中间商客户如何跟进

大差不差的前提下，再有可能谈所谓的个人利益
，按照行内的说法是拿着不烫手。
所以说，第一：满足客户公司利益是基 础，非常重要；第二：满足客户的个人利
益很重要，前提是必须先满足客户的组织
利益；第三：客户特别喜欢你产品或特别
喜欢你的人（可能看你顺眼吧），就更次
要了。但如果第一第二的条件大家都一样 的话，那第三就变的很重要了。
的是与高层主管的关系，并注重客户关系维护和
售后服务，以赢得信任，保持长久关系，以赢得
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
持续性地合作奠定一定地基础。

在明确销售每个阶段工作的同时，我们更需要清
晰的认识到一个科学、合理的中间商客户销售管
理流程，对外应该紧密配合客户公司的采购管理
工作流程，对内则能够适时调动公司内部一切可
调动的资源，以推进客户购买决策，向客户证实


第三：客户关系的四种类型和 二个层次
结论：客户要选择性价比最优的供应商，也想 与他喜欢的销售人员打交道。销售人员要将与客 户的个人关系提升到组织关系，如果将一切建立 在个人关系上，风险是很大的，因为个体本身就
是风险体，会受到环境、情绪、认知、流动性等
因素的影响。
第四：如何使你的利益与众不 同？
二、拜访拜访再拜访——反复出现，关系是 跑出来的。
但也要注意掌握频率，每次见面都有借
口，每次拜访时要留下伏笔（下次拜访的 借口）。
第一：如何与客户建立相互信 任的关系？
三、销售人员的人品和为人 任何产品最终还是通过人——销售人 员来完成的，销售产品前先销售自己， ①以真诚对待客户，帮助客户解决问题 ；②以得体的个人举止赢得客户好感； ③以敬业精神赢得客户尊重；④可以保 持沉默但一定不能说假话；⑤不要轻易 承诺，承诺了就一定要做到。
不能否认完全靠桌底下的交易拿到订单的情 况确实存在，但现在很少有人敢拿着个人好处却 买了价高质次的产品。尤其在我们这种类型的产 品销售中，首先还是要满足组织利益，就是看产 品是否过硬；服务是否到位；价格是否合理；解 决方案是否先进；当然最重要的是满足客户的需
求。在几个品牌相互竞争中胜出或比其它供应商
如何跟进中间商客户
分享：党丽 2010年04月28日
大 纲

第一部分 如何找对人 第二部分 如何说对话、做对事 第三部分 注重风险控制，签订严密的 销售合同


第一部分
如何找对人
第一步：分析客户采购流程
客户内部的采购流程如果不清晰，你就 会像无头苍蝇一样，不知道如何根据客
户的采购流程对客户进行跟踪。
第一：如何与客户建立相互信 任的关系？
五、小恩小惠赢得客户好感 不能否认与客户从陌生到熟悉再到信任
的过程，送点小礼品、公司与客户的互动
等活动，人心都是肉长的。有这么多的供
应商，他凭什么对你另眼相看？
第一：如何与客户建立相互信 任的关系？
六、自信的态度消除客户的疑虑 销售人员的自信态度，在与客户初步接触阶段 尤其重要。客户在询问关于公司或者产品的细节 时，你所有的回答必须充满自信，不能支支吾吾 ，否则会让客户感到有所怀疑而导致对你的不信
客户的口头禅是同样产品看质量；同样质量看价
格；同样价格看服务。但如果是连服务都相同呢？
就要看桌底下的功夫了，就是所谓的“个人关系”
，但这种东西又是最容易模仿的，你说送回扣谁不
会呢？那如何使你的利益与众不同而使竞争对手无 法模仿呢？ 一级关系靠价格；二级关系靠服务的个性化和人 格化；三级关系靠双方的互惠、互补和互相依赖。
第一：如何与客户建立相互信 任的关系？
四、成为为客户解决问题的专家 病人信任医生吗？当然，因为他们是解除你 痛苦的专家。 销售人员和技术人员比客户懂的更多，通过 将更多客户所不具备的技术和经验融入其的实 际工作中，减少客户的工作量，工作难度和工 作成本，当然能够取得客户的信任。我们很多 时候是最先与客户的技术部以技术服务来建立 双方的信任关系的。
任。如果你自己都显得底气不足，那如何去赢得
客户的信任呢？
七、以有效的沟通技巧，寻求共同语言
很多新入行的销售人员，都会遇到一个比较困惑的问题，就是 和客户交谈时很难引起对方的共鸣，对方说的话总是有一搭没一
搭，使你感觉很别扭，觉得和客户中间有堵墙似的。有句话说的
好：“不能同流，哪能交流；不能交流，哪能交心；不能交心， 哪能交易。”所以你需要：见人说人话，见鬼说鬼话”人与人的 血型不一样，思维不一样，素质不一样，地位不一样，而人都喜 欢与自己有共同点的人交流。“多笑”不要吝啬笑容，热情友好
提供信息，在客户内部培养“情报员”
建立客户关系，了解竞争对手及客户内部关系
第四步
技术部门筛选
积极参与，建立技术优势
利用采购标准，设立门槛
第五步
项目小组评估
关系渗透与项目谈判
建立评估优势，排除竞争对手
第六步
总经理决策
树立信心，高层互动
确定项目，赢得订单
第七步
执行
实施项目与跟踪服务
实现承诺，提升忠诚度
第三步：明确各个部门的职能
第一步：分析客户采购流程
中间商类客户的采购流程一般为 : 内部 项目需求→确定项目实施细节→收集供
应商信息→经济（技术）、商务筛选→
项目评估→最终决策→后续服务。
第一步：分析客户采购流程
我们只有了解客户的采购流程，并根据客户 所处的采购阶段制定销售方案，才能满足客户 不同阶段的不同要求。在客户内部一般要经历 三个阶段：采购部或技术部收集信息，初步筛 选合作伙伴；部门负责人评估分析，初步价格 谈判；项目决策者最后拍板定案。销售人员明 确客户内部的采购流程 , 根据项目进度侧重与 不同的人建立良好关系 , 对于项目进展非常有 帮助。在中间商销售中,结果固然重要,但是只 有做好每一个环节，才能取得好的结果。
并转移我们的价值。同时，也只有与客户的采购
管理流程紧密配合，使客户购买流程与我司销售
流程统一起来，才能更加有效针对客户攻关，最
大地提高成交机率，从而实现双赢。
谢谢各位！
其中客户的信任也分为对公司的信任（例如：公司
的信誉、资质、口碑、品牌等方面所赢得客户的信任
）和个人的信任（例如：销售人员的情趣、偏好、性
格、资历等情感方面的共鸣与客户建立互信关系），
但同时对公司的信任也是通过个人得以实现的。很难
想象一个被客户极不信任的销售人员，客户会同时相
信他代表的公司能够提供优质产品和良好的服务。
第二步：分析客户组织架构
只有知道了客户内部的组织构架， 才能掌握各个部门之间的关联性、相
关度，才能根据组织构架各个击破，
达成销售合作。
步骤
客户采购流程
销售人员的计划与安排
期望达成的目的
第一步
需求的产生
接触客户，挖掘需求
激发需求，扩大销售
第二步
确立采购方案
参与制订采购标准
确定项目优势
第三步
客户收集信息
第三：客户关系的四种类型和 二个层次

局外人：销售人员与客户初次接触，双方还没有建立互
信关系，也没有业务往来。

朋友：销售人员与客户是私人朋友，但暂时也没有业务
往来。 供应商：成为客户的供应商，但销售人员与客户无私人 友谊。赢得订单是因为产品的性价比等公司层面原因。 合作伙伴：同时是客户的朋友和供应商时，就是合作伙 伴。
些不必要的麻烦。处理问题一定要把握源头，在
最开始签订合同的时候就应该签订优质合同。
在履行合同过程中，必须按照合同条款，
定时与客户协调收款事宜，并保证收款按 时完成。
我们公司在办理产品出货与运输，协助客
户进行产品验收，甚到于退换货等方面也
应履行应尽义务和责任。

由于客户已经与我们签订合同，在这个阶段最容 易与客户高层建立良好的关系。经理应该在这个 阶段去拜访客户的高层主管，倾听他们的意见， 解决他们的问题。这时销售中最重要的、最关键
第一：如何与客户建立相互信 任的关系？
一、有熟人牵线搭桥，是与客户建立个人信 任关系的捷径。 虽然它对你销售的成功不一定起着决 定性的作用，但确实缩短了双方从“陌 生→熟悉→信任”的时间。所以如果是 老客户介绍的新客户，告诉新客户我是 某某人介绍来的，的确可以起到意想不 到的效果。
第一：如何与客户建立相互信 任的关系？
职能的基础上，在关键时刻主动出击、获
取有效信息，主攻关键部门、关键人物， 才能有更大的取胜把握。
第五步:找到关键人物，一锤 定音

我们在把客户当上帝一样敬着的 同时，也要把他当“贼”一样提
防，勤于拜访，时刻关注一切动
态，即时发现客户可能发生的一 切状况。
第二部分 做对事
如何说对话、
可以用10个字来概括：利益是纽带，信任是保证。
第三部分 注重风险控制 ，签订严密的销售合同

销售人员往往有这样的一种心理:如果把合作条
件(特别是付款方式)开门见山地提出来，客户很
可能认为条件太“苛刻”而不予合作，从而影响
到后一步的业务往来。其实，这种担心大可不必
:第一，事先说明，显示了自己合作以诚的原则;
第二，减少了后期业务过程中的“后遗症”和一
客户内部的各个职能部门大致可分为 五种类型:经济型（拍板人）、技术型
（在技术上有否决和建议板）、实施
型（项目经理，影响作用）、财务型 （价格谈判）、教练型（“内线”， 多重身份人）。
第四步:主动出击，获取有效信息
第五步:找到关键人物，一锤 定音

在中间商销售中，销售人员只有在分析客 户内部采购流程、组织架构，明确各自的
是沟通的桥梁；“好奇态度”在与客户交谈倾听客户说话时，请
自始至终保持惊奇和好奇的表情。
第二：客户的组织利益和个人 利益哪个更重要？
有些销售人员喜欢将个人利益（就是
他们所理解的关系）的作用无限放大，他
们不了解客户的需求，也不喜欢谈产品的
特性、优势、利益和解决方案，张口闭口
就是要搞定客户中的谁谁谁，吃饭喝茶加 回扣成了他们必走的流程。