保险电话约访技巧

电话约访( 转介绍客户)
寿险顾问
张小姐
客户周先生
三、良好电话约访的八个基本步骤
第一步：问好及确认对方 第二步：确认对方是否方便通话 第三步；介绍自己和公司 第四步：道明来意（利用第三者的影响力） 第五步：二择一法要求见面 第六步：异议处理 第七步：确认见面时间和地点 第八步：表达感谢，礼貌性结束电话约访
演练
谢谢！
寿险顾问：我的全职工作就是协助他人实现财务自由的目 标，我只需要您15分钟的时间向您分享一些观点，不知您 是周三上午10：00方便还是下午3：00方便呢？”
五、电话约访 异议处理话术和工具
依然拒绝
寿险顾问：“那好，打扰您了！非常感谢您宝贵的时间。 一个月之后再跟您联系，可以吗？” 客户先生：“随便啦！” 寿险顾问：“谢谢您宝贵的时间，再见！”
电话约访 <专业化销售篇>
课程大纲
一． 电话约访的主要目标 二． 电话约访前准备及注意事项 三． 良好电话约访的八个基本步骤 四． 电话约访转介绍客户复习 五． 电话约访转介绍客户异议处理话术和工具 六． 面对面约访 七． 演练
一、电话约访的主要目标
不要在电话 中谈保险
见面 !
二、电话约访前准备
备妥您的准客户的名单及资料 安静舒适的地方 决定合适的时间 组织您的思路，并事先写下您所
要说的话
二、电话约访注意事项
保持自然； 面带微笑； 避免辩解或胆怯的态度； 要以坚定而又权威的语气说话； 要有礼貌； 相信自己以及自己所要提供的服务资讯； 不要持续不断地说话； 记录下客户的回答。
四、电话约访复习
寿险顾问：早上好！请问是周先生吗？ 客户先生：我是，请问哪位？ 寿险顾问：请问您现在说话方便吗？ 客户先生：有什么事吗？ 寿险顾问：周先生，我是新华人寿的寿险顾问马玉梅，最近有机会跟您的好朋 友叶建兴先生一起探讨保险理财，他经常提到您，对您赞不绝口。他觉得我 的这些观念能够给您带来一些帮助。我想跟您约个时间，只需要您15分钟， 向您介绍一下我的工作。不知您是明天上午10：00方便还是下午3：00方便呢？ 客户先生：嗯！那就下午3：00吧！ 寿险顾问：好的。明天下午3：00我会去贵公司拜访您。贵公司的地址是***。是 吗？ 客户先生：是的。 寿险顾问：谢谢您宝贵的时间，周三下午见。再见！
六、面对面约访（熟人）
第三步：要求见面
寿险顾问：XX，您认为这样的面谈方式专业吗ห้องสมุดไป่ตู้ 寿险顾问：谢谢您的肯定（或鼓励）。或许我跟您 分享这些保险理财观念能够给您带来一些帮助。我 想跟您约个时间，只需要您15分钟，向您介绍一下 我的工作。不知您是周三上午10：00方便还是下午 3：00方便呢？
七、话术演练（三人一组）
拨打电话平均比例
： 4 ：2 ：
12
1
六、面对面约访（熟人）
第一步：民意调查 寿险顾问：“ XX ，我的公司最近做了一个民意调 查，您能否帮助我完成这一个简单的调查，只有三 个选择题，需要您1分钟的时间。”
工具：《忙碌是为了什么》
六、面对面约访（熟人）
第二步：面谈五步法介绍 寿险顾问：“我的全职工作就是协助他人实现财务自由的目标， 我与客户面谈时一般会采用五个步骤，接下来我会向您介绍这五 个步骤，需要您给我一些回馈，可以吗？ • 第一步：介绍自己和公司； • 第二步：介绍我们提供的保险理财服务； • 第三步：我会和客户分享保险理财观念， 为了密切配合客户的需 • 求，我需要了解客户的 一些基本情况； • 第四步：根据客户的资料和需求，为客户提供合适的解决方案； • 第五步：如果客户认为我的方案和建议有帮助的话，我会协助他 • 办理相关的手续；
五、电话约访 异议处理话术和工具
第一次拒绝
客户先生：我对保险没有兴趣。
寿险顾问：周先生，我理解。叶先生并没有告诉我您 对保险有兴趣，只是他经常对您赞不绝口，所以我想 跟您约个时间分享一些观点，只需要您15分钟，不知 您是周三上午10：00方便还是下午3：00方便呢？
五、电话约访 异议处理话术和工具
第二次拒绝
客户先生：我很忙，没有时间。
寿险顾问：周先生，我明白。您放心，我不会向您推 销任何产品，除非您要求，否则不会有第二次见面。 叶先生对您非常欣赏，建议我有机会一定要拜访您。 不知您是周三上午10：00方便还是下午3：00方便呢？
五、电话约访 异议处理话术和工具
第三次拒绝
寿险顾问：“没关系，我相信您现在不方便，也觉得没必 要与我见面，在结束电话之前，能否帮助我完成一个简单 的调查，只有三个选择题，大约需要您1分钟的时间。”