青岛啤酒战略管理 精品PPT课件
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啤酒战略讲义课件
2、基地市场连片发展规划
2.5 、冰醇基地市场建设
地级市
2010
2011
2012
2013
基地市场
占有率60%
战役突破市场
占有率30-50%
发展市场
占有率15-30%
布局市场
占有率10%以上
此处模板说明：
1、按每个品牌制订未来三年的城市基地连片开发规划。 2、按各城市进行规划，要突破的市场必须清晰明确，不要泛泛写很多。 3、纯生、经典、冰醇、听装、小瓶、子品牌等产品要规划三年的基地连 片市场。
14.5
37%
23.3
61%
31.5
35%
41
30%
山水啤酒
9.4 125% 34.7 269%
70
112%
91
30%
其他品牌
34.6
-5%
20
-42%
-111%
➢ 2011年规划目标为78万千升，增长33%；11年销量111.5万千升，增长30%； ➢ 2012年销量132万千升，增长30%，实现利润2个亿。
。
2、基地市场连片发展规划
2.2 工厂所在地和县级基地市场
县级市场占有率目标 区域 10年实际 11年目标 13年目标
目标：在城市市场连片开发的策略之下，聚焦突破的县级基地市场 。
用红色粗线代表连片开发方向，用蓝色五星代表城市战役市场，用 红圈表示重点县城，
2、基地市场连片发展规划
2.3 、纯生基地市场建设
普档 4-5元
790
20% 120 40 190 111 15% 5% 24% 13%
低档 3元以下 2449
62% 222 111 470 250 9% 4% 19% 11%
青岛啤酒战略回顾及组织架构重组方案(ppt 42页)
青岛啤酒战略回顾及组织架构重组 专题研讨
2002.05.15青岛啤酒
思腾思特管理咨询（中国）公司 Stern Stewart &Co.
All rights reserved. No part of this presentation may be reproduced or transmitted in any form or by any means, electronic or mechanical, including photocopying, recording, or any information storage and retrieval system, without
•产品、资产优势：是无形资 产的有形平台，当前存在相 对竞争优势，但可持续性较 弱
•提升主品牌销售 目标
•事业部设计倾向 于加强主品牌管 理力度
•加速品牌、渠道 整合
青啤实施战略蓝图所必须解决的战略问题
•专注菲律宾，东南亚市场
•Interbrew 旗下地 方品牌
•专注当地市场，建立领导地位
消费者细分 市场专业化
•Interbrew旗下 Stella Artois •SAB旗下Pilsner Urquell
•专注对高端渠道（高级酒吧、夜总会、 高尔夫俱乐部等）直销
•专注对高端消费品（华尔街银行家、企业 行政官员、外交人员、艺术家等）直销
0
20
40
60
80
100
由于受到运输成本和保鲜因素的制约， 本地啤酒在本地市场占主导地位。
并购整合是行业未来发展的一个重要趋势
¶ 全球化趋势及行业整合加速，产生全球性主导品牌 » 销售全球化：Heineken已在170个国家销售，Corona 和Carlsberg 在140国家销售；全球范围内啤酒关税下降，如在巴西91年关税 为87%，2000年下降到12% »并购全球化：Interbrew 和 SAB在全球并购投资, 迅速扩张 »资本全球化：SAB在英国、美国上市，取得发展资金
2002.05.15青岛啤酒
思腾思特管理咨询（中国）公司 Stern Stewart &Co.
All rights reserved. No part of this presentation may be reproduced or transmitted in any form or by any means, electronic or mechanical, including photocopying, recording, or any information storage and retrieval system, without
•产品、资产优势：是无形资 产的有形平台，当前存在相 对竞争优势，但可持续性较 弱
•提升主品牌销售 目标
•事业部设计倾向 于加强主品牌管 理力度
•加速品牌、渠道 整合
青啤实施战略蓝图所必须解决的战略问题
•专注菲律宾，东南亚市场
•Interbrew 旗下地 方品牌
•专注当地市场，建立领导地位
消费者细分 市场专业化
•Interbrew旗下 Stella Artois •SAB旗下Pilsner Urquell
•专注对高端渠道（高级酒吧、夜总会、 高尔夫俱乐部等）直销
•专注对高端消费品（华尔街银行家、企业 行政官员、外交人员、艺术家等）直销
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由于受到运输成本和保鲜因素的制约， 本地啤酒在本地市场占主导地位。
并购整合是行业未来发展的一个重要趋势
¶ 全球化趋势及行业整合加速，产生全球性主导品牌 » 销售全球化：Heineken已在170个国家销售，Corona 和Carlsberg 在140国家销售；全球范围内啤酒关税下降，如在巴西91年关税 为87%，2000年下降到12% »并购全球化：Interbrew 和 SAB在全球并购投资, 迅速扩张 »资本全球化：SAB在英国、美国上市，取得发展资金
青岛啤酒营销理念与营销策略(ppt 18页)
价值定位
•
采用了优质麦芽、大米、酒花和 水，经过糖化、过滤、冷却、发
•
注重社会效益的价值
酵、包装等工序精制而成，它成 观念。为了配合百年品牌
功的原因在于独特的酿造工艺和 青岛啤酒的重新定位，和提
严格的工艺管理，在继续传统酿 升其品牌形象，浪涛为青啤
造工艺的基础上，通过不断的技 重新调整其企业标识和设计
社社 开，
会 追会
会会 拓做Biblioteka 效 求”真， 、到
益 经，
诚做 永奋
的 济体
奉到 不发
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念 同啤
锐、
大
时人
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进消
创
经 营 理 念
营销策略
一
• 以“顾客价值为导向”，青啤公司在
疏理发展指导思想时，正式提出一项做大 做强的新战略，这一战略的核心是由生产 型企业向服务型企业过渡，通过实现为股 民、为职工、为消费者服务，来进一步转 变机制，真正地与市场接轨，以形成新的 企业竞争优势。
委员会、提名委员会、薪酬委员会三个专业委员会，增设外部董 事和独立董事，以保证宏观、前瞻性决策安全的同时，有计划、 系统地、自上而下地组织全体员工学习，激发每个人的潜能，激 发每个人的创造精神，尤其是学习和了解与国际化大公司，学习 和了解公司的发展目标，学习和了解新的企业流程，明确“为什 么要发展”，让尽可能多的职工提高学习能力，跟上时代和企业 信息化的快速发展步伐。青啤是我国最早上市的著名公司之一， 社会公众股在不断地增多，随着时间的推移，股民手中股票价值 在总股本中的比例还要增加，怎样使这部分股东的利益增值，不 断地得到回报？青啤公司提出股东价值最大化的效益观，从过去 的以效益为中心转向更加强调投资回报率，也就是以资本增加值 为中心，诚信经营，创新考核机制，追求企业的长期可持续发展， 使股东手中的股票物有所值，不断增值。
青啤组织结构案例分析 PPT课件
6
4、中间管理层的组织结构（直线—职能结构） 战略管理层
国内事业部总经理
财务部
生产本部
销售本部 人力资源本部
7
青岛啤酒中间管理层组织结构的优劣 优点：管理严格、责任明确、从专业化获得优越性，防止人
力和资源的重复配置，避免多余开支
缺点：各部门之间易缺乏紧密联系，不利于大局观的 把握以及决策的迅速实行
4
3、战略指挥部的组织结构(直线—职能结构)
（权力机构）…… 股 东 大 会
法
人
治
理
（决策机构）…… 董 事 会
监 事 会 ……（监督机构）
结…… 总 经 理 层
5
青岛啤酒战略指挥部组织结构的优劣 优点：权利分散、分工明确、制定科学、有利于决策的正确
性和安全性 缺点：决策周期长、不利于市场机遇的把握
8
5、运营核心部门的组织结构
销售部
直线职能制
企划部
销售部
综管部
直线地区制
山东省区
东北省区
其他省区
一线城市 二线城市 三线城市
9
青岛啤酒运营核心部门的组织结构优劣
优点：将职能制与地区制综合运用，同时保留了两 者的优越性，既有利于加快运营部门的运营速 度和责任分配、资源分配，有可因地制宜，结 合不同地区的不同特点迅速实施准确的战略手 段
三、面对复杂多变的啤酒市场以及国内外其他著名品牌的市场竞争，青 岛啤酒在管理机制上虽然做到尽善尽美，但市场的变化迅速，青啤管理机 构缺乏迅速、灵活的市场应对机制，尤其是如此庞大的企业体系，也给迅 速准确的市场判断增加了难度。
11
谢谢
12
5、部分国际大公司和中国知名品牌占领中高档市场。如：百威、喜力等
4、中间管理层的组织结构（直线—职能结构） 战略管理层
国内事业部总经理
财务部
生产本部
销售本部 人力资源本部
7
青岛啤酒中间管理层组织结构的优劣 优点：管理严格、责任明确、从专业化获得优越性，防止人
力和资源的重复配置，避免多余开支
缺点：各部门之间易缺乏紧密联系，不利于大局观的 把握以及决策的迅速实行
4
3、战略指挥部的组织结构(直线—职能结构)
（权力机构）…… 股 东 大 会
法
人
治
理
（决策机构）…… 董 事 会
监 事 会 ……（监督机构）
结…… 总 经 理 层
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青岛啤酒战略指挥部组织结构的优劣 优点：权利分散、分工明确、制定科学、有利于决策的正确
性和安全性 缺点：决策周期长、不利于市场机遇的把握
8
5、运营核心部门的组织结构
销售部
直线职能制
企划部
销售部
综管部
直线地区制
山东省区
东北省区
其他省区
一线城市 二线城市 三线城市
9
青岛啤酒运营核心部门的组织结构优劣
优点：将职能制与地区制综合运用，同时保留了两 者的优越性，既有利于加快运营部门的运营速 度和责任分配、资源分配，有可因地制宜，结 合不同地区的不同特点迅速实施准确的战略手 段
三、面对复杂多变的啤酒市场以及国内外其他著名品牌的市场竞争，青 岛啤酒在管理机制上虽然做到尽善尽美，但市场的变化迅速，青啤管理机 构缺乏迅速、灵活的市场应对机制，尤其是如此庞大的企业体系，也给迅 速准确的市场判断增加了难度。
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谢谢
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5、部分国际大公司和中国知名品牌占领中高档市场。如：百威、喜力等
企业生产管理分析青岛啤酒课件
• 不要为感情去整合，而要为战略去整合 。
PPT学习交流
14
改进措施：
• 1、利用各地中小啤酒企业不景气欲寻求合作伙伴，以及地区政府对 兼并和联合的鼓励和促进，收购、兼并有战略意义的地区啤酒企业， 进一步完善生产基地的全国性战略布局，完善全国的营销网络，实现 市场份额的增加。
• 2、进一步加强与国际的合作，进一步学习先进的生产、管理经验， 提高生产技能和管理水平，尤其是品牌管理水平。
• 1、 未来中国的高端啤酒市场，面临洋品牌的进 攻，其先进的品牌运作与营销手法等，青岛啤酒 作为中国国内啤酒业的领先者，将持什么样的战 略？是退避三舍、拱手以让，还是迎面抗击？如 果是迎面抗击，又拿什么战术来应对？
• 2、 在完善的营销体系未建立之前，如何在全 国范围内稳定并拓宽自己的销售网络与渠道？
PPT学习交流
青啤的做法
• 青啤的品牌一向走高中档的市场，但高中档市场仅占全中 国市场的百分之十五左右。增长快速及潜力巨大的，却是 占有百分之八十五市场份额的大众市场。 因此从1993年开始，青啤总经理彭作义希望借着收购
当地啤酒品牌来打入不同省市的大众市场。青啤以“做大 做强” 及 “低成本收购”作为整个收购策略的蓝图及核
PPT学习交流
11
而且，随着中国啤酒市场集中度的不断提高，品牌竞争 的烈化程度将不断提高。谁的品牌定位清晰，影响力强， 谁就将在市场中占据先机。现实的情况是华润、燕京逐渐 将品牌投入集中在某个品牌上，青啤的出路必将是以相应 的强势品牌与之抗衡，而这一强势品牌自是“青岛啤酒” 莫属。当然，青啤的另一选择是将“青岛啤酒”品牌“束 之高阁”——严格定位为高档啤酒，然后另取“汉斯”或 其他另一品牌作为中低档品牌进行强势推广，攻守自如。
PPT学习交流
14
改进措施：
• 1、利用各地中小啤酒企业不景气欲寻求合作伙伴，以及地区政府对 兼并和联合的鼓励和促进，收购、兼并有战略意义的地区啤酒企业， 进一步完善生产基地的全国性战略布局，完善全国的营销网络，实现 市场份额的增加。
• 2、进一步加强与国际的合作，进一步学习先进的生产、管理经验， 提高生产技能和管理水平，尤其是品牌管理水平。
• 1、 未来中国的高端啤酒市场，面临洋品牌的进 攻，其先进的品牌运作与营销手法等，青岛啤酒 作为中国国内啤酒业的领先者，将持什么样的战 略？是退避三舍、拱手以让，还是迎面抗击？如 果是迎面抗击，又拿什么战术来应对？
• 2、 在完善的营销体系未建立之前，如何在全 国范围内稳定并拓宽自己的销售网络与渠道？
PPT学习交流
青啤的做法
• 青啤的品牌一向走高中档的市场，但高中档市场仅占全中 国市场的百分之十五左右。增长快速及潜力巨大的，却是 占有百分之八十五市场份额的大众市场。 因此从1993年开始，青啤总经理彭作义希望借着收购
当地啤酒品牌来打入不同省市的大众市场。青啤以“做大 做强” 及 “低成本收购”作为整个收购策略的蓝图及核
PPT学习交流
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而且，随着中国啤酒市场集中度的不断提高，品牌竞争 的烈化程度将不断提高。谁的品牌定位清晰，影响力强， 谁就将在市场中占据先机。现实的情况是华润、燕京逐渐 将品牌投入集中在某个品牌上，青啤的出路必将是以相应 的强势品牌与之抗衡，而这一强势品牌自是“青岛啤酒” 莫属。当然，青啤的另一选择是将“青岛啤酒”品牌“束 之高阁”——严格定位为高档啤酒，然后另取“汉斯”或 其他另一品牌作为中低档品牌进行强势推广，攻守自如。
青岛啤酒以执行为基础的战略管理(ppt 37页)
速动比率
1.28 1.00 0.99 0.52
盈利水平下降，财务风险突出
2000 2.43 4.16 61.03 0.10 0.64 0.43
2001 1.95 3.47 55.8 0.10 0.51 0.27
品牌品种杂乱
从并购扩张到内部整合的战略转型
2002年开始的战略转型
做大做强
做强做大
并购扩张
3
11—12月 调整营销
公
司
、
6 10月 工制定年度预算
厂战略图及平衡计
分卡和绩效考核指
标体系
12 月 董事会批准下一年预算
12
2 9—11月
5 9月 战略规划质询会 9
战略管理机 制
调整两大中心、职能
部门战略图及平衡计
分卡
4 8月 制定职能战略和
6
业务战略 3
2 6 月中旬
7月中旬 董事会批准新战略规
Guinness Brewing Worldwide Ltd (Diageo) Chongqing Beer Group Total Top 15^8
Headquarters
Belgium United Kingdom Netherlands Denmark
United States China
China Mexico China Mexico Japan
内部整合
主要举措： 内涵式发展为主； 变革组织结构，适应管理幅度增加的需要； 实施EVA； 提出基于价值链进行系统整合； 市场整合、品牌整合… …
外部环境变化加快
随着外部环境的变化加快，新的机会和威胁 不断涌现，如果固守传统的长期战略规划模 式，那么企业将很难跟上环境的变化。
青岛啤酒ppt课件
五、青岛啤酒的价格策略
• 为增强盈利能力， 青岛啤酒和华润的竞争已从初级的同 质化产品价格竞争， 转入消费行 为细分，寻求差异化、 创新化发展，开发各种苦味、香醇爽口，区分同质化产品， 提高产品 附加值，避免价格战。 青岛啤酒在低端产品， 中端产品、高端产品都有分布，像低端产品青岛山水啤酒， 其价 格比较低，基本上接近成本，这样能够清理市场， 增加自己的市场占有率，例如青岛灌装啤 酒市场价是 3.50 元每灌， 而其他品牌同类产品要高出 0.5 元到 0.7 元。 高端产品有青岛纯生、 青岛金质等，高端产品能增 加青岛啤酒的销售额，并对自己的品牌塑造有积极作用， 如青岛 金质啤酒都在 8 元以上。
1、燕京啤酒
燕京啤酒是青岛 啤酒的 最大竞 争对手。
2、华润啤酒
中国啤酒行业的业内人士一向将青岛啤酒、 燕京啤酒和华润啤酒称为啤酒行业的三大 巨头
3、蓝带啤酒
蓝带啤酒于 1992年在多伦 多以“卢堡中 国”的名称上 市，“卢堡中 国”占肇庆蓝 带啤酒厂60% 的股份。
4、百威啤酒
作为目前全球第一 大啤酒制造商、世 界销量第一的啤酒 品牌——百威品牌 的拥有者——A-B 公司，1995年进入 中国啤酒市场，其 硕大的身形绝对不 容啤酒行业的任何 一个厂家小视。
二、青岛啤酒目标市场分析
• 青岛啤酒类型： • 淡爽型系列：原麦汁浓度低，酒精度低。由于选 料精良，做工精细，该酒清淡而不乏味，低度而 不粗糙，适合于酒精耐受力小而又富有豪气的男 士、女士，实在可以多喝一杯。 • 优质酒系列：青岛啤酒的传统产品，是这些产品 铸就了青岛啤酒的声誉。盛名之下却安守中档价 位，实为精明之选。 • 金质酒系列：采用出口美国啤酒的配方，选用上 等原材料精心酿制而成。
青岛啤酒
青岛啤酒专用PPT模板
且加大东部促销力度 3.1.2 加大促销力度与
创新 3.1.3 展开慈善营销活
动 3.1.4 扩大渠道并灵活
运用渠道销售手段
总结
1900年俄国人在黑龙江建立了哈尔滨啤酒 厂，之后半个多世纪啤酒在中国几乎没 有大的发展，直到1978年后，中国啤 酒才迅速发展起来的成为新兴的传统行 业。经过三十多年的发展与整合，中国 啤酒行业才逐渐成熟起来。由于良好的 前景以及较高的行业市场化程度，不仅 使得国内企业和个人纷纷进入该领域， 而且还吸引了国际大鳄的加入。我国啤 酒市场正处于诸侯割据、群雄纷争的阶 段。而青岛啤酒如何在啤酒行业中脱颖 而出，是值得研究的重要问题。所以考 察青岛啤酒在徐州所现行的营销策略的 基础上，对青岛啤酒营销策略的优缺点 进行了全面的分析，并针对其不足提出 了完善建议。因此，本课题研究具有实 践指导意义，同时，也希望本课题研究 对其他企业提供参考
青岛啤酒徐州市场营销策略分析与 完善
班 级：国贸102 指导老师：徐 杰 学生姓名：姚俊曦
目录
1 青岛啤酒徐州市场营销策略
2 青岛啤酒徐州市场营销策略分析
3 青岛啤酒徐州市场的营销建议
4
总结
第一章 青岛啤酒徐州市场营销 策略介绍
1.1 青岛啤酒简介
1.2 青岛啤酒徐州市场营销组合策略
第二章 青岛啤酒徐州市场营销 策路费分析
谢谢！期待合作！
2.1青岛啤酒徐州市场营销策 略优点
2.1.1 产品策略 2.1.2 价格策略
2.2青岛啤酒徐州市场营销策略 的不足
2.2.1 产品不具特色且销售不均 衡
2.2.2 促销力度不够且缺乏创新 2.2.3 公关慈善活动较少 2.2.4 渠道策略方面有所欠缺
第三章 青岛啤酒徐州市产品并
创新 3.1.3 展开慈善营销活
动 3.1.4 扩大渠道并灵活
运用渠道销售手段
总结
1900年俄国人在黑龙江建立了哈尔滨啤酒 厂，之后半个多世纪啤酒在中国几乎没 有大的发展，直到1978年后，中国啤 酒才迅速发展起来的成为新兴的传统行 业。经过三十多年的发展与整合，中国 啤酒行业才逐渐成熟起来。由于良好的 前景以及较高的行业市场化程度，不仅 使得国内企业和个人纷纷进入该领域， 而且还吸引了国际大鳄的加入。我国啤 酒市场正处于诸侯割据、群雄纷争的阶 段。而青岛啤酒如何在啤酒行业中脱颖 而出，是值得研究的重要问题。所以考 察青岛啤酒在徐州所现行的营销策略的 基础上，对青岛啤酒营销策略的优缺点 进行了全面的分析，并针对其不足提出 了完善建议。因此，本课题研究具有实 践指导意义，同时，也希望本课题研究 对其他企业提供参考
青岛啤酒徐州市场营销策略分析与 完善
班 级：国贸102 指导老师：徐 杰 学生姓名：姚俊曦
目录
1 青岛啤酒徐州市场营销策略
2 青岛啤酒徐州市场营销策略分析
3 青岛啤酒徐州市场的营销建议
4
总结
第一章 青岛啤酒徐州市场营销 策略介绍
1.1 青岛啤酒简介
1.2 青岛啤酒徐州市场营销组合策略
第二章 青岛啤酒徐州市场营销 策路费分析
谢谢！期待合作！
2.1青岛啤酒徐州市场营销策 略优点
2.1.1 产品策略 2.1.2 价格策略
2.2青岛啤酒徐州市场营销策略 的不足
2.2.1 产品不具特色且销售不均 衡
2.2.2 促销力度不够且缺乏创新 2.2.3 公关慈善活动较少 2.2.4 渠道策略方面有所欠缺
第三章 青岛啤酒徐州市产品并
青岛啤酒公司的经营管理(ppt 25页)
• 1997年，青啤进攻省内低价位市场，推行新鲜 度管理，初步取得成效。
• 1998年，青啤又推出“高起点发展，低成本扩 张”战略。
• 至2001年底，公司在国内17个省市建立了啤酒生 产基地，构筑了遍布全球的营销网络，现年啤酒 生产能力超过300万吨，其多项指标均居国内同 行业首位。
荣誉认证
• 1906 德国慕尼黑国际博览会金质奖 • 1991 布鲁塞尔评比大赛金奖 • 1993 新加坡评比大赛金奖 • 1997 23届国际金星奖---“杰出公司形象和质
人 才 观念
• 激励机制是以激励约束、激发员工潜能、动
态竞争为核心内容的人力资源管理体系：人力 资源管理体系，从选人、用人、育人、留人四 方面入手，通过各种培训和建立激励、约束、 竞争机制，如竞争上岗、优化组合、干部“一 评两考”、员工厂内待岗、民主评议等方式， 调动员工积极性，开展企业内部合理竞争，激 发员工潜能，最大限度地发挥个人能力，增强 员工事业心及敬业精神，增强企业凝聚力，促 进企业不断发展。
低成本兼并的扩张策略
• 低成本兼并就是企业利用其品牌、技术 和管理等优势，以较低的成本来收购或 控股某些经营困难的同类企业，对其进 行兼并或重组。这样，一方面可以减少 竞争对手，另一方面又可将原有的对手 转而为我所用，在短时间内迅速扩大自 己的生产规模，壮大自己的经营实力， 提高产品的市场占有率，达到低成本扩 张的目的。
19061906德国慕尼黑国际博览会金质奖德国慕尼黑国际博览会金质奖19911991布鲁塞尔评比大赛金奖布鲁塞尔评比大赛金奖19931993新加坡评比大赛金奖新加坡评比大赛金奖199723199723届国际金星奖届国际金星奖杰出公司形象和杰出公司形象和量金奖量金奖1999亚洲五十大名牌亚洲五十大名牌20002000中国十大最具影响力企业中国十大最具影响力企业2001中国最受尊敬企业中国最受尊敬企业锐意进取锐意进取奉献社会奉献社会锐意进取做到奋发向上大胆创新勇于开拓锐意进取做到奋发向上大胆创新勇于开拓永不满足永不满足奉献社会做到对股东对消费者对社会真诚奉奉献社会做到对股东对消费者对社会真诚奉锐意进取奉献社会锐意进取奉献社会体现了青啤人在追体现了青啤人在追求发展追求经济效益的同时注重社会效求发展追求经济效益的同时注重社会效益的价值观念
• 1998年，青啤又推出“高起点发展，低成本扩 张”战略。
• 至2001年底，公司在国内17个省市建立了啤酒生 产基地，构筑了遍布全球的营销网络，现年啤酒 生产能力超过300万吨，其多项指标均居国内同 行业首位。
荣誉认证
• 1906 德国慕尼黑国际博览会金质奖 • 1991 布鲁塞尔评比大赛金奖 • 1993 新加坡评比大赛金奖 • 1997 23届国际金星奖---“杰出公司形象和质
人 才 观念
• 激励机制是以激励约束、激发员工潜能、动
态竞争为核心内容的人力资源管理体系：人力 资源管理体系，从选人、用人、育人、留人四 方面入手，通过各种培训和建立激励、约束、 竞争机制，如竞争上岗、优化组合、干部“一 评两考”、员工厂内待岗、民主评议等方式， 调动员工积极性，开展企业内部合理竞争，激 发员工潜能，最大限度地发挥个人能力，增强 员工事业心及敬业精神，增强企业凝聚力，促 进企业不断发展。
低成本兼并的扩张策略
• 低成本兼并就是企业利用其品牌、技术 和管理等优势，以较低的成本来收购或 控股某些经营困难的同类企业，对其进 行兼并或重组。这样，一方面可以减少 竞争对手，另一方面又可将原有的对手 转而为我所用，在短时间内迅速扩大自 己的生产规模，壮大自己的经营实力， 提高产品的市场占有率，达到低成本扩 张的目的。
19061906德国慕尼黑国际博览会金质奖德国慕尼黑国际博览会金质奖19911991布鲁塞尔评比大赛金奖布鲁塞尔评比大赛金奖19931993新加坡评比大赛金奖新加坡评比大赛金奖199723199723届国际金星奖届国际金星奖杰出公司形象和杰出公司形象和量金奖量金奖1999亚洲五十大名牌亚洲五十大名牌20002000中国十大最具影响力企业中国十大最具影响力企业2001中国最受尊敬企业中国最受尊敬企业锐意进取锐意进取奉献社会奉献社会锐意进取做到奋发向上大胆创新勇于开拓锐意进取做到奋发向上大胆创新勇于开拓永不满足永不满足奉献社会做到对股东对消费者对社会真诚奉奉献社会做到对股东对消费者对社会真诚奉锐意进取奉献社会锐意进取奉献社会体现了青啤人在追体现了青啤人在追求发展追求经济效益的同时注重社会效求发展追求经济效益的同时注重社会效益的价值观念
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现有竞争者的抗衡
个人偏好 各地文化差异 自然环境差别
啤
酒
啤
需
酒
求
技
的
术
多
革
样
新
化
现有竞争者的抗衡
集团化
较强的企业实力
技
术
股份制
革
新 丰富的酿造经验
合作制
行业分析 – 波特五力模型
➢现有竞争者
品牌
➢潜在对手
规模
➢替代品
渠道
➢卖方实力
➢买方实力
技术
潜在竞争对手
企业 规模
品牌 竞争力
技术
资金
分销 渠道
剧情
这一天, 刘备前往隆中拜访诸葛亮 …….
严峻的形式
国
内
手
青岛
啤酒
竞
对
争
全球各大 知名品牌
入侵
行业分析 – 波特五力模型
➢现有竞争者 ➢潜在对手 ➢替代品 ➢卖方实力 ➢买方实力
现有竞争者的抗衡
•行业趋向成熟期 •技术逐渐成熟 •企业规模不断扩大
现有竞争者的抗衡
集 中 度 进 一 步 提 高
第四位 青岛
金威啤酒 百威 青岛
新榕城 广氏菠萝啤
蓝带 蓝带 青岛(五星) 中华 圣泉 北冰洋 青岛
营销渠道—区域市场品牌占有率（续）
市场 南宁 青岛 上海 深圳 沈阳 石家庄 苏州 太原 温州 无锡 武汉 西安 厦门 珠海
第一位 漓泉 青岛
三得利 金威啤酒
雪花 三九 三得利 迎泽 百威 太湖水 行吟阁 汉斯 惠泉啤酒 珠啤
9
华为
中国工商银行
华为
中国工商银行
华为
中国银行 新浪 搜狐
10
新浪和搜狐
海尔
搜狐
搜狐
搜狐
华为
16,000.00 14,000.00 12,000.00 10,000.00
8,000.00 6,000.00 4,000.00 2,000.00
0.00
规模 - 资产规模
资产规模(百万元)
2003
2004
行业分析 – 波特五力模型
➢现有竞争者
品牌
➢潜在对手
规模
➢替代品
➢卖方实力
渠道
➢买方实力
技术
卖方实力-供应商力量
企业规模化 增强企业自 身实力
与供应商对 抗能力增强
占领更多市场份额
提升议价能力
产品成本降低
行业分析 – 波特五力模型
➢现有竞争者
品牌
➢潜在对手
规模
➢替代品
➢卖方实力
渠道
➢买方实力
技术
品牌营销 与渠道
合作参股
原因
成本较低, 速度更快, 政府支持
合作过程 中管理技 术的输出
提升产品质量 降低产品成本 提升市场竞争力 提升盈利能力
产业附加价值 - 微笑曲线
三家企业现时战略对比
燕京
青岛
雪花
战略对比
共同点： •经过大规模整合，战略重心都从扩张转为整合 •整合过程重心放在研发、质量、品牌和渠道
❖ 由于华润雪花的母公司华润创业在零售、食品、 饮品和纺织四个核心业务都有大范围发展。其公 司的合并报表不能代表旗下华润雪花啤酒实际的， 而雪花的分部报告内数据非常有限。以下建立的 财务分析中，我们仅就找到的准确数据进行分析。
FIN-LNOIGXO
FIN-NIX 之 新版“隆中对”
—— 啤酒行业，谁主沉浮
市场 北京 长沙 成都 大连 福州 广州 贵阳 哈尔滨 海口 杭州 合肥 济南 南京
第一位 燕京 白沙 蓝剑 黑狮
惠泉啤酒 珠啤 漓泉
哈尔滨啤酒 力加 西湖 龙津
趵突泉 金陵
第二位 青岛(五星)
百威 绿叶 棒棰岛 雪津 珠江纯生 金星王 三星 奥克 百威 雪花 青岛 百威
第三位 北京 青岛 雪花 凯龙 榕城 生力 青岛 雪花 青岛 青岛 零点 黑趵 莱克
进入壁垒
企业规模
国 内 颇 具 规 模 的 三 大 巨 头
品牌竞争力
产品质量
强势品牌
服务质量
营销质量
档次界限 进入壁垒
行业分析 – 波特五力模型
➢现有竞争者
品牌
➢潜在对手
规模
➢替代品
➢卖方实力
渠道
➢买方实力
技术
替代品威胁
销售渠道 的方便性
广告宣传 迎合消费者
购买习惯
减小 替代品威胁
提高自身品牌 忠诚度
2005
2006
青岛啤酒
燕京啤酒
华润啤酒
规模 – 销售规模
主营业务收入（亿元）
140
120
116.8
100.2
100
94
86.2
80 75.1
60
40
34.3 40
46.7 51
69 53.1
61.2
20
0 2003
2004
2005
2006
青岛啤酒 燕京啤酒 雪花啤酒
规模-融资能力
青岛啤酒
▪第一大股东是青岛国资委 • 上海和香港同时上市 • 美国AB公司,目前其第一
技术研发方面投入 大量人力物力
研发成果对行业的 影响力不及青岛
营销渠道
华润
青岛
燕京
一批二批和零 售商三级制封 闭式渠道管理
经销商 “流动 性强、忠诚度 低”
深度分销、二级 分销和直供三种 模式相结合的多 元化的销售渠道
全国性销售网络
传统渠道模式
对终端销售点 没有直接控制
营销渠道—区域市场品牌占有率
PEST环境分析
P
E
➢市场开放程度较高 ➢质量监管加强
S
➢消费水平增长拉动 啤酒消费量
➢加入WTO 国外市场扩大
T
➢奥运机遇 ➢消费者规模、收入变化 ➢媒体多元化的宣传
➢新技术应用推广 & 产品多样化
➢无甲醛发展方向
挑战与机遇
总体来说 宏观环境对于 啤酒业未来的 发展是有利的
不同点： •青岛更加着重价值链的优化
三家企业横向比较 行业三巨头
燕京啤酒
青岛啤酒
雪花啤酒
核心 竞争力
品牌
规模
技术
渠道
品牌影响力
英国《金融时报》评选中国十大国际品牌
全球市场影响 力(主排名)
认知度
1
海尔
中国银行
管理质量 海尔
可靠性 海尔
产品/服务质量 海尔
创新性 海尔
2
联想
中国国际航空
中国移动
中国银行
青岛啤酒
联想
3
中国移动
青岛啤酒
联想
青岛啤酒
联想
中国移动
4
青岛啤酒
中国移动
平安保险
中国移动
中国移动
平安保险
5
平安保险
中海油
中央电视台
中国国际航空
平安保险
中央电视台
6
中国银行
上汽集团
中国银行
联想
中国国际航空
青岛啤酒
7
中央电视台
联想
青岛啤酒
平安保险
中央电视台
中国国际航空
8
公司
中石油
中国国际航空
中央电视台
中国银行
买方实力-客户力量
品牌具有 影响力
提升消费者忠诚度 销售商力量 减弱
广阔的销 售渠道
产品渗透市场
终端消费者 力量减弱
行业分析 – 波特五力模型
➢现有竞争者
品牌
➢潜在对手
规模
➢替代品
➢卖方实力
渠道
➢买方实力
技术
品牌
成功因素
渠道
规模 技术
我们的战略建议
控制技术
被购企业仅作 为生产车间
收购合作 参股
大流通股股东
• 第一大股东华润 集团, 实力雄厚
• 第二大股东SAB 的外资背景,资金 充裕
雄厚的资金 实力
雪花啤酒
燕京啤酒
•拥有国资背景 •关联方在上海和深
圳上市 •未引进外资
雪花啤酒
技术
青岛啤酒
燕京啤酒
不具备自主研 发能唯一一家亮 度摘得国家科技
最高奖