卷烟销售终端不规范行为透视及对策.

卷烟销售终端不规范行为透视及对策
近年来，烟草行业认真践行“两个至上”的行业共同价值观。

责无旁贷地挑起了执行烟草专卖法和维护国家和消费者利益的重任，在行业内部通过采取内部监管、“两烟”监管，财经秩序大整顿、订单供货、网络建设、大访销、大配送、塑封包装等多项举措，已使卷烟工业企业、商业企业在卷烟的生产与销售环节基本趋于规范。

但在日常工作中、在与零售客户、消费者的频繁接触中，烟草工作人员发现在卷烟销售终端的零售客户中还存在着许多不规范行为，由于零售客户直接面对的是广大消费者，起着烟草与消费者之间的纽带作用，他们销售行为的规范与不规范，直接关连着国家利益、关系着烟草行业的社会形象，同时也直接关系着消费者的身心健康，因此，进一步规范卷烟零售终端的销售行为就显得尤其重要。

一、零售客户不规范的现象
据市场调查得知，目前，在卷烟零售客户中存在着许多不规范的现象：
一是假、私、非烟泛滥。

目前，在市场上特别是农村市场，销售假、私、非烟现象非常普遍，所销售的大部分是低档次假烟，而且数量大、品牌杂。

这是因为近几年虽然国家局已采取措施鼓励工业企业多生产低档烟，商业企业多销售低档烟，但由于各卷烟工业企业、商业企业一味地追求上结构、增效益、不情愿生产低档烟、销售低档烟，致使目前市场上低档烟供应不足，特别是1—1.5元左右的卷烟几乎没有（比如：如今在山西市场上销售的“春兰”、“828”、“祝尔康”、“五牛”、“还珠格格”、“金丝猫”、“良辰”等品牌的卷烟），致使许多农村低收入群体的消费者不是吸烟丝、自造旱烟、就是购买非渠道经营的卷烟。

二是存在着一证多户、一户多证、虚拟客户的现象。

有些零售客户的入网号同烟草专卖零售许可证号不统一，存在着虚拟客户的问题；有些卷烟经营户一户有两到三个烟草专卖零售许可证，以多证套取多购卷烟然后再批发给其它户；还有一些是一证多户，几个经营户共同使用一个烟草专卖零售许可证，由一户访购回卷烟后，几户分开销售。

三是大户到小户门上收烟，小户为大户供货。

由于烟草公司还没有真正实行按订单供货，再加上对部分畅销卷烟进行限量访销，致使个别大户卷烟不够买、小户卖不了的现象，于是便出现了小户为大户代订卷烟、大户到小户门上收烟的现象，这种现象在高档烟的销售方面显得尤为严重。

四是不按零售指导价销售。

由于烟草行业对零售客户提供的零售价都是指导性的，有些客户与客户之间为了拉拢顾客，便展开了价格战，你净赚一元、他只赚五角就出售，甚至有的客户把卷烟当作是销售别的商品的筹码，只要你在我这大数量的购买别的商品，卷烟便以成本价给予搭销，使卷烟零售价混乱无章。

五是批发卷烟现象。

为有效管理客户，如今我们实行的是先将客户根据平时销量、诚信度、守法度等划分为不同的类别，再按类别高低给予供给不同数量的卷烟，客户订货量越少、级别越低、级别越低、订货量越小，如此恶性循环，于是便出现了由大客户向小客户批发卷烟，形成了城市批县、县批乡镇、乡镇批农村、农村三轮上门批的至上而下、至大而小的批发怪圈。

六是有证户向无证户供烟。

由乡镇或村委一级的有证户向一些偏
远村庄未办理专卖许可证件的客户提供卷烟。

七是代销回收礼品卷烟。

近年来，在一些大中城市甚至于县城都出现了一些礼品卷烟回收店或因私下关系为别人代售礼品烟的现象，虽然每年的逢年过节前后我们都要开展专项打击行动，但此种现象却屡禁不止、屡打不灭。

二、造成不规范的原因
综观以上卷烟市场存在的问题，笔者通过调查走访，认为造成如此不规范的原因有：
①客户守法经营意识淡保存在有上述问题的客户大都是接受的法律法规宣传教育较少，法制意识淡雹守法观念差，特别是处于距乡镇政府所在地较远或交通不便利的偏远自然村的客户，信息相对闭塞，有相当一部分经营者都是利用自家空闲房屋进行经营，这些客户不要说未办理烟草专卖许可证，就连工商营业执照和税务登记证也都没有办理的、属于典型的“无证”经营者，对于这部分客户根本谈不上规范经营、守法经营。

②低档烟无货可供。

由于目前的卷烟生产还执行的是计划经济模式，受卷烟品牌的整合、卷烟工业企业的联合重组、卷烟结构的不断提升和生产低档卷烟利润微薄甚至可以说是无利可图等市场因素的制约，使农村这个以低档卷烟为主的消费市场出现了供需矛盾突出的问题。

就拿吉县为例，吉县是山区县、农业县、国家级贫困县，有些地方农民的年人均收入只有几百元到一千元，农民刚能解决温饱问题，哪还有富余的钱去消费2元以上的卷烟，而烟草根本就没有1元到1.5元的卷烟可供，这就给制假、售假、不规范经营者提供了可乘之机，并得以乘虚而入。

③畅销烟供不应求。

受计划经济的制约，目前在卷烟市场上有许多畅销品牌卷烟货源供应严重不足。

比如：在吉县卷烟市场销路一直看好的“红河”畅销烟，在一周一次的访销中，一个客户只给一条两条，蓝软金丝猴、紫公主等五类卷烟为每次也只给供个三条五条，被消费者戏称为“调胃口、“塞牙缝”，造成有市无货的现象。

④新品牌变化太快。

随着大品牌、大市场的逐步形成，卷烟品牌在不断地进行整合、替换，有些新品牌在经历了宣传促销等培育手段后，被市场与消费者接受后不久就被置换掉，使对熟悉品牌有一定依赖性的消费群体难以接受。

⑤制假窝点屡打不绝。

近年来，虽然烟草部门不断加大打假力度，一个个制假窝点不断被摧毁，但却打而不绝、屡禁不止，旧的制假窝点不断被端掉，新的制假窝点又不断地冒出，假冒货源也在源源不断地流向市常
⑥黑批发网络形成一体。

随着现代科技的不断发展，黑批发网络的功能也在不断地加强，形成了产、供、销为一体的完整的制、贩、售链条，从源头到终端形成了一张张较完整、较周密的黑网络。

⑦不规范经营活动更加隐蔽。

受超额利润的驱使，一些不法分子不择手段、顶风作案，虽经烟草部门的多次打击，但为获取巨额利润，他们不断交换方式、不断转移地点，由明转暗、由地上转为地下、分工细化、形式多样，与烟草部门“捉迷藏”、“打游击”，行动更加隐蔽。

⑧打击力度不力。

虽然烟草专卖管理部门不断将卷烟市场整治工作引深而入、不断加大联合打假力度、不断加大打假经费投入，但由于受人员编制的制约，专卖力量严重不足，再加上市场地域广阔、点多、面广、线长，使打假工作受到了一定的影响。

比如：吉县县局专卖管理股一共只有四名人
员，除去一名负责内部监管和专卖内勤工作的人员外，其余三名人员既要负责全县三镇五乡、380余户客户的日常监管、手册维护，又要负责打假打私、市场整治工作，既是稽查员还是专管员，难免出现市场监管顾此失彼和防不胜防的现象。

三、应采取的对策
为有效遏止卷烟零售终端的种种不规范行为，笔者认为烟草专卖管理部门应采取如下对策：
①宣传《烟草专卖法》，增强客户守法经营意识。

应采取不同方式，利用电视、电台、广播等宣传媒体，运用散发宣传材料，出动宣传车等多种形式、多种途径、广泛宣传，营造传播氛围，加强烟草法律法规的宣传教育力度，使“制假必灭、贩假必抓、售假必惩、打假必奖”的观念，深深刻到广大零售客户、消费者的脑海里，通过强化法制教育，全面提高零售客户的守法意识、规范经营意识，提高消费者的法制意识，拒假意识，让每一位经营者和消费者都能明白烟草专卖的目的和意义，都能自觉地守法、护法，彻底切断制假、售假者的市场通路。

②搞好订单供货和市场预测，满足需求。

烟草部门要及时分析市尝研究市尝探讨市尝掌握市场，做到正确分析市尝合理采集订单、准确做好预测，尽量满足零售客户的货源需求，尽量不给贩假者留空档、余缺位。

③对零售店要合理布局。

要根据卷烟零售客户合理布局的有关规定，对零售店进行合理布局，避免因客户分布密集而引起的无序竞争。

同时，要尽量扩大农村网络覆盖面，将管理延伸到最边沿，有效规范农村零售终端的经营行为。

④提升服务，让客户支持行业。

要不断提升服务质量，追求服务效果，不仅要使全体职工爱岗敬业、精心工作，更要在“人本烟草”、“亲情服务”上下功夫、做文章，在服务中注入真诚与温情，将服务量化、细化、层次化、标准化、情意化、人性化，积极帮助客户理财，随时指导客户经营，尽力为客户提供热情周到的优质服务。

同时，在日常维护工作中，要勤为客户讲解烟草的卷烟供给和工作流程，讲解烟草实行大品牌、大市场，进行体制机制改革的重要性与必要性，求得零售客户对行业的理解与支持。

⑤实行统一的零售价，提高客户盈利水平。

赚取更多的销售利润是零售客户的最终目的，也是促使客户自律经营的手段之一。

因此，我们一方面要严格实行明码标价，勤抽查、勤检查，对违规者给予适当的处罚，以行政手段促使客户执行统一价格，消除不良竞争。

另一方面，可采取在一定的地点、一定的区域、一定的范围内动员客户自发成立销售协会、自律协会、自发监督执行统一指导价的办法，提升客户的盈利水平。

⑥开展专项整顿。

要针对无证经营、一证多户、一户多证、虚拟客户、礼品回收店的问题集中时间、集中精力给予专项整治、集中清理，以夯实专卖管理工作基础，从源头上解决一些经营活动中的不规范行为。

⑦加大打击力度。

要随时保持打假的高压态势，对制假、贩假、售假等违法行为，实施严密监控、严格细查、严厉打击：一是要端窝点、打网络，对已发现的制假、贩假线索要一查到底、追根溯源，从源头上给予毁灭性打击。

二是要经营好案件，要善于从群。