整合营销方案

2.适合东方口味的茶饮料将有巨大的市场空间
消费需要两极化方向发展，开门七件事柴、米、油、盐、酱、醋、茶，茶是中国文化的典型代表，茶饮料夜店归纳为"三低"：低热量、低糖、低脂肪，具有天然、健康、解渴、提神的特点。它含保健成份，它将成为年轻一代消费的主要品种。所以对茶饮料要用新概念、高品质、理念开发产品，茶饮料市场也将进入一个新的发展阶段。它含保健成份，它将成为年轻一代消费的主要品种。所以对茶饮料要用新概念、高品质、理念开发产品，茶饮料市场也将进入一个新的发展阶段+。
福建省台福食品有限公司
超级市场、平价市场、餐馆酒楼、小卖部等低端市场、网络销售。
台福
台福荔枝爽、台福芭乐汁、台福秘制消消火、夏桑菊消消、罗汉果消消火。
1.5-3.5之间不等
福州市台江区鳌峰街道鳌江路8号万达广场二期B1#甲级写字楼17层
500人
在渠道建设上相对健全，对于低端市场的达到率较高，消费者对台福品牌的认知度较高，产品多样化，有利于市场占有率，但是没有较为健全的产品，产生在某品类的核心竞争力。
4.多元发展转型重组的饮料市场将带来市场机会
从消费者看，各饮料产品之间存在极高的重复性。比如：在饮料消费中，各饮料交叉消费的情况非常普遍;这表明各类饮料由于口味不同，功效图同，长期共存将是趋势。但是，巨大的市场和消费拉动都会使较长一段时间内中国饮料市场更加热闹而红火。
二、小黑子简介：
福建省新中亚食品有限公司创建于1995年，是福建省政府机关事务管理局属下的中外合资企业；是一家致力于“小黑子”系列饮品研发、生产、销售的食品饮料企业。
中国的饮料行业，从来就是一个风云变幻、群雄逐鹿的战场。饮料业是我国发展最快的行业之一，产值年均增长近20%。2009年饮料行业产量达到8086万吨，2010年中国软饮料产量为9983.7万吨，同比增长18.27%，销售收入金额为3294亿元；2011年上半年软饮料产量为5580.5万吨，同比增长29.36%，其中包装水产量达2126.17万吨、碳酸饮料产量达741.19万吨。去年1~10月，我国软饮料产量为9856.3万吨。对比1978年的20多万吨，改革开放30年来增长了近400倍，同时也超过日本成为第二大饮料生产国。经过一番市场洗礼，中国饮料业作为一个高速发展的行业，已经从最初的汽水发展成为包括碳酸饮料、果汁饮料、功能饮料、饮用水等在内的各种饮料体系，生产量和消费量不断攀升，不断吸引国内外各大企业的目光。
a)分销渠道
康师傅的分销渠道有别于一般公司的。康师傅在中国大陆拥有密集的销售网络，大到大型超市、卖场，小到各种杂货店，小商贩，都能看见康师傅的产品。随着现代物流的兴起，越来越多的企业逐渐放弃了传统的销售渠道比如批发市场、杂货店，而专注于对大型购物场所的占领。康师傅的做法则是两头都抓，从来没有放弃对传统渠道的经营。有调查显示，在大多数城市，康师傅在杂货店的上架率是同类产品中最高的。强大的分销渠道使得品牌扩张和影响力能够深入到市场的每一个角落，资源是有限的，市场也是有限的，康师傅辛苦编制的稠密的销售网络也是相对稳定的。市场导向的营销意识和将营销的触角深入到最低端的销售行为成就了康师傅的成功，也将在一定时间段内继续成为康师傅的一大卖点
福州小黑子食品有限公司整合营销方案
（福州地区）
指导老师：陈量
小组成员：冯奕宁：124082009058
蓝海燕：124082009068
邵林艳：124082009080
王秀萍：124082009085
林波：1240百度文库2009071
一、市场分析………………………………………………4
一、行业现状
二、行业前景
3.果蔬汁饮料将独领风骚
果粒饮料将成为市场新宠，来自经济部门的消息提示，果汁饮料作为一种天然、低糖的新型健康饮料，越来越被消费者所接受。消费者对果汁饮料的选择已超过35%，从产品质量看果汁含量10%-19%的产品销量成倍增长。而且市场份额还在不断增加。从前景看：据统计美国人平均果汁消费量为50L左右，而中国人平均果汁消费量达不到1L，差距十分明显，这组数据说明果汁市场仍存在大的发展空间，由于果汁在我国兴起的时间不长，真正的品牌及细分市场的霸主地位尚未形成，所以向品牌化发展将是时机。
但是饮料业在高速发展的同时也承受着由于产品的高度同质化所带来的巨额广告费用的压力。据媒体统计食品饮料行业销售费用排名前十位的上市公司，显示这几家公司广告费用合计高达93亿元。在已经公布的上市公司2011年年报中，尽管广告费用的描述各不相同，有的在广告费用之外，还有宣传费用。然而就数量而言，广告费用已成为销售费用中的大头。
(二)行业前景
根据中投顾问公司曾经发布的《2011—2015年中国软饮料行业投资分析及前景预测报告》显示：2006—2010年，我国软饮料产量年平均增长率达到20.6%，分别为4219.7万吨、5110.1万吨、6415.1万吨、8086.2万吨及9983.7万吨。同时，5年来软饮料行业年销售收入也保持较快的增长态势，其中，碳酸饮料、瓶装饮用水、果菜汁及果菜汁饮料、含乳饮料和植物蛋白饮料、固体饮料、茶饮料及其他软饮料的销售收入复合增长率分别为13.76%、21.24%、25.90%、35.25%、18.10%、30.28%。中国饮料工业协会发布的《中国饮料行业“十二五”发展规划建议》，预计未来5年，中国饮料总产量将保持12%至15%的年均增速发展，其中包装饮用水或将继续占有最大比重。主因是我国人口将会以每年4%左右的速度增长，这预示着未来巨大的市场容量。
主要竞争对手分析中不难发现：
竞争对手没有较为健全的核心产品，品牌的知名度不高，小黑子的芭乐爽，纯净水在其品类中有明显的优势，且小黑子品牌福建省范围内知名度高，在广大消费者心中留下较好的品牌形象，拥有良好的口碑。
(二)间接竞争对手
1.康师傅：
1)康师傅的优势：
康师傅是广大消费者所熟知的品牌，其产品种类繁多，广泛分布于大小超市以及杂货店的货架上。从方便面到饮料再到饼干，康师傅已经深入了人们的生活之中。
(四)小黑子战术………………………………………14
1.购买行为分析
2.宣传媒介选择
五、小黑子整合营销方案及实施方法
(一)宣传和公关……………………………………………16
1.广告………………………………………………17
1)广告定位
2)广告投放对象
3)广告投放方案
a)方案一
b)方案二
c)方案三
2.公关活动…………………………………………18
附表1……………………………………………………………25
附表2……………………………………………………………29
附表3……………………………………………………………30
附表4……………………………………………………………31
附表5……………………………………………………………32
一、市场分析
(一)行业现状
福建小黑子食品有限公司
大中小型超市、餐馆酒楼、小卖部等低端市场。
小黑子
小黑子纯净水、冰红茶、芭乐爽、冰绿茶、果粒橙、玫瑰红茶、柠檬冰红茶
1-12元不等
福州市仓山区金山工业集中区金达路130号
500-1000人
渠道建设相对较为欠缺，对于低端市场的到达率不高，由于宣传公关等方面的欠缺使得消费者对小黑子品牌的认知有一定偏差，但90年代品牌的较大知名度在消费者群体中具有一定影响力，对于品牌的强势复苏提供了可能，产品多样化，在销往福建省福州、厦门、三明、漳州、龙岩等地，部分产品在西藏、新疆等地中发现小黑子旗下的芭乐爽产品的销量高，消费持续性强，对于塑造核心产品提供了可能。
小黑子在以高品质产品塑造"小黑子"品牌形象的营销战略下，小黑子产品遍及全国各大区域的中心市场，建立起100多个坚实的销售网络，形成销售网络与产品销量同步增长的良性循环，从而促进新中亚公司发展成为包括茶饮、果汁、果冻爽、碳酸饮料、功能性饮料五大系列几十个品种的饮料生产企业。
"小黑子"生产基地建立并保持符合IS09002－1994年标准的质量保证体系，实施HACCP国际质量安全监控体系，采用行业标准和国家标准以上执行企业标准。
(三)行业契机
在中安顾问《2012-2016年我国饮料行业运行态势及投资前景分析》报告中，行业分析师预测我国饮料行业的发展趋势为：
1.产品定位向多样化方向发展
饮料产品多样化发展趋势将逐步形成，由于消费者口味得多元性，消费方式得多样性，给饮料行业提供了充足的市场空间，同时也给我们中小企业产品开发提供市场空间，由于消费者对在不同场合，不同生活方式下的饮料需求也有不同，所以以后我国饮料市场发展多姿多彩，其中：碳酸饮料报纸平稳，茶饮料继续走红，咖啡饮料有所发展，运动饮料也将越来越受人们欢迎，新兴的复合型果汁饮料及含有维生素、矿物质、低聚糖等成份的饮料，正在营造健康饮料的新概念，产品互为补充，口味多种多样，包装形成各异，功能各具特色。总之，产品多样化正成为当今及未来饮料发展的一种趋势。
调查发现，近年来随着我国居民消费购买能力的提高，我国饮料行业获得了巨大进步。不仅市场规模不断扩大，而且产品也逐渐走向多元，已经由过去单一的汽水发展成为包括碳酸饮料、果汁饮料、功能饮料、饮用水等在内的各种饮料体系。我国饮料业是一个高成长性的行业，其市场发展不断呈现出新的特征。不但成熟饮品增长稳健，其新的热点和增长点不断涌现，并且新兴的饮品增长速度更快。
a)方案一
b)方案二
(二)渠道建设……………………………………………20
1.小黑子营销渠道背景
2.如何解决小黑子营销渠道不足的问题
3.小黑子如何来选择适合的营销渠道
(三)促销方案……………………………………………22
a)方案一
b)方案二
c)方案三
d)方案四
(四)整合营销方案控制……………………………………24
三、行业契机
二、小黑子简介………………………………………6
三、竞争对手分析………………………………………7
(一)主要竞争对手
(二)间接竞争对手
四、小黑子分析
(一)小黑子定位………………………………………12
(二)小黑子目标………………………………………13
(三)小黑子战略………………………………………14
b)产品优势
康师傅旗下优势市场地位的“康师傅绿茶”、“冰红茶”、“茉莉花茶”等经典产品，加上新推出的“铁观音”、“乌龙茶”等茶饮料新品，康师傅旗下的茶系列产品多达六七种，产品越来越细分，其市场地位也越来越巩固。因为竞争对手对康师傅某个产品实施“跟随策略”的成效会因竞争品种太多而导致不明显。康师傅在其发展过程中也或多或少的运用了公司多元化战略。单单从其经营的食品的种类就可见一斑。康师傅经营的食品包括方便面、矿泉水、茶饮料、果汁、饼干等，另外康师傅还向乳制品业以及碳酸饮料市场进军。
公司先后被评为"省、市重点合资企业"、"AAA级信用企业"、"全国实施用户满意工程先进单位"、"福建经济效益300强企业"；"小黑子"系列产品及商标荣获了"福建省品牌产品"、"省、市著名商标"、"福建省消费者委员会推荐商品"、"福建省乡镇企业百项名牌产品"。
三、竞争对手分析
饮料企业分成三类，第一类是产品持续稳定深度分销型，第二类是产品基本稳定分销拓展型，第三类是产品尚不稳定拓展跟进型。第一类饮料企业企业营销重心放在渠道深挖深度分销上面；第二类饮料企业产品在相当长的营销周期内保持基本不变，但是还会有一部分具有较强影响力的改变；第三类饮料，如同小黑子产品尚未得到市场的充分肯定和认可，企业需要在探索中做出合适的取舍判断，最终形成一定营销周期内相对稳定的产品。
(一)主要竞争对手分析
企业
渠道
品牌
产品
价格
地理位置
规模
福州爱之恋食品有限公司
通过招商省级、市级、县级经销商进行多级分销。
爱之恋
芭乐汁;核桃露;五谷杂粮;玉米汁;椰子汁;板栗汁
12元-18元不等
中国福建省福州市六一中路闽都嘉源
51-100人
目前爱之恋品牌在终端市场的铺货率低，消费者对其品牌的认知度低，产品过于单一，形不成有效地整合竞争力。相较于广告投入费用的输出节约了巨大成本浪费，也是其立足的根本。
“小黑子”系列产品在1997年以“亚洲第一飞人”柯受良先生成功飞越黄河为契机推向市场，成为中国第一例饮料企业与明星合作采用艺名作为品牌的典范，从此使中国民族品牌增添了一支生力军。“小黑子”品牌的诞生有赖于飞越黄河与中国民族文化的相依、相伴，其品牌文化内涵是其他新兴饮料品牌所无法比拟的。
公司在长乐现有厂区占地面积30亩，建筑面积1万多平方米，金山生产基地占地60亩，建筑面积2万多平方米。拥有美国先进逆渗透水处理设备及意大利全自动灌装生产线，年产各种饮料达200多万吨，年产值达五个多亿。