推销实务 必考重点知识

推销实务-需要掌握的知识

(第一章)推销要素:1.推销人员2.推销对象3.推销品4.推销信息

推销的特点：1..特定性2.说服性3..双向性4.互利性

推销的功能：1.销售商品2.传递商品信息3.提供服务4.反馈市场信息

推销的作用：1.推销有利于促进生产发展和技术进步2.推销能促进经济发展和社会繁荣3.推销是使企业获得生存与发展的重要途径4.推销为人们创造了更多的发展机会

推销的方式：1.被动推销式2.主动推销式3.联系推销式

推销观念：以企业利益为中心的传统推销观念

1.原始推销

2.倾力推销

以消费者利益为中心的现代推销观念

1.顾客需求

2.整体销售

以社会长远利益为中心的推销观念

1.社会利益

影响商品推销（宏观环境）环境的因素：

1.政治法律

2.经济环境

3.人口环境

4.地理环境

5.社会文化环境

6.科学技术环境

影响商品推销（微观环境）环境的因素：1.企业本身2.顾客3.竞争者4.公众

推销环境特点：1.客观性2.动态性3.广泛性4.关联性

(第二章)顾客购买心理特征：1.多样性2.复杂性3.发展性4.周期性5.时尚性6.可诱导性

推销人员心理特征：1.成功的欲望2.自信、感恩平、常心3.意志顽强4真诚、热情5.尊重顾客6.广交朋友7.热爱学习

推销方格理论：(顾客方格1.漠不关心型2.软心肠型3.干练型4.防卫型5.寻求答案型)

(推销人员方格1.事不关己型2.顾客导向型3.强力推销型4.推销技巧型5.解决问题型)

推销模式：“爱达”模式(适用性强)步骤：①吸引潜在顾客注意②唤起顾客兴趣③激发顾客购买欲望④促成交易

“迪伯达”模式(具有较强的针对性)步骤：①准确发现顾客的需要和愿望②把推销品与顾客的需要和愿望结合起来③证实推销品符合顾客的需求和愿望④促使顾客接受推销品⑤刺激顾客的购买欲望⑥促使顾客作出购买决定

“埃德帕”模式(有着明确购买愿望和购买目标的顾客)步骤：①把推销品与顾客的愿望结合起来②向顾客示范合格的产品③淘汰不合适的产品④证实顾客的选择正确⑤促使顾客作出购买决定

(第三章)推销人员的职责：1.搜集市场信息( ①市场供求关系的现状及其变化趋势②消费者特征、结构方面的情况③消费者需求的现状及其变化趋势④消费者对产品的具体意见的要求⑤消费者对企业销售政策、售后服务等反应⑥同类产品竞争情况)2.沟通关系 3.销售商品(最基本，工作核心职责)4.提供服务(售前、售中和售后服务)5.树立形象

推销人员的素质：1.政治素质2.文化与业务素质3.心理素质4.身体素质

推销人员的基本能力：1对事物的注意力和观察力2.准确的判断力3.极强的表现能力4.较强的社交能力5.高效率的管理、决策能力6.较强的记忆力7.善于思考的创造力

(第四章)寻找顾客常用方法:1.缘故法2.连锁介绍法3.权威介绍法4.查阅资料法5.委托助手法6.现有顾客挖潜法7.广告开拓法8.普访法(最直接，最容易被拒绝)

顾客资格鉴定的要素：1.顾客的需求与欲望2.顾客的购买力3.顾客的购买决定权4.顾客的信用

(第五章)推销接近的准备工作：1.全面、熟悉地掌握所在企业的有关知识和产品知识2.了解目标顾客

的情况3.拟定推销接近方案4.推销接近的物品准备5.做好推销接近前的心理准备6. 做好推销接近前的仪表准备

约见顾客的内容：1.访问对象2.访问缘由3.访问的时间和访问的地点

约见顾客的方式：1.当面约见( 最简单、最常用、最容易被拒绝)2.信函约见3.电话约见( 最方便、最快捷、最经济) 4.托人约见5.广告约见6.网络约见

接近顾客的技巧、方法：1.介绍接近法2.推销品接近法3.利益接近法4.赞美接近法5.问题接近法6.馈赠接近法7.求教接近法8.搭讪与聊天接近法9.好奇接近法10.表演接近法( 最能引起顾客注意力)

(第六章)推销洽谈的形式：1.面对面直接推销洽谈2.电话推销洽谈3.信函推销洽谈

推销洽谈的种类：1.按推销洽谈的人员数量可分“一对一”推销洽谈和小组推销洽谈

2.按推销洽谈的主题可分为单一型推销洽谈和综合型推销洽谈

推销洽谈的基本内容：1.商品品质2.商品数量3.商品价格4.销售服务5.保证条款

推销洽谈的原则：1.诚实性原则2.针对性原则3.倾听性原则4.鼓动性原则5.参与性性原则6.求同存异原则7.平等互惠原则8讲究效益原则

推销洽谈准备工作的主要内容：1.制定推销洽谈计划2.做好推销洽谈的心理和仪表准备3做好推销洽谈的推销工具准备4.做好推销洽谈的策略准备

推销洽谈说服顾客的方法：1.自我评判法2.经验说服法3.事实说服法4.以情感人法5.登门槛术6.以退为进法

推销洽谈常用的方法：1.诱导法2.介绍法(直接介绍法、间接介绍法)3.演示法(产品演示法，文字、图片演示法，音响、影视演示法、证明演示法、让顾客亲自操作演示)4提示法(直接提示法、间接提示法、明星提示法、联想提示法)

(第七章) 常见的顾客异议类型：价格异议、货源异议、需求异议、顾客时间异议、财力异议、权利异议、产品异议、其他异议( 推销人员异议和服务异议)

顾客异议产生的原因：1.顾客方面的原因2.推销品方面的原因3.推销人员方面的原因4.企业方面的原因

处理顾客异议的时机：1.在顾客提出异议之前及时答复2.立即回答顾客的异议3.推迟回答顾客的异议4.不予解答顾客的某些异议

处理顾客异议的基本方法：1.真诚倾听法2.逐日核算法3.肯定否定法4.问题引导法5.优点补偿法6装聋作哑法7举例说明法8预防法

(第八章)影响成交的主要因素：1企业因素2.产品因素3.推销员因素4.顾客因素

达成交易的基本条件：1顾客必须比较充分地了解商品及其价值2.顾客对推销品必须有需要，并有购买欲望3.顾客必须信赖推销人员及其所代表的公司和推销商品4.推销人员应做好成交准备5推销人员及时发现和利用成交信号6掌握促成交易的基本策略与技巧

达成交易的基本方法：1.请求成交法2.假定成交法3.选择成交法4.异议成交法5小点成交法6机会成交法7.优惠成交法8.提示成交法9.从众成交法10.激将成交法11.退让成交法

成交后续工作的主要内容：1.回收货款2.做好分手工作3与客户保持良好关系

(第九章)设置推销组织的原则：1.目标任务原则2.分工协作原则3.责权利结合原则4.精干高效原则设置推销组织的依据：1.企业类型2.企业规模3.产品类型、品种和数量4.目标市场5分销渠道及方式6.其他因素

设置推销组织的基本形式：1职能结构式(最常见的组织形式)2.区域结构式(最简单的推销组织形式)3.产品结构式(产品技术性，生产工艺复杂)4.顾客结构式(以市场为基础)