销售团队管理培训讲义
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销售团队管理培训教材PPT文档56页
放弃，否则对不起自己。
2、要冒一次险!整个生命就是一场冒险。走得最远的人，常是愿意 去做，并愿意去冒险的人。“稳妥”之船，从未能从岸边走远。-戴尔．卡耐基。
梦 境
3、人生就像一杯没有加糖的咖啡，喝起来是苦涩的，回味起来却有 久久不会退去的余香。
销售团队管理培训教材 4、守业的最好办法就是不断的发展。 5、当爱不能完美，我宁愿选择无悔，不管来生多么美丽，我不愿失 去今生对你的记忆，我不求天长地久的美景，我只要生生世世的轮 回里有你。
31、只有永远躺在泥坑里的人，才不会再掉进坑里。——黑格尔 32、希望的灯一旦熄灭，生活刹那间变成了一片黑暗。——普列姆昌德 33、希望是人生的乳母。——科策布 34、形成天才的决定因素应该是勤奋。——郭沫若 35、学到很多东西的诀窍，就是一下子不要学很多。——洛克
2、要冒一次险!整个生命就是一场冒险。走得最远的人，常是愿意 去做，并愿意去冒险的人。“稳妥”之船，从未能从岸边走远。-戴尔．卡耐基。
梦 境
3、人生就像一杯没有加糖的咖啡，喝起来是苦涩的，回味起来却有 久久不会退去的余香。
销售团队管理培训教材 4、守业的最好办法就是不断的发展。 5、当爱不能完美，我宁愿选择无悔，不管来生多么美丽，我不愿失 去今生对你的记忆，我不求天长地久的美景，我只要生生世世的轮 回里有你。
31、只有永远躺在泥坑里的人，才不会再掉进坑里。——黑格尔 32、希望的灯一旦熄灭，生活刹那间变成了一片黑暗。——普列姆昌德 33、希望是人生的乳母。——科策布 34、形成天才的决定因素应该是勤奋。——郭沫若 35、学到很多东西的诀窍，就是一下子不要学很多。——洛克
销售团队管理的培训PPT课件
第6页/共18页
销售团队及组织内的人员管理
——如何让销售团队逐步“成型”
第7页/共18页
销售团队及组织内的人员管理
▪ 对事：做好对销售团队及组织内的工作流程管理
为什么要做好团队的工作流程管理？
咨询研究后我们发现，60%的企业销售团队的领导者本身能力非常强，但 中层和基层的力量却非常薄弱，销售团队领导者发出的指示传达到基层，普 通销售人员思想上认识不一致，造成执行效果很差。结果：
渐建立团队的规范。
第9页/共18页
销售团队的人员管理——如何解决团队管理矛盾
▪ 整体任务 Vs 个人薪酬
✓ 此方法的理论基础：绩效考核的指标：通过分析销售人员的签单能 力（客户转化率）
客户转化率：成功签约的客户数——该指标代表了销售人员的个人签单能力 月客户转化率=一个月内成功签约的客户数/一个月内联系的总客户数*100% 年客户转化率=一年内成功签约的客户数/一年内联系的总客户数*100%
对于整体妥协的问题。每次会议，每个下属都要扮演红白脸，对每一
个方案，不管你是多么反对或多么赞同这个方案，都要提出1条反对意见，
和1条赞同意见，同时该下属所表达的意见不能与其他同事的相同。逼着每
个下属挖空心思思考每个方案的不足与优势，这样，保证在最终决议时，
与会下属对每一个方案的可行性都有了更深刻认识，从而不会产生中庸的
决策。
第12页/共18页
销售团队的管理沟通与激励
——让下属从“理解策略”到“执行策略”
第13页/共18页
我组织自己的信念
采取行动
对于这个世界我才
“
有了某些信念
惯
我下了结论
性
沟
根据我的诠释，我
通
做了一番假设
销售团队及组织内的人员管理
——如何让销售团队逐步“成型”
第7页/共18页
销售团队及组织内的人员管理
▪ 对事：做好对销售团队及组织内的工作流程管理
为什么要做好团队的工作流程管理？
咨询研究后我们发现，60%的企业销售团队的领导者本身能力非常强，但 中层和基层的力量却非常薄弱，销售团队领导者发出的指示传达到基层，普 通销售人员思想上认识不一致，造成执行效果很差。结果：
渐建立团队的规范。
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销售团队的人员管理——如何解决团队管理矛盾
▪ 整体任务 Vs 个人薪酬
✓ 此方法的理论基础：绩效考核的指标：通过分析销售人员的签单能 力（客户转化率）
客户转化率：成功签约的客户数——该指标代表了销售人员的个人签单能力 月客户转化率=一个月内成功签约的客户数/一个月内联系的总客户数*100% 年客户转化率=一年内成功签约的客户数/一年内联系的总客户数*100%
对于整体妥协的问题。每次会议，每个下属都要扮演红白脸，对每一
个方案，不管你是多么反对或多么赞同这个方案，都要提出1条反对意见，
和1条赞同意见，同时该下属所表达的意见不能与其他同事的相同。逼着每
个下属挖空心思思考每个方案的不足与优势，这样，保证在最终决议时，
与会下属对每一个方案的可行性都有了更深刻认识，从而不会产生中庸的
决策。
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销售团队的管理沟通与激励
——让下属从“理解策略”到“执行策略”
第13页/共18页
我组织自己的信念
采取行动
对于这个世界我才
“
有了某些信念
惯
我下了结论
性
沟
根据我的诠释，我
通
做了一番假设
销售团队管理大全课件
•25
•销售团队管理大全
•26
•销售团队管理大全
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•销售团队管理大全
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•39
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•销售团队管理大全
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•销售团队管理大全
•60
•销售团队管理大全
•销售团队管理大全
•1
•销售团队管理大全
•2
•销售团队管理大全
•3
销售团队管理技巧培训学习课件
关于团队与团队协作
蚂蚁的故事
每一个蚁窝只由一只蚁后（有时会多于一只）、若干 工蚁、雄蚁及兵蚁共同组成，它们各司其职、分工明 细：如蚁后的任务是产卵、繁殖，同时受到工蚁的服 侍；工蚁负责建造、觅食、运粮、育幼等；而雄蚁负 责与蚁后繁殖后代，兵蚁则负责抵卸外侵、保护家园 ，大家各尽所长、团结合作、配合默契，共赴成功。
怎样培养团队合作精神
团队的效率
在于每个成员配合的默契，而这种默 契来自于团队成员的互相欣赏和熟 悉——欣赏长处、熟悉短处，最主要 的是扬长避短
怎样培养团队合作精神
观点
团队同事之间要相互信任，很多团队就毁于怀疑和猜忌。所以，团队成员要保持信任，不 要让猜疑毁掉团队
两只鸟在一起生活，雄鸟采集了满满一 巢果仁让雌鸟保存，由于天气干燥，果 仁脱水变小，一巢果仁看上去只剩下原 来的一半
雄鸟以为是雌鸟偷吃了，就骂了雌鸟一顿， 过了几天，下了几场雨后，空气湿润了， 果仁又涨成满满的一巢。这时雄鸟十分后 悔地说：“是我错怪了雌鸟
怎样培养团队合作精神
狮子和老虎之间爆发了一场激烈的战争，到了最后，两败俱伤。 狮子快要断气的时候对老虎说：“如果不是你非要抢我的地盘， 我们也不会弄成现在这样。”老虎吃惊地说：“我从未想过要抢 你的地盘，我一直以为是你要侵略我！”
02
高效团队 的基本特征
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introduction, data statistics, event
高效团队的基本特征
高效团队
工作如果没有远景就会枯燥乏味；有远 景而没有实干只是一种空想；有远景再 加实干就成了世界的希望有明确的共同 愿景团队成员对愿景的认同度高效的沟 通、良好的合作
《销售团队管理》PPT课件讲义
建立和谐平等的环境，了解对方真实的想法 激励、启发提供一线一个良好的平台 打破形式汇报主义
销售团队的管理方法—沟通交流注意事项
谈行为不谈个性 对事不对人，例如一个组员本月协销业绩明显降低，你可以指出来你本月的业绩明显低于上月，但不可以说你是太懒了，容易造成对方逆反心理（反正组长知道我懒了，那就懒到底吧）。 双向沟通，多聆听，不要轻易打断组员的话 沟通的目的是想了解对方的真实想法，应让其畅所预言，轻易打断对方会给对方产生挫折和失落感（说了等于没说还不如不说）。达不到预期的效果。 分开生活与工作 是工作的问题该严肃就严肃，是生活的问题就应该轻松平等对待，不要把生活的问题也用工作的方法来处理，容易让对方感觉你不可以亲近，达不到沟通的效果。
（Suitable for teaching courseware and reports）
销售团队管理
大纲
销售团队的管理方法 组长的日常行为
销售团队的管理方法
沟通交流
深入一线
例会检讨
报表运作
团队管理
人员日报表: 了解每日工作安排---合理性 目标达成状况分析---策略性 明日工作计划---明确工作思路 了解工作心态---改善情绪 客户汇总表 有望开发客户---活动量 新、老顾客比率---未来业绩基础 已办理客户---未来业绩保证
先決定方向;再決定方法
堅持方向 變通方法 大事堅持 小事變通
销售团队的管理方法—例会注意事项
充分准备资料 多一些聆听 注意控制时间 避免批评个人 明确主题 形成记录
销售团队的管理方法—深入一线目的
提升一线的信赖 防止被一线表面现象迷惑 提升对客户和目前部门整体协销情况的判断能力 防止被一线牵着鼻子走
组长的日常行为---持续激励
销售团队的管理方法—沟通交流注意事项
谈行为不谈个性 对事不对人，例如一个组员本月协销业绩明显降低，你可以指出来你本月的业绩明显低于上月，但不可以说你是太懒了，容易造成对方逆反心理（反正组长知道我懒了，那就懒到底吧）。 双向沟通，多聆听，不要轻易打断组员的话 沟通的目的是想了解对方的真实想法，应让其畅所预言，轻易打断对方会给对方产生挫折和失落感（说了等于没说还不如不说）。达不到预期的效果。 分开生活与工作 是工作的问题该严肃就严肃，是生活的问题就应该轻松平等对待，不要把生活的问题也用工作的方法来处理，容易让对方感觉你不可以亲近，达不到沟通的效果。
（Suitable for teaching courseware and reports）
销售团队管理
大纲
销售团队的管理方法 组长的日常行为
销售团队的管理方法
沟通交流
深入一线
例会检讨
报表运作
团队管理
人员日报表: 了解每日工作安排---合理性 目标达成状况分析---策略性 明日工作计划---明确工作思路 了解工作心态---改善情绪 客户汇总表 有望开发客户---活动量 新、老顾客比率---未来业绩基础 已办理客户---未来业绩保证
先決定方向;再決定方法
堅持方向 變通方法 大事堅持 小事變通
销售团队的管理方法—例会注意事项
充分准备资料 多一些聆听 注意控制时间 避免批评个人 明确主题 形成记录
销售团队的管理方法—深入一线目的
提升一线的信赖 防止被一线表面现象迷惑 提升对客户和目前部门整体协销情况的判断能力 防止被一线牵着鼻子走
组长的日常行为---持续激励
销售团队与管理ppt
AI、机器学习等技术的不断进步将为销售团队提供更加智能化的销售辅助工具，如智能客服、智能数据分析等，提高 销售效率和质量。
客户体验优化创新
在激烈的市场竞争中，优化客户体验将成为销售团队的重要竞争优势。销售团队需要关注客户需求变化， 创新服务模式，提升客户体验满意度。
感谢您的观看
THANKS
将客户投诉视为改进的机会，总 结经验教训，不断完善销售团队
的服务质量。
04
团队协作与沟通能力提升
强化团队合作意识培养
定期组织团队建设活动
01
通过户外拓展、团队游戏等形式，增强团队成员间的凝聚力和
合作意识。
设立共同目标
02
明确团队整体目标，鼓励成员共同努力实现，形成共同奋斗的
团队精神。
营造积极的工作氛围
跨部门协作策略分享
建立跨部门协作机制
明确各部门的职责和协作方式，形成有效的跨部门协作流程。
加强跨部门沟通和协调
定期召开跨部门会议，分享工作进展和计划，协调资源和工作安排， 确保项目的顺利推进。
倡导共赢思维
鼓励各部门从公司整体利益出发，积极寻求合作和共赢的机会，共 同推动公司的发展。
05
数据分析在销售团队管理 中的应用
组建与选拔
产品知识与市场洞察力
学习与适应能力
候选人应对所销售的产品有深入了解， 同时具备敏锐的市场洞察力和分析能 力。
候选人应具备较强的学习能力和适应 能力，能够迅速适应市场变化和企业 需求。
团队合作精神
候选人应具备团队合作精神和良好的 人际交往能力，能够与团队成员融洽 相处并共同完成任务。
02
03
倡导开放、包容、互助的工作氛围，鼓励成员间积极交流、分
客户体验优化创新
在激烈的市场竞争中，优化客户体验将成为销售团队的重要竞争优势。销售团队需要关注客户需求变化， 创新服务模式，提升客户体验满意度。
感谢您的观看
THANKS
将客户投诉视为改进的机会，总 结经验教训，不断完善销售团队
的服务质量。
04
团队协作与沟通能力提升
强化团队合作意识培养
定期组织团队建设活动
01
通过户外拓展、团队游戏等形式，增强团队成员间的凝聚力和
合作意识。
设立共同目标
02
明确团队整体目标，鼓励成员共同努力实现，形成共同奋斗的
团队精神。
营造积极的工作氛围
跨部门协作策略分享
建立跨部门协作机制
明确各部门的职责和协作方式，形成有效的跨部门协作流程。
加强跨部门沟通和协调
定期召开跨部门会议，分享工作进展和计划，协调资源和工作安排， 确保项目的顺利推进。
倡导共赢思维
鼓励各部门从公司整体利益出发，积极寻求合作和共赢的机会，共 同推动公司的发展。
05
数据分析在销售团队管理 中的应用
组建与选拔
产品知识与市场洞察力
学习与适应能力
候选人应对所销售的产品有深入了解， 同时具备敏锐的市场洞察力和分析能 力。
候选人应具备较强的学习能力和适应 能力，能够迅速适应市场变化和企业 需求。
团队合作精神
候选人应具备团队合作精神和良好的 人际交往能力，能够与团队成员融洽 相处并共同完成任务。
02
03
倡导开放、包容、互助的工作氛围，鼓励成员间积极交流、分
销售团队管理培训
销售团队管理培训销售团队管理培训是为了提高团队成员的销售技巧和管理能力，帮助他们更好地开展销售工作。
以下是一份销售团队管理培训的内容建议：1. 销售技巧培训：- 概述销售技巧的重要性和应用场景。
- 介绍销售技巧的基本原则和技巧，如积极倾听、提问、推销等。
- 分析不同类型客户的心理需求和购买动机，并针对性地学习销售技巧。
2. 销售目标设定：- 强调销售目标对于团队激励和推动的作用。
- 教授如何设定可衡量和可达成的销售目标，以及如何监测和评估销售进展。
3. 团队沟通和协作：- 强调团队沟通和协作对于销售工作的重要性。
- 提供团队沟通和协作的技巧和工具，如团队会议、共享资源等。
- 给予团队成员实践机会，以加强沟通和协作的能力。
4. 客户关系管理：- 解释客户关系管理的概念和重要性。
- 介绍客户关系管理的工具和技巧，如CRM系统、客户回访等。
- 强调维护和发展长期客户关系的重要性，并提供相应的培训案例和角色扮演。
5. 销售数据分析：- 介绍销售数据分析的意义和作用。
- 教授如何收集、整理和分析销售数据，以及如何利用数据指导销售决策。
- 指导团队成员利用数据发现潜在的销售机会和优化销售策略。
6. 团队管理技巧：- 介绍团队管理的基本概念和原则。
- 培养团队管理技能，如人员招聘、绩效评估、激励机制等。
- 提供案例和实际操作，以加强团队管理能力。
在销售团队管理培训中，可以通过理论讲解、案例分析、角色扮演、团队合作等方式进行培训。
同时，培训结束后，还应提供跟进和反馈，帮助团队成员进一步应用培训中学到的知识和技巧。
通过这样的培训，希望能够提高销售团队的整体素质和绩效，进一步推动企业的销售业绩。
销售团队管理培训的目标是提高团队成员的销售技巧和管理能力，从而帮助他们更好地开展销售工作。
在销售领域竞争激烈、市场需求变化快速的现实背景下，一个高效的销售团队是企业获得成功的关键。
销售技巧培训是销售团队管理培训的重要内容之一。
销售团队培训课件
营销、推销、销售的关系
企业
广■品 服务
推销—3
4 : 营销 j
顾客
\ 交换 \
欲望
： : 市场
需求
企业与顾客的实力消长
销售
营销的本质：让顾客认同
营销者追求的是窿庖另一方的行为 营销就是诱发目泌爰愈对某一预期产生反应所采 取的种种街为。 营销的目的：把产品
O
•：•营销的方法：让顾客倒。 •：•认同不是强迫，强迫也带不来认同。
•战略的 •企业持续发展
企业文化的四大特性
□系统性:
形成的
口独特性：组织
的，不可模仿的
曰稳定性：长期
的
口适应性：文化的参晁化
文化路线图
制度
文化
利益共同体 ■ 事业共同体 ■ 命运共同体
27
团队文化：整体与个体
小结：销售团队的文化
淤销售人员的执行力一定是领导的问题 ※在销售团队的管理中，文化也许比制度更为重要 淤销售团队充满激情的前提是团队文化的建立，团队文化 建立的关 键是角色定位
案例：超市的定价策略
产品终端“135”销售法
感性模式
I I 注意|・「兴趣望|・|满足
活动
产品陈列 促销活动
技术的差 异化说明
小结：终端制胜
淤营销的所有行为最终表现为对终端的控制 淤成功的销售源于对客户需求的准确把握 淤成功的销售管理，可以让平常的销售员实现不平常的销售 业绩
第六讲：大客户营销法则
第四讲：控制客户的行为
.
客户到底需求什么？ 如何满足客户的需求?
客户行为的引导？
顾客价值：购买行为的核心
我付出了这么多价钱! 值不值？合不合算？
值
顾客价 值
销售团队管理培训课程共44页
销售团队管理培训课程
11、战争满足了，或曾经满足过人的 好斗的 本能， 但它同 时还满 足了人 对掠夺 ，破坏 以及残 酷的纪 律和专 制力的 欲望。 ——查·埃利奥 特 12、不应把纪律仅仅看成教育的手段 。纪律 是教育 过程的 结果， 首先是 学生集 体表现 在一切 生活领 域—— 生产、 日常生 活、学 校、文 化等领 域中努 力的结 果。— —马卡 连柯(名 言网)
13、遵守纪律的风气的培养，只有领 导者本 身在这 方面以 身作则 才能收 到成效 。—— 马卡连 柯 14、劳动者的组织性、纪律性、坚毅 精神以 及同全 世界劳 动者的 团结一 致，是 取得最 后胜利 的保证 。—— 列宁 摘自名言网
15、机会是不守纪律的。——雨果
46、我们若已接受最坏的，就再没有什么损失。——卡耐基 47、书到用时方恨少、事非经过不知难。——陆游 48、书籍把我们引入最美好的社会，使我们认识各个时代的伟大智者。——史美尔斯 49、熟读唐诗三百首，不会作诗也会吟。——孙洙 50、谁和我一样用功，谁
11、战争满足了，或曾经满足过人的 好斗的 本能， 但它同 时还满 足了人 对掠夺 ，破坏 以及残 酷的纪 律和专 制力的 欲望。 ——查·埃利奥 特 12、不应把纪律仅仅看成教育的手段 。纪律 是教育 过程的 结果， 首先是 学生集 体表现 在一切 生活领 域—— 生产、 日常生 活、学 校、文 化等领 域中努 力的结 果。— —马卡 连柯(名 言网)
13、遵守纪律的风气的培养，只有领 导者本 身在这 方面以 身作则 才能收 到成效 。—— 马卡连 柯 14、劳动者的组织性、纪律性、坚毅 精神以 及同全 世界劳 动者的 团结一 致，是 取得最 后胜利 的保证 。—— 列宁 摘自名言网
15、机会是不守纪律的。——雨果
46、我们若已接受最坏的，就再没有什么损失。——卡耐基 47、书到用时方恨少、事非经过不知难。——陆游 48、书籍把我们引入最美好的社会，使我们认识各个时代的伟大智者。——史美尔斯 49、熟读唐诗三百首，不会作诗也会吟。——孙洙 50、谁和我一样用功，谁
销售团队管理培训讲义课件
•销售团队管理培训讲义
•1
•销售团队管理培训讲义
•2
•销售团队管理培训讲义
•3
•销售团队管理培训讲义
•4
•销售团队管理培训讲义
•5
பைடு நூலகம்
•销售团队管理培训讲义
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•销售团队管理培训讲义
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•销售团队管理培训讲义
•9
•销售团队管理培训讲义
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•销售团队管理培训讲义
•31
•销售团队管理培训讲义
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•销售团队管理培训讲义
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•销售团队管理培训讲义
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•销售团队管理培训讲义
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•销售团队管理培训讲义
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•销售团队管理培训讲义
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•销售团队管理培训讲义
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•销售团队管理培训讲义
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•销售团队管理培训讲义
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•销售团队管理培训讲义
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•销售团队管理培训讲义
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பைடு நூலகம்
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•销售团队管理培训讲义
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•销售团队管理培训讲义
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明确的任务
-明确说出这次的使命、方向或策略。
可衡量的绩效
-可以用数据来衡量的目标。
可达成的理由
-能完成任务的理由。
与个人相关
-完成任务后个人有什么好处。
时限
-决定所需完成任务的时间或什么时候完成的那个阶段。
精明辅导——例子
标题：重组促销队伍 明确任务
-我们的消费群平均年龄30岁以下而促销小姐平均年龄已达 40岁，所以不能有效的扶持品牌形象。
们都是强硬的管理人。 那些对人员关注的通常被称为《民主的人》，他
们都是和蔼的管理人。 《强制专制》与《和蔼民主》都只象征着半个管
理人罢了。
有效的管理人
管理
-能够管理自己，也能管理下属。
增值
-公司和同事都会因他们的存在而受益。
令员工充满希望
-给员工信心。 -让他们相信[本身能]
召开例常会议
工作表
例会计划表
宣布
人员变动
业绩
回顾上次会议记录
日期：___________ 时间: ___________ 持续: _45分钟_____
培训
工作态度
政策及程序 广告及促销 产品 价格
完成业绩 工作难题 计划及行动
工作技巧 相关知识
管理销售人员
结构
这一篇将帮助你用最少的时间由员工来完成可观的业绩 建立目标
设立目标——4种目标
3、特定目标
-锁定特殊项目 -如：促销小姐的素质及年龄、减低 促销小姐的流动率、增加客户满意 度等等。
4、普通个人目标
-发挥个人顶点、更成功、最后的胜 利等等。 -如：客户零投诉、良好的外表、准 时反馈市场情报、准时上班等等。
有效的目标能引发完成任务所需的坚持力。
精明辅导——精明模式
进行赞扬 完成任务 未能完成 进行谴责
提高工作效能的最佳方法就是由大伙一起去做。
设立目标——保龄球的例子
第二类保龄球
球员走前去滚动保龄球，他发 现有张纸挡在瓶子面前。当球 在底下穿过后，他听到瓶子倒 下的声音，但不知道有多少个 瓶子被打倒。
第三类保龄球
这次多了一个主管站在纸的后 面。
员工的第一号促动因素就是业绩反馈
-宣布、业绩回顾、解决问题、行动计划、培训等等。
信心理论
当班尼斯特第一次打破四分钟 跑完一英里被视为不可能的挑 战后，接下来的十二个月又有 三人完成了这项挑战。今天世 界上已有上百人通过了这项曾 被视为极限的运动。
班尼斯特的记录不仅打破了对 时速的极限同时也打破了心理 障碍，因此激发了运动员对该 挑战的信心。
法呢？ 销售员：我可以用B方法。 经理：但是如果你用了B方法，你所要发生的事能否真的发生
呢？ 销售员：还是不可以的。 经理：那也是个很差劲的解决方法，你还能做什么呢？
管理方式——解决难题模式
续： 销售员：我可以用C方法，但是如果我用C，我所发生的事情
还是不能发生。所以这也是个很差的办法，是吗？ 经理：是的，你还有什么其他方法吗？ 销售员：或者我可以试着结合这几个方法。其实，如果我在
这星期用A方法，下星期用B方法，然后接下去的两个星期用 C方法，我觉得这个难题才能解决。 经理：听起来值得一试。 销售员：真谢谢您，您替我解决了这难题。 经理：我没有，是你自己解决的。我只是向你发问问 题。。。。一些可以令你反问自己的问题。
管理方式——大油船的症状
一艘50万吨的大油船以 16节的螺旋速度后退也 需要44分钟和7海里的 航程才能停下来。
量化指标
-把促销小姐平均年龄从40岁降低至26岁。
可达成
-所有新进小姐必须24岁以下、提前退休计划、内部调派计 划。
相关
-能更有效的进攻娱乐场所、更高的销量，得到更多的佣金。
时限
-2006年12月31日。
处理销售人员的投诉
将来其中的一个目标就是要销售员认出及解决他 们自己在工作上的难题。
销售员必须能够以业绩角度上告 诉我们有关他们工作上的难题。 -不是单靠看法与感觉。
主持例常销售会议的5个B
调动（Bringing -in） -询问意见时需称呼对方。
脑力激荡(Brainstorming) -向参会者询问表态或信息。
阻止(Blocking) -以反对或打扰方式拿回控制。
促进(Boosting) -表示同意、提供支援、给予支持。
汇总(Building) -达成共识、给予信心。
销售经理其中一项职责就是鼓励销售员对自身的信心。
召开例会
1、宣布 -人员变动、新政策、流程修改、营 销4个P。
2、业绩回顾 -回顾和分析销售人员上周完成的任务。
3、解决问题 -了解他们面对的工作难题，找寻方案 和确定该做的事情。
4、行动计划 -计划下周工作、策略和提醒目标。
5、培训 -重点放在必要的个人心态、工作技巧 和相关知识。
其实，一个销售组织也 有如一艘大油船。它需 要足够的时间和资源来 停下或作出改变。这包 括公司文化、销售队伍 的态度、工作方式、营 销4P等等。
因此，设定目标和期限都需要三思而后行。
管理方式——循环的PDSA模式
-从观察得到以及可衡量的角度，说出发生 的事情。 -任何人如果说不出所发生的事情；他们还
未遇上难题。他们只是在抱怨罢了。
一个难题的存在就是它的发生和你所期望发生的有所差异
管理方式——解决难题模式
销售员：老板，我有个难应付的问题。 经理：好极了，这就是雇佣你的原因，你打算怎样解决这个
问题呢？ 销售员：恩，我可以用A方法。 经理：如果你用了A方法，那你所要发生的事能否发生呢？ 销售员：应该不行。 经理：那你引用了一个很差的解决方法。你还有什么其他方
销售团队管理
管理的定义
带领团队达成所制定的目标
英文<管理>一字源自于 法文<Manege>和意大利 文的<Maneggio>。意思 是说在花式骑术训练中如 何令马儿遵照命令以及影 响它的行为举止。
两种管理人
世上大多数的管理人基本上都关心业绩或人员。 那些关注于业绩的通常被称为《专制的人》。他
设立目标——4种目标
目标能令一个人关心所需完成的任务。
1、直接业绩目标
-重点放在最终的业绩上 -强调个人的绩效进展 -如：达成销量、货款回收、费用控制、 开发新客户等等。
2、进程目标
-个人该完成什么事项以致能达成理想 的直接业绩目标。 -如：拜访频率、新品进场、陈列、派 送活动、海报宣传品的曝光率等等。
-明确说出这次的使命、方向或策略。
可衡量的绩效
-可以用数据来衡量的目标。
可达成的理由
-能完成任务的理由。
与个人相关
-完成任务后个人有什么好处。
时限
-决定所需完成任务的时间或什么时候完成的那个阶段。
精明辅导——例子
标题：重组促销队伍 明确任务
-我们的消费群平均年龄30岁以下而促销小姐平均年龄已达 40岁，所以不能有效的扶持品牌形象。
们都是强硬的管理人。 那些对人员关注的通常被称为《民主的人》，他
们都是和蔼的管理人。 《强制专制》与《和蔼民主》都只象征着半个管
理人罢了。
有效的管理人
管理
-能够管理自己，也能管理下属。
增值
-公司和同事都会因他们的存在而受益。
令员工充满希望
-给员工信心。 -让他们相信[本身能]
召开例常会议
工作表
例会计划表
宣布
人员变动
业绩
回顾上次会议记录
日期：___________ 时间: ___________ 持续: _45分钟_____
培训
工作态度
政策及程序 广告及促销 产品 价格
完成业绩 工作难题 计划及行动
工作技巧 相关知识
管理销售人员
结构
这一篇将帮助你用最少的时间由员工来完成可观的业绩 建立目标
设立目标——4种目标
3、特定目标
-锁定特殊项目 -如：促销小姐的素质及年龄、减低 促销小姐的流动率、增加客户满意 度等等。
4、普通个人目标
-发挥个人顶点、更成功、最后的胜 利等等。 -如：客户零投诉、良好的外表、准 时反馈市场情报、准时上班等等。
有效的目标能引发完成任务所需的坚持力。
精明辅导——精明模式
进行赞扬 完成任务 未能完成 进行谴责
提高工作效能的最佳方法就是由大伙一起去做。
设立目标——保龄球的例子
第二类保龄球
球员走前去滚动保龄球，他发 现有张纸挡在瓶子面前。当球 在底下穿过后，他听到瓶子倒 下的声音，但不知道有多少个 瓶子被打倒。
第三类保龄球
这次多了一个主管站在纸的后 面。
员工的第一号促动因素就是业绩反馈
-宣布、业绩回顾、解决问题、行动计划、培训等等。
信心理论
当班尼斯特第一次打破四分钟 跑完一英里被视为不可能的挑 战后，接下来的十二个月又有 三人完成了这项挑战。今天世 界上已有上百人通过了这项曾 被视为极限的运动。
班尼斯特的记录不仅打破了对 时速的极限同时也打破了心理 障碍，因此激发了运动员对该 挑战的信心。
法呢？ 销售员：我可以用B方法。 经理：但是如果你用了B方法，你所要发生的事能否真的发生
呢？ 销售员：还是不可以的。 经理：那也是个很差劲的解决方法，你还能做什么呢？
管理方式——解决难题模式
续： 销售员：我可以用C方法，但是如果我用C，我所发生的事情
还是不能发生。所以这也是个很差的办法，是吗？ 经理：是的，你还有什么其他方法吗？ 销售员：或者我可以试着结合这几个方法。其实，如果我在
这星期用A方法，下星期用B方法，然后接下去的两个星期用 C方法，我觉得这个难题才能解决。 经理：听起来值得一试。 销售员：真谢谢您，您替我解决了这难题。 经理：我没有，是你自己解决的。我只是向你发问问 题。。。。一些可以令你反问自己的问题。
管理方式——大油船的症状
一艘50万吨的大油船以 16节的螺旋速度后退也 需要44分钟和7海里的 航程才能停下来。
量化指标
-把促销小姐平均年龄从40岁降低至26岁。
可达成
-所有新进小姐必须24岁以下、提前退休计划、内部调派计 划。
相关
-能更有效的进攻娱乐场所、更高的销量，得到更多的佣金。
时限
-2006年12月31日。
处理销售人员的投诉
将来其中的一个目标就是要销售员认出及解决他 们自己在工作上的难题。
销售员必须能够以业绩角度上告 诉我们有关他们工作上的难题。 -不是单靠看法与感觉。
主持例常销售会议的5个B
调动（Bringing -in） -询问意见时需称呼对方。
脑力激荡(Brainstorming) -向参会者询问表态或信息。
阻止(Blocking) -以反对或打扰方式拿回控制。
促进(Boosting) -表示同意、提供支援、给予支持。
汇总(Building) -达成共识、给予信心。
销售经理其中一项职责就是鼓励销售员对自身的信心。
召开例会
1、宣布 -人员变动、新政策、流程修改、营 销4个P。
2、业绩回顾 -回顾和分析销售人员上周完成的任务。
3、解决问题 -了解他们面对的工作难题，找寻方案 和确定该做的事情。
4、行动计划 -计划下周工作、策略和提醒目标。
5、培训 -重点放在必要的个人心态、工作技巧 和相关知识。
其实，一个销售组织也 有如一艘大油船。它需 要足够的时间和资源来 停下或作出改变。这包 括公司文化、销售队伍 的态度、工作方式、营 销4P等等。
因此，设定目标和期限都需要三思而后行。
管理方式——循环的PDSA模式
-从观察得到以及可衡量的角度，说出发生 的事情。 -任何人如果说不出所发生的事情；他们还
未遇上难题。他们只是在抱怨罢了。
一个难题的存在就是它的发生和你所期望发生的有所差异
管理方式——解决难题模式
销售员：老板，我有个难应付的问题。 经理：好极了，这就是雇佣你的原因，你打算怎样解决这个
问题呢？ 销售员：恩，我可以用A方法。 经理：如果你用了A方法，那你所要发生的事能否发生呢？ 销售员：应该不行。 经理：那你引用了一个很差的解决方法。你还有什么其他方
销售团队管理
管理的定义
带领团队达成所制定的目标
英文<管理>一字源自于 法文<Manege>和意大利 文的<Maneggio>。意思 是说在花式骑术训练中如 何令马儿遵照命令以及影 响它的行为举止。
两种管理人
世上大多数的管理人基本上都关心业绩或人员。 那些关注于业绩的通常被称为《专制的人》。他
设立目标——4种目标
目标能令一个人关心所需完成的任务。
1、直接业绩目标
-重点放在最终的业绩上 -强调个人的绩效进展 -如：达成销量、货款回收、费用控制、 开发新客户等等。
2、进程目标
-个人该完成什么事项以致能达成理想 的直接业绩目标。 -如：拜访频率、新品进场、陈列、派 送活动、海报宣传品的曝光率等等。