天衣无缝的说话办事_第六章 用脑谋事,以言成事
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性,平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益,请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间:9:00-18:30)。
一言之辩,重于九鼎之宝;三寸之舌,强于百万之师。舌头是圆的,也是软的,又软又圆的舌头能把丑话说成好话,也能把好话说成丑话。征服一个人,以至于征服一群人,用的往往不是刀剑而是舌头。一个真正懂得说话艺术的人,不见得字字珠玑,但是,他总能说出对方想听到的话。
不要吝啬你的语言
表面上看,陌生人似乎很生疏,要想与之套近乎难于上青天,其实不然。
陌生人见面,其实对方也不了解你,所以他也不好随便拒绝你。只要你话语客气,礼貌表达,多在话里头抛几个“绣球”给他,关系自然就近了。
有两个卖豆腐的,一个叫吴老头,另一个叫李老头,两个人年龄差不多,吆喝的腔调也一样,都是尾部带着悠长的余韵,但两人的生意却不一样,吴老头的生意比李老头的好得多。开始时大家都觉得奇怪,一样白嫩的豆腐,都是给很足的秤,这是为什么呢?
后来,人们逐渐发现了其中的奥秘。原来,同样是卖豆腐,吴老头比李老头多说一句话。比如张大妈去买豆腐,吴老头会边称豆腐边问:“身体还好吧?”如果跑运输的赵师傅去买,吴老头会说:“活儿多吧?”话语里透着理解和关心。时间久了,大家都把吴老头当成了朋友,即使不需要豆腐,听到他的吆喝,也要买一点放在冰箱里,就为了听一句充满温馨的问候。
李老头后来因生意清淡,无奈只好改行了。
做生意不仅要了解用户需求,还要研究客户的心理,像卖豆腐的吴老头那样主动与客户多说一句话,进行感情交流,达到心灵沟通,让客户感到,你不是在向他们卖东西,而是在关心他、想着他,为他提供方便。这样客户才会认可你的产品和服务。
有两家商店,同时装修,同时开业,商店设备也大致一样,但经营了一年之后,甲店赚了而乙店却亏了。
为什么同时开业,同样的“硬件”设施,结果却不一样呢?说来也简单,甲店的老板喜欢和顾客闲聊。
比如,顾客要为家里的老人买饼干,他会说:“老年人吃这种饼干不好,您可以试试这种,这种饼干好消化。”或者他会说:“这位妈妈,小男孩吃这种饼干好,这种饼干加了钙。”或者:“先生,这种包装的咖啡,送礼又好看又实惠。”有时见到熟人他又说:“老林,爱人今天怎么没一块儿出来?”得知对方生病在家,晚上这家老板就带上点水果来老林家看看……
掌握顾客的心理往往就是制胜的法宝。甲店的老板经营得好,主要就是因为他和顾客常常闲聊,在谈话之中就了解到了顾客的需求,同时也拉近了自己和顾客的心理距离,顾客就有了一种安全感。顾客对于商家充分信赖,而商家也了解顾客的需求,这样的经营岂有不胜的道理?
委婉的话语使人如沐春风
一种苦味的药丸外面裹着糖衣,使人先感到甜味,就容易吞下肚子,之后药物进入胃肠,药性发生效用,疾病也就好了,我们要对人说规劝的话,在未说之前,先给人家一些赞扬然后你再说规劝的话,人家就容易接受了。
上海有家理发店,一天,有位高个子的姑娘走进店来,要理发师给她理一个像日本电影《生死恋》中的女主人公夏子那样的发式。
女理发师发现这位姑娘长得俊俏,只是脖子很长,如果像夏子那样把头发盘上去,势必把脖子全部暴露出来,未必好看,但要直说,又怕伤害对方的自尊心。她想了一下,温和地说:“小姐,听你口音不是上海人吧?”
“我是东北人,到上海好几年了。”
“怪不得,你长得比较高,其实,高才好看,身材苗条,穿裙子也漂亮。”
几句话,把对方说得心里甜丝丝的,双方的距离一下子拉近了,对方还没开腔,女理发师又说:“现在秋天已经到了,头发盘上去,脖子会不会有些凉?”一句话,提醒了对方,姑娘连忙说:“那让我再考虑考虑。”
女理发师忙说:“我也正想和你商量,不如剪个‘波浪式’,发脚刚好披在肩上,下部卷曲,中间起伏,上面收拢,配上你这身段,一定很好看。”姑娘听后想了想,满意地点了点头。
如果女理发师直接说:“你的脖子这么长,理这种发式太难看。”对方一定会一气走之。要使对方明白“长脖子不宜盘头”这个道理,又不伤害对方的自尊心,那就应该采取间接规劝的办法。女理发师以拉家常的方式闲谈,先从籍贯谈起,毫不涉及“长脖子”的问题,当对方说出是东北人时,女理发师立即联想到北方人个子高,于是抓住这个契机,将话题引到身材上去,几句话就把对方说得心花怒放,当双方有了进一步谈话的感情基础后,又不失时机地点到“脖子”这个要害,但又不像是故意揭对方的“短儿”。所以,并没有引起对方的反感,却提醒了对方要注意的问题。
女理发师用委婉暗示的间接战术,使对方自省自悟,从而收到了良好的效果。
此外,在外交上,委婉含蓄的语言往往意蕴更深刻。1984年9月,前苏联外长葛罗米柯访问白宫时,曾开玩笑似的对第一夫人南茜说:“请贵夫人每天晚上都对里根总统说句悄悄话——和平。”言外之意是里根总统头脑不够冷静,往往做出有损于世界和平的事。对此,南茜回敬说:“我一定那样做,同样地,希望你的身边人也能常常吹出这样的‘枕边风’。”葛罗米柯听后,心领神会地讪讪一笑。
由于代表着不同的国家、不同的政治利益,政治家之间的语言游戏,无论形式如何,都是针锋相对的斗争。葛罗米柯和里根夫人的妙语,都在含蓄之中藏着三寸钢针,一个刺得好,一个扎得妙。听似玩笑,实则真言。凭借委婉含蓄,政治家把尖锐的批评包藏起来抛向对方,不显山、不露水地进行了一番较量。
射箭看靶子,讲话看听众
大千世界,芸芸众生,没有性格完全相同的人。正是各种各样的性格组成了这千变万化的世界,要在这样的社会中营造良好的人际关系,就要学会与各种各样的人打交道的艺术。
性情急躁的人,容易兴奋,容易发怒,自我控制力差,动不动就发火,但这种人往往比较直率,不会搞什么阴谋诡计,而且他们重感情,重义气。如果与他以诚相待,他们便会视你为朋友。和性情急躁的人相处,可以采取宽容态度。当他对你发火时,可以置之不理或一笑了之,不要在气头上与他争吵。
有一次,歌德在公园里散步,正好与一个曾对他的作品提出过尖锐批评的评论家狭路相逢,那位评论家性情急躁,他高昂着头对歌德说:“我从来不给傻子让路!”
“而我正好相反!”歌德微笑着说。
评论家听出了歌德话中的意思,但他自知不是歌德的对手,只好灰溜溜地走了。
有一位财主喜得贵子,亲戚朋友也都竭尽恭维之能事。有人说这孩子长大能当大官,有人说他将来定能发财……但其中一位却走到财主面前说:“您的孩子一定长生不老,不会死。”
听他一番话,财主觉得满脸晦气,虽然也是赞美的话,但一个“死”字已将其他话语的作用全部抹杀,本来孩子刚出生是件大喜事,经他这一说,怎会不让人心生厌恶呢?
1889年,清廷委任张之洞为湖广总督。上任伊始,适逢新春佳节,抚军谭继洵为了讨好张之洞,设宴招待张之洞,不料席问谭继洵与张之洞因长江的宽度争论不休。谭继洵说是五里三,张之洞认为是七里三,两人各持己见,互不相让。
眼见气氛紧张,席间谁也不敢出来相劝。
这时,在座的江夏知事陈树屏说:“水涨七里三,水落五里三,制台、中丞说得都对。”这句话给俩人解了围,都拊掌大笑,并赏了陈树屏20锭银。
陈树屏巧妙且得体的言辞,既解了围又使双方都有面子。这种说话艺术就充分考虑了听者的心理和当时的境况,这不单单是花言巧语、甜言蜜语,重要的是根据对方的文化修养、个性特征、心理需求、所处背景、角色关系、语言习惯乃至职业特点、性别年龄、个人经历等不同因素,恰如其分地表扬或称赞对方。
有位妇女想买一瓶美容霜,但又嫌贵,推销员看出了她的犹豫,就说:“这一瓶88元,的确挺贵的,不过,它能用三四个月呢。照这样算的话,您每月只需花22元钱,每天只花7角多钱,既可以美容又可以滋养,一看您就是个比较会保养的人,买这个准没错,又实惠又上档次,最重要的是质量好!”女士听得直点头,一边掏钱一边夸道:“你真会说话!”
“到什么山上唱什么歌”、“见什么人说什么话”,自古已然。除去其中溜须拍马、看风使舵的消极因素,看什么人说什么样的赞美之词,更会令我们在交往中游刃有余,得心应手。