销售人员技巧培训资料(二).

销售技巧培训资料

一、销售人员通常面临的问题：

1. 为什么销售人员总是不敢出去拜访客户？信心不足，怕吃闭门羹，

担心自己会出错导致没有成效。这里可能有以下几个原因：准备不充分致使心里没底，过多的担心会影响即兴发挥，让本来就失败的准备雪上加霜；紧张、腼腆，不敢走出第一步。最好的解决办法就是大胆的去拜访，次数多了，形成一种习惯就好了。

2. 为什么一听到客户提出异议，销售人员就轻易放弃？

听到客户提出异议，销售人员会自我安慰，他就是来随便看看，这个不会成功的。自身已经放弃了，并且会把这种应付的态度传给客户，让客户兴趣缺乏产生厌烦，当然就是失败。这就要求销售人员必须有成功的信念，认为这个客户就是来给我提升业绩，帮我进步的。要开动脑筋留住客户，让他对所讲的内容感兴趣，抓住客户所想，突出优势促成交易。

3. 都知道要多听少说，但为什么遇到客户后连说都不会说

呢？

在回答客户的咨询问题中，在想怎么组织语言，分心他用，可能会被客户牵着走，只能被动的回答提问，而无法把你所想介绍的优势介绍给客户，到最后就机械的回答问题，甚至还会答

错；抓不住重点，在回答客户的问题时，不能立即理解并确定

客户最关心的问题，思考的时机，会让客户有心不在焉的感

觉，引起不必要的误会。

4. 为什么相同的产品，销售人员的业绩相差几十倍？要善于发现别

人的优点，多问问身边人自己的缺点。好的坚持，错的改正，三人行必有我师焉，从每个人身上都能学到优点，何况是在优秀的同行中。

5. 为什么针对不同的客户，销售人员说词却千篇一律？

接待的客户少，不知道各种人群的客户最关心的问题。不能抓住重点，快速破冰，让机会白白溜走。

小结：通过上面的问题，可以发现一个共同点，客户的拜访量少，不善于归纳失败的原因，以及解决办法。每天对自己所做的工作回想一下，什么地方做的不到位，怎样做才会更好，下次碰到类似的情况应该怎么做。对已经接待的客户做一个汇总，客户的年龄、工作环境、细节方面的备注，积累经验，当看到一个新的客户时，可以猜测他所关心的问题，会对以后的销售有很大帮助。

6. 为什么销售人员经常向公司申请政策支持，但业绩却很不理想？

靠政策说明这个销售人员的依赖性太强，没有尽到自己做大的努力，靠人不如靠己，靠政策不如靠努力，政策只能给销售人员提供一个更宽广的平台，但是最终的实施还是要看努力，销售人员对自身的产品没有信心，对自己的销售能力更没有信心，

自身勤奋不够却推卸责任是一种最大的失败，应该更多的去思考，是不是自己有什么问题，反省一下不能正确的面对失败的原因，改正缺点，有多少付出才有相应的回报。

7. 为什么销售人员总是以打工者的心态，不愿意更多的投

入？

没有明确的目标和一段时期内的规划，得过且过。要转变思

想，把“要我做”变成“我要做”，自己有一个长期或者短期的奋斗目标，会有更多的激情去完成自己的理想。

8. 为什么销售人员轻易给客户亮出自己的“底牌”？依赖性太强，

认为自己的撒手锏就是自己的“底牌” ，“底牌”一般就是最低价，更多的是想通过最大的优势点达成交易，没有通过更多的努力，挖掘自身的能力，要想一下，我怎样才能不通过亮底牌达成交易，这样可以让公司获得更大的利润，更能提高自己的能力。

9. 为什么有些销售人员嘴巴很能说，头脑也很聪明，但为什么业

绩总是不理想？

不能让客户有信赖感，或者自身有其它方面的问题，不能客户认同。

10. 为什么有些人总是喜欢卖一些低价的、低利润的产品，新产品却

很难卖？

固步自封，没有危机感和创新精神，认为自己没有能力去开拓新的思路，销售新的理念产品，或者没有危机意识，容易满足，销售人员要有永不满足的业绩追求，有实现自我价值的理想，只有克服这两点才能从根本上转变观念。

11. 为什么销售人员报销的费用越来越高，但业绩却越来

越不理想？

销售人员与公司的管理机制都有问题。

12. 连续三个月没有业绩，有些人就坚持不住想跳槽了，怎么办？

如果轻易放弃，放弃的不仅是一份工作，更是一个遗憾，并且会对以后的工作、成长是非常大的弊端，需要更多的反省自己的工作，重新树立信心，向身边的人学习，改正自己的缺点，销售行业可以说是厚积薄发，只有长期不懈的积累，才能拉近与成功的距离，没有一次次的失败，哪里有应对失败的方法，通过勤奋的工作，才能获得成功。

通过以上的问题，可以得出销售人员应该具备的10 个心态1. 销售人员一定要有强烈的企图心—高追求

2. 从事销售工作不要总是为了钱—有理想

3. 拜访量是销售工作的生命线—勤奋

4. 销售人员要具备“要性”“血性” —激情

5. 世界上没有沟通不了的客户—自信

6. 先“开枪”后“瞄准” —高效执行

7. 不当“猎手”当“农夫” —勤恳

8. 坚持不一定成功，但放弃一定失败—执着

9. 胜则举杯相庆，危则拼死相救—团结

10. 今天的努力，明天的结果—有目标

二、与客户交往的基本原则

,多一点付出，少一点索取

第一项原则：以客户为中心

1. 帮助客户买产品，而不仅仅是卖产品给客户；

2. 销售就是把客户的事当作自己的事；

3. 销售就是只有客户成功了，我们才能成功；第二项原则：不要满足销售人员头脑中假想的客户

1、不要对客户产生偏见

2、客户有时候并不是你想象中的那个态度

3、没谈之前的设想都是无意义的；

4、客户提出的，不一定是他所在意的

5、跟你签单的都是你喜欢的人第三项原则：不要“伤害”，同样不要轻易地被“伤害”

1、客户对销售人员撒谎时，同样认为对方是不诚信的；

2、客户不喜欢“伤害”自己的人，同样不喜欢被自己“伤害”过的人

3、如何才能做到不会被客户“伤害”？

第四项原则态度不能完全决定行为

1、客户有兴趣就一定会购买吗？没有意向就一定不会买

吗？

2、我们都喜欢为自己的行为找一个理由

3、如何通过改变客户的行为导致改变他的想法？第五项原则客户的态度是销售人员引导的

1、你看到的客户仅仅是我们自己所认为的；

2、不同的心态导致不同的行为；