销售团队建设在企业中的重要作用
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户 的面对 面 接 触是 很有 必 要 的，当面 的沟 通 与交 流
较先进的企业 的成功， 大多数都源于他们非常重视 销 售 团 队的建设 。Ｔ Ｃ Ｌ能 成为 中国家 电 巨头就是 靠
着 自己营销 团队组建 的营销 网络 。销售 团队 的规模 也 不 是越 大越 好 ，要 根据 目标 市 场情 况来 确 立适 当 的销售 团队规模 。企 业 要加 强销 售 团队 的专业 化建
总第 １ ３ ６期
现 代 工 业 经 济和 信 息 化
Ｍｏ ｄｅ ｍ Ｉ ｎｄ ｕｓ ｔ ｒ ｉ ａ ｌ Ｅｃ ｏ ｎ ｏ ｍｙ ａ ｎ ｄ Ｉ ｎ ｆ ｏ ｒ ｍａ ｔ ｉ ｏ ｎｉ ｚ ａ ｔ ｉ ｏ ｎ
Ｔｌ ０ ｔ ａ ｌ ０ ｆ １ ３ ６
Ｎｏ． ４，２ ０１ ７
销售 心理学 相 关 知识 ；最后 重点 培训 公 司产 品 的专 业知 识 ， 把理 论 与实践 结合起 来 考评 。培训学 习应从
直接让他们转化成为 目标客户。 １ ． ４ 解决用户差异化需求 般市场 的客 户大 致 可分 为三 类 ： 老客 户 、 意 向
一
客户、 潜 在客 户 ， 每类 客户 根据 年龄 、 习惯 、 生 活环境 差 异 而形成 的需求 也各 不 相 同， 为 了快速 达 成 目标 ， 营销 人 员 的产 品介 绍很 重 要 ，但恰 当的营 销话 述更 重要 。针对他 们 的特殊 性要 求 有 目标 性地 进行 解答
实际销售中挑选比较精典的案例来进行讲解 、 分析 ， 要针 对本 企业 产 品从 实用 性 、产 品技术 与理 念 的先
进性 出发 ，通 过 此次 培训 让整个 团队成 员要 具备 实
实在在解决销售工作中遇到问题的能力。 ２ ． ３ 对企业营销人员的激励与约束机制 当企业的销售工作正常步人正轨时 ， 销售部 门 高层管理者应快速完善激励与约束机制。对于销售
１ 销售 团 队建设在 在 企业 管理 中的作 用 销 售 团 队建 设 在 企 业 管 理 中 占据 很 重 要 的作
他们的疑问， 并运用各种营销技巧， 让客户购买。
２ 企业 销售 团 队的管 理
用， 无论公 司通过何种渠道进行产品流通 ， 销售人员
的跟踪 服务 都是 必不 可少 的 ，他们 是企 业 与 客户沟 通 的桥 梁， 是企 业拓 宽市场 的重要 因素 ｎ ］ 。 １ ． １ 带动 用 户区
２ ０ １ ７年 第４期
０
Ｄ ＯＩ ： １ ０ ． １ ６ ５ ２ ５ ４ ． ｃ ｎ ｋ ｉ ． １ ４ － １ ３ ６ ２ ／ ｎ ． ２ ０ １ ７ ． ０ ４ ． ４ ９
销 售 团队建设 在 企 业 中的重 要作 用
李 强
（ 湖南应用 技术学 院 ， 湖南 常德 ４ １ ５ １ ０ ０ ）
业的销售 ，这有利于体现一个企业 的服务质量和团 队合 作精 神 。 ４ 市场 营销
团队 的激励 和个 人奖 惩机 制要 分 开进行 ，要 及 时并 且多样化 。如销售明星评比、 新增业绩奖等活动， 同
收 稿 日期 ： ２ ０ １ ７ — ０ ２ — １ ６
作者简介 ： 李强（ １ ９ ７ １ 一） ， 男， 湖南常德人 ， 本科 ， 助教 ， 研 究方
向： 经济、 管理 方 向。
企业销售 团队管理工作是企业发展的一项必备
工作 ， 管理 过 程 中会有 很 大 难度 ， 具 体 实施 中应注 意
以下 几点 。 Hale Waihona Puke Baidu
当产品用户集中某一区域时， 销售成员直接营 销 较 为直接 并 可节约 成本 ；当用 户分 布各 个 不 同区
域时， 就 比较适 宜 间接 去销售 。
２ ． １ 销售团队规模的确定 产 品能否销售 出去直接关系到公司 的存亡 ， 因
现 代 工 业 经 济 和 信 息化
ｘ ｄ ｇ ｙ ｊ ｊ ｘ ｘ ｈ ｘ ＠１ ６ ３ ． Ｃ ， Ｏ Ｉ Ｔ Ｉ
第 ７卷
时要 关心 销售 人员 。引 导销售 团队正 向发展 ， 通 过 多 种 方式来 提 高他们 的工 作积 极性 和销 售业 绩 。
３ 企 业对销 售 团队管 理 的制度
１ ． ３ 挖掘潜在客户 公 司可 以对销售 团队进 行专 业 化 的培训 ，让 营 销 人 员 在 人 群 比较 集 中 的 地 方 进 行 现 场 讲 解 与 宣 传， 通过一些地推式的活动与潜在客户进行互动 ， 激
发潜 在 客户 内心深 处 的需求 ，通 过 现场 活 动成 交法
售人员 的理想 、 信念 、 团队协作精神 、 事业心及价值 观进 行 全 方位 培 训 ； 其 次 培训 经 济 法 、 市 场 营销 学 、
此 一 个企 业 的销售 团 队成员 的配 比也 是 很 重要 的 ，
一
般企 业 的营 销人 员 占总员 工 的 ２ ０ ％～ ３ ０ ％， 一些 比
１ ． ２ 促进大型客户成交 通过 营 销 人员 直接 销 售 的成 本偏 高 ，对小 客 户 不太 适合 。比较 关键 或重要 的大客户 ， 营销 人员 与客
摘
要 ：主要 分析 销 售 团队 建设 在 企 业管 理 中的 作 用 ， 以此 着手 ，探 讨 如何 通 过健 全 销 售 团队 管理 制
度， 实现 在 市场 营销 过 程 中的利 润 最 大化 。 关键词 ： 销售 团队； 薪酬激励 ； 业绩考核
中 图分 类 号 ： Ｆ ２ ７ ２ 文献 标 识码 ： Ａ 文 章编 号 ： ２ ０ ９ ５ — ０ ７ ４ ８ （ ２ ０ １ ７） ０ ４ — ０ １ ０ ７ — ０ ２
不仅能加深印象 ， 赢得客户的信赖 ， 更有利于做好后
期 的跟踪 与服 务 。
设、 形象建设 、 能力建设 ， 以此来提高效率 。 ２ ． ２ 销售 团队集训 的重要性
只要是 团 队 ， 应 该要 具备 团队协作 意识 ， 对 于一 个 企 业 的销 售 团 队 ，企 业首 先要 对 团 队中每一 位销
较先进的企业 的成功， 大多数都源于他们非常重视 销 售 团 队的建设 。Ｔ Ｃ Ｌ能 成为 中国家 电 巨头就是 靠
着 自己营销 团队组建 的营销 网络 。销售 团队 的规模 也 不 是越 大越 好 ，要 根据 目标 市 场情 况来 确 立适 当 的销售 团队规模 。企 业 要加 强销 售 团队 的专业 化建
总第 １ ３ ６期
现 代 工 业 经 济和 信 息 化
Ｍｏ ｄｅ ｍ Ｉ ｎｄ ｕｓ ｔ ｒ ｉ ａ ｌ Ｅｃ ｏ ｎ ｏ ｍｙ ａ ｎ ｄ Ｉ ｎ ｆ ｏ ｒ ｍａ ｔ ｉ ｏ ｎｉ ｚ ａ ｔ ｉ ｏ ｎ
Ｔｌ ０ ｔ ａ ｌ ０ ｆ １ ３ ６
Ｎｏ． ４，２ ０１ ７
销售 心理学 相 关 知识 ；最后 重点 培训 公 司产 品 的专 业知 识 ， 把理 论 与实践 结合起 来 考评 。培训学 习应从
直接让他们转化成为 目标客户。 １ ． ４ 解决用户差异化需求 般市场 的客 户大 致 可分 为三 类 ： 老客 户 、 意 向
一
客户、 潜 在客 户 ， 每类 客户 根据 年龄 、 习惯 、 生 活环境 差 异 而形成 的需求 也各 不 相 同， 为 了快速 达 成 目标 ， 营销 人 员 的产 品介 绍很 重 要 ，但恰 当的营 销话 述更 重要 。针对他 们 的特殊 性要 求 有 目标 性地 进行 解答
实际销售中挑选比较精典的案例来进行讲解 、 分析 ， 要针 对本 企业 产 品从 实用 性 、产 品技术 与理 念 的先
进性 出发 ，通 过 此次 培训 让整个 团队成 员要 具备 实
实在在解决销售工作中遇到问题的能力。 ２ ． ３ 对企业营销人员的激励与约束机制 当企业的销售工作正常步人正轨时 ， 销售部 门 高层管理者应快速完善激励与约束机制。对于销售
１ 销售 团 队建设在 在 企业 管理 中的作 用 销 售 团 队建 设 在 企 业 管 理 中 占据 很 重 要 的作
他们的疑问， 并运用各种营销技巧， 让客户购买。
２ 企业 销售 团 队的管 理
用， 无论公 司通过何种渠道进行产品流通 ， 销售人员
的跟踪 服务 都是 必不 可少 的 ，他们 是企 业 与 客户沟 通 的桥 梁， 是企 业拓 宽市场 的重要 因素 ｎ ］ 。 １ ． １ 带动 用 户区
２ ０ １ ７年 第４期
０
Ｄ ＯＩ ： １ ０ ． １ ６ ５ ２ ５ ４ ． ｃ ｎ ｋ ｉ ． １ ４ － １ ３ ６ ２ ／ ｎ ． ２ ０ １ ７ ． ０ ４ ． ４ ９
销 售 团队建设 在 企 业 中的重 要作 用
李 强
（ 湖南应用 技术学 院 ， 湖南 常德 ４ １ ５ １ ０ ０ ）
业的销售 ，这有利于体现一个企业 的服务质量和团 队合 作精 神 。 ４ 市场 营销
团队 的激励 和个 人奖 惩机 制要 分 开进行 ，要 及 时并 且多样化 。如销售明星评比、 新增业绩奖等活动， 同
收 稿 日期 ： ２ ０ １ ７ — ０ ２ — １ ６
作者简介 ： 李强（ １ ９ ７ １ 一） ， 男， 湖南常德人 ， 本科 ， 助教 ， 研 究方
向： 经济、 管理 方 向。
企业销售 团队管理工作是企业发展的一项必备
工作 ， 管理 过 程 中会有 很 大 难度 ， 具 体 实施 中应注 意
以下 几点 。 Hale Waihona Puke Baidu
当产品用户集中某一区域时， 销售成员直接营 销 较 为直接 并 可节约 成本 ；当用 户分 布各 个 不 同区
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２ ． １ 销售团队规模的确定 产 品能否销售 出去直接关系到公司 的存亡 ， 因
现 代 工 业 经 济 和 信 息化
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第 ７卷
时要 关心 销售 人员 。引 导销售 团队正 向发展 ， 通 过 多 种 方式来 提 高他们 的工 作积 极性 和销 售业 绩 。
３ 企 业对销 售 团队管 理 的制度
１ ． ３ 挖掘潜在客户 公 司可 以对销售 团队进 行专 业 化 的培训 ，让 营 销 人 员 在 人 群 比较 集 中 的 地 方 进 行 现 场 讲 解 与 宣 传， 通过一些地推式的活动与潜在客户进行互动 ， 激
发潜 在 客户 内心深 处 的需求 ，通 过 现场 活 动成 交法
售人员 的理想 、 信念 、 团队协作精神 、 事业心及价值 观进 行 全 方位 培 训 ； 其 次 培训 经 济 法 、 市 场 营销 学 、
此 一 个企 业 的销售 团 队成员 的配 比也 是 很 重要 的 ，
一
般企 业 的营 销人 员 占总员 工 的 ２ ０ ％～ ３ ０ ％， 一些 比
１ ． ２ 促进大型客户成交 通过 营 销 人员 直接 销 售 的成 本偏 高 ，对小 客 户 不太 适合 。比较 关键 或重要 的大客户 ， 营销 人员 与客
摘
要 ：主要 分析 销 售 团队 建设 在 企 业管 理 中的 作 用 ， 以此 着手 ，探 讨 如何 通 过健 全 销 售 团队 管理 制
度， 实现 在 市场 营销 过 程 中的利 润 最 大化 。 关键词 ： 销售 团队； 薪酬激励 ； 业绩考核
中 图分 类 号 ： Ｆ ２ ７ ２ 文献 标 识码 ： Ａ 文 章编 号 ： ２ ０ ９ ５ — ０ ７ ４ ８ （ ２ ０ １ ７） ０ ４ — ０ １ ０ ７ — ０ ２
不仅能加深印象 ， 赢得客户的信赖 ， 更有利于做好后
期 的跟踪 与服 务 。
设、 形象建设 、 能力建设 ， 以此来提高效率 。 ２ ． ２ 销售 团队集训 的重要性
只要是 团 队 ， 应 该要 具备 团队协作 意识 ， 对 于一 个 企 业 的销 售 团 队 ，企 业首 先要 对 团 队中每一 位销