京东淘宝会员体系

购物天数（3天/月）
赠送100
以登陆为例，每日可获5成长值， 每年可获得1800成长值;
购物
购物金额*购物行为评级
评论商品 20
再如每月达到3个购物天即可 获成长值100，照顾到了小额购物 的老主顾;
评价商品与晒单，具有鼓励活
晒单（前20名） 20
成长值
登陆 5
跃用户的功效。
成长值
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80%的收入来自20%的老顾客 减少5%的顾客流失率会增加25%的利润
广告效应
会员的亲友圈相互影响、推广效果
吸引一个新顾客的成本是留住一个老顾客的5倍
会员作用
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会员是CRM体系的一部分，与客服、积分共同成为CRM的三驾马车。CRM的目的是维系高级 用户，促进用户的持续消费与黏着，形成品牌忠诚度。完整的会员体系需要有科学合理的会员制度、
京豆
京豆是会员在京东购买、评 论、晒单等相关活动给予的 奖励 • • • • 登录会员俱乐部： 购买（在线支付、移动 评价（包含满意度评论） 晒单
由购买行为评级、 成长值、会员等级、 京豆四个部分构成， 各部分逐级影响， 且均受购物行为的 影响。
根据消费者在京东的购物 行为，由系统自动计算；
•
•
购物次数（成正比）
勋章是淘宝会员成长历程的见证，主要分为“成就型”和“权益型”勋章两种。 前者是淘宝会员身份与荣誉的象征；后者则为淘宝会员提供更多的权益与服务，具
有实际的应用价值。
已领取的勋章在淘宝会员俱乐部、我 的淘宝、旺旺对话框、个人主页、个人名 片等场景展现。 成就型
不同的勋章可使您在不同的场景尊享
独有的权益与服务 权益型 会员勋章
用户可获得的京豆最多为200个，相当于才获得2元优惠？
您是如何看待这个问题的呢？
Amazon Prime是亚马逊最重要的活动之一，加入这个可以享受更快捷的运输、廉价（免费）的部分Kindle电纸书、 视频，用户的代价是$79/Year；而用户呢，当用户尝到甜头后，会更加频繁使用这样的服务，买更多的商品（正
长值是淘宝网会员通过购物所获得的经验值，由累积金额计 算获得。 成长值分等级按照交易额每日封顶：V0-2000,V1-2500,V23000,V3-5000,V4-7500,V5-1W,V6-1.2W 成长值长久有效，不会衰减。 会员等级
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会员特权包括购物特权和服务特权两部分，根据会员等级的不同，享受对应级 别的特权服务。
京东会员通过引入购物行为 评级，在进一步放大奖励功能的 同时，更高品质的会员也将得到 更多奖励。
【会员等级与成长值相关】 成长值=购物行为评级*购物金额
购物行为评级
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成长值是京东会员通过登录、购物、评价、晒单所获得的，成长值越高会员等
级越高。在成长值计算中，京东采用了结算金额*购物行为评级，同时，频次指标 得到加强。
消费会员，顾名思义是某一类志趣相同、取向一致的消费人群，被商家归类梳理，
会 员 的 作 用 并冠以俱乐部、精英一族、小众群体的称谓，投其所好研发产品、完善服务。
会员定义
1
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增强粘性
合理的激励机制，让客户 多次光临，挖掘会员终身价值
精准营销
分析买家的购买习惯，购买能力
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会员概述
好的会员体系
苏宁会员产品建议
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第一章 会员概述
• 会员定义 • 会员作用
• 会员体系的构成
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会员可分成两种，一种是消费会员，一种是协会会员（在此仅研究第一种形式的会员）。
无故拒收、无故退货
（成反比）
下单额外送）
京东会员体系
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为何选择京东作为购物平台——如何将潜客转化为新客，再成为常客？
我为什么要成为京东会员——会员的特权和个性化服务等有何吸引力？ 京东会员分为注册、铜牌、银牌、金牌和
人 生 目 的 钻石五个等级，根据不同等级享受不同特权。
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京东会员体系
购买行为评级
成长值
通过登录、购物、评价、单 所获得的，成长值越高会员 等级越高。 • • • • • 登录： 购买 购物天数 评价 晒单
会员等级
京东会员分为5个等级，等级 越高，享受的会员权益越大。 • • 会员级别的升降均由系 会员的等级由成长值决 统自动处理。 定（成正比）
中Amazon下怀），因为作为用户既然已经付了$79，买的越多，服务费用越摊薄，越来越划算，这是一种自主非
歧视行为，这才是良性循环。 在大家都做积分，电商积分越来越鸡肋的时候，我们是否该冷静下来，想想什么方法既促进销量，又不折腾用户？
京豆
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购物行为评级可购物行为评级是根据您在京东的购物行为评定的，由系统自动 计算。 购物次数越多，购物行为评级越高。 无故拒收、无故退货等次数越少，购物行为评级越高。
会员能享受到的权益内容、种类不多，吸引力度不大，不能让 人感觉到成为会员后，会有特别吸引人特殊的待遇，缺乏“特 权”的感知。 不同等级的会员之间的权益差别不大。这样的设置，对于推动 会员从普通等级升到到金牌会员的动力有限。
会员等级设置
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CRM系统需要客服、积分、会员三条线推动。只有会员，用户得不到积分， 享受不到积分带来的实惠，是表面功夫。 京东上线了新的积分体系：“京豆”。
数据分析和互动分享管理三部分构成
会员 制度
科学合理的会员制度
体现会员的尊贵感和优越性？ 激励机制/权利/条件
会员
会员管理及互动
提升其活跃度和存在感？
个性化服务/……
会员 管理
体系
时刻保持对会员的了解 数据 分析
会员对我们的忠诚度和满意度？ 著名的1:8:25:1销售法则 满意度调查表/会员忠诚度级别
会员关怀/互动分享/沟通工具
EMD/节日祝福/生日礼物
会员体系构成
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第二章 会员体系介绍
• 京东会员体系 • 天猫会员体系
• 淘宝会员体系
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今年12月，京东会员俱乐部正式上线，所有铜牌及以上会员均有专属折扣商 品，并在京豆获得、使用上拥有更多超值选择，进一步体现会员权益的差异化。
通过移动客户 端下单，额外 获10个京豆 每天登录俱乐 部，可领取5 个京豆，连续 登录领取更多 同一件商品的 前10个晒单贴 才可获得100 京豆奖励资格
移动 下单
评论
登录
京豆
购物 晒单 京豆
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京豆与现金的兑换比例为100:1，也就是说100京豆可换 取1元现金。京东自称客单价是300块，按照京豆最大化的原 则（消费者是钻石会员+移动端下单+晒单前10），一笔300元的订单，
针对高级消费者的高品 质服务得不到体现？ 淘宝V6会员的成长值为 80W，也就是需要80万的消 费额，其特权与V4、V5的差 别仅仅是退货包邮次数和VIP 阶梯价？
会员特权
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会员特权包括购物特权和服务特权两部分，根据会员等级的不同，享受对应级 别的特权服务。 特权设置瑕疵。提供的会员权益尚不 能让高级别达人感觉到特别和特殊。 不同会员间的特权差别不大，缺乏更 高的吸引力刺激消费者的消费行为。
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会员特权
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Helo_stranger 你好
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【获得】
手机淘宝领取
【支出】
全额兑换（1分钱兑换超值商品）
每日签到
购物赠送 做任务
金币抽奖
金币兑换（10元超值兑换） 享受权益（兑换运费险、保险卡）
பைடு நூலகம்
……
……
淘金币
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Helo_stranger 你好
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淘宝会员体系由会员等级、会员特权、淘金币和会员勋章四部分构成。
会员等级 会员特权
包含7个等级，等级由“成长值”决定
由购物特权和服务特权两部分构成
淘金币
一种积分营销工具，能够享受优惠等权利
勋章馆
会员成长历程的见证，身份与荣誉的象征
淘宝会员体系
Helo_stranger 你好
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会员成长体系包含7个会员等级，由“成长值”决定等级高低，成长值越高， 会员等级越高。