中小城市房地产营销策略研究

面对居 高不 下 的房 价 和 社会 舆 论 的压 力 ， 国 家 相 继 出 素 的 分 析 ， 忽视 了宏观环境 的变 化 和影 响 ， 即使 分 析 宏 观 环 台一 系 列 措 施 对 房 地 产 进 行 宏 观 调 控 。如 提 高 第 二 套 房 首 境 也 是 只关 心 人 口、 经济、 自然 等 直 观环 境 的变 化 ， 而 忽 视
付款 比例 、 提高住 房贷款 利率 等 。从 ２ ０ １ ０年 的“ 新 国十条 ” 对政 治 、 文 化 等 环 境 变 化 的分 析 。
． ４ 产 品 设 计 缺 乏 特 色 开始 ， 全 国已有 ４ ９个 地 级 以 上 城 市 实 施 限 制 家 庭 购 房 套 数 １
的政 策。随着 限购政 策的落 实 ， 加 上 自去年 年底 以来 ， 银 行
房地产市 场在 同 一地 区同 质 化现 象 较 为严 重 ， 除 了 都
信贷 紧缩 ， 房地 产 开 发企 业 面 临重 重 压 力 。房地 产 宏 观调 强 调 地 段 优 势 、 交通 便利 、 城市 中心外 ， 户型设 计 雷 同、 产 品
控， 确 实 在 抑 制 房 价 方 面 发 挥 了 较 大 作 用 但 是 ， 就 中 小 城 单一 、 建 筑形式趋 同 ， 促 销手段 上 也无 新 意 ， 相互模 仿 ， 以致 市 房地产行业 而言 ， 房价 上涨 速度 放慢 ， 投 机 性 需 求 有 所 降 逐 渐 趋 同 的现 象 。
Ｎｏ ．０７， ２ ０１ ４
现 代 商 贸 工 业 Ｍｏ ｄ ｅ ｒ ｎ Ｂ ｕ ｓ ｉ ｎ ｅ ｓ ｓ Ｔ ｒ ａ ｄ ｅ Ｉ ｎ ｄ ｕ ｓ ｔ ｒ ｙ
２ ０ １ ４年第 Ｏ ７期
中小城 市房地 产营销 策略 研究
刘凤 兰 于 鹏 董 燕
（ 莱芜职业技 术学院商务 管理 系， 山 东 莱芜 ２ ７ １ １ ０ ０ ） 摘 要 ： 房 地 产 具 有投 资 大 、 建设 周 期 长 、 不 可转移性 等特 点 ， 面对全 国居 高不 下的房 价 ． 国 家加 强 对 房 地 产 行 业 的 宏 观 调 控 。随Baidu Nhomakorabea着 国 家 限 购 限 贷 政 策 一 步 步 落 实及 政 府 对 土 地 市 场 的 大 力 整 顿 ， 我 国 房 地 产 业 不 断 走 向 理 性 和 规 范 。房 市 成
决 策 缓 慢 。在 开 发 的 初 期 就 必 须 引 入 现 代 营 销 的 理 念 ， 从 物业 管理 ， 涉及多种 行业 ， 所 以 房 地 产 营 销 贯 穿 于 房 地 产 开 房地产 营销是 围绕 销 售 所进 行 的所 有经 营活 动 ， 因 此
产 公 司 内 部 的设 计 院 、 监理公 司 、 物 业 公 司 等 部 门 都 要 树 立
交量 日益减 少 ， 房地产 开发企 业承 受着 巨大的 资金 压力 ， 一 些 中小地 产商也 随时面 临资金链 断 裂的风 险 。这一 问题 最终依 靠 房 地 产 营销 来 实现 。房 地 产 营销 策 略 是 关 系房 地 产 企 业 经 营 成 败 的 关 键 ， 为 了保 证 房 地 产 业 健 康 快 速 的 发 展 ， 对 房 地 产
营销 策 略 进 行 研 究 显 得 尤 为 重 要 。
关键词 ： 中小城 市 ； 房 地产 ； 营 销 策略 ； 网络 营 销 ； 体 验 营 销
中图分 类号 ： Ｆ ２ ７ 文 献标识码 ： Ａ 文章编 号 ： ｌ ６ ７ ２ — ３ １ ９ ８ （ ２ ０ １ ４ ） ０ ７ — ０ ０ ７ ５ — ０ ２
销就是 推销 、 宣传 ， 尚未真正进 入房地 产的营销 时代 。
１ ． ２ 缺 乏 高 素 质 的 营 销 队 伍
受 落后营销 观 念 影 响 ， 中 小 城 市 房 地 产 商 把 营 销 中 心
切 以 消 费 者 利 益 为 中 心 观 念 。哪 一 个 环 节 出 问 题 ， 都 会
一
市场营销 观念 又 称 作 市 场营 销 管理 哲 学 ， 在 发 展 中 经 项 目选 址 、 房产设 计 、 建筑 施 工 、 房 产 销 售 到 业 主 人 住 后 的 销 观 念 和 社 会 营 销 观 念 。 目前 在 普 通 消 费 品 领 域 ， 现 代 市 发 经 营 的 全 过 程 。 场营 销运用较 为广泛 ， 但在 房 地产 领域 ， 中 小 城 市 房 地 产 开 发企业 营销观念 落后 ， 仍 停 留在产 品推 销观 念 阶段 ， 认 为 营 它 不 只 是 营 销 部 门 几 个 人 事 情 ， 需 要 全 员 共 同 努 力 。 房 地
来实 现 。
价值量 大 ， 消 费 者 买 房 通 常 花 费 一 个 家 庭 几 年 甚 至 半 辈 的
积蓄 ， 所 以 房 地 产 购 买 属 于复 杂 性 的 购 买 行 为 ， 消 费 者 购买
ｌ 中小城 市房 地产 存 在 问题
１ ． １ 市 场 营 销 观 念 落 后
历 了以下几个 阶段 ： 生 产观念 、 产 品观念 、 推 销观 念 、 市 场 营
影响 产品销售 和公司形 象 。
（ 或售 楼处 ） 功 能 简 单 定 位 在 销 售 。营 销 中 心 在 招 聘 员 工 时 ２ ． ２ 进行 科学的市 场调研 。 准 确 把 握 市 场 需 求
低， 购 房者 大 都 持 观 望 态 度 ， 房市 成 交量 日益减 少 ， 房 地 产
２ 中 小 城 市 房 地 产 对 策
开 发企业承受 着 巨大 的 资 金 压力 ， 一 些 中 小 地 产 商 也 随 时 ２ ． １ 树 立全过程 、 全 员 营 销 观 念 面 临 资 金 链 断 裂 的 风 险 。这 一 问 题 最 终 要 依 靠 房 地 产 营 销 房地产不 同于 一 般商 品 ， 它使用年限长， 建 设周 期 长 ，