酒业员工培训资料

如何面对严峻的竞争态势和日趋复杂的竞争环境，改变东莞长期以来的白酒

销售模式，始终保持进攻的态势，用最短的时间和最便捷的方法实现销售收入的全

面增长，将成为今后的营销工作的重中之重。现结合姜杰姜总提出的终结盘中盘模式建立双终端模式的理念（即是用推广终端来建立产品和品牌价值；用销售终端来实现销售业绩）。并针对东莞现状特制定如下员工培训方案，

销售项目经理

一、职责

1:分品种分档次分区域分榘道组建经销商团队；

2:大型酒楼商超名酒行开发和维护；

3:顾问团人员的组建（政府机关事业单位人员/酒楼商场企业工厂老板经理

等）

4:动销政策的制定、执行、督导、检查；

5:镇区业务促销人员的招聘、考核、培训、管理；

6:销售市场规划；

7:团购；

8:广告投入的搜索审核执行维护。

二、工作

遵守上下班时间（9: 00 —不早于18: 00），

执行考核汇报制度（早会报点信息反映），

严格要求6个1政策：1个毛巾1个笔记本1个名片夹1个界尺1支笔1套资料;

对原有的经销商网络进行有效的整合，先帮助原有的经销商进行助销，掌握第

一手资料，摸清市场底细。为下一步营销工作打好基础。新产品上市工作可按下列

步骤向市场推进。

1、确立主攻市场，建立可行的目标市场，制定市场开发规划。项目经理直接

为一级商服务，由一级商对业务人员进行考核，在销售区域市场选择信誉良好的酒店、商超、副食，对产品进行全面集中铺市。打造样板市场，力争市场的铺货率达

到80%以上。通过一个月的铺市后，强化和筛选客户，确定一、二级客户，建立和完善客户的档案。

2、对一级经销商管理的下线客户由业务人员协助管理，实行一、二级客户

供货管理制度；对一、二级客户印制并发放供货卡。目的是掌握与控制市场货物流向，有效的控制市场砸价、窜货，彻底杜绝假货的出现。

3、对一、二级经销商的奖励政策进行合理的区分，保护一级经销商，扶植和支持二级客户。视业绩大小奖励二级客户。

4、对客户采取晋级管理的办法。当二级客户业绩达到或超过一级经销商时，二

级客户可以直接晋升为一级经销商，享受的待遇随之变化。最终形成强大的、具有拓展能力的销售一、二级网络。

谦卑得人缘，感恩得助力，所有的销售业绩都是助力的成功，永远学会借力。

成功者找方法，失败者找借口，

虽然我们现在一无所有，但将来必定无所不有。

助销员促销主管客户经理

一、职责

1:培养暗促人员（老板、楼面经理、采供、服务员、消费者）；

2:落实完成下达的销售任务；

3:品牌推广（企业文化酒文化服饰言行举止面容态度）

4:动销政策的传达执行（有喝有摸有拿）；

5:对奖；

6:解答消费者疑难；

7:团购；

8:重大活动的配合。

二、成长宣言

A我尊重我自己，同时更加尊重别人。

B我更为注意自己的服饰和外表。

C我做事情有始有终。

D我不再传播谣言，背后说人坏话及诽谤他人。

E我控制住自己的脾气，凡事一笑置之。

F我不再怨恨，将以爱心代替恨意，至少也要有所谅解。

G我接受一切额外的课程，以弥补我在教育方面的欠缺。

H我有坚定的目标，以及达成这些目标的坚定信心与计划。

I我认为自己有资格享受生活中最美好的事物。

J我不再犹豫，而将为自己的目标立即采取行动。

三、工作

促销是销售的一种辅助手段，任何一个产品的销售都有一个过程，缩短产品销售周期赢得自然销售是市场发展的最终目的。那么在东莞白酒销售竞争异常激烈的情况下，怎样才能成为为一名优秀的白酒促销人员树立自己在沙河酒业专业权威的形象呢？

心态决定一切，敬业爱业，食君之禄，忠君之事”很多人都有这种感觉，自己做事情都是为了老板，为他人挣钱。其实，这也并没有什么关系，他出钱你出力，情理之中的事。再说，要是老板不赚钱，你怎么可能在这一公司好好的呆下去呢？

当然，有的人会想，现在找工作也不是很难，此处不留，自有他处。不如过一天算一天，如此混混先，只能一年到头找工作了。正如：今天工作不努力，明天努力找工作。

基本信条

每位促销员在日常工作中，都应该时时信守如下准则：

A业绩是销售人员的第二生命；

B目标是销售人员的指针；

C业绩是争取来的，不是等来的；

D不断开发新顾客，业绩才能持续增长；

E坚信最难缠的顾客就是最好的顾客；

F成功者找方法，失败者找籍口；

G付出总有回报，一分耕耘，一份收获；

H要有计划：每天、每周、每月、每季、每年都要有计划；

I要有检讨：打一场有结果的战争，做有结果的工作；

一、树立信心、坚定信念

作一名合格的促销员，首先要对沙河酒业沙河酒产品有深刻的了解，坚定必胜的信念，具备赚钱的信心，学会在酒行业赚钱的方法。自己要善于正视自己，感觉自己从事的是一种高尚的职业，在别人没有把自己文明用语之前，自己先倒了下来，那么就不适合选择促销这个职业。作促销本身就是一件辛苦的事情，作白酒

的促销就更加辛苦，但是，在辛苦的背后却也有很多乐趣，关键是自己要调整好自己。白酒市场竞争非常激烈，手段各家不定相同，但是促销的形式是一样的，促销员就是要同形形色的客人打交道，也会遇到各种各样的烦恼，也许你们作了一个星期的促销员一瓶酒也没卖出去，就泄气了,就自己没有信心，那么这个时期正是你们要坚持的非常时期，你们往往退了下来，结果会是你们失去在这个行业发展。

学习途径：

听一一听专业人士介绍产品知识；

看——亲自观察产品；

用一一亲自使用产品；

问一一对疑问要找到答案；

感受仔细体会产品的优缺点

讲一一自己明白和让别人明白是两个概念

一是要学会比较法。同在一个场所学会比较自己的沙河王酒消费占的比例是多少；在同等条件下或再不如别人的情况下，要善于看到自己的优势在那里，劣势在那里,要善于扬长避短，善于发现自己的优点。有位营销大师讲过：推销产品，就是