销售人员技巧培训资料(二).

销售技巧培训资料一、销售人员通常面临的问题：1. 为什么销售人员总是不敢出去拜访客户？信心不足，怕吃闭门羹，担心自己会出错导致没有成效。

这里可能有以下几个原因：准备不充分致使心里没底，过多的担心会影响即兴发挥，让本来就失败的准备雪上加霜；紧张、腼腆，不敢走出第一步。

最好的解决办法就是大胆的去拜访，次数多了，形成一种习惯就好了。

2. 为什么一听到客户提出异议，销售人员就轻易放弃？听到客户提出异议，销售人员会自我安慰，他就是来随便看看，这个不会成功的。

自身已经放弃了，并且会把这种应付的态度传给客户，让客户兴趣缺乏产生厌烦，当然就是失败。

这就要求销售人员必须有成功的信念，认为这个客户就是来给我提升业绩，帮我进步的。

要开动脑筋留住客户，让他对所讲的内容感兴趣，抓住客户所想，突出优势促成交易。

3. 都知道要多听少说，但为什么遇到客户后连说都不会说呢？在回答客户的咨询问题中，在想怎么组织语言，分心他用，可能会被客户牵着走，只能被动的回答提问，而无法把你所想介绍的优势介绍给客户，到最后就机械的回答问题，甚至还会答错；抓不住重点，在回答客户的问题时，不能立即理解并确定客户最关心的问题，思考的时机，会让客户有心不在焉的感觉，引起不必要的误会。

4. 为什么相同的产品，销售人员的业绩相差几十倍？要善于发现别人的优点，多问问身边人自己的缺点。

好的坚持，错的改正，三人行必有我师焉，从每个人身上都能学到优点，何况是在优秀的同行中。

5. 为什么针对不同的客户，销售人员说词却千篇一律？接待的客户少，不知道各种人群的客户最关心的问题。

不能抓住重点，快速破冰，让机会白白溜走。

小结：通过上面的问题，可以发现一个共同点，客户的拜访量少，不善于归纳失败的原因，以及解决办法。

每天对自己所做的工作回想一下，什么地方做的不到位，怎样做才会更好，下次碰到类似的情况应该怎么做。

对已经接待的客户做一个汇总，客户的年龄、工作环境、细节方面的备注，积累经验，当看到一个新的客户时，可以猜测他所关心的问题，会对以后的销售有很大帮助。

6. 为什么销售人员经常向公司申请政策支持，但业绩却很不理想？靠政策说明这个销售人员的依赖性太强，没有尽到自己做大的努力，靠人不如靠己，靠政策不如靠努力，政策只能给销售人员提供一个更宽广的平台，但是最终的实施还是要看努力，销售人员对自身的产品没有信心，对自己的销售能力更没有信心，自身勤奋不够却推卸责任是一种最大的失败，应该更多的去思考，是不是自己有什么问题，反省一下不能正确的面对失败的原因，改正缺点，有多少付出才有相应的回报。

7. 为什么销售人员总是以打工者的心态，不愿意更多的投入？没有明确的目标和一段时期内的规划，得过且过。

要转变思想，把“要我做”变成“我要做”，自己有一个长期或者短期的奋斗目标，会有更多的激情去完成自己的理想。

8. 为什么销售人员轻易给客户亮出自己的“底牌”？依赖性太强，认为自己的撒手锏就是自己的“底牌” ，“底牌”一般就是最低价，更多的是想通过最大的优势点达成交易，没有通过更多的努力，挖掘自身的能力，要想一下，我怎样才能不通过亮底牌达成交易，这样可以让公司获得更大的利润，更能提高自己的能力。

9. 为什么有些销售人员嘴巴很能说，头脑也很聪明，但为什么业绩总是不理想？不能让客户有信赖感，或者自身有其它方面的问题，不能客户认同。

10. 为什么有些人总是喜欢卖一些低价的、低利润的产品，新产品却很难卖？固步自封，没有危机感和创新精神，认为自己没有能力去开拓新的思路，销售新的理念产品，或者没有危机意识，容易满足，销售人员要有永不满足的业绩追求，有实现自我价值的理想，只有克服这两点才能从根本上转变观念。

11. 为什么销售人员报销的费用越来越高，但业绩却越来越不理想？销售人员与公司的管理机制都有问题。

12. 连续三个月没有业绩，有些人就坚持不住想跳槽了，怎么办？如果轻易放弃，放弃的不仅是一份工作，更是一个遗憾，并且会对以后的工作、成长是非常大的弊端，需要更多的反省自己的工作，重新树立信心，向身边的人学习，改正自己的缺点，销售行业可以说是厚积薄发，只有长期不懈的积累，才能拉近与成功的距离，没有一次次的失败，哪里有应对失败的方法，通过勤奋的工作，才能获得成功。

通过以上的问题，可以得出销售人员应该具备的10 个心态1. 销售人员一定要有强烈的企图心—高追求2. 从事销售工作不要总是为了钱—有理想3. 拜访量是销售工作的生命线—勤奋4. 销售人员要具备“要性”“血性” —激情5. 世界上没有沟通不了的客户—自信6. 先“开枪”后“瞄准” —高效执行7. 不当“猎手”当“农夫” —勤恳8. 坚持不一定成功，但放弃一定失败—执着9. 胜则举杯相庆，危则拼死相救—团结10. 今天的努力，明天的结果—有目标二、与客户交往的基本原则,多一点付出，少一点索取第一项原则：以客户为中心1. 帮助客户买产品，而不仅仅是卖产品给客户；2. 销售就是把客户的事当作自己的事；3. 销售就是只有客户成功了，我们才能成功；第二项原则：不要满足销售人员头脑中假想的客户1、不要对客户产生偏见2、客户有时候并不是你想象中的那个态度3、没谈之前的设想都是无意义的；4、客户提出的，不一定是他所在意的5、跟你签单的都是你喜欢的人第三项原则：不要“伤害”，同样不要轻易地被“伤害”1、客户对销售人员撒谎时，同样认为对方是不诚信的；2、客户不喜欢“伤害”自己的人，同样不喜欢被自己“伤害”过的人3、如何才能做到不会被客户“伤害”？第四项原则态度不能完全决定行为1、客户有兴趣就一定会购买吗？没有意向就一定不会买吗？2、我们都喜欢为自己的行为找一个理由3、如何通过改变客户的行为导致改变他的想法？第五项原则客户的态度是销售人员引导的1、你看到的客户仅仅是我们自己所认为的；2、不同的心态导致不同的行为；3、不要动不动找公司、产品、品牌、服务、客户和自己的原因第六项原则不要主观臆测，以已推人1. 销售工作太容易短暂的成功了，随时保持空杯的心态2. 不做朝三暮四的“聪明人” ,不要成为“高潜质低绩效”的人第七项原则要有专家的知识，不要有专家的姿态1. 强势是体现在公司以及产品本身而不是表现在销售人员本人；2. 客户只有大小之分，没有贵贱之分；3. 让客户变得伟大，人低为王，地低为海；第八项原则：销售的线路不一定是直线1. 客户在不同人面前表现出不同的性格特征2. 学会找客户周围的人，学会换人跟进3. 没有完美的个人，却有完美的团队；第九项原则：不要传播任何的负面的、消极的信息1、客户不喜欢负面的信息而连带不喜欢带来负面信息的人2、做到不抱怨、不批评、不指责三、销售沟通中的影响因素第一节销售人员自身的8 个影响因素相同的公司、政策、产品、价格，不同的销售人员产生不同的业绩第一节销售人员自身的影响因素1.第一项因销售人员形象与举止素：是否具备相似的背景2.第二项因素：是否具备相同的认识3.第三项因素：是否具备相同的性格特征4.第四项因素：销售人员是否喜欢自己5.第五项因素：是否对销售人员熟悉6.第六项因素：7.第七项因素：销售人员是否具备亲和力8.第八项因素：销售人员是否值得信赖第二节表达信息以及表达方式的影响因素1. 什么情况下偏重于逻辑性的理性说服？2. 什么情况下偏重于激发客户情绪反应的情感说服？3. 何种情况下只讲优势不讲劣势？何种情况下即讲优势又讲劣势？4. 当客户不认同你的公司及产品时，你会如何处理？5. 先发言和后发言谁更占有优势？第三节客户自身有哪些影响因素时间、能力、精力、兴趣、文化水平、不同的职位等的影响因素四、提问的技巧,多听少说的前提一定要学问，为什么要“问”？1. 死了都要问，宁可问死，也不憋死!2. 提出的问题一定是提前设计好的，才会有自信；3. 客户的回答一定是自己可控制的，我们只提供问题，让客户说出答案；五、如何判断客户真实的想法—有效倾听的四步骤听要听到别人愿意说；为什么客户很想说话，但销售人员居然不让客户说？第一步、停止动作第二步、仔细观察第三步、充分鼓励第四步、安全通过，确定客户真实意思六、如何处理议价问题？我们要的是利润，而不是客户的订单一、如何给客户报价1.如何处理客户与销售人员初次接触时询价？我们的价格绝对是物有所值，您可以看看我们项目的实际情况，相信您也看过其他的楼盘，做一个比较。

2.正式报价前需要确认哪4 个问题？是不是确定要购买、购买的方式时间、购买的产品内容、购买人的想法。

3. 什么时候报实价？什么时候报虚价？二、如何处理客户的还价？1、当客户还的价格是你可以接受时你会如何处理？2、什么情况下可以降价？什么时候不能？3、如何应对客户的连续问价？很多销售人员，与客户谈的时候，老是把自己忘了，介绍公司，介绍产品，挖掘客户的需求这些都没错，还有一个更重要的，千万不要忘了，就是你自己，对客户来说，相同的产品太多了，可选择的机会也非常大，产品价格上的差距也不是绝对的，跟生产的原料，工艺，设备，品牌，售后服务都有关系。

但这些东西太复杂了，即使你的样品好，也不代表你提供的产品都是非常好的，比较也比不出来，不过，销售人员与销售人员的差距是可以比较出来的。

如何让客户接受自己，这个非常关键了，但没有一个什么标准。

案例：有一客户，也是另外的一客户转介绍的，在电话里约好上门，因为路途远，地方有点偏，之前也有其它同事跟过，打过电话，但对方是大老粗，没读过几年的书，凭自己的闯劲打拼的天下，11 点过，才到他们办公室，还没坐下，老板说了句：“走，先去吃饭“。

老板把几个手下一起连同我那同事开车到一酒店，“先来三瓶五粮液”，老板刚坐下就发话，我那同事大吃一惊！！“三瓶？！”心里在想，今天下午逼单的可能性基本没有了。

“今天把这三瓶酒喝了，我们合作就定了”。

当天晚上我那同事居然把合同都带回来，满身酒气。

上面举的例子有点极端，我们在销售过程中，不要忘了，我们的对像是个人，人是会感动的，当客户被你感动了，把你当朋友，你多点钱，少点钱都是无所谓的，但前提一定要注意了，大家将心比心，你也一定要提供最好的服务给他。

有一个客户，销售人员谈了很久了，老板一直在犹豫不决，毕竟是个很大的投资，凌晨三点，他给客户发了一个感人肺俯的一个短信，大概的意思就是：李总，非常报歉凌晨三点给您发短信，我这一个晚上翻来覆去睡不着，我在想昨天跟你谈的那个事，我觉得公司发展了近二十年，还是目前的状况…，我今天上午十点半准时到您的办公室，您一定给我一个小时时间见我，我们来推动公司的发展”。

老板被感动的一塌糊涂，结果当然签单了啊！！销售:不要动不动就拿方案以前，谈一个客户，都自己主动提出来，“王总，我回去给您做份详细的方案过来”，当天回办公室，熬夜到晨两点，查了大量的资料，用了同行分析，SWOT 分析，打印厚厚的一份，第二天直奔老板办公室，期待他能非常惊喜给我一个满意的答复，没想到，那家伙才翻了几页，就放下了。