毕节地区卷烟零售终端建设实施方案

毕节地区烟草公司卷烟零售终端建设实施方案随着卷烟营销网络建设工作的深入推进，卷烟流通领域发生了深刻的变化，面临的新形势和新任务对营销网络的建设及功能发挥提出了更高要求。

为进一步展示全区零售客户终端形象，持续提升营销网络建设水平，按照“营造环境、尊重市场、引导消费、增强能力”工作要求，结合全区实际，现制定本实施方案。

一、指导思想深入落实科学发展观，践行“两个至上”的共同价值观，致力于改善零售客户经营环境，有效提升零售客户的经营能力和和盈利水平，从而达到进一步提高其忠诚度、依存度、贡献度和满意度的目标，树立良好的烟草商业企业管理形象，取得良好的社会效益和经济效益，以实现全区烟草商业卷烟经营的健康、持续、稳定发展。

二、工作目标卷烟零售终端建设的目标是通过在建立标杆、统一标准、规范操作、提升形象等方面对零售客户进行引导、示范的作用，不断提高终端客户的经营和服务能力，从而在烟草商业企业与零售客户之间形成新型的、需求互补的合作关系，对加强终端建设起到有效的推动作用。

通过零售终端建设工程的实施，进一步明确卷烟零售终端建设的标准，力争实现以下目标：1、环境公允化。

为零售客户提供一个诚信守法、公平公正的市场环境，在维护国家利益的同时，维护卷烟零售户和消费者的利益。

2、行为诚信化。

零售客户自觉守法经营、守价销售、诚信服务，保障卷烟经营的盈利，树立良好的卷烟零售形象。

3、形象统一化。

为建立一套简单、实用、美观、相对统一的形象标识系统，提升烟草行业零售终端在消费者心中的整体印象。

4、陈列有序化。

营造出卷烟零售终端整体的一种清晰、生动、精致、美观的展示效果和购物氛围。

5、终端信息化。

开展零售终端信息化工程建设，提升零售终端信息化水平，实现信息资源共享。

6、模式先进化。

建立“订单预测、网上订货、电子结算、库存管理”的零售终端经营模式，提升零售终端经营模式现代化水平。

7、经营核算化。

提升零售客户卷烟理货理财水平，提高卷烟经营价值最大化。

8、服务优质化。

使零售客户文明经商、热情服务，引导健康消费、理性消费。

9、竞争有序化。

建立健全客户评价和分类体系，积极促进市场竞争有序化，从而不断提升零售客户的整体盈利水平。

10、关系和谐化。

通过零售终端维护，使客我关系更加和谐、密切，卷烟销售网络更加稳固、更具有凝聚力。

三、具体内容进一步深化卷烟零售终端建设，着力提高企业适应发展、顺应变革的能力，提升行业持续发展能力，是当前卷烟网络建设面前的重要任务，加强零售终端建设与维护，主要从以下几方面入手。

（一）终端环境建设在终端环境建设方面，坚持宣传与管理相结合的原则，通过宣传，加强卷烟零售户对相关法律法规的认知度和依法经营水平；通过管理，加大市场检查频率，坚决打击其违法违规经营行为；通过实施卷烟零售户诚信等级管理，建立健全现代商业信用机制，营造公平竞争、健康有序的卷烟零售终端环境，维护国家、经营者的利益和保护消费者的合法权益。

1、营造守法经营环境客户经理要积极引导客户守法经营，遵守专卖管理法律法规，不组织、参与制假、售价的违法违规活动；要重点关注、分析销售异动客户经营情况，为专卖检查提供线索；配合专卖部门对违法违规客户实施卷烟经营方面的相关处罚，如停止供货、核减供应量等，对违法违规客户实施规范经营服务，帮助其认识错误，重新开展合法卷烟经营活动。

2、营造守价经营环境客户经理要引导卷烟零售户对卷烟商品进行明码标价工作，要求他们按照烟草公司统一零售指导价进行销售，杜绝批发行为，防止低价倾销，避免出现低价争抢客源的现象。

加强对卷烟零售户守价经营情况进行调查和检查，对不按要求销售的客户进行核减供货量等处罚，保障零售客户经营卷烟的合理赢利，提高零售客户卷烟经营积极性。

3、营造诚信经营环境引导零售客户践行诚信为本的经营理念，坚决做到不向未成年人售烟、不乱渠道购进卷烟、不扰乱市场价格秩序、不销售假冒伪劣商品，倡导诚信经营、文明待客、热情服务，逐步建立起科学合理的诚信认证机制，打造诚信的市场经营环境，建设消费者信得过的卷烟零售终端，与零售终端客户共同携手为营造诚信理性的消费环境，引导理性的消费行为，共造烟草市场诚信机制而努力。

（二）终端形象建设当前卷烟市场竞争愈演愈烈，通过建立一套统一、简单、实用、美观的卷烟终端形象标准，进一步优化和完善卷烟网络形象，建设具有本地烟草特色的卷烟社会网络形象，不但可以提升烟草行业零售终端形象的整体统一，使宣传的效果得到充分发挥，而且还有利于在消费者心目中营造一个安全、放心、舒心的消费环境，强化消费者对烟草商业企业充满信心，是消费者选择产品最有力的动力。

1、视觉识别系统利用企业VI视觉识别系统对终端形象进行统一设计，统一规范终端形象的标准建设，使终端标识的色彩、字体、格调等要素统一；引入6S现场管理体系，引导零售终端客户保持清洁整齐的店铺环境；卷烟展示区要安排在店面的醒目位置，有相应的展示面积，具有视觉冲击力，能够吸引消费者的第一注意力，方便购买。

2、陈列位置选择消费者购买相当部分属冲动性的，因此卷烟产品尽可能陈列在消费者最常驻足最容易拿到的地方，争取与更多消费者的接触机会，对于终端售点而言，最佳的陈列位置有以下几个位置：一是直面通道的正面，这样消费者只要一进门或者在门外就能一眼所见；二是大门的两侧，是购买者在商店中经过的最多和最容易看到的地方；三是店员经常站立的地方，卷烟应陈列在店员经常站立并且伸手可及的柜台上面；四是收银台旁边，真正的消费行为大多在此产生，也是顾客最常接触的地方。

具体终端售点的最佳陈列点，取决于售点的实际状况，因此，客户经理在实际拜访过程中要认真了解情况，实地感受一下产品陈列点的购买顺序和人员走动路线，帮助零售户确定最佳的产品陈列位置。

3、卷烟展示平台通过推广“杜鹃情”卷烟形象展示柜，加强客户卷烟陈列指导，促进终端形象的提升，彻底扭转零售客户陈列脏乱差的现象。

4、卷烟展示标准通过建立统一的陈列标准，不但可以提升卷烟经营者形象，还可以让消费者在众多竞争品牌中看到整洁、有序的陈列风格，形成很强的视觉冲击力，形成记忆、引起消费者的冲动性购买。

统一使用由物价部门签章的价格标签，对展示的卷烟进行明码标价。

客户经理负责指导客户进行规范展示，促进卷烟展示的标准化、生动化、规范化。

（三）终端信息建设信息支撑是解决现代经营管理问题的主要手段，要进一步整合供应链信息化平台，搭建连接终端的信息平台，打通信息通道，建立卷烟批零信息一体化和前台后台一体化的信息化技术支撑平台，以信息化带动经营一体化，以信息化带动管理现代化，以信息化带动流程标准化，以信息化带动服务精细化，为终端建设提供有力支撑。

1、信息交互平台建设进一步完善“新商盟”的功能，方便客户进行登陆查询，了解公司政策、货源信息、客服标准、市场动态等内容，积极探索依托网络优势，拓展“政策宣传、业务办理、远程培训、在线客服”等功能应用，创新客户服务的方式和手段，加强与客户的沟通交流。

通过网络信息平台，零售客户足不出户，就可将烟草行业的相关信息尽收眼底，提升卷烟经营能力提供方便快捷的服务。

2、短信通讯平台建设为进一步拓展批零之间沟通渠道，降低烟草零售户通信成本，烟草公司可以与通讯公司本着简单、高效的原则，建设面向广大零售户快捷、高效、准确的短信通讯平台，提高沟通的覆盖范围，增强沟通的及时性。

3、信息采集网络建设建立健全信息采集分析系统，全面推进信息采集网络建设，提升卷烟营销市场化水平和服务质量，科学制定卷烟市场信息采集管理办法，明确卷烟市场信息采集工作的内容、周期和方式，根据各类零售客户卷烟销售量在全区所占的比重，结合当地常住人口比重，兼顾地理位置的均衡分布，科学确定信息采集点的数量及分布，掌握零售客户数量变化和分布，了解客户库存，跟踪价格变化，从而进一步提高管理、监督、指导、服务卷烟市场的能力和水平。

（四）终端能力建设为了满足不同卷烟零售户的成长需求，提高客户适应现代营销模式变化的能力，实现与公司共同成长的目的，在分析客户动态的基础上，结合客户的特点和需求，专业、准确、有效地为零售户提供与卷烟经营相关的知识和技巧指导，以增强零售客户的卷烟经营能力，帮助零售客户适应市场，提高经营能力和盈利水平。

1、卷烟需求预测公司要按不同业态、不同规模、不同经营水平、不同区域进行宣传讲解，使零售客户了解“按客户订单组织货源”的真实目的、意义、要求和实质，理解烟草行业的改革发展，配合做好“按客户订单组织货源”工作，提高需求预测和销售技巧水平。

客户经理要具体帮助客户根据经营环境和自身经营能力，分析卷烟市场变化情况，结合公司卷烟供应政策，及时把握市场环境变化及发展趋势，合理预测月度卷烟需求，有效满足和适应市场变化。

2、订单管理帮助客户培养提前备单的良好习惯，根据客户服务的主要消费群体的消费习惯和特点，通过零售客户对自己卷烟的进、销、存等方面的数据采集，经过系统的加工、整理、存储，为卷烟经营提供及时、全面、准确的分析数据，结合单月预测和库存情况，按照消费结构从高到低的顺序提报单次要货订单，提高客户卷烟购进的科学性，提高订货效率。

3、品牌培育规划在引导市场上，客户经理要帮助零售户能敏锐捕捉市场机会，顺应消费发展趋势，引导消费者行为，促进消费品牌结构和消费结构的提升转换。

帮助客户提高卷烟品牌培育能力，制定新品牌上柜、卷烟产品促销、卷烟形象展示等具体要求，向客户提供宣传资料，加强零售客户对消费者的宣传推介；引导零售客户主动调整经营结构，优化各品类卷烟产品在卷烟经营中的结构、各品牌在各自品类中的结构，从而保障卷烟经营不脱销断档，实现盈利最大化；实行差异化策略，在竞争激烈的情况下，努力寻求差异化经营，满足细分市场的需求，避免卷烟结构雷同的竞争。

4、库存管理控制指导客户保持合理的卷烟库存，结合季节消费波动情况、卷烟动销情况、资金周转情况确定分品牌合理的库存量，确保不脱销、不断档、不积压；加强库存数量结构管理，防止滞销脱销等现象，保障销售需要，减少资金占用；优化库存空间管理，实现对店面空间的合理使用；做好库存安全管理，掌握各种保管知识，做好防盗、防霉、防火、串味工作；加强库存时间管理，遵循先进先出原则，保持合理库存时间，防止卷烟长期积压引起的变味。

5、经营资金管理引导卷烟零售户合理分配经营资金，优化资金占用管理，保持卷烟经营合理的资金占用，防止影响卷烟购进和资金效率；加强资金流转速度、资金利润率的测算，保障资金的流动性，加强资金流动管理；注重现金保管存放，加强识别真假币技能，强化资金安全管理。

6、经营核算分析在经营核算能力上，运用各种核算技能，准确全面分析经营状况，持续改进经营中的薄弱环节。

每月制定客户动销台帐，台帐内容包括分品牌月度需求预测量、紧俏品牌及调控品牌货源分配量、各批次订货量、分品牌实际销售量、月末库存量、分品牌毛利，客户经理帮助重点客户进行赢利测算，引导其他客户自行计算。