 45% COTTON KNITTED BLOUSE 400 DOZS PACKED IN CARTONS USD 60 PER DOZ CIF LESS 3% DISCOUNT N.Y. SHIPMENT ON OR BEFOR DEC.20,2011 SIGHT CREDIT SUBJECT REPLY HERE SIXTEENTH. Aug 15, 2011 Incoming Telex YOUR TLX TWELFTH REGRET UNABLE ACCEPT COMPETITORS QUOTING SIMILAR QUALITY USD 55 PLEASE REPLY IMMEDIATELY.
Aug 18,2011 Outgoing Telex OURS TWELFTH RENEW OFFER SUBJECT REPLY TWENTIETH OUR TIME Aug 20, 2011 Incoming Telex YOURS EIGHTEENTH ACCEPT PROVIDED USD 55 CIF LESS 3% DISCOUNT D/P AT SIGHT SHIPMENT IN NOV PLEASE CONFIRM. Aug 23, 2011 Outgoing Telex YOURS TWENTIETH BEST USD58 SIGHT CREDIT SUBJECT REPLY REACHING HERE TWENTY-FIFTH. Aug 24, 2011 Incoming Telex YOURS TWENTY-THIRD ACCEPT BOOK ADDITIONAL 100 DOZS SAME TERMS REPLY PROMPTLY. Aug 26, 2011 Outgoing Telex YOURS TWENTY-FOURTH CONFIRMED PLEASE OPEN L/C IMMEDIATELY Aug 28, 2011
为什么说交易磋商是对外贸易的一个重要环节
1.为什么说交易磋商是对外贸易的一个重要环节? 交易磋商是指买卖双方就交易条件进行洽商,以求达成一致协议的具体过程,他是国际货物买卖过程中不可缺少的一个很重要的环节,也是签订买卖合同的必经阶段和法定程序.交易磋商的内容包括各种交易条件,它关系到买卖双方的经济利益.交易磋商的结果,决定着合同条款的具体内容,从而确定了合同双方当事人的权利与义务. 2.在交易磋商前,需要准备哪些事项. (1)了解国际市场的调研方法以及建立与发展客户关系 (2)熟悉出口商品经营方案的订与广告宣传 (3)选配素质较高的洽谈人员 3.构成一项法律上有效的发盘必须具备哪些条件. (1)发盘应向一个或一个以上待定的人提出 (2)发盘内容必须十分确定 (3)必须表明发盘人对其法案一旦被受盘人接受即受约束的意思 4.怎样规定发盘的有效期? 在通常情况下,发盘的具体规定一个有效期,作为对方表示接受的时间限制,超过发盘规定的时限,发盘人即不受约束.采用函电成交时,发盘人一般对都明确规定发盘的有效期,其规定方法有以下几种：１规定最迟接受的期限．２规定一段接受的期限． 5.发盘效率终止的情况有哪些? 1在发盘规定的有效期内未被接受,或虽未规定有效期,但在合理的时间内未被接受,则发盘的效力即告终止.发盘人在受盘人接受之前撤销该发盘. 2 发盘被发盘人依法撤销 3 被受盘人拒绝或还盘之后,即拒绝或还盘通知送达发盘人时,发盘的效率即告终止. 4 发盘人发盘之后,发生了不可抗力的事件,如在国政府对发盘的商品所需外汇发布禁令等.在这种情况下,根据出现不可抗力可免除责任的一般原则,发盘的效力即告终止. 5 发盘人或受盘人在发盘被接受前丧失行为能力,则该发盘的效力也可终止. 6.对客户经行资信调研的主要渠道有哪些? 对客户资信的调查,要针对不同对象因时因地而异,主要通过银行,以及我驻外商务机构,商会,行业协会及咨询机构等进行. 7.以FOB条件从国外进口货物的费用主要包括哪些内容? 从装运港到我国卸货港的国外运输费用,运输途中货物的保险费用,包括卸货费,驳船费,码头建设费,码头仓租费等的卸货费用,根据我国法令规定,按进口货物的品种分别征收的税款,一般有进口关税,产品税,增值税,工商统一税及地方附加税等,进口商品的检验费与其他公证费用,银行费用,如开证费及其他手续费,报关提货费,国内运输费,仓租费,从开证付款到收回货款之前所发生的利息支出,其他费用. 8.具体交易过程中.进口商品的价格应怎样掌握? 凡有国际市场价格的商品,按国际市场借个水平作价,凡一时无法掌握国际市场价格的一般商品,则参考类似商品的国际市场价格作价,进口机械设备之类的商品,应根据产品质量,技术性能等条件,经与其他产品比较.评估后再定价. 9.FOB进口合同的转运通知条款的内容主要有哪些? 买方货妥通知,买方的派船通知与卖方装船后通知. 10.进口合同文本中的基本条款主要有哪些? 商品的品质与质量条款数量条款价格条款转运条款转运条款付款条款 11.保兑货物有哪些特征 保税货物必须经过海关批准,保税货物进境时未办理纳税手续,因此,是未经结关的货物,必须置于海关监管之下,保税货物入境后经储存或加工等环节,最终应该出境,如最终决定留在境内,则必须按照一般贸易货物补办进口纳税手续. 12.我国海关管理的保税货物有哪些种类? (1)加工生产类保税货物,主要是指对外加工贸易部分进出口货物, (2)储存处境类保税货物,主要是指进境后暂时存放再复运出境的货物
交易磋商练习题
国际货物买卖合同的商订 一、中英文互译 1、offer： 2、acceptance ： 3、withdrawal 4、revocation： 二、单项选择题 1．英国某买主向我轻工业品进出口公司来电“拟购美加净牙膏大号1000罗请电告最低价格最快交货期”此来电属交易磋商的哪一环节。（） A．发盘 B．询盘 C．还盘 D．接受 2．根据《公约》的规定，合同成立的时间是（）。 A．接受生效的时间 B．交易双方签订书面合同的时期 C．在合同获得国家批准时 D．发盘送达受盘人时 3．对广大公众发出的商业广告是否构成发盘的问题，各国法律规定不一，其中大陆法规定（）。 A．公众做出的商业广告，只要内容确定，在某些场合下可视为发盘 B．凡向大众发出的商业广告，不得视为发盘 C．商业广告不是发盘，但若在广告中注明“本广告构成发盘”则此类广告是发盘 D．商业广告完全可视为一项发盘 4.中国A公司于8月1日向英国B发盘供应山东花生，限5日复到有效。3日A收到B的电报要求降价2％，A尚未答复，4日A又收到B的来电表示接受 A8月1日的发盘，此时（）。 A．必须按发盘条件与B成交 B.如A欲与B按原价成交则可默认，若不愿意，可拒绝 C.如A欲与B按原价成交，则可立即回电予以确认，若不愿意，可拒绝5．关于逾期接受，《公约》规定（）。 A．逾期接受无效 B．逾期接受是一个新的发盘 C．逾期接受完全有效 D．逾期接受是否有效，关键看发盘人如何表态6．根据我国法律规定，我国签订的涉外经济合同，不能以下列（）形式订立，否则无效。 A．口头形式 B．书面形式 C．以行为表示 7．根据《公约》的规定，受盘人对发盘表示接受，可以有几种方式，下列（）不属此列。 A．通过口头向发盘人声明 B．通过书面向发盘人声明 C．通过沉默或不行为表示接受 D．通过实际行动表示接受 8．某项发盘于某月12日以电报形式送达受盘人。但在此之前的11日，发盘人以传真告知受盘人发盘无效，此行为属于（）。 A．发盘的撤回 B．发盘的修改 C．一项新发盘 D．发盘的撤销9．某发盘人在其订约建议中加有“仅供参考”字样，则这一订约建议为（）。 A．发盘 B．递盘 C．邀请发盘 D．还盘 10.中国A公司向欧洲B公司于2月10日发盘，注明装运期为7/8月份，限13日复到有效。12日接B来电称：“你10日电接受，可能的情况下，请考虑分批装运”，于是（）。 A．该笔交易达成 B.需经A确认后才能达成
国际商务谈判中不可忽视的几个细节问题
龙源期刊网 https://www.360docs.net/doc/726095641.html, 国际商务谈判中不可忽视的几个细节问题 作者：王婵婵黄为一韩也 来源：《中国市场》2010年第35期 [摘要]由于国际贸易的环节和程序繁多，操作复杂，在每一个环节和操作过程中都潜在着很大的风险，签约前的国际商务谈判将直接影响到合同履行的顺利与否。本文针对国际商务谈判中容易出现的问题，探讨谈判中容易被忽视的一些细节问题，并提出相关对策，对企业顺利地开辰国际商贸业务具有积极的实践意义。 [关键词]国际贸易；国际商务谈判；风险 [中图分类号]F715.4[文献标识码]A[文章编号]1005-6432(2010)35-0036-02 随着国际经济及国际贸易的快速发展，各国对外商贸活动的竞争愈演愈烈，中国早已成为这贸易旋涡中不可缺少的主角。然而，由于国际贸易的环节和程序繁多，操作复杂，在每一个环节和操作过程中都潜在着很大的风险。在与众多能力相当甚至比我们实力雄厚企业的贸易大战中，中国企业如何旗开得胜，在世界经济大潮中稳步前进，又能合理地规避潜在的各种风险?中国古代的伟大思想家老子曾经说过：“天下难事，必作于易；天下大事，必作于细。”重视国际贸易主要环节方面问题十分重要，众多的国际贸易案例提醒我们不得不谨记那句名言：细节决定成败!在国际商务谈判中一些细节尤其不可忽视。下面是国际商务谈判中需关注的几个细 节问题。 1不能忽视自认为不太重要的细节问题 有些谈判人员在对外贸易交易磋商过程中往往仅就交易的几个重要内容反复磋商，而忽视了对次要环节的讨论，而这些所谓的次要环节往往有可能就是引起后面纠纷的祸根。 一般地，国际贸易主要磋商应包括以下十方面内容：品质、数量、包装、价格、交货(装运)、保险、交付、商品检验、索赔与仲裁、不可抗力。但在实际交易磋商中，有不少业务员 很看重品质、数量、包装、价格、装运、保险、支付七个交易条件。而对其他的三个交易条件却觉得无足轻重，或根本不谈，或敷衍了事，正因如此，在交易合同的履行过程中，这三个方面的纠纷时常出现。
国际贸易实务第8章课后习题参考答案
第八章课后习题参考答案 一、单选题 1-5 ACCDA 6-10 CBBCB 二、多选题 1、BC 2、ABCD 3、ABE 4、ACD 5、ABD 6、AB 7、ABCD 8、ABCD 9、ABCDE 10、CD 三、简答题 1、出口交易磋商一般要经过哪些环节，它们的含义如何？要订立一项合同，哪些环节是必不可少的？ 答案要点：交易磋商一般要经过询盘、发盘、还盘和接受这几个环节。询盘是准备购买或出售商品的人向潜在的供货人或买主探询该商品 的成交条件或交易的可能性的业务行为，它不具有法律上的约束力。发盘又称发价或报价，在法律上称为要约。发盘既可由卖方提出，也可由买方提出，因此，有卖方发盘和买方发盘之分。后者习惯上称为递盘。 还盘又称还价，是受盘人对发盘内容不完全同意而提出修改或变更的表示。 接受在法律上称为承诺，它是指受盘人在发盘规定的时限内，以声明或行为表示同意发盘提出的各项条件。可见，接受的实质是对发盘表示同意。 要订立一项合同，其中发盘和接受是不可缺少的环节。发盘意味着正式磋商的开始，是订立合同内容的基础，接受表明磋商的结束，意味着对于对方所提出各项条件的同意，表明合同的达成，这两个都是必不可少的。
2、在出口业务中，出口企业与客户洽谈时，通常必须对哪几项内容进行磋商？ 答案要点：交易磋商的主要内容有：货物的品质（质量）、数量、包装、价格、交货和支付条件。这六项被认为是交易磋商的主要内容或主要交易条件，是由于买卖双方欲达成交易，订立合同，必须至少就这六项交易条件进行磋商并取得一致意见。至于其他交易条件，特别是检验、索赔、不可抗力和仲裁，虽非成立合同所不可缺少的内容，但是为了提高合同质量，防止和减少争议的发生以及便于解决可能发生的争议，买卖双方在交易磋商时也不容忽视。 3、出口交易前的准备工作主要有哪些内容？ 答案要点： 1）组织经贸洽谈人员 2）进行市场调研，选择目标市场 3）选择交易对象 4）制定出口商品经营方案 5）国际广告宣传 4、对国外客户进行调研的主要内容有哪些？ 答案要点： 1）客户政治情况。主要了解客户的政治背景、与政界的关系、公司企业负责人参加的党派及对我国的政治态度； 2）客户资信情况。包括客户拥有的资本和信誉两个方面。资本指企业的注册资本、实有资本、公积金、其他财产以及资产负 债等情况。信誉指企业的经营作风； 3）客户经营业务范围。主要指客户的公司企业经营的商品及其品种； 4）客户公司、企业业务。指客户的公司企业是中间商还是使用户或专营商或兼营商等； 5）客户经营能力。指客户业务活动能力、资金融通能力、贸易关系、经营方式和销售渠道等。 5、国外客户信息资料可以通过哪些途径获得？如何对客户的资料进行分类整理？ 答案要点： 途径：（1）业务往来函电。（2）与客户进行谈判的材料。（3）通过我国驻外经济机构进行了解。（4）通过国外咨询公司、银行进行
交易磋商
交易磋商 2 通过讲解,使学生能了解出口交易磋商的形式和内容及一般程序，通过相关程序讲解，使学生能较好的理解程序的组成和各类举例。 重点： 出口交易磋商的形式和内容及一般程序。 难点： 出口交易磋商的一般程序。 讲授
任务四：交易磋商 1、交易磋商是对外贸易的一个重要环节 交易磋商是指买卖双方就交易条件进行洽商，以求达成一致协议的具体过程。 交易磋商的内容，不令包括商务和技术方面的问题，也包括法律和政策问题。 交易磋商是开展对外贸易的一个很重要的环节，做好这环节的工作，妥善处理交易磋商中出现的各种问题，在平等互利的基础上，达成公平合理的切实可行的协议，具有十分重要的意义，因此，凡从事外经贸活动的人员，都应高度重视交易磋商这一环节的工作。 第一课时 2、交易磋商前的准备 在交易磋商前，需要准备的事项很多，主要包括下列方面: （1）配素质较高的洽谈人员 （2）择较理想的目标市场 （3）择适当的交易对象 （4）确制定洽商交易的方案 3、交易磋商的法律步骤 第二课时
第一课时 ［复习回顾］: 1、广告。 2、赠品。 3、样品。 教师提问，学生回答，教师小结、回顾、总结。 ［讲授新课］ 在国际贸易中，买卖双方通过洽商就各项交易条件取得一致协议后，交易即告达成，一般地说，买卖合同就算订立，买卖双方即存在合同关系。 1.交易磋商是对外贸易的一个重要环节 交易磋商是指买卖双方就交易条件进行洽商，以求达成一致协议的具体过程，它是国际货物买卖过程中不可缺少的一个很重要的环节，也是签订买卖合同的必经阶段和法定程序，交易磋商的内容包括各种交易条件，它关系到买卖双方的经济利益。这是因为，交易磋商的结果，决定着合同条款的具体内容，从而确定了合同双方的权利和义务，故交易双方对此环节的工作都非常重视。 交易磋商的内容，不令包括商务和技术方面的问题，也包括法律和政策问题，它是一项政策性、策略性、技术性和专业性很强的工作，这就要参加此项工作的人员必须具有较高的政策水平、丰富的商品知识以及有关商务、法律和金融、等方面的专业知识，尤其是要切实掌握有关合同法方面的基本知识，因为在交易磋商过程中，实际上是对上述各种知识的综合运用，而且运用本身又是一种艺术，可见，参加交易磋商的人员除应具备多方面的基础知识外，还应有善不动声色把原则性和灵活性结合起来，采取灵活机智的策略和洽谈技巧。这样，才能立于不败之地，从而使交易磋商达到预期的最佳效果。
国际贸易实务——第八章 交易磋商和合同订立
第八章第八章：：交易磋商和合同订立
二、交易磋商的内容Contents of Business Negotiation 1。主要交易条件Major Trade Terms and Conditions 包括货物的品质、数量、包装、价格、交货和支付条件等内容（六项条件是买卖合同不可缺少的交易条件，双方必须经过磋商并取得一致） 2.一般交易条件General Trade Terms and Conditions 一般交易条件指交易双方拟订的对每笔交易都适用的一套共性的交易条件，通常包括：（1）有关预防和处理争议的条件（商品的检验、索赔、不可抗力和仲裁）（2） 有关主要交易条件的补充说明（数量的溢短装条款、品质机动幅度条款等）； （3） 个别主要交易条件（支付条款、保险条款等）。 这些条款大都由进口商或出口商自行设计和印制于销售合同或购货合同的背面或格式正面的下部。 事后协议可以改变或否定事先协议事后协议可以改变或否定事先协议；；合同的书写条款可以改变或否定印刷条款合同的书写条款可以改变或否定印刷条款。。 第二节第二节 交易磋商的一般程序 （Stages of Business Negotiation ） 合同的商订一般包括询盘、发盘、还盘和接受四个环节，其中发盘和接受是合同商订过程中必不可少的两个环节。Inquiry, Offer , Counter-offer and Acceptance. 一、询盘询盘（（Inquiry ） 询盘，又称询价，指买方或卖方为了购买或销售某种商品，而向对方提出有关交易条件的询问。 e.g. We can offer Chinese walnuts of different quality with shipment during May. Please fax us if you are interested. （Inquiry ） e.g. Please quote us the best price for 2000 MT Chinese Walnuts, grade A based on CIF London for the earliest shipment. （Invitation to make an offer ） 二、发盘发盘（（Offer ） （一）发盘的含义：（ What is an offer ?） 发盘又叫发价或报价，法律上叫要约。买方或卖方向对方提出某种商品的各项交易条件，并愿意按这些交易条件达成交易、订立合同的一种肯定表示。可以是口头的或书面的。发盘可由卖方提出，也可由买方提出，叫递盘（Bid ）。 ☆《公约公约》》对发盘的定义：向一个或一个以上的特定的人提出的订立合同的建议；如果内容十分确定并且表明发盘人有在其发盘一旦接受即受约束的意思，就构成发盘。 A proposal for concluding a contract addressed to one or more specific persons constitutes an offer if it is sufficiently defi nite and indicates the intention of the offeror to be bound in case of acceptance. 我国我国《《合同法合同法》》第十四条第十四条： 要约是希望和他人订立合同的意思表示，该意思表示应当符合下列规定： （一）内容具体确定；
交易程序及磋商
模块二国际贸易交易程序与磋商 一、填空题(将正确答案填在括号中) 1．国际贸易分类很多，依货物移动方向分为( )贸易、( )贸易和( )贸易；依商品形态分为( )贸易和( )贸易；依贸易参加国分为( )贸易、( )贸易和( )贸易。 2．甲公司收到国外客户乙公司的电传如下：REQESTED IN 60PCT COTTON 40PCT POLYESTER WOVEN FABRIC PLEASE OFFER．请问上述内容是贸易磋商的哪个环节?( ) 3．甲公司收到国外客户乙公司针对该公司6月18日的电传回复如下：YOURS EIGHTEENTH ACCEPT PROVIDED USDl.50 CIF L／C AT SIGHT PLEASE CONFIRM．请问上述内容是贸易磋商的哪个环节?( ) 4．交易磋商的一般程序有( )、( )、( )和( )。其中，( )和( )是必不可少的环节。 5．从原则上说，进口应力争以( )货币支付，出口则争取收( )货币。 6．贸易合同中的索赔条款必须规定( )和( )。 7．在国际贸易中，法律上称发盘为( )。发盘可以由卖方提出，习惯上叫( )，也可以由买方提出，习惯上叫( )，或称( )或( )。 8．甲公司收到国外客户乙公司对该公司9月16日电传的回复如下：YOURS 16TH CONFIRMED PLS ADVISE CON3]~ACT NUMBER．请问上述内容是贸易磋商的哪个环节?( ) 9. 请分别将以下贸易磋商的程序由英文翻译成中文：ACCEPTANCE：( ) COUNTER OFFER：( ) INQUIRY：( ) OFFER：( )
交易磋商与合同签订-习题复习课程
Shaanxi Enery Institute 国际贸易课程教案 教师姓名魏頔授课日期2008 年 4 月21 日（第7周）授课课次NO.13 授课班级电商071 授课时数 2 课题名称习题课 教学目的 教学重点 教学难点 教学内容时间分配(分钟) 课外作业备注
国际货物买卖合同 一、单项选择题 1、在谈判中卖方主动开盘报价叫（ A ）。 A、报盘 B、递盘 C、还盘 D、受盘 2、在谈判中买方主动开盘叫（D）。 A、报盘 B、还盘 C、受盘 D、递盘 3、不可撤销的开盘叫做（ B）。 A、询盘 B、实盘 C、虚盘 D、递盘 4、外销合同的成交，按照国际贸易惯例是（B） A、一方发的实盘为另一方有效的接受 B、双方在书面合同上签字 C、经双方有关机构批准 D、一方对一方的发盘默认 5、一项发盘，经过还盘后，则该项发盘（A） A、失效 B、仍然有效 C、对原发盘人有约束力 D、对还盘人有约束力 6、整个商务谈判的起点是（A ）。 A、导入阶段 B、报价阶段 C、磋商阶段 D、摸底阶段 7、英国某买方向我轻工业出口公司来电“拟购美加净牙膏大号1000罗请电告最低价格 最快交货期”此来电属交易蹉商的（B ）环节。 A、发盘 B、询盘 C、还盘 D、接受 8、国外某买主向我出口公司来电“接受你方12日发盘请降价5%”，此来电属（C ） 环节。 A、发盘 B、询盘 C、还盘 D、接受 9、根据《公约》的规定，合同成立的时间是（A）。 A、接受生效的时间 B、交易双方签定的书面合同的时间 C、在合同获得国家批准时 D、当发盘送达受盘人时 10、某项发盘与某月12日以前有效形式送达受盘人，但在此前的11日，发盘人以传真 通知受盘人，发盘无效，此行为属于（A）。 A、发盘的撤回 B、发盘的修改 C、一项新发盘 D、发盘的撤消 11、根据《联合国国际货物销售合同公约》，合同成立的必要程序是（A）。 A、询盘、发盘、还盘和接受 B、询盘、发盘、还盘、接受和签约 C、发盘接受和签约 D、发盘和接受 12、合同法的基本原则是（A）。 A、契约自由 B、互为有偿 C、内容合法 D、形式合法 13、在发盘生效后，发盘人以一定方式解除发盘对其的效力，这在法律上属于发盘的 （B ）. A、撤回 B、撤销 C、改发 D、取消 14、在接受迟到的情况下，决定接受是否有效的主动权在（C）。 A、受盘人 B、邀请发盘人 C、发盘人 D、询盘人 15、根据《联合国国际货物销售合同公约》规定，卖方多交货物后，买方若收取了超出 部分，则要按（A ）支付。 A、合同价格 B、装船时或货到时的市价 C、买卖双方议定的价格 D、仲裁裁定 的价格 16、《联合国国际货物销售合同公约》对发盘内容“十分确定”的解释是（ D）。 A、明确规定合同的有效期 B、规定交货地点和时间
交易磋商 讲稿
第九章第二节交易磋商的程序 知识目标：掌握交易磋商的四个程序 能力目标：通过学习，培养学生分析、概括能力和团队精神 情感目标：引导学生全情投入，体验交易磋商的乐趣 一、情境导入 A:这件衣服多少钱？--询盘 B:688元。--发盘 A:太贵了，380元我就要。--还盘 B:本都收不回，低于500元不卖。--再还盘 A:好吧，500元我买了。--接受 交易磋商一般经过询盘、发盘、还盘、接受四个环节。而其中发盘和接受是达成交易、合同订立的必不可少的步骤，即一笔交易，可以没有询盘和还盘，只要有发盘，并且被对方接受，这笔交易就可以达成，双方就可以确立合同关系。 二、知识点讲解 （一）询盘inquiry 1. 定义：指准备购买或出售商品的人向潜在的供货人或买主探询该商品的成交条件或交易的可能性的行为。 简单地说，就是交易一方向交易另一方表达购买或销售商品的意愿。 2. 可由买方发出，也可由卖方发出。 在实际业务中，多数是买方向卖方发出询盘，去询问有关商品的成交条件。 3. 示例 买方询盘： Please quote lowest price CIF San Francisco for 500 PCS Flying Pigeon brand bicycles, June shipment, cable promptly. 请报500辆飞鸽牌自行车成本、保险费加运费至旧金山最低价，6月装运，尽速电告。 卖方询盘： Can supply 100000 YDS of Printed Shirting 60×60 133×72 120″. Please reply by Fax or E-mail. 可供10万码全棉印花布60×60 133×72 120″。传真或电子邮件尽速告知。 4. 询盘不具有法律约束力，只是探询交易的可能性的行为。 （二）发盘offer 1. 定义：又称发价，在法律上称为要约。 《公约》规定：凡向一个或一个以上的特定的人提出的订立合同的建议，如果其内容十分确定并且表明发盘人在得到接受时承受约束的意思，即构成发盘。 2. 可由卖方或买方提出。在实际业务中，通常是卖方向买方发盘。 3. 发盘的法律后果：发盘一经受盘人的接受，交易即达成，合同即告成立。发盘对发盘人具有法律约束力。 4. 构成发盘的条件 1）向一个或一个以上的特定的人（specific person）提出
国贸实务习题答案章
国贸实务习题答案-章 案例讨论 2．某年5 月10 日，中国华东地区A 进出口公司电报通知美国B 贸易公司，以CIF 价格术语向美方出口成品制衣，总价为100万美元，以不可撤销的 信用证支付货款。A 公司5 月16日收到美方B 公司回电，同意购买，但 要求降价至95万美元。中国A 公司于5 月19 日电报通知对方并同意其要求，美方B 公司于5 月20 日收到此电报。A公司将货物运至宁波港，交 由某省C 远洋运输公司承运，整批货物分装在三个集装箱内。6 月10 日承 运船舶在公海航行时，由于船员疏忽，船上发生火灾，A 公司托运的一个 集装箱被烧毁。6 月15 日货物运抵纽约港，但美方B 公司拒绝接受货物，并向A 公司提出索赔。双方诉至我国某法院。试问：（1）双方的合同争 议是否可适用《联合国国际货物销售合同公约》解决？（2）该合同于何 时成立？为什么？（3）货物被毁受损，美方B 公司能否要求中方 A 公司 给予赔偿？为什么？ 答案要点 我国和美国均是《联合国国际货物销售合同公约》的最早成员国之一， 《公约》规定，如果合同双方当事人的营业地是处于不同的国家，而且
这些国家都是该公约的缔约国，该公约就适用于他们之间订立的货物买 卖合同，即该公约适用于营业地处于不同的缔约国的当事人之间订立的 买卖合同。我国和美国均是《公约》的缔约国，因此，可以适用《公约》。根据《公约》规定，接受通知必须送到受盘人之后方生效，美方B 公司于5 月20 日收到接受电报，所以，合同于5 月20 日成立。由于本合同是CIF 术语成交，买卖双方的风险划分以装运港的船舷为界，因此，卖方不承担赔偿责任。 一、名词解释 1．国际贸易：是指从国际范围来看的国或地区与别国或地区进行货物和 服务交换的活动。 3．国际条约与公约：是指两个或两个以上的主权国家为确定彼此的政治、经济、贸易、文化的军事等方面的关系权利和义务而缔结的诸如公约、 协定的议定书等各种协议的总称。国际条约是国际贸易所应遵守的重要 法律之一。 4．国际贸易惯例：一般是指在国际贸易业务中,经过反复实践形成的，并经过国际组织加以解释和编篡的一些行为规范和习惯做法。 二、判断题 (×)1．在合同中作出的规定必须与惯例的解释相符否则无效。 (√)2．当合同中对某一问题未作出规定时，应参照有关贸易惯例。 (×)3．惯例是由国际组织制定的，对合同的当事人具有强制的约束力。
(合同制定方法)交易磋商和合同签订
（合同制定方法）交易磋商 和合同签订
第三编交易磋商和合同签订 交易磋商是前述各编内容的综合运用，通过之上俩编的学习，为本编的学习奠定了基础。 国际货物贸易是以国际货物销售合同为中心进行的，而交易磋商是买卖双方达成合同的必经阶段。本编内容介绍了交易磋商的形式、法律程序及合同签订的法律规定。 第十三讲：交易磋商、合同的订立 教学目的： 使学生了解交易磋商的环节、合同订立的步骤 教学学时： 6课时 教学要求： 了解交易磋商、合同订立的重要性和基本情况 理解交易磋商、合同订立关联的基本概念 掌握国际货物买卖合同订立过程中发盘和接受的关联国际惯例、合同的基本知识及运用 教学重点： 发盘、接受的关联内容及惯例、合同的效力 教学难点： 发盘和接受的关联内容 教学内容： 交易磋商的形式和内容 壹、交易磋商的形式 有口头和书面俩种。 二、交易磋商的内容 （壹）主要交易条件 包括货物的品质、数量、包装、价格、交货和支付条件等内容。 （二）壹般交易条件（GeneralTermsandConditions） 交易磋商的壹般程序 壹、询盘（Inquiry） 买卖双方均可发出询盘，买方询盘又叫递盘（Bid），卖方询盘又叫索盘（SellingInquiry）。 询盘对买卖双方无法律约束力，但于商业习惯上，被询盘壹方接到询盘后应尽快给予答复。 二、发盘（Offer） （壹）发盘的含义 发盘又叫发价或报价，法律上叫要约。 《公约》对发盘的定义： 发盘可由卖方提出，叫售货发盘；也可由买方提出，叫购货发盘。 （二）发盘的构成要件 1、向壹个或壹个之上的特定人(SpecificPerson)提出 （1）提出此条件是为了把发盘同普通商业广告及向广大公众散发的商品价目单等行为（发价邀请）区别开来。 （2）对商业广告是否构成发盘的不同认识 2、发盘的内容必须十分确定(SufficientlyDefinite) （1）《公约》规定，所谓十分确定应包括三个基本因素：品名、数量和价格。 （2）我国外贸实践中应列明主要交易条件，包括：品名和品质、数量、包装、价格、交货和支付方法等。 3、表明经受盘人接受发盘人即受约束的意思 发盘必须表明订约意旨（ContractualIntent），如：发盘、实盘、递实盘或订货等。
交易磋商与合同签订 习题
Shaanxi Enery Institute
国际货物买卖合同 一、单项选择题 1、在谈判中卖方主动开盘报价叫（ A ）。 A、报盘 B、递盘 C、还盘 D、受盘 2、在谈判中买方主动开盘叫（D）。 A、报盘 B、还盘 C、受盘 D、递盘 3、不可撤销的开盘叫做（ B）。 A、询盘 B、实盘 C、虚盘 D、递盘 4、外销合同的成交，按照国际贸易惯例是（B） A、一方发的实盘为另一方有效的接受 B、双方在书面合同上签字 C、经双方有关机构批准 D、一方对一方的发盘默认 5、一项发盘，经过还盘后，则该项发盘（A） A、失效 B、仍然有效 C、对原发盘人有约束力 D、对还盘人有约束力 6、整个商务谈判的起点是（A ）。 A、导入阶段 B、报价阶段 C、磋商阶段 D、摸底阶段 7、英国某买方向我轻工业出口公司来电“拟购美加净牙膏大号1000罗请电告最低价格 最快交货期”此来电属交易蹉商的（B ）环节。 A、发盘 B、询盘 C、还盘 D、接受 8、国外某买主向我出口公司来电“接受你方12日发盘请降价5%”，此来电属（C ） 环节。 A、发盘 B、询盘 C、还盘 D、接受 9、根据《公约》的规定，合同成立的时间是（A）。 A、接受生效的时间 B、交易双方签定的书面合同的时间 C、在合同获得国家批准时 D、当发盘送达受盘人时 10、某项发盘与某月12日以前有效形式送达受盘人，但在此前的11日，发盘人以传真 通知受盘人，发盘无效，此行为属于（A）。 A、发盘的撤回 B、发盘的修改 C、一项新发盘 D、发盘的撤消 11、根据《联合国国际货物销售合同公约》，合同成立的必要程序是（A）。 A、询盘、发盘、还盘和接受 B、询盘、发盘、还盘、接受和签约 C、发盘接受和签约 D、发盘和接受 12、合同法的基本原则是（A）。 A、契约自由 B、互为有偿 C、内容合法 D、形式合法 13、在发盘生效后，发盘人以一定方式解除发盘对其的效力，这在法律上属于发盘的 （B ）. A、撤回 B、撤销 C、改发 D、取消 14、在接受迟到的情况下，决定接受是否有效的主动权在（C）。 A、受盘人 B、邀请发盘人 C、发盘人 D、询盘人 15、根据《联合国国际货物销售合同公约》规定，卖方多交货物后，买方若收取了超出 部分，则要按（A ）支付。 A、合同价格 B、装船时或货到时的市价 C、买卖双方议定的价格 D、仲裁裁定 的价格 16、《联合国国际货物销售合同公约》对发盘内容“十分确定”的解释是（ D）。 A、明确规定合同的有效期 B、规定交货地点和时间