需求层级细分的零售终端建设方案

基于需求层级细分的零售终端建设

天津市烟草公司东丽分公司张煜

对烟草商业企业而言,加强终端建设是实现持续稳定发展的重要保障。高素质的客户群体是企业保持稳定健康发展的重要支撑,在实践中加强和推进零售终端体系建设,形成一个综合管理体系，提高零售客户经营能力,能够使烟草企业与零售客户构建合作共赢的新型关系，增强对销售渠道的影响力和控制力，有利于国内烟草零售市场的成熟发展和迎接日益临近的国际竞争,成为促进烟草企业实现持续稳定发展的重要保障。

一零售终端存在的普遍问题

绝大多数的卷烟零售客户从经营规模、级别划分、销售能力上来讲,均属于中小型客户,目前他们在卷烟销售网络零售终端建设过程中

存在以下普遍问题：

第一,除大型超市、商场、名烟名酒店和娱乐服务类客户卷烟出样较好,能够做到出样齐全、明码标价外,而大部分食杂店、便利店经营物品范围偏广,由于店内物品较多，店铺面积有限、以及消费群体比较固定等客观因素，卷烟占其店内销售金额和销售利润份额不高，普遍存在柜台陈列随意,卷烟堆放杂乱的情况；部分客户经营卷烟只是为带动其它副食品，把卷烟销售放在从属地位,对卷烟经营环节重视程度不够。

第二，部分零售客户规范自律意识薄弱,低价竞销现象时有发生,零售客户利益得不到保证；一部分零售客户受知识结构、世俗观念的影响,卷烟经营能力不强，风险意识较差,缺少主动推销、品牌宣传、培育品牌的经营理念，销售卷烟所获得的利润往往达不到预期值,难以与烟草公司形成利益共同体，一定程度上影响了零售客户对烟草公司的依赖性,同时也使得客户经理在开展需求预测、培育重点品牌、市场信息采集、卷烟价格管理、合理库存维护、卷烟经营指导等方面工作的时候,零售客户配合度较差。

二、零售终端建设需要解决的关键点

第一，要解决好为零售客户的服务问题，用情感纽带联系零售客