银行网点营销技能提升培训

推荐话术
基金定投一句话营销话术：
1、基金定投是一种很好的投资方式，类似于另存整 取式的投资基金，但收益一般是零存整取的5倍以上。 2、投资基金定投，您不用再紧盯市场的涨跌，一样 可以赚钱。
主要内容
一．网点服务营销流程要点 二．柜员七步曲讲解 三．网点基本制度 四．基金定投业务介绍 五．晨会、七步曲通关演练
赎回时
基金净 值 3 1 3 1 3 1 2
购买的份 额 100 300 100 300 100 300
累计份 额 100 400 500 800 900
1200 1200
累计资 产 300 400
1500 800 2700 1200 2400
总投资为1800，到2元净值时赎回，收益率为（2400-1800）/1800=33.33%
23
基金定投目标客户
月光族 领固定薪水的上班族 在未来某一时点有特殊（或较大）资金需求的 不喜欢承担过大投资风险者
19
让定投不再仅仅是投资的工具，我们要让定
这个人有没有赚到钱？ 每个点都买入300元，赚到钱了么？
3 2 1
他怎么赚到钱？
期数 投资额
1
300
2
300
3
300
4
300
5
300
6
300
7
1.柜员识别推荐流程图
站相迎 笑相问
礼貌接 估计业务时间
递折页
及时办 客户价值判断
无时间，递送贵宾 服务体验卡
无
客户是否有时 间
潜在优质客户 引导
有
经大堂经理引荐客 户经理或直接呼叫
客户经理
普通客户
提醒递 完成业务
巧推荐 介绍VIP活动或相
应服务
潜在贵宾客户
普通客户分流 引导
2.柜员营销三部曲
银行网点营销技能提升培训
主要内容
一．网点服务营销流程要点 二．柜员七步曲讲解 三．网点基本制度 四．基金定投业务介绍 五．晨会、七步曲通关演练
2
各岗位营销困惑点
❖ 封闭式柜员
有能力、无时间营销 产品复杂、不会营销
❖ 大堂经理
工作繁杂、复杂产品销售困难 销售过于简单ห้องสมุดไป่ตู้客户未来存在投诉风险
❖ 客户经理
例会制度-周例会
例会制度-月例会
主要内容
一．网点服务营销流程要点 二．柜员七步曲讲解 三．网点基本制度 四．基金定投业务介绍 五．晨会、七步曲通关演练
17
什么是基金定投
在一定的投资期间内,投资人以固定时间、固 定金额申购某支基金产品的业务
基金定投的优点
平均成本、分散风险 定期投资，积少成多 18 复利效果，长期可观
四大流程
关键点之三：客户需求分析方法
关系管理
服务营销
关键点之四：产品组合营销技巧 关键点之五：客户关系管理方法与技巧
关键点之六：客户价值提升
客户进入 大堂识别
网点服务营销流程图
柜员识别
潜在贵宾引导 贵宾客户引导 普通客户分流
客户经理处 电话邀约
服务营销 关系维护
主要内容
一．网点服务营销流程要点 二．柜员七步曲讲解 三．网点基本制度 四．基金定投业务介绍 五．晨会、七步曲通关演练
开发新的贵宾客户难、客户来源有限 客户营销效率不高、业绩提升有限
流程导入目的
❖ 扩大客户接触面
厅堂识别 存量客户梳理
❖ 提升营销成功率
基于客户需求提供产品方案
❖ 提升客户贡献度
交叉销售 客户转介绍
❖ 获得客户忠诚度
授课内容说明
关键点之一：客户价值判断方法及技巧
客户识别
关键点之二：高效的沟通技巧 引导分流
根据客户所持卡/折进行渠道类产品营销或识别推荐 递送折页 一句话营销主推产品
主要内容
一．网点服务营销流程要点 二．柜员七步曲讲解 三．网点基本制度 四．基金定投业务介绍 五．晨会、七步曲通关演练
10
业绩统计
日清日结； 注意业务量、推荐量的统计。
例会制度-晨会1
例会制度-晨会2
例会制度-夕会1