英语学校课程顾问销售奖励方案(完整版)

长沙小新星学校行销部
课程顾问销售奖励方案
（供各小新星学校参考）
为了保证学校教学课程及产品的销售工作顺利开展，提高销售工作的成效，提高负责销售工作的课程顾问的工作积极性。

根据按劳分配和业绩考核的原则，实现完成甚至超额完成销售任务的目标。

课程顾问的销售工作分为四部分，分别是招收新生、巩固老生、联合办学和幼儿园教材销售。

针对这四部分工作业绩考评，设置四种不同的奖励方案。

一、招收新生奖，简称招生奖
1、招生奖的奖励范围包括各校区的常规班新生、寒暑假短期强化班学生、寒暑假短期强化班转常规班学生。

以上范围以内，正常奖励标准为每招收一名学生奖励A元。

2、招生奖按校区进行统计核算，各校区设置相应的招生指标，根据指标的达标率，按以下标准核算奖金：
（1）达标率100%以上，高于部分按B元/人的奖励标准核算
（2）达标率100%，实施正常奖励标准
（3）达标率为80%（含80%）—100%（不含100%），奖励标准为正常奖励标准×达标率
（4）达标率为70%（含70%）—80%（不含80%），取消招生奖
（5）达标率低于70%（不含70%），取消招生奖，每位课程顾问按照C元进行扣罚
3、招生奖按班统计奖金总额，按比例核算：集体占70%（再平均到个人），个人占25%，主管占5% 。

4、招生人数每月核算。

招生奖由学校于4月、7月、10月和次年1月发薪日发放。

每
次发放实际奖金总量的50%，余额（50%）年底统一核算发放。

二、巩固奖
1、巩固奖的奖励范围为常规班续读学生。

巩固奖的奖励标准为D元/人，按班级统计，发放到班主任个人。

2、巩固奖按班级的巩固率进行统计核算：
（1）巩固率为100%，除按照标准奖励以外，另给予特殊奖励
A、班级人数20（含20人）以上，另奖___元
B、班级人数在16—20人之间，另奖___元
（2）巩固率低于80%（新概念班级相应降低5%），取消巩固奖
（3）巩固率低于70%（新概念班级相应降低5%），取消巩固奖，并按照流失人数×奖励标准÷2进行扣罚
3、班级由于客观原因，不得以更换老师导致巩固率未达到相应标准，不参与评奖。

4、班级巩固情况每月统计。

巩固奖由学校于4月、7月、10月和次年1月发薪日发放。

每次发放实际奖金总量的50%，余额（50%）年底统一核算发放。

三、联合办学
联合办学是指与幼儿园、小学或其他办学机构合作办学。

首次合作的学校学费收入（纯收入）的7%，奖励给相应的销售人员（老师、课程顾问、市场专干或其他人员）。

学费收入到帐，奖金即发放到位。

四、幼儿园教材销售
学校将动画英语教材向幼儿园进行直接销售，对幼儿园的首次教材销售，按照每套教
材5元的标准对销售人员进行奖励。

销售款到帐，奖金即发放到位。

以上一、二点适用于除朝阳校区以外的所有校区，三、四点适用于所有校区的所有员工。

附：
接待家长流程（上门咨询、电话咨询）
一、上门咨询——
1. 有家长上门咨询，课程顾问应及时起立，主动问好！面带微笑
“您好！欢迎您来小新星！请问有什么可以帮您？”
2. 请家长落座。

（您请坐，泡茶）
3. 有带小孩的家长，主动跟孩子打招呼问好，培养感情.
4. 主动向家长询问一些情况（孩子的情况、咨询的课程等）
5. 针对家长的实际需求推荐适当课程，并展示相关教材、宣传单
6. 适当情况下，可带领家长参观校区、教室等，介绍学校情况、师资
7. 如有当时校区有老师在，可请老师跟学生当面交流、测试
8. 请家长和孩子参加示范课，并留下其联系方式。

（及时回访）
9. 起立送家长出门，礼貌送！
二、电话咨询——
1. 问好“Little star English, 您好，请问有什么可以帮您？”
2. 主动询问“请问您孩子多大了？是否学过英语？时间？何种英语？孩子英语基础
如何？您对孩子有什么样的学习计划？”
3. 根据情况作出推荐“根据您孩子的情况和您的要求，我觉得课程比较适合您的
孩子”有重点地介绍课程效果。

4. 发出邀请。

请家长和孩子来校参观、测试或示范课
5. 留下对方的联系方式。

并及时通知家长，与其保持联系（一周后回访）
三、判断家长类型——
1. 听觉型（不怎么看资料，喜欢发问）—尽量与其多交流，把学校的各方面情况向家
长大致介绍一遍。

2.视觉型（四处张望，喜欢翻看宣传单、教材）—多给家长看一些图像、声音资料，
上课片段、课程实景等，等家长主动询问时再详细解答。

3.思考型（少言少语，询问时逻辑性强）—此时课程顾问不要说太多话，等待家长
主动发问，回答时一定要注意用词严谨，想好了再答.
四、与家长沟通时注意事项
1.说话的语调尽量柔和，不要高声，面带微笑，注意说话的语气，不能过于随便。

2.仪态落落大方，不要怯生生。

不要打断家长的话，不要随意插话。

3.交流时，语言避免拖沓罗嗦，尽量简练有重点
4.孩子也是我们的销售对象，不能忽略。

当着家长的面，多给孩子一些肯定与鼓励。

5.注意面对不同年龄、不同职业、不同背景的家长时，语言要有变化。

6. 当家长提出关于其他英语的疑问时，注意说话的发式，不要去作硬性比较，可以把
自身突出的优势展示出来。

7.就算家长最终没有选择小新星，也要表现出开始接待时的热情。

销售课程
一、电话销售——
1. 我们的目标：尽可能地说服家长能来校参观、测试、参加示范课
2. 有效时间内，尽可能多地了解学生的信息后，及时反馈出你要推荐的课程。

“我觉
得您的孩子比较适合**课程，这个课程的特点是。

课程的效果刚好能符合您的
要求。

3. 跟家长预约来访的时间和地点。

及时发出邀请
二、面对面销售——
1. 我们的目标：成功完成我们的课程推荐任务。

2. 客户来访，礼貌热情接待。

3. 尽可能地让在最短的时间让家长了解我们学校（参观学校、述说学校历史、规模、
师资、学生成就，介绍课程体系，教学特色，特别强调教学效果）
4. 仔细倾听家长的需求，在清楚、全面、完整地了解后，给与你作为课程顾问专业
的建议。

推荐时你要有充分的理由和自信，给出的建议一定要具有说服力。

5. 在面对比较专业的家长时，尤其当家长对你的推荐有疑问时，可适当请老师出面。

从教学的角度给与家长合理科学的解释。

三、示范课、家长会销售——
1. 一堂好的示范课通过老师的精心准备、精彩展示会让家长毫不犹豫地报名。

2. 家长会就是专门针对家长召开的，主要介绍学校各方面的优势，从本堂示范课着
手，引入到学生的学习目标、学习效果，我们的目标就是要让家长相信，他的孩
子在小新星学习完全能满足需求，甚至于会有更好的效果。

四、报告会销售——
一种隐性的销售方式，目的是实现课程销售，但过程确是迂回的。

通常采取与孩子教育、学习促进相关的报告会，将小新星的特色融入到会中进行隐性宣传。

五、活动销售
电话服务制度
一、电话教学表格填写完整、详细、具体；
二、电话号码和服务对象必须明确；
三、每月按照次数统计，每学期按照人数统计；
四、每个学期为5个月；
五、每月应打电话的数量，即规定量，为每学期学生总人数的1/5；
六、根据电话服务完成规定量的情况：
1.电话数量＜规定量的50% ：按照实际打电话的数量，予以___元/个的补贴
2.规定量的50%≤电话数量≤规定量的80%：补贴电话费_____元/月
3.规定量的81%≤电话数量≤规定量的99%：补贴电话费_____元/月
4.电话数量≥规定数量：补贴电话费_____元/月
5.若学期结束，有从未打过1次电话的学生，按照____元/人进行扣除
七、班级情况有变化的作特殊处理
八、特殊1对几的班级：
1.每周至少1次电话（1对1；1对2；1对3）
2.每月至少2次电话（1对4；1对5；…）
小新星英语学校
教师巩固奖制度
为保证教学质量，提高教学服务水平，以班级学生续读情况为量化指标的巩固率为标准，设立巩固奖对教师的教学巩固工作给予肯定与鼓励。

一、奖励标准
根据班级不同设立不同的奖励标准
少儿一册班、剑桥预备级班、珠心算一册班、少儿二册班15元/人
少儿三册班、少儿四册班、珠心算二册班18元/人
剑桥一级班、珠心算三册班20元/人
二、评奖细则
(1) 适用班级
少儿一册转少儿二册；少儿二册转少儿三册；珠心算一册转珠心算二册
(2)计算标准
1、凡巩固率在80%（含80%）以上的班级，巩固奖按以下方式计算：
该班实际巩固人数×相应巩固奖标准×该班巩固率=该班巩固奖。

2、巩固率为95%（含95%）—100%的班级进行特殊奖励
（1）班级原人数20人（含20人）以上，巩固率100%，另奖励300元。

（全班开课，全校、全园开课的班级除外）
（2）班级原人数20人（含20人）以上，巩固率95%（含95%）以上，另奖励200元（3）班级原人数16人（含16人）—19人，巩固率100%，另奖励200元。

（全班开课，全校、全园开课的班级除外）
（4）班级原人数16人（含16人）—19人，巩固率95%（含95%）以上，另奖励150元
3、凡原始巩固率为70%（含70%）—80%（不含80%）的班级，取消该班巩固奖
4、凡原始巩固率低于70%（不含70%）的班级，按以下方式扣发奖金：（流失人数×相应
奖金标准）÷2=扣发奖金。

（2）适用班级
少儿三册转少儿四册；剑桥预备级上转下少儿四册转剑桥一级上；剑桥一级上转下；
珠心算二册转三册
在前面的标准上降低5个百分点。

三、特别说明
1、寒暑假短期强化班不参与评奖。

2、春节转入暑假班：考虑到特殊原因，秋季班报名者在列在计算范围之内。

3、暑假招收的新生班级保留标准降低10%
4、暑假班插班生不在保留计算范围之内
2、班级因教师主观原因（如教学质量不高、责任感不强、、服务态度差、教师不遵守授课
点或授课学校纪律等情况）不能继续授课的，或被授课点要求换下来的，不予评奖。

3、教师因特殊情况（不能胜任该班教学工作除外）由学校中途进行调班、离班、接班的，
其巩固奖按照其授课时间从该班巩固奖中获得相应比例的奖金，但其授课时间必须达到15个小时，否则奖金全部纳入到接班教师。

5、保留学籍学生不计入原班人数，待恢复学籍时，计入所读班级的原班人数。

四、巩固奖的发放
1、巩固奖按照班级每学期核算，巩固奖由学校于下一学期开学后的第一次发薪日发放。

每
次发放实际奖金总量的50%，余额（50%）年底统一核算发放。

2、在合同期内，办理离职手续，取消巩固奖。

教师招生奖制度
生源是学校赖以生存的基础，只有保持与扩大学校生源数量，才能创造较好的经济效益。

而生源的扩大是学校每位教师的责任和义务，为了更好地鼓励教师立足岗位，优质服务，优质教学，以教学质量与服务质量来拓展和稳定生源，特制定教师招生奖励制度。

一、评奖细则
1、个人以发放宣传单、听课证或推荐等形式招收的交纳全额学费的新生，按A元/人奖励。

2、教师上招生示范课招收的新生，按以下标准奖励：
3、对于联合办学的整班或整园新参与学习的学生，对授课教师按___元/人给予奖励。

4、实验班示范课后报名人数未达到20人，但合班正式上课达到20人，对示范课授课教师
按__元/人给予奖励。

5、教师从联合办学的学校或幼儿园的毕业生中，在停止合作的学校或幼儿园的学生中，招
收到各校区的学生，按___元/人奖励。

6、教师推荐报名参加寒暑假短期强化班的学生，实验班按___元/人奖励，业余班按___元/
人奖励。

二、特别说明
1、插班新生的奖励已在巩固奖中体现，不在招生奖中重复计算。

2、教师推荐的学生可由学生本人或教师自行申报，学校前台查实，在一个月以内有效
3、寒暑假短期强化班由本班教师授课，既参照评奖细则的第6条评奖，又按照评奖细则的
第2条进行奖励。

4、招生示范课由几位教师前后授课，该班招生奖按教师授课次数按比例进行核算。

5、招生人数不达标准，实际收入达到标准收入，可按照以上评奖细则评奖。

三、招生奖的发放
1、招生奖按照班级每月核算，招生奖由学校于4月（去年寒假招生奖）、7月（春季招生
奖）、10月（暑假招生奖）和次年1月（秋季招生奖）发薪日发放。

每次发放实际奖金总量的50%，余额（50%）年终统一发放。

2、特殊情况，学校可提前发放
3、在合同期内，未按照规定办理离职手续，取消招生奖。

问题班级解决方案
1.校区责任制：每个校区的负责人负责督促问题班级的老师采取解决问题班级的问题，校
区教学主管有责任从思想上和行动上督促老师增强对问题班级的重视度，并且多思考如何付诸行动，有针对性地用教学方法解决班级问题；行销主管要认真配合好有问题班级的老师，特别做好家长配合工作。

2.教研小组负责制：有问题班级的老师可以把自己的问题班级提到教研组讨论，大家互相
帮助，也可由组长指派人员听课，指导等一系列措施，最后达到问题班级解决问题的效果。

3.如果一个班级被确认为问题班级，从确定为问题班级的当月起，我们将对该老师的这个
班级的课时工资下降一级，如果该老师有两个问题班级，将下降第二个问题班级的课时工资两级，依次类推。

如果同一个老师出现三个问题，该老师将不得不重新进入新老师得岗前培训。

4.如果经过各方面的努力，老师认为已经可以解决问题班级，须提前一周向教务部申请，
教务部将在第二周派专人对该班进行再次检测，如果经过审定合格，将去掉“问题班级”
的帽子，并且恢复原工资。

5.评比：凡解决问题班级多的教研组，校区为优胜，直至没有问题班级。