卷烟零售户终端能力浅析

卷烟零售户终端能力建设浅析

我国已经加入WTO世贸组织多年，取消烟草专卖政策已逐步迫近。国外卷烟网络进入国内市场形成强大竞争力已指日可待，今天的烟草商业企业面临着众多的竞争与挑战。国内烟草业经过几年跨越式发展，已改变了传统商业模式，特别是商业企业在网络和渠道建设方面成绩斐然，但网络建设不仅仅停留在解决批发环节的问题，而需要向外延伸，向零售终端发展。现阶段大部零售户的经营还处在初级阶段，店面形象差、经营意识淡薄、没有科技含量、经营手段单一、获利水平低下。如果不利用当前的有利时机，抢抓机遇，加快发展，就会在以后的市场竞争中被淘汰掉，从而冲击我们卷烟零售网络。在时日不多的缓冲期内，如何奏响机遇与挑战的畅想曲，将网络建设内容向外延伸，符合市场经济的发展要求，就是提升零售户终端能力。如果很好控制终端就能保证渠道畅通，稳定市场。在面临强大竞争压力之下，拥有的这个网络系统，仍将确保卷烟市场由我们来掌控。现就新形势下如何进一步做好零售终端建设，谈几点粗浅的看法，和大家一起共同探讨。

1、打造零售终端形象

规范卷烟商品陈列，提高零售终端店面形象是终端销售的重要组成部分，科学合理的摆放商品不仅能吸引消费者目光，而且能增强消费者的购买欲望，达到事半功倍的效果。“人靠衣装，马靠鞍”亮丽终端、诚信形象、卷烟商品陈列要根据不同店面形态因地制宜，善于创新，灵活多样。主要有以下几种办法：集中陈列法、价格陈列法、厂家陈列法、专柜陈列法、特色陈列法等。就能吸引消费者眼球，提高零售终端店堂形象。现阶段城镇超市、商场及名烟名酒店都有专门的卷烟展柜，商品摆放整洁、有序、规范，而乡村零售户卷烟柜台不是太小就是没有，基本趋于粗放型经营。对烟草贡献度较大，有潜力的客户，可由烟草统一设置卷烟展示柜，底色选定烟草绿色环保形象，同时在陈列柜上制作一些烟草特色广告灯箱，粘贴一些警示标语，如：“不向中小学生及未成年人售烟”从视觉上对消费者进行熏陶，塑造烟草负责任形象。利用客户经理拜访时，对卷烟商品进行码放指导，在服务指导的同时可带领客户参观较好的卷烟展柜，起到以点带面的效果，促进零售终端的协调发展。

2、加强对零售户卷烟经营的价格指导

客户盈利问题一直是困扰烟草卷烟销售中的一大难题，集镇、农村某些客户中，由于卷烟市场零售客户彼此之间恶意竞争，造成卷烟市场零售价格出现户户不同、城乡差别较大的局面。一品黄山、嘉宾松、盛唐、红三环这些省内品牌广泛存在批发价进出的现象，甚至出现因熟人消费者买烟还要抹去零头、倒贴客户塑料袋等现象，客户卖烟不赚钱正因此而生。实行统一零售价，首先要求客户粘贴统一零售标签,实行明码标价。发挥卷烟商会的自律作用，加强客户之间的内部监管，逐渐杜绝客户相互之间因恶意竞争而出现零赢利甚至负赢利销售行为，共同维护卷烟市场良好的经营秩序；但卷烟终端消费市场情况复杂、形态各异。全面推行明码标价的工作,直至零售市场普遍拥护、遵循明码标价工作，是一个长期而艰巨的过程，需要循序渐进.一蹴而就肯定是不现实且有悖发展规律的。二是客户经理应加强对市场消费的引导和零售户的经营指导,通过客户经理宣传、标价牌的发放与维护以及联合物价部门加强对客户执行情况的督促检查，确保零售指导价格执行到位。三是货源投放要进一步精细化地达到不同类型客户的“适度满足”,以避免获得的供应数量相对较多的客户加大降价销售的可能性，

获量相对较小的客户在推销可替代的高价位品种时，以让利为手段，平价销售。四是加强烟草零售许可证管理。以正在开展的卷烟零售合理布局工作为契机，逐渐减少持证户经营比例，并通过对不配合烟草部门工作的零售户吊销零售许可证等举措，给客户营造一种危机意识，提高他们诚信经营的自觉性，维护市场健康有序经营环境，提高客户满意度，逐步促进客户赢利水平的提高，真正实现客我双赢。五是从紧俏货源上进行控制，促使零售户转变经营观念。同时要求客户经理、电话订货员、送货员、稽查队员不时宣传引导零售户销售卷烟一定要明码标价，大家一起来营造良好的经营环境。

3、加强客户培训

零售客户卷烟经营好坏，与店主有着相当大的关系。客户素质决定客户经营水平,培训时要根据客户自身特点，对客户进行指导，从店面展示、卷烟陈列等基础工作入手，给客户提供有价值的营销指导。如让客户知道商品摆放要做到：品牌垂直，包装平行；旧货在前，新货在后；货物集中摆放；畅销、促销品种优先摆放；中文商标朝外等。客户经理要借拜访之机，指导客户不断提高销售技巧和服务技能，因为不是所有的零售客户都懂得如何正确的对待消费者。如让零售客户针对不同消费者的口味、产地、品牌爱好推销适合、满足消费者的卷烟；要帮助零售客户建立诚信经营，树立自己品牌来扩大销售等技巧；要帮助客户拓宽经营思路，帮助客户关注逢年过节、婚丧嫁娶等各种社会活动所引起的消费群体、行为、结构的变化，帮助客户挖掘潜力客户，拓宽经营思路，提高销售能力。指导客户进行合理的消费需求预测的能力，指导他们能时时关注市场动态，能有效把握因人口变动、购买水平、消费习惯等各个方面的变化引起的市场销售变化信息，掌握到第一手数据信息，及时调整自己的经营策略。帮助客户改善经营、提高客户的价值、提供销售技巧、服务技巧、推销策略等指导，提高零售客户的经营水平和经营能力，因为不是所有的零售客户都懂得如何正确的对待消费者。

4、细分零售终端市场，加强客户档案管理，

随着社会经济水平的发展以及人们消费观念的转变，卷烟市场已经发生了很大的变化，客户因地理位置不同，其所处的消费群体不同，从而使客户需求也不同，造成了零售业态的缤纷展现。如大型商场超市、休闲中心、网吧、餐饮等新兴零售业态的出现及名烟名酒专卖店的蓬勃发展。客户经理在服务客户时，除了对所有客户进行统一的行业政策宣传外，还要有针对性的对处于不同位置的客户采取不同的服务方式，如地处市中心地带的客户，对中高档烟的需要较多，而他们普遍经营能力也较高，能自觉维护自身的店堂形象；而处于农村偏避地区的客户，对中低档的卷烟需要较多，自身经营能力也较低，这就要求烟草行业要区别审视对各类客户的服务营销策略，采取类别管理和差异化服务。推行根据业态分类进行评价的新的客户关系管理办法，客户经理根据现有84种业态分类规定的基础上，结合业态对零售户实施分类服务。对零售客户坚持公平、公正对待的原则，实施规范化、标准化的服务；针对特殊业态客户和不同类别零售客户，按其需求的差异，提供差异化服务，将服务的标准化与个性化有机结合。比如：在对所有客户进行紧俏货源分配过程中，我们发现，按客户分类进行分配政策，经过宣传解释到位后，客户能理解且能支持烟草工作，无疑提高了客户满意度。为零售户提供分类服务，有利于把握卷烟零售客户的结构状况，不断优化服务手段，深化客户关系管理，夯实网络终端基础，有效、准确、快速地响应市场需求，不断提高服务水平，增强卷烟销售网络的竞争实力。

5、科学指导零售户进行库存管理。