商务谈判技巧期末考试复习资料
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商务谈判技巧期末考试复习资料
篇一:商务谈判期末复习内容
4—商务谈判
第一章商务沟通理论
1、你是如何理解沟通与商务沟通?
沟通:为达到一定的目的,将信息,思想和情感在个体或群体间进行传递,理解与交流的过程。
商务沟通:企业内部或企业之间,企业之间与顾客之间为在商务和管理活动中达到互相理解,协调关系,实现企业目标,而进行的信息交流。
2、举例说明商务沟通的过程和基本要素。
一个完整的沟通过程主要包括以下几个环节:编码、通过渠道发送、通过渠道接收、译码、反馈。
要素:发信者接收者信息渠道反馈噪音环境
3、有效沟通的六项原则
①明确沟通目标(充分准备,调整心态)
②思维清晰科学
③信息真实适量
④语言简练准确
⑤了解沟通对象(调整心态,沟通要因人而异)
⑥注重及时反馈
第二章商务沟通综合技巧
1、提高听的效果常用的技巧有哪些?
①专心致志集中精力的倾听
②通过记笔记来达到集中精力
③有鉴别的听
④克服先入为主的倾听做法
⑤创造良好的谈判环境
⑥不要因轻视对方、抢话、急于反驳而放弃听
2、如何获得良好的提问效果?
①应该预先准备好提问的问题
②在对方发言时不要中止倾听对方的谈话而急于提出问题
③如果对方答案不够完整,要有耐心和毅力等待时机到来是再问
④在适当的时候用已经知道的事实验证对方的诚实程度
⑤提问后应闭口不言,等待对方做出回答
⑥提出的问题句式应尽量简短.而由提问引出的回答信息越多越好
3、提问时应注意哪些问题?
①不要总是算计别人
②不要用问题逼迫别人
③应避免提问有敌意的问题
④所提每个问题应有明确的目的
⑤提问本身应言简意赅
⑥提问时切不可自己问个不停
⑦最好不提个人生活方面的问题
⑧不要直接指责对方品质和信誉方面的问题
4、商务谈判中回答问题的技巧
总的来讲是基于谈判效果的需要,准确把握该说什么不该说什么,以及应该怎样说而不在于答复的对与错,正确的答复未必就是最好的答复。
除了掌握上述答的方法外,还要运用以下技巧:
①回答问题之前,要给自己留有思考的时间.谈判中并非回答问题越快越好
②把握对方提问的目的与动机,才能决定怎样回答
③不一定非要彻底回答问题,因为有些问题不必回答.尤其是对本方形象不利的,可能泄密的或无聊的问题可不理睬
④逃避问题可以采取避正答偏方法.当对方提到的问题,我们很难从正面去回答,但又不能拒绝回答时,可以采用故意避开问题的实质,而将话题引开
⑤对于不知道的问题不要随便回答
⑥以问代答又是一招
第三章商务谈判导论
1、商务谈判的含义与特点。
含义:双方或多方为妥善解决国内及国际货物买卖中的问题,并力争达成协议而彼此沟通的行为或过程。
特点:①谈判对象的广泛性和不确定性
②谈判双方的排斥性和合作性
③谈判具有多变性和随机性
④谈判的公平性和不平等性
2、商务谈判程序包括哪些步骤?
(1)准备阶段
①谈判背景资料调查②谈判班子组建③制定谈判方案④模拟谈判
(2)开局阶段
①营造良好的谈判氛围②确定谈判议程③确定参与人员及规格
(3)磋商阶段
①报价②交锋③妥协与让步
(4)签约阶段
①签字生效的过程②仅标志谈判告一段落③以双方达成的原则性协议为基础
3、商务谈判的原则有哪些?
①自愿原则。是指作为谈判的主体的当事各方,不是屈服于某种外来的压力和他人的驱使,而是出于自身利益目标
的追求和互补互惠的意愿来参加的谈判。
②平等原则。是指商务谈判中无论各方的经济实力强、弱,组织规模大、小,其地位都是平等的。
③互利原则。是指谈判达成的协议对于各方都是有利的。互利是平等的客观要求和直接结果。④求同原则。是指谈判中面对利益分歧,从大局着眼,努力寻求共同利益。
⑤效益原则。是指商务谈判要重视利益,不仅要节约谈判成本,重视谈判自身的效益,而且,也要重视谈判项目的社会效益。
⑥合法原则。是指商务谈判必须遵守国家的法律、政策,国际商务谈判还应当遵循有关的国际法和对方国家的有关法规。
4、商务谈判的价值评判标准是什么?
评价商务谈判的成败标准,从根本上来说,就是要以效益原则为指导,既要考察谈判带来的经济效益,又要考察投入发热谈判成本;既要考察经济效益,又要考察社会效益,以客服商务谈判中单纯经济观点和短期行为。具体来说应当包括以下三项:
(1)经济利益。交易各方可获得的经济利益的大小,是评价商务谈判成功的标准。
(2)谈判成本。包括费用成本和机会成本。谈判费用的高低,可以成为评价谈判成功的
标准之一。
(3)社会效益。是指商务谈判所产生的社会效果和社会反映。把社会效益作为评价商务谈
判的成功标准,有利于使谈判当事人的谈判哲学提升到一个新的高度。
第四章
商务谈判的基本理论 1、原则型谈判法及在实践中的运用
2、影响谈判力的基本因素:动机,依赖,替代
第五章商务谈判心理
1、商务谈判现代思维方式
①散射思维②逆向思维③超常思维④动态思维
⑤跳跃思维
2、商务谈判心里禁忌
①盲目谈判②自我低估③无法突破④感情用事⑤拒不妥协⑥经验束缚⑦掉以轻心⑧缺乏耐心
第六章商务谈判的内容
1、技术贸易谈判的对象是什么
技术贸易的对象,一般是技术软件,单纯技术硬件的买卖,则一般属于货物买卖。技术贸易的对象是专利技术和专有技术
商标也是技术贸易的对象之一