微商销售的基本话术和把控客户心理

微商销售的基本话术和把控客户心理

在做微商的时候，最重要的问题就是销量。而想增加销量，要充分把控出用户的心理，同时掌握一定的话术，这样才能提高销售成功率，带来销量。

一、首先要把控用户的心理

1、面子心理

国人有句俗语：给别人面子就是给自己面子。微商也好，网店也好，你的面子就在于你的店铺的整体布局、整体风格，是不是能够跟你的内容、服务相匹配。

面子心理可能是国人特有的特殊心理，在它的影响下，每个消费者进入你的店铺时，就已经默认你的产品或是服务能给足他面子，否则会离开。因此，店面装修、客服风格等等，都能影响到他的认知。

2、从众心理

中国人喜欢热闹，喜欢从众。为什么每个网店和微商都要做爆款，就是要引起顾客的从众心理，看到那么多人都买了，自己也买肯定没问题。

因此，要抓住从众心理，就可以做一些烘托热卖气氛的图片和文案，让每个人进来就感觉到热火朝天的购物氛围，很容易就能激发人们的购物热情。

3、权威心理

什么是权威?国字号、有认证、国外授权、媒体专家提到的。这一点在任何产品上都可以用，人们都有追随权威的心理，而且越是国外授权、国内认证等有些高大上的权威，效果越好。

还可以拉进更多相关人士，比如专家说、明星说、知名人物实例之类的。

4、占便宜心理

记住，占便宜心理并不是将东西价格尽可能卖得低廉的意思。而是说把10 元的东西包装成价值100 元的，再减掉50 ，让顾客感觉享受了五折的优惠。

也许有人会问，难道消费者没估价能力?这个就要看你的能力了，通过额外附加卖点，比如健康、

养生、时尚、高端等标签，产品定价就会水涨船高。

5、朝三暮四心理

这个心理不好把握，大致是说买过之后感觉不值怎么办?主要靠增值服务。人们虽然喜欢朝三暮四，

但更相信自己的判断，只要通过各种增值服务，不让他们觉得后悔就没问题了。

在做产品的时候要有针对性，特别是销量比较好的单品（包退包换）。运用的再好一些的话，可以

根据数据制定活动。

6、价位心理

这也就是定价的艺术了。

要注意“以中间线为基准线”，上可升下可降。上升价格要突出一份价钱一分货好货不便宜，下降要突出物美价廉价格下降品质没有下降，服务依然有保障。

在产品同质化的情况下，其附加值的确是销售的重点。对于消费者而言，在看重产品的同时，更注重它的附加值。

就目前而言，附加值除了带给客户的名誉、自信外，更多的就是售后服务。

7、炫耀心理

把让顾客炫耀的资本罗列出来，炫耀的资本也就是顾客炫耀的资本，顾客不知道炫耀的点在哪里，就要教给顾客。

这个在社交媒体上很容易做到，可以鼓励买家贴出自己的产品，并作出一定的奖励。网店更可以在包裹内设置一些小惊喜，并鼓励顾客分享。

8、虚荣心理

怎么让人消费了还成为其他人关注的焦点，两个字：分享。也就是说，可以将顾客的评论或晒图推到显眼位置，让大家都看到分享，这样满足顾客的虚荣心。

9、攀比心理

所谓的攀比心理，其实就是跟身边的人比较。买东西肯定会货比三家，那么你比别人家贵，贵在哪里?比别人家便宜，便宜在哪?这些都是需要告诉顾客的。

顾客自身的攀比心理比较好掌握，让他们获得比期待值更多、比同类商品更多的附加服务就可以了，比如买你的包包送一个手镯，那么他就会跟那些只有包没赠品的人攀比。这样攀比的同时也是在给你打广告。

10、懒人心理

每个人都很懒，网上购物的尤其懒，所以说网购一定要简单，支付要简单，退货要简单。如果网店不把支付按钮等放在最显眼的位置，那些懒人顾客是不会买你的东西的。

微商在谈客户的时候，应该要考虑一下话术的问题。

1、顾客说：我要考虑一下。

对策：时间就是金钱。机不可失，失不再来。

(1) 询问法：

通常在这种情况下，顾客对产品感兴趣，但可能是还没有弄清楚你的介绍( 如：某一细节)，或者

有难言之隐( 如：没有钱、没有决策权) 不敢决策，再就是推脱之词。

所以要利用询问法将原因弄清楚，再对症下药，药到病除。如：女士，我刚才到底是哪里没有解释清楚，您说您要考虑一下?

(2) 假设法：

假设马上成交，顾客可以得到什么好处(或快乐) ，如果不马上成交，有可能会失去一些到手的利益(将痛苦) ，利用人的虚伪性迅速促成交易。

女口：某某先生，一定是对我们的产品确是很感兴趣。假设您现在购买，可以获得XX (外加礼品)。

(3) 直接法：

通过判断顾客的情况，直截了当地向顾客提出疑问，直接法可以激将他、迫使他付帐口：XX 先生，会不会是钱的问题

呢?您是在推脱吧，想要躲开我吧?

2、顾客说：太贵了。

对策：一分钱一分货，其实一点也不贵。

(1)比较法：

①与同类产品进行比较。如：市场XX牌子的XX钱，这个产品比XX牌子便宜多啦，质量还比XX牌子的好。

②与同价值的其它物品进行比较。口：XX钱现在可以买a、b、c、d等几样东西，而这种产品是

您目前最需要的，现在买一点儿都不贵。

(2)拆散法：

将产品的几个组成部件拆开来，一部分一部分来解说，每一部分都不贵，合起来就更加便宜了。

(3)平均法：

将产品价格分摊到每月、每周、每天，尤其对一些护肤品、零食等复购率比较高的销售最有效。

如：这个产品你可以用多少年呢？按XX年计算，XX月XX星期，实际每天的投资是多少，你每花

XX钱，就可获得这个产品，值！

(4)赞美法：

通过赞美让顾客不得不为面子而掏腰包。如：先生，一看您，就知道平时很注重XX (如：仪表、

生活品位等)的啦，不会舍不得买这种产品的。

3、顾客说：能不能便宜一些。

对策：价格是价值的体现，便宜无好货。

(1) 得失法：交易就是一种投资，有得必有失。单纯以价格来进行购买决策是不全面的，光看价格，会忽略品质、服务、产品附加值等，这对购买者本身是个遗憾。

如：您认为产品贵吗?但是产品便宜也有他的问题所在，因为您购买的产品无法达到预期的满足( 无法享受产品的一些附加功能)。

(2) 底牌法：

这个价位是产品目前在全国最低的价位，已经到了底儿，您要想再低一些，我们实在办不到。通过亮出底牌( 其实并不是底牌，离底牌还有十万八千里) ，让顾客觉得这种价格在情理之中，买得不亏。

(3) 诚实法：

在这个世界上很少有机会花很少钱买到最高品质的产品，这是一个真理，告诉顾客不要存有这种侥幸心理。

如：如果您确实需要低价格的，我们这里没有，据我们了解其他地方也没有，但有稍贵一些的

XX产品，您可以看一下。

4、顾客说：别的地方更便宜。

对策：服务有价。现在假货泛滥。