怎么推进客户签订合同的技巧
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达成协议的技巧
2、前提条件法 销售：这套软件您已经看过两次了，也看出来您对这套软件非常
满意，我想您一定有其它什么问题困扰您？ 客户：因为最近工作非常忙，软件培训需要的时间是三天，我担
心影响工作。 销售：如果我们利用周末及晚上的时间培训，下周一您就可以开
始初始化工作，您是否愿意定下这个协议？ 客户：可以考虑。
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谢谢！
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直接询问法： 销售人员：“王总，您是否在预约单上签下您的大名，好让我安排出
货手续。” 很多销售人员极度畏惧直接向客户开口要求订单，他们害怕客户会拒
绝。事实上，当您对客户有一定把握的时候，简单而直接地提出订单 要求，让客户有一个简单回答或处理的机会就可以把订单签下来。 选择法： 这项策略是向潜在客户提供两个选择，每个选项都对销售有利。这样 比只是提出一项建议要好得多，因为建议有可能被对方一口否决。提 供选择有助于他们经理思考什么对自己有好处，以及他们实际上需要 什么。 销售人员：“陈主任，您看是周一给您送过来，还是周二比较方便？ ”
成本的商品或服务时，您可选择运用成本价值法来做成交 的手法，它能发挥极强的说服力。
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达成协议的技巧
证实提问法 证实提问法就是提出一些特殊问题，对方答这些问题之后，就表明其
更加感兴趣而且愿意继续深入下去。您提出证实性问题时，其实是在 寻找给您正面激励的答案。
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达成协议的技巧
3、价值成本法 客户：我不知道为什么你们公司卖的软件这么贵，我都可
以招聘一个人帮我们管了。 销售：用了我们的软件，你的财务手工工作量至少减少三
分之二，您节约的时间和人工都不只这么多钱。 当您的销售的是能为客户改善工作效率、增加产量或降低
成交易。 2、等待客户先开口 有的销售人员认为客户会主动提出成交要求，因此，他们等待客户先开
口。 即使客户主动购买，如果销售人员不主动提出成交要求，买卖也难以成
交。 3、放弃继续努力 还有一些销售人员把客户的一次拒绝视为整个销售失败，放弃继续努力
。 一次成交失效，并不是整个成交工作的失败，销售人员可以通过反复的
如果她不确定，她将产生异议或者竭力改变话题。
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未达成交易的注意事项
有的销售人员费了九牛二虎之力，没能与顾客达成交易，怎样与顾客告 辞也是需要注意的。
1、正确认识失败。 一些销售人员面对失败，心中感到沮丧，并在表情上有所流露，失魂落
怎样推进客户签订合同的技巧
小企业事业部
1. 达成协议的障碍 2. 达成协议的技巧
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达成协议的障碍
1、害怕拒绝 有的销售人员不能主动地向客户提出成交要求。 这些销售人员害怕提出成交要求后，如果客户拒绝会破坏洽谈气氛，一
些新销售人员甚至对提出成交要求感到不好意思。 客户的拒绝也是正常的事。销售人员学会接受拒绝，才能最终与客户达
销售人员把先前向客户介绍的各项产品利益，将特别获得客户认同的地 方，一起汇总，扼要地再提醒客户，加重客户对利益的感受，同时要求 达成协议。
利益汇总法是销售人员经常用到的技巧，特别是在做完产品介绍时，可 运用利益汇总法向关键人士提出订单的要求，另外书写建议书做结论时 ，也可以运用这项技巧。
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魄，言行无礼。没谈成生意，不等于今后不会再谈成生意。古人讲“买 卖不成仁义在”，虽然没谈成生意，但沟通了与顾客的感情，留给顾客 一个良好的印象，那也是一种成功——您为赢得下次生意成功播下了种 子。因此，销售人员要注意自己辞别顾客时的言行。 2、友好地与顾客告辞。 要继续保持和蔼的表情，不要翻脸；真诚地道歉，如“百忙中打扰您， 谢谢。” 销售人员仅仅因为顾客耐心听完自己的话也要致以谢意。
成交努力来促成最后的交易。
版权所有 ©1993-2006 金蝶益汇总法 销售人员：“陈总，这套专业版软件，能让您实时查询公司的库存状况
，解决以往查个库存要查半天的困扰；打印出的业务单据都是统一格式 ，能改善目前手工填写，规格不一所造成的困扰；每个月几百张单据可 以方便的追溯查询，使得您不用担心遗失的重要信息，延误企业的商机 。上面这几点，都是您感到困扰的事情，我们这套专业版能立刻解决企 业的问题。同时，价格方面您也是非常清楚的，知道我们给您的价格是 最优惠的价格，是否请陈总在这份合同书上签下您的大名，好让我们安 排下一步的培训工作。”
给客户一定的压力，促使客户加速做决定，同时能测出客户心理 底线，如果客户仍然不能做出正面的决定，表示客户所期望的仍 大于您目前所提供的。
类似这种问题，客户已经表达了您是否能满足其某种需求，对您 来说，应该利用客户自己的需求来说服他。采用这种方法是有风 险的：在您取得足够的资格评价信息之前，或者在您建立较融洽 的关系之前，您可能受诱惑而实施。这个方法并非水到渠成的方 法，毕竟他要求另一方要改变常规的实施模式。
达成协议的技巧
2、前提条件法 销售：这套软件您已经看过两次了，也看出来您对这套软件非常
满意，我想您一定有其它什么问题困扰您？ 客户：因为最近工作非常忙，软件培训需要的时间是三天，我担
心影响工作。 销售：如果我们利用周末及晚上的时间培训，下周一您就可以开
始初始化工作，您是否愿意定下这个协议？ 客户：可以考虑。
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谢谢！
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直接询问法： 销售人员：“王总，您是否在预约单上签下您的大名，好让我安排出
货手续。” 很多销售人员极度畏惧直接向客户开口要求订单，他们害怕客户会拒
绝。事实上，当您对客户有一定把握的时候，简单而直接地提出订单 要求，让客户有一个简单回答或处理的机会就可以把订单签下来。 选择法： 这项策略是向潜在客户提供两个选择，每个选项都对销售有利。这样 比只是提出一项建议要好得多，因为建议有可能被对方一口否决。提 供选择有助于他们经理思考什么对自己有好处，以及他们实际上需要 什么。 销售人员：“陈主任，您看是周一给您送过来，还是周二比较方便？ ”
成本的商品或服务时，您可选择运用成本价值法来做成交 的手法，它能发挥极强的说服力。
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达成协议的技巧
证实提问法 证实提问法就是提出一些特殊问题，对方答这些问题之后，就表明其
更加感兴趣而且愿意继续深入下去。您提出证实性问题时，其实是在 寻找给您正面激励的答案。
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达成协议的技巧
3、价值成本法 客户：我不知道为什么你们公司卖的软件这么贵，我都可
以招聘一个人帮我们管了。 销售：用了我们的软件，你的财务手工工作量至少减少三
分之二，您节约的时间和人工都不只这么多钱。 当您的销售的是能为客户改善工作效率、增加产量或降低
成交易。 2、等待客户先开口 有的销售人员认为客户会主动提出成交要求，因此，他们等待客户先开
口。 即使客户主动购买，如果销售人员不主动提出成交要求，买卖也难以成
交。 3、放弃继续努力 还有一些销售人员把客户的一次拒绝视为整个销售失败，放弃继续努力
。 一次成交失效，并不是整个成交工作的失败，销售人员可以通过反复的
如果她不确定，她将产生异议或者竭力改变话题。
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未达成交易的注意事项
有的销售人员费了九牛二虎之力，没能与顾客达成交易，怎样与顾客告 辞也是需要注意的。
1、正确认识失败。 一些销售人员面对失败，心中感到沮丧，并在表情上有所流露，失魂落
怎样推进客户签订合同的技巧
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1. 达成协议的障碍 2. 达成协议的技巧
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达成协议的障碍
1、害怕拒绝 有的销售人员不能主动地向客户提出成交要求。 这些销售人员害怕提出成交要求后，如果客户拒绝会破坏洽谈气氛，一
些新销售人员甚至对提出成交要求感到不好意思。 客户的拒绝也是正常的事。销售人员学会接受拒绝，才能最终与客户达
销售人员把先前向客户介绍的各项产品利益，将特别获得客户认同的地 方，一起汇总，扼要地再提醒客户，加重客户对利益的感受，同时要求 达成协议。
利益汇总法是销售人员经常用到的技巧，特别是在做完产品介绍时，可 运用利益汇总法向关键人士提出订单的要求，另外书写建议书做结论时 ，也可以运用这项技巧。
版权所有 ©1993-2006 金蝶软件(中国)有限公司
魄，言行无礼。没谈成生意，不等于今后不会再谈成生意。古人讲“买 卖不成仁义在”，虽然没谈成生意，但沟通了与顾客的感情，留给顾客 一个良好的印象，那也是一种成功——您为赢得下次生意成功播下了种 子。因此，销售人员要注意自己辞别顾客时的言行。 2、友好地与顾客告辞。 要继续保持和蔼的表情，不要翻脸；真诚地道歉，如“百忙中打扰您， 谢谢。” 销售人员仅仅因为顾客耐心听完自己的话也要致以谢意。
成交努力来促成最后的交易。
版权所有 ©1993-2006 金蝶益汇总法 销售人员：“陈总，这套专业版软件，能让您实时查询公司的库存状况
，解决以往查个库存要查半天的困扰；打印出的业务单据都是统一格式 ，能改善目前手工填写，规格不一所造成的困扰；每个月几百张单据可 以方便的追溯查询，使得您不用担心遗失的重要信息，延误企业的商机 。上面这几点，都是您感到困扰的事情，我们这套专业版能立刻解决企 业的问题。同时，价格方面您也是非常清楚的，知道我们给您的价格是 最优惠的价格，是否请陈总在这份合同书上签下您的大名，好让我们安 排下一步的培训工作。”
给客户一定的压力，促使客户加速做决定，同时能测出客户心理 底线，如果客户仍然不能做出正面的决定，表示客户所期望的仍 大于您目前所提供的。
类似这种问题，客户已经表达了您是否能满足其某种需求，对您 来说，应该利用客户自己的需求来说服他。采用这种方法是有风 险的：在您取得足够的资格评价信息之前，或者在您建立较融洽 的关系之前，您可能受诱惑而实施。这个方法并非水到渠成的方 法，毕竟他要求另一方要改变常规的实施模式。