计算盈亏平衡点的方法及意义

我们应对竞争，最终必须要做的事
增加进场，买陈列，上专导：需要费用支持! 适当提高促销力度：需要费用支持！ 逐步提高业代、主管待遇：需要费用支持！ 加快提高奶伴、轻火宝、奶加佳等产品的销量：需要 专项费用支持！ 加强宣传及服务，塑造品牌：需要专项费用支持！ 加强人员培训，提高素质：需要专项费用支持！
适当提高终端的促宣费用投入，以较大幅 度的提高单位陈列费用产生的销量，从而 降低陈列费用所占的点数；
改善促宣及其使用效率，使之产生更大的 销量。
举例
一个业代每月基本工资加差旅费电话费1000元左右， 1万元内无提成，1-1.5万提成2%，1.5-2万提3% 看一下销量变化带来人员费用率的变化情况
陈列费为400元，专导基本工资为400元基本任 务为1500元，任务之上每盒提成5％的超市
促宣品
销量
导购总 收入 单店费 用率
0 1500 400
53.3%
200 250
0 450
42%
400 3500 500
37%
600 1000 1200 4500 6500 8000 550 650 725
34% 31.5% 29%
我们公司采取的办法则是：针对每个单品的不 同情况，给各办事处制定一个统一的公司对办 事处的“结算价”。
这个结算价就相当于办事处拿到该单品的“成 本价”。
每盒某单品的可使用费用＝该单品的出厂价－ 给办事处的结算价 这也就相当于每盒该单品给办事处带来的的毛 利润
办事处所辖市场产生的所有费用都将来源于所 有单品带来的毛利润之和。
2007年我们将面临的局面
强势竞品继续加强向县乡市场的渗透力度； 进场费、陈列费等终端费用继续提高； 促销费用、导购提成继续提高； 业代、主管待遇要继续提高； 利用奶粉的导购卖我们的货越来越难，特别是 米粉
费用从哪里来？
增加流通类产品的销量，均摊成本； 推出口服液等新品由公司直营； 让经销商承担部分费用； 新开市场，并保证只盈利、不亏损； 降低管理成本，节省费用； 提高单位固定费用所产生的销量，降低固定费用率。 尤其是提高销售人员所产生的固定费用的使用效率。 提高变动费用的使用效率：控制变动费用漏洞、创新 促销手段、 整合经销商的资源
因此对于超过这一比例的区域要重点监控！
导购提成、坎级返利作为重要的浮动费用是 公司要重点监控的项目。
观察其是否正常的方法是求出各个区域该项 目占总销量的比例（即该项目的单项浮动费 用率）是否严重超出全国平均值，是否严重 超出其历史平均值
再如促销宣传品比例，4.5-5﹪为比较正常
办事处提成比例为6﹪，必须坚定不移，不 容更改。
例如：“轻火宝”公司给办事处制定的统一结算 价为9元/盒，发给A经销商的出厂价为12元/盒， 1月份销量为5000元；发给B经销商的出厂价为13 元/盒，1月份销量为4000元。那么1月份：
“轻火宝”在A区域产生的 可使用费用＝12－9＝3元/盒， 可使用费用率＝3/12＝25％， 总可使用费用＝5000×25％＝1250元
但是要注意，31％这一数据是整个江西的往月 的平均值；不同区域、同一区域不同季节的实 际数据会有很大的差别。
不同区域的浮动费用率的变化差距很大，一般 要据实计算，严格把控。
例如：金维安贝儿的导购提成占总销量的比 例，有的区域只有6％，有的区域在10％以上， 根据历史经验，这一比例在7－8％应该是比 较正常的。
例5：在销量比较小的情况下，采用兼职业代， 兼职流导（不需固定工资不要差旅费），即 是降低固定费用的办法
例6：坎级返利：即在缩减部分小终端的返利， 集中使用，并在突破盈亏平衡点之后，不怕 适当提高导购提成比例的做法。
总之，要迅速突破盈亏平衡点，必须增加人 均、店均销售额，即增加单店，单镇、单县 的销量。
平均可使用费用率 ＝所有单品的可使用费用之和/总销量
4、开支、浮动费用率与固定费用率
开支＝固定费用＋浮动费用
固定费用：是指那些绝对值相对固定，一般不随 销量变化而变化的费用。例如：基本工资、差旅 费、办公费用、陈列费、电话费等
总固定费用率＝总固定费用/总销量
浮动费用：是指那些随销量变化而变化的费用， 它的大小与销量的大小存在正相关的关系。 例如：导购提成、坎级返利、促销活动费用等的 增加或降低与销量的增加或降低是同步的。
由于公司发给每个经销商的“出厂价”不同， 所以同一个单品在不同区域的可使用费用也可 能是不同的。
某单品的可使用费用率＝每盒该单品的可使用 费用/该单品的出厂价
反之，每盒某单品的的可使用费用＝该单品的 可使用费用率×该单品的出厂价。
该单品产生的总可使用费用＝该单品的可使用 费用率×该单品按出厂价计算的销量。
一、计算盈亏平衡点的公式
1、何谓盈亏平衡点 即收支达到平衡状态时的销量
收：在此是指所有单品产生的可使用费用之和。
支：在此是指各种市场费用开支的总和。
2、盈亏平衡点公式
总固定费用 盈亏平衡点（销量）＝
平均可使用费用率－总浮动费用率
3、单品的可使用费用及费用率
一般公司会根据每个单品利润空间的大小以及 每个单品对公司发展的意义分别制定不同的可 使用费用率；或直接制定每个单品的可使用费 用。
盈亏 -350 -300 -250 -200 -97.5 +80
假设平均可使用费用率为30％,每增加200元的促销品 可以增加1000元的销量
此外就是整合外部资源
让经销商让利，承担部分市场费用； 利用好经销商的导购资源； 利用好经销商的货架资源； 请兼职业代：没有基本工资差旅费等固定费
用，只有提成；这样就可以大大降低人员 固定费用所占的费用点数。
为什么必须要提高单产？ 如何提高单产？ 何谓单产：单人、单店/重点终端、 单个乡镇、单个县区、单个地区的 销量。
区域强势品牌的基本标准
知名度
强势品牌 外环
强势品牌 内环
强势品牌 核心
10.9% 20.4% 33.8%
美誉度
市场占有 率
21.8% 7.6%
40.7% 14.8%
67.6% 24.1%
我们分析一下阜阳区域 2006年3－12月的费用情况
办事处费用：89194元，占5.8％
主管费用：49462元，占3.2%;
业代费用：64510元，占4.2%;
导购提成：94709元，占6.2%; 合计
返
利：4356元，占0.3% 26.6%
促 销 品：58876元，占3.8%;
宣 传 品：10374元，占0.7%;
预
提：37017元，占2.4％
节余费用支付3-12月的终端费用
进场费：8600元，0.6％ 条码费：2650元，0.2％ 陈列费：8200元，0.5％ 管理费：1795元，0.1％ 合 计：21245元,1.4% 以上均属于固定费用，绝对值较大，但由
于总销量比较大，因此其所占的费用点数 仍然保持了较低的水平。 总费用为28％
在可使用费用率是固定的前提下： 要加大促销宣传等变动费用投入的点数，就必
须降低固定费用所占的点数。
要增加进场费、陈列费等固定费用投入的点数， 就必须降低人员固定费用的点数
因此，从自身资源利用方面有3个基本 的方法：
提高人员积极性和办事效率，使人员固定 费用产生更大的销量；降低人员固定费用 所占比例。
为什么会出现这种情况？
对以上两种情况进行对比分析，会发现：
两者的变动费用率，如导购提成、促宣品 基本上都是相同的
但是固定费用率，如主管固定费用、业代 固定费用差别较大。
做的较差的区域往往都是人员固定费用所 占的比率过高，导致促宣活动费用没用办 法加大、也没有终端费用可投入！
解决的办法？
阜阳市场 2006年3－12月相关数
据分析
目前一般区域30％的费用是怎么用的
办事处：6％； 促销品：5％； 导购提成：6％－8％； 区域主管：5％－8％；
（3000－4000元的费用，对应4－8万的销量）
业代费用：8％－10％；
（800－1200元的费用，对应0.8－1.2万的销量）
以上费用已经超过30％，哪里还有费用用来 进场、买陈列、上专导或加强促销宣传力度！
销量规模 1万 1.2万 1.5万 1.8万 2万
业代固定 10 费用占比 %
8.33% 6.67% 5.56% 5%
提成金额 0 40元 100元 190元 250
提成占比 0% 0.33% 0.67% 1.05% 1.25%
业代总费 10 用占比 %
8.66% 7.34% 6.61% 6.25%
计算时各项费用必须据实统计，不能草率， 必要时要用三个月的平均数。
三、计算盈亏平衡点的意义
1、增强各级市场人员的财务意识。 2、提高各项费用的使用效率。 3、使激励措施落到实处。
例1：固定费用中包含业代，流导，专导和 区域主管的工资、差旅费以及陈列费和各项 发生费用，每增加一项开支，在分母中各项 费率不变的情况下，必须提升销量，方能平 衡。
某县现状：业代1人固定费用850元，基本任务 8000元，任务之上提成2％，陈列费300元，无 专导，目前月销量在8000元徘徊，业代积极性 不高，可使用费用率20％，每月导购提成9％， 促销品6％。明显处于亏损状态。怎么办？
业代 固定费用 业代提成 导购提成
促销品 合计
金额 1150
0 900 500 2550
“轻火宝”在A B区域产生的
可使用费用＝13－9＝4元/盒， 可使用费用率＝4/13＝30.8％， 总可使用费用＝4000×30.8％＝1232元
某个单品带来的收入，即带来的可使用费用
＝该单品按出厂价计算的销量×该单品的可使用费用率 ＝该单品的销量件数×每件该单品的可使用费用
所有单品带来的总收入 ＝所有单品带来的收入之和，即可使用费用之和 ＝总销量×平均可使用费用率