经销商开发策略

三四级市场招商突破（第一季）--人员招商，地面突围

前言：本文是针对耐用消费品具有较高的指导意义，对于三四级市场较为合适，整个过程中贯穿的是销售漏斗模型，这个模型对于销售指导、分析、管理具有非常重要的意义。

销售第一步，销售工具包的准备

上战场之前，讲究兵马未动，粮草先行，销售也一样，需要做好前期的销售准备工作，凭三寸不烂之舌很难打动客户，销售也进入了精细化时代，每次出去前，检查一下，自己的武器弹药是不是带足了，不要因某一项工具的缺失造成了客户的疑惑，甚至反感，因此，自己的招商工具包里一定要准备足够的资料和工具。通常来讲有7类资料，如下所示。

1) 形象资料：企业画册、招商手册、工程手册、产品单页、形象光盘

2) 认证资料：营业执照、商标证书、检验报告、企业证书、产品证书、荣誉证书等

3) 道具资料：产品样本，样料、演示道具

4) 工具资料：名片、笔记本、圆珠笔、文件夹、计算器、价格表、地图、企业账号、装修手册、订货单、物料清单等

5) 协议资料：销售合同，售后协议、乡镇分销协议等

6) 方案资料：活动方案、促销方案、开业方案、工程方案、分销方案

7) 证据资料：专卖店开业照片、乡镇招商会照片、开业宣传礼品照片、经销商档案、专卖店照片、设备照片、活动现场照片等如果这些东西带不齐，客户一见，就知道你是个外行或者不专业或者对品牌形象打折扣，本来客户对这个品牌兴趣就不大，现在更烦了，业务员也呆不了几分钟了。------不好意思，我

暂时没兴趣做新产品，所以你也不用和我浪费时间了。寻找经销商有难度，但不要自己增加难度，自己把自己束缚住了。实际上，大多数工具是没有用的，但一旦用到，就显出它的价值来。而现在的移动智能终端是很多的，很多工具是可以直接存入平板电脑和手机，携带起来也很方便，到了客户店里一个优盘就可以将资料传给客户。

是否一定要带上述工具才能出门做销售，很多人认为没有必要，笔者的一个业务员只在兜里装一张名片，他的业绩可以做到公司前三名，这个人具有很强的亲和力和沟通能力，但这种能力无法在短时间复制到整个团队，对此情况本文不进行讨论。

这里要特别强调的一个是交通工具，三四级空白市场招商期间，在对区域进行重点爆破的时候，可以给销售人员配车的，优秀的销售人员，一个人可以将车的费用赚出来，普通的销售人员，两个人就可以养的起一辆车，而该车的费用与坐长途短途车的费用几乎是相当的，开车做业务，效率远大于坐车进行的陌生拜访（三四级市场，坐车等车的效率非常低，在部分偏远地区，坐车也很不安全），而自己开车，还有一个优势就是可以带样品和道具，现场给客户展示。

销售总是从被拒绝开始

在讲招商的操作之前，首先引入一个模型，就是销售漏斗，如下图

在指导和管理销售行为的过程中，采用销售漏斗模型，而一个销售漏斗几乎可以包括所有的销售行为，销售的过程管理理论模型就是销售漏斗。通过销售漏斗发现，客户最终成交的数量跟拜访的数量是成正比例的，在陌生拜访的过程中进入销售漏斗的客户数越多，成交的数量就越多，扫街是成交的源头（）对于EDCBA类客户的数量和质量管理，不在本文章的阐述范围内，因此本文不过多笔墨论述。扫街的目标群体根据行业特点进行划定，每一个群体都有不同的特点，有成交概率最大群体，有经营思路最先进的群体，有实力和管理能力比较强群体，对于不同的企业可能有不同的要求，对于成长性企业可能没有太多的选择余地，采取先招商，育商，选商的阶段，而一些资源相对丰富的企业可能直接进入选商的阶段。

在陌生拜访（俗称扫街）的阶段首先是对体能的考验和工作时间的合理管理，大多数销售人员的有效工作时间是低于4个小时的，主管要通过管理的手段将工作时间提升到6小时以上，这样才能保证一个三级市场在1-2天内走完，除了客服体能和惰性外，遇到最重要的一个问题就是“被拒绝”，尤其是新人，拒绝的概率会更大。这个是销售工作的通病，务必通过管理和指导的方式解决掉，否则，

会极大的影响销售的工作效率。

为什么陌生客户会拒绝登门拜访的销售人员，直接的原因是骚扰，深层次原因，客户感觉到不是个赚钱项目。但客户对外表达时候，往往是五花八门的理由。我们给大家罗列一些。

1) 我很忙，今天没空

2) 把资料放在这里吧

3) 让我考虑考虑

4) 现在**行业不赚钱

5) 我只做**某某品牌

6) 你们是杂牌，不是品牌

7) 你们不具有***荣誉、认证

8) 你们没什么卖点

9) 没店面，过了明年再说

10) 你们价格太高，进货太多

11) 你们在电视台没有广告

12) 你们政策力度不大，我资金有限

13) 我这个店里摆不开，仓库摆不下

14) 你们来晚了，我刚刚进货

15) 市场不景气，生意难做，过一段时间再说

16) 已与现有公司订了合同，等合同到期了再说吧

17) 我不能做专卖

等等，客户的拒绝理由会有无数个，但是这些理由大多是脱口而出，不假思

索，大多数都是不接待业务员的借口，但客户真正拒绝的是什么，像这样的招商人员一天他要接待好几个，业务人员不能给自己的生意带来新的利益增长点，也带不来新的理念，时间长就烦了，所以销售人员登门就直接拒绝，不跟你浪费时间；还一种原因就是客户过去在做这个行业的时候可能真的遇到了瓶颈，或者真的没赚到钱，一朝被蛇咬，十年怕井绳。知道以上问题我们就可以得出结论，客户的拒绝大多不经过大脑，更多的是担心和忧虑，担心进货压资金，担心库存卖不掉，担心质量有问题，担心赚不到钱，担心钱赚不久，等等，但有一条是很实在的，经销商不会拒绝利润，不会拒绝白花花的人民币。因此遇到客户被拒绝的情况，分析潜台词，是拒绝接待的借口还是曾经吃过这方面的亏，努力获得客户的真实想法。所以努力洞察客户的想法，在扫街环节上特别重要，客户有很多想法，有隐性的也有显性的，如果是显性的，问题很好解决，业务员讲明来意，客户会拿出状态谈，一步一步的沟通下去，会马上明白客户的意向级别。如果是隐性的，客户需要启发和引导，能够将客户的潜意识里的想法发掘起来，并能够探知意向和制定跟踪方案。在实际操作中，大多数想法都是隐性的的，把他们挖掘出来并解决掉是招商解决的重点问题。

在陌生拜访过程中，主管一定要疏导好销售人员，尤其是上新品或面对陌生市场的时候，要从整个系统上解决这个问题。务必要让销售人员明白以下几个问题。

1) 没有不被拒绝过的销售人员，被拒绝是普遍的现象，在销售人员来拜访前，可能有n个销售人员都被客户拒绝了。拒绝的多，成交的就多。拒绝与成交也是成正比的。（分析销售漏斗）

2) 不同的是，前面的n个，有60%的都退缩了，没有真正的挖掘客户的隐