精品培训销售团队管理

区分出色销售团队和不出色甚至是危机销售团队的第一 个要素是：是否有良好的理解平台。当许多人必须共同 工作时，冲突是在所难免的。处理销售团队中冲突的最 好方法是建立良好的理解平台。当团队的每一个成员都 彼此理解和尊重他人的观点时，会产生强有力的凝聚 力。建立良好的理解平台，将会强化其他六个要素。
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BJ_KMY Y
7、富于效率的学习
学习是个抽象的主题，特别是关于销售团队的成 员从他们的经验中学习的习惯。不能从经验中学 习，就无法改善和发展其他 6 个要素。
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分析
对经验的 学习
剂网 络 激 活
不出色的 销售团队
复原 力
信任 平台
想象 力
出色的 销售团 队常规的 销售团 队
BJ_KMY 2、培养共同的视Y野
所有的团队都有共同承担的责任，销售团队也是 如此。把责任转化为共有的视野，激励和支持团 队的进步。如何培养共同的视野，应用激发创造 力的技巧。这一技巧能够控制销售团队本身寻找 和发现共有视野。 例如：在讨论中引用隐喻，这会激发团队强烈的 印象。
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即使出色的销售团队也会遭遇到未曾预料的 失败和难以解决的困难。在任何情况下，反 应应该是灵活的。一个成功的管理者会把这 种复原力作为区分他和其他大多数销售团队 的主要标志。
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BJ_KMY 6、网络激活剂 Y
销售团队中的一些成员——我们称之为 “网 络激活剂”，特别善于同团队内外的重要人 物进行合作。当网络被更好的理解时，网络 的激活剂就能够在正式的体制之外拥有广泛 的联系，交换思想，提供彼此之间的支持。
精品培训-销售团队管理
2020/11/30
精品培训销售团队管理
目录
什么是团队？ 什么是销售团队？ 销售团队特征 参 与 创 新 理 念 协 作 愿 景
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目录
销售团队的文化 销售团队的类型 怎样建设销售团队 销售团队建设 销售团队的七种要素 分 析 头脑风暴会议守则
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着他们的感受和想法。几乎没有什么是 模棱两可的，也没有什么隐秘的议事日 程。 9、当采取行动时，任务会分配得清楚并得 到认可。
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BJ_KMY 10、该组的主持人既不Y统管这个队，也不会
把这个组过多地推给别人。事实上，领 导的时常更替是取决于环境条件的。不 同的时间，不同的成员，因为他们的知 识和经验而处在充当本组“资源”的位置 上。
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（三）销售团队特征
▲ 参与 ▲ 创新 ▲ 协作 ▲ 文化 ▲ 共同目标
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参与
团队建设的核心是参与。团队的参与特征 体现在团队的会议上，团队中每一个成员 都能敞开心扉，没有任何顾忌的发表自己 的意见，在一种和谐的氛围中，共同研究 解决问题的方案。
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BJ_KMY 3、形成创造性的Y氛围
销售团队的氛围与团队的内部的心理氛围相关。 销售团队的氛围好像是在内部相关中表现出来 的，但是，我们在管理中更应形成的是创造性的 氛围。一个极好的创造性的氛围，它是一个出色 并且容易使用的指示器。这个要素同其他要素相 比，对销售团队的影响要间接一些。
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BJ_KMY Y
4、关注思想的拥有
出色的销售团队引起最大注意的想法是那些 清楚地被团队成员感觉到的想法，像对发起 人一样的公开。这样可以减少思想与行动之 间的差距。在同一时刻，每个团队和成员都 是共有视野的所有者，在寻找着他或她可以 承担起行动的途径。
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BJ_KMY 5、面对挫折的复Y 原力
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（一）什么是团队？
1、团队的概念：
繁荣于内，“结果”在外的良好迹象
2、团队一词的意义：
把许多人集合起来，发挥集体精神，以达到 一个共同的目标
3、团队与团体的区别：
团队强调的是职权的分工和合作 团体强调的是心理上的联系和作用
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（二）什么是销售团队？
顾名思义，在销售过程中把许多人集合起 来，发挥集体精神，以达到销售目的为宗旨 的共同目标就称为销售团队。
朝共同的方向前进，而不是 专挑那些个别
成员之间的不同意见，你的 团队就越团
结，越有活力。在实施愿景 中，就会越努
力奋斗。
愿景
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（四）销售团队的文化
1、建立团队文化的四点要素 （1）成就的认同。 （2）任务圆满完成时大方的赞
美。 （3）给应得的人真正的升迁机
会。 （4）目标达成时的金钱奖励。
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BJ_KMY 3、成员互相倾听！Y讨论不会从一种想法跳
到另一种无关的想法上。每一种想法都 有被听取的机会。人们表达一种创新性 思想时，即使该思想似乎很偏激，也不 用担心会被取笑。
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BJ_KMY 4、该组的任务或目标Y 被成员很好地理解和
接受。 5、有意见分歧，但大家能坦然地对待这一
氛围
思想的 拥有
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帕尼斯——奥斯本原型
头脑风暴法
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1、应当有意识地选择其愿意以此 运营的程序。这些程序应当明确下 列事体：如何最佳知道会议，如何 做出最佳创意，顾客意图在会议中 如何得到传达，以及如何以建设性 方式向团队成员传递反馈信息。
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程序是保证有效头脑风暴会议和团队相 互影响的根本组织结构。程序只是为团 队应如何行动提供了普通知识，它可以 通过调节小组行动规范而帮助在团队成 员中建立一种拥有感。程序的具体实例 包括：
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BJ_KMY 会议按时开始和结束Y。
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（五）销售团队的类型
▲ 出色的销售团队 ▲ 常规的销售团队 ▲ 不出色的销售团队
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出色的销售团队
这种类型包括了少量销售团体，他们具 有强大的团队精神，在销售的各环节中拥 有持久而出色的表现，我们称为出色的销 售团队。
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常规的销售团队
这种类型则是占据了销售团队中绝大 多数。
主要是通过自我管理的销售小组形式 进行，每个组由一组员工组成，负责一 个完整工作过程或其中一部分工作。也 就是说，有意识地在销售组织中努力开 发有效的工作小组，被称为团队建设。
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2、销售团队的建设过程
销售团队的建设是这样一个过程，在该 过程中，参与者和推进者都会彼此增进 信任，坦城相对，愿意探索影响销售工 作小组发挥出色作用的核心问题。
过
程
的
第
三
动荡
种
形
态
形成
超常规表现模型
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（四）、销售团队管理实用技术和工具
三种实用技术
· 分析三种销售团队类型的七种要素 • 帕尼斯——奥斯本原型（头脑风暴法） • 头脑之图——蜘蛛图形
工具
销售团队的管理主要通过绩效测评来实现
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销售团队的七种要素
1、建立良好的理解平台
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2、建立共同目标观念
（1）每个团队的成员必须相信，当公司获 利时，他们也会得利。他们必须相 信，当区域的运作顺利时，他们也是 赢家。
（2）安排有赢家的善意竞争，但如果达成 目标的话，就不要有牺牲者。
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（3）内部竞争是健康的，不是特别指明某 个业务员对抗另一个业务员。
三、如何管理销售团队
主要内容
▲ 从销售团队建设过程看销售团队的管理。 ▲ 从销售团队发展的四个阶段看销售团队
管理 ▲ 从销售团队发展过程的三种形态看销售
团队的管理。 ▲ 销售团队管理的实用技术和工具。
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（一）、从销售团队建设过程看销售团队管理
团队领导
（ห้องสมุดไป่ตู้）
议事日程 （问题）
销售小组提出问题
点，没有任何迹象表明必须避免冲突或 使所有的事情都一帆风顺。
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BJ_KMY 6、绝大多数决策因意Y 见一致而达成，显
然，每个人都基本上同意并愿意执行下 去。 7、批评是经常的、坦诚的，也是相对温和 的。无论是公开的还是隐蔽的，几乎没 有个人攻击的迹象。
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BJ_KMY 8、对问题和该组的工Y 作，人们自由地表达
BJ_KMY Y
（一）自我管理的销售小组
自我管理的销售小组是建立销售 队的基础。在国外，销售工作是最 能发掘人的潜力的工作。
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BJ_KMY 1、观察几分钟就会感Y 觉到，气氛趋于不拘
束、惬意和放松，没有明显的紧张。 2、有许多实际上每个人都参加的讨论，但
讨论跟该销售团队的任务有关。
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销售团队建设流程图
（1）
团队领导
议事日程 （问题）
销售小组提出问题
分析判断
全体成员参与
（2）
鉴别问题要素
（3）
交流
明确责任
领导方式
组织结构
人与人之间的摩擦
（5）销售小组对方案执行的承诺，
人与人之间的支持和信任
（4）
问题解决方案的讨论与选择
方案的完成 （改变）
促进
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BJ_KMY 11、该组清楚它的运Y行情况。它经常停下来
检查一下做的怎样，或者什么在干扰它 的运行。问题可能是一个工序事故，或 者可能是某个人的行为正在影响本队目 标的实现。不管什么问题，都要公开讨 论，直到找到解决办法为止。
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（二）销售团队建设
1、销售团队建设：
创新
有效销售团队的一个基本特点是创新，应 把创新视作销售团队的灵魂。销售团队的 创新主要是在思想上创新，行为上创新。 使行动成为思想，使思想成为行动，创造 出更多的行动型思想。
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协作
有自主权的销售团队需要有一个与其他 团 队协作共进的良好意识。这种意识应来 源 于团队的价值观的深入人心，与团队目 标的共同分享。
（2）
分析判断
鉴别问题要素
（3）
交流
明确责任
领导方式
组织结构
人与人之间的摩擦
（5）销售小组对方案执行的承诺，
（4） 问题解决方案的讨论与选择
人与人之间的支持和信任
方案的完成 （改变）
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（二）、从销售团队发展的四个 阶段看销售团队管理
团
运行
队
发
规范
展
四
个
动荡
阶
段
形成
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（4）鼓励团队中的成员一起努力。要他们 彼此帮忙，平衡优缺点。
（5）花时间在一起工作确是建立同胞爱的 最好方法。
（6）销售团队中任何人的杰出表现都要让 公司本部知道。
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3、销售团队最好的文化和最坏的文化
（1）权力：最好的文化以力量、公正和仁 慈为基础；最坏的文化是由于恐惧而 趋向使用规章制度。
《管理的革命》
“我们要学会对付一切变化，这样 我们才能兴旺发展，这就是今天我们要 做的，而且要毫不留情。” 这是汤姆•彼 德斯在《管理的革命》一书中开篇之谈。 他告诫我们新的经济时代已经来临。昨 天的观念，昨天的业务，昨天的管理在 瞬间已经成为过去。新的观念、新的业 务、新的管理在滋生、蔓延、发展，这 就是新时代，这就是我们现今面临的整 个世界。
（2）角色：最好的文化是提供稳定、公正 和有效绩效；最坏的文化是禁止个人 自主和决定的自由。
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（3）成就：最好的文化是在追求共同目标 过程中吸引并释放出成员个人的能 量；最坏的文化是产生耗尽、幻灭或 协作缺乏。
（4）支撑：最好的文化是不仅要调动热 情，而且要培养温情；最坏的文化是 缺乏以结果为导向，就意味着业务上缺乏 竞争力。
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不出色的销售团队
这种类型的销售团队，值得庆幸 的是只包含了最少的数量，组成了 我们所说的不出色的销售团队。
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三种类型销售团队行为分析
快点！
接水！
着火了， 快救火！
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二、怎样建设销售团队
主要内容：
▲自我管理销售小组 ▲销售团队建设
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（二）、从销售团队发展的三种形态 看销售团队管理
销 售
运行
团
队
发
展
规范
过
程
的
第
动荡
一 种
发展模型
形
态
形成
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销
运行
售
团
队
发
规范
展
过
程
的
第
动荡
二
种
形
态
形成
如果运行不被接受， 会发生什么情况？
如果团队始终不能停 止动荡，会怎么样？
无法回答模型
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销
运行
售
团
队
发
规范
展
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理念
有效销售团队强调 一种非常自由的非 正式的组织文化， 交流是开放的，要 重视倾听别人的观 点。销售团队或员 工在可接受的气氛 中自由地发表不同 的意见。销售团队
追求的目标是成员 间的理解与支持。
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销售团队必须有一个一致期 望实现的愿
景。在团队讨论中，你越努 力使整个团队