失传的37个秘诀(现场课堂笔记)

《失传的37个秘诀》第13期课堂笔记
一、角度
从现在开始，你必须100%的站在对方的角度！同时要走进对方的世界，深入了解对方的内心对话！（对方最关心的事情）
如何行动:
第一步：走出自己的世界
第二步：走进对方的世界
第三步：将对方带到他世界的边缘
第四步：将对方带入你的世界
二、焦点
你关注哪里，你的能量就会流向哪里,哪里就会成长！
你生命的目的，不是去弥补你的缺点，而是去弘扬你的优点!
聚焦、聚焦、再聚焦......
关注优势才能成功!
将优势发挥到极致!
如何行动:
1.你要把焦点放在有结果的员工身上。

2.你要把焦点放在有结果的客户身上(20%的客户创造80%的利润,80%的客户只创造20%的利润)
3.你要把焦点放在有结果的产品身上。

4.你要把焦点放在有结果的市场上。

5.你要把焦点放在你的目标客户最想要的结果上。

(在营销时，如果没有提前锁定目标客户最想要的结果，你的营销无疑于大海捞针)
三、结果
不要卖产品，要卖结果，因为客户买的不是产品，而是他想要的结果。

结果越具体越有效！
你的产品越靠近客户想要的结果，客户越容易采取行动。

我们在卖产品的时候要把90%的精力放在客户最终想要的结果上。

客户买的不是产品本身，而是用完产品后最想要的结果。

①最轻松得到结果
②最快速得到结果
③最安全得到结果
④最简单得到结果
销售流程（购买流程）要简单
在销售时，每减少客户的一个流程，成交率会提高10% ！
四、人性
没有营销，只有人性！
人究竟需要什么？
人-人心-人性
1.身份感
人性最大的不满就是对自己身份的不满。

每个人理想的身份和他现实的身份有巨大的差距。

客户购买的不是产品本身，而是产品背后的身份感。

2.渴望
产品的价值不取决于产品本身，而取决于对方对产品的渴望程度(极度饥渴)
3.恐惧
在这个世界上，我们每个人天生的不自信，天生的自卑，天生的
恐惧。

一个人之所以恐惧是因为我们每个人都深深的沉浸在自己的世界，沉浸在自己的领域，沉浸在自己的行业，对自己世界以外的任何事物，都感到天生的恐惧和害怕!
因为恐惧，所以在你的领域：
①你的客户是没有能力知道自己的需求。

②你的客户是没有能力知道自己想要的产品是什么？
③你的客户是没有能力来判断与识别你的公司产品的价值
两大致命错误：
⑴在还没有充分了解客户的情况下，冲上去就推荐。

⑵问客户要什么？
4.好奇心
五、平衡
营销就是去打破对方的平衡，因为对方意识不到问题的严重性。

你要去帮助你的客户，去发现问题，抓住机会，打破平衡，让对方深深意识到问题的严重性。

为什么意识不到？因为每个人都深深的沉浸在自己的世界里！
因为恐惧，所以实际上每一个客户都是不愿意离开他的商家的。

每一个客户都多么渴望一个商家能够占领他的生活，垄断他的生活，接管他的生活一辈子在某个方面。

为什么老客户会离开商家：
因为你的客户在每次付钱时失去了平衡，你没有帮助你的客户恢复平衡！
你的客户在付钱时极度痛苦，而你的员工极度开心！
自我恢复平衡
千万不能冲上去解释
如何留下老客户：
每次在付钱时做下面三件事
1、给客户一份梦想成真的体验。

因为每一个购买行为的背后都有一个巨大的梦想（描绘蓝图）
2、每次付完钱后要制造一份意料之外的惊喜
3、触发客户的内疚感与自豪感
营销的本质不是让你的客户满意，而是让已经付了钱的客户一辈子为
你感到惊喜、内疚与自豪。

一个客户只有在付了钱之后，才愿意接受你的影响，接受你的服务。

永远不要对没有付钱的客户过于的友好
（回头客）
六、测试
只有付了钱的方法才可信。

什么叫测试：
所谓的测试就是同一个想法用同样多的投入，用不同的方法去试验，总有一个结果是更好的。

然后让结果好的放大，将结果不好的不要。

优化：多个部位的测试叫优化，优化好了再放大。

测试一旦有效，无需改变，直接放大，放大到无效为止!
七、理由
无论你想要什么，或者你不想要什么，你总能找到它的理由。

你今天的现状等于你过去找了多少成功的理由减去失败的理由，而且这些理由是没有对错，没有好坏，没有真假之分。

这个世界，没有客观，只有主观
三句话：
①沮丧是最昂贵的浪费
②低潮是最致命的伤害
③抱怨是最大的无能
人生最可悲的一件事情是，为失败找到了理由！
1.作为老板，你一定要为自己的公司找到一定要做大做强做久的七大理由
(一个人成功的大小最终只取决于这个人从低潮中跳出来的速度！)
2.作为老板，你一定要协助你的每一个员工，找到一定要达成他的收入的七大理由！
一个客户之所以买，是因为他找到了购买的理由，一个客户之所以不买，是因他找到了不购买的理由。

而且这个理由，没有对错，没有好坏，没有真假之分。

3.作为老板，你一定要协助你和每一个客户，找到一定要购买你公司
产品的七大理由。

八、见证（客户见证）
一个客户见证，胜过你的千言万语！
客户见证的九大秘方：
1.名人见证
名人：就是找到目标客户的影响力中心
2.见证结果
3.数字化（量化）的见证
4.购买的理由
5.大量（海量）的见证
6.图片见证
7.名人合影
8.同行见证
9.综合见证（视频，图片，文字全方位见证）
九、印象（影响）
营销就是印象，营销就是要去打造一个独特而深刻的印象! 所谓的打造印象，就是造势！
如何造势造谁的势
1.对内--造你员工的势
2.对外--造你目标客户的势
如何造：
做为老板你要问你自己2个问题
1.如何让你的员工疯狂的采取行动
2.如何让你的目标客户，疯狂的采取行动
明确他们的（目标客户，员工）利益
十、保证
增加保证就会瞬间增加利润！
如何操作：
1.承诺对方最想要的结果是什么
2.承诺对方最担心的地方
3.你不能承诺你不能承担的风险
4.你至少要比你的竞争对手多承诺一点点
5.将你那个行业里，抱怨最多的那个事情，把它找出来，给它解决掉（你的客户迟迟不肯购买，是因为你迟迟不肯做承诺）
成交中最大的障碍是信任不够
十一、赠品
常销系统-稳定现金流
小型促销系统-强化现金流
大型促销系统-提速现金流
如何设计你的赠品：
1.一定要跟你的主打产品相关的
2.你的赠品必须是低成本、高价值的
3.你的赠品必须要塑造它的价值
4.赠品最好是2-3个
5.将竞争对手卖的最好的那款产品设计成你的赠品
赠品为什么要塑造价值？
因为你的客户是没有能力来判断与识别你公司产品的价值
十二、信任
信任是成交的第一货币，没有信任就没有成交
⑴客户为什么相信你
⑵客户为什么相信你的公司
⑶客户为什么相信你的产品
如何建立信任
1.打造专家形象（如何打造专家形象？）
创建一个神奇的故事：
①一定要有一个悲惨的开头
②突然有一天发生了一个意外
③主人公发生了突破性的进展
④主人公从中发出的感悟
2.第一印象
网站、门面、地址
3.客户见证
十三、价值感
如何塑造价值：
1.量化价值
（1）实际价值
（2）心理价值
2.价值标杆
该产品的历史价格塑造你现在产品的价值（历史价格决定了你现在产
品的价值）
3.稀缺程度
稀缺就是商机过剩就是危机！
①永远都要限时
②限量
③限赠品
④要提价在即
4.品牌价值
①你公司成立的时间
②你公司服务的人数
③你服务的大客户（大公司也去买你的产品）
④明星客户（名人.名企）
⑤你的历史贡献
⑥嫁接品牌
十四、后端
你们公司所有的人要么成交要么配合成交！
第一步：首次成交
首次的成交：是逾越信任的鸿沟
首次的成交：要么打平，要么赚一点，要么亏一点
首次的成交:你的价格要降下来，利润让出去（让给你的员工，让给你的客户，让给你的合作伙伴)
第二步：追销（7%）
第三步：锁住销售（10%）
第四步：打造自己的鱼塘（老客户）
自己鱼塘的特点：
（1）有强大的购买力
（2）有强大的影响力
（3）有强大转介绍能力（40%
你要的每一个客户，都在别人的鱼塘（竞争对手，同行）你要的是找到别人鱼塘的塘主与他友好的合作！
任何一家成功的企业，90%的利润都源于它的后端
购买的金额=信任*价值*时间
没有后端就没有永恒的利润，没有强大的后端你的生活就与轻松生活无缘，没有深思熟虑的后端你的生活就充满挑战，压力与不幸！
十五、聚众
聚众
营销就是聚众，营销就是将一群有梦想，有野心，有购买力的人，聚焦到一起，他们不但信任你，热爱你，而且发自内心的感谢你，所以他人不但疯狂的重复购买，还为你大量转介绍客户。

1.明确各方的梦想
2.明确各方的利益
3.详细的系统规划
4.顶尖的精英
5.高度关联
6.强烈互补
十六、体验
没有营销，只有体验
要想成为营销的高手，首先要成为购买的高手，一个没有购买过高价产品的人，他永远没有能力把高价的产品卖出去
1,作为老板，你要亲自带领你的员工，到比你强的竞争对手那里去购买、去体验，然后回来回顾思考与总结自己的购买流程
2.作为老板，你要亲自去找你的员工去购买去体验，体验完之后，要跟他一起回顾、思考与总结
3.你要到各个行业生意好的场所去购买去体验
百分之一百的站在客户的角度最有效的方法，自己去购买自己去体验，自己成为客户
4,你要到各个行业的销售冠军那里去购买去体验
十七、穴位（利润的3大穴位）
1.购买客户的数量
2.单次购买金额
3.客户购买次数
1.降低前端的门槛
前端每降低一个门槛，成交率将提高百分之十
2.要牺牲首次成交的利润
3.增加广告的投入
4.提高合作者的分成
5.提高销售员的分成比率
6.提高转介绍奖赏的额度
7.促进新的合作者加入
8.捆绑合作者的产品
9.提高后端产品的价格
10.外包抓潜与成交
11.要有多条收入支柱
十八、标准
不要卖产品，要卖购买标准
永远不要去卖产品，要卖购买标准！
一旦他接受了你的标准，他一辈子都找不到购买产品，只会找你购买！
十九、价格
如何打造高价格：
1.市场隔断（细分你的市场，细分你的客户）
2.购买标准
3.参照体系
4.价值标定
二十、接触方式
你的客户没有能力连续对你拒绝21次
你必须在同一个接触点
你必须要有5种以上接触方式接触他
二十一、标题
人们不喜欢阅读，喜欢浏览
要瞬间抓住客户的注意力
一个公司的好名字是这家公司成功的一半
一个产品的好名字是这个产品销售量的一半
一场活动的好名字是这场活动销量的一半
如何来写标题：
1.直接突出利益、强调重点
2.触发对方的情感
3.顺应对方的思维
二十二、真相
购买背后的8大真相：
1.人们不喜欢阅读，但是喜欢浏览
2.人们的注意力是极度有限的
3.人们都在怀念过去，抱怨现场或担心未来
4.人们都怀疑完美，所以你每次在介绍产品时，你必须每次呈现给客户（你的缺点）
5.人们都害怕做决定（所以我们的业务人员，服务人员要果断一点帮助客户做决定）
6.每个人都深深的沉浸在自己的世界（除非你讲的是他最关心的事情、行业、领域）
7.人们在集体行动中有跟风性
8.人们都喜欢简单易行的公式（所以做为老板、营销人，你必须要用客户听的懂的语言来描述你的产品）
二十三、原罪
人们购买背后的7大原罪：
1.傲慢
2.嫉妒
3.暴食
4.淫欲
5.愤怒
6.贪婪
7.懒惰
二十四、动机
购买行为背后的动机：
1.爱
2.恨
3.获利
4.责任
5.骄傲
6.放纵
7.保护
二十五、思维
1.永远都不要销售产品，只销售思维模式！（教育是营销的基石）
2.没有销售，只有自我销售。

实际上营销人的使命是，你要去帮助你的客户意识到，购买是他最佳的选择，而不是在他还没有准备好的情况下，仓促的去成交。

换句话说，营销的根本是客户要买，而不是我要卖
3.营销的一切答案，都在目标客户的大脑里！
二十六、自豪感
如何制造自豪感
1.给予客户惊喜与内疚
2.给予确定与安全
3.认可身份与重要
4.引发侮辱与歧视
5.肯定价值与贡献
二十七、杠杆
1.无论你的梦想有多大，无论你的目标有多大，无论你想要的是什么，你想要的一切，在这个世界上，至少有一个人或者多个人，已经做到，并且拥有，你要做的是，去找到这个人，或者这些人，跟他合作。

2.无论你的梦想有多大，无论你的目标有多大，无论你想要的是什么，你想要的一切，在这个世界上，除了你想要之外，至少有一个人，或者多个人，跟你一样，也想要，你要做的是，去找到这个人或者这群
人，跟他合作。

3.无论你的梦想有多大，无论你的目标有多大，无论你想要的是什么，你想要的一切，在实现梦想和达成目标的过程中，有很多人会从中受益，你要要做的是，清晰的告诉这些人，如何从你的成功中获益，
二十八、方案
不要卖产品，要卖方案，要卖给客户一个完整的解决问题的方案！
1.无懈可击
2.无法抗拒
解决客户抗拒最有效的方法是不去解决它，你一开始就要让他无法抗拒。

3.营销人的使命是：客户要买而不是你要卖。

4.让购买的人，感到惊喜内疚与自豪
5.让不买的人，感到遗憾失落与后悔
6.你要相信，你的方案，能够帮助客户解决问题，改变客户的生活，实现客户的梦想!
二十九、行动
所有的公司在行动的这个点上几乎损失95%以上
如何号召行动：
1.一定要简单
2.一定要明确
3.一定要具体
4.一定要果断
5.一定要快速
6.一定要主动
你的客户在成交时，处在极度的恐惧与紧张当中！
三十、系统
1.好产品
①高利润
②大品牌
③要有粘性
④刚性需求
⑤自动化转介绍
2.好客户
营销就是找到喜欢购买你公司产品的客户
①有巨大梦想
每一个购买行为的背后，都有一个巨大的梦想，梦想越大购买力越大
②有强大的野心
③有强大的影响力
④有强大的购买力
一个有购买能力的客户等于10个有兴趣的客户
⑤有强大的转介绍能力
3.好方法
什么叫好方法
①产品还没有开发前，先看到钱
②最轻松、最快速、最安全
③对员工的能力没有依赖
④自动化、系统化、流程化
三十一、语言
一个客户之所以成交，是因为你的语言在客户的大脑产生了美好的画面
一个客户之所以不成交，是因为你的语言在客户的大脑产生了恐怖的画面
三十二、周期
万事万物都有它的周期
企业的周期
0-100万--只做销售（做成）
100万-1000万--关注营销（做强）
1000万-5000万--强调系统（做大）
5000万-1个亿--强调标准（做稳）
1亿-10亿--搞平台（做久）
三十三、状态
客户的状态：你一定要让你的客户进入成交的状态！
永远不要仓促的打电话、冒昧的打电话给客户！
三十四、战略
1.永远将客户的需求放在第一位
2.只有给别人价值越多你将的到的才会越多
（钱是随着价值流动的，价值在哪里，钱就在哪里）
3.你必须意识到，你的产品可以改变别人生活，实现他们的梦想，祛除客户的痛苦
4.你真正销售的是：问题解决的方案
5.你永远要关注客户的生活和最终的结果。

6.成功的企业，百分之九十的利润来源于重复购买的客户
7.你永远要重视前端打平或亏钱，后端赚大钱
8.千万不要总是爱上你的产品、服务或者公司，你要爱上你的客户
9.永远要为已经购买的客户，对他的人生梦想，不断的贡献价值、
10.你必须让对方，发自内心的感受到，认识你，和你交往是幸运的，
也是快乐的
三十五、好奇心
启动好奇心的三大秘方：
1.神秘感
2.留下（制造）悬念
永远不要把第一次的成交当最后一次的成交！
3.忽隐忽现（让他无法形成有效的判断）
三十六、流程
8步自动化营销流程
1.抓住客户的注意力
2.激发对方的欲望
3.建立强大的信任
4.铲除所有的风险
5.杜绝所有的拖延
6.号召客户采取行动
7.解释所有的原因
8.留下悬念
延伸客户的注意力
你永远要想到，不要将这一次作为最后一次成交，你要为下一次成交，
做好铺垫
三十七、因果
你付出什么，就会收获什么！
你今天得到的一切，都是你过去所付出的第一步：要忏悔
第二步：要宽恕
第三步：要祈祷
第四步：要感恩。