孙子兵法商战之道

⑵ “全胜”的途径
全 胜 四 法
上兵伐谋 其次伐交 其次伐兵 其下攻城
有主有次 相互配合
⑵ “全胜”的途径
全 胜 五 法
上兵伐谋 其次伐交 其次伐兵 其下攻城 最好伐经
有主有次 相互配合
1、从观念上竞争 2、从联盟上竞争 3、从市场上竞争 4、从项目上竞争
一、用兵之道与企业经营战略
6、奇正相生 凡战者，以正合，以奇胜。故善出奇者，无穷 如天地，不竭如江河。
《 九 地 篇 》
《 火 攻 篇 》
《《 用孙 间武 篇传 》》
特 殊 战 法
篇篇相连，脉 络一贯，首尾相 应。
一、用兵之道与企业经营战略
二、为将之道与企业家能力培养
三、统军之道与企业管理谋略
一、用兵之道与企业经营战略
1、多算胜，少算不胜 未战而庙算胜者，得算多也；未战而庙算 不胜者，得算少也。多算胜，少算不胜，而况 于无算乎!吾以此观之，胜负见矣。
慎Fra Baidu bibliotek谋略思路
“诡道十二法”： 能而示之不能，用而示之不用，近而示之远， 远而示之近。利而诱之，乱而取之，实而备之，强 而避之，怒而挠之，卑而骄之，佚而劳之，亲而离 之。攻其无备，出其不意。
——《计篇》
一、用兵之道与企业经营战略
3、兵以利动 “三非” 非利不动 非得不用 非危不战 慎重决策
原 则
以利为本
围师必阙：包围敌人时虚留一条生路，使其丧失斗志 先其所爱：首先夺取敌人最关爱的要害之处 乖其所之：调动敌人，将其引向别处 胜于易胜：削弱敌人，使之容易被我战胜
⑶ “奇正”原则与企业战略策略
分销渠道出奇
经营决策出奇
促销策略出奇
守正 出奇
经营目标出奇
拓展市场出奇
产品创新出奇
广告策划出奇
销售价格出奇
一、用兵之道与企业经营战略
活活压死。
所有的标王都有一个共同的特点，即在夺标 之后产销量都会大幅度的上升，但由于一些企业 本身缺乏“内涵”，仅靠广告包装出来的外在华 丽只能够蒙蔽消费者一时，而不能够持久。
“死法”之十：“捅死”。这是由 于企业管理不规范，处处违法，毛病 诸多，授人以柄。一旦东窗事发，要 么委曲求全，息事宁人，要么被人到 处告状，此起彼伏，结果三告两告就 被告垮台了。这样的企业即使再有远 大目标、宏伟抱负，由于自身不规范， 也只能是“壮志未酬身先死”。
诸侯乘其弊而起，虽有智者，不 能善其后矣。 ——《 作战篇》
⑵ “知胜”的要求
① 彼己兼重，尤重难点 ② 知敌盟友，视线开阔
③ 令我先知，致敌不知
明君贤将，所以动而 胜人者，成功出于众 者，先知也。
——《用间篇》
故形人而我无形，则我专而敌分；我 专为一，敌分为十，是以十攻其一也。 则我众而敌寡；能以众击寡者，则吾 之所与战者，约矣。吾所与战之地不 可知，不可知，则敌所备者多；敌所 备者多，则吾所与战者，寡 矣。 ——《虚实篇》
──《毛泽东选集》第2
版，第2卷492页
金门之战教训
1、“先备”与苦练内功
企 业 先 备 的 内 容
建立良性循环的企业运行机制，确 保政令畅通，灵活应付市场风云 建立一支素质较强的技术研究队伍， 随时跟踪研究市场发展趋势，努力技术 创新 建立良好的企业文化，培养同甘共 苦、团结奋斗的团队精神。
2、“先机”与谋取商机
前言：
● 《孙子兵法》的基本框架 ● 《孙子兵法》与《三十六计》比较
《孙子兵法》的结构特点：
计 作 谋 形 势 虚 争， 九 行 地 九 火 用 孙。 —— —— —— —— 《《《 计作谋 战攻 篇篇篇 》》》 战 略 运 筹 《 《 《 形 势 虚 实 篇 篇 篇 》 》 》 作 战 指 挥 —— —— —— 《 军 争 篇 》 —— —— —— —— —— —— —— 《 九 变 篇 》 战 场 机 变 《 行 军 篇 》 《 地 形 篇 》 军 事 地 理 每篇各有立论， 独自成章，思想 层层递进。
一、用兵之道与企业经营战略
8、先为不可胜
昔之善战者，先为不可胜，以待敌之可 胜。不可胜在己，可胜在敌。 ——《形篇》
先知、先备、先机
1、“先备”与苦练内功
胜兵先胜而后求战， 败兵先战而后求胜。
——《形篇》
优势而无准备， 不是真正的优势，也
没有主动。懂得这一
点，劣势而有准备之
军，常可对敌举行不
意的攻势，把优势者 打败。
7、谋形造势
胜兵若以镒称铢， 败兵若以铢称镒。 ——《虚实篇》
1镒＝24两，1两＝24铢 1镒＝576铢
1、“谋形”的实质
●谋取数量优势
以镒称铢
●谋取质量优势
兵非益多也，惟无武 进，足以并力、料敌，取 人而已。 ——《行军篇》
2、“谋形造势”与企业战略基础
谋形
＋
谋取军事能力和实力
＋
营造有利态势和声势
——《谋攻篇》
完全
双赢
⑴ “全胜”的实质 “不战而屈人之兵”的含义是: A．不经过交战就向敌人屈服
B．不经过交战，通过谋略运用和外交斡旋使敌人屈服
C．通过谋略运用、外交斡旋和军事打击使敌人屈服 善守者，藏于九地之下；善攻者，动于九天之上。
——《孙子兵法 · 形篇》
孙子常用表达方法：
极度夸张，形象比喻 突出强调，重要思想
——《计篇》
兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。
——《计篇》
故经之以五事，校之以计，而索其情。
——《计篇》
道
－－政治因素
主孰有道
将孰有能
量力决策
天 －－天候条件
天地孰得
法令孰行 兵众孰强 士卒孰练 赏罚孰明
地 －－地理条件
将 －－将领才能 法 －－法规制度
一、用兵之道与企业经营战略
2、兵者，诡道也
——《行军篇》
挑动敌人，使其自我暴 露
策之而知得失之计，作之而知动静 之理，形之而知死生之地，角之而知有 余不足之处。 ——《 虚实篇》
⑶ “知胜”原则与企业战略前提
⑴ 要识“对手”
⑵ 能识人、用人
⑶ 全方位了解经营环境
“知胜”原则在金融危机的运用
1、把握危机走向
2、确保正确决策 3、明确企业定位 4、预见各种风险
⑵ “知胜”的要求
① 彼己兼重，尤重难点 ② 知敌盟友，视线开阔
③ 令我先知，致敌不知
④ 善于巧知，动中知敌
“知胜”的技巧：
透过现象看本质，准确 把握敌之动静
“相敌”三十二法 敌近而静者，恃其险也；远而挑战者， 欲人之进也，其所居易者，利也。众树 动者，来也；众草多障者，疑也；鸟起 者，伏也；兽骇者，覆也；尘高而锐者 ，车来也；卑而广者，徒来也；散而条 达者，樵采也；少而往来者，营军也。 辞卑而益备者，进也；辞强而进驱者， 退也；轻车先出居其侧者，陈也；无约 而请和者，谋也；奔走而陈兵者，期也 ；半进半退者，诱也。
悟 性
⑵ “奇胜”的若干方法
●巧施诡道，出其不意
“兵以诈立”，“兵行诡道也”。
●因形而变，使敌莫测 夫兵形象水，水之形，避高而趋下；兵之 形，避实而击虚。水因地而制流，兵因敌而制 胜。故兵无常势，水无常形，能因敌变化而取 胜者，谓之神。 ——《虚实篇》 当彩电、冰箱的高端市场被国外品牌 所占据的时候，吸油烟机行业因为中西烹 饪方式的不同，国外产品并不适应中国人 的市场需求，方太避实而击虚，推出适合 中国本土需求的品牌，获得发展生机。
⑵ “奇胜”的若干方法
战道必胜， 途有所不由， 主曰无战， 军有所不击， 必战可也； ●巧施诡道，出其不意 城有所不攻， 战道不胜， 地有所不争， “兵以诈立”，“兵行诡道也”。 主曰必战， 君命有所不受。 无战可也。
●因形而变，使敌莫测
虚实之变：虚虚实实，实实虚虚 虚中有实，实中有虚 迂直之变：以迂为直，以患为利 分合之变：故兵以诈立，以利动， 以分合为变者也。
中央电视台历年广告的招标标王 年份 中标价 标 王
1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 3079万元 6666万元 32000万元 21000万元 15900万元 12600万元 2211万元 2015万元 孔府宴酒 秦池酒 秦池酒 爱多VCD 步步高 步步高 娃哈哈 娃哈哈
外贸企业应警惕五大风险： 客户信用风险 合同风险 制造风险 结算风险 法律风险
●正确判断企业内部的经营实力和 经营状况 ●摸清消费者的实际需求和产品发 展趋势 ●掌握市场竞争状况和本企业在同 行竞争中的位置
一、用兵之道与企业经营战略
5、不战而屈人之兵 百战百胜，非善之善者也；不战而屈人之兵， 善之善者也。 兵不顿而利可全。
——《势篇》
⑴ “奇正”的含义
次要兵力 兵力部署 机动分队
奇
灵活战法
突击分队
反常用兵
随机变法
主要兵力
正
兵力部署
强攻部队
主阵之兵
常规战法
正面强攻
侧翼迂回
五声之变：宫、商、角、徵、羽 ●变化着的 “奇正” 五色之变：青、黄、赤、白、黑 五味之变：酸、甜、苦、辣、咸
战势不过奇正，奇正之变，不可胜穷也；奇正相 生，如环之无端，孰能穷之？
⑵ “知胜”的要求
① 彼己兼重，尤重难点 ② 知敌盟友，视线开阔 知彼知己，百战不殆，不知彼而知 己者，一胜一负；不知彼不知己者， 每战必殆。 ——《 谋攻篇》
If you know the enemy and know yourself, you need not fear the result of a hundred battles.
所有的标王都有一个共同的特点，即在夺标 之后产销量都会大幅度的上升，但由于一些企业 本身缺乏“内涵”，仅靠广告包装出来的外在华 丽只能够蒙蔽消费者一时，而不能够持久。
“死法”之四：“压死”。在民营 企业里面这种现象很多:盲目地扩张， 贪多求大，不注重基础建设，不练内 功，内部管理混乱。虽自知效益低下， 却敢去大笔贷款，甚至不怕高息贷款， 宣称利润等于贷款减掉利息。自己找 来巨额负债，结果被压得喘不过气来， 孰不知贷款终归是要连本带利归还的， 最后，企业就被自己找来的巨额负债
造势
激水之疾，至于漂石者，势也； 鸷鸟之击，至于毁折者，节也。是故 善战者，其势险，其节短。势如彍弩， 节如发机。 ——《势篇》
2、“谋形造势”与企业战略基础
谋形
＋
谋取军事能力和实力
＋
营造有利态势和声势
造势
企业做大、做强、做精
所有的标王都有一个共同的特点，即在夺标 之后产销量都会大幅度的上升，但由于一些企业 本身缺乏“内涵”，仅靠广告包装出来的外在华 丽只能够蒙蔽消费者一时，而不能够持久。
⑵ “奇胜”的若干方法
1、“奇正”的含义 因形而错胜 战道必胜， 战胜不复 主曰无战， 途有所不由， ●巧施诡道，出其不意 必战可也； 军有所不争， 战道不胜， 城有所不攻， “兵以诈立”，“兵行诡道也”。 主曰必战， 地有所不争， 君命有所不受。 无战可也。
●因形而变，使敌莫测
夫兵形象水，水之形，避高而趋下；兵之 形，避实而击虚。水因地而制流，兵因敌而制 胜。故兵无常势，水无常形，能因敌变化而取 胜者，谓之神。 ——《虚实篇》 ●反常用兵，奇招制敌
任何一位统帅在执行命令时，如果知道计划不妥或有失败危 险，就应向上陈述理由，请求修订计划，并不惜在最后以辞职力 争，甚至宁可不干，也不要使自己成为毁灭自己部队的工具。 任何一位统帅，明明知道将要遭到 失败而仍然按照上级命令进行作战，那 就是犯罪。他在此时应该拒绝遵从命令。 只有在上级发令人于发令当时亲身处于 战场的情况下，军令才要求绝对服从。 因为在这种情况下，发令人可以即时聆 听反对意见，并且可向执行命令的将领 作出必要的解释。
⑴ 知胜的重要性
知彼知己，百战不殆；不知彼而知 己，一胜一负；不知彼，不知己，每战 必殆。 ——《谋攻篇》 知战之日，知战之地，千里而战。 不知战之日，不知战之地，则前不能 救后，后不能救前，左不能救右，右 不能救左，而况远者数十里，近者数 里乎？ ——《虚实篇》
知
⑵ “知胜”的要求
① 彼己兼重，尤重难点
正
奇 前军
奇
正
左军
中军
右军
正 奇
后军
奇
正
⑵ “奇胜”的若干方法
●巧施诡道，出其不意
“兵以诈立”，“兵者，诡道也”。 诡道十二法：
能而示之不能，用而示之不用，远而示之近， 近而示之远。利而诱之，乱而取之，实而备之，强 而避之，怒而挠之，卑而骄之，逸而劳之，亲而离 之。攻其无备，出其不意。此兵家之胜，不可先传 也。 ——《计篇》
主不可以怒而兴师，将不可以愠而致 战。 合于利而动，不合于利而止。怒可以 复喜，愠可以复悦；亡国不可以复存，死 者不可以复生。 故明君慎之，良将警之。 此安国全军之道也。
——《火攻篇》
一、用兵之道与企业经营战略
4、知彼知己 知彼知己，百战不殆； 知天知地，胜乃可全。
——《地形篇》
一、用兵之道与企业经营战略