保险公司成交面谈话术-家庭保障

成交面谈(A5G2)

1.寒暄

2.回顾需求

3.产品呈现

4.促成

*无法促成时使用承诺技能模型

5.完成投保文件

1、寒暄

顾问：李先生，您好，我们又见面了！

准客户：你好，你很准时呀。

顾问：谢谢。工作忙吗？

准客户：挺忙的，因为有些工作要赶在这两天完成。

顾问：那我们就抓紧时间吧，首先简单回顾一下上次交谈的内容。

准客户：好的。

2、回顾需求：

顾问：非常感谢您与我分享您的家庭情况和对未来的期待。

（陈述事实）通过与您的沟通，了解到您事业有成，家庭幸福。平时的工作较为忙

碌，但是您每到放假休息总会想办法抽出时间照顾家人。

（抒发感受）毫无保留的付出令人充分感受到作为父亲、丈夫的伟大！

（紧扣关注点）目前您最关注的是家庭保障。所以下面所有的建议都将围绕着您所

关注的问题而进行规划。

准客户：好的。

顾问：李先生，上次您谈到对家庭保障比较关注，因为目前您上有老下有小，是家庭的顶梁柱。您希望不管在什么情况下，您的父母都能够享受美好的晚年生活，您也希望

您的孩子平安健康，快乐成长，能够接受好的教育，您太太不必为了经济问题担心。

同时您也说过，如果您的家人实现了这样的生活，您会觉得尽到了责任；但如果由

于没有准备好家庭保障基金，而无法实现您的家庭保障规划，您会觉得很难过。所

以这个目标是一定要实现的。对吧？

准客户：对的。

顾问：通过分析与计算您在疾病保障方面的缺口是30万，在身故保障方面的缺口也是30万，您愿意每月拿出不超过1000元进行家庭保障的规划，不知道我的理解是否正

确？

准客户：是的。

顾问：理财的目的是通过适当的手段、合理的资产配置解决人生中必定或可能发生的问题，从而让自己的生活过得更幸福。根据对您目前家庭财务状况的了解和未来财务目标的

梳理，为了协助您的人生愿望能顺利实现，建议您建立保障账户。转移因意外，疾病

等不可控因素造成的损失，特别是因重大疾病所造成对家庭生活品质的影响。我们给

您推荐的是工银安盛人寿御立方两全保险计划。

这个计划通过以下几点满足您的需求：

第一、40种重疾保障。这意味着您可以将重疾的经济风险转移，免除后顾之忧，让家庭应急备用金彻底释放，用在更有效益的渠道；

第二、三重大病赔付。这意味着理赔金不仅可以用于紧急治疗费用，也可以作为患病及康复期间的收入补偿，保障家庭基本支出不会中断；让患者以最佳的心态配合医生治疗，争取早日康复；同时保障家庭的生活品质不受影响；

第三、重疾豁免保费。这意味着即使缴费期罹患重疾，也可安心提取重疾保障基金，无需再为支付剩余保费担忧，而依然享有重疾保障，充分保证经济安全；

第四、88岁满期贺寿。这意味着可持久呵护您的健康，让您和家人生活无忧；满期保费加息返还，为您的高寿送礼

第五、身故保障。这意味着留给家人一笔资金继续生活，用经济生命延续我们的责任与爱；第六、双重红利，包括周年红利与终了红利。这意味着终身分享公司经营成果，保障的同时还享受额外收益，为一生安康锦上添花；合同终止时，获得意外礼金，为您多添一份红包。

顾问：李先生，如果您认同我们的建议，下面我们将向您详细介绍此项计划

准客户：好的。

3、产品计划书呈现(以SAB方式呈现呈现A-B)

顾问：

S：工银安盛人寿御立方两全保险计划是引领市场的三重给付重疾保险产品，为您提供终身健康保障，有病治病，没病养老，双重红利分配，让您获得更高收益，尽享

公司经营成果。

A&B:

1）这份计划提供了高达30万的重大疾病保障，囊括了40种重大疾病（指向“一

般收益文档”的“工银安盛人寿附加御立方多重给付重大疾病保险”部分），这对

您意味着您可以将重疾的经济风险转移，免除后顾之忧，让家庭应急备用金彻底

释放，用在更有效益的渠道；

2）这份计划提供重大疾病保险金的三次赔付，每次30万元，这对您意味着理赔

金不仅可以用于紧急治疗费用，也可以作为患病及康复期间的收入补偿，保障家

庭基本支出不会中断；让患者以最佳的心态配合医生治疗，争取早日康复；同时

保障家庭的生活品质不受影响；

3）这份计划有重疾保费豁免的利益，这对您意味着即使缴费期罹患重疾，也可安

心提取重疾保障基金，无需再为支付剩余保费担忧，而依然享有重疾保障，充分

保证经济安全；

4）这份计划在身故方面的保障是30万（指向“一般收益文档”的“身故保障”

部分），这对您意味着可延续您对家人应尽的责任和爱，消除您的后顾之忧；

5）这份计划保障至88岁，满期时提供30万满期金（指向“一般收益文档”的“满

期保险金”部分），这对您意味着可持久呵护您的健康，让您和家人生活无忧；满

期保费加息返还，为您的高寿送礼；

6）这份计划提供的双重红利，包括周年红利与终了红利（指向“一般收益文档”

的“周年红利”“终了红利”部分），这对您意味着周年红利可以让您终身分享

公司经营成果，保障的同时还享受额外收益，为一生安康锦上添花；终了红利让

您在合同终止时，获得意外礼金，为您多添一份红包。

总之，这样周全的计划可消除您在家庭保障方面的担忧，不管在什么情况下，您

的父母都能够享受美好的晚年生活，您的孩子有良好的成长环境，您太太不必为

了经济问题担心。您只需为此每年投入11742元，这也符合您的预算。不知道整

个计划我解释的是否清楚？

准客户：很清楚。

顾问：为了确保您的利益不受损失，我需要向您说明这是一份健康保障计划，所以有90天的重大疾病等待期。

另外，我需要向您介绍一下这份计划的责任免除事项（指向产品建议书的责任免除

条款）因下列情形之一导致被保险人身故，或发生疾病、达到疾病状态、进行手术

的，我们不承担保险责任……

（指向产品建议书注释说明关于分红演示的描述）“该利益演示基于公司的精算及

其他假设，不代表公司的历史经营业绩，也不能理解为对未来的预期”，也就是说

分红是不确定的，有可能高于演示，当然也有可能低于演示。

（提示退保信息）当然如果这中间发生退保的话，您的利益也有相关变化。

李先生，针对这个部分，我有没有解释清楚？

准客户：解释清楚了。

4、促成

顾问：李先生，每年的保单年度报告寄到您家里还是办公室呢？

准客户：寄到我家里吧

顾问：请问您家的地址和邮编是……？麻烦在这儿签个字。

注：此计划为分红保险，勿忘请投保人在建议书上签字

#承诺技能模型（如无法促成）

准客户：嗯，让我再考虑考虑。

顾问：好的，李先生, 现在让我们来具体看看您的目标，请告诉我您为什么最关注家庭保障？

准客户：上有老，下有小，压力很大。

顾问：您对家庭保障的期望是什么?

准客户：我希望不管发生什么事情，我家人的生活都不受影响。

顾问：您希望他们过什么样的生活？

准客户：我希望我的父母不必为了价格而舍不得买喜欢的东西，如果身体允许还能出去走走；

希望孩子能够健康快乐成长，能够接受好的教育；太太不必为了经济发愁。

顾问：您谈到父母身体允许的话还能出去走走，您希望父母去哪里旅行？

准客户：他们还没有走出过国门，我希望能安排他们去东南亚走走。

顾问：东南亚哪里？

准客户：泰国、马来西亚一些海岛吧。

顾问：为什么选择这些地方呢？

准客户：一方面比较近，另一方面我妈妈比较喜欢海边，我爸爸比较喜欢美食，这些地方都有。

顾问：您真是一位孝子，对父母的喜好非常了解。我们想象一下，如有有一天您的父母去普吉岛旅行，住的酒店看出去就是大海，海水很蓝，很漂亮，在行程中导游也会带