如何提高新人的留存率

如何提高新人的留存率

在寿险营销管理中，我们始终将增员作为营销工作的重中之重。但在长期实践中我们会发现，由于公司经营节奏和时常态势的不断变化，我们的增员工作经常是呈现脉冲式、运动式的发展。虽然在总体上保持了队伍数量的相对稳定和增长，但时常导致人员的大进大出。一时间军心不稳、士气低落，又反过来影响新员工的展业和留存，引起恶性循环。所以，如何有效提高新增员工的留存率，是增员工程中尤为重要的工作之一。

在每年周期性的增员运动过后，不可避免的会迎来新增员工的脱落周期。为提高新人留存，团队管理者在努力培养、帮助新增员工的同时，更要认真的分析和认识新增员工脱落的一些常见原因。

一是进人把关不严。

大都数营销团队都认识到，往往增加人力会有效拉动业务的增长，因而大多数公司、团队管理者都会有针对性的组织增员激励活动，设置增员奖励。一部分主管在考核指标压力和奖励诱惑下，往往不惜一切地拉进一大堆人来。如此突击增员，疏于甄选，鱼龙混杂的新人团队必然军心涣散，战斗力不强。

二是培训流于形式。

由于新进人员数量大，业绩压力重，不少主管在新人培训上都有意无意的放松了力气。新人培训时间短，仓促上岗；有的根本没培训，就由组训老师签个“培训合格”，就开号上岗；有的新人连上级主管和公司人事管理员都未曾见过面。所以，大量的新人把保险的销售只定位在卖产品上，认为在为保险公司打工，帮公司完成保费任务。更有甚者，整个团队年资不足1年的新人，都只会电话邀约客户参加说明会，根本没有任何独立营销能力和实践经验。没有销售技能，就谈不上销售业绩。

三是主管服务不到位

新人入司后，由于技能培训不到位，加之增员主管个人能力不到位和精力不够的问题，无暇顾及对新人的逐个陪访、辅导。新人感受不到关怀与帮助，遇到问题求助无门，对团队、公司没有归属感，自然容易产生放弃的情绪。

四是缺乏工作激情和正确的习惯

新人由于展业技能不熟练，对展业工作必然会害怕为难，时间一长就变成了疲劳症，怎么也找不到培训时的那种激情。许多新人对从事保险工作信心不足，没有制定自己的职业生涯规划和工作目标，心中充满犹豫和彷徨。

针对这些常见的问题，团队管理者必须对症下药，通过切实有效的措施提高新人留存率。

一是坚持科学有效增员、培训执行体系

要转变经营思想，精细化经营。要使增员工作经常化、常态化，固定频次举办新人培训班，形成规律。杜绝情绪化的突击增员和“暴风骤雨式”的增员。要建立以人为本的公司文化，同时要在福利待遇上让业务人员有归宿感。不断完善业务团队培训体系，建立专职讲师、兼职讲师、主管培训师队伍，持续开发完善培训课程体系，将讲师待遇与举绩率、合格率、留存率、脱落率、有效增员率等挂钩的考核制度。

二是严格甄选，把好进人关

根据不同的保险市场、不同的区域，应确定不同的用人标准。无论什么样的市场，什么样的区域，除了行业规定的标准外，用人应该坚持三条：热爱本行是前题，文化诚信是基础，敬业实干是关键。选有成功经历的人是一条捷径。选材不是年纪越轻越好，文凭越高越好，也不是来者不拒，而是要选在那个市场、那个区域中最适合、最适应的人才，才算是最好的，也才能有效的提升经营绩效，降低经营成本。

三是严格培训质量

新人主要应具备六种能力，即自我行动力、自我管理能力、心理承受能力、沟通表达能力、市场开拓能力和抗干扰能力。这六个能力是最基础、最起码的能力。这六个能力在前三个月解决不好，新人就必然阵亡、流失。新人的岗前培训、衔接教育的课程设置要科学，理论与实战演练充分结合。坚持“理论--实务--演练--实践--问题--解决问题—再实践--再问题—再解决--再实践”的循环。直到新人能熟练地掌握开拓市场的技能和技巧。

四是培养工作习惯

要指导新人制定个人职业生涯规划和工作目标，使新人有明确的奋斗方向；建立每天的工作、学习、拜访、联络客户的行事历，并付诸走出去，说出来的行动；养成转介绍的习惯、养成关怀客户的习惯，通过“问候--了解--浸润--服务--感动--信任”增强客户黏性和融洽关系。

五是提高主管服务质量

新人经过岗前培训后，主管应该主动关心他们的成长，用跟踪服务代替管理工作。

一个称职的主管，要在引导、开导、指导、训练、辅导上下功夫，新人只有技高，才能大胆地走向市场。要像关怀客户那样关怀新人，主动问候—了解实情—解决难题。要帮助新人细分市场并定位客户群，以便快速找到切入点。要做好激励工作，主动给新人疗伤，有困难及时帮助，有成绩及时给予表扬。要主动帮助新人沟通上下左右的关系，特别是公司内勤的资料岗、单证岗、预审岗、收银岗、人事岗、理赔岗、办公室行政岗，甚至门卫岗，第一次接触、办事，主管都要亲自带他们去一一介绍，让新人感觉处处都是绿色通道，增强其从业的信心和决心。

转变绝不可能在一夕之间发生。事实上，我们一直以来努力的改变，可能在一段很长的时间里都不会明显的改善留存率偏低的现状。但我们必须坚持，长期坚持。终有一天，回头总结，我们会发现一切都会有满足的成果。